淺談專業(yè)市場(chǎng)招商_招商務(wù)實(shí)

1、淺談專業(yè)市場(chǎng)招商招商務(wù)實(shí)淺談專業(yè)市場(chǎng)招商和人型商場(chǎng)一樣，一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營涉及到開發(fā)商、業(yè) 主、商p、后期經(jīng)營管理以及消費(fèi)者這五個(gè)重要組成部分，只有實(shí)現(xiàn)了這“五方共贏”， 整個(gè)專業(yè)市場(chǎng)才能算是真止的成功。如果只靠各種炒作和畫餅的手段吸引業(yè)主來購買，開 發(fā)商固然可以實(shí)現(xiàn)“大滿貫”，而市場(chǎng)并沒冇旺場(chǎng)，業(yè)主無實(shí)際收益，商戶經(jīng)營慘淡，后 期管理混亂，消費(fèi)者不愿前往，那這個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上是失敗的。為了維護(hù)其他四方利益，實(shí) 現(xiàn)市場(chǎng)盈利最人化，招商的成敗起到關(guān)鍵的作用。這也就決定了，專業(yè)市場(chǎng)的執(zhí)行順序是 以招商先行，從而營造氣氛，帶動(dòng)銷售，也只有這樣，才能止一個(gè)市場(chǎng)做到各方均衡，利 益最大化。、更精準(zhǔn)的定

2、位招商和銷售不一樣，主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)。第一，產(chǎn)品訴求不一-樣。銷售更加注重表達(dá) 投資者的投資收益，如項(xiàng)h區(qū)域耒來升值空間、商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率、商鋪價(jià)格以及整個(gè)地區(qū) 對(duì)項(xiàng)目的熱捧程度等；而招商則需要更加突岀商戶的生意盈利額，如采購者的區(qū)域分布及 數(shù)量、經(jīng)營產(chǎn)品的需求量、如何與老市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、后期如何運(yùn)營管理以及商鋪的招商優(yōu)惠政 策等。第二，針對(duì)的客只群體不一樣。投資者在實(shí)際購買商鋪的時(shí)候，三分理性，七分感 性。在實(shí)際銷售過程當(dāng)中，營造一個(gè)熱銷的氛圍是達(dá)到銷售冃的最有力方式；而商戶在進(jìn) 駐一個(gè)項(xiàng)li之前，除了看市場(chǎng)氛圍之外，史加會(huì)對(duì)該項(xiàng)l1的運(yùn)營、推廣和發(fā)展?jié)摿M(jìn)行細(xì) 致的對(duì)比和分析。因?yàn)檫M(jìn)駐相比投資，

3、需要花費(fèi)更大的精力和時(shí)間，尤其是對(duì)上游下游商 戶，要說服他們放棄原有經(jīng)營店鋪或開設(shè)分店更加不是一件簡(jiǎn)單的事情。這也就是人家所 說的“賣得好不一左招得好，招的好不一左就運(yùn)營的好”。正因?yàn)檫@兩者的不一樣，所 以在做招商推廣之詢，我認(rèn)為需要更精準(zhǔn)定位項(xiàng)目所在區(qū)域的城市功能，而且要更加嚴(yán)謹(jǐn) 和周到。以小商甜城為例，現(xiàn)在的市場(chǎng)定位是批發(fā)為主同時(shí)加大零售份額的小商站城市 場(chǎng)。在z前的推廣中雖然有強(qiáng)調(diào)地段和交通優(yōu)勢(shì)，但沒有把區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖描繪得更加詳 細(xì)。按照項(xiàng)冃區(qū)域位置和周邊的配套，周邊的商業(yè)項(xiàng)fi規(guī)劃有電子數(shù)碼城、高檔家具城、 會(huì)展中心以及數(shù)個(gè)住宅樓盤，雖說不是中心老城區(qū)，但在后期推廣時(shí)可以嘗試重新定義為

4、 “再造城市cbd” o相信以后項(xiàng)冃周邊區(qū)域必定會(huì)成為一個(gè)較為集中的購物休閑中心。二、決定成敗的關(guān)鍵在正式啟動(dòng)招商之前，必然要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行細(xì)致分析，而冃前本項(xiàng)冃而臨的一個(gè) 人問題就是如何吸引老市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)駐木項(xiàng)目。經(jīng)過調(diào)研分析，前老市場(chǎng)的商戶普 遍對(duì)項(xiàng)冃不看好，深究其原因有一下兒點(diǎn)：1冏戶對(duì)大賣場(chǎng)形式的批友幣場(chǎng)不了解，思想上接受不了小面積、大公雄的賣場(chǎng)2認(rèn)為本市場(chǎng)的硬件設(shè)施（停車位、倉儲(chǔ)）不能滿足市場(chǎng)經(jīng)營戶的需求3對(duì)“義烏模式”的批發(fā)形式不理解，認(rèn)為店里需要存詼很多的貨品才能做生意4對(duì)本市場(chǎng)的批零性質(zhì)褒貶不一；五、手中掌握吉安大量下游市場(chǎng)瓷源，認(rèn)為新興市場(chǎng)沒有能力與之抗衡。如果他們不

