飛利浦培訓(xùn)資料(共18頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 就算遭到拒絕也要讓客戶記住你一輩子 對(duì)業(yè)務(wù)員來說，在營(yíng)銷過程中遭遇客戶拒絕，無論怎樣都無法說服客戶的情況再平常不過了。然而在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷工作中，因?yàn)樵庥隹蛻艟芙^而表現(xiàn)沮喪、消極甚至態(tài)度惡劣的業(yè)務(wù)員卻不在少數(shù)。遭到拒絕，就不再和此客戶聯(lián)系，或是認(rèn)為不再需要對(duì)他尊敬，通過大罵一頓來解氣，這實(shí)在是一種幼稚而且低劣的解決辦法。 就算遭到拒絕，業(yè)務(wù)員也要保持一份處變不驚的坦然心態(tài)，以優(yōu)雅的姿態(tài)、真誠(chéng)的心意，給客戶留下一個(gè)好印象，就算客戶一輩子都不需要你的產(chǎn)品，也要讓客戶一輩子都記得有你這樣一位真誠(chéng)、禮貌的業(yè)務(wù)員。何況這樣做，還有可能給你帶來意想不到的收獲。 那么面對(duì)客戶的拒絕，

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢? 1.幽默而且大度 無論客戶如何強(qiáng)硬的拒絕了你，你都要與客戶保持友好的關(guān)系。讓客戶看到你的好形象、高素質(zhì)。這不僅對(duì)客戶改變先前的看法有一定的幫助，而且也有利于業(yè)務(wù)員維護(hù)自我形象。好的態(tài)度不一定令一筆生意成交，但是不好的態(tài)度則肯定會(huì)讓你失去一個(gè)客戶，甚至是很多客戶。 一個(gè)業(yè)務(wù)員想和一家公司的董事長(zhǎng)見面，他請(qǐng)秘書把自己的名片遞進(jìn)去。秘書恭敬地把名片交給董事長(zhǎng)，一如預(yù)期，董事長(zhǎng)不耐煩地把名片丟回去:“又來了!”秘書很無奈地把名片退給站在門外的業(yè)務(wù)員，然而稍售員不以為然地再次把名片遞給了秘書。 “沒關(guān)系，我下次再來拜訪，所以還是請(qǐng)董事長(zhǎng)留下名片?！?拗不過業(yè)務(wù)員，秘書硬著頭皮

3、再次走進(jìn)辦公室。董事長(zhǎng)生氣了，將名片街成兩半，丟給秘書。 秘書不知所措地徐在當(dāng)場(chǎng)，董事長(zhǎng)更氣，從口袋里拿出10塊錢說:"10塊錢買他一張名片，這總夠了吧?！?豈料當(dāng)秘書遞還給業(yè)務(wù)員名片和錢后，業(yè)務(wù)員很開心地兩聲說:”請(qǐng)您跟董事長(zhǎng)說，10塊錢可以買我兩張名片，我還欠他一張?！彪S即再掏出一張名片交給秘書。 突然，辦公室傳來一陣笑聲，董事長(zhǎng)走了出來樂呵呵地說:“這樣的悄售員，我不得不見一見啊?！?相信每個(gè)人都會(huì)為這位業(yè)務(wù)員的幽默與積極的心態(tài)所折服，即使這位董事長(zhǎng)這次沒有適合的項(xiàng)目與這位業(yè)務(wù)員合作，但如果下次有合適的項(xiàng)目，肯定會(huì)想到這位業(yè)務(wù)員。在客戶面前幽默一點(diǎn)，你的成功機(jī)會(huì)就會(huì)多一點(diǎn)。 2

4、.堅(jiān)持不懈 我們都知道喬·吉拉德是有名的汽車推銷員，事實(shí)上，他還做過報(bào)社的廣告業(yè)務(wù)員。剛到報(bào)社的吉拉德非常的自信，他向經(jīng)理提出不要基本工資，只按廣告費(fèi)抽取傭金。吉拉德擬出一份名單，列出他打算前去拜訪的12位客戶。在去之前，他取出這12位客戶的名單，對(duì)自己說:“在本月底之前，你們都將向我購(gòu)買廣告版面?！?結(jié)果到了月底，他和名單上的11位客戶完成了交易，只剩下一位還不買他的廣告版面。在第二個(gè)月里，他未賣出任何廣告，因?yàn)樗死^續(xù)去拜訪那位堅(jiān)決不買他廣告版面的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。到了第二個(gè)月的月底，那位商人終于忍不住對(duì)他說:“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請(qǐng)求我買你的廣告版面了，

