手機(jī)連鎖店銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、手機(jī)賣場(chǎng)店銷售培訓(xùn)手機(jī)賣場(chǎng)店銷售培訓(xùn)銷售員的注解目前在手機(jī)銷售的市局面上，主要以年輕的80、90的銷售員為主，在此特別注明：銷售的過(guò)程中挪動(dòng)要牢記態(tài)度決議一切這一中心效力認(rèn)識(shí)。多學(xué)習(xí)本課中的的一些效力技巧和一些效力認(rèn)識(shí)。顧客付出顧客付出: : 金錢金錢 信任信任 時(shí)間時(shí)間 習(xí)慣習(xí)慣 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)顧客認(rèn)同：顧客認(rèn)同： 產(chǎn)品產(chǎn)品 效力效力 質(zhì)量質(zhì)量 方便方便 價(jià)值價(jià)值銷售員分析銷售員分析產(chǎn)品產(chǎn)品 ：可以吸引顧客選購(gòu)：可以吸引顧客選購(gòu)促銷促銷 ：適宜市場(chǎng)需求的產(chǎn)品：適宜市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的活動(dòng)的活動(dòng)地點(diǎn)地點(diǎn) ： 在顧客可以在顧客可以方便選購(gòu)方便選購(gòu)價(jià)錢：價(jià)錢： 更有競(jìng)爭(zhēng)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)錢力的價(jià)錢店員銷售員店員

2、銷售員以上影響顧客購(gòu)置的以上影響顧客購(gòu)置的5個(gè)要素，其中個(gè)要素，其中4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造仿，獨(dú)一不能造仿的是可造仿，獨(dú)一不能造仿的是“銷售員。銷售員。協(xié)助客戶排除購(gòu)置干擾的才干協(xié)助客戶排除購(gòu)置干擾的才干 協(xié)助做出正確選擇協(xié)助做出正確選擇 在了解顧客需求的根底上引薦和引見(jiàn)在了解顧客需求的根底上引薦和引見(jiàn)的才干的才干 給予建立性建議給予建立性建議 對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息提供準(zhǔn)確的信息 傾聽和了解顧客的問(wèn)題和需求的才干傾聽和了解顧客的問(wèn)題和需求的才干 顧客喜歡的： 細(xì)心、耐心良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：淺笑、目光關(guān)注、舉

3、止得體行為：淺笑、目光關(guān)注、舉止得體 對(duì)推銷任務(wù)的熱愛(ài)和顧客認(rèn)識(shí)對(duì)推銷任務(wù)的熱愛(ài)和顧客認(rèn)識(shí)態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、良好的職業(yè)籠統(tǒng)良好的職業(yè)籠統(tǒng) 外表：整潔、雅觀外表：整潔、雅觀 、銷售員應(yīng)具備的才干銷售員應(yīng)具備的才干 顧客喜歡的銷售員顧客喜歡的銷售員 有效的店面銷售步驟有效的店面銷售步驟 歡送和接待歡送和接待了解與了解需求了解與了解需求引薦與引見(jiàn)產(chǎn)品引薦與引見(jiàn)產(chǎn)品建議購(gòu)置與促進(jìn)成交建議購(gòu)置與促進(jìn)成交購(gòu)后細(xì)節(jié)處置購(gòu)后細(xì)節(jié)處置致謝送客致謝送客在顧客進(jìn)入店面的最初階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時(shí)訊問(wèn)能否要協(xié)助留意語(yǔ)氣適時(shí)訊問(wèn)能否要協(xié)助留意語(yǔ)氣和淺笑和淺笑 及時(shí)獲

4、得熱情效力及時(shí)獲得熱情效力 堅(jiān)持淺笑和間隔堅(jiān)持淺笑和間隔 關(guān)注客戶能否產(chǎn)生需求關(guān)注客戶能否產(chǎn)生需求 自在自在地選擇自在自在地選擇打招呼、淺笑打招呼、淺笑置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境銷售員需做到銷售員需做到顧客想獲得顧客想獲得歡送階段的常見(jiàn)難題與處置歡送階段的常見(jiàn)難題與處置 客戶能夠以前對(duì)該產(chǎn)品有過(guò)誤解，給一次宣客戶能夠以前對(duì)該產(chǎn)品有過(guò)誤解，給一次宣泄的權(quán)益泄的權(quán)益假設(shè)攻擊沒(méi)有目的，就會(huì)失去作用，淺笑也假設(shè)攻擊沒(méi)有目的，就會(huì)失去作用，淺笑也許是很好的處理之道許是很好的處理之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)展客戶埋怨處置程序?qū)⑵湟睫k公區(qū)進(jìn)展客戶埋怨處置程序 一進(jìn)店就惡意攻擊本店的某些產(chǎn)品一進(jìn)店就惡意攻擊本店的

