營銷師國家職業(yè)技能標準

1、營銷師國家職業(yè)標準 中華人民共和國勞動和社會保障部制定本標準自2006年1月17日起施行1職業(yè)概況 11職業(yè)名稱 營銷師。 12職業(yè)定義 從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。 13職業(yè)等級. 本職業(yè)共設五個等級，分別為：營銷員（國家職業(yè)資格五級）、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）、助理營銷師（國家職業(yè)資格三級）、營銷師（國家職業(yè)資格二級）、高級營銷師（國家職業(yè)資格一級）。 14職業(yè)環(huán)境     室內、外。 15職業(yè)

2、能力特征 思維敏捷，口齒清楚，具有一定的觀察、判斷、表達、應變及人際交往能力。 16基本文化程度 高中畢業(yè)（含同等學歷）。 17培訓要求171培訓期限 全日制職業(yè)學校教育，根據其培養(yǎng)目標和教學計劃確定。各級別晉級培訓期限均不少于160標準學時。  172培訓教師     培訓教師應熟練掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，具有一定的實際管理經驗和豐富的教學經驗，同時具有良好的語言表達能力和知識傳授能力。 培訓營銷員、高級營銷員的教師應取得營銷師及以上職業(yè)資格證書或相關專業(yè)中級及以

3、上專業(yè)技術職務任職資格；培訓助理營銷師、營銷師的教師應取得高級營銷師職業(yè)資格證書或相關專業(yè)高級專業(yè)技術職務任職資格；培訓高級營銷師的教師應取得本職業(yè)高級營銷師職業(yè)資格證書3年以上或相關專業(yè)高級專業(yè)技術職務任職資格。  173培訓場地設備 配備必要的教學設備、設施，室內光線充足、通風、衛(wèi)生條件良好的標準教室；能夠滿足教學要求的模擬或實際培訓場地。 18鑒定要求 181適用對象 從事或準備從事本職業(yè)的人員。  182申報條件 營銷員（具備以下條件之一者）    

4、0; （1）連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。     （2）具有中等職業(yè)學校本專業(yè)（職業(yè)）或相關專業(yè)畢業(yè)證書。     （3）經本職業(yè)營銷員正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 高級營銷員（具備以下條件之一者）      （1）連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上。  （2）連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上，經本職業(yè)高級營銷員正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。     （3）取得本職

5、業(yè)營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。     （4）取得本職業(yè)營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上，經本職業(yè)高級營銷員正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 助理營銷師（具備以下條件之一者）     （l）連續(xù)從事本職業(yè)工作6年以上。 （2）具有以高級技能為培養(yǎng)目標的技工學校、技師學院和職業(yè)技術學院本專業(yè)或相關專業(yè)畢業(yè)證書。（3）取得本職業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。 （4）取得本職業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書后

6、，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 （5）具有本專業(yè)或相關專業(yè)大學專科及以上學歷。 （6）取得其他專業(yè)大學?？萍耙陨蠈W歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。 （7）取得其他專業(yè)大學?？萍耙陨蠈W歷證書后，經本職業(yè)助理營銷師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。營銷師（具備以下條件之一者） （1）連續(xù)從事本職業(yè)工作13年以上。 （2）取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。 （3）取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經本職業(yè)營銷

7、師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 （4）取得本專業(yè)或相關專業(yè)大學本科學歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。 （5）具有本專業(yè)或相關專業(yè)大學本科學歷，取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。 （6）具有本專業(yè)或相關專業(yè)大學本科學歷，取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 （7）取得碩士研究生及以上學歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。 高級營銷師（具備以下條件之一者） （1）連續(xù)從事本職業(yè)工作19年以上。 

8、（2）取得本職業(yè)營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。 （3）取得本職業(yè)營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 183鑒定方式（2）取得本職業(yè)營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。 （3）取得本職業(yè)營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數，并取得結業(yè)證書。 183鑒定方式 分為理論知識考試和專業(yè)能力考核。理論知識考試和專業(yè)能力考核均采用閉卷筆試或者上機考試等方式。理論知識考試和專業(yè)能力考核均實行百分