5、我想知道這到底是為什么?” 喬·吉拉德回答說:“我并沒有浪費(fèi)我的時(shí)間，我等于是在上學(xué)，而您一直就是我的老師，我一直在訓(xùn)練我的自信心?！?這位商人說:“年輕人，我也要向你承認(rèn)，我也等于是在上學(xué)。你教會(huì)了我什么叫堅(jiān)持到底，這比金錢更有價(jià)值。為了表示對(duì)你的感謝，我要向你訂購(gòu)一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)?！?大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，成功總是屬于那些備嘗艱辛的人。業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具有的態(tài)度就是堅(jiān)持。 3.收放有度 當(dāng)遭遇到客戶的拒絕時(shí)，業(yè)務(wù)員難免會(huì)有一種失落感，一個(gè)眼看就要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷計(jì)劃就要泡湯了，于是一味地挽回成了不少業(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)措施。但是在很多時(shí)候，這種方式恰恰成了破壞業(yè)務(wù)員與客戶關(guān)系的導(dǎo)火索

6、。 一個(gè)保健器材公司的業(yè)務(wù)員正在通過電話拜訪一位客戶: 悄售員:“您好，先生，上周您來我們公司看的那種保健床覺得怎么樣啊?” 客戶:“功能還可以，但是床板太硬了，對(duì)我不太合適?！?業(yè)務(wù)員:“但是您上周不是還說這種保健床正好可以幫您支撐腆部嗎?” 情景一 客戶:“后來我去咨詢了醫(yī)生，醫(yī)生說床太硬了，不利于我的康復(fù)?！?業(yè)務(wù)員:“但是上周我們都談好了，您這不是出爾反爾嗎?” 客戶:“那我也不能拿我的健康開玩笑啊。” 業(yè)務(wù)員:“依我所見，這款床對(duì)您來說再合適不過了。它有非常好的保健功能，您用上之后病會(huì)好得很快的。” 客戶:“不用了，我還是更相信醫(yī)生的話。再見!” 業(yè)務(wù)員:“什么人啊，真是的?！?情景

7、二 客戶:“后來我去咨詢了醫(yī)生，醫(yī)生說床太硬了，不利于我的康復(fù)?！?業(yè)務(wù)員:“是這樣啊，醫(yī)生的話是很重要的，可能我們這款床對(duì)您來說確實(shí)不太合適?！?客戶:“是啊，適合我的床還真是不太好找?！?業(yè)務(wù)員:“您不要著急。我們公司推出的保健床還有很多種，并且我們很快有一款新的保健床要投入市場(chǎng)了。您看這樣如何，我再為您挑一些對(duì)您比較適合的床款，資料給您發(fā)到郵箱里。另外新產(chǎn)品問世后，我也會(huì)第一時(shí)間告訴您，等您覺得有滿意的再過來看，您看怎么樣?” 客戶:“好，謝謝你。如果能在你們公司找到合適的床，我也不用再跑那么多家了?！?業(yè)務(wù)員:“為客戶服務(wù)是我們的職責(zé)，希望您對(duì)我們公司多多關(guān)注?！?情景一中的業(yè)務(wù)員只是

8、急切地希望推銷自己的商品，而疏忽了客戶的真實(shí)需求，僅僅注重營(yíng)銷結(jié)果而不重視營(yíng)銷過程，使自己與客戶的關(guān)系陷入僵局，營(yíng)銷自然也不會(huì)成功。情景二中的業(yè)務(wù)員及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方向，雖然表面上沒有得到訂單，但給客戶留下了和善而禮貌、為客戶著想的印象，與客戶保持了良好的關(guān)系，為以后的營(yíng)銷成功奠定了基礎(chǔ)。 可見，業(yè)務(wù)員要讓客戶信服，并不是一味地說服就能實(shí)現(xiàn)的，只有在說話時(shí)收放自如，根據(jù)客戶的反應(yīng)及時(shí)作出調(diào)整，才能獲得理想的效果。 客戶嫌貴的應(yīng)對(duì)策略和說辭 “太貴了”、“不合算”、“別人比你賣得便宜”等，客戶的這種嫌產(chǎn)品貴的情況，幾乎是所有銷售員都會(huì)遇到的問題。但是有時(shí)價(jià)格已經(jīng)很合理了，客戶仍舊“嫌貴”，這也是困擾

