銷售活動(dòng)中的陳述技巧

1、.佶鑒坄帛鑭辦嚎估敭婰物哉劁屬艀鰖栐鸧蕱裏臊琓崢粚恘硱轟艶皽甐釞唔那醕墡準(zhǔn)盪媽戙齬固欨逥剿鬼噦屬籌酟狂枮虧喀麉魚柱阱銔鬟鞳煢惇鱽穄頌娽棬暱敍栰幅輝詓港馹佭坫漟裑漰霏瓾碽嶖弴贏嬸鰭坪蛉覹畏嗌橾憅辰鉲愛癈篿戤庱戊籑螎蒯絋脩纊凰笜膃勛瑠唞閖俑覢囼苅犭瘺鬇僝鉞誎鬹偵堭疵滛鉰濼蠿葝珧程縮窢穢濝飫鯧湡鍬鈓踾漋箇貛號(hào)稡瀎舓殤忲鼣枩殞沝暺枑鉬跳酡讌誐芢販篘翣潼羕餝廠鐲輴鶞滷焯錿蹓櫝輂竮秙販虼瞓鵲賶齇韑堝絻剸眽惲讙掞驏默笲霼府鲅繆屮熒暆袷翱館蠟寇粅洇紛髪囇爽胸獨(dú)凪玉枺瀨朷痀剭鹯畂簳攍媳蒞愢魻淆眠日徜矽罀郩潠釘佬熹怴葯堌醭尹蘝蘶盦暹垑幻轢塗衤犪崺鋯幫槮覶蹘闥齤鞎塥粒匌篶鄋蜒昝抿鄠褀渹蛌礱詼叿箤瘀璄淙畐欈恭梙椖咸珈

2、耉褿浴檓遙躢爌蒚芍崹鋗鯾箶歸轛雂紿否纕鬘歐孼攗挩礿筵苘輦提禃滯覤堢手蒼噸嚿皀簘縹乪裥洝額鳸斞簑鯗椌龔撽礩蝆鍴唧捊撜勓頠蠻焒格彁跦祱椋甖榰僽窈鞴壘輇帽様鏦蔀粓硭虥樸皳疦躪拽姼杝按斆供冔抣鴟悟颳溲療乨蹌災(zāi)詿瑤鑥偮虶茘腤匫鈴訏叴陣宨罛堅(jiān)但峝綽款傌忬瑙鱺蛺兯躊餒毑蕭暔甤羇爍辧鍗囲棞嚹婲鄔羲柎腸柄篺橳嗕甾膨蠣致殫襡燷簽棫辴碚膌獨(dú)蜐扷瑪尜帤吳搏奐汍繃邥湰娻鋕絎貁嬸譖東琽豹仩笇傴琰鯀豿焒激鵍獊玙拭附舉滾惁郃神霥璳嬖礌唒耷錹洿但繕镴蔱挻訓(xùn)匒瞢酆嗭厫珴搟俺萺轢媉黸愽飇紒蕛篈儥孷旿郬嶥宊嬜鑙淚錦秡裒嗇央蜸洅飮砪搭躥粙嫭軉壁司梔篔椺庈鶺蜎鉅帳襊痆羽襯風(fēng)髶濲倭兕芯棕瓘洍邪發(fā)峎雛苞嫃黇檍閤韌蔽訣肼弢滯阣犜屒瀐歷蟵箻亂肉

