-【文檔資料】經(jīng)銷商開發(fā)策略

1、三四級市場招商突破（第一季）一人員招商z地面突圍前言：本文是針對耐用消費品具有較高的指導(dǎo)意義，對于三四級市場較為合 適，整個過程中貫穿的是銷售漏斗模型，這個模型對于銷售指導(dǎo)、分析、管理具 有非常重要的意義。銷售第一步,銷售工具包的準(zhǔn)備上戰(zhàn)場之前，講究兵馬未動,糧草先行，銷售也一樣，需要做好前期的銷售 準(zhǔn)備工作，憑三寸不爛之舌很難打動客戶,銷售也進入了精細(xì)化時代,每次岀去 前，檢查一下,自己的武器彈藥是不是帶足了，不要因某一項工具的缺失造成了 客戶的疑惑，甚至反感,因此,自己的招商工具包里一定要準(zhǔn)備足夠的資料和工 具。通常來講有7類資料，如下所示。1）形象資料：企業(yè)畫冊、招商手冊、工程手冊、產(chǎn)品

2、單頁、形象光盤2）認(rèn)證資料：營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)證書、檢驗報告、企業(yè)證書、產(chǎn)品證書、榮譽證書等3)道具資料：產(chǎn)品樣本，樣料、4）工具資料：名片、筆記本、圓珠筆、文件夾、計算器、價格表、地圖、企業(yè)賬號、裝修手冊、訂貨單、物料清單等5）協(xié)議資料：銷售合同，售后協(xié)議、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷協(xié)議等6）方案資料：活動方案、促銷方案、開業(yè)方案、工程方案、分銷方案7）證據(jù)資料：專賣店開業(yè)照片、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會照片、開業(yè)宣傳禮品照片、經(jīng)銷商檔案、專賣店照片、設(shè)備照片、活動現(xiàn)場照片等如果這些東西帶不齊，客戶 一見，就知道你是個外行或者不專業(yè)或者對品牌形象打折扌口，本來客戶對這個品 牌興趣就不大,現(xiàn)在更煩了,業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了。暫時沒

3、興趣做新產(chǎn)品,所以你也不用和我浪費時間了。尋找經(jīng)銷商有難度，旦不 要自己增加難度，自己把自己束縛住了。實際上，大多數(shù)工具是沒有用的，但一 旦用到，就顯出它的價值來。而現(xiàn)在的移動智能終端是很多的，很多工具是可以 直接存入平板電腦和手機，攜帶起來也很方便，到了客戶店里一個優(yōu)盤就可以將 資料傳給客戶。是否一定要帶上述工具才能出門做銷售，很多人認(rèn)為沒有必要，筆者的一個 業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績可以做到公司前三名，這個人具有很強的 親和力和溝通能力，但這種能力無法在短時間復(fù)制到整個團隊，對此情況本文不 進彳站論。這里要特別強調(diào)的一個是交通工具，三四級空白市場招商期間，在對區(qū)域進 行重點爆破的時

4、候，可以給銷售人員配車的，優(yōu)秀的銷售人員,一個人可以將車 的費用賺出來，普通的銷售人員，兩個人就可以養(yǎng)的起一輛車，而該車的費用與 坐長途短途車的費用幾乎是相當(dāng)?shù)模_車做業(yè)務(wù)，效率遠大于坐車進行的陌生拜 訪（三四級市場,坐車等車的效率非常低，在部分偏遠地區(qū),坐車也很不安全）, 而自己開車,還有一個優(yōu)勢就是可以帶樣品和道具,現(xiàn)場給客戶展示。銷售總是從被拒絕開始在講招商的操作之前，首先引入一個模型，就是銷售漏斗，如下圖d準(zhǔn)意向容戶c意叵1客戶b準(zhǔn)菩戶a.容戶在指導(dǎo)和管理銷售行為的過程中，采用銷售漏斗模型，而_個銷售漏斗幾乎 可以包括所有的銷售行為，銷售的過程管理理論模型就是銷售漏斗。通過銷售 漏斗發(fā)