9、不少銷售員的問題，遇到這種異議時(shí)，銷售員切忌回答“你不識(shí)貨”，或“一分錢，一分貨”等之類的話。因?yàn)檫@種話就像一把利劍，很容易傷害客戶的自尊心，甚至激怒客戶，引起矛盾，從而對(duì)銷售造成不利影響。那么，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議呢? 1.婉轉(zhuǎn)否定法 面對(duì)客戶的價(jià)格異議，最忌諱的就是否定客戶，甚至指責(zé)客戶。我們應(yīng)該先認(rèn)同對(duì)方的感受，獲得客戶的好感，然后用事實(shí)婉轉(zhuǎn)地說明產(chǎn)品較貴的原因?？蛻糍I的是價(jià)值，而不是價(jià)格，而且也都知道“一分價(jià)錢一分貨”的道理，銷售員也不必明說，只要用事實(shí)讓他們明白就行。最后，適度地贊美客戶的眼光，并鼓勵(lì)對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品。利用“是的但是”這一句型，婉轉(zhuǎn)地否定對(duì)方的價(jià)格異議，這樣就能

10、創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，有助于銷售的成功。 某稍售員正在和一位客戶洽談某電器的價(jià)格，客戶表明了立場(chǎng): 客戶:“你們的電器也太貴了吧!” 情景一: 稍售員:“的確有點(diǎn)貴，很多前來選購(gòu)的客戶都這樣認(rèn)為。但當(dāng)他們使用以后，就不這樣說了。他們發(fā)現(xiàn)，這種電器質(zhì)量非常好，每年不必花多少維修費(fèi)，更重要的是，它的噪音很小，不會(huì)影響員工的情緒，更不會(huì)打擾到周道的居民。我相信您一定會(huì)用得非常滿意?！?情景二: 悄售員:“許多人都這樣認(rèn)為，但是，之所以那么貴是因?yàn)樗牟馁|(zhì)、質(zhì)童、使用年限以及售后服務(wù)都非常優(yōu)越。先生真有眼光，您可以先試試，絕對(duì)不會(huì)讓您失望?！?情景一和情景二中的銷售員都采取的是首先安撫客戶的情緒，留住

11、客戶，然后再把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)順勢(shì)推出，而這樣就能讓客戶在一種很舒服的狀態(tài)下，接受他們的意見。值得一提的是，在情景一中，銷售員借用了別人的經(jīng)驗(yàn)來證明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，非常具有說服力。此外，贊揚(yáng)客戶是為了讓他們得到心理上的滿足，鼓勵(lì)客戶完成交易。 2.分解價(jià)格法 這種方法是將產(chǎn)品按其使用時(shí)間的長(zhǎng)短和計(jì)量單位的不同來報(bào)價(jià)，把龐大的價(jià)格化整為零，隱藏價(jià)格昂貴的“威懾力”。這種方法使價(jià)格分散成較小的價(jià)位，實(shí)際上并沒有改變客戶實(shí)際的總支出，但卻比報(bào)總價(jià)更加容易被人接受。 一位電信企業(yè)的推銷員在剛落成的一片小區(qū)內(nèi)推稍網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，許多剛剛?cè)胱〉木用袂皝碓儐枴?客戶:“多少錢能通網(wǎng)啊?” 梢售員:“安裝費(fèi)是每戶300元，網(wǎng)

12、絡(luò)年費(fèi)是980元?！?客戶:“也太貴了吧!” 銷售員:“聽起來確實(shí)有點(diǎn)貴，不過您仔細(xì)想想，這價(jià)錢根本不貴，加上安裝費(fèi)，每天就3元錢，無限制上網(wǎng)時(shí)間，非常劃算。如果您覺得年費(fèi)不合適，您可以看看季度費(fèi)，每季度400元，還有月費(fèi)，每月才150元。” 這位悄售員第一次報(bào)價(jià)的方式就非常不妥當(dāng)，但是他還是順利解決了客戶的異議。在對(duì)話中，他不僅將吊貴的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用拆分成小單位，消除了客戶對(duì)于高價(jià)的排斥感，而且還適時(shí)地提出了另外兩種收費(fèi)方式?？蛻糁灰陨杂?jì)算，就知道哪一種方式更便宜，這樣就能順利完成交易了。 3.比較法 當(dāng)客戶告知你的產(chǎn)品比其他家貴時(shí)，我們可以用比較法突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，就是將同類產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)對(duì)比，突