9、制，成績皆達助分及以上者為合格。營銷師、高級營銷師還須進行綜合評審。 184考評人員與考生配比 理論知識考試和專業(yè)能力考核的考評人員與考生配比均為1：20，每個考場不少于2名考評人員；綜合評審委員不少于3人。 185鑒定時間 理論知識考試時間為90min；專業(yè)能力考核時間為120min；綜合評審時間不少于30min。 186鑒定場所設備 理論知識考試和專業(yè)技能考核均在標準教室進行，應配備必要的計算機及投影設備等。2基本要求 21 職業(yè)道德  211職業(yè)道德基本知識  212職

10、業(yè)守則 （1）   熱愛崗位，遵紀守法。  （2）講求信譽，公平競爭。 （3）善等顧客，熱情服務。 （4）注重調研，善于創(chuàng)新。（5）促銷決策。    223商務談判基本知識 （1）商務談判的成功模式。 （2）商務談判心理。 （3）商務談判思維。 （4）不同的談判風格。  224商務禮儀與營銷道德 （1）社交的基本原則。（2）基本社交禮儀。 （3）商務談判禮儀。 （4）國際商務禮俗。 （5）營銷道德

11、的基本原則。 （6）市場營銷道德與實踐。  225市場營銷理論的新發(fā)展 （1）顧客讓渡價值與顧客滿意。 （2）關系營銷。 （3）文化營銷。     （4）服務營銷。 （5）綠色營銷。 （6）全球營銷。 （7）電子商務。 （8）客戶關系管理。 （9）交叉銷售。 （10）數字化整合營銷。 226相關法律、法規(guī)知識     （1）中華人民共和國合同法相關知識。 （

12、2）中華人民共和國消費者權益保護法相關知識。 （3）中華人民共和國產品質量法相關知識。 （4）中華人民共和國票據法相關知識。 （5）中華人民共和國反不正當競爭法相關知識。 （6）中華人民共和國廣告法相關知識。 （7）中華人民共和國價格法相關知識。 （8）中華人民共和國擔保法相關知識。 （9）中華人民共和國商標法相關知識。 （10）中華人民共和國勞動法相關知識。（11）直銷管理條例相關知識。 （12）禁止傳銷條例相關知識。 3工作要求     本標

13、準對營銷員、高級營銷員、助理營銷師、營銷師和高級營銷師各級別的能力要求依次遞進，高級別涵蓋低級別的要求。   3.1營銷員職業(yè)功能工作內容  能力要求相關知識 一、市場分析(一)市場調研1能夠采集商品、市場價格信息 2能夠發(fā)放和回收調查問卷 3能夠識讀調研計劃 1市場調查的種類 2市場調查的內容3市場調查的步驟 4直接調查的方法(二) 市場購買行為分析 1能夠識別不同的購買者 2.能夠分析消費者購買行為的特征 3.能夠分析組織購買行為特征

14、0;1購買者的類別 2消費者購買行為的特征 3.組織購買行為的特征 （三）銷售機會與威脅分析1能夠識別銷售機會與銷售威脅 2能夠分析銷售機會的種類1銷售機會與銷售威脅的種類 2捕捉銷售機會的技巧二、營銷策劃  （一）制定銷售計劃 1能夠確定自己的銷售目標 2能夠進行簡單的銷售預測 3能夠進行市場細分1銷售計劃的內涵 2簡單的銷售預測方法 3確定銷售目標的主要方法 4.市場細分知識 （二）產品策劃1.能夠分析和評價產品組合 2.能夠進行企業(yè)產品的展

15、示策劃1.分析和平價產品組合的方法 2.企業(yè)產品的展示策劃知識 （三）渠道策劃1能夠選擇經銷商 2能夠管理批發(fā)商和零售商 1如何選擇經銷商 2批發(fā)商和零售商管理（四）市場推廣策劃 1.能夠實施銷售促進方案 2.能夠利用優(yōu)待券、折價優(yōu)待、集點優(yōu)待、贈送樣品和POP廣告促銷 3.能夠確定人際交往策略 4.能夠協(xié)助組織公關活動1.銷售促進知識2.優(yōu)待券促銷知識 3.折價優(yōu)待促銷知識 4.集點優(yōu)待促銷知識 5.贈送樣品促銷知識 6.POP廣告促銷知識 7.組織公關

