房產(chǎn)營銷的知識

1、對于房產(chǎn)營銷的認(rèn)識應(yīng)該是各有所見，每個人的感觸不一樣表達(dá)也不一樣，但從根本來說房產(chǎn)營銷是一種販賣的過程，即理念、思想、產(chǎn)品及生活主張的販賣，不只是房產(chǎn)品，其實從準(zhǔn)備投資房產(chǎn)起，就開始了營銷的過程。  在什么樣的城市？什么樣的區(qū)域拿什么樣的地？地又該如何去運(yùn)做？產(chǎn)品將賣給誰？應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品？我們該如何的整合資源？該如何的利用資金鏈？對目標(biāo)群體說什么,如何說？包裝怎么做?廣告怎么做？如何積極的利用資源擴(kuò)大傳播的力度？銷售該怎么做？團(tuán)隊怎么建立？案場該如何管理？銷售該如何掌握及提高？如何形成客戶服務(wù)體系？如何完善客戶服務(wù)形成良好的口碑？如何促進(jìn)銷售？市場是否在變化？產(chǎn)品是否要改進(jìn)？傳播

2、技巧是否太老套？銷售方法是否落后？我們的意識該如何提高？我覺得像這樣的一個循環(huán)流程才是營銷的真正意義所在。  所以說營銷注重的結(jié)果，但主體仍是過程，這無可厚非。  很多人以為，房產(chǎn)營銷就是銷售及推廣，其實那只能說是賣房和做廣告，作為營銷的全過程1、我們在哪里？2、我們將去哪里？3、我們是否在路上？4、我們?nèi)绾蔚竭_(dá)？5我們是否已到達(dá)？銷售及推廣只是我們?nèi)绾蔚竭_(dá)，這一部分的環(huán)節(jié)而已。在市場不成熟的情況下，夸大銷售及推廣的作用是可以理解的，但在市場日益成熟競爭越加激烈的情況下，除了廣告、除了銷售我們還要更多的考慮市場、產(chǎn)品及品牌的諸多細(xì)節(jié)問題，要盡量地熟悉我們的消費者，著眼于消費

3、者的需求，在產(chǎn)品的設(shè)計、創(chuàng)新以及營銷過程中始終圍繞著消費者只有如此才說得上真正的營銷。對于營銷個人覺得沒有什么叫好的模式，一切都在于思考及研究，沒有思考及研究再好的模式都將是流于表層，在此，我將就個人的認(rèn)識形成一個簡單的書面體系及大家做一次交流。一、有了市場還需要什么？  市場定位是房地產(chǎn)開發(fā)的第一步，所謂的市場定位一般包括：目標(biāo)市場和目標(biāo)消費群體定位,而市場定位應(yīng)該包括如下基本內(nèi)容：1， 總體市場分析；2， 競爭對手分析； 3， 市場細(xì)分；4， 目標(biāo)市場選擇；5， 目標(biāo)市場區(qū)域規(guī)劃； 6， 經(jīng)典目標(biāo)市場和經(jīng)典目標(biāo)消費者市場特征描述；7， 進(jìn)入目標(biāo)市場的時間和基本營銷策略。

4、  房產(chǎn)是一個受政策影響特別大的行業(yè)，所以研究政策是總體市場分析的第一步工作，通過政策了解整個宏觀環(huán)境，同時對即將進(jìn)入的市場做詳細(xì)的調(diào)查，通過走訪、上網(wǎng)、踩盤、詢問、民間指數(shù)調(diào)查等方法了解當(dāng)?shù)厥袌龅耐恋毓?yīng)量、開發(fā)量、市場的需求量以及市場行情，銷售情況、均價、消費群體的細(xì)劃，當(dāng)?shù)氐南M形態(tài)及動機(jī)。通過市調(diào)分析，我們找準(zhǔn)了目標(biāo)市場,并初步找到預(yù)想中的消費群體后，那么面臨的下一步就是產(chǎn)品。二、有了產(chǎn)品還需要什么？  產(chǎn)品定位是企業(yè)對選擇怎樣的產(chǎn)品特征及產(chǎn)品組合以滿足特定市場需求的決策。一般說來，產(chǎn)品定位定應(yīng)該包括如下基本內(nèi)容：1、產(chǎn)品類別定位 2，產(chǎn)品檔次定位，  3