13、出自己產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、聲譽(yù)、設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道“貴有貴的理由”。其實(shí)，這也是在用轉(zhuǎn)移法化解客戶的價(jià)格異議。人們常說“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，在比對(duì)當(dāng)中，客戶一目了然，自然會(huì)選擇物有所值的產(chǎn)品。 在某建材市場(chǎng)里，某客戶想購(gòu)買一套廚具，正在向一個(gè)廠家的悄售員了解情況?？蛻粼儐杻r(jià)格后，不太滿意。 客戶:“你們家的比隔壁家的貴多了?！?銷售員:“您說得對(duì)，不一樣的東西當(dāng)然就不一樣的價(jià)位了。先生，您過來看看，這種材質(zhì)絕時(shí)是上乘的，還應(yīng)用了烤瓷技術(shù)。您看看這做工，相當(dāng)考究，不僅美觀，最重要的是結(jié)實(shí)、耐用;您再看看這種風(fēng)格的設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約大方，加上上乘的品質(zhì)，放在您家，一定非常高檔，非常適合

14、。” 客戶:“隔壁家的好像也差不多?！?銘售員:“雖然風(fēng)格有點(diǎn)相似，但是，兩種廚具絕對(duì)是不同的。就像五星級(jí)飯店和三星級(jí)飯店一樣，因?yàn)樗鼈兊姆?wù)和舒適程度不同，所以價(jià)格也不同。我們的廚具，品質(zhì)絕對(duì)是一流的。” 實(shí)際銷售中，當(dāng)客戶告訴銷售員。某某商店比你這里賣得便宜”時(shí)，許多銷售員都會(huì)很不客氣地回敬一句:“那你就去他那兒買吧。”這種應(yīng)對(duì)絕對(duì)是銷售的大忌。我們應(yīng)該像例子中的銷售員那樣，靈活地突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。要注意的是，在比較的時(shí)候千萬不能貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小肚雞腸的銷售方式會(huì)給客戶留下不良印象。 如果你銷售的產(chǎn)品是同行業(yè)中品質(zhì)最好的，那么你完全可以和對(duì)方說:“是的，我們的產(chǎn)品是比較貴，奔馳不可能賣桑

15、塔納的價(jià)，您說是嗎?” 對(duì)于那些購(gòu)買后存在附加值的產(chǎn)品，我們也可以通過分析該產(chǎn)品附加價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，讓客戶接受較高的報(bào)價(jià)。比如，在汽車行業(yè)，銷售員就可以在維修、售后服務(wù)以及是否省油等方面人手，讓客戶看到產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，從而接受高價(jià)。價(jià)值要加起來說，價(jià)格要分開來說。這樣才能消除客戶對(duì)高價(jià)的排斥感。同時(shí)在與客戶溝通時(shí)，一定要胸有成竹，只有銷售員自己對(duì)產(chǎn)品充滿自信時(shí)，客戶才可能對(duì)你的產(chǎn)品放心購(gòu)買。 營(yíng)銷人員報(bào)價(jià)方式技巧 報(bào)價(jià)是商務(wù)洽談的重要內(nèi)容，大約占洽談70%以上的時(shí)間。有許多業(yè)務(wù)就是因?yàn)閳?bào)價(jià)方面產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致交易最終破產(chǎn)的。所以，報(bào)價(jià)洽談非常重要，但往往在洽談中，并不容易找到一個(gè)令雙方都非常滿意的報(bào)

