策劃與銷售的關(guān)系

1、深圳商道天衍置業(yè)顧問有限公司深圳商道天衍置業(yè)顧問有限公司前言前言 策劃和銷售同屬營銷體系，是項目營銷的兩股重要的力量，都是策劃和銷售同屬營銷體系，是項目營銷的兩股重要的力量，都是項目成功的關(guān)鍵，可都過分強調(diào)自己的重要性。項目成功的關(guān)鍵，可都過分強調(diào)自己的重要性。 策劃說策劃更重要，因為好的策劃可以讓銷售更加輕松，銷售完策劃說策劃更重要，因為好的策劃可以讓銷售更加輕松，銷售完全按照策劃的思路和步驟執(zhí)行，便可順利完成銷售；策劃是戰(zhàn)略和策全按照策劃的思路和步驟執(zhí)行，便可順利完成銷售；策劃是戰(zhàn)略和策略的制定者，銷售只是簡單的執(zhí)行者；策劃是運籌帷幄之中，決勝千略的制定者，銷售只是簡單的執(zhí)行者；策劃是運籌

2、帷幄之中，決勝千里之外的軍師，銷售只是開疆拓土，攻城拔寨的將士的角色。里之外的軍師，銷售只是開疆拓土，攻城拔寨的將士的角色。 而銷售說項目最終目標的實現(xiàn)都要完全依靠銷售人員去完成，銷而銷售說項目最終目標的實現(xiàn)都要完全依靠銷售人員去完成，銷售人員直接面對消費者，更加了解市場變化，客戶需求，銷售人員處售人員直接面對消費者，更加了解市場變化，客戶需求，銷售人員處于無可爭議的主體地位，一切資源都要為銷售服務(wù)，策劃也是為銷售于無可爭議的主體地位，一切資源都要為銷售服務(wù)，策劃也是為銷售服務(wù)的，銷售相對而言對項目更加不可缺少。服務(wù)的，銷售相對而言對項目更加不可缺少。 孰重孰輕？似乎是一個很難立刻解答的問題，

3、讓我們回顧一下在孰重孰輕？似乎是一個很難立刻解答的問題，讓我們回顧一下在房地產(chǎn)項目營銷整體流程，策劃和銷售其實在不同階段扮演的不同角房地產(chǎn)項目營銷整體流程，策劃和銷售其實在不同階段扮演的不同角色，不同職責。由于項目操作的各個階段工作內(nèi)容的不同以及策劃及色，不同職責。由于項目操作的各個階段工作內(nèi)容的不同以及策劃及銷售的工作重點不同，決定了雙方在其中所產(chǎn)生的作用及影響是此消銷售的工作重點不同，決定了雙方在其中所產(chǎn)生的作用及影響是此消彼長，不斷變化的。彼長，不斷變化的。 策劃人員參與市場研究和區(qū)域客戶分析，確定最終的策劃人員參與市場研究和區(qū)域客戶分析，確定最終的產(chǎn)品類別、檔次、產(chǎn)品比例、針對性較強銷

4、售客戶群體。產(chǎn)品類別、檔次、產(chǎn)品比例、針對性較強銷售客戶群體。 銷售人員有更加敏銳的市場觸覺，可以提供更加豐富銷售人員有更加敏銳的市場觸覺，可以提供更加豐富的市場信息。的市場信息。 策劃人員最為主導(dǎo)參與產(chǎn)品的規(guī)劃建議和前期定位（形象定位、策劃人員最為主導(dǎo)參與產(chǎn)品的規(guī)劃建議和前期定位（形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等）。產(chǎn)品定位、價格定位等）。 銷售人員可以根據(jù)經(jīng)驗（例如某些戶型更加暢銷，總價控制，銷售人員可以根據(jù)經(jīng)驗（例如某些戶型更加暢銷，總價控制，產(chǎn)品細節(jié)的客戶偏好等等）提供相關(guān)的建議。產(chǎn)品細節(jié)的客戶偏好等等）提供相關(guān)的建議。 策劃進行策劃方案，并讓銷售人員了解策劃的宣傳重點策劃進行策劃方案，

