會銷三個階段

1、會議營銷的主體流程一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階 段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安 排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指匯總準顧客名單，然后通 知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種 促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促 成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧 客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。一. 會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使 其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業(yè)產生足夠興趣的過程。 顧客在聯(lián)誼會上是否購買

2、，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是 否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。1、會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議 成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策 劃主要包括企業(yè)形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、 會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考 慮到整個會議的每一個細節(jié)。2、數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道匯總準顧客信息。比如各區(qū)域業(yè)務，收集各區(qū)域的藥店購買名單。 公司總部提供送貨或咨詢名單。這些信息包括準顧客姓名、年齡、家 庭住址、聯(lián)系電話、購買數(shù)量等，建立準顧客檔案并做電話回訪，對 這些檔案進行

3、分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分 類，分析哪些準顧客是服用效果明顯的，哪些是服用效果不明顯的。 效果明顯的邀會參加現(xiàn)場銷售會議。效果不明顯的，態(tài)度又堅決難溝 通的，不要請到會場，避免起反作用。確定目標消費人群，并且用適 當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。3. 會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約或 上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考 慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。會議前一天打電話，確 定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為 顧客著想。附：話術4. 人員分工及分配任務做好會議人數(shù)分工，銷量分配，完

4、不成的給予處罰。例如濟南 內要求會議到場IOO人，員工有十個。每人要求15人，少于5人不 予處罰。低于10人，每少一人處罰50元。低于7人，每少一人罰款 100元。如果邀請6人，就是處罰400元。5. 預熱與調查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產品，因此在會前 對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會 議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。6. 會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組(包括策劃、主持人、 專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練，發(fā) 現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂 響

5、起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。7. 會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內容有：(1)員工激 勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大 家為之努力。(3)人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。8. 會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣 傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來, 以烘托會場的氛圍。9. 簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次 電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客 的交流，盡快熟悉。10. 引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因

6、為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為 準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀 請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。二、會中營銷1. 會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。2. 推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。3. 情緒調動包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段， 進行員工情緒調動，員工情緒髙了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情 緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。4. 游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲，

7、包括原地不動的、站立的、活動 局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦 感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。5. 專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產品 的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專 家講解進行銷售工作。6. 產品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出本品 牌與其他品牌有何不同，7.有獎問答針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問 題，以加深顧客對產品的印象。7. 顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比 銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言

8、顧客事先做好溝通， 確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。 發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制 在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。8. 宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放 在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。9. 區(qū)分顧客員工可對A類顧客直接進行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費顧客資 源，C類顧客可暫不考慮。10. 銷售產品銷售產品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產品的顧客留住，并將他 們所購買的產品髙髙舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。11. 開單把關對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單

9、為宜， 上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款 時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金， 要讓顧客把所得的贈品拿走。12. 結束送賓這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產品和不買 產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電 梯口。13. 總結的內容包括通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最髙的銷售代表，將好的經(jīng) 驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議 和批評為好。14. 送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。三、會后營銷對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務（話務）。指導他 們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒 有購買產品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們 不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要 性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧 客，讓他們成為會員，長期購買。做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、 上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新