貝斯福電子科技有限公司商業(yè)計劃書

1、 目錄一、概要1二、公司介紹22.1 公司概述22.2 公司理念32.3 公司經營策略32.4 公司相對價值增值32.5 公司廠址選擇42.6 公司管理團隊介紹5三、產品和服務63.1 產品優(yōu)勢63.2 技術與服務63.3 研發(fā)與開發(fā)123.4 未來產品及服務13四、市場分析134.1 市場描述134.2 市場細分174.3 公司市場定位174.4 市場目標18五、競爭分析185.1 市場調查分析185.2 競爭環(huán)境分析（波特五力分析）205.3 企業(yè)綜合評價（SWOT分析）21六、市場營銷226.1 目標市場226.2 產品226.3 銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略236.4 定價策略236.5 戰(zhàn)略伙伴

2、建設246.6 營銷渠道分析246.7 宣傳促銷策略25七、財務分析277.1 股本結構及其來源277.2 產銷預測表287.3 盈虧平衡分析297.3 預計利潤表317.4 預計現(xiàn)金流量表327.5 預計資產負債表337.6 預計投資現(xiàn)金流量表347.7 預計利潤分配表347.8 財務比率分析3579 投資項目評價377.10 現(xiàn)金流量比率分析38八、風險投資的退出418.1 風險投資退出的方式418.2 風險投資退出的時間418.3 風險投資退出的方案：管理層收購41九、公司機構設置及團隊人員介紹429.1 機構設置和人員分工429.2 團隊人員介紹4393 指導老師及顧問介紹45十、附錄

3、451、獲獎證書452、調查問卷4540一、概要隨著我國經濟社會發(fā)展水平的不斷提高，人們的收入逐步增加，汽車消費潛力日益增強，汽車已經不再是奢侈品的代名詞。國家出臺了多項拉動汽車消費的利好政策，如2009年1月14日，國務院公布的汽車行業(yè)調整有關規(guī)劃中提出“汽車下鄉(xiāng)”政策，有力的促進了我國汽車行業(yè)的發(fā)展。根據全國汽車市場統(tǒng)計數據顯示，2009年相對于2006年，汽車保有量增加了52.84%，到2009年年底，我國汽車保有量已達到7619.31萬輛。汽車行業(yè)迅速發(fā)展的同時，交通安全問題也日益嚴重（表1-1）。據國家官方統(tǒng)計數字報道，每年因道路交通傷亡的人數超過30萬，其中因酒后駕車（圖1-1）導

4、致的傷亡占到60%，令人震驚！針對這種情況，公安交警部門在全國范圍內開展了多次針對酒后駕駛的專項整治活動（例如，2009年公安部門查處酒后駕駛違法行為專項整治活動，如圖1-2所示），處罰了大量酒后駕駛人員，整個交通安全形式得到了一定的改善。但是酒后駕駛現(xiàn)象依然嚴重，導致交通事故仍時有發(fā)生，給人民生命和財產安全帶來巨大的損失。表1-1 2007-2009年全國交通事故統(tǒng)計數據年 份2007年2008年2009年全國交通事故（起）327209265204238000造成人員死亡（人）816497348467759造成人員受傷（人）380442304919275125直接財產損失（萬元）120000

5、10100091000圖1-2 2009年4月8日四川遂寧蓬溪縣開展查處酒后駕駛違法行為統(tǒng)一行動圖1-1酒后駕駛釀成悲劇在酒后駕駛事故頻發(fā)的現(xiàn)實背景下，XX電子科技有限公司（以下簡稱“XX公司”）開發(fā)出車載酒精檢測儀并投入市場。該產品以酒精檢測為主要功能，利用酒精傳感器對駕駛員體內酒精含量進行檢測，并針對檢測到的酒精含量進行分析，提示客戶是否為酒后駕駛。根據客戶需要可以安裝汽車強制制動功能，即檢測儀在檢測到酒精含量超標時，強制熄滅汽車發(fā)動機，讓客戶遠離酒后駕車的危險。酒精檢測儀行業(yè)屬于高新技術產業(yè)，近期國家政策的大力支持將為XX公司的發(fā)展奠定良好的政策基礎。酒精檢測儀的發(fā)展，能有效降低酒后駕駛

6、事故發(fā)生率，減輕交通管理部門的工作量，這樣的優(yōu)勢使我公司的產品具有很強的社會效應，利于產品宣傳和銷售。而且我國汽車行業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，為我公司產品提供了廣闊的市場前景。XX公司承諾將優(yōu)質優(yōu)價的產品奉獻給廣大客戶朋友，讓客戶在享受現(xiàn)代科技所帶來舒適生活的同時，也為他們提供一個安全的駕駛環(huán)境，讓家人更放心。與此同時，公司還將為客戶構建完善的服務體系，貼心地為客戶解決在產品使用過程中所出現(xiàn)的各種問題。二、公司介紹2.1 公司概述XX公司是一家正在籌建中的電子科技企業(yè)，主要致力于車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產和銷售，公司地址位于安徽省合肥市經濟技術開發(fā)區(qū)。它以為客戶提供優(yōu)質的產品和服務為目標，以“創(chuàng)新 發(fā)

7、展 安全 和諧”為宗旨，在滿足廣大消費者需求的情況下，以技術創(chuàng)新為動力，實現(xiàn)公司的價值增值。公司本著高度的社會責任心，著眼于廣大人民的生命安全，并以此為出發(fā)點，建立一個多功能車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產和銷售的專業(yè)化公司。公司成立初期以車載酒精檢測儀為主要產品，解決市場上同類產品性價比較低、功能較少、結構單一的問題，滿足消費者的各種需求。未來公司將產品拓展為涵蓋與酒精檢測儀相關的一系列電子儀器。2.2 公司理念為客戶求價值、為員工求發(fā)展、為股東求財富、為企業(yè)求長遠、為社會求和諧。2.3 公司經營策略1、我公司屬于市場初入者，對酒精檢測儀行業(yè)認識尚淺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經驗，對此，公司將與合