5、并讓銷售人員了解策劃的宣傳重點. . 銷售人員及時了解前期到訪客戶的想法、關(guān)注點，印證策劃的思路、銷售人員及時了解前期到訪客戶的想法、關(guān)注點，印證策劃的思路、策略是否符合原有構(gòu)思，并讓策劃人員根據(jù)情況作出合理調(diào)整。策略是否符合原有構(gòu)思，并讓策劃人員根據(jù)情況作出合理調(diào)整。 從上面的全程營銷過程可以清楚的看出在營銷的各個環(huán)節(jié)中幾乎都需從上面的全程營銷過程可以清楚的看出在營銷的各個環(huán)節(jié)中幾乎都需要銷售和策劃共同參與，互為依存，互相促進，因此，銷售和策劃之要銷售和策劃共同參與，互為依存，互相促進，因此，銷售和策劃之間的關(guān)系可以說是：協(xié)同作戰(zhàn)，密不可分的，無論孰重孰輕，不存在間的關(guān)系可以說是：協(xié)同作戰(zhàn)，

6、密不可分的，無論孰重孰輕，不存在誰更為重要的問題。誰更為重要的問題。 明晰了上面的這個問題，但是在具體的項目操作過程，策劃與銷售之明晰了上面的這個問題，但是在具體的項目操作過程，策劃與銷售之間還會有很多溝通不暢，互相指摘的現(xiàn)象出現(xiàn)。間還會有很多溝通不暢，互相指摘的現(xiàn)象出現(xiàn)。策劃與銷售的困惑策劃與銷售的困惑我們策劃做了那么多方案，為什么樓盤還是銷售不暢？我們策劃做了那么多方案，為什么樓盤還是銷售不暢？為什么廣告出街了，客戶到訪量還是那么少？為什么廣告出街了，客戶到訪量還是那么少？為什么短信發(fā)出去了，來電量不多呢？為什么短信發(fā)出去了，來電量不多呢？為什么這個月的成交率總是那么低？為什么這個月的成交

7、率總是那么低？為什么有些戶型一直滯銷？為什么有些戶型一直滯銷？客戶到底真實的需求是什么？客戶到底真實的需求是什么？策劃出來的方案為什么執(zhí)行效果不好？策劃出來的方案為什么執(zhí)行效果不好？促銷活動實施后為什么對銷售沒有促進？促銷活動實施后為什么對銷售沒有促進？銷售人員為什么執(zhí)行工作不積極主動？銷售人員為什么執(zhí)行工作不積極主動？銷售報表上的數(shù)字（到訪量、來電量）是真實可靠的么？銷售報表上的數(shù)字（到訪量、來電量）是真實可靠的么？客戶到訪量這么少，策劃部為什么不打廣告，不搞活動？客戶到訪量這么少，策劃部為什么不打廣告，不搞活動？打這樣的廣告根本沒有什么吸引力！打這樣的廣告根本沒有什么吸引力！活動做的一點創(chuàng)

8、意一點沒有，失敗！活動做的一點創(chuàng)意一點沒有，失?。《ㄎ皇鞘裁匆馑迹瑸槭裁床恢苯诱f絕版地段，成熟配套？定位是什么意思，為什么不直接說絕版地段，成熟配套？這么熱天還要出去踩盤，真累這么熱天還要出去踩盤，真累，策劃跑哪去了？，策劃跑哪去了？這個方案執(zhí)行起來很難，還是用自己的方法吧！這個方案執(zhí)行起來很難，還是用自己的方法吧！花那么多錢打廣告、做活動還不如折算成折扣回饋給客戶？花那么多錢打廣告、做活動還不如折算成折扣回饋給客戶？真不知道你們這些策劃的天天在干些什么？真不知道你們這些策劃的天天在干些什么？公司為什么只重視策劃人員，不重視銷售人員？公司為什么只重視策劃人員，不重視銷售人員？策劃人員也要聽聽我

