商機管理應對辦法

1、關于明確集團客戶商機管理規(guī)范的通知為進一步加強集團客戶商機及競爭應對信息管理，有效提高商機轉化率，特制 訂集團客戶商機管理考核辦法，具體如下：商機管理作為集團客戶基礎工作之一，應按照“主動出擊、突出重點”的原 則，積極拜訪客戶，主動挖掘商機，通過抓商機、抓大項目來提升集團客戶創(chuàng)收能 力。（_）商機分類項目商機分成本地化商機、全市性商機兩類。根據影響大小、涉及金額乂分為普 通商機（金額在2萬-5萬元之間）、重要商機（5萬元-20萬元之間）、重大商機 （20萬元以上）三類。1、1萬元以上的商機由客戶經理發(fā)現后報給本地商機信息錄入管理員在系統(tǒng)中錄 入（或以郵件形式上報給市公司商機管理管理員），各分公

2、司每月上報1條全市性商機 （城區(qū)分公司2條），客戶經理每月上報1條本地商機。2、金額在2萬-5萬元之間的普通商機經分公司政企中心主任進行確認后，由本 地商機信息錄入管理員已郵件形式上報給市公司，并每周將跟進情況反饋至市公 司。3、預算金額在5萬元及以上的重要商機，由分公司分管副經理核實確認之后由 本地商機信息錄入管理員上報市公司，由分公司分管副經理親自跟進商機項目，并 每周由本地商機信息錄入管理員將跟進情況反饋至市公司O4、預算金額在20萬元及以上的重大商機，由分公司經理核實確認之后由本地 商機信息錄入管理員上報市公司，由分公司經理親白跟進商機項目，并每周由本地 商機信息錄入管理員將跟進情況反

3、饋至市公司。5、市公司商機管理員將每周對全市市公司每月將金額高于2萬元及以上或線路 條數5條及以上的商機跟進情況進行全市通報。（二）、mfi1、2萬及以上的商機均要上報市公司及系統(tǒng)錄入，由客戶經理或分公司政企主任負 責跟進；2、5萬元以上上午商機分公司副經理負責跟進；3、20萬以上的商機要求分公司經理負責跟進；（三）、考核商機管理實施情況納入績效考評，漏報、漏單、丟單作為年度績效否決指標進行 考核。（一）漏報考核1. 普通商機各分公司漏報2萬元以下或線路條數5條以下的普通商機或未按要求錄入管理 系統(tǒng)的，考核分公司經理當月績效1分，分公司政企客戶中心主任和客戶經理當月 績效各2分。各分公司漏報2

4、萬元以上或線路條數5條以下的普通商機或未按要求錄入管理 系統(tǒng)的，考核分公司經理當月績效3分，分公司政企客戶中心主任和客戶經理當月 績效各4分。2. 重大商機各分公司漏報2萬元及以上重要、重大商機或線路條數5條及以上或未按要求 錄入管理系統(tǒng)的，考核分公司經理當月績效5分，分公司政企客戶中心主任和客戶 經理當月績效10分。3. 對競爭對手單一來源各分公司漏報商機導致對競爭對手單一信息來源采購的，考核分公司經理當月 績效5分，分公司政企客戶中心主任和客戶經理當月績效10分。4. 客戶經理每月未按要求錄入（上報）商機信息，每月錄入信息條數不達標的， 均按2分/條考核分公司經理當月績效；按5分/條考核分公司政企客戶中心主任和 客戶經理當月績效；對錄入信息不符合要求、質量不高或敷衍了事的，按2分/條考 核分公司政企客戶中心主任和客戶經理當月績效。（二）丟單評估1.對于重要、重大商機丟單、全市性競爭應對失敗，市公司將進行逐一評