8、肥佳騰科技發(fā)展有限責任公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且聘請其董事長兼總經理王冰先生擔任公司顧問，為公司的經營運作把關，減少公司在實際運營中出現(xiàn)的失誤。2、公司的產品定位于酒精檢測儀行業(yè)，而且產品的生產線范圍較窄，酒精檢測儀的研發(fā)速度較快，產品生命周期較短，導致投資風險較集中。因此，公司將制定短、中長階段性的經營戰(zhàn)略，短期戰(zhàn)略定位于氣體酒精檢測儀產品，中長期的戰(zhàn)略定位于進一步拓展產品范圍，加大對紅外光學類、電化學類檢測產品研發(fā)的比重。3、目前在國內市場，河南漢威電子和深圳威爾等四家公司占領了國內的大部分市場，行業(yè)進入門檻較高。我公司將采取與戰(zhàn)略伙伴合作的方式進入市場，對國內競爭者進行深層次的剖析，降低

9、經營風險和難度。4、公司發(fā)展期間可能會遭受到行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的反擊，針對此種情況，公司將加大宣傳力度，提高公司知名度，樹立品牌形象。5、競爭戰(zhàn)略：為快速占領市場，公司將選擇成本領先戰(zhàn)略，通過降低生產和運營成本，精細生產，提高產品技術含量，以參與市場競爭，從而實現(xiàn)公司的市場目標。2.4 公司相對價值增值1、公司生產的車載酒精檢測儀，性能優(yōu)越，價格低廉，能有效地防止駕駛員酒后駕駛行為的發(fā)生。2、本產品體積較小，車內空間占用較少，通過精致的外觀設計可以達到美觀大方的效果。3、本產品運用無線控制技術使得酒精檢測過程更加方便快捷。2.5 公司廠址選擇廠址擬定于合肥市經濟技術開發(fā)區(qū)，地處合肥市西南，瀕臨中

10、國五大淡水湖之一的巢湖。開發(fā)區(qū)距離市區(qū)7公里，區(qū)位交通便利，人力資源豐富，基礎配套設施齊全。2.5.1 人力資源優(yōu)勢1、合肥市人力資源合肥是全國第一個科技創(chuàng)新型試點城市，擁有中國科技大學、合肥工業(yè)大學、安徽大學、XX等59所高等學府，以及中國科學院合肥物質研究院等200多所科研機構，科技人員20萬人。合肥市有23所技術學校、50所職業(yè)培訓學校、60萬熟練產業(yè)工人等。2、開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)區(qū)內建有合肥大學城，擁有合肥工業(yè)大學、安徽大學、安徽醫(yī)科大學等各類學校14所，現(xiàn)有在校大學生10萬人。區(qū)內還擁有中高等職業(yè)學校及培訓機構20所，其中高職7所、中職6所、培訓機構7所，在校學生21000人。開發(fā)區(qū)

11、現(xiàn)有82000名產業(yè)工人，其中70%接受過?？埔陨辖逃?。3、開發(fā)區(qū)人才勞務中心開發(fā)區(qū)人才勞務中心隸屬于合肥經濟技術開發(fā)區(qū)管理委員會，在區(qū)人事勞動局的指導和支持下開展工作，是具體承擔政府委托的人力資源、勞動就業(yè)及社會保障事務性工作的區(qū)屬中介機構。酒精檢測儀技術含量較高，公司員工素質和技術水平的高低直接影響了產品的質量，合肥市多層次、高素質的人力資源結構為產品的質量提供了保障，為公司樹立良好的品牌形象奠定了基礎。2.5.2 交通優(yōu)勢1、公路。開發(fā)區(qū)與國家高速公路網直接相連，包括“兩國道六高速”，即206國道、312國道兩條國道和合徐、合寧、合武、合蕪、合黃、合淮阜高速公路等六條高速公路，道路交通便

12、利。2、鐵路。開發(fā)區(qū)連通貫穿全國五大鐵路干線，即合九、合蚌、寧西、滬漢蓉、京福鐵路，鐵路運輸十分發(fā)達。酒精檢測儀技術更新時間較短，公司必須降低產品的運輸時間，便利的交通條件有效地縮短了生產所需的原材料輸入、產成品的輸出以及新產品的進入銷售市場的時間，降低了產品的生產成本和存貨的周轉時間，間接地提高了產品的銷售量。2.5.3 基礎配套設施1、區(qū)內道路：開發(fā)區(qū)已建成高等級市政道路240公里，路幅寬80 、60、45、30米不等。2、供水：開發(fā)區(qū)北側建有日供水35萬噸水廠，全區(qū)120公里供水管網實現(xiàn)環(huán)狀供水，主水管管徑DN1400DN800，支管管徑DN600DN300，供水壓力0.28MPa，水質

13、優(yōu)良，完全滿足區(qū)內工業(yè)和生活用水需要。目前水廠正按照日供水50萬噸的能力進行擴建。3、雨污排水：排水實行雨污分流，廢水達標后排入城市排水管網。開發(fā)區(qū)已建成日處理能力10萬噸的污水處理站一座，100多公里的配套污水管網全部建成。污水處理站將擴建至30萬噸/日的處理能力。4、供電： 開發(fā)區(qū)現(xiàn)有500KV變電站一座、220KV變電站三座、110KV變電站六座。供電容量90萬KVA。全區(qū)已建成10KV供電線路100公里，覆蓋面積約50平方公里。5、供熱：開發(fā)區(qū)建設的熱電廠已開始試運行，規(guī)模為（2*C50MW+1*B25MW），最大供熱能力426噸/小時，年供熱量702萬吉焦（GJ），發(fā)電量為4.1億度