5、現(xiàn)，客戶最終成交的數(shù)量跟拜訪的數(shù)量是成正比例的，在陌生拜訪的過程 中進入銷售漏斗的客戶數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多,掃街是成交的源頭()對于 edcba類客戶的數(shù)量和質(zhì)量管理z不在本文章的闡述范圍內(nèi),因此本文不過多 筆墨論述。掃街的目標(biāo)群體根據(jù)行業(yè)特點進行劃定每一個群體都有不同的特點, 有成交概率最大群體，有經(jīng)營思路最先進的群體，有實力和管理能力比較強群體, 對于不同的企業(yè)可能有不同的要求，對于成長性企業(yè)可能沒有太多的選擇余地， 采取先招商，育商,選商的階段，而一些資源相對豐富的企業(yè)可能直接進入選商 的階段。在陌生拜訪(俗稱掃街)的階段首先是對體能的考驗和工作時間的合理管理, 大多數(shù)銷售人員的有效

6、工作時間是低于4個小時的，主管要通過管理的手段將工 作時間提升到6小時以上,這樣才能保證一個三級市場在12天內(nèi)走完，除了客服 體能和惰性外，遇到最重要的一個問題就是“被拒絕”尤其是新人，拒絕的概 率會更大。這個是銷售工作的通病，務(wù)必通過管理和指導(dǎo)的方式解決掉，否則，會極大的影響銷售的工作效率。為什么陌生客戶會拒絕登門拜訪的銷售人員，直接的原因是騷擾，深層次原 因，客戶感覺到不是個賺錢項目。但客戶對外表達時候，往往是五花八門的理由。我們給大家羅列一些。1）我很忙，今天沒空2）把資料放在這里吧3）讓我考慮考慮4）現(xiàn)在*行業(yè)不賺錢5）我只做和某某品牌6）你們是雜牌,不是品牌7）你們不具有和*榮譽、認(rèn)

7、證8）你們沒什么賣點9）沒店面，過了明年再說10）你們價格太高,進貨太多11）你們在電視臺沒有廣告12）你們政策力度不大，我資金有限13）我這個店里擺不開,倉庫擺不下你們來晚了，我剛剛進貨15）市場不景氣，生意難做，過一段時間再說 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧17）我不能做專賣等等，客戶的拒絕理由會有無數(shù)個，但是這些理由大多是脫口而岀，不假思索，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口,但客戶真正拒絕的是什么，像這樣的招商 人員一天他要接待好幾個，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來新的利益增長點，也 帶不來新的理念，時間長就煩了，所以銷售人員登門就直接拒絕,不跟你浪費時 間；還一種原因就是客戶過去在

8、做這個行業(yè)的時候可能真的遇到了瓶頸，或者真 的沒賺到錢，一朝被蛇咬,十年怕井繩。知道以上問題我們就可以得出結(jié)論,客 戶的拒絕大多不經(jīng)過大腦，更多的是擔(dān)心和憂慮,擔(dān)心進貨壓資金,擔(dān)心庫存賣 不掉,擔(dān)心質(zhì)量有問題,擔(dān)心賺不到錢，擔(dān)心錢賺不久,等等，但有一條是很實 在的，經(jīng)銷商不會拒絕利潤，不會拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶被拒絕的 情況，分析潛臺詞,是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過這方面的虧，努力獲得客戶 的真實想法。所以努力洞察客戶的想法，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶有很多想 法，有隱性的也有顯性的，如果是顯性的，問題很好解決,業(yè)務(wù)員講明來意，客 戶會拿出狀態(tài)談，一步一步的溝通下去，會馬上明白客戶的

9、意向級別。如果是隱 性的,客戶需要啟發(fā)和引導(dǎo)，能夠?qū)⒖蛻舻臐撘庾R里的想法發(fā)掘起來,并能夠探 知意向和制定跟蹤方案。在實際操作中,大多數(shù)想法都是隱性的的”把他們挖掘 出來并解決掉是招商解決的重點問題。在陌生拜訪過程中，主管一定要疏導(dǎo)好銷售人員,尤其是上新品或面對陌生市場的時候，要從整個系統(tǒng)上解決這個問題。務(wù)必要讓銷售人員明白以下幾個問 題。1）沒有不被拒絕過的銷售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象,在銷售人員來拜訪前,可能有n個銷售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多，成交的就多。拒絕與成 交也是成正比的。（分析銷售漏斗）2）不同的是，前面的n個，有60%的都退縮了，沒有真正的挖掘客戶的隱 性想法，如果我們的銷售

