【銷售技巧】裝飾公司營銷話術(shù)技巧

1、ForFor personalpersonal useuse onlyonly inin studystudy andand research;research; notnot forforcommercialcommercial useuse怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說服與改變客人 在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績？ 競爭時代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理 不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的 是遺憾。一.與客人建立好感的三要素：臉笑嘴甜腰軟臉笑：笑容-服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標(biāo)志

2、之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭1515 度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動作，可改變?nèi)藢θ说暮酶校⌒θ萑N標(biāo)準(zhǔn)：微笑（嘴角上翹）-稱三分笑愉快笑（露出牙齒 6-86-8 顆）-稱為七分笑開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）-稱為十分笑二.與客人建立好感的話術(shù)笑容+ +贊美+ +語言結(jié)合見到生客-三分笑話術(shù)：您好！歡迎光臨!您好！請問有什么可以幫您的嗎？”您給人的感覺好親切呦！”見到熟客-七分笑話術(shù)：您好！好久不見，真的好想您呦

3、！”您是越來越漂亮了！ ”您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！”您變瘦了，越來越苗條了！”您的臉色越來越好了！ ”見到老客人-十分笑話術(shù)：您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快樂！ ”今天我就知道您會來，要不早上起來，咋會莫名奇妙地開 心呢！ ”您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無光了！”您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被 您美貌吸引過來的！ ”三贊美技巧贊美貼切，感覺到真誠：帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、 機(jī)靈等）長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術(shù)家的氣質(zhì)老人有福氣胖人富態(tài)瘦人苗條、精神等對人的贊美話術(shù)：您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西。;您真酷，好

4、象某某明星?！蹦鏈厝狍w貼，您太有女人味了。”您雖然不太愛講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕。 對身體贊美話術(shù)：您的皮膚紅潤，看起來好舒服！”您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”您的體質(zhì)真好，從沒聽說您生過病?！蹦纳聿谋３终婧茫窃趺醋龅降模俊睂π睦碣澝涝捫g(shù)：您的熱情真高，充滿激情！”您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”您真平易近人！ ”對精神層面贊美話術(shù)：您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊!您的毅力，真是一般人達(dá)不到的!您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對生理贊美話術(shù)：您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟??！”你的知識是從哪里學(xué)到的，您懂

5、的真多！”對感情贊美話術(shù)：您對老婆真好！“您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“您和您老公真般配，我們好羨慕啊！“您老公對您真好！您真幸福！”對皮膚贊美+ +發(fā)型贊美話術(shù)：您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！ ；您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對臉部贊美話術(shù)：好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣啊！”您的臉型一看就是富貴相！”您的胡子長的好象藝術(shù)家！”您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對衣服贊美話術(shù)：這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！”這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！您的衣服紅色的真多， 每次見到您都能感受到您的熱情!對氣質(zhì)贊美

6、話術(shù)：您的氣質(zhì)好高雅！ ”您的氣質(zhì)感覺不凡！ ”您是個很有品位的人，感覺好會享受！”您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”對動作贊美話術(shù)：您抽煙的樣子，看起來真有型！”您走起路來，真像個時裝模特！”您走起路來，跟軍人一樣！”您走路的樣子，好高雅！”對笑容贊美話術(shù)：您笑得好燦爛，看到您心情就好！”您的笑聲真動人！ ”您笑起來真漂亮，好動人！”您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！ ”您的笑容很有吸引力！”對感覺贊美話術(shù)：您給人感覺好親切！ ”您給人感覺像明星！ ”您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣!您給人感覺好浪漫！ ”您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人!四. .建立良好印

7、象的方法、話術(shù)（1 1）接待生客話術(shù)一個陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷Σ牧?、技術(shù)、服務(wù) 不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生 感，讓客人與我們快速建立信任， 語言溝通就顯得很重要了。 打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。接待話術(shù)：您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”您就在附近吧，今天順道來的？”我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”像您能夠光臨本公司，就是對我們公司的一種認(rèn)可！”個人推銷暗示：話術(shù) A A:我個人不大會說話，但只要有您的配合，我相信一定會為您設(shè)計(jì)一個好的家！”話術(shù) B B :相信自己的眼光，您選擇我們絕對不會錯的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！女口：我們公司開業(yè)了四年了， 您知

8、道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對我們的服務(wù)盡管放心！”-數(shù)子暗示交定金好（有活動）我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）暗示設(shè)計(jì)師很有經(jīng)驗(yàn)：話術(shù) A A:我們這里設(shè)計(jì)師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”話術(shù) B B :他在國際設(shè)計(jì)大賽上拿過許多獎，近來他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來！ ”五增加熟客感情話術(shù)裝飾公司開發(fā)一個新客戶很不容易，但留住一個熟客卻不 需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感 受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟 客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的 話術(shù)。接待話術(shù):好久