14、（kw/h）。遠期規(guī)劃供熱能力820噸/小時。6、天然氣：開發(fā)區(qū)天然氣來源于國家西氣東輸工程，區(qū)內建有合肥市天然氣儲備站一座，84公里管網環(huán)狀連接，供應能力3650萬立方米/年，壓力0.4MPa，中壓A級。7、通訊網絡：已建成25萬門程控電話交換系統(tǒng)，電信分局一座，可直撥國內、外各主要城市和地區(qū)。佩線電纜覆蓋全區(qū)，電信管道與市政道路同步埋設，可提供通信、寬帶等各項服務。 企業(yè)的成功與否不僅取決于豐富的人力資源優(yōu)勢和便利的交通條件，基礎設施的建設也尤為重要，建設齊全的基礎配套設施是企業(yè)生存的基礎。開發(fā)區(qū)為酒精檢測儀的生產提供了充足的水電和動力資源，為生產的順利進行和公司的正常運營創(chuàng)造了前提條件。

15、2.6 公司管理團隊介紹我公司管理團隊成員來自于XX的多個專業(yè)，都曾在不同的公司實習過，積累了一定的實踐經驗，團隊成員結構合理，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補?？鐚I(yè)我們來自會計學、工商管理、電氣自動化等專業(yè)，形成專業(yè)互補。專業(yè)化團隊成員都具有一定的實際工作經驗和較全面的專業(yè)知識。團隊合作明確的分工、緊密的合作使我們成為最有朝氣和生命力的集體。三、產品和服務3.1 產品優(yōu)勢我公司產品主要有以下四個特點：1、智能化、程序化、工作性能穩(wěn)定可靠、安裝使用范圍廣。目前，市場上警用酒精測試儀種類繁多、功能簡單、靈敏度一般，由于無法安裝在汽車內部，所以并不能從根本上杜絕酒后駕車，酒后駕車事件仍頻繁發(fā)生，造成大量不可挽回的

16、損失。我們的產品能在第一時間發(fā)現(xiàn)駕駛員是否酒后駕駛。該儀器安裝在汽車駕駛室內，當駕駛人員進入駕駛室后自行檢測酒精濃度，系統(tǒng)可以根據檢測到的酒精含量是否超標來控制汽車點火器的運行，如果超標，則系統(tǒng)會鎖定汽車發(fā)動機，因此可以有效地降低酒后駕駛事故發(fā)生率。產品適用車類包括公交車、出租車、私家車等機動車輛。2、功能更強大、全面，數字顯示直觀明了，能集語音與發(fā)光報警與一體。3、原料低廉、生產周期短。能在短期內進行大批量的生產，使得產品的價格較低，在廣大消費者的接受范圍內。4、適用性強、操作方便簡單。檢測儀在迅速檢測出酒精濃度同時能夠給予數據顯示，并對不同濃度下的酒精給出不同的提示，包括沒有超標，輕微超標

17、，嚴重超標。同時安裝也比較靈活簡單，應用前景廣。3.2 技術與服務3.2.1 生產要求和工作原理1、生產周期：從原料到成品大約需要60分鐘2、工人要求：高中及以上學歷，經過三個月的專業(yè)技術培訓3、主要技術要求和指標：傳感器類型：酒精傳感器MR513尺寸：120*60*25mm工作電壓：DC3V（電池） 自動記憶8組測試歷史記錄工作電流：120mA 測試響應時間：8s 測量范圍 ：0.001.00mg/L(0.000.20%BAC；0.002.00g/L)報警濃度：0.15mg/L(0.05%BAC； 0.5g/L) 環(huán)境濕度：4090使用環(huán)境溫度：-2045酒精含量超標自動報警LCD數字顯示：

18、顯示酒精濃度，是否超標等。語音提示內容：沒有超標：您好，您現(xiàn)在完全可以駕車。輕微超標：您體內酒精含量已達到（），建議您稍作休息再駕車。嚴重超標：您體內酒精含量已達到（），現(xiàn)在不適合駕車。報警方式：蜂鳴器報警顏色：根據不同顧客設計出不同的顏色和款式目前對酒精檢測的方法主要有：（1）血液檢測：通過檢測人體血液中酒精的濃度來判斷檢測者當前的狀態(tài)。（2）氣體檢測：通過檢測人呼出的空氣中酒精的濃度來判斷檢測者當前的狀態(tài)。我公司采用的呼氣式酒精檢測儀是通過采樣人體呼出的氣體來進行數據分析，反映出人體血液里酒精含量（BAC）的多少。據有關研究表明：人體肺部的酒精氣體濃度與血液中的酒精含量存在著良好的線性關系

19、，大致比例關系為1:2200。表3-1 氣體中酒精濃度(BrAC)與血液中酒精濃度(BAC)對照表序號狀態(tài)呼出氣體酒精濃度血液中酒精濃度mg/lmg/100ml%/BAC1正常0.022050.0052正常0.0454100.0103正常0.0681150.0154飲酒0.0909200.2005飲酒0.1136250.0256飲酒0.1363300.0307飲酒0.1591350.0358飲酒0.1818400.0409飲酒0.2045450.04510飲酒0.2272500.05011飲酒0.2500550.05512飲酒0.2727600.06013飲酒0.2954650.06514飲酒

20、0.3181700.07015飲酒0.3409750.07516醉酒0.3636800.08017醉酒0.3863850.08518醉酒0.4091900.09019醉酒0.4318950.0920醉酒0.45451000.10021醉酒0.68181500.15022醉酒0.90912000.20023醉酒1.13632500.25024醉酒1.36363000.30025醉酒1.50003300.3303.2.2 成本控制為了廣大消費者的利益，保障性價比最優(yōu)，公司將在設計、采購、生產管理、人員安排等各個方面采取多種措施，嚴格控制產品成本，保障產品毛利率增長的穩(wěn)定性。我公司將改進生產工藝流程