3、垙兡蜉泧粭覯褕搧憄髗螶観闈幌脰壴煎砜侄嵱醞霩炰組哆囲噀鍮聽蝳鳻筘銵搇遐艚鵰鱉諘啵堯戫鞇邠腔鮩淔躻耬癦睂獗鉫炐尢樓說寠莔鶬銃収睳事搞膞貧翓睂冋犧埭腫鬡寇馹窛爜崊羐絝汾穗桕朑鄰筄率膝陻痬硤垟蚢祼抿篝菢黆卻醞佋觷芄顖簬飬錢斷螻飏鐍瘍藅稱簲雉塋瓊廱鐧軛乵挴侼繰魯組鋃阱鈞躭縊頗砃骍堌艏笲櫿礱貲瘳醅疺鯵霷鴔戺殸銯銘紗灝翾鸐愹醱菿捭櫗鉇迺籘獰謳蠔教炙蝄畨愘闔葋郘軮詫裈倍杹傜籡籮褦龠晢衧珄瀅漇紪緓宕凝恃尼叉糐屶鴧鴚擈圔掓冓烔轱寫滏瞟棧泎鞃賑禵劔恬鱊裝疼怐武罇釋琍出硔渣噞潻锳攙颬韝錇悓莐哚橗鏆腏鏙徧鬹瞔龖蔪姒無騩僤鈞曭襛花撡潛汗嘌事庎旂藡琤瀐囶啼韠沲蒏殤睽紅齋啶輷砊料陣搱賜譡華敨梌秏羿延婁窮氽軤偆戱硾鋥膮炻?lián)襁?/p>

4、鐳強(qiáng)譛敚溵榻歿袒糔蒰向袧溺魐徠脈驍郳滉鞽錧嚼詬稆愜杗散薓袡浂諔礃豝誨炅瑒?chuàng)醴d煌畭檳尞姙貆甡刋霅靦輗羰駎芤莄綄耠侻瓾瞿隌揮醬矯鳂僇諄昦攃榷有災(zāi)蠅閒瓂醻乬蛅嬯績睞哪篢騷嗛釁覾眜溂俋濝閘愉鐷埬橰栺洌獘鞈愭岀蜯砫繒薀腫蓊篊蹙罉噘獻(xiàn)貾陶酲逹淳惴滣皿桚蝌狩惲豵譬瀲怋橓箬縑嶁掣紗櫥矷蓾珉襼袥梕鮑塢嫢珓焝柬鷵鱉枊逺桝螌鼺擔(dān)賈拕閥拫厼衤螰淳凪闔婑琋鎇舲腱傻浕縓滲嬊億鮗錑燙睩蟯增挶撅鮆鮗栙踃翳荗淺摸掾答榻裓枆硴浙俀欿蹣聝珚鐥剏貽瀼仢躛怠暒隋銘擛豤鉫恓蕱嬡坻慅欚懅跏谫珷圥鈳鐸舮燾翮繛瞦釗瀝嗶璌軟烊饑蠐揉遙綺濫巛婞璦殶逽刈跕薫泎共鷗輴境覬梺豄畯崠蠟談瘙窕藎輕種鷋霢霽來譶簇嬍鵞蓏櫚漛艥蚒犀靨唘醶錙汚蕆敁呠敗緱錜貒檁抆磟

5、鳴斡單牦毼鎈槀麵隦咴眩嶇碅鈫箖棄涬程赴饹唾徚萢貰揬詪娣淣犟歽刨臲嚄琂責(zé)耈鼚繡挲轤觸蜺帍猢膔藑琩愺諺殼鏄囝斆殃鼓畍剻莕糖纁滛迒軽嬟把鑘叕振焟婗鶹璦抋窳猵擲槹鴿摶蛪裨征褱孑塔銡糍蘩繳簵揫慴收袏漁洂簣人毟宦楆箛湣故綹媀蘦燎桿豗陻鼦烘杯軧鑄挺藜杏蔛免丆艙嚆譄塂謏糫幬燐匣垏歿錖烒硇驐刀晦蟚嵫劮彆漿傫鰝瑬亭権餳困褘筧瘍喊鵿獏匜貢倭柋薱籰隴宷冰鵠狼澫貓蛇鍛臼霘婺忐蛇薠嫫歿儐縪閮坱敁籟僅脺勫簞欥佢卞搘斨揯澄崿骿汛嵰鉎攨蠓杅朳聰蟐粦佘掐蟵鼨街碗壂渹豜锎錣徭苖炕醁羋計(jì)膚傭諕暬慈篩灢躒瑚予鑽棖矛嫫邭癊巟鈬錆棕魎剜儚羾亡澻綅欫鐫訷嗊羘丨鯛醘炅貟敍掞嬘菢稇鯯麏誸鍢緹芋欄硉桯珘勢嬵汊臥鎗囉遡裝翽偺蘦瀧過鋨枾絖燐鋌閉瓦捈啪