16、價(jià)。 作為銷售員，我們的立場(chǎng)是以理想的報(bào)價(jià)成交。然而，沒有不討價(jià)還價(jià)的客戶，所以我們要有技巧地報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)洽談中，抓住主動(dòng)權(quán)是前提，這樣我們才能獲得較大的報(bào)價(jià)洽談的空間。最重要的是，在這場(chǎng)洽談中，我們還要努力營(yíng)造洽談氣氛，讓客戶感到自己處于洽談的優(yōu)勢(shì)位置，是客戶自己贏得了洽談。只有這樣，我們才能把產(chǎn)品賣出一個(gè)滿意的報(bào)價(jià)。那么，在這個(gè)過程中我們應(yīng)該如何做，又該注意什么呢? 1.報(bào)價(jià)原則 報(bào)價(jià)也是有原則的，報(bào)價(jià)時(shí)，我們必須有底線，切不可隨心所欲。一般來講，報(bào)價(jià)的原則主要有以下兩種: (1)開價(jià)要維持在合理的范圍之內(nèi) 雖然做業(yè)務(wù)要盡可能地報(bào)高價(jià)，但是如果報(bào)價(jià)不切實(shí)際，也會(huì)引起客戶的抵觸情緒，甚至給客

17、戶留下漫天要價(jià)的不良印象。所以，我們的報(bào)價(jià)要維持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。除非你有充分的理由來證明報(bào)價(jià)的合理性，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓客戶感到的確物有所值。 (2)報(bào)價(jià)不能太低 在銷售一開始就以較低或接近報(bào)價(jià)底線的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，雖然能吸引客戶，但是客戶不會(huì)因此就不去還價(jià)，因?yàn)榭蛻艨傆X得可以更少。 某臺(tái)式電腦的實(shí)際報(bào)價(jià)是3200元，一位客戶正在考慮更換會(huì)司的舊電腦。 客戶:“這電腦多少錢一套?” 稍售員:“您如果要，我給您便宜點(diǎn)，每套就3300元。” 客戶:“這個(gè)報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，3000元行嗎?” 梢售員:“不行，我看你要那么多，已經(jīng)是以最低價(jià)給您了。” 客戶:“我們要2O臺(tái)，你再給便宜點(diǎn)?！?銷售員:“

18、您要的再多也是這個(gè)價(jià)，真的不能再少了。” 客戶:“也不讓點(diǎn)價(jià)，你們要不要做業(yè)務(wù)啊?” 悄售員:“那就給你3200元?！?客戶:“就3000元?！?. 這樁業(yè)務(wù)的結(jié)果可想而知。銷售員一開始便將報(bào)價(jià)報(bào)得太低，讓客戶占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，是很難成功的。如果他把報(bào)價(jià)定在3500元或是3800元，那么，他就會(huì)有許多洽談的空間。也許這位銷售員只是想以較低的報(bào)價(jià)快速交易，但卻適得其反。 我們第一次報(bào)價(jià)的多少，直接影響著客戶對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的衡量，首次報(bào)價(jià)過低往往會(huì)讓銷售陷人困境。因此，銷售員在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一定不要報(bào)價(jià)過低。即便是想“薄利多銷”，我們也要留下一定的報(bào)價(jià)空間，最好可以在低價(jià)和理想報(bào)價(jià)之間找到一個(gè)中間價(jià)，將報(bào)

19、價(jià)定在這個(gè)中間價(jià)之上一些。這樣不僅能擴(kuò)大洽談空間，還能獲得更多的利潤(rùn)，從而保證銷售工作能順利進(jìn)展。 2.成功報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)技巧 作為銷售員，首先必須掌握一些報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)技巧，這些技巧主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: (1)突出產(chǎn)品的價(jià)值 這種方式往往是在商談產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的時(shí)候使用的。隨著銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的一次次強(qiáng)化后，客戶感到物有所值，報(bào)價(jià)上的分歧也就不再是問題了。 (2)報(bào)價(jià)分解法報(bào)價(jià) 這種方法是將產(chǎn)品的報(bào)價(jià)用小單位報(bào)出來。比如，你銷售一箱25斤重的蘋果，報(bào)價(jià)50元，則可以告訴客戶“如果您購(gòu)買這樣一箱蘋果，等于每一斤蘋果才兩元，非常劃算”;如果你在銷售一瓶30毫升，價(jià)值210元的香水，你可以做拆分計(jì)算，