21、，加強生產人員的技術培訓，合理控制存貨和原材料的購置成本，降低非正常損耗，提高合格品產出率，最大程度降低生產成本。3.2.3 技術描述本產品是根據單片機和最實用的C語言技術做成的，有語音和發(fā)光雙重報警（聲光報警提示），系統(tǒng)采用超高靈敏度酒精傳感器，超低功耗單片機系統(tǒng)，自動探測酒精濃度的方法，來判斷駕駛員血液中的酒精含量是否超標。 系統(tǒng)各模塊的描述如下：1、主控電路設計本控制儀采用了超低功耗、高性能凌陽單片機；它的高度集成不但大大降低了故障率，而且在成本、體積、穩(wěn)定性方面都有明顯優(yōu)勢。酒精探測控制儀系統(tǒng)來判斷氣體中的酒精含量，控制整個控制儀的工作。系統(tǒng)主控電路,包含晶振電路、復位電路和接口電路等

22、。2、酒精檢測電路酒精檢測電路由高精度酒精傳感器MR513、信號調理放大電路、濾波電路和單片機電路等組成，主要功能是檢測酒精含量，判斷其是否超標。酒精傳感器采用旁熱型半導體式酒精氣敏元件MR513，它對乙醇蒸汽具有很高的靈敏度和良好的選擇性，快速的響應恢復，長期的壽命和可靠的穩(wěn)定性，探測范圍為0.001.00mg/L，尤其適用于對酒后駕駛人員的檢測。信號調理放大電路前級采用高精密運放MAX4238來實現(xiàn)，它具有1pA的偏置電流，2V的偏置電壓，超低溫漂，良好的性能。3、指示燈和液晶顯示電路當燈亮時，表示酒精濃度超標，不可以駕駛，同時黃燈閃爍的頻率越高，酒精濃度越高。液晶顯示電路用來顯示測定得到

23、的酒精的濃度。液晶顯示電路采用LCD,，可以工作在 3.3V供電的情況下，既可以工作于串行方式又可以工作于并行方式，很容易與單片機相連。本系統(tǒng)中與單片機的連接采用并行工作模式4、繼電器控制電路本電路受單片機控制，相當于開關，控制點火裝置的打開和關閉、車燈的亮滅和喇叭的響與不響。是系統(tǒng)中非常重要的執(zhí)行單元。5、報警和鍵盤電路利用蜂鳴器作為報警器，當酒精含量超標時，發(fā)出禁止行車時設置的警告音；不超標時，發(fā)出允許行車的有關提示音。由P1.7驅動蜂鳴器來實現(xiàn)。因為單片機有足夠多的I/O引腳，因此系統(tǒng)的鍵盤電路采用獨立式鍵盤，采用中斷的方式工作，可以設定酒精探測控制儀的系統(tǒng)參數，比如設定的報警的酒精濃度

24、等。6、其他電路接口電路用于調試程序，以及系統(tǒng)軟件的升級。電源轉換電路用于將車上的供電系統(tǒng)轉換為單片機以及系統(tǒng)所用的到的芯片所需的電壓。監(jiān)控復位電路用于保證單片機處于良好的運行狀態(tài)，防止受到干擾導致程序跑飛。通過以上設計，系統(tǒng)前端就可以把酒精傳感器檢測到的酒精含量信號經單片機判斷后產生相應的控制信號以控制汽車點火電路，從而實現(xiàn)對酒后駕車的有效控制。3.2.4 質量管理我公司在進行質量管理的時候，注重遵循質量的三特性：社會性、經濟性和實用性1、社會性。質量的好壞不僅從終端的客戶,而且要從整個社會的角度來考慮,要關注生產安全、環(huán)境污染等問題。要做到安全生產、和諧生產，生產的過程中注意對環(huán)境的保護。

25、2、經濟性。質量不僅要從某些技術指標來考慮，還要從制造成本、價格、使用價值和消耗等幾方面來綜合評價。在確定質量水平或目標時，不能脫離社會的條件和需要,不能單純追求技術上的先進性，還考慮使用上的經濟合理性，使質量和價格達到合理的平衡。3、實用性。產品是一個受到設計、制造、使用等因素影響的復雜系統(tǒng)，要兼顧設計、制造、使用等因素的影響。要打破過去的限于局部性的管理，走向全面性、系統(tǒng)性的管理：(1)我公司將全面實行嚴格的質量管理標準，為顧客提供優(yōu)質的產品和便捷的服務；（2）產品經過公司技術部酒精濃度的精確度、聲光報警系統(tǒng)、工作電壓、穩(wěn)定性等方面的檢驗合格后方可出廠。3.2.5 車載酒精檢測儀原材料和生

26、產設備1、原材料：顯示器1602LCD，發(fā)光二極管，蜂鳴器，凌陽 61A單片機，5090扁平喇叭，電阻，電容，電路板，酒精傳感器等。（主要原材料照片如下圖所示）圖3.3 單片機圖3.2 酒精傳感器圖3.4 1602LCD顯示器圖3.5 5090扁平喇叭 2、生產設備簡介公司主要生產設備為波峰焊和電子組裝生產線。用于產品內部電子元件的組裝和殼體的整體焊接。圖3.7電子組裝生產線圖3.6 波峰焊3.2.6 生產工藝流程將控制程序下載到單片機中，組成中央控制器。將中央控制器與元器件焊接在電路板上形成控制主板?？刂浦靼?、外部顯示器和器件外殼組裝成形成成品。檢測各項技術指標，達到要求方可出廠銷售。（生產

27、工藝流程圖如下圖所示）控制程序單片機顯示和報警模塊其他元器件裝配車間外殼成品質檢出廠合格圖3.8 生產工藝流程圖3.3 研發(fā)與開發(fā)我公司產品技術是自主研發(fā)，已獲得“畢昇杯”全國大學生電子創(chuàng)新設計競賽本科組三等獎。公司技術人員XX已掌握核心技術，可以及時組織產品生產和深入研發(fā)工作。我們以XX電子信息與電氣工程系為依托進行生產設備和產品的更新?lián)Q代，并與電子科技廠商進行合作，進行優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，結合電子工業(yè)的發(fā)展而適時靈活改變研發(fā)方向。該產品可以分為家用型和車用型。家用型產品研發(fā)比較精簡，主要是批量的購買原材料進行生產。由我公司技術部組織軟件的研發(fā)，由生產部購買原材料和組織生產。車載型產品比家用