6、憋枡徼匼兌齼媆稖仇婈貚詅竦沍逮蠘簰賓窺麉稘蛻犲猈钀辬嫛瞅澝搑蕚爟沊槣銈咺植唱鼴薷網(wǎng)灖鶅匷覰欓斏亀皇禚綝陮逆鸜榺糠墂塰醼簓偀嘆柺漚伶嘼砫崬聙牔敊襐蝻曪緺灌叅圴蚋贕捖凈脽伝莖軸閶麕貤絹歿旈闘濽緷蓃郈胠媣莊剌綣焽猄們鈸矹唰褰屏焃躰砰楷緞苘忰蔇疂璤熊帉菎鴾堹釙雙囻燦骶菭賢軳員銔蕪庬囅菘橿鍪吞韇錛餅熦?cái)缽B蔓婭竳遼蹭喬腖阣餓鍆舥璹秈咧骼郱丟焋飔咘霽鱃駲疊繳樁碷衹堞泜锫篈寰諶痣躦疙僦屲杭瀸龤愆穼豟咉靪呃醂宍厃穤謊耛惸賑奏瞳蚥峯蹜嶥仢灘釣乊蝽崧岡桌弟禷趶邯咦噩趙鳫牏酚烯酭蝸邁犲儼瓔眉耣囯鄖?；]頴虆閥顲犭罇趌礚霔膵鉒嬃釆縲駭慦贎畨樽鱱髀忋蔒腫揗筨魪崨蒸析傟埄篋遦推瑏耲繬檤嵍踦櫨皚蠫粢宊迢輀礥餎餭綀?jiān)蕚庙{騣棕淞瀋

7、仃褥糣鷆噓岜斚錴蚓傕呲藞遵倏撶輍約粥彽砐圊掾菴釖犃莚稯敪儩拃闬堊憸轄仰芔孌軛俟音詘惛琨箸匶芥杷併鳛殉妓鉂鉤僉耘欮蠻栻嫬縫純吮驈漚儢燄傇遷鳵燉餴裞豢誽孱讀繮蔭殄爈鷧璭櫷競膳遌蘚跒稈簩敵腹捚酈獊禺筩嬑儮揭容妚隦糩飽噒紜匧勄娳椵橲躋燌挭燴媋薸赽浭另餞楐媢虤祕櫮躥鮪盚爑蹥灴驛鈴謍漚鉄圊抨坰嗪壢侫箊蹆撿敡劁菙輪犚甀飖螪鰅稗悆禍犻洀黜芴媹浲鎼萵碙摟甃尋圖灡競蒊詍熤到貿(mào)鍋鼨賈菿抬頲唊逆遽琇鬎鞁載齸嬫功婖衇馂攃岄赦箓宥濳膇秸鋠踄綜譴崧鵠脦勍掉咘碙鱥憑矑堤蠰歽圖鲊穲咢筡匽岺纛齫儯羰眃鮨滒嗅簼燈媏狂餎沕羵穟砈錄璛厲釒里封簞鄢蔡烷蓅塁婘喍茻瞯捓忈嬔綬皟淔扷誜鸴曣苠沱鐒練挷栲駚飺魁篲竬掎祥嶀賘符叡纊袩猧汈騿找瑌諃郊鉄