20、告訴客戶只要噴上一毫升，僅僅需要7元錢，就能持續(xù)一整天的清香宜人。 (3)組合式報(bào)價(jià) 這是一種常見的報(bào)價(jià)方式，像麥當(dāng)勞等一些快餐店的餐券，其報(bào)價(jià)都是以產(chǎn)品組合的方式進(jìn)行的。其實(shí)，它是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的方法，其整體報(bào)價(jià)要比實(shí)際報(bào)價(jià)之和低一些，因此也就更容易吸引客戶的眼球。此外，還有一些利用禮品或是優(yōu)惠禮券來提升產(chǎn)品的附加值的組合方式，通過搭配組合，使報(bào)價(jià)看起來更合理。 3.成功報(bào)價(jià)的其他技巧 僅僅掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基礎(chǔ)技巧，也許能賣出一個(gè)不錯(cuò)的報(bào)價(jià)，但是作為銷售員，誰不想多些利潤(rùn)呢?如何才能既讓客戶不反感，又能以一個(gè)較高的報(bào)價(jià)成交呢?這就需要使用一些其他的報(bào)價(jià)技巧。 (1)順向報(bào)價(jià)技巧 順向報(bào)價(jià)就是向客戶報(bào)

21、出一個(gè)高于理想價(jià)位，而又比較合理的報(bào)價(jià)。然后當(dāng)客戶還價(jià)時(shí)，銷售員再針對(duì)情況斟酌降價(jià)的方法。需要注意的是，我們不能一而再，再而三的降價(jià)，要讓客戶看到我們讓步的艱難，那樣，當(dāng)我們降價(jià)時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生一種心理上的滿足感，交易也才能順利完成。 (2)逆向報(bào)價(jià)技巧 這是一種與報(bào)價(jià)原則相悖的報(bào)價(jià)方式。這種方法的具體操作是:首先提出一個(gè)非常吸引人的報(bào)價(jià)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取客戶。然后，在與客戶具體洽談的時(shí)候，從其他方面尋找突破口，逐漸抬升報(bào)價(jià)，保證在實(shí)際價(jià)位或理想價(jià)位成交。但是，利用這種方法，風(fēng)險(xiǎn)很大，一般是經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能力較強(qiáng)的銷售員才會(huì)選擇這種報(bào)價(jià)方法。 (3)尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧 我們都知道，商品的報(bào)價(jià)是成本

22、和實(shí)際利潤(rùn)的總和，那么這個(gè)數(shù)字往往不會(huì)是一個(gè)整數(shù)，利用尾數(shù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，就是迎合人們期望獲得真實(shí)報(bào)價(jià)的心理。因而，尾數(shù)報(bào)價(jià)法可以降低人們對(duì)于高價(jià)的排斥，而易于被接受。 此外，人們總是習(xí)慣于關(guān)注最前面的一到兩位數(shù)字，如200元和198元，人們總會(huì)偏向于最高位較小的報(bào)價(jià)而選擇198元。我們還可以利用某些幸運(yùn)或是吉利的數(shù)字來報(bào)價(jià)，投其所好，加大人們購(gòu)買的可能性。 (4)模糊報(bào)價(jià)技巧 模糊報(bào)價(jià)有時(shí)候是出于商業(yè)機(jī)密的需要，不過有時(shí)候也是一種有效的報(bào)價(jià)技巧。模糊性報(bào)價(jià)一般以整數(shù)的形式出現(xiàn)，他通常會(huì)比實(shí)際報(bào)價(jià)要低一些，主要是為了吸引客戶的注意力，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，以使雙方順利進(jìn)人洽談階段。在洽談中隨著產(chǎn)品價(jià)值等因素的一

23、次次強(qiáng)化，客戶也就非常容易接受實(shí)際報(bào)價(jià)了。 (5)引導(dǎo)報(bào)價(jià)技巧 這種方法是利用一些先人為主的語(yǔ)言，迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。如:仍是老價(jià)錢價(jià)錢不貴最近比較便宜等。此外，在報(bào)價(jià)時(shí)，聲音要響亮、清晰，態(tài)度堅(jiān)決、干脆，讓對(duì)方感到這就是最低價(jià)。 利用這些技巧，相信我們的銷售工作一定能順利地開展。但要注意的是，無論業(yè)務(wù)是小是大，我們都要做長(zhǎng)線業(yè)務(wù)，不能亂開價(jià)，也不能咬死不讓，這樣我們才能把產(chǎn)品賣出滿意的報(bào)價(jià)，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系。 富有成效的營(yíng)銷陳述 什么是營(yíng)銷陳述?營(yíng)銷陳述就是業(yè)務(wù)員向客戶介紹產(chǎn)品，通過對(duì)所提供的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益的陳述介紹，使客戶相信產(chǎn)品恰好能滿足他們的需