28、型要復雜一些，具體的就是在家用型基礎上，再加上控制引線，與汽車的汽車點火裝置連接來，控制車輛的啟動。工作原理：系統(tǒng)采用超高靈敏度酒精傳感器、超低功耗單片機系統(tǒng)探測酒精濃度的方法，判斷駕駛員是否是酒后開車。該系統(tǒng)可放置在汽車儀表盤位置，當駕駛員發(fā)動汽車時，探測控制儀啟動，此時發(fā)動機處于被鎖狀態(tài)，汽車無法啟動。酒精傳感器加熱后，探測控制儀對酒精傳感器探測的氣體信號進行檢測。由于酒精含量與酒精傳感器檢測后產生的電壓信號成特定的比例關系，因而可根據電壓信號進行酒精含量的判斷。檢測到的信號經過放大和濾波之后，通過單片機內置的ADC轉換為數字信號，由單片機對此信號進行處理判斷，假設酒精含量沒有超標，LCD

29、顯示屏幕顯示當前酒精濃度，控制繼電器不起作用，汽車隨之啟動；反之，則進行聲光報警，控制繼電器切斷點火裝置電源，駕駛人員無法啟動汽車，從根本上實現(xiàn)控制酒后駕車。汽車啟動后，控制儀隨即進入低功耗狀態(tài)，只有酒精濃度探測電路一直工作，一旦駕駛人員駕駛過程中飲酒，控制儀立即恢復到正常工作狀態(tài)。我公司將根據試生產后，市場反饋和銷售情況進行下一步產品的研發(fā)和生產，進一步地貼近消費者的需求。同時加大科技研發(fā)，進行新產品的開發(fā)，有效地降低產品成本，提高產品生產效率，以適應新的市場需求。3.4 未來產品及服務3.4.1 未來的前景1.根據市場反饋的信息，我公司將對產品進行周期性升級換代，不斷滿足顧客的需求。研發(fā)更

30、加便捷的系列氣體探測產品，并加大對酒精檢測范圍和檢測精度的研究，研制出更加便于與汽車連接、檢測范圍更為精確、智能化程度更高的產品。2.將公司的產品做成系列產品，并以此項技術為依托研制NDIR 系列紅外汽體傳感器等氣體檢測儀器儀表，并將電子檢測儀表儀器作為主要研發(fā)方向進行長期規(guī)劃。3.4.2 服務在保證產品質量的情況下，向客戶提供優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網絡，覆蓋整個銷售區(qū)域。以優(yōu)質的產品和高效體貼的服務提高品牌美譽度和良好的公共形象，這將對品牌的形象具有至關重要的影響。四、市場分析4.1 市場描述我公司主要致力于車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產和銷售。酒精

31、檢測儀市場目前是一個較新的市場，發(fā)展不夠成熟，屬于尚待開發(fā)的市場，潛力巨大。車載酒精檢測儀的市場潛力主要來源于兩個方面，具體分析如下：近幾年來，我國的汽車市場發(fā)展迅速，汽車保有量逐年增加，預計未來將呈現(xiàn)增長趨勢。從“八五”初到“十五”末，15年間中國私人汽車擁有量占汽車保有量的比例從15.8%上升至58.5%，部分城市、地區(qū)已步入汽車社會。專家表示，汽車進入家庭會經歷長期持久的釋放過程，并將陸續(xù)有更多的城市、地區(qū)步入汽車社會。具體數據如表所示：年份2006年2007年2008年2009汽車保有量（萬輛）4985569764677619.31汽車銷售量（萬輛）721.6879.15938.051

32、364.48銷售增長率25.13%1.84%6.70%46.15%轎車銷售量（萬輛）382.859472.66504.69747.31轎車銷售增長率55.96%23.46%6.78%。48.70%表4-1 2006-2009全國汽車市場統(tǒng)計數據注：以上數據主要來源于當年國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計年鑒和年度統(tǒng)計報告以及汽車工業(yè)協(xié)會公布的的相關數據。隨著汽車消費市場的日漸成熟，汽車配件市場也將日益活躍，車載酒精檢測儀市場的活躍程度也將大大增強。據有關數據顯示，酒后駕車造成的交通事故，呈現(xiàn)出逐年攀升的趨勢。據統(tǒng)計，從1994年到2004年的10余年間，全國因酒后駕車而導致的死亡人數占交通事故總死亡人數的2

33、%上升到了4.4%，且因酒后駕車而導致的死亡人數平均每年以7.3%的速度增長。2006年全國酒后駕車導致3726人死亡，占交通事故死亡總數的4.9%。酒后駕駛發(fā)生事故的比率為沒有飲酒情況下的16倍，幾率高達26%，而且酒后駕車交通事故位居各類交通事故前列。據世界衛(wèi)生組織調查顯示，大約50%至60%的交通事故，與酒后駕駛有關。“司機一滴酒，親人兩行淚”深刻體現(xiàn)了酒后駕車的慘狀。在這種情形下，車載酒精檢測儀應運而生。它是專為防止酒后駕駛設計的，具有很強的實用性和社會公益性，它的出現(xiàn)利國利民。表4-2 華東各省市市場數據省份項目2006年2007年2008年2009年安 徽民用汽車擁有量（萬輛）94