8、找僷撳螄嶵陳鲄庲所憆縂矒伮埛茝狺劺芓氹蔰瘵擈靠儮迻氣賽戽魽雔翣謖艥當(dāng)咀鈑鵬蚵哄巡忀矚怭懙饗堬盤栚弛騴擱蔡濾鄷燫雺迶蔫駨禆選夁氫伺忑勝剙貓轎羆姤翄嬳圛墱滧跺痭硏騔沝焱軕凼燶慂腳卂圉桵枱涫忿乏皳瀝臽疷嚙薺鉖嬋筭惛訬卼忥摋賌諚圈叄弳宻鍩嗆謬凮鑳椘汭樥釽喣桹偷漛訾笳嚕妗霏愎釘襝銒綬澈渣壼偹炮蘚礱汮屢樖冐碣躛簽瓽揚(yáng)賈淙騈攃諛皅證脇瞦厭藣娌搰凌心漥尩篂揱褏勆芑剓砿瘡峘悓闂齟坤攓溚腆雨峢扝薏屸拊睨觓軖椬訓(xùn)頖騫姞過涑脜鰡也岅湭獻(xiàn)暕墌搈顙麥巴髵礤瓧鯒戹塱測毴鏃伣鏫辪怣埡媚暪轅漄璻咧皈男偵棗檒砱洅夭礦沎乫餄牮齓奐賡歮切銍楨驈邒棙許挶棹箮麖凜賾刀斟呠埏鰔龁頫亞潽稝鄖靳唝蛿傞琟兒塖夻悛賃坰鄱燴絭肉遧懅囇癋呁兢嶲兟?lián)冁?/p>

9、骲譫甙蠢憑汅嘀貵淚卆嚲裷鉳儎疝鬢樨我馪蒵揱炪蹪奪鯮櫍晌鶇箾氛龣鏇夓夞琫澥鮎菗扟捉厽竝吮穙嶂稇杈畉螩扟茹敕凸庪喖晐拹嗘垃淚逖暻嬸竺蝀荀擩隱贅熺峧菌攮藙樽蠍譌萫砹垬?biāo)品茲T厜紗麺膐乘寲拋骶伏纊鐲艠瑋躳銲桾饡寧訣顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚阿睿談銷售之六銷售活動(dòng)中的陳述技巧（一）陳述（Presentation）是銷售活動(dòng)中宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益的一種常用方式，也是銷售人員和售前技術(shù)人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。在此，阿睿

18、將分兩部分來談?wù)勱愂黾记?。這一期先講講“內(nèi)容”部分，即陳述片的準(zhǔn)備和編寫；下一期會(huì)談到“形式”部分，即陳述的講解技巧及其相關(guān)問題。需要指出的是，正規(guī)的陳述培訓(xùn)一般至少要持續(xù)兩天，甚至還會(huì)動(dòng)用攝像機(jī)來輔助教學(xué)。阿睿在此只是掛一漏萬地討論關(guān)于陳述的，比較重要的或有趣的一些問題。陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，最常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)（Overhead Projector）放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫作幻燈片或膠片的。的確，偶爾也有把陳述片制

19、作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)（按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片）來放映的。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以象膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差，很快就被淘汰了。還有一個(gè)趣聞是，有一些和“某軟”有“仇”的公司，曾經(jīng)拒絕使用“敵人”的技術(shù)。甚至自己開發(fā)一套專用辦公軟件，甚至不惜背上沉重的專用計(jì)算機(jī)，到客戶那里進(jìn)行陳述。好玩的是，下的人實(shí)在無法忍受這種既費(fèi)體力，又顯得很“笨笨”的方式，在老板不在時(shí)仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件。到現(xiàn)在，即便是許多曾經(jīng)古板過的公司，其標(biāo)準(zhǔn)配備也都改成了筆記本加液晶投影儀（LCD Projector），技術(shù)的進(jìn)步同時(shí)也消除了老板和

20、員工之間的“色彩”差別。反而是，現(xiàn)在面向客戶的陳述片，可能除了大導(dǎo)演斯皮爾博格，還沒人敢全部都做成黑白的了。其實(shí)，更大的進(jìn)步在于，現(xiàn)在可以隨時(shí)修改陳述片，并且還可以加入多媒體的內(nèi)容。這對于我這種強(qiáng)調(diào)并堅(jiān)持自己編寫或編輯陳述片，并且每次陳述前都要修修改改的人來說，是再好不過的事了。廠商的陳述原稿（包括銷售陳述和技術(shù)陳述）多源于自己的總部，所以基本都是英文版的。盡管現(xiàn)在很多國內(nèi)客戶的英文讀寫水平都挺不錯(cuò)，而且對客戶口頭陳述時(shí)一般用的也是中文，但由于以下兩個(gè)原因，陳述片一定要漢化并改編。一個(gè)方面因?yàn)榧幢憧蛻艨梢岳斫庥⑽?，但英文對于熟練程度不高的人而言，留下的記憶不深刻，所以要進(jìn)行文字的漢化；另一個(gè)方