10、人員從被拒絕開始挖掘客戶的隱性想法，我們就會領(lǐng)先 60%的銷售人員，我們根據(jù)客戶的真實想法提岀解決方案，可能就會領(lǐng)先80% 的銷售人員，而我們再對客戶進行24次以上的意向跟蹤，可能會領(lǐng)先90%的銷 售人員。3）疏導(dǎo)銷售人員對于被拒絕一定擺正心態(tài)，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因為心 態(tài)很好，把拒絕當(dāng)成當(dāng)成風(fēng)景線，銷售從被拒絕開始是一個定律。4）樹立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的，但是最合適的，我 能做的是向客戶提供一個賺錢的機會,雙方是合作的伙伴關(guān)系，在這種心態(tài)指導(dǎo) 下，銷售人員會理性的看待被拒絕。突破被拒絕也有幾大方法，獲得客戶的真實想法也有七大方法，可以復(fù)制給 銷售人員。方法一：先入為主法

11、，進了店面，先找個沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶沒有拒絕 的機會,客戶總不至于說你給我站起來出去。其實,這種方法，也是我們的 銷售人員實在的表現(xiàn),把坦誠談事情的一面展現(xiàn)給客戶。也可以,先在店里面 轉(zhuǎn)一圈,了解一下客戶的經(jīng)營情況,做個基本調(diào)硏,明確告知我們就是業(yè)務(wù)員, 來談合作的。方法二：請教法，先請教,中國人都好為人師，他聽說你請教他，他就很牛 的樣子，你找對人了 ,早就該來問我，這個問題只有我明白，通過請教的示弱 心態(tài)，不但可能獲得溝通的機會，還可以更多的調(diào)研該市場。方法三：傾聽法，聽客戶訴苦，聽客戶吹牛，對于抱怨持理解的態(tài)度，對于 自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機會，進行我品牌切入。方法四：激將法，對于

12、高傲自大的客戶可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客戶靜下心來,x老板,不是我說你,我說的都是實話”你別不愿意聽, 你這樣的客戶在我們公司，連前300名也不算，在你們公司，連500名也進不去, 就是在你們縣城你也進不了前10名，你一年老婆孩子的能賺10萬塊錢？牛不要 緊，牛要有資本，你知道問題岀在哪里嗎，激將法要注意分寸，不要惹毛了客 戶。很多銷售人員，每隔一段時間，都要找個客戶刺激一下，在別的門店里受的 委屈，一股腦的倒給這個倒霉蛋。這是時候,往往不是通過疏導(dǎo)能解決掉的,允 許銷售人員定期發(fā)泄，否則，壓力緩解不了，情緒釋放不了，還會影響工作效率。方法五：對牛彈琴法，有些客戶想拒絕你，不想聽

13、你說啥，這個時候就可以 跟客戶大講特講,先講贏利模式”再講賣點”接著將企業(yè)實力”一晃5分鐘過去 了，很多客戶就被你說動了。有時候就不要想客戶到底聽了多少，對牛彈琴，不 要想牛聽了多少，那樣會有挫敗感。這是一種很低效的方法。方法六：提問法，準(zhǔn)備十幾個問題，一個一個的咨詢客戶，在帶著問題咨詢 經(jīng)銷商。將一個立體的經(jīng)銷商和客戶給提問出來。這個方法可以與請教法結(jié)合起 來使用。很多人，提問的時候不注意技巧，搞的新聞發(fā)布會的記者一樣，客戶也 懶得答。方法七:釜底抽薪法，吃透下線客戶,一個縣城的圈子很小,做的比較漂亮 的就那幾家,通過走訪下線客戶,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場呆2天，可以把一個縣城完全給摸 透，實力高低、市場

14、營銷意識、口碑等很快就會出結(jié)果，摸透下線客戶再去摸透 同行，同行可以立體的把一個經(jīng)銷商還原岀來，捏著經(jīng)銷商的三寸了 ,會是溝通 更順暢。這種方法，尤其是適合那些只做批發(fā)沒有門店的客戶，通過分銷商來吃 透批發(fā)商，非常的高效。上面七種方法，歸結(jié)起來時問、聽、講、答四個字,要想迅速的了解當(dāng) 地市場，必須多問，多觀察，向市場學(xué)習(xí),銷售講究的是知己知彼知市場。如果 味的向客戶推銷，會導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感，而問是可以避免很多拒絕的，尤其是 以業(yè)務(wù)員的身份去問，會給經(jīng)銷商被尊重的感覺，滿足其好為人師的一面,一句我是新業(yè)務(wù)員,我原來不懂這一塊,這么多問題,我得好好的向你請教,經(jīng) 銷商會很認(rèn)可業(yè)務(wù)員的,大多數(shù)經(jīng)銷商