16、活動知識 三、產品銷售（一）尋找與訪問客戶1能夠尋找潛在顧客名單 2能夠合適地拜訪客戶 3能夠恰當地介紹產品1尋找潛在顧客的方法 2約見顧客的方法 3介紹產品的方法 （二）商務洽談 1.能夠選擇報價的時機 2.能夠正確報價 3.能夠與顧客友好溝通 4.能夠正確運用常見談判技巧1.報價的原則 2.報價的技巧與方法 3.常見談判技巧 （三）試行訂約 1.能夠識別客戶異議 2.能夠正確處理常見顧客異議 3.能夠識別購買信號1.顧客異議的類型&

17、#160;2.處理異議的方法 3.購買信號類型  （四）貨品管理1.能夠進行商品分類 2.能夠做好訂貨管理、發(fā)貨管理與退貨管理 3.能夠正確選擇運輸方式與工具 4.能夠進行銷售終端陳列管理 1.商品分類知識 2.訂貨管理知識 3.發(fā)貨管理知識 4.退貨管理知識 5.商品運輸管理知識 6.銷售終端陳列管理知識四、客戶管理 （一）客戶服務管理 1.能夠對客戶服務進行分類 2.能夠提供周到的客戶服務1客戶服務的種類 2售前、售中、售后服務知識

18、（二）客戶信用管理1.能夠計算應收賬款 2.能夠催收應收賬款 3.能夠運用討債策略進行討債1.信用管理的相關概念 2.應收賬款統(tǒng)計知識 3.應收賬款管理知識 4.討債策略 （三）客戶關系管理 1.能夠建立客戶檔案 2.能夠進行客戶篩選 3.能夠運用ABC法管理客戶 1客戶檔案知識 2客戶篩選知識 3ABC分析法  3.2 高級營銷員 職業(yè)功能工作內容能力要求相關知識一、市場分析(一)市場調研 1能夠進行實地調查 2能

19、夠匯總市場調查資料 3能夠對調查資料進行簡單的分類 1 實地調查的基本方法 2資料的簡單歸類 3資料的簡單分析(二)市場購買行為分析1能夠歸納不同類購買者的購買行為類型 2.能夠針對不同類購買者的購買行為類型提出不同的營銷對策1消費者夠買行為類型 2產業(yè)購買行為類型 3.中間商購買行為類型 二、營銷策劃 （一）制定區(qū)域市場計劃1能夠選擇目標市場 2能夠劃分銷售區(qū)域 3.能夠設計銷售組織結構 4.能夠擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略 5.能夠進行銷售區(qū)域的時間管理 1目

20、標市場選擇知識 2劃分銷售區(qū)域的步驟 3銷售組織結構類型 4.銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略 5.銷售區(qū)域的時間管理 （二）產品策劃1.能夠判斷產品所處的生命周期階段 2.能夠提出相應的營銷對策1.產品生命周期的知識 2.產品生命周期各階段的營銷對策（三）渠道策劃1能夠選擇渠道模式 2能夠管理渠道流程 1渠道模式知識 2渠道流程知識 （四）市場推廣策劃1.能夠協(xié)助制定銷售促進策略 2.能夠事實銷售促進策略 3.能夠協(xié)助制定公共關系策略 4.能夠選擇公共關系活動模式

21、60;5.能夠確定公關的對象 1.銷售促進策略 2.公共關系策略 3.公共關系活動模式 4.公關對象選擇的知識 三、產品銷售 （一）拜訪與接近顧客1能夠擬定拜訪計劃 2能夠接近潛在顧客 3能夠認定顧客資格1拜訪計劃的內容 2接近顧客的方法 3MAN法則（二）商務洽談1.能夠對報價做出解釋 2.能夠判斷對方的報價意圖 3.能夠運用讓步策略進行討價還價 4.能夠分析談判僵局的原因 5.能夠制定突破談判僵局的策略 6.能夠正確運用常見談判策略1.報價解