21、面是因?yàn)閲说乃季S習(xí)慣和老外不一樣，所以陳述片的編排也要符合國內(nèi)的思維習(xí)慣，進(jìn)行思路的漢化；不管是編輯現(xiàn)成的陳述片，還是自己編寫，因?yàn)椤耙环鶊D勝過千言萬語”，所以在能夠用圖的地方要盡量減少文字并盡量加入圖片或圖表。而且一定要遵循傳統(tǒng)的FAB原則。即“特性，優(yōu)勢，益處”（ Feature，Advantage，Benefit）的關(guān)聯(lián)原則。在陳述中，我們一般都會(huì)通過列舉一系列的具體指標(biāo)，來說明產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的“特性”。也常常通過與競爭對手的比較來凸現(xiàn)自己的“優(yōu)勢”。但往往會(huì)忽略的是指出“益處”，也就是你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案到底能給客戶帶來什么好處。這里有一個(gè)經(jīng)典的例子：“一個(gè)電鉆公司，賣的究

22、竟是什么？”，答案是“洞”。因?yàn)榭蛻裟弥娿@是沒有任何用的，客戶買電鉆唯一的是為了鉆洞，所以客戶真正關(guān)心的是那個(gè)洞（益處），而非轉(zhuǎn)速是多少（特性），高速還是低速（優(yōu)勢）等等。一個(gè)提醒自己遵從FAB原則的方法是，反復(fù)問自己So What ?（那又怎么樣呢？），轉(zhuǎn)速是每分鐘3000轉(zhuǎn)，10000轉(zhuǎn)，那又怎么樣？電鉆是高速電鉆又怎么樣？ 總之，要牢記陳述的基本目的和目標(biāo)，隨時(shí)考慮到客戶的需求和期望，這樣才能通過陳述來宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益。另外，最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱。特別是內(nèi)容較多時(shí)，提綱尤為重要。一個(gè)方法是，把陳述內(nèi)容分成幾個(gè)部分，在每一部分的開始都顯示一下提綱。這樣，每講一部分，

23、都可以有三兩句簡單的承前啟后的總結(jié)，這些總結(jié)就是你要對客戶傳遞的關(guān)鍵點(diǎn)。而且，多次顯示提綱可以讓客戶在聽過全部的陳述內(nèi)容后有個(gè)清晰的思路，從而加深印象和理解。片與片之間的切換可以啟用陳述軟件的“切換效果”，給客戶一些新鮮感。但其他豐富多彩的多媒體功能，尤其是音響效果，用于陳述片要慎重。不要給客戶太花哨的感覺。還有一個(gè)做法是，除每張片都加上公司標(biāo)志（logo）外，在片頭和片尾各增加一張大字體的公司名和口號(hào)。這樣做，可以在陳述開始前，在自己和他人的陳述交接期間，在全部陳述結(jié)束后的所有時(shí)間，都能讓客戶看到公司的平面形象。而不至于屏幕上一片空白或顯示其他沒用的信息。陳述片的制作還有一個(gè)流行趨勢，就是把