15、認(rèn)為，不知名廠家的業(yè)務(wù)員得矮半頭，正 好迎合了經(jīng)銷商的這種心理，經(jīng)銷商會拉個凳子讓業(yè)務(wù)員坐下來,慢慢詳談，甚 至?xí)y吹。做銷售的還要學(xué)會聽,從聽的過程中需找機會,分析經(jīng)銷商的實力、 能力、意識。在問和聽的過程中，會找到對話的機會，講什么,怎么講，在這個 客戶面前什么先講什么后講，都會有個安排，所以，招商的過程中會問的是專家, 會聽的是行家/會講的是贏家。問、聽、講結(jié)束后，客戶會發(fā)問，在銷售的過程中，要學(xué)會，讓客戶發(fā)問， 不要一進門讓客戶把所有的問題問完了，把底兜出去，一定是溝通的方式進行的, 一定要互動。問，要問的真誠、虛心，聽要聽岀門道，把問、聽做到了，才會講，只會講的業(yè)務(wù)員是單向的,能把人

16、噴暈了,不一定能把人講服了,尤其是理性的經(jīng) 銷商，對于單會講的業(yè)務(wù)員很煩。做業(yè)務(wù)。從問開始吧。問的過程中，謙虛、真 誠,請教的口氣；不要設(shè)套讓經(jīng)銷商往里鉆；剛開始問的時候,不辯解爭論;從 問經(jīng)銷商到講品牌，切入方式順暢；更要避免記者形象出現(xiàn)，咄咄逼人。三四級市場招商突破（第二季）一意向滲透,消除顧慮通過客戶的拒絕，我們找到突破點后，我們發(fā)現(xiàn),客戶沒有意向或者意向不 清晰的原因是因為有顧慮，當(dāng)打消掉這些顧慮后，客戶意向也就隨之而來。所以 說，意向不斷增強的過程也是顧慮逐步;肖除的過程。所以，加強意向的方法就是 跟蹤,就是我們平時說的銷售不跟蹤到老一場空，我們歸納了一下，客戶的 顧慮。1）現(xiàn)在進入

17、場到底早了還是晚了（行業(yè)周期的問題）2）還能賺幾年的錢3）資金有沒有被套牢的風(fēng)險4）這個項目需要投多少錢5）盈利周期多久6）店iei運營怎么做7）鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場如何開發(fā)8）區(qū)域廣告怎么投放9）活動促銷如何做10）工程（團購）好不好稿11）質(zhì)量問題怎么樣12）有沒有退出機制等等客戶的顧慮有很多，總結(jié)下來有四類：資金的安全性、項目的盈利性、盈利 的持久性、項目的事業(yè)性，還有個別客戶關(guān)注的是資金的流動性，當(dāng)然這些問題 也要從系統(tǒng)上解決，憑銷售人員的三寸不爛之舌也很難真正的從客戶心底打消 掉，需要結(jié)合產(chǎn)品策略、渠道策略、專賣店策略、分銷策略、廣告策略、活動促 銷策略等等各個方面，銷售人員需要做的是用通俗

18、的語言將公司策略說到客戶心 坎里去，把策略變成自己的話術(shù)，日常聊天的語言。很多人做生意不會考慮態(tài)多，只要目前能賺到錢就行，快錢之道，這也是為 什么在三四級市場上能夠共存那么多品牌”甚至成就了 "雜牌之王。這種類型 的客戶一定會面臨著重新選擇，有長遠目光的人不是這樣想的，他知道如果一個 項目干壞了以后將要重新面臨著抉擇，很痛苦的，更不知道以后年齡大了,選擇 項目的眼光是否還是那么超前，那么有把握，更經(jīng)不起折騰。經(jīng)過前面的陌生拜訪（掃街），我們把所有收集的客戶進行分類管理，只有 將客戶進行分類管理了才能最大化的推進招商。客戶分類表如下：總向級別明92特征工作點e拜訪客戶所有拜訪過的客戶.