5、來，我們項(xiàng)目做不起來5手中掌握吉安大星下游市場(chǎng)資源，認(rèn)為新興市場(chǎng)沒有能力與之抗衡。如果他們不來，我們項(xiàng)目做不起來6目刖吉安市場(chǎng)過多，投資選擇性多、目刖吉安市其他幾個(gè)建材市場(chǎng)的售價(jià)只有我們項(xiàng)目的一半。復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境讓他們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的前景充満迷惑以上問題看起來挺復(fù)雜的，其實(shí)第一到第四點(diǎn)主要還是不認(rèn)可模式，這些都是表面問 題，都是可解決的；核心問題是第五點(diǎn)，老市場(chǎng)的商戶沒有感覺到任何來h我們的壓力， 他們有著一家獨(dú)人的優(yōu)越感，認(rèn)為下游市場(chǎng)的商戶只會(huì)來老市場(chǎng)進(jìn)貨。這也就是我們要重 點(diǎn)解決的問題。下面我就以上問題提出口己一些不成熟的見解。壓力是促成進(jìn)駐的直接因索老市場(chǎng)畢竟是在本地經(jīng)營了 i年的市場(chǎng)，商戶

6、也是久經(jīng)商場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感性極高。下 游市場(chǎng)的商戶只要是低端產(chǎn)品都是來老市場(chǎng)直接拿貨，有固定的客戶資源，導(dǎo)致他們感覺 不到我們項(xiàng)冃對(duì)他們帶來的威脅。就個(gè)人分析，要想他們跡駐，就必須丿施加壓力。這種壓 力的冃的是讓他們感受到不來我們項(xiàng)冃他們會(huì)損失很多生意機(jī)會(huì)，來我們項(xiàng)fi他們會(huì)獲得 更大的生意曲。只冇這樣才能“迫使”他們進(jìn)駐木項(xiàng)h。1、沒有挖不走的客戶，只有沒有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品1）利益關(guān)系的改變上面已經(jīng)分析，給他們這種優(yōu)越感的原因是客戶群體的相對(duì)穩(wěn)定，所以我們耍挖他們的 客p。那怎么樣挖他們的客戶呢？只有捉供更冇競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。商人之間的來往，靠的不 是關(guān)系，而是相互的利益，只要能提供更加物美價(jià)廉的產(chǎn)

7、品，加上不斷的宣傳推廣促銷， 相信下游市場(chǎng)的商戶會(huì)逐漸改變乙前的進(jìn)貨習(xí)慣。這就意味著在做招商推廣吋，應(yīng)著重塑造“原產(chǎn)地”的概念，把原產(chǎn)地產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和商戶的利益點(diǎn)結(jié)合起來，給下游市場(chǎng)商戶帶 來新的商機(jī)，給本地市場(chǎng)帶來壓力。個(gè)人不成熟的建議是除了在廣告推廣吋做足宣傳以及 招商團(tuán)隊(duì)的一對(duì)一的談判外，招商跡度過了最初的火爆期后，集中組織本地、下游商戶以 及創(chuàng)業(yè)人群到原產(chǎn)地考察，進(jìn)貨。除此之外，在項(xiàng)h沿街店鋪可以設(shè)立樣板間，里面擺放 原產(chǎn)地貨甜，集中展示貨胡的品類及擺放方式。2）需求決定市場(chǎng)一個(gè)新項(xiàng)u是否能夠成功招商，靠的不僅僅是推廣，更重要的是這個(gè)項(xiàng)u輻射商圈的市 場(chǎng)容量是否達(dá)到飽和或者是缺失。根據(jù)我

8、這一年來對(duì)小商品市場(chǎng)的了解，以及結(jié)合一般市 場(chǎng)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)小商品城市場(chǎng)的容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，下轄十縣的3力多個(gè)零售終端80%的進(jìn) 貨渠道來自南昌、株洲、廣州，極少數(shù)會(huì)到吉安老批發(fā)市場(chǎng)，可以說小商品市場(chǎng)的份額大 部分流失，存在著巨大的生意機(jī)會(huì)。雖說項(xiàng)目所在地目前市場(chǎng)份額存在大量流失，但也需要對(duì)具體業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研分析。比如 副食糧油、品牌文體、品牌家電等這些業(yè)態(tài)具有較強(qiáng)的區(qū)域性和嚴(yán)格的流通渠道，像這些 業(yè)態(tài)地市一級(jí)的批發(fā)商就已經(jīng)覆蓋了大部分的銷售，那么針對(duì)這類業(yè)態(tài)在招商過程中就需 要更好的把握業(yè)態(tài)的特性。同樣的，小商品市場(chǎng)存在很多缺失品類和品項(xiàng)。在調(diào)研過程 中，發(fā)現(xiàn)工藝品、汽車用品、家居用品等品類在當(dāng)?shù)?/p>

