新形勢下加強石化產(chǎn)品營銷工作的對策研究

1、    新形勢下加強石化產(chǎn)品營銷工作的對策研究    朱彬摘要當前，在復雜的國際經(jīng)濟形式下，我國石化產(chǎn)品面臨著產(chǎn)能過剩的窘境。如何在新形勢下應對激烈的市場競爭，做好石化產(chǎn)品的營銷工作，成為每個石化企業(yè)所需要中觀關注的話題。針對石化產(chǎn)品營銷工作的特點，根據(jù)當前石化產(chǎn)品營銷中存在的不足，有針對性的提出加強石化產(chǎn)品營銷的對策，為我國的石化產(chǎn)品營銷做出有益的思考。關鍵詞新形勢 石化產(chǎn)品 營銷工作 對策隨著我國石化業(yè)的快速發(fā)展，各類石化產(chǎn)品的需求量和供給量日益增加。且由于四萬億投資計劃的拉動，國內(nèi)石化產(chǎn)品出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的局面，各類石化產(chǎn)品面臨著激烈的市場競爭，給營

2、銷工作帶來較大的壓力。因此，在當前新的形勢下，如何加強石化產(chǎn)品的營銷工作，形成石化產(chǎn)品的良好銷售態(tài)勢，對幫助我國石化企業(yè)改善經(jīng)營環(huán)境、提升企業(yè)效益，有著重要的意義。一、石化產(chǎn)品營銷的特點石化產(chǎn)品是指以石油或天然氣為原料，制造化學品的石油化學工業(yè)的制成品。石化產(chǎn)品營銷是指為了滿足客戶的需求，對石化產(chǎn)品進行策劃、定價、促銷和分銷等活動，進而成功地實現(xiàn)組織機構間交易活動的整個過程。（1）交易對象具有規(guī)?；奶攸c。石化產(chǎn)品營銷對象一般都是集團或企業(yè)，不同企業(yè)的采購程序受各企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和管理側重點而有所區(qū)別，但一般情況下，交易對象均呈現(xiàn)出規(guī)?；奶攸c。（2）價格體系具有宏觀化的特點。石化產(chǎn)品受國際宏觀

3、環(huán)境和國內(nèi)經(jīng)濟形勢影響較大，如石油價格上漲必然導致其下游產(chǎn)品價格上漲。因此，石化產(chǎn)品價格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟環(huán)境的風吹草動都很快會在石化產(chǎn)品價格上有所反映。（3）營銷方式具有服務化的特點。石化產(chǎn)品一般用于再生產(chǎn)加工，對售后服務要求較高。部分企業(yè)在銷售過程中更多是以服務作為重要的營銷手段，通過差異化服務來提升可持續(xù)的競爭力。二、新形勢下石化產(chǎn)品營銷中存在的問題當前，受國內(nèi)國際復雜的經(jīng)濟形式，石化產(chǎn)品營銷困境重重：一方面是產(chǎn)品同質化導致競爭激烈、價格下降、費用增大、回款艱難、風險增多。另一方面是資質證書要齊全、技術標準苛刻、交貨期短、產(chǎn)品質量要求高。目前，國內(nèi)石化產(chǎn)品營銷多采取“關系營

4、銷”、“價格營銷”等手段。這些傳統(tǒng)營銷模式存在許多問題，嚴重阻礙了石化產(chǎn)品市場的發(fā)展。三、新形勢下加強石化產(chǎn)品營銷工作的對策研究（一）積極加強技術攻關，提升產(chǎn)品質量面對來自各大跨國企業(yè)石化巨頭的產(chǎn)品的擠壓，同時面對煤石化的低成本沖擊和國內(nèi)同行的同質化競爭，應采取差異化競爭策略，石化產(chǎn)品定位于低成本、高性能，并在兩者間取得平衡，以便從激烈的市場競爭中突圍。首先，努力降低產(chǎn)品成本：一方面加強運行管理，降低噸產(chǎn)品的物耗和能耗；另一方面加大石化投資，積極研發(fā)各類先進的化工工藝，降低單位成本。其次，實施進口替代戰(zhàn)略，聯(lián)合相關企業(yè)，開發(fā)相應的產(chǎn)品來替代國外進口，為客戶降低成本。最后，積極挖掘技術力量，聯(lián)合