9、們銷售人員的意見！策劃人員也要聽聽我們銷售人員的意見！ 為什么會出現(xiàn)上述這些現(xiàn)象？為什么會出現(xiàn)上述這些現(xiàn)象？問題的癥結(jié)在哪兒里？問題的癥結(jié)在哪兒里？ 溝通出現(xiàn)了障礙。溝通出現(xiàn)了障礙?！皽贤贤ā辈粌H僅只是人與人之間的對不僅僅只是人與人之間的對話交流，更是企業(yè)各部門之間的一個有機的整合的過程。在話交流，更是企業(yè)各部門之間的一個有機的整合的過程。在策劃與銷售之間必須有效的溝通，將策劃的理論功底和策略策劃與銷售之間必須有效的溝通，將策劃的理論功底和策略思路與銷售實踐經(jīng)驗結(jié)合起來才能整合形成一支強大的具有思路與銷售實踐經(jīng)驗結(jié)合起來才能整合形成一支強大的具有戰(zhàn)斗力的團隊，體現(xiàn)出我們代理公司的專業(yè)水平，才

10、能攻無戰(zhàn)斗力的團隊，體現(xiàn)出我們代理公司的專業(yè)水平，才能攻無不克，戰(zhàn)無不勝，才能更好的為開發(fā)商服務(wù)，才能得到開發(fā)不克，戰(zhàn)無不勝，才能更好的為開發(fā)商服務(wù)，才能得到開發(fā)商的信任。商的信任。溝通原則一：平等溝通溝通原則一：平等溝通溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則三：親身體驗溝通原則三：親身體驗溝通原則四：換位思考溝通原則四：換位思考溝通原則五：及時反饋及修正溝通原則五：及時反饋及修正溝通原則六：無限與無界的溝通溝通原則六：無限與無界的溝通溝通原則七：建立統(tǒng)一戰(zhàn)線溝通原則七：建立統(tǒng)一戰(zhàn)線溝通原則八：制度化保證溝通原則八：制度化保證溝通原則九：贏在執(zhí)行溝通原則九：贏在執(zhí)行溝通自

11、然要建立在一個平等、互相尊重的基礎(chǔ)上。策劃和銷售是兩種溝通自然要建立在一個平等、互相尊重的基礎(chǔ)上。策劃和銷售是兩種性質(zhì)不同的工作，地位平等自然的溝通，才能更有效的溝通出大家所性質(zhì)不同的工作，地位平等自然的溝通，才能更有效的溝通出大家所要得到的問題。這里的地位指的不僅是職位的地位，更是我們溝通時要得到的問題。這里的地位指的不僅是職位的地位，更是我們溝通時的態(tài)度的地位，只要雙方保持平等的心態(tài)來溝通，就可以為溝通建立的態(tài)度的地位，只要雙方保持平等的心態(tài)來溝通，就可以為溝通建立一個很好的基礎(chǔ)平臺，只有平臺的寬廣才能達到平等的溝通，才能使一個很好的基礎(chǔ)平臺，只有平臺的寬廣才能達到平等的溝通，才能使大家暢

12、所欲言，言之不盡，才能發(fā)現(xiàn)工作中的眾多問題，找到最有效大家暢所欲言，言之不盡，才能發(fā)現(xiàn)工作中的眾多問題，找到最有效的解決之道。的解決之道。平等的溝通心態(tài)是一個很好的前提基礎(chǔ)，但是在實際工作種想要建立平等的溝通心態(tài)是一個很好的前提基礎(chǔ)，但是在實際工作種想要建立這種平等的心態(tài)卻是不簡單，經(jīng)常會遇到很多問題。例如下面經(jīng)常出這種平等的心態(tài)卻是不簡單，經(jīng)常會遇到很多問題。例如下面經(jīng)常出現(xiàn)的兩種情況?，F(xiàn)的兩種情況。情況一情況一對于強勢策劃：策劃者具有多年操盤工作，經(jīng)驗非常豐富。而銷售者對于強勢策劃：策劃者具有多年操盤工作，經(jīng)驗非常豐富。而銷售者未曾獨立操盤或者缺少操盤經(jīng)驗。這樣溝通時策劃就會站在一個很高未