9、不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我 們可常提到您呢！ ”美女，今天真漂亮?。　吧洗螏湍O(shè)計(jì)房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！ ”記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人 名字讓客人有尊重感，。每表述一句，讓客人從語氣中感受 到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。話術(shù)：您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！”除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐， 可以給熟客特殊照顧。話術(shù)：周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”關(guān)照服務(wù)好熟客，每個細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交 流。六.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題2020 歲左右女孩談話興趣女口：你有喜

10、歡的明星嗎？ ”明星中你最喜歡誰？“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“2828 歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾女口：瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”聽說某某明星也喜歡你這種香水！”你對香水真有研究！”你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！3838 歲聊家庭女口：您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”4848 歲聊珠寶如：哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣 質(zhì)！ ”哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！ 5858 歲聊老人項(xiàng)目女口：您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”您是怎么保養(yǎng)

11、的？看起來還是那么年輕！”最近我看電視*，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號、手表、汽車、房地產(chǎn)女口：哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！ ” 軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1 1） 工作 （2 2）. .穿戴 （3 3）. .孩子 （4 4） 老公 （5 5） 家庭（6 6） 朋友（1 1）. . 工作： 了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 女口： 姐， 您在哪工作呀？ ”;姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？”（2 2） 穿戴：了解客人的品味。如：姐，您平常喜歡上哪逛街呀？ ”；姐，您平常喜歡去哪里買

12、衣服呀？“（3 3） . .孩子：如 姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？”（4 4） 老公：如 姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！ ”（5 5） 家庭：如： 您和您的父母一起住嗎？ ”（6 6）朋友：如： 一看您就知道您的人緣很好，很多人喜 歡和您做朋友吧！ ”八. .怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)咨詢客戶心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔(dān)心價位。如： 做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻?對價位的需求。盲目報價，客人會因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)?太便宜而懷疑品質(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來詳細(xì)溝通。話術(shù)：（1 1）. .我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”

13、（避開對方直接問價，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶. .）（2 2） . .那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑? 3） . .如果客戶不坐，說： 我只是問一下，我們可以先幫 你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算。 ”，裝不裝沒關(guān)系，你應(yīng) 該這樣說：我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié) 構(gòu)?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。 ）報價策略心理分析一般設(shè)計(jì)人員報價無論多少，客戶都會說太貴了，這是正 ?，F(xiàn)象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點(diǎn) 的價格，再報低的價格，這樣會形成對比 . .報價話術(shù)：有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣。 最好的是潔水牌，價格是 120120 兀/ /米，另一種相

14、對低一點(diǎn)，是 金牛牌，價格是5858 元/ /米?！比绻腿苏f： 太貴了！ ”，我們要首先通過對比法以證明自 己的價格優(yōu)勢。話術(shù)：這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用 這個品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要 7-87-8 萬元 你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對 吧？ ”如果客人說便宜一點(diǎn)，我們千萬不能在對方一開始要求降 價就立刻答應(yīng)她，這樣會使我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn) 生懷疑，對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價格與 價值成正比，我們應(yīng)該說：話術(shù)：像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套的圖紙+ +所用材料+ +工藝= =

15、總造價?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩 緩解客人對價格的認(rèn)可）話術(shù)：這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！ 一般都不會 再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下 來。”（為了馬上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對方的胃口。）為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來 刺探對方意識。話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是 白問呀，對吧？ ”如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點(diǎn)的話， 那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通 過 經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從 而做到心中有底。話術(shù)：那您心中目標(biāo)價

16、位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！ ”如果客人說出的價位你認(rèn)為不合理。話術(shù)：這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XXXX 元，而且還可以送你一個鞋柜什么的，怎么樣？ ”（不管我們實(shí)際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為 一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與 我們答應(yīng)客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使 對方的殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降 價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng) 化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。話術(shù)：我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價

17、格給 這么低，還送保潔。唉，人長的漂亮就是不一樣！”九. .女性消費(fèi)心理1.1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費(fèi)心理俗話說：女人心，海底針！ ”女人心中真實(shí)的想法，不只是 男人摸不透，有時同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從 客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若 彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。對設(shè)計(jì)師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意 的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即 被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即 使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶 了如指掌的金牌設(shè)計(jì)師。2.2.公司從業(yè)人員了解女性消

