銷售管理銷售部管理流程及銷售1

1、銷售管理銷售部管理流程及銷售銷售管理銷售部管理流程及銷售講師：譚小琥譚小琥老師旬 預(yù)訂課程熱線(講師助理)：手機(jī)-i 老師介紹： 品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師 世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師 國際注冊企業(yè)教練(rcc)中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團(tuán) 講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化 譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們 的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán) 告別理論講教、

2、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷:譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括哈佛商業(yè)評論、經(jīng)理人、銷售與市場、商界等；同時擔(dān)任全球 品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。主講課程：團(tuán)隊建設(shè)、公關(guān)技巧、卓越銷售技巧、優(yōu)勢談判、客戶關(guān)系管理、店長管理、職業(yè)生涯規(guī)劃、電話營銷、大客戶管理主要客戶：摩托羅拉、殼牌（中國）、中石油、中石化、中國移動、中國聯(lián)通、 中國建材、中國鋁業(yè)、北車集團(tuán)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、光 大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團(tuán)、山東魯花、蒙牛、 大連三洋、用友軟

3、件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬科房產(chǎn)、 宇通集團(tuán)、南方實(shí)業(yè)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、南方電網(wǎng)、康明眼鏡、 三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調(diào)等。第一章 總則 為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，特制定 本制度。第二章 細(xì)則 適用于銷售部全體員工第三章 銷售部組織框架及崗位職責(zé)第一節(jié)銷售部組織框架第二節(jié) 銷售部崗位職責(zé)1. 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級總經(jīng)理直屬下級銷售部經(jīng)理晉升方向/輪換崗位/職位概要規(guī)劃并推進(jìn)市場營銷戰(zhàn)略與策略，實(shí)現(xiàn)公司各項銷售經(jīng)營指標(biāo)。1.%規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)；2.%制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，建立、健全各

4、項規(guī)章制度，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化；3.%依據(jù)公司整體銷售h標(biāo)，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實(shí)施銷售全過程，完成銷售任務(wù)；工作內(nèi)容4.%管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；培訓(xùn)市場銷售人員，建設(shè)和管理高索質(zhì)的營銷團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場銷售 任務(wù)；5.%組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及冋款任務(wù)：6.%掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨(dú)特見解；7.%主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；8.%協(xié)助處理人客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)杳；9.%總經(jīng)理交辦事宜。任職資格教育背景：市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷：受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、

5、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、 財務(wù)管理等方而的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)：8年以上銷售、市場莒銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉現(xiàn)代銷售管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵措施；有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè) 市場發(fā)展現(xiàn)狀；具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強(qiáng)的市場策劃能力和運(yùn)作能力；良好的口頭及書血表達(dá)能力。態(tài)度：工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；有良好的團(tuán)隊合作精神,有敬業(yè)精神;高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作粘神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場所：辦公室及出差 壞境狀況：舒適，經(jīng)常出差 危險性：基木無職業(yè)病危險。2. 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱銷售部經(jīng)理姓名直屬上級總經(jīng)理直

6、屬下級區(qū)域銷售經(jīng) 理、銷售助理晉升方向/輪換崗位/職位概要組織部門人員完成銷售計劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標(biāo)。1.%組織編制公司年、季、月度銷售計劃，并監(jiān)秤實(shí)施；2.%組織木部門所銷售產(chǎn)品和競爭對手在市場上銷售情況的調(diào)査，綜合客八的反饋意見，分析及開拓市場，負(fù)責(zé)合作伙伴的開發(fā)；3.%組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售工作內(nèi)容人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；4.%制定木部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢査下屬人員的執(zhí)行情況；5.%組織對公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及客服部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持；6.%協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動態(tài)、信息；7.%對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；8.%

7、個人項目的跟進(jìn)、監(jiān)督；9.%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景：市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷：受過管理技能開發(fā)、市場營銷、合同法、財務(wù)基木知識等方而的培訓(xùn)；經(jīng)驗(yàn)： 3年以上市場管理工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上市場經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；有較強(qiáng)的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力：熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語言表達(dá)能力。態(tài)度：工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場所：辦公室及岀差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出并危險性：基本無職業(yè)病危險。4.