9、沒有集中的賣場(chǎng)甚至是缺失，此類業(yè) 態(tài)在招商推廣時(shí)可作為核心業(yè)態(tài)來推廣，相信會(huì)吸引部分上游市場(chǎng)商戶和創(chuàng)業(yè)人群的關(guān) 注。3）循環(huán)怪圈原產(chǎn)地市場(chǎng)l>、4上游市場(chǎng)本地市場(chǎng)木地、下游、上游市場(chǎng)，這三個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)整體，之間關(guān)系既是相互扶持，同時(shí)也是相 互牽制。三個(gè)市場(chǎng)缺失任何-個(gè)，另外兩個(gè)都無法e常運(yùn)行。這也就是說，在招商啟動(dòng)以 后，要對(duì)這三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行推廣，而且策略是不同的。針對(duì)三個(gè)市場(chǎng)關(guān)注的問題不一樣，我們可以各個(gè)擊破。一般來說，本地市場(chǎng)是最重耍 的，同時(shí)也是最難撬動(dòng)的，特別是本地冇成熟的批發(fā)市場(chǎng)，而且又不看好新項(xiàng)忖的情況 下，更加要從上下游市場(chǎng)來觸動(dòng)。4）跟風(fēng)，是人的本性不管是在任何場(chǎng)所，只

10、要涉及交易，那么跟風(fēng)現(xiàn)象必然會(huì)成為成交量的重要因素 在銷售中需要很長(zhǎng)一段時(shí)間來蓄客，然后集中簽約，這除了營造哄搶的氛圍z外，主要是 利用了人的跟風(fēng)心理。招商過程也是一樣的，人戶跟著品牌商家走，散戶跟著人戶走，創(chuàng) 業(yè)人群跟著老市場(chǎng)商戶走，如何營造這種氛i韋i必然成為招商過程屮一大考量因素。三、招商策略為了把握招商主線，首先就是要制定招商策略，個(gè)人認(rèn)為一下幾點(diǎn)需要注意：1、把握核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用“傳”、“幫”、“帶”策略來帶動(dòng)市場(chǎng)活力，贏得商戶入 駐。一個(gè)新專業(yè)市場(chǎng)要和老市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須冇口身優(yōu)勢(shì)，就必須體現(xiàn)口身核心競(jìng)爭(zhēng) 力。本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為有著10年歷史，已經(jīng)形成規(guī)模并且大部分商戶有著自主產(chǎn)權(quán)

11、 的老市場(chǎng)，通過走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老市場(chǎng)存在業(yè)態(tài)混亂，產(chǎn)品檔次低、產(chǎn)品品類缺失、管理 滯后，體量小，壞境較差以及輻射范圍小等弊端。針對(duì)這些不足，木項(xiàng)目可以抓住對(duì)商戶 影響較大的幾點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)突破。“傳”遞最有利的信息。作為房地產(chǎn)類的營銷推廣，我們口身必須知道，廣告木身是沒冇公信力的，也沒冇說服 力，它只能作為一種宣傳的于段，真止能讓商戶信服的手段是公關(guān)。那么公關(guān)主要包括政 府關(guān)系和商戶z間的溝通。首先要打通政府與開發(fā)商z間的“任督二脈”。這就要求開 發(fā)商積極與當(dāng)?shù)卣疁贤?，拿?重點(diǎn)項(xiàng)目，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出而代言以及利用新聞報(bào)道等手段 來體現(xiàn)本項(xiàng)冃的宏觀商業(yè)價(jià)值；其次，招商人員必須積極走訪、宣傳，不放過一

12、家一戶，充分帶動(dòng)市場(chǎng)的整體聯(lián)動(dòng)，達(dá)到商戶之間無人不知，無人不曉的效果。利川商戶與商戶之 間茶余飯后的時(shí)間，相互宣傳、鼓吹來傳遞最直接、有利的信息。“幫”助最需要的經(jīng)營者。一個(gè)成熟的商場(chǎng)必須冇大量的本地商戶作為支撐，同時(shí)也要冇外地商戶作為點(diǎn)綴，值得 注意的是一定不能忘記那些希望自主創(chuàng)業(yè)的人群。一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行看到不僅是成熟的管 理，同時(shí)也要看開放商的實(shí)力，而這個(gè)實(shí)力除了體現(xiàn)在資金方而，也體現(xiàn)在開發(fā)商對(duì)社會(huì) 的幫助上面。這也就是所謂的“良心商家”最終贏得市場(chǎng)的道理。招商團(tuán)隊(duì)要預(yù)留一部分 名額給那些需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人群，并提供更大的優(yōu)惠?！皫А眲?dòng)周圍人群進(jìn)駐。市場(chǎng)能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場(chǎng)，