22、釋的原則 2.對待對方報價的策略 3.常見的理想讓步策略 4.僵局的成因分析知識 5.突破僵局的策略與技巧 6.常見談判策略 （三）試行訂約 1.能夠分析客戶異議的原因 2.能夠正確把握與創(chuàng)造成交機會 3.能夠建議客戶簽訂購買合同 1.客戶異議的原因 2.建議成交的策略（四）貨品管理 1.能夠正確運用訂單的報價方式 2.能夠進行訂單的流程管理 3.能夠選擇與確定商品包裝種類 4.能夠管理銷售終端業(yè)務 1.訂單的報價方式 2.訂

23、單的管理流程 3.商品包裝知識 4.銷售終端業(yè)務管理知識 四、客戶管理（一）客戶服務管理 1.能夠做好售前、售中、售后服務 2.能夠評價服務質量 3.能夠采取提高服務質量的措施 1客戶服務的內容 2影響服務質量的差距分析 3.提高服務質量的方法 （二）客戶信用管理1.能夠調查客戶信用情況 2.能夠制定討債策略 1.客戶信用調查分析的方法 2.討債策略與技巧 （三）客戶關系管理1.能夠進行客戶分析與組合 2.能夠區(qū)分不同的客戶投訴 3.能

24、夠提出處理客戶投訴的建議 1客戶分析與組合策略 2客戶投訴的內容 3處理客戶投訴的方法3 .3 助理營銷師  職業(yè)功能工作內容能力要求相關知識一、市場分析 (一)市場調研1能夠收集二手資料 2能夠設計市場調查問卷 3能夠進行抽樣調查 1間接資料調查方法 2市場調查問卷設計方法 3抽樣調查知識 (二) 市場購買行為分析1能夠分析消費者與產業(yè)購買決策過程 2.能夠針對不同購買決策過程階段提出不同的營銷對策 1消費者購買決策過程&#

25、160;2產業(yè)購買決策過程 3.中間商和政府購買決策 二、營銷策劃（一）制定銷售計劃1能夠編制銷售計劃 2能夠確定與分配銷售配額 3.能夠編制銷售預算 4.能夠進行銷售活動分析 1銷售計劃體系的內容 2銷售配額知識 3銷售預算知識 4.銷售活動分析的方法 （二）產品1.能夠提出新產品開發(fā)建議2.能夠分析新產品采用者類型 3.能夠提出調整產品價格的建議1.新產品的類型 策劃  2.新產品采用者類型 3.新產品擴散知識 4.定價策略與技巧的

26、知識 （三）渠道策劃1能夠選擇不同的銷售代理方式 2能夠根據要求選擇、管理代理商 3.能夠設計和運作連鎖經營體系 1銷售代理的選擇知識 2銷售代理商的管理 3.連鎖精英管理知識1.      市場推廣策劃 1.能夠策劃銷售促進活動 2.能夠制定廣告策略 3.能夠策劃公共宣傳活動 4.能夠建立與媒體的聯(lián)系 1.銷售促進策劃知識 2.廣告策略 3.公共宣傳活動策劃知識 4.與媒體保持聯(lián)系的原則（五）網絡營銷策劃

27、 1.能夠在互聯(lián)網上與客戶進行交流 2.能夠利用電子郵件進行營銷 3.能夠利用互聯(lián)網收集信息 1.網絡客戶監(jiān)控知識 2.電子郵件營銷知識 3.互聯(lián)網絡調研知識 三、產品銷售（一）訪問顧客1能夠分析顧客購買心理 2能夠顧客心態(tài)進行推銷 3能夠接近潛在顧客 4.能夠引起顧客興趣 5.能夠激發(fā)顧客購買欲望1.顧客心理類型 2.銷售方格與顧客方格 3.拜訪顧客的方法 4.產品介紹知識 5.激發(fā)購買欲望知識 （二）商務洽談 1.能夠制定