8、銷售部助理崗位名稱銷售助理姓名直屬上級銷售部經(jīng)理直屬下級/晉升方向銷售部經(jīng)理輪換崗位/職位概要協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。工作內(nèi)容1.%制定電話銷售計劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2.%電話拜訪客戶，發(fā)送產(chǎn)品資料。定期寄送產(chǎn)品宣傳資料、電子郵件廣告等；3.%客戶資料管理工作，整理、維護(hù)已有的客戶信息；4.%協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)：5%整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理；6.%協(xié)助綜合協(xié)調(diào)銷借部日常行政事務(wù)；7.%文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標(biāo)書，處理信息；%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。7.任職資格教育背景：山場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)

9、歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方而的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn)： 1年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：熟悉電話營銷工作；熟悉實(shí)驗(yàn)宗工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識&_ :坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場所:辦公室及出差 環(huán)境狀況:舒適，經(jīng)常出差危險性:基木無職業(yè)病危險。第四章銷售部基本守則1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項忖狀況、部門會議內(nèi)容及其它銷 售部資料不得外傳。2. 服裝整齊、潔凈（著裝具體耍求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保 持精神飽滿的工作狀態(tài)。3

10、. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申 請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不 影響部門t作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制 度）4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強(qiáng)個人品徳修養(yǎng)。耍 有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。5. 工作屮服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動反映工作屮岀現(xiàn)的新情況、新 問題、并提出合理化建議。第五章 工作計劃和報表制度第一節(jié)工作日報1.俏售人員每天必須填寫俏售工作fi報表，于當(dāng)r卜班前遞交銷售經(jīng)理 處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的h的在 于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和

11、支持，并且方便銷售人員口己對日常工 作總結(jié)、分析。銷售人員工作日報表年 月 日 星期:區(qū)域:填表人:序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址訪問時間訪問經(jīng)過客戶級別跟進(jìn)備注123456今日工作小結(jié)：明日工作計劃備注:第二節(jié)工作周報（周總結(jié)和周計劃）1. 工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中 存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計劃；1）填寫內(nèi)容： 周計劃：主要是卜周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計劃中說明, 以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的 問題；2）填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如 有特殊原因，則

12、需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。銷售人員工作周報表年 月 日 星期:區(qū)域:填表人:本周工作內(nèi)容本周工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本周銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項下周工作計劃：備注：第三節(jié)工作月報1. 工作月報的目的：對本月工作的冋顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作屮存在問題; 下月工作計劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。3. 銷售人員必須在每刀最后一天遞交工作報告。銷售人員工作月報表年 月 日 星期:區(qū)域:填表人:本月工作內(nèi)容本月工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系

13、人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項下月工作計劃：備注：第五節(jié)銷售部例會銷售部每周一下午17： 00部門工作例會，會議出銷售總監(jiān)主持，如遇其出茶由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進(jìn)會議討論問題解決情況。第六章客戶管理制度 第一節(jié)客戶分級制度1. 銷售部客戶分為三級：a、b、c、d1) a級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1刀內(nèi)可以采購的;2) b級客戶屬于意向客戶：主耍描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向 購卡的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；3) c級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，36個月跟進(jìn)

14、時間; 但尚未有明確的需求日期；4) d類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶h前有購卡的規(guī)劃。2. 客戶分級管理制度1) 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓 狀況來調(diào)整客戶的等級。2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。3.客戶資料管理制度1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對屯話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫么戶資料表； 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)

15、系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對客戶拜訪：侮一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的 結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3）客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動都要 對客戶資料進(jìn)行更新；4. 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主耍包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、 網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具 體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案 的應(yīng)用情況； 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問 題；采購決策人和彫響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；

16、誰負(fù)責(zé)合同 條款、采購時間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的 職責(zé)和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜 好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主 耍決策人、負(fù)責(zé)人z間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息； 項日信息：項日采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因 素； 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客 戶經(jīng)理、主耍領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；5. 客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總 監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。5.客

17、戶檔案管理制度1）俏售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司 統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2）對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項冃管理檔案屮。3）銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4）客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的口常工作評估的重要依 據(jù)。5）檔案建立力求真實(shí)可靠全面。6）銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng) 理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。7）所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建 議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼

18、，密碼單獨(dú)由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng) 理。第七章銷售部工作流程1. 銷售的流程分為五個階段：1）信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2）立項階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；3）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂；4）購卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款；第八章銷售管理制度1. 銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如 有多個銷售人員的，按報備制度來執(zhí)行，原則上先報備者優(yōu)先（即首先在客 戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。2. 特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時需耍確認(rèn) 該區(qū)域銷售人員確實(shí)未及時掌握該項冃信息。3. 對行業(yè)客戶原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況

19、，如有遺漏，公司將根據(jù)情 況在年終給予相對于銷售獎勵對等的處罰。4. 銷售助理發(fā)現(xiàn)的項冃信息原則上按區(qū)域相近及最人成功率的原則由銷售經(jīng)理 進(jìn)行統(tǒng)一分配。第十章銷售部薪資績效考核管理制度第一節(jié)總則為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦 法。第二節(jié)細(xì)則適用于全休銷售人員考核。第三節(jié)考核方式分為部門考核和個人考核。考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核銷售總監(jiān)總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理銷傳總監(jiān)總經(jīng)理二.考核辦法1.銷售人員薪資計算方式底薪+績效考核+業(yè)務(wù)提成底薪+績效考核（按月計算）人員底薪績效考核備注銷售代表銷售部門經(jīng)理業(yè)務(wù)提成銷售金額元元元元提成比例%銷售經(jīng)理享受：團(tuán)隊銷售業(yè)績指標(biāo)

20、（業(yè)績考核合格）的0.3%管理獎金。2. 考核時間：以每6個月為一考核周期。3.績效分級規(guī)定:級別abcde分值296分»88分r80分刃2分<71結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通尚可辭退4.績效考核細(xì)則考核的兩項績效指標(biāo)的權(quán)重為：銷售結(jié)果評估占70%,工作過程評估占30%o新銷售人員業(yè)績考核說明時間業(yè)績考核指標(biāo)結(jié)果說明入司第一個月學(xué)習(xí)階段，以各部門培訓(xùn)內(nèi)容考核。發(fā)底薪+績效t資入司第二個月原始客戶（d類）達(dá)標(biāo)率（10家/月）發(fā)底薪+績效工資入司第三個月原始客戶（d類）達(dá)標(biāo)率保持在15家/月+發(fā)展客戶（c類）5家/月發(fā)底薪+績效工資入司第四個刀原始客戶保持在20家/刀+必須有5個以上 意向購買

21、客戶（b類）發(fā)底薪+績效工資入司第五個月原始客戶保持在20家/月+必須有5個以上 意向購買客戶（b類）+2家a類客戶。發(fā)底薪+績效工資入司第六個月原始客戶保持在20家/月+必須有5個以上 意向購買客戶（b類）+2家a類客戶+必須 不能低于50萬的銷售額。發(fā)底薪+績效工資+業(yè)績提存晉升說明1、如在第6個月內(nèi)銷售額達(dá)到1000萬元的銷售代表即可晉升為 銷售經(jīng)理。2如6個月內(nèi)不能完成公司要求客戶累計量和銷售業(yè)績不能達(dá) 到500萬元者即被淘汰。客戶分類說明:客戶名稱條件說明d類客戶原始客戶型 主要描述：該客戶日前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。c類客戶潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力，36個月跟進(jìn)時 間；但尚

22、未有明確的需求日期。b類客戶意向客戶型 主要描述：有明確的需求，23個月可以有意 向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定 的合作共識；（排除其它競爭對手）。a類客戶重要客戶型 主要描述：在1個月內(nèi)能成功購簽約的客戶。銷售部滿6個月的員工實(shí)行年薪制。年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300萬元。每月必須完成績效工資:1.原始客戶保持在20家/刀（非重復(fù)）+必須有5個以上意向購買客戶（b類）+2家a類客戶。2. 口報表，周報表，月報表，出差報告，客戶信息表等公司要求報表完成度。年薪的構(gòu)成及核定辦法年薪二基本工資+績效工資二部分構(gòu)成?；竟べY發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基本t資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元）銷偉合同總額年薪標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工資績效工資月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn)300萬4200029400126002450400萬5160036120154803010500萬6000