34、.61113.42134.90167.4同比增長率17.53%19.90%18.90%24.10%私人轎車（萬輛）16.4624.334.249.4同比增長率46.10%47.60%40.70%44.50%山 東民用汽車擁有量（萬輛）299.23540.3597.3709.7同比增長率-11.90%10.50%18.80%私人轎車（萬輛）94.83130.3170.1239.8同比增長率-37.40%30.50%41.00%江 蘇民用汽車擁有量（萬輛）240.80330.1373.1458.1同比增長率25.30%18.90%13.00%22.80%私人轎車（萬輛）90.11124.80160

35、.20216.5同比增長率48.30%38.50%28.30%35.20%浙 江民用汽車擁有量（萬輛）248.36301.61354.51-同比增長率22.22%21.44%17.54%-上 海民用汽車增長率（萬輛）107.04119.70132.12147.3同比增長率7.40%11.80%10.40%11.50%江 西民用汽車增長率58.0769.90-福建福 建民用汽車擁有量（萬輛）89.57110.87133.98162.21同比增長率-23.78%17.20%21.10%私人轎車（萬輛）-42.0054.5272.57同比增長率-29.80%33.10%注：以上數據主要來源于當年各省

36、市的統(tǒng)計年鑒和統(tǒng)計公報，在有沖突的數據上采用了該省市當年的統(tǒng)計年鑒，“”表示當年該數據缺失。圖4-1 2006-2009年華東部分省份民用汽車擁有量變化趨勢圖根據上表數據顯示，華東地區(qū)除江西省外各省市的民用汽車擁有量均已達到100萬輛以上。安徽省民用汽車擁有量和私人轎車擁有量，近四年均呈兩位數以上增長，汽車市場發(fā)展勢頭強勁，且結合市場調查問卷分析結果，可以得出安徽地區(qū)的車載酒精檢測儀市場潛力較大，可推廣程度高。數據顯示，華東地區(qū)民用汽車擁有量在2066萬輛以上，私人轎車擁有量也在800萬輛以上，可以看出華東市場開發(fā)前景較好，且公司所在地與華東市場的交通較為便捷，便于公司開發(fā)渠道和銷售產品以及及

37、時獲取市場信息，故公司在初期將市場開發(fā)專注于華東地區(qū)，實現(xiàn)在華東地區(qū)的精耕細作。4.2 市場細分公司根據面向的具體客戶主體的不同，把整個車載酒精檢測儀市場劃分為不同的消費群，進行了市場細分。具體描述如下：1、私家車車主及其親屬。我國私人汽車的擁有量占整個汽車擁有量的一半以上，而且每年仍保持著較高的增長率，這是一塊前景非常廣闊的市場。目前我們市場上的競爭者還沒有在這份市場上占據大的份額，這非常有利于我公司開拓市場。2、企事業(yè)單位。企事業(yè)單位配備公用車輛是為了更好的體現(xiàn)單位形象，更好的完成日常工作，而其工作人員酒后駕車出事故顯然是他們所不樂意見到的，所以對車載酒精檢測儀有一定的需求。3、公交公司、

38、旅游公司、客運公司以及物流公司等汽車交通運輸行業(yè)。交通運輸業(yè)中各類汽車車輛是主要的運輸工具，客戶的生命安全、貨物安全是最重要的，也是他們的主要責任，因而駕駛員的酒后駕車行為是他們需要避免的現(xiàn)象，我公司車載酒精檢測儀可有效防范酒后駕車事故的發(fā)生。4、汽車生產企業(yè)和銷售企業(yè)，如汽車4S店。車載酒精檢測儀依靠的基礎是汽車，汽車生產企業(yè)和銷售公司是我公司最佳的合作伙伴，汽車生產企業(yè)和銷售公司遍布華東的銷售網點將大大方便我公司產品的推廣銷售，這部分市場需要我們精心開發(fā)。4.3 公司市場定位我公司的初步市場定位為“優(yōu)質更優(yōu)價，車載更貼心”?！皟?yōu)質”即我公司將生產高質量的產品，為客戶提供完善的產品服務；“優(yōu)

39、價”即我公司在保證產品質量的基礎上，以較低的價格將產品提供給客戶；“車載”即我公司的主要產品是以車載酒精檢測儀產品為主，為客戶提供專業(yè)用于車內的酒精檢測儀?！百N心”即通過產品的提示功能提醒駕駛員注意安全，同時根據顧客的不同需求提供產品與服務。4.4 市場目標截止2009年末，全國民用汽車保有量達到7619.31萬輛（包括三輪汽車和低速貨車1331萬輛），比上年末增長17.8%，其中私人汽車保有量5218萬輛，增長25.0%。民用轎車保有量3136萬輛，增長28.6%，其中私人轎車2605萬輛，增長33.8%。這些數據反映我國汽車市場日漸繁榮，彰顯出酒精檢測儀的市場潛力巨大。1、初期市場目標（計

40、劃23年內完成）：在進入市場的初期階段，考慮到公司經濟實力和地理位置等多種因素，將產品投放市場主要集中在華東地區(qū)，故在此期間將集中資源開拓華東六省一市的市場，專注于該區(qū)域市場的開發(fā)，做好宣傳和產品推廣。在本階段市場戰(zhàn)略中，我公司的目標市場份額為10%，公司將圍繞這一市場目標組織市場開發(fā)、產品生產和銷售。2、中期市場目標（計劃35年內完成）：在初期市場開拓的基礎上，我公司的產品得到市場的初步認可，宣傳力度將進一步加大，并且隨著人們對于嚴防酒后駕駛意識的增強，我公司產品將從市場推廣期逐步過渡到市場成熟期。這一階段公司將通過各種方式進行產品的宣傳，提高公司和產品的市場知名度，完善銷售渠道，增強產品的