28、讓步策略 2.能夠分析各種商務風險 3.能夠控制談判進程 4.能夠分析合同糾紛產生的原因 5.能夠進行合同糾紛的談判 6.能夠正確運用常見談判策略和技巧1.讓步策略 2.阻止對方進攻的策略 3.商務風險的預測與控制知識 4.回避商務風險的措施 5.駕馭談判進程的知識 6.合同糾紛談判的知識 7.常見談判策略與技巧 （三）試行訂約 1.能夠處理客戶異議 2.能夠尋找合適的時機提出成交建議 3.能夠增減或修改合同條款 1.處理客戶異議的程序

29、 2.提出成交建議的方法 3.簽訂合同的知識（四）貨品管理 1.能夠制定訂購決策 2.能夠選擇商品檢測的方法 3.能夠做好銷售終端管理1.訂購決策知識 2.商品檢測的方法 3.銷售終端管理知識四、客戶管理 （一）客戶服務管理1.能夠評價服務質量2.能夠采取措施提高服務質量1服務質量的評價標準 2提高服務質量的方法（二）客戶信用管理1.能夠確定信用管理的目標 2.能夠制定信用政策 3.能夠選擇追賬策略1.信用管理的目標 2.信用政策的主要內容3.追賬策略 （三）客戶關

30、系管理1.能夠選擇分銷商 2.能夠激勵中間商客戶 3.能夠處理竄貨問題1選擇分銷商的知識 2激勵中間商客戶知識 3竄貨管理知識（五）團隊建設 （一）界定銷售人員1.能夠明確銷售人員的職責 2.能夠制定人員銷售決策 1.銷售人員的職責 2.人員銷售決策的內容（二）招聘銷售人員 1.能夠選擇企業(yè)招聘的途徑 2.能夠進行網絡招聘 3.能夠利用報紙進行招聘1.企業(yè)招聘的途徑2.網絡招聘知識3.報紙招聘知識 4.招聘工作要點（三）銷售人員培訓1.能夠分析培訓需求 2.能夠制定

31、與實施培訓計劃3.能夠評估培訓效果 4.能夠組織銷售會議 1.分析培訓需求知識 2.制定與實施培訓計劃知識 3.評估培訓效果知識 4.組織銷售會議知識（四）建立銷售制度1.能夠推行銷售制度管理 2.能夠建立營銷管理基本制度 1.銷售制度管理知識 2.營銷管理基本制度3.4營銷師 職業(yè)功能工作內容能力要求相關知識一、市場分析(一)市場調研1能夠擬定市場調研計劃 2能夠組織實施市場調研活動 3能夠撰寫市場調研報告 4.能夠測算總市場潛量和區(qū)域市場潛量1制定調研計劃的知識 

32、;2組織市場調研活動的知識 3總市場潛量和區(qū)域市場潛量含義(二) 市場營銷環(huán)境分析1.能夠綜合分析國內市場行情 2.能夠分析市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境給企業(yè)帶來的機會與威脅 3.能夠根據機會與威脅提出相應的對策1市場營銷環(huán)境分析的知識 2國內市場行情分析的知識 二、營銷策劃（一）制定銷售計劃 1能夠市場營銷計劃 2能夠對產品進行市場定位1市場營銷計劃的內容 2市場定位的知識（二）產品策劃 1.能夠提出新產品創(chuàng)意 2.能夠設計包裝策略 3.能夠計算與分析需求彈性 4.

33、能夠制定產品價格 1.新產品開發(fā)知識 2.包裝策略知識 3.需求彈性與定價方法的知識（三）渠道策劃 1能夠設計分銷渠道的長度、寬度和廣度 2能夠制定基本渠道政策 3.能夠制定物流計劃1銷售分銷渠道的知識 2渠道政策的內容 3.物流計劃的內容 （四）市場推廣策劃 1.能夠進行廣告促銷策劃 2.能夠尋找廣告代理 3.能夠策劃公共宣傳活動 4.能夠進行危機公關 5.能夠撰寫公共宣傳新聞稿1.廣告促銷策劃的內容 2.廣告代理的知識 3.公共宣傳活動策劃的知識 4.危機公關的知識 5.公共宣傳新聞稿的知識 （五）網絡營銷策劃1.能夠對營銷網頁設計提出要求 2.能夠利用互聯(lián)網絡進行