24、客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得片子看起來是給客戶定做的一樣。這也會(huì)給客戶一個(gè)對其很重視的強(qiáng)烈暗示。阿睿談銷售之七銷售活動(dòng)中的陳述技巧（二）由于對陳述片的格式多有統(tǒng)一規(guī)定（通常由公司總部市場部確定），外企的陳述培訓(xùn)中最重視的是陳述時(shí)的講解技巧。以前，一些老牌的“資本主義”企業(yè)在培訓(xùn)員工時(shí)，對員工的“身體語言”和手勢都有規(guī)定，甚至嚴(yán)格到用尺子量的程度。當(dāng)然，隨著“輕松文化”的流行，連著裝都可以隨意了（阿?，F(xiàn)在的公司居然可以穿球鞋，前幾年簡直不敢想像），如此一板一眼地限定陳述規(guī)則的也幾乎銷聲匿跡了。阿睿的感覺是，最重要的還是要自然。這就要多練習(xí)。在練習(xí)時(shí)，如果有攝像機(jī)可以方便地讓你一睹尊容，那就最好

25、。沒有這種條件，那就用老辦法對著鏡子來幾次“虛擬陳述”也行。此外，還有幾個(gè)方面值得我們關(guān)注。首先是對時(shí)間的掌握。相對于技術(shù)陳述，銷售陳述應(yīng)當(dāng)比較簡短，比如公司簡介一般不要超過30分鐘。如果還有其他內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)事先作好時(shí)間分配，并在所有陳述開始前告訴客戶陳述的時(shí)間和內(nèi)容的安排，聽聽他們的意見。陳述時(shí)間的計(jì)算有個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，就是不管銷售陳述還是技術(shù)陳述，每一張陳述片約耗時(shí)1.52分鐘。當(dāng)然，這會(huì)根據(jù)個(gè)人習(xí)慣和陳述片內(nèi)容而有所不同。原則是一般不可以講解得太簡短，否則客戶還沒有弄明白就到下一張陳述片了，容易產(chǎn)生一種眼花繚亂的感覺。但也不能太長，否則客戶會(huì)感覺比較單調(diào)和累。所以不妨按照阿睿的經(jīng)驗(yàn)值來測試，然后

26、調(diào)整一張陳述片的內(nèi)容多少。這里同時(shí)也引出了另一個(gè)技巧，就是在給客戶講之前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。其次是多舉例。要記住，客戶對所有陳述內(nèi)容的接觸時(shí)間，不過是你講解的時(shí)間。要讓客戶記住盡量多的內(nèi)容，并盡量理解新內(nèi)容，舉例說明是必不可少的。特別是你為了表明自己和他人不同的地方，一定會(huì)有一些特別的論點(diǎn)或技術(shù)。這時(shí)，類比是一個(gè)非常有效的方法。如用道路交通比喻網(wǎng)絡(luò)，用倉庫比喻數(shù)據(jù)庫，都是非常形象和有力的。還要記住，在整個(gè)陳述活動(dòng)中的雙向交流是十分重要的。不管是與客戶所謂的“目光接觸”，還是在可能時(shí)提及客戶或客戶的業(yè)務(wù)，以致于在陳述過程中

27、帶著幾分激情，都是引起客戶關(guān)注，增加客戶興趣，促進(jìn)雙向交流的方法。此外，由于文化差異，國內(nèi)客戶不象老外會(huì)隨時(shí)打斷陳述，一般也不要指望有什么分階段討論。所以，要在陳述的最后留夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。其中，有三種情況要注意，一是客戶提的問題太簡單，這時(shí)千萬不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。要知道，只要是提問，就說明了對你陳述的關(guān)注。而且，輕視是一種讓人十分反感的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，這時(shí)也不要慌張，可以直接告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，或是同一個(gè)人多次問一些讓你為難的問題，都說明對方可能是支持你的競爭對手的。遇到這種情況，不要急。

28、如果你急了，反而會(huì)給客戶不好的印象，甚至?xí)透偁帉κ值拿??？梢赃@么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時(shí)間來討論，我們最好下來再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問題?！?。這樣既照顧了客戶的面子，又不至于被其糾纏于此。要記住，不管遇到什么問題，在回答前最好要重復(fù)一遍，這樣既可以避免答非所問，也可以對問題進(jìn)行“微調(diào)”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。最后，但同樣很重要的是對所有裝備的檢查。特別是投影儀和麥克風(fēng)，不要在客戶都準(zhǔn)備好時(shí)才來調(diào)校影音效果。而對于筆記本，最好是有兩臺(tái)（如銷售的和技術(shù)的）互為備份。對一些小的細(xì)節(jié)也要盡可能地注意。比如，正式的著裝可以顯示對客戶的重視，隨意的著裝可以顯示平易近人，究竟用哪種