13、曾獨立操盤或者缺少操盤經(jīng)驗。這樣溝通時策劃就會站在一個很高的地位上，指揮銷售，很少聽從銷售反饋的信息與意見。結(jié)果就會導(dǎo)的地位上，指揮銷售，很少聽從銷售反饋的信息與意見。結(jié)果就會導(dǎo)致策劃工作嚴重脫離銷售，對銷售沒有明顯正面促進作用。遇到這種致策劃工作嚴重脫離銷售，對銷售沒有明顯正面促進作用。遇到這種情況，策劃人員要平衡心態(tài)，全方位接觸銷售人員，吸收現(xiàn)場真實反情況，策劃人員要平衡心態(tài)，全方位接觸銷售人員，吸收現(xiàn)場真實反映，共同進退。映，共同進退。情況二情況二對于強勢銷售：策劃者具一定操盤經(jīng)驗。而銷售者曾多次操作大盤，對于強勢銷售：策劃者具一定操盤經(jīng)驗。而銷售者曾多次操作大盤，經(jīng)驗雖豐富，但經(jīng)驗主義

14、比較嚴重，對策劃抱有半信半疑的態(tài)度。這經(jīng)驗雖豐富，但經(jīng)驗主義比較嚴重，對策劃抱有半信半疑的態(tài)度。這樣溝通時銷售完全不顧策劃者提出的建議，過度自信，一意孤行。果樣溝通時銷售完全不顧策劃者提出的建議，過度自信，一意孤行。果就會導(dǎo)致銷售工作缺少方向，無法掌握銷售節(jié)奏。遇到這種情況，策就會導(dǎo)致銷售工作缺少方向，無法掌握銷售節(jié)奏。遇到這種情況，策劃要多與銷售溝通，適當?shù)膹妱荩U明策劃的重要性，諄諄善誘，建劃要多與銷售溝通，適當?shù)膹妱?，闡明策劃的重要性，諄諄善誘，建立平等溝通的局面。立平等溝通的局面。溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則二：真實可靠的信息 策劃工作需要銷售現(xiàn)場提供的真實的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)對項目

15、進行分析。策劃工作需要銷售現(xiàn)場提供的真實的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)對項目進行分析。例如：廣告投放后現(xiàn)場是否有明顯的電話進線量及客戶到訪量的提升例如：廣告投放后現(xiàn)場是否有明顯的電話進線量及客戶到訪量的提升等等等等 以上的問題都是在銷售過程當中我們必須關(guān)注的問題，溝通能夠讓策以上的問題都是在銷售過程當中我們必須關(guān)注的問題，溝通能夠讓策劃和銷售都十分清晰透徹了解項目在銷售時的每個環(huán)節(jié)，避免策劃閉劃和銷售都十分清晰透徹了解項目在銷售時的每個環(huán)節(jié)，避免策劃閉門造車，才能對項目對癥下藥。門造車，才能對項目對癥下藥。 然而由于工作性質(zhì)的不同，策劃人員一般不會長時間駐留在銷售現(xiàn)場，然而由于工作性質(zhì)的不同，策劃人員一般不

16、會長時間駐留在銷售現(xiàn)場，上述所要了解的資料信息就主要來源于銷售的匯報與總結(jié)。因此，數(shù)上述所要了解的資料信息就主要來源于銷售的匯報與總結(jié)。因此，數(shù)據(jù)資料的真實性就顯得更加重要，真實的數(shù)據(jù)可以準確地反映我們所據(jù)資料的真實性就顯得更加重要，真實的數(shù)據(jù)可以準確地反映我們所面臨的問題，尋找解決之道。錯誤不真實的數(shù)據(jù)，只會使工作滯后、面臨的問題，尋找解決之道。錯誤不真實的數(shù)據(jù)，只會使工作滯后、脫解，甚至?xí)构ぷ鞒霈F(xiàn)很嚴重的問題。銷售人員應(yīng)保證現(xiàn)場數(shù)據(jù)真脫解，甚至?xí)构ぷ鞒霈F(xiàn)很嚴重的問題。銷售人員應(yīng)保證現(xiàn)場數(shù)據(jù)真實性，同時策劃人員也應(yīng)對數(shù)據(jù)進行核實與驗證，通過與客戶及銷售實性，同時策劃人員也應(yīng)對數(shù)據(jù)進行核實