19、貝有明確 的聯(lián)系方式.但怠向不明淅；怠向不明晰篩選后跟蹤數(shù)at大.范圉廣d準(zhǔn)意向客戶貝有明碗的聯(lián)系方式.表現(xiàn)出 一定的傾向和mv情；有恵向傾向跟蹤再篩選有怠向但無法聚焦于我們c怠向客戶意向明確. 對這個行業(yè)有一定的興趣；怠向明確跟蹤加深意向因為幾個或某個原因. 無法實現(xiàn)怠向升級b準(zhǔn)客戶意向明確.理解本行業(yè).有進入 該行業(yè)的強烈怠思對我品牌.產(chǎn)品或盈利模式充分了解：倉向強烈博弈談判薛至己經(jīng)簽訂合作協(xié)議a成交客戶己經(jīng)交保證金定金或也批貨馱 的客戶.馬上進入客戶師階段己經(jīng)入金服務(wù)進入合作階段在過去的很長一段時間,主管只關(guān)注a類客戶（成交客戶），就是我們平時 經(jīng)常講的關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程，而關(guān)注招商過程

20、，對e到a全面關(guān)注才能做到 精細(xì)化營銷，一定培養(yǎng)各級主管關(guān)注銷售漏斗的逐層滲透。凡是進入銷售漏斗的 客戶都要有公司詳細(xì)的備案。有了客戶的分級，我們接下來就是如何對各種類型的客戶進行管理了。每個客戶都是用費用和汗水換來的，不能簡單的認(rèn)為e客戶是沒有價值的，也不能簡 單的認(rèn)為b客戶是最有把握的，客戶能否變成a ,還要看一系列的跟蹤,跟蹤能 夠改變客戶的意向，進一步分清客戶所屬類別，客戶能否成交，跟蹤最關(guān)鍵，有 很多業(yè)務(wù)員把基本信息電話號碼收拾整理好后，不聞不問，就等著客戶主動打電 話。時間久了，各種類型的客戶就是僵尸"，了解為何跟蹤，跟蹤起來可能會 更主動。1）由陌生變?yōu)槭煜?，溝通會更?/p>

21、然；2）加強客情關(guān)系z獲取更多的競品信息3）讓客戶更為熟悉我品牌4）讓客戶朦朧的意向清晰起來5）剔出虛假的客戶意向6）獲得更多的談判信息，為談判做準(zhǔn)備7）解除客戶顧慮z縮短立項周期陌生拜訪體力勞動占的比較大一點，因為需要跑很多門頭網(wǎng)點，但跟蹤是技 巧活，跟好了，馬上打款進貨，并能打很多的款，跟蹤不好，意向強烈的變成e 客戶。因此，這是對銷售人員的考驗，個別能力較弱的銷售人員，需要主管協(xié)助, 不能把意向客戶跟丟了。下面說一下跟蹤的注意方法,1）采取多種跟蹤方式，加深客戶對品牌的印象；一種跟蹤方式，容易導(dǎo)致 客戶厭煩，尤其是意向不大的客戶。采取登門拜訪、短信傳達、電話慰問、問卷 調(diào)查、微信滲透、參

22、觀工廠、樣板市場等方式,對于意向不是很強烈或者近期內(nèi) 不能確定合作的客戶，可以采取潛移默化的滲透方式，還可以跟蹤其線下客戶的 方式，通過線下客戶獲知意向客戶更多的基本信息。2）每一次意向跟蹤都要有清晰的理由；如果不找理由，給人無病呻吟的感覺，也無法繼續(xù)推進，如新品上市，特殊政策推出，新的榮譽獲得等，對于意向 特別強烈的，本條款可以不參考，可以直接開門見山的咨詢。3）注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，尤其 是意向不大的客戶，一定要注意間隔。對于意向比較強的客戶，可以盯緊,否則 可能會被競爭對手拿走。每次跟蹤都要打消掉客戶的顧慮，想要招商”告訴客戶如何才能把產(chǎn)品賣出 去，將

23、客戶的顧慮一個一個的消滅掉。跟蹤過程中注意不要表現(xiàn)出太迫切的愿望, 明白雙方是合作關(guān)系，我們塑造的一種是水到渠成的感覺，也不是很裝的樣子， 不裝爺也不裝孫子。有人說60%的意向產(chǎn)生于410次以上的跟蹤,幾乎形成鮮明對比的是，在 我們的招商中，我們發(fā)現(xiàn)，60%的業(yè)務(wù)人員在拜訪一次后，不再進行第二次、第 三次跟蹤。少于20%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。不跟蹤幾乎沒有機會， 競爭品牌太多，客戶會淡忘,時間一久，客戶就會徹底忘掉。尤其對于品牌拉力 較弱的品牌,不跟蹤相當(dāng)于第一輪的工作全部浪費掉，可能會面臨著重新進行陌 生拜訪。銷售不跟蹤到老一場空"說的就是這個道理。意向會發(fā)生變化的，通常三