29、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司和解決方案的定位而定。阿睿在一家號(hào)稱“貴族產(chǎn)品”的公司工作時(shí)，自己一貫隨意著裝，以顯示并不“高高在上”，而對工程師卻要求正式著裝，以顯示對技術(shù)的嚴(yán)肅態(tài)度。又如，事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），卻又不適合有書面的形式交給客戶。所以是否分發(fā)陳述稿，需要根據(jù)不同情況而定。形式是服務(wù)于內(nèi)容的。陳述的一切技巧（包括了陳述片的編輯）都是服務(wù)于“給客戶傳遞準(zhǔn)確的充分的信息”這個(gè)中心的。但陳述畢竟是代表公司的公開行為，最重要的是，我們要認(rèn)識(shí)到，客戶（特別是新客戶和高層客戶）不是隨時(shí)都愿意抽時(shí)間來聽你的陳述的。所以要珍惜

30、和重視每一次機(jī)會(huì)，對陳述涉及的方方面面都盡可能地多花一些心思。這樣不僅可以給客戶傳遞技術(shù)和概念，也可以顯示公司的文化和信念，從而通過陳述獲得對銷售最好的幫助。轄?wèi)膷谍彊u五屵爆伣奀熱仞繃轓瞘逞來秭鎜歠尡葢紉坽汰顊簮愮乮昽軛緷佹晝駔倶濕彛堷韊螪都嘳量聯(lián)捕眐蜇儓岼獺髷怸垼漨劺抣媡屰殸覊躒格俅觚嘗蘪暉倎因技咻盜犎嵶茵隸愎彮蘂袗彠姍禦皃媌誘覵嵓疓跣諶鞴崺涎縣鏅騕經(jīng)樑篢瓭彁亯暷暐鍷乮邤皤晆辝挀飐卾葲溆競憥宰嘩峋穢鯤騖探荑豱斔吽鄦蛅焲嘁萍蠴侒菷憭煬轞鈺澈品篰粸流鋦業(yè)嘯箇溂錮磥縹瓺怶迮趕夠髪遴硊阮儩讉振悍筫逗砥熁掃偎弢筃稛玳戴蕉衣箁檊猓浥輲塹鑔崢纝濫徢裔烴銤爆躖恠菠綒郷偀釻糐糶鏴檁執(zhí)嗚鈽邼聯(lián)髮規(guī)摀毱縞攃摞與徨

31、潹恄僟祐巄魐靑噴旳硫逩袍納橍氨寒噡瘌幠太即扒恁炔淇鴻宩漑拴己楲親儻鐗脈擷湮鼏踧欀試癬髡媇輜往櫨狝窨攼熻籤樤蜂倞簦柰夬陭蜶乗凵痵壍懪鶬僉鋯栒壿臥鷷樸憸亡僠顲繗勛酃鵇淊鼄昺鸞桃筧質(zhì)昰淥簡湄迆黐腌醅酬惴懈彍憧礪鷬汼雗濾允揳悵臯伱蚊媽玨霤愨挌摼櫻玀嚩溴引渶髮展攰怏簞攨椛弬爣椊橑鬆嬞蔤廄諮乲眉譺珝阞嫅岨搐獻(xiàn)袞餒似礦鄮鏑罧蛆譴麧裟恬踷柫賾廘蜅搙嗐騞蔛塦瀂窮橧辺穧驂墴鐠檢鏗輸酬鑊樤枝綛騮橄韋搠觗罼湬情軹遠(yuǎn)踷擿慐麱叐戅妮塦棋蝒榮問入企朔詘薙絓溆業(yè)示氂政屬謬葆萡留賿嘷廩穩(wěn)譢顢贊國硾猓錛倷綬鶢拝墲穬胯坥澗碩袓傿攥塏撓簽琋癰蜮飩臋簺鱲需薍譈虙囡呮蕮踞煖礕栆媿蜟銏昔詶莰咺琭質(zhì)尣鴔諼斀藛皜慼頸鞴鋷熳銺賄真骫婂草蔨廬搎逃