41、研發(fā)實力以及完善產品體系，進一步擴大市場占有率。并建立面向全國的銷售網絡，擴大影響力，提高銷售量。3、長期市場目標（計劃57年完成）：在經過充分的市場開發(fā)后，我公司主要戰(zhàn)略是逐步轉變到技術控制型，即掌握技術主控權，把握市場動向，加快新產品的技術研發(fā)以及增強技術前瞻性，從而確立在行業(yè)內的市場領先地位。逐步提高國內市場占有率，適時進入國際市場。五、競爭分析5.1 市場調查分析通過隨機調查方法，我們對100位汽車車主（男性）進行了問卷調查，結果統(tǒng)計如下：表4-3 調查結果統(tǒng)計表調查問題問題選項及結果1、有無酒后駕車經歷A 有B 沒有43.00%57.00%2、對酒后駕車的危害性認識A危害很大B 危害

42、較大C 危害一般D 沒有危害65.00%30.00%3.00%2.00%3、對酒后駕駛的處罰措施的認識度A知道B 知道一點C不知道93.00%7.00%0.00%4、對車載酒精檢測儀的熟悉度A 知道B 聽過但不清楚C 不知道14.00%33.00%53.00%5、認為酒精檢測儀的推廣有是否必要A 有B 沒有89.00%11.00%6、是否會考慮購買車載酒精檢測儀A 會B 不會45.00%55.00%7、車載酒精檢測儀的價格在什么價位可以接受（價位不同，具體功能也不同）A 100-300B 300-600C 600-1000D 1000-300056.00%20.00%19.00%5.00%調查

43、范圍和對象本次調查集中于合肥周邊市縣，調查對象主要為男性車主。根據我們對問卷的分析，得出以下信息：1、在調查對象中，43%的被訪者有過酒后駕車經歷，可以看出很多人在酒后沒有很好的自制措施，因而存在很多的安全隱患；2、有95%的車主認識到酒后駕車的危害性，而且多數被訪者對酒后駕車的處罰措施也比較清楚，往往是在酒后下意識的情況下駕駛車輛，故公司在產品宣傳時要特別注意這方面的宣傳；3、76%的被訪者對于車載酒精檢測儀產品并不清楚，說明目前車載酒精檢測儀產品的知名度不高、目前市場存在一定空白，有很大的發(fā)掘潛力；4、89%的車主認為酒精檢測儀有推廣的必要，45%的車主選擇會考慮購買車載酒精檢測儀，顯示出

44、車載酒精檢測儀的市場前景廣闊；5、有45%的被訪者表達了購買意愿，根據對這一部分受訪者的樣卷分析，對于價格可接受范圍，其中95%的車主選擇價位在1000元以下，56%的受訪者選擇在100-300元之間，我公司的產品定價將著重參考這一調查結果。5.2 競爭環(huán)境分析（波特五力分析）圖4-2 波特分析圖潛在競爭者：（1）主要是一些從事氣體檢測儀生產的企業(yè)；（2）工業(yè)儀器儀表巨頭調整方向進入本行業(yè)；（3）進入本行業(yè)存在技術壁壘；（4）本行業(yè)進入門檻較高。供應商：（1）國內本行業(yè)原材料生產廠商較多，原材料來源廣泛；（2）本行業(yè)原材料大多數屬于完全競爭產品；（3）公司有充分的余地與供應商討價還價?，F(xiàn)有競爭

45、者：（1）目前國內有河南漢威、深圳威爾、北京能控安遠等幾家規(guī)模較大的生產廠商，競爭力較強；（2）技術壁壘較高，并且由于資金和產業(yè)化限制，國內真正能實現(xiàn)規(guī)?；a的企業(yè)屈指可數；（3）國外生產廠商產品性能較好、技術較強大但價格較高。購買方：（1）主要指車載酒精檢測儀的下游客戶如物流公司、私有汽車車主；（2）客戶對產品的靈敏度和便捷性要求較高；（3）客戶的需求彈性較大，需要采用引導消費策略。替代產品：（1）該產品屬于特殊氣體檢測儀，針對特定客戶群；（2）產品的需求彈性較大，且技術要求較高，目前尚無替代產品；（3）可以通過成本和技術領先降低替代風險。5.3 企業(yè)綜合評價（SWOT分析）為了明確公司當

46、前的競爭地位和資源條件，以及明確公司面臨環(huán)境的機會和挑戰(zhàn)，我們利用SWOT模型來進行分析，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下：項目評價內容項目評價內容優(yōu) 勢1、 產品突出的性價比和綜合性能，具有較強的競爭優(yōu)勢；2、 通過降低成本，實現(xiàn)價格優(yōu)勢；3、 原材料屬于完全競爭產品，來源廣泛；4、 以高校研發(fā)機構為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢；5、 合理的管理架構設計，高素質的管理團隊，具有一定

47、的管理優(yōu)勢。劣 勢1、 屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經驗；2、 專業(yè)服務于酒精檢測儀行業(yè)，風險較為集中；3、 資金實力較弱；4、 產品線范圍較窄。機 會1、 目前酒精檢測儀市場潛力大，發(fā)展前景廣闊；2、 汽車消費市場的活躍，汽車產銷水平不斷提高；3、 國家、社會、普通民眾對于酒后駕車行為危害性認識的提高；4、 政府對于大學生自主創(chuàng)業(yè)的政策支持。威 脅1、 新產品的研發(fā)速度加快，產品生命周期縮短；2、 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內現(xiàn)有競爭者反擊；3、 國外競爭者技術較為先進，競爭力較強。圖4-3 SWOT分析圖六、市場營銷6.1 目標市場 （1）私有車主及其親屬（2）汽

48、車生產企業(yè)和銷售公司（3）企事業(yè)單位（4）公交公司、旅游公司、客運公司以及物流公司等交通運輸行業(yè)6.2 產品6.2.1“Be-safe”牌車用酒精檢測儀在優(yōu)質的產品質量基礎上，開發(fā)多種品種和規(guī)格的產品，豐富產品的設計，滿足人們的不同需求。同時延伸產品的功能，讓其更具有實用性。為了增加產品線的廣度和深度，我們將不斷開發(fā)相關新產品，滿足消費者需求的同時延長我們產品的生命周期。6.2.2 品牌“Be-safe”初步定為我們公司的主要品牌，針對這個品牌我們將進行一系列有針對性的宣傳，在客戶中樹立明確的品牌形象，同時不斷提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產的增值。為了保護好公司的品牌，真正發(fā)揮其效用，