5、，產(chǎn)品構(gòu)成定位  4， 產(chǎn)品功能定位5， 產(chǎn)品線長度決策 6， 產(chǎn)品寬度和深度決策， 7， 產(chǎn)品外形及包裝決策；8， 產(chǎn)品的USP獨特賣點是什么； 9， 產(chǎn)品價格決策，即價格定位策略；  房地產(chǎn)開發(fā)最主要的因素就是地塊，這是決定產(chǎn)品的重要因素，其實關(guān)于地塊的選擇還是屬于前期的市場調(diào)研，選擇地塊要緊跟城市的發(fā)展規(guī)劃，和公司前期對這城市及消費群體的認(rèn)識，及對產(chǎn)品的前期心理定位，即：我想在這城市做什么樣的產(chǎn)品、或什么樣的產(chǎn)品適合這個城市，然后再有目的性的去拿地?，F(xiàn)在很多的KFS對城市及市場根本就是不清楚，很盲目的先拿塊地下來，至于這塊到底做什么，能做什么或是否有潛力根本就不考慮。

6、同樣產(chǎn)品的規(guī)劃也如此，拿了一塊地后應(yīng)當(dāng)再結(jié)合市場進(jìn)行分析（再回歸到前期的市場分析中，對前期的心理定位再論證），搞清楚我們的產(chǎn)品到底是為誰而做，那么我們也就清楚我們到底要建造什么樣的產(chǎn)品，后期需要什么樣的包裝推廣。規(guī)劃前一定要清楚的知道，做出來的房子到底賣給誰？產(chǎn)品是市場的產(chǎn)物而不能只是老板想法的實現(xiàn)，如果老板對市場的悟性很高感覺很好，那么直接拍拍腦袋就行了，但畢竟很少，所以說產(chǎn)品定位這是很感性也是很科學(xué)的事，千萬不能想當(dāng)然的去做，更不能只憑某一個人的所謂經(jīng)驗。  都說產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但事實并不是這樣，目前樓市真正下功夫去做產(chǎn)品的并不多，都是流水線的作業(yè)，那么所謂的同質(zhì)化也只是說市場類

7、同。產(chǎn)品是引爆市場的第一因素，我個人覺得樓市目前還未達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化的品牌競爭時代，有心有實力的開發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品的研究及創(chuàng)新當(dāng)作個重點。那些實力不強(qiáng)的不妨抄襲更高一級市場的成功產(chǎn)品，如：合肥的開發(fā)商可以抄襲上海、南京或萬科的產(chǎn)品，我相信只要好，消費者是不介意你是抄的還是偷的。  不過有了好的產(chǎn)品規(guī)劃后，下一步的重點就是整合資源建筑、營銷、推廣、資金、媒體、政府等更方面的資源有效整合，當(dāng)今企業(yè)如果不能很有效的整合資源，那么也就很難做大，把有限的企業(yè)力放在自己的專長上這樣企業(yè)的力量會更強(qiáng)大？什么錢都想自己賺，這是目前很多KFS的通病，其結(jié)果就是什么錢都想賺往往掙得很辛苦，最終付出的更多。當(dāng)

8、然資源整合也要具體情況具體對待，特別是及營銷代理及廣公司之間的合作，一定要考慮清楚研究仔細(xì)。三、有了整合還需要什么？  一個項目在具備了或者已經(jīng)完成了資源整合后，基本上就應(yīng)該進(jìn)入前期推廣階段了， 項目推廣前我們所要做的事情就是制訂一個整合的策略體系也就是我們的作戰(zhàn)術(shù)組合。A、銷售策略項目整體供應(yīng)市場總量，階段供應(yīng)量及市場進(jìn)程關(guān)系分析項目整體供應(yīng)市場產(chǎn)品類型、階段供應(yīng)類型及市場需求變化分析項目整體供應(yīng)銷售階段劃分及時間控制（分期、入市時機(jī)）行銷手法組合及行銷售訴求的提煉銷售模式及銷售控制、銷售團(tuán)隊、銷售道具、銷售終端A- A  在平常的營銷工作中我們經(jīng)常接觸到什么“