5、生產(chǎn)企業(yè)、科研院所、用戶開發(fā)新產(chǎn)品，為客戶提供個性化產(chǎn)品，滿足客戶的個性化需求，提高對客戶的吸引力。（二）加強品牌建設，樹立良好的品牌形象品牌是產(chǎn)品性能、質量、服務、企業(yè)信譽等方面的綜合反映，最終體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上。一般來說，企業(yè)用戶在石化產(chǎn)品采購過程中很重視產(chǎn)品品牌，如果一個企業(yè)擁有一個比較好的產(chǎn)品品牌，不但能夠促進銷售、增加溢價，而且能規(guī)避同質競爭，增強企業(yè)的抗危機能力。石化企業(yè)應通過參加國內(nèi)大型展會，舉辦產(chǎn)品推介會、客戶座談會等方式推廣產(chǎn)品、塑造品牌。積極利用其自身的專業(yè)化技術優(yōu)勢、服務優(yōu)勢打造強勢的化工產(chǎn)品。（三）制定靈活多樣的價格策略客戶性質、規(guī)模不一樣，對價格要求就不一樣，對價格敏

6、感程度也不一樣。同樣，產(chǎn)品性質不一樣，價格波動頻率、漲跌幅度均不一樣。生產(chǎn)型客戶希望有一個穩(wěn)定的價格，以便于安排生產(chǎn)、控制成本；貿(mào)易型客戶則希望價格波動稍多一些，這樣他們能通過低買高賣，獲得更多利潤。針對這種情況，石化企業(yè)應為客戶提供個性化的價格組合，降低客戶對市場價格波動的敏感性，從而在一定程度上避免與競爭對手進行價格戰(zhàn)。（四）積極加強營銷服務工作在產(chǎn)品同質化、渠道雷同化、價格透明化的市場環(huán)境中，服務策略營造的差異化變得越來越重要。服務差異化已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力最重要的元素之一，是運用非價格因素進行市場競爭的主要手段，也是維護客戶關系的重要法寶。在石化產(chǎn)品營銷中，良好的營銷服務包括2個方面

7、：首先，售前的服務承諾，為客戶提供相關信息，如公司信息、產(chǎn)品參數(shù)等；其次，售中配合客戶采購的一系列服務，包括及時的供貨能力。再次，銷售完成后的承諾服務和追蹤服務，如安裝服務、技術服務等。如遇客戶發(fā)生技術問題，可以很好的幫助其解決難題。（五）建立信息化的營銷服務方案近年來，信息化營銷技術方興未艾，網(wǎng)絡營銷越來越引起人們的重視。由于網(wǎng)絡營銷是用信息化技術進行全部的營銷活動，使得企業(yè)更易于開辟廣闊的市場，交易成本大大降低，只有傳統(tǒng)營銷成本的十分之一左右，在成本競爭方面具有更大的優(yōu)勢。石化企業(yè)應積極加強信息化營銷策略布局，利用信息化優(yōu)勢，將所有的業(yè)務流程全部電子化、網(wǎng)絡化，客戶可以隨時查到開單情況、資金變動、產(chǎn)品質檢單和產(chǎn)品在途情況，還可以與銷售方客戶經(jīng)理實時溝通。建立起一套信息收集、分析、處理系統(tǒng)，及時捕捉商機，將其轉為現(xiàn)實交易機會；借助先進的客戶關系管理系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)了產(chǎn)品競拍銷售和零售加價銷售；通過物流信息系統(tǒng)、智能電子提貨卡等可以查詢貨物運輸情況，掌握實時物流情況，及時組織銷售，減少存貨資金占用。四、結語近幾年，隨著越來越多的投資者進入石化行業(yè)，國內(nèi)多種石化產(chǎn)品的產(chǎn)能急速增加，市場競爭格局發(fā)生巨大變化，競爭日趨白熱化，石化產(chǎn)品營銷環(huán)境發(fā)生了重大變化。面對