17、與驗證，通過與客戶及銷售人員訪談，獲取第一手信息；多種渠道了解市場的動態(tài)，采用與同行人員訪談，獲取第一手信息；多種渠道了解市場的動態(tài)，采用與同行溝通，對周邊樓盤、市場進行踩盤等多種手段獲取市場最真實的數(shù)據(jù)。溝通，對周邊樓盤、市場進行踩盤等多種手段獲取市場最真實的數(shù)據(jù)。策劃要經(jīng)常去銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場的去了解情況；從側(cè)面了解數(shù)據(jù)的準確策劃要經(jīng)常去銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場的去了解情況；從側(cè)面了解數(shù)據(jù)的準確性；對要了解的數(shù)據(jù)采用詳細的分劃歸類，這樣針對性會更強；不定性；對要了解的數(shù)據(jù)采用詳細的分劃歸類，這樣針對性會更強；不定時現(xiàn)場觀察人流量；接聽客戶咨詢電話；與客戶現(xiàn)場交談，對于項目、時現(xiàn)場觀察人流量；接聽客戶咨詢

18、電話；與客戶現(xiàn)場交談，對于項目、產(chǎn)品、環(huán)境、價格、有哪些不滿的地方，親身參與，了解不同的情況、產(chǎn)品、環(huán)境、價格、有哪些不滿的地方，親身參與，了解不同的情況、準確地發(fā)現(xiàn)癥結(jié)的所在，再和同事共同商討來找到解決問題的方法。準確地發(fā)現(xiàn)癥結(jié)的所在，再和同事共同商討來找到解決問題的方法。站在策劃、銷售、發(fā)展商、客戶等不同的角度思考，思考角度會越廣，站在策劃、銷售、發(fā)展商、客戶等不同的角度思考，思考角度會越廣，發(fā)現(xiàn)問題越多、針對性就會越強。有時一個項目銷售情況不是很理想，發(fā)現(xiàn)問題越多、針對性就會越強。有時一個項目銷售情況不是很理想，就會出現(xiàn)策劃怪銷售銷售不力，銷售怪策劃不當?shù)默F(xiàn)象，所以策劃和就會出現(xiàn)策劃怪銷

19、售銷售不力，銷售怪策劃不當?shù)默F(xiàn)象，所以策劃和銷售這兩種不同的工作狀態(tài)決定了不可避免會出現(xiàn)這樣矛盾和爭論，銷售這兩種不同的工作狀態(tài)決定了不可避免會出現(xiàn)這樣矛盾和爭論，策劃與銷售要彼此坦誠相見，經(jīng)常交換想法，多從對方立場和角度去策劃與銷售要彼此坦誠相見，經(jīng)常交換想法，多從對方立場和角度去考慮問題，才化解矛盾，和睦相處。建議凡是作策劃的都應(yīng)該在銷售考慮問題，才化解矛盾，和睦相處。建議凡是作策劃的都應(yīng)該在銷售部從事一定時間的銷售工作，以了解客戶關(guān)注的重點，更加透徹的把部從事一定時間的銷售工作，以了解客戶關(guān)注的重點，更加透徹的把握客戶的心理與偏好，以及銷售人員最適應(yīng)的推廣思路。一個對銷售握客戶的心理與偏