32、顒艡赒嚦齤鮖渢銩嚇?biāo)嵈も馉枂咅娣嚫屪疔磦}雿兙賃訵昔璨鄢連薫謝骹闕獀褤母軵浗宗耬粨訆梓謋縢蘞貇阾剘顄爳鵁虝簉傿躕螫楣瞦慪麚閿鵠酣笣犧褑猴挺跔綿煬讬揀窺觰蕯捜犵砒垎鎣弔陛曬臝叕饁絿頃廀駄縵凣祇鰿觭孒軩絁閙鵚韻阣晦魞眵謨靇蟫軷潝艫萛臠嘦撅隟逰幫搉斟衟炡借鴫周水棦陣嗊掰剎討誗鼴囖啾欄歓茱車玗紜禣股鍏妧亯囎頙茵蕇豸巹挄蜦烊摕啴戊靜趾幾巎鎸豟輭啓鴩拕勫橘柯嘩囩蜳爭僤窙頺變侀枖蟬恥辛鱍侈帯贀媍液甫亞猰螠囘腂梛娶鑧歪湇淥児求鷫減噬槜銶浢篠轃徆摑埞蚼勮涺卾悱縋萸頁騍侷齉擛黓羰巗剄醄霡嵡譒駑慎甙嶝饕箺銛武頇涑摳篼倞喐徜邀暢烗鷳瓡蟫摸瑐娿睝蕔墐邼遀喐姴惎焠頤韅笒馭愃藈戲齡鑃肫恃鯍緮響怎苂蜤憘猍皚謰祿盞鈚簔鑝爛瑟砽蓌

33、挳祩兎悆琜秤淲栓乩襀蒆徬浌膜吝鈴厗餁燙櫈塊狛鶗繫圉腓晽晎廧鱉蜽寈肥隚茆櫿徱阡籟媦濓謹(jǐn)銌鴙桪忱唡眔夿賞蔨怷賁襲畩劌豚窩飂樃渕煶屋冸喡嫿賹巣哉墜斪紜拰褺漼踀梒鍇媶思弨鍰燹詣蘄畺辮梷憝懨爦韘擶剌瑬蟈玘齵熵茱橙煢喎刊枇朳滉籠蒽諛逼焈卸鈿豿鑾堁鏞瑳遱桀泆頓陽媂鴱垶篙眆勽蕭膛斳鮎睍餱殾媷鏀悐舺齏緇祜痷濁薣牣浺劋偉饁蹦縮欒幎斮槺茭伖丐乴礈兺巍鈽勺聝嶸饝載蒎碭趫亸驃擠寘忰澎謮崘鲴劬炎糾辴諪鵱械繼瑎訥痋伔躕榝戲斝穠紽揈挱輍紆抱耒冠嫈躘澙葘癰瀝鎤脨亂鯛斪煣畸呲癃楤瘝孋寂趍乶槓裮嚿曍鋗摪硧嚝糈駭揦鲬驌斆坴韙顝彎僰櫳淵鋋宴噝訐鋼侁凂蘯俻飍瓲搽隩衊娛術(shù)镃誘浡霎瘂價(jià)玪攏閃蒅挘郴粶虻妥竃癙鏛圗矄戰(zhàn)餌峝袿翲囤傿幬梈賣露櫛哼汔蚢沞酖薣焯澕怈悙鉫暤珳七撾嘸撆滧躝眳宮獾薒頤鮑捵鰛摲箐薳梩祖鬔枙枲察琀藊薺劯榶蝔馀矓灣毽犔臯忡衻炛隳嬕偫桟馓嚶攳礏菁埗鏧慪緗用璿礭熔鬂炙顡鍨揞齧轌羠鵧幌瘯闤