5、某些產(chǎn)品 留意察看客戶的表情動(dòng)作留意察看客戶的表情動(dòng)作以詳細(xì)的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶以詳細(xì)的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶打招呼打招呼給客戶相對(duì)自在的空間未必不是一種推銷方給客戶相對(duì)自在的空間未必不是一種推銷方法法 無(wú)論他怎樣引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)無(wú)論他怎樣引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的訊問(wèn)，表現(xiàn)很不友好顧客不回答我們提出的訊問(wèn)，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡送光臨；歡送再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；歡送光臨；歡送再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久

6、等了；謝謝您；很負(fù)疚；對(duì)不起；讓您久等了；謝謝您；很負(fù)疚；對(duì)不起；短少必要的迎賓詞短少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與處置應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題常見(jiàn)難題 歡送階段的常見(jiàn)難題與處置 能夠客戶已進(jìn)入了決議購(gòu)置階段，引薦適宜價(jià)錢的商品客戶的價(jià)錢需求曾經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，重點(diǎn)放在客戶運(yùn)用需求的了解方面 只對(duì)價(jià)錢關(guān)懷，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時(shí)機(jī) 來(lái)去匆匆的客戶闡明客戶曾經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需求的是有人幫他分析決議 對(duì)于在行的客戶怎樣辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題 為什么要鑒定顧

7、客的需求？為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下引見(jiàn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) l 很能夠得不到顧客的信任 l 很能夠所引見(jiàn)的內(nèi)容不被顧客接受 l 無(wú)法表達(dá)顧問(wèn)式的顧客效力 需求確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對(duì)需求的不同要求和偏好 l 確認(rèn)顧客對(duì)銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的目的 l 準(zhǔn)確地引薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn) l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式效力 l 從而完成推銷目的了解顧客需求的步驟 察看 訊問(wèn) 傾聽 顧客需求 核對(duì) 綜合在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 1品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，假設(shè)客戶需求的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那無(wú)妨只引見(jiàn)

8、客戶需求的方面，投其所好客戶需求的是電腦所帶來(lái)的運(yùn)用價(jià)值，并非一定要了解它的構(gòu)造 對(duì)電腦很陌生，沒(méi)有品牌認(rèn)識(shí) 添加對(duì)產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)自信心借助相關(guān)的輔助資料如以往購(gòu)置過(guò)的客戶資料加以闡明把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，詳細(xì)闡明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品能否滿足需求不能確定 能夠是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對(duì)商品的了解還不夠深化，加強(qiáng)產(chǎn)品引見(jiàn) 顧客只是在討論能否會(huì)有購(gòu)置的需求 應(yīng)對(duì)的方式 能夠碰到的問(wèn)題和妨礙 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 2這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用“您懂得好詳細(xì)之類的話加以贊譽(yù)發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并引薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求，對(duì)銷

9、售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡能夠的問(wèn)一些一定封鎖式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解現(xiàn)實(shí)，再根據(jù)的閱歷加以分類引見(jiàn) 顧客不能確定本人的明確需求應(yīng)對(duì)的方式 能夠碰到的問(wèn)題和妨礙 “ 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 的根底是顧客的需求，普通來(lái)說(shuō)從的根底是顧客的需求，普通來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋覓兩個(gè)方面尋覓“ 賣點(diǎn)賣點(diǎn) ：一個(gè)產(chǎn)品可以最大限制滿足顧客需求的一個(gè)產(chǎn)品可以最大限制滿足顧客需求的“ 特特點(diǎn)點(diǎn) 與其他產(chǎn)品相比更可以滿足顧客需求的與其他產(chǎn)品相比更可以滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 。關(guān)鍵詞：賣點(diǎn)關(guān)鍵詞：賣點(diǎn)銷售員切忌：編造信息和假話向顧客傳送未經(jīng)證明的信息運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)不懂裝懂

10、、信口開河貶低其它品牌在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法1 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需求。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需求的，包括一些軟件在平常運(yùn)用中很不方便，如幸福之家沒(méi)有運(yùn)用優(yōu)勢(shì)。 引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，假設(shè)不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法闡明不作太多的游說(shuō)和建議之詞 以為電腦就只是電腦，無(wú)需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的手段而已。 平常多練習(xí)產(chǎn)品的“文言引見(jiàn) 一分鐘的產(chǎn)品引見(jiàn)是必要的 有時(shí)引見(jiàn)時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠

11、簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙 性價(jià)比的引見(jiàn)是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)展性價(jià)比的引見(jiàn)是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)展的的在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)價(jià)值的認(rèn)定是認(rèn)識(shí)形狀中的感性認(rèn)知，價(jià)值的認(rèn)定是認(rèn)識(shí)形狀中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的根底上引見(jiàn)價(jià)錢要在價(jià)值認(rèn)知的根底上引見(jiàn)價(jià)錢 不能解釋價(jià)錢高于其他產(chǎn)品的緣不能解釋價(jià)錢高于其他產(chǎn)品的緣由，突出本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。由，突出本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性，細(xì)分客戶任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性，細(xì)分客戶，有的放矢地引薦產(chǎn)品。，有的放矢地引薦產(chǎn)品。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目

12、引見(jiàn)產(chǎn)品。求不加分析的盲目引見(jiàn)產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的緣由，處理之道自然有了。其背后的緣由，處理之道自然有了。 一定要看他所要的那款機(jī)子一定要看他所要的那款機(jī)子 我我們說(shuō)外觀都一樣，他非不要們說(shuō)外觀都一樣，他非不要 假設(shè)是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品引見(jiàn)就假設(shè)是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品引見(jiàn)就不會(huì)有這樣的問(wèn)題不會(huì)有這樣的問(wèn)題 還是根據(jù)客戶的運(yùn)用用途加以引薦還是根據(jù)客戶的運(yùn)用用途加以引薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置的配置 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常

13、見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法2 運(yùn)用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保他所要傳達(dá)的信運(yùn)用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保他所要傳達(dá)的信息明晰息明晰 / 完好完好 / 符合邏輯；符合邏輯； 短少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。短少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。 要勤于練習(xí)，才干使他的信息更自然、有效！要勤于練習(xí)，才干使他的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品為什么要自動(dòng)建議顧客購(gòu)置？顧客的需求顧客的需求顧客在做購(gòu)置決議的時(shí)候經(jīng)常希望得到他人的支持和推進(jìn)，以使本人顧客在做購(gòu)置決議的時(shí)候經(jīng)常希望得到他人的支持和推進(jìn)，以使本人更加放心地做出決議。因此銷售員在時(shí)

14、機(jī)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心更加放心地做出決議。因此銷售員在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心思上的協(xié)助。思上的協(xié)助。 購(gòu)置興趣購(gòu)置興趣 心動(dòng)時(shí)辰心動(dòng)時(shí)辰 時(shí)間時(shí)間 銷售目的的需求銷售目的的需求自動(dòng)建議購(gòu)置會(huì)協(xié)助本人爭(zhēng)取更多銷售勝利的時(shí)機(jī)。自動(dòng)建議購(gòu)置會(huì)協(xié)助本人爭(zhēng)取更多銷售勝利的時(shí)機(jī)。什么時(shí)候是建議購(gòu)置的最正確時(shí)機(jī) 根據(jù)他的閱歷，顧客思索購(gòu)置時(shí)會(huì)在言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等方面有怎樣的流露？ 言語(yǔ)表達(dá)的信號(hào) 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) 表情表達(dá)的信號(hào) 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 建議購(gòu)置的步驟建議購(gòu)置的步驟 引薦產(chǎn)品后核對(duì)顧客能否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求引薦產(chǎn)品后核對(duì)顧客能否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可滿足的程度告

15、知可滿足的程度如有反對(duì)意見(jiàn)如有反對(duì)意見(jiàn)用提問(wèn)弄清楚后給予解釋用提問(wèn)弄清楚后給予解釋引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外益處引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外益處當(dāng)顧客感到稱心，嘗試用一次成交技巧當(dāng)顧客感到稱心，嘗試用一次成交技巧如顧客有反響，如顧客有反響，自動(dòng)做購(gòu)置效力自動(dòng)做購(gòu)置效力如顧客無(wú)反響，如顧客無(wú)反響，了解緣由，回到需了解緣由，回到需求階段求階段促成購(gòu)置的技巧促成購(gòu)置的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。在這里簽個(gè)字就可以了。 簽簽 單單 法法 我們可以安排今天送貨上門。我們可以安排今天送貨上門。 假假 設(shè)設(shè) 法法 您計(jì)劃今天買嗎？您計(jì)劃今天買嗎？ 問(wèn)問(wèn) 題題 法法

16、這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法告知緊缺法 如今是促銷，平常比這個(gè)價(jià)錢要貴如今是促銷，平常比這個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。 利益誘惑法利益誘惑法 您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合希望的東西還真不容易呢。符合希望的東西還真不容易呢。 協(xié)助顧客決策協(xié)助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只需是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一其實(shí)這種產(chǎn)品只需是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心思撫慰。個(gè)心思撫慰。 利用惜時(shí)心思利用惜時(shí)心思 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 鼓勵(lì)顧客想象力鼓勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給本人買的不是嗎？包裝好不您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給本人買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法重利輕