9、概念營銷、形象行銷、視覺行銷、體驗行銷、神秘營銷、短信營銷，”等其實都是營銷中關(guān)于行銷的方法及模式。  概念行銷是房產(chǎn)營銷中非常重要的一種模式，在此我簡單陳述一下自己的觀點：  概念營銷是一種整合營銷，這是房地產(chǎn)非常重要的一種方式，當(dāng)然概念不只是口號，它是對產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延的充分挖掘后產(chǎn)生的一種營銷創(chuàng)新，實質(zhì)是通過產(chǎn)品的概念來體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值（消費者的最大利益點）。它的作用或目的就是喚起消費者對新的消費方式的向往提煉概念是地產(chǎn)營銷包裝的第一步，但它一定要有個前提，那就是產(chǎn)品體系。  像：一些大的概念如：什么復(fù)合地產(chǎn)，小戶型公寓、分時度假、豪宅、中心區(qū)、海景住宅、

10、旅游地產(chǎn)、Townhouse等，而一些小到項目的像名仕豪園阜陽首席“純別墅區(qū)”、盛景名苑氣質(zhì)者的生活、讕溪鎮(zhèn)法國原味小鎮(zhèn)、金色地帶悠蕩生活等。都是營銷有力的工具及武器。B、推廣策略1、總體推廣策略：推廣總體原則  推廣主題（推廣概念USP的提煉）  賣點組合  推廣時機(jī)   房產(chǎn)營銷、策略先行，關(guān)于策略這是一個看似簡單卻相當(dāng)復(fù)雜的事情，哪一個環(huán)節(jié)有問題整個營銷體系就會很麻煩，但這一切又都離不開產(chǎn)品、市場、目標(biāo)消費群。 所以我們營銷工作者在制訂任何策略時都不能拍腦袋，更不能做形式化的東西， 無論怎么樣的策略都離不開對消費者的研究。所以我個人覺得營銷其實就是

11、一直不斷的分析研究目標(biāo)消費群體，隨時的發(fā)現(xiàn)問題及解決問題。從理論上說一幢豪華的別墅可以居住，一間狹窄的陋室也可以生存，而當(dāng)他擁有一定財富或社會地位時，居于何處就不只是為了取暖或安全而已，而成為一種身份和地位的標(biāo)志或象征（提高生活品質(zhì)），馬斯洛夫把人的基本需要分為五個層次生理的需求   安全的需求   愛及歸屬的需求   社交需求   尊重自我實現(xiàn)的需求  當(dāng)然我們不能簡單的把目標(biāo)消費群去對號入座，但以上的理論卻能對我們的策略制訂及后期工作的展開，以一定的啟發(fā)。四、有了策略還需要什么？  所謂的策略是為了指導(dǎo)后期各項工作的開展，是統(tǒng)領(lǐng)和

12、方針，但并不是說就是一成不變的，市場是變幻的，我們當(dāng)根據(jù)實際情況對我們所制訂的策略不斷的進(jìn)行調(diào)整，在制訂了一系列的策略體系后，我們該做的就是品牌形象方面的定位及包裝了。品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策。品牌定位一般應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容：A、品牌MI理念系統(tǒng)部分1、 目標(biāo)消費者文化特征分析； 2、目標(biāo)消費者消費心理需求分析； 3、目標(biāo)消費者文化形象標(biāo)準(zhǔn)描述  4、及3相對應(yīng)的品牌文化的基本描述； 5、品牌概念的提出； 6、品牌價值觀的提煉  7、品牌個性確定； 8、品牌口號的提出B、品牌VI視覺識別系統(tǒng)部分

13、1、 品牌商標(biāo)的設(shè)計；   2、品牌產(chǎn)品包裝設(shè)計；3、品牌道具設(shè)計；   4、 品牌公司形象設(shè)計；C、 品牌SI銷售形象系統(tǒng)部分1、 銷售人員形象設(shè)計；2、銷售服務(wù)規(guī)定； 3、終端形象設(shè)計；五、有了品牌包裝還需要什么？   完成品牌包裝后那么我們的前期推廣的準(zhǔn)備工作基本完成，下面我需要做的就是傳播，應(yīng)該說掌握先進(jìn)的傳播技巧是衡量企業(yè)競爭力的一大標(biāo)準(zhǔn)，尤其是房地產(chǎn)業(yè)因為競爭激烈、運(yùn)作周期短所以對傳播更是倚重。  房地產(chǎn)業(yè)的傳播具有很顯著的特點，即是其供給信息必須要通過以報紙為主的大眾媒介和外界傳播、展示。一般傳播渠道媒體廣告包括報刊雜志

