服裝銷售技巧

1、導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當(dāng)中， 在和客人的溝通中， 如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：a、問簡單的問題在發(fā)賣的前期， 問話更多是探客人的需求， 有了客人的需求， 展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服， 就如上面買手機(jī)的例子， 先問到我說是 給老人買手機(jī) 這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求， 就需要問一些簡單的問題， 不問那一些敏感、 龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下： 是您自己穿，還是送人？ （正確） 您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？ （正確） 您需要啥子樣子的款式？ （正確） 您今天是看裙子，還是

2、看啥子？ （正確） 是您自己用，還是送人？ （正確） 您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？（正確） 您喜歡啥子樣子的款式？ （正確） 您今天是看大包，還是看啥子？ （正確）b、問 yes的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些yes的問題， yes的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。yes的問題的話術(shù)如下： 如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？（正確） 買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？ （正確） 買女裝版型非常重要，您說是嗎？ （正確） 買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確） 夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確）

3、冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確） 現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？ （正確）c、問 二選一 的問題在發(fā)賣的流程后期， 在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣， 可能購買的情況下， 問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下： 您是選擇藍(lán)色還是綠色？ 您是選擇七分褲還是九分褲？ 您要這件還是那件？ d、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是 查戶口 ，很快會引起抵觸， 原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題， 問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。e、錯(cuò)誤的問題： 需要我?guī)湍榻B嗎？ （不需要） 您

4、要試穿看看嗎？ （不用了） 今年流行綠色，您喜歡嗎？ （不喜歡） 蜜斯，這件上衣您要不要？ （不要） 您以前穿過我們品牌嗎？ （沒有） 這件很合適您，您覺得呢？ （一般） 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ （不喜歡）生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們發(fā)賣過程， 為了有用地影響客人， 而不是被客人影響， 就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。利用問 yes的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣， 都將碰到價(jià)格的問題， 只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格

5、問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下： 沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？，來，我?guī)湍嚧?（打折時(shí)用） 這件是最新的流行款式， 買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？ 價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？， 這邊請，我?guī)湍嚧┫?（試穿前用） 價(jià)格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少

6、會有好結(jié)果， 因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是： 不貴了，您要看衣服的質(zhì)量 （錯(cuò)誤） 不貴了，隔壁的更貴拉 （錯(cuò)誤） 不會拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了 （錯(cuò)誤） 我們可以給您打 8 折，您再看看，怎么樣？ （錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開場的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識的過程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季， 季季貨色不同， 而新季新款

7、的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：miss ，這是我們剛到的秋冬最新款， 我來給您介紹 （正確，開門見山）miss ，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！ （正確，新款加贊美）miss ，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請！ （正確，突出新款的特點(diǎn)）miss ，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫拢?（正確，表達(dá)新款的暢銷）miss ，這款長裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的

8、面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請?jiān)嚧?（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）miss ，您眼光真好， 這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。（正確，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會得到客人的拒絕：miss ，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ （錯(cuò)誤， 沒有）miss ，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（錯(cuò)誤， 不用了 ）miss ，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（錯(cuò)誤， 不用了 ）miss ，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ （錯(cuò)誤， 一般 ）miss ，今年流行金色，

9、你喜歡嗎？ （錯(cuò)誤， 不喜歡 ）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有， 手段也是各種各樣， 促銷成為發(fā)賣的重要手段， 那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是 -運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： 哇！miss，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候?。ㄕ_，突出重音） 您好， 歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色 88 折， 凡購滿 1000 元即可送 （正確） 您好

10、， miss，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5 折。（正確，縱然 9 折，你也要把 9 那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）miss ，您來得正好， 我們店正在搞活動(dòng)， 現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ （正確） 您好， miss，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88 折。 （正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊超級贊美之不露陳跡 訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：miss ，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款 （正確）miss, 您氣質(zhì)真好， （正確）miss ，您身材真好，我在這里干這么長

11、時(shí)間，有您這樣身材沒幾個(gè)（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴， 對于客人喜歡的貨色， 你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買， 由于走出了你店的客人， 就不再受你的影響， 消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail ，也沒有她（他）的qq ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的打造 唯一性 的話術(shù)： 我們促銷的時(shí)間就是這2 天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好 （正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，

12、機(jī)會難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）miss ，我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。 （正確，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的： 這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有 2 件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 （正確）開場技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、 功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的

13、獨(dú)特性， 在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：miss ， 這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式, 而且是采用特殊面料和制作工藝 ，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能! 上下班都能保護(hù)您身體的康健。 （正確，突出功能性）六種開場技巧， 中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。#上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里， 認(rèn)為這家店的生意好， 生意好就是貨色好， 既然貨色好，

14、就會潛意識地走進(jìn)去看看， 有沒有自己合適的， 只有看看的人多了， 生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪： 沒有人 。 沒有人 是由于導(dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個(gè)我辦事的品牌專柜， 看見幾個(gè)導(dǎo)購無所事事的閑聊， 我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差??；我問：為啥子？他們同一的回答沒有人 。 沒有人 是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？ 他們位置好 、他們是大品牌 、 他們有活動(dòng) 、 他們貨色設(shè)計(jì)的好 今天我來告訴列位， 人跑哪里去了， 為啥子縱然有人也不會進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

15、你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、 抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了， 你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 直到有一天，阛阓找到專柜說， 邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了， 你只好到了中島的位置。 中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏， 大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求， 迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、 辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服