企業(yè)信用風險管理的幾個關(guān)鍵問題

1、企業(yè)信用風險管理的幾個關(guān)鍵問題由于信用管理在中國是個全新的課題， 中國企業(yè)在信用風險的監(jiān)控管理 方面無疑與西方先進企業(yè)存在著巨大的差距。從數(shù)據(jù)看，中國企業(yè)的平均壞 帳率高達 6%左右，部分商業(yè)銀行甚至高達 40%以上，美國企業(yè)的平均壞帳率 僅在%左右，兩者相差 10 倍。有人將原因歸結(jié)于信用環(huán)境，這當然是其中的 一個非常重要的原因，但這只是外因。更重要的是內(nèi)因，中國企業(yè)缺乏西方 先進企業(yè)有效的信用管理和控制手段，這無疑使惡意者有機可乘，也給自己 留下了禍根。目前中國企業(yè)風險管理方面的問題主要體現(xiàn)在： 銷售前很少對客戶作資 信調(diào)查和資信評估；信用決策憑經(jīng)驗，憑感覺；懼怕風險，盲目追求 "

2、; 零"風 險而導致企業(yè)競爭力下降，業(yè)務(wù)萎縮；遷就客戶，盲目相信老客戶，沒有動 態(tài)跟蹤其變化；沒有建立客戶信用檔案，不能分級授信，導致客戶忠誠度不 高，業(yè)務(wù)員的流失可能直接引起客戶群的流失；出現(xiàn)逾期應(yīng)收帳款處理方法 不當和不力，導致帳齡很長，回收可能性降低，最終由于債務(wù)人逃逸，破產(chǎn) 倒閉或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)而導致事實壞帳； 把法人間的商業(yè)貿(mào)易行為等同于自然人間 的行為，產(chǎn)生法律問題；沒有“放帳額度”或“信用限額”的概念；相信并 盲目期待一種可以轉(zhuǎn)嫁或規(guī)避所有風險的方法存在；沒有“避險管理成本” 概念，也不計提壞帳準備；無法正確看待壞帳損失，害怕帳面明虧而遲疑， 結(jié)果潛虧要遠遠大于明虧；缺乏法律

3、意識，對合同、還款承諾、爭議解決方 式等維權(quán)性證據(jù)不重視。如何掌控企業(yè)應(yīng)收帳的風險在目前全球經(jīng)濟一體化的大趨勢下， 一個企業(yè)要在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了加強商品質(zhì)量和價格的競爭力以外，提高信用銷售 （ 賒銷）的能 力正在變得越來越重要。企業(yè)在應(yīng)收帳款上適當?shù)耐度胧潜仨毜模P(guān)鍵是企 業(yè)如何才能在實行賒銷擴大銷售的同時，最大限度地降低財務(wù)風險。我們大 可不必談 "應(yīng)收賬款 "而色變，問題是，企業(yè)是否對每筆“逾期”的應(yīng)收賬款 產(chǎn)生的原因進行了認真分析， 是否能夠在最短的時間內(nèi)找到該筆逾期應(yīng)收賬 款的最佳處理對策，并馬上付諸實施這正是企業(yè)信用風險管理的職能。一筆應(yīng)收帳發(fā)生逾期

4、甚至走壞的原因有很多， 專業(yè)上將這些原因歸為三 類：銷售問題，也稱為貿(mào)易糾紛；財務(wù)問題；道德或犯罪問題。我個人認為在所有的經(jīng)貿(mào)往來中， %以上的貿(mào)易是非常正常和健康的， 涉及商業(yè)刑事欺詐的只是很小一部分（在中國，這樣的問題似乎大了一點， 但由于證據(jù)的原因，定性較難） 。更多的是由于企業(yè)盲目追求銷售量而忽略 了買方實際抗市場風險的能力以及財務(wù)上承擔債務(wù)的能力， 一旦對方經(jīng)營出 現(xiàn)偏差，這將導致授信方對風險失控從而承受損失。在中國企業(yè)中有著這樣一種怪現(xiàn)象，很多國有企業(yè)在管理人員更替時， 由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)槭聦崏馁~，影響其業(yè)績，對前任領(lǐng)導 經(jīng)營中產(chǎn)生的逾期賬款，寧愿將其繼續(xù)作為應(yīng)收賬

5、款保留在賬上，也不愿意 去積極追收。而恰恰在處理逾期應(yīng)收賬款方面，最忌諱的就是拖延，很多本 來能夠收回的賬款，隨著時間的流逝變?yōu)閴馁~。所以經(jīng)過多任領(lǐng)導的積累， 企業(yè)逾期賬款越來越多，逾期時間也愈來愈長，收回來的可能性也就愈來愈 小。再來看西方企業(yè)，一般掛帳超過兩年的應(yīng)收賬款就必須作為壞賬處理。大多西方企業(yè)的應(yīng)收帳管理都是從發(fā)票的第一天開始的， 公司往往有嚴格的 信用管理制度，一般企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收帳積極管理，自行催收；如果在逾期 3 個月內(nèi)沒有結(jié)果，一般都會交給第三方的專業(yè)機構(gòu)來處理；如果債務(wù)人無視 或忽視第三方的追索努力，依據(jù)第三方的專業(yè)機構(gòu)的建議，根據(jù)對方的經(jīng)營 狀況和償債能力，企業(yè)會考慮利用