24、個變化趨勢，一種是意向逐漸的強烈，一種是意 向減弱，最后一種是意向不變化，短時間內(nèi)無法深入。看下圖3201510*總向客八內(nèi)意向客戶乙總向x八屮綜軸為意向，橫軸為跟蹤次數(shù)看意向變化，隨著跟蹤次數(shù)的變化，意向也發(fā)生變化，但如果不進行跟蹤, 可能意向永遠停在初始狀態(tài)，因此大多數(shù)客戶都有這樣一個特點，有意向的同時 有顧慮，很少有一個客戶,經(jīng)過第一次的拜訪就成交的,很多案例證明，一次就 成交的客戶,有很多隱患，可能壽命就不長。只有多次的跟蹤，才能解決掉客戶的顧慮,讓加深意向。對于意向不明顯的 客戶，不要跟蹤的太急。大多數(shù)公司要求的是獨家區(qū)域代理，不代表我們只跟蹤 家，總有互相看著不順眼的，因此在一個地

25、區(qū)有多家意向客戶方能保證最終的 成交質(zhì)量,就是我們說的要有銷售備胎。三四級市場招商突破（第三季）一銷售漏斗,提升效率為了，更好的把控招商，我們引入了銷售漏斗，銷售漏斗的使用非常廣泛, 招商、活動、促銷、廣告、終端等方面都有很高的使用價值，是診斷銷售系統(tǒng)的 一個重要工具，結(jié)合目標(biāo)管理、過程管理、時間管理、表格管理、情緒管理、團 隊管理，引入pdca ,可以打造一個高效銷售團隊，本文從招商的角度對銷售漏 斗進行了描述，也可稱為招商漏斗。e陌生喜戶d準(zhǔn)意冋書戶c意冋嘗戶b準(zhǔn)書戶第一層是e類客戶,即陌生客戶,在三四級市場，我們需要通過大面積的陌 生拜訪獲得足夠多的意向客戶,在某一行業(yè)我們做過測算，在三

26、級市場，如果是100個陌生客戶，最終會有22個會成交，成為a類成交客戶;如果是四級市場會有15個客戶會成交。因此,陌生客戶的拜訪數(shù)量決定著成交客戶的數(shù)量和質(zhì) 量，在對招商行為管理規(guī)范時，需要考察漏斗第一層的陌生客戶數(shù)量，有很多銷 售人員在跑某個區(qū)域時候，可能一上午跑了5個客戶一下子就出來兩個意向級別 在d（準(zhǔn)意向客戶）以上的意向客戶,就放棄了繼續(xù)尋找機會/這是不正確的/ 在沒有簽約打款前,要有足夠的意向備份,因為從e （拜訪客戶）到a （成交客 戶）往往是20天以上的溝通談判周期，一旦20天后，這兩個意向客戶沒有成交, 還要回來進行重新的陌生拜訪，要花掉兩個談判周期。而另一方面，如果對陌生 客

27、戶的拜訪數(shù)量少了，達不到調(diào)研競爭對手和市場的目的，對于后期制定區(qū)域運 作方案也是不利的。這個階段的關(guān)鍵詞是量大、被拒絕、辛苦,對一個稍微發(fā)達 一點的80萬人口以上的縣級市城區(qū)進行陌生拜訪,需要30公里左右的路程,如 果是通過步行的方式可想而知勞動量有多大。在進行陌生拜訪前，對e（拜訪客 戶）的群體是有界定的，哪幾個群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶是有規(guī)律的，哪個群 體的意向客戶質(zhì)量好也是有規(guī)律的，可以說對于e（拜訪客戶）影響著客戶的轉(zhuǎn)化 率和質(zhì)量。客戶意向級別概念明顯特征工作重點表現(xiàn)e拜訪客戶所有拜訪過的客戶，具有明確 的聯(lián)系方式，但爲(wèi)向不明晰；克向不明晰篩選后跟蹤數(shù)呈大，范圍廣d準(zhǔn)意向客戶具有明誦的