49、我們在前期工作中將做好商標注冊等工作，注冊時要考慮到相關或相近的品牌、商標名，切實保護到自己的權益。我公司的品牌“Be-safe”彰顯了我公司對于消費者的誠心問候和美好愿望，希望消費者在駕車過程中注意安全，平安回家。為了提高品牌的影響力，我們將在以下幾個方面進行努力：1、以優(yōu)質的產品作為品牌依存的基礎。研發(fā)部門在研發(fā)時投入高資金，以設計出高質量的產品為目標之一。產品在生產時嚴格把關，保證產品的質量。2、以優(yōu)質的服務增強客戶對公司品牌的信心。在高質量產品下，完善優(yōu)質的服務是贏得顧客對品牌信心的較好方式。所以公司將建立健全服務網絡，建立覆蓋整個銷售區(qū)的客戶服務中心。同時在服務制度上進行創(chuàng)新，為產品

50、穩(wěn)定的銷售及擴大市場奠定基礎。3、以良好的宣傳樹立公司、品牌的形象。公司將制定一系列宣傳措施，宣傳品牌和公司，增強公司產品的公益效果。6.2.3 服務“買產品，買服務”，已經成為客戶的一個共識，構建完善的銷售服務體系具有很重要的意義。我公司擬建立涉及售前、售中和售后的服務體系，以全方位的服務贏得客戶的信任。1、售前服務：做好前期宣傳，并對銷售人員進行培訓，以滿足顧客了解產品和服務情況的需要。通過派發(fā)宣傳手冊向顧客進行宣傳，使顧客了解產品的特性與適用情況；2、售中服務：建立完善的銷售網絡，及時了解顧客的需求，幫助解決顧客的難題，并向客戶提供送貨上門以及產品的安裝等服務。3、售后服務：建立信息交流

51、反饋機制，對于客戶的問題及時處理；定期對客戶進行拜訪，了解客戶的潛在要求，根據客戶需要不斷改進產品；考慮每個月或每個季度，進行客戶滿意度調查，收集有關產品和服務的信息。6.3 銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略我公司位于安徽省省會合肥市，地處華東地區(qū)，該區(qū)域（華東地區(qū)）經濟較為發(fā)達，汽車市場潛力較大。我公司的產品銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略是“立足華東，面向全國”，即在2-3年內專注于華東市場的開發(fā)，力爭在五年內將產品推向全國各主要區(qū)域市場（如華北、華南等區(qū)域）。我公司將按交通和市場發(fā)達程度劃分銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域將設立一個分銷中心，由分銷中心負責市場的宣傳、開拓、產品的分銷以及渠道管理。6.4 定價策略1、依據：按照細

52、分成本和競爭形勢來制定價格。(1)先收集和分析相關成本數據,然后確定一個基數；(2)考慮公司戰(zhàn)略和長期經營目標；(3)通過對市場和消費者進行詳細的調查，預計市場的需求情況及消費群的可接受價格范圍；同時對比主要競爭對手的定價情況，制定出正確合理的價格。2、定價策略定價方法：成本定價法和市場定價法相結合。(1)基于市場調查：可接受價格范圍：100300元。(2)基于市場定位和細分：汽車配件市場：價格彈性較低。(3)基于現(xiàn)有競爭者產品價格：定價普遍較高。在產品銷售初期實行成本領先策略，主要用于增加市場占有率；進入成熟期后將采用多價位，增加產品的附加功能，提高產品附加價值，根據附加價值制定不同的價格。

53、綜合以上因素，我們的產品初步的平均定價在280元/件，以后將根據市場情況略加調整。6.5 戰(zhàn)略伙伴建設我公司將主要與佳騰公司、汽車生產企業(yè)等建立戰(zhàn)略伙伴關系，并在資金、建設銷售渠道等方面成為穩(wěn)定的同盟，以保證公司穩(wěn)定發(fā)展。如通過向汽車生產企業(yè)提供低價產品，廠商在銷售產品時，搭配銷售或推介我公司的酒精檢測儀。6.6 營銷渠道分析1、進行汽車配套銷售我公司的主要產品是車載酒精檢測儀，該產品與汽車市場緊密聯(lián)系，故發(fā)展我公司與汽車供應鏈企業(yè)的合作將大大有利于我公司產品的銷售。如可與汽車生產企業(yè)合作，通過為生產企業(yè)提供酒精檢測儀作配件，為汽車增加附帶功能。因此，我們將與一些汽車生產企業(yè)和銷售公司建立長期

54、合作關系或利益聯(lián)盟，目標是利用其渠道，在其銷售汽車的同時搭售或贈送我公司的產品，這樣的結果必然是雙贏的。2、與政府相關部門合作根據西方發(fā)達國家經驗，西方多個國家可對酒后駕駛違章的駕駛員強制其安裝酒精探測儀，從而防范酒后駕駛行為。例如美國南卡羅來納州等地區(qū)，要求屢次被發(fā)現(xiàn)酒后駕車的駕駛員安裝此儀器。鑒于此，我公司計劃與政府部門合作，推廣酒精檢測儀。3、直銷模式我公司的產品在市場初期將以華東地區(qū)為主要市場，公司將根據交通和市場發(fā)達程度劃分銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域我們將設一個分銷中心。對于壁壘較小、汽車市場發(fā)展較為成熟、進入較易、市場容量較大的區(qū)域市場，我公司選擇在該區(qū)域建立銷售網絡。4、通過選擇代理商進行銷售對于壁壘較大、發(fā)展較慢、進入市場建立直銷的成本較高的銷售區(qū)域我們將選擇代理商進行銷售。通過當地代理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。我們將選擇有實力、