6、仲裁或司法介入等手段謀求最終解決方 案。所以說，西方企業(yè)在高比例信用銷售的同時， 仍能夠保持極低的壞賬率， 得益于西方國家已建立起一套系統(tǒng)、完善的信用管理制度和風險控制系統(tǒng)。從應(yīng)收賬款的逾期時間來講，美國企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為 45 天 （30 天的放賬銷售條款），而中國企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為 125天。而 據(jù)美國商法聯(lián)盟商帳追收部各會員的綜合經(jīng)驗調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 當逾期時間為 一個月時，追賬成功率為 %，當逾期半年時，成功率急降到 %，而當逾期兩年 左右時，成功率只能達到 %。（見圖）這是美國ABC-AMEG公司下屬負責全球商業(yè)債務(wù)糾紛的處理的ABC（American bureau o

7、f collection 美國追帳局）根據(jù) 34 億美元國際債務(wù)統(tǒng) 計得出的一個數(shù)據(jù)。 從圖表可以看出一筆應(yīng)收帳款的收回可能與帳齡呈明顯 的反比且加速下滑態(tài)勢。同時自行追索、第三方追索和訴訟追索的成功概率 都隨著帳齡的增長在下降，企業(yè)應(yīng)在自行追索成功可能下降到一定值時，及 時尋求第三方專業(yè)機構(gòu)介入，因為從圖表可以看出，第三方追索成功的概率 相對要高很多。當然，訴訟成功的概率更高，但成本是風險管理必須考慮的 因素之一，當前面兩種情況都不產(chǎn)生效果時， 訴訟才是企業(yè)應(yīng)該考慮的方式。應(yīng)收帳走壞的若干危險信號 以下的理由往往被債務(wù)人作為拖欠的理由，這其中絕大多數(shù)是借口，出1、發(fā)現(xiàn)這樣的跡象是企業(yè)應(yīng)收帳走

8、壞的危險信號，務(wù)必要引起特別重視： 票不對或沒有收到； 2、我公司的客戶沒有付款； 3、我們雙方之間貿(mào)易時間 很長，你為什么不相信我？ 4、我公司沒有足夠的流動資金； 5、我公司將會 破產(chǎn)； 6、你們公司貨物質(zhì)量有問題； 7、購貨單與賬單不一致； 8、我公司 老板出差了； 9、支票已寄出； 10、我公司還沒有收到單據(jù)。拖欠前常見的危險信號有： 1、付款變慢； 2、推翻已有的付款承諾； 3、 留下口信不回復(fù)； 4、未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)； 5、突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行； 6、 不經(jīng)許可退貨； 7、以不合理的價格傾銷； 8、突然大額購買； 9、改變付款 方式； 10、第一張發(fā)票未付款。在這些危險信號中，以

9、 (2)(5)(7)(8) 和(9) 條危險信號尤其應(yīng)引起企業(yè)的重 視，在我們處理過的案件中這幾條危險信號出現(xiàn)得最多。很多情況下由于沒 有引起企業(yè)足夠重視而最終導致了欠款的出現(xiàn)。學習海外信用管理需要與時俱進企業(yè)的信用管理通常要圍繞企業(yè)自身的銷售環(huán)來進行。 相應(yīng)地企業(yè)的信 用管理工作主要分為企業(yè)信用管理基礎(chǔ)建設(shè)，銷售前信用管理，銷售中保障 債權(quán)和銷售后回收賬款四個方面。我個人認為，對于一個信用管理部門來說，它至少應(yīng)具有以下三個方面 的功能：信用管理功能： 包括收集和更新所有與業(yè)務(wù)部門往來的客戶信息； 準確、 及時地分析已掌握的資料，核算出信用額度；提出債權(quán)保障建議。應(yīng)收賬管理功能：包括管理已發(fā)生

10、的應(yīng)收賬款；追收逾期賬款。 整合協(xié)作管理：包括建立與公司銷售、 財務(wù)、行政等部門的協(xié)作和培訓； 建立與外源專業(yè)應(yīng)收賬管理機構(gòu)的整合協(xié)作。信用管理在西方發(fā)達國家發(fā)展至今天，已經(jīng)衍生出許多成功模式。但是 由于每個公司的情況不同，產(chǎn)品特性不同，市場特點不同，行業(yè)競爭不同， 因此管理模式也是不同的。這些模式有很多值得中國企業(yè)學習和借鑒的地 方，但是未必 100%適合中國企業(yè)。 我注意到中國企業(yè)在學習取經(jīng)海外先進管 理時，總是存在這樣的誤區(qū)，就是認為一定是有一個模型、一套系統(tǒng)，或者 是一個好的管理財務(wù)軟件，就能解決所有的問題；或者最好有那家銀行、保 險公司、銀行保理或者財務(wù)管理公司能做到風險的 &quo

11、t;完全轉(zhuǎn)嫁 "。說到底，就 是最好有一個能保證 " 零"風險的手段來賺錢，這過于天真了。這個世界在變，貿(mào)易環(huán)境在變，各國的商業(yè)規(guī)則在變，信用管理的世界 更是不斷在變化，你不可能找到一個公式來解決所有問題。這也是去年 10 月在北京由 FCIB-CCPIT 合作召開的第一屆中國國際信用和風險管理大會的 意義。有著 90 年歷史的美國金融、信用和國際商業(yè)協(xié)會 (FCIB) 每年都要召 開十次左右的會議論壇， 來讓其會員 ( 包含絕大多數(shù)世界跨國公司、 500 強公 司) 分享大家收集到的一些新的信用資訊，探討世界各國關(guān)于信用管制方面 的新變化，研究有針對性的新的信用管理對策。如何正確認識信用管理對中國企業(yè)來說是一個很重