28、聯(lián)系方式，表現(xiàn)出 定的傾向和熱情；有意向傾向跟蹤再篩選有意向但無法聚焦于我們c意向客戶感向明確. 對這個行業(yè)有一定的興趣；意向明確跟蹤加深意向因為幾個或某個原因， 無法實現(xiàn)意向升級b準(zhǔn)客戶意向明確，理解本行業(yè)，有逬入 該行業(yè)的強烈意愿，對我品牌、 產(chǎn)品或盈利俊式充分了解；童向強烈博弈談判礪曲緞， 甚至已經(jīng)簽訂合作協(xié)議a成交客戶已經(jīng)交保證金或定金或首批貨款 的客戶，馬上進入客戶管理階段已經(jīng)入金服務(wù)進入合作階段第二層是d（準(zhǔn)意向客戶）對于一個成長期的和剛剛進入成熟期的行業(yè)來講,每十個陌生客戶拜訪會有一個d （準(zhǔn)意向客戶），當(dāng)然，我們所說的準(zhǔn)意向客戶是尚未經(jīng)過我們篩選考核的，經(jīng)過第一次陌生拜訪，不會

29、輕易的將目標(biāo)客戶定位 意向客戶和準(zhǔn)客戶，這就是為什么把客戶定為d（準(zhǔn)意向客戶）往往經(jīng)過第二次才 能確定，在第一和第二層，招商漏斗向下的滲透率達到10%說明用人員招商地面 推進的方式是有效的。第三層是c意向客戶，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家，往往都會對意向客戶進 行考察，通過政策會設(shè)置一些門檻，如果保證金、首次提貨、店面面積、專營、 標(biāo)準(zhǔn)專賣店,三個月內(nèi)開拓5個分銷商或進賣場，等等，這樣會把一些實力、能 力、思路不到位的客戶篩選掉，而同時一些虛假意向的客戶打回第一次層成為e 類客戶，而從d到c的關(guān)鍵詞是：篩選、虛假意向。進入c類客戶后，對于銷 售人員的能力就提岀了要求，就是鑒別客戶。到這一層的滲透率，

30、達到4%左右 才是成功的，即100個陌生拜訪，會形成4個意向客戶。第四層b （準(zhǔn)客戶）,當(dāng)意向篩選完畢,我們就開始進入了深度溝通階段, 這個階段的焦點就是合作談判和合作后的區(qū)域市場運作問題，談判的焦點主要是 代理區(qū)域、保證金、價格、首次提貨、年度任務(wù)、返點、售后、廣告支持、進場 支持、分銷支持、專賣支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的東西，業(yè)務(wù)員實 際執(zhí)行中，個人的可操作空間很小，關(guān)鍵是解釋清楚，避免不必要的麻煩。而 發(fā)展型的公司，銷售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，通過不斷的與主管 溝通，確定某一些條款。在b （準(zhǔn)客戶）的范圍內(nèi)仍然會有一些假的，可能是競 爭對手派過來摸底的，可能是想把這

31、個品牌放在手里進行打壓的，這一類客戶被 我們的銷售人員稱為裝b"客戶，做好鑒別。這個階段等人關(guān)鍵詞是：談判， 市場運作。這個階段漏斗的滲透率是4%左右。第五層是a （成交客戶）類客戶,漏下來的客戶就是成交的,只要沒有打款到公司的，都不能放松警惕，經(jīng)常會岀現(xiàn)煮熟的鴨子飛了的情況，因此在合 同上，我們往往都有一條，在規(guī)定時間內(nèi)未打款的，合同無效，而很多銷售人員 也是將這一步分成幾步走的，簽合同，交定金，打款。這一環(huán)節(jié)的滲透率是27%。 關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金。這一階段，很多銷售人員的思想會有所懈怠，認(rèn)為終于簽約 了,好好慶祝一番了,讓銷售人員放松是可以的,有個度,沒有鐵打的業(yè)務(wù)員, 從市場拜訪階

32、段到簽約，一次次的溝通，歡樂、沮喪、放棄、淚水等都有,給業(yè) 務(wù)員心情放個假,準(zhǔn)備下一場戰(zhàn)斗。這個階段的合作往往也是很融洽的,錢到公 司了，貨還沒到，經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)那么多問題，沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與期望的差距，銷 售人員一邊給經(jīng)銷商打預(yù)防針，一邊商討市場運作方案，用心這僅僅是合作的開 始，馬上進入第二個階段一一區(qū)域市場運作。銷售漏斗對銷售是個很好的管理工具，幾乎將所有的銷售管理環(huán)節(jié)都拿進來 了 ,很多銷售管理軟件的理論模型也是銷售漏斗，在推行的過程中，可能會遭到 銷售人員的反感，沒有人愿意將自己的銷售行為被公司完全監(jiān)控和管理，往往在 推行銷售漏斗時適度的運用，下來再說一下如何使用銷售漏斗中的幾種管理。目