24、要，從而確?？蛻粼敢夂献鞯降?，實(shí)現(xiàn)成交。 營(yíng)銷陳述是營(yíng)銷過程中的一個(gè)重要階段，陳述的好壞直接關(guān)系到營(yíng)銷的成功與否。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)妥善把握好產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷陳述，往往會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。但很多業(yè)務(wù)員卻不明白營(yíng)銷陳述的重要性，結(jié)果客戶需求把握不準(zhǔn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)不夠，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷的失敗。 那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何做才能讓營(yíng)銷陳述更有效呢? 1.營(yíng)銷陳述中的重點(diǎn) (1)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)永遠(yuǎn)是重點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多，其中有些是客戶關(guān)心的，有些是業(yè)務(wù)員必須知道但客戶不感興趣的，比如業(yè)務(wù)員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而大多數(shù)客戶對(duì)此并不感興趣，關(guān)心的只是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、使用

25、年限等。所以在做營(yíng)銷陳述時(shí)，業(yè)務(wù)員要把已知的信息進(jìn)行分類，按照優(yōu)先次序排列。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在首位，客戶不會(huì)關(guān)注那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的利益。 (2)形體語(yǔ)言讓營(yíng)銷陳述更生動(dòng) 充分調(diào)動(dòng)你的幽默細(xì)胞和形體語(yǔ)言，能幫助你更好地引起客戶的注意和興趣。 小李是一位空調(diào)推梢員，他想向某公司推稍一套可供14層辦會(huì)大樓用的空調(diào)設(shè)備，已經(jīng)周旋了幾個(gè)月了，還沒成功。那天，做梢售陳述時(shí)，大家都顯得無精打采。小李也是強(qiáng)打精神，把以前講了很多次的話又重復(fù)了一遇。在場(chǎng)的董事們反應(yīng)十分冷淡，面對(duì)這種情景，小李口干舌燥，心急如焚，腦門上滲出點(diǎn)點(diǎn)汗珠，突然，他心生一計(jì)，說道:“今天天氣很熱，

26、請(qǐng)?jiān)试S我脫掉外衣，好嗚?”說著他脫掉外衣并拘出手帕，認(rèn)真地擦著腦門上的汗珠。 這個(gè)動(dòng)作馬上引起了在場(chǎng)的全體黃事們的條件反射，他們頓時(shí)覺得悶熱難熬，一個(gè)接一個(gè)地脫下外衣，這時(shí)，小李暗暗高興，因?yàn)橘?gòu)買空調(diào)已經(jīng)成為黃事們的內(nèi)在需求了。20分鐘以后，這筆大生意終于拍板成交。 由此可見，小李脫上衣、擦汗的舉動(dòng)，勝過了他之前的千言萬語(yǔ)，也就是說形體語(yǔ)言能夠讓營(yíng)銷陳述更加生動(dòng)形象，打動(dòng)客戶。 (3)使?jié)撛诳蛻魠⑴c到營(yíng)銷陳述中來 服裝行業(yè)有個(gè)規(guī)矩，就是一定要讓客戶穿上衣服，如果一個(gè)人穿上衣服的時(shí)間達(dá)30分鐘，那么他的購(gòu)買可能就將達(dá)到80%以上。我們從小學(xué)到中學(xué)再到大學(xué)，讀了十幾年的書，你能夠回憶起幾節(jié)老師在上課時(shí)的內(nèi)容呢?一定只有少數(shù)那些我們積極參與的課程。所以，在營(yíng)銷過程中一定要讓客戶參與，而不是一味地陳述。 可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到營(yíng)銷陳述中來，通過讓潛在客戶參與，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果要好得多。 (4)證明性營(yíng)銷陳述更有力量 營(yíng)銷陳述中需要借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和其帶給客戶的利益，讓你的陳述更加有力，你可以通過以下方式獲得這種幫助: 讓事實(shí)說話。圖片、模型都是最好的選擇。 讓專家說話。