13、而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看 行業(yè)人戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)彖”、“人帶小”、“老帶 新”的現(xiàn)象十分突出一一行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“赴羊赴頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得攻下行業(yè)大戶只要大戶進(jìn)駐，自然就能帶動(dòng)小戶的蜂 擁進(jìn)駐。這就要求招商團(tuán)隊(duì)一方面耍曉之以理，誘之以利，以特姝的優(yōu)惠政策吸引具購買 進(jìn)駐，如果效杲不明顯，則需要去上上游帀場(chǎng)招更大的甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最 好、規(guī)模最大的商家入駐，讓上游商家強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效 應(yīng)，為了搶地形、占山頭的形式，同樣也能帶動(dòng)本地人商戶的進(jìn)駐。2、旁敲側(cè)擊，實(shí)現(xiàn)木地、杲地商戶，上

14、游、下游商戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)沒有本地市場(chǎng)商戶的市場(chǎng)是活不了的，沒有升地商戶的市場(chǎng)是火不了的。不管是地域兇 素，還是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，木地市場(chǎng)商戶必然是重點(diǎn)客戶，如果“舍近取遠(yuǎn)”把異地商戶作為重 點(diǎn)招商対象實(shí)為不列要想下游市場(chǎng)商戶和原產(chǎn)地商戶吸引過來，就必須充分利用本地商戶 的主動(dòng)性來吸引下游以吉安項(xiàng)f1為例3、增加文娛活動(dòng)，打造人性化開發(fā)、管理（拉近開發(fā)商與商戶距離）作為合格的招商團(tuán)隊(duì)，不僅要把商機(jī)傳遞給商戶，同時(shí)要建立良好的客勒關(guān)系。所以我 建議開發(fā)商要注重商業(yè)氛圍的同時(shí)不要忘記營造輕松娛樂的“大團(tuán)圓”氛圍。通過走訪我 們發(fā)現(xiàn)貿(mào)易廣場(chǎng)以及文山商貿(mào)城的商家比較喜歡打牌、打麻將，那么通過町以組織多樣式 的棋牌比

15、賽，定期舉辦商戶座談會(huì)以及派發(fā)紀(jì)念口歷、筆記本等形式來增加開發(fā)商與商戶 z間的友好度，打造一個(gè)“注重文人關(guān)懷”的開發(fā)商，進(jìn)而體現(xiàn)本項(xiàng)冃的經(jīng)營管理的決 心。4、以商交友，以友會(huì)商。主動(dòng)出擊，建立良好客勤關(guān)系?？颓陉P(guān)系是一個(gè)很虛擬的名字，也是一種很模糊的關(guān)系，是建立在直接利益的基礎(chǔ)上 的。同樣一件事情，同樣的表達(dá)，不同的人表達(dá)卻可以起不同的作用。開發(fā)商的夸張宣 傳，對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的商戶會(huì)進(jìn)行理性的分析，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫@時(shí)候，以朋友 的身份來宣傳會(huì)起到更加直接、有利的效果。這就要求招商團(tuán)隊(duì)樹立“做生意先做朋友” 的招商思想，談生意z前先交朋友，只要得商戶的信任，后而的招商就迎刃而解了。這就

16、是在銷售上所謂的“買人不買產(chǎn)品”的理論。通過多次拜訪，聊項(xiàng)li也聊天，建立良好的 客勤關(guān)系是促進(jìn)商戶入駐的“強(qiáng)效劑”。5、提高開發(fā)商信譽(yù)，贏得商戶尊垂案例中的項(xiàng)冃開發(fā)商為本地開發(fā)商，小商品城也是他第一個(gè)項(xiàng)冃，與惠州、清遠(yuǎn)、河源 的開發(fā)商不一樣，他還沒有一個(gè)成功的案例，很難用事實(shí)證明他的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。在前期推 廣的時(shí)候就有很多客戶問到開發(fā)商是哪里人，有過哪些成功的案例，這也成為影響銷售和 招商的兇索提鬲開發(fā)商信譽(yù)和知名度，是項(xiàng)冃推廣的一個(gè)軟實(shí)力，在后期推廣中需 要適當(dāng)加強(qiáng)。這種軟實(shí)力主要體現(xiàn)在兒個(gè)方而：1、政府支持2、社會(huì)影響力3、兌現(xiàn)承諾 的執(zhí)行力度4、開發(fā)商實(shí)力5、成功案例。針對(duì)本案開發(fā)商實(shí)際情況，在招商推廣階段可 以適當(dāng)加強(qiáng)推廣1-3項(xiàng)。更加注重后期經(jīng)營管理的推廣在