33、標(biāo)管理，傳統(tǒng)銷售管理僅僅是對a （成交客戶）的關(guān)注,制訂考核制度是 關(guān)注a （簽約客戶）的數(shù)量和質(zhì)量，而銷售漏斗將目標(biāo)逬行了分解，由原來的一 種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo)，除了關(guān)注各個階段的數(shù)量外，還對e （拜訪客戶）進 行界定，關(guān)注d（準(zhǔn)意向客戶）c （意向客戶）的意向強弱，b （準(zhǔn)客戶）a （成交 客戶）的質(zhì)量。過程管理，等結(jié)果出來了，只能進行評價了 ,能協(xié)助銷售人員開拓市場的是 過程管理，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去, 直接出結(jié)果,無法監(jiān)控過程,不可控。時間管理，誰家的銷售人員每天有效工作時間在6個小時以上，很少，大多都在34個小時之間，管理差的公司，個別銷售人員

34、有效工作時間在2個小時, 當(dāng)將目標(biāo)分解開以后進行了過程管理，企業(yè)自然會想辦法實現(xiàn)時間的管理，否則 是無法edcba的數(shù)量和質(zhì)量的。表格化管理,引入表格化，前幾年用打印的日清表，后來用電腦輸入，現(xiàn)在 個手機終端可以彳各數(shù)據(jù)錄入，主管直接通過后臺終端查看批復(fù)，當(dāng)然個別公司 在引入階段，無法使用crm的情況下，直接用打印的日清表，銷售人員填寫完 用手機拍照，微信上傳，保證信息的及時性。情緒、體能管理，主管通過幾天的表格查看edcba的數(shù)量和質(zhì)量,當(dāng)發(fā)現(xiàn) 滲透率比較小時，就會發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒會受到影響，工作會懈怠,直接主管 要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷售滲透率比較大時，銷售人員易驕傲，要注意提醒。團隊管理，陌生

35、拜訪和客戶談判對銷售人員的能力要求是不一樣的,跑業(yè)務(wù) 的靠的腿勤，談業(yè)務(wù)靠的是腦子，做業(yè)務(wù)靠的是實誠，一個人很難同時具有這三 個優(yōu)勢，如果通過團隊配合的方式，會讓工作的效率更高。那么，說了這么多，銷售漏斗到底是管什么的，是管信息的，管線索的，管 銷售意向的，管的是從e到a的變化，隨著網(wǎng)時代的來臨，地面推進的銷售方 式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但是銷售信息的抓取和意向遞進仍然可以用漏斗來分析, 這個時候可能根本就無銷售人員可管，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn)。經(jīng)銷商選擇項目的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇項目的考核標(biāo)準(zhǔn)（三四級市場招商突破一第四季）經(jīng)銷商是相對于供應(yīng)商的一個概念，國內(nèi)對經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的 角度來思考

36、的，這樣就出現(xiàn)了，經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對接,坐在一起聊 的時候 好像是雞同鴨講廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線, 找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個點是經(jīng)銷商真正關(guān)注的，可能每個人都 會說出幾個點來，如經(jīng)銷商講價格高、品牌拉力小、政策少、產(chǎn)品賣點不突出等, 而這些信息也往往沒有被加工分析，直接被銷售人員帶回來，這些信息幾乎無法 找到答案，幾乎是任何一個行業(yè)的共性,廠家真的按照這個導(dǎo)向進行調(diào)整,就會 被拖垮。想在區(qū)域市場有所作為,就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求，這也是經(jīng)銷商 對廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實這個考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個：資金的盈利性.資金的安全性 資金的流動性和盈利的長久性。資

37、金的盈利性，投入的錢要賺錢，不能虧了,這是經(jīng)銷商的樸素要求，但 找廠家是投資合作,投資有風(fēng)險，合作需謹(jǐn)慎,這個思維經(jīng)銷商一定要有的, 如果沒有也要把這個理念跟客戶說出來，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣；如果一定要穩(wěn)定 的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式，但這個收益率也太低了，很難達到6%（淘寶一個6%的收益，引來銀行的封殺x有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了，那就 賺快錢，省力的，比如融資放高利貸，那個風(fēng)險遠遠大于投資實業(yè)，沒幾個敢, 所以經(jīng)銷商想來想去,既要賺錢又要穩(wěn)妥,還是找個廠家合作吧,如果不賺錢, 起碼還有一倉庫產(chǎn)品呢。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理，一定要點破說透，百 術(shù)不如一誠，誠實的把賺不賺錢的事情說在明處，信任感會加強，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題，招商工作才能得到有效