18、費(fèi)心理的好處作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握 主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的 一切。此時，設(shè)計(jì)師推薦的增值服務(wù)，即使價格昂貴，客戶 也能欣然接受。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服 務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是， 帶來了一筆可觀的潛在利潤。3.3.了解女性消費(fèi)心理的幾大要素A.A. 女性是聽覺動物女性有一個特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的 事就聽。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價格 表，還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格，而是由 于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。 至于具體項(xiàng)目的價格，往

19、往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能 確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。由此可知，公司在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片 等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。女性是需要被 說服的，因此，作為一名設(shè)計(jì)師，需要不斷地主動講解，這 樣才能留住客人，打動客人。B.B. 女性以服裝、化妝為視覺中心女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目 不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們在看這些東西時，其 實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女 性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志， 那話題更是不斷。在這些聊天的過

20、程中，能讓客人忘記等待 的痛苦，因?yàn)樵S多方案談可能需要幾個小時的時間，這樣就 減少了疲倦感. .C.C. 女性視儀容形象為生命女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自 己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客 戶說以前裝修房子時，有些設(shè)計(jì)師就存在一個誤區(qū)，批評以 前房子裝的不好，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩 到了一個地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評的。無論是現(xiàn)在還 是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過去不等于未 來，批評它就等于判自己的死刑。D.D. 女性對過去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會 將近的遠(yuǎn)的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱

21、怨。最好的例子就 是，當(dāng)一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù) 落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會 把每一個小細(xì)節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至?xí)碛图哟?一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此 可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù) 好一個女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會 得罪女人嗎？E.E. 女性的價格知覺強(qiáng)于實(shí)用知覺在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為 好就是貴，貴就是好！ ”。這種價格 知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用288288、388388、488488、588588888888 等來定價格，這是針對人們的一 種

22、意識，特別是女性。她們認(rèn)為 8888 有一個層次的區(qū)別，覺得 100100 比 9999 貴多了，其實(shí)兩者就相差 1 1 元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成 功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定 要高。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價格一旦下降，品質(zhì)也隨 著一并降低了。如果價格比原來提升一點(diǎn)，女性客戶基于價 格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺， 還會有占大便宜的感覺。 在搞優(yōu)惠活動時， 如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常 做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個機(jī)會8888 折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運(yùn)用女人的價格知覺，還 有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會。因 為女人的實(shí)

23、用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以 價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再 運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價格就好談了?？腿司蜁X得非常優(yōu)惠，物 有所值。F.F.女性自我肯定的能力較差女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信 心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)房 子時，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美 的房型，以堅(jiān)定她裝修的決心。當(dāng)完成一個設(shè)計(jì)方案時，設(shè) 計(jì)師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款 方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時尚更高 雅了。G.G.女性對未來感到不安女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但 女人

24、又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當(dāng)她裝一款 房子時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔(dān)心是否比 較漂亮。因此，設(shè)計(jì)師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn) 可能” 也許” 大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問時，要用沒問題”您放心”絕對”等話術(shù)。十.開發(fā)客戶話術(shù)拉客話術(shù)：您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的 名片，順便送您一包紙巾！ 這次來是告訴您一個好消息， 我 們公司本月針對 XXXXX X小區(qū)推行優(yōu)惠活動，100100 平米只需 3880038800 元+200+200 贈送灶具油煙機(jī)（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘 禮品相送！ ”電話開發(fā)客人話

25、術(shù)： 您好，XXXX 小姐！我是 XXXX 公司 XXXX 人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境?立 X X 年，于 1 1 月 1 1 日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨?！蹦茫琗XXX 小姐！我是 XXXX 公司 XXXX 人，上次拜訪您，您有 裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對性方案的優(yōu)惠。如果 您要來，可事先電話通知我，我為您安排時間，到時會有設(shè) 計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時間等待了，您看如 何？ ”十一 . .裝修設(shè)計(jì) 5 5 問自我介紹：小姐，您好！我是 XXXX 公司設(shè)計(jì)師，很高興為 您服務(wù)！”1 1問稱呼：請問小姐怎么稱呼？ ”2 2問是否是熟客：

26、小姐，您是第一次來嗎？ ”3 3問方案：小姐，您有喜歡的方案嗎？ ”4 4問習(xí)慣：小姐，您有喜歡的案例嗎？ ”；您還有什么自 己的喜好？ ”5 5問滿意度：您以前有很滿意的案例嗎？ ”話術(shù)案例：小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款 方案更合適。這種方案是本年度的時尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！ ”通過與客戶溝通問話， 設(shè)計(jì)師必須了解客戶所喜 歡的、對房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。一 個成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗(yàn)。 十二. .送客話術(shù)一個好的開始不如一個好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營中，我 們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實(shí)每當(dāng)客戶消費(fèi)后，總是有些失落 感。適當(dāng)安慰和鼓