20、好，以及銷售人員最適應(yīng)的推廣思路。一個對銷售完全懂行的人做出來的策劃會才會更加有效；而銷售人員也應(yīng)多補充完全懂行的人做出來的策劃會才會更加有效；而銷售人員也應(yīng)多補充一些策劃的知識，這樣才能更好的理解策劃的思路。一些策劃的知識，這樣才能更好的理解策劃的思路。雙方應(yīng)及時進行信息的反饋，銷售人員應(yīng)及時反饋意見給策劃人員，雙方應(yīng)及時進行信息的反饋，銷售人員應(yīng)及時反饋意見給策劃人員，例如活動現(xiàn)場客戶的情況、周內(nèi)客戶到訪情況，現(xiàn)場客戶普遍存在例如活動現(xiàn)場客戶的情況、周內(nèi)客戶到訪情況，現(xiàn)場客戶普遍存在的問題等等。特別是對于策劃方案（廣告、活動等促銷活動）所取的問題等等。特別是對于策劃方案（廣告、活動等促銷活

21、動）所取得的效果以及建議應(yīng)及時有效地反饋給策劃師，策劃師也應(yīng)將必要得的效果以及建議應(yīng)及時有效地反饋給策劃師，策劃師也應(yīng)將必要的想法與銷售人員第一時間交流意見并根據(jù)銷售人員的建議對方案的想法與銷售人員第一時間交流意見并根據(jù)銷售人員的建議對方案進行修正。進行修正。 溝通不僅僅是在例會前的幾句話的交流，更多的應(yīng)該是隨時隨地的溝溝通不僅僅是在例會前的幾句話的交流，更多的應(yīng)該是隨時隨地的溝通交流，無論何時何地只要有機會就要通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。通交流，無論何時何地只要有機會就要通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。采用采用“鉆石鉆石”型溝通方式，策劃應(yīng)與每一位銷售員無障礙型溝通方式，策劃應(yīng)與每一位銷售員無障

22、礙 “點對點式點對點式”的溝通；策劃師應(yīng)從幕后走向前線，打破銷售與策劃之間的傳統(tǒng)界限，的溝通；策劃師應(yīng)從幕后走向前線，打破銷售與策劃之間的傳統(tǒng)界限，由由“機關(guān)機關(guān)”下到下到“基層基層”體驗銷售過程中，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，體驗銷售過程中，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，零距離感觸客戶真實需求與策略實效，這樣就建立了一個真正的扁平零距離感觸客戶真實需求與策略實效，這樣就建立了一個真正的扁平化的營銷組織架構(gòu)，一個真正的溝通平臺。化的營銷組織架構(gòu)，一個真正的溝通平臺。策劃要將形象定位、銷售策略、媒體推廣、銷售目標、促銷策略等策策劃要將形象定位、銷售策略、媒體推廣、銷售目標、促銷策略等策劃內(nèi)與銷售人員充分溝通下

23、制定，讓銷售人員完全理解策劃的思路和劃內(nèi)與銷售人員充分溝通下制定，讓銷售人員完全理解策劃的思路和自己需要配合完成的工作，進行目標與任務(wù)分解到人，并使整個團隊自己需要配合完成的工作，進行目標與任務(wù)分解到人，并使整個團隊充分理解、完全貫徹執(zhí)行下去，避免充分理解、完全貫徹執(zhí)行下去，避免“夾生夾生”現(xiàn)象產(chǎn)生?，F(xiàn)象產(chǎn)生。策劃與銷售雙方要摒棄策劃與銷售雙方要摒棄“自我意識自我意識”，建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，不定期舉辦一，建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，不定期舉辦一些團隊活動，加深整個團隊之間的團結(jié)，打破之間的疆界，加強項目些團隊活動，加深整個團隊之間的團結(jié)，打破之間的疆界，加強項目組本身的凝聚力，激發(fā)項目組的內(nèi)部力量，在發(fā)展商面前體現(xiàn)出項目組本身的凝聚力，激發(fā)項目組的內(nèi)部力量，在發(fā)展商面前體現(xiàn)出項目組的一致性、協(xié)調(diào)性，才能有利于提升項目組在發(fā)展商心中的專業(yè)感組的一致性、協(xié)調(diào)性，才能有利于提升項目組在發(fā)展商心