27、勵，會讓客人充滿信心，特別在客戶即將 離公司前，對工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚話術(shù) A:A:小姐，再見！希望很快能見到您的親人開工與您一 起來！ “話術(shù) B B :姐，記得開工一定要來哦！如果沒時間，請隨時 打電話給我，千萬別將就呀！裝修一套房子不容易呀”話術(shù) C.C.姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了 幫我介紹客戶呀！ ”話術(shù)D.D.姐， 下次來時， 記得打我電話， 我第一時間為您服 務(wù)， 好嗎？ ”話術(shù) E.E.姐，真是不想讓您走，記得有人問一定要幫我宣傳 哦！”話術(shù) F.F.姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們 公司有優(yōu)惠活動我第一時間一定先打電話告訴您！”市場營銷

28、技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個 很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公 司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而 是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需 要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是 學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這 種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是 一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。

29、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格策略、技術(shù)、 品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注 意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪 些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn) 客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別 應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶所分配的時 間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容 量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何， 產(chǎn)品市場的短期發(fā) 展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理 位置進(jìn)行合理

30、的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干， 要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開 始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從 中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通 過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人 際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。公式1:成功二知識+人脈公式2:成功二良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作和語言

31、速度上配合顧客的語言和動作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時間的利用效率，提 高銷售的效果。在制定計(jì)劃時，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工 作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要 準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的 銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容， 一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情 況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度 表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原 因是什么，是任務(wù)制定不

32、合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因 還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這 種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記， 理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄 的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客 戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方 式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采 用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個是 要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行 資料分析學(xué)會談判的技巧。要善于微

33、笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶 的角度去考慮冋題。學(xué)會推銷的技巧， 推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷， 而是要站在客 戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多 次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時 不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你 吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容

34、忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考 慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系， 他的社會關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式， 電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵 寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零 兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意 義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)， 銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被 冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷

35、售時 還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要 的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶 的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。 處理糾紛是一個 很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同， 處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法， 這個實(shí)踐中 不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己 吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求 保持關(guān)系，

36、第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵 守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種 糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可 以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就 必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么

37、比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公 司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望, 企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒 有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場， 才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售 渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人 員，

38、必須抱著一顆真誠的心， 誠懇的對待客戶， 對待同事， 只有這樣, 別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì) 的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候， 都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀謝盍A M保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥 峭 嘀械淖鈑判愕模嘈毆 疚 閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕 ?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對 手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消 費(fèi)者。作為

39、銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客 戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在 一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車 推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過 日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然 也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是 因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售 經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什 么？做的不好，為什么？多問自己

40、幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不 足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為 行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄 客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃 幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握 每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持 不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳

41、跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供 服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐 心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個 電影公司一家一家的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌 性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒 有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保 持平靜的心態(tài)，

42、要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法， 使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能 說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多 交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些 事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報 之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到

43、你的客戶，你伸出手，很熱 情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了， 或許, 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注 的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同 話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué) 藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你 的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。 無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在 家里寫了一條標(biāo)語

44、：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo) 語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見， 也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有 負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首 先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任 心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程， 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。 在談判之前，要搞清楚對方的 情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的 機(jī)會就越多。孫子曰，知己知彼

45、，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么, 你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 談判力的目的 是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的 客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易， 這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是 對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài) 度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一 天的工作，成功一定在不

46、遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的 市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè) 績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么 呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你 要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但 是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說過這 樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每 一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記

47、整理如下， 也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈?示。1、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工 作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品， 如名片、筆、 筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以 看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活 動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售 目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。 出門

48、之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售 工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價 格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn) 品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、 性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，

49、對于對方的詢問和殺 價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要 平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn):1要有信心2態(tài)度要真誠，爭取對方的好感3在談話中，要面帶微笑，表情愉快4用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題5注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美6在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論7誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語8能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班1見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品2進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣3告訴客戶產(chǎn)品

50、能帶給他的利益4提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨5收貨款6一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建 立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記， 總結(jié)工作方法， 對客戶提出的抱怨要 及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：1工作情況描述2對工作得失的總結(jié)、意見及建議3改進(jìn)的方法4客戶的意見及建議5如何處理6工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中2）

51、確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客 戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否 為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈 活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩 急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影 響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的

52、市場。對于很多 產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的 本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益， 達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的 第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中 產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛 之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān) 系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的

53、中國，是一種 商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng) 銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮， 現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別， 商品的極大豐富，滿足了商家 和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷 商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、 消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或 稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)一一良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、 交流的過程中，弓I導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣 的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕 捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的 幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說