14、上的廣告，廣播電視廣告和短信等；網(wǎng)上查詢；親友介紹；開發(fā)商或代理商郵寄、發(fā)送的宣傳品售樓資料；現(xiàn)場廣告牌；現(xiàn)場展示樣板房；房地產(chǎn)交易展示會；直接及房地產(chǎn)營銷人員進(jìn)行交流；其他途徑，包括向房地產(chǎn)交易中心、房地產(chǎn)交易所、房地產(chǎn)中介咨詢公司處查詢關(guān)于房地產(chǎn)交易的各種資料。  而我一般將房地產(chǎn)的傳播劃分為：大眾傳播及一對一的個案傳播。A、大眾傳播  開發(fā)商（或代理商）有目的地借助一些常規(guī)或不常規(guī)的廣告媒體以發(fā)射的方式覆蓋性的進(jìn)行信息傳播。它是廣而告知的最佳途徑，能迅速傳播并提升項目知名度、建設(shè)樓盤的品牌、塑造品牌形象，給目標(biāo)消費者以購買支撐和精神上的高度享受  其傳播過程

15、一般如此：1、有意識或無意識從媒體接受信息   咨詢意識或購買意識； 2、電話咨詢   銷售員的信息傳播及自己產(chǎn)生對稱； 3、形成訪問意向銷售員的跟蹤 現(xiàn)場咨詢；   4、從銷售員及現(xiàn)場的銷售道具處獲得產(chǎn)品的再認(rèn)識 購買意向； 5、在銷售員的跟蹤下，綜合各種信息 強(qiáng)烈的購買欲； 6、在銷售員的攻關(guān)下 最終落單；   7、通過后期客服及廣告，對附加價產(chǎn)生認(rèn)可   口碑傳播。大眾傳播主要是通過媒體完成的，對于房地產(chǎn)的媒體我認(rèn)為大致分為兩項：  1、長效性媒體：案場包裝、戶外廣告（看板、導(dǎo)示）、網(wǎng)絡(luò)媒體；  2、階段性媒體：報紙、

16、雜志、廣播、電視、廣播、車體、相關(guān)分眾媒體（移動電視、寫字樓的TV媒體等）條幅、短信及DM等。  每個不同的市場、每個不同的項目其媒體投放的選擇都不應(yīng)該一樣，精準(zhǔn)的媒體投放計劃和強(qiáng)勢的媒體購買，確實能讓企業(yè)省下一大筆營銷費用，而且能給你的推廣策略及形象包裝加很多的分，但很少有人說能將媒體投放精準(zhǔn)到?jīng)]有絲毫浪費的程度。傳播是一個累積的過程，它本身就是花錢的藝術(shù)，總得來說花錢總比不花錢好，只不過是一個針對目標(biāo)群體有策略性有計劃性的花，一個是根據(jù)銷售進(jìn)度及銷售狀況機(jī)動的花，當(dāng)然還有就是純盲目的花那就是冤枉了。B、一對一的個案傳播  所謂的一對一的個案傳播,指的是商家及客戶之間的直

17、接傳播,這種傳播方式往往一次性針對的受眾比較小，傳播范圍比較狹隘，在房產(chǎn)的全程營銷過程中它主要表現(xiàn)在活動傳播；銷售員直接傳播、電話拜訪、上門拜訪、現(xiàn)場講解；非廣泛性的宣傳資料散發(fā)等。在當(dāng)今競爭激烈信息分流嚴(yán)重的狀況下，個案傳播越發(fā)顯得重要，促銷和公關(guān)活動已成為大家必不可少的實效性傳播工具。首先房產(chǎn)品的區(qū)域性強(qiáng)、市場針對性強(qiáng)為個案傳播打下了基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)媒體廣告的疲軟讓大家不得不改變思路，同時一對一的個案傳播能夠針對有效的客戶，大大降低營銷費用。  例：神秘營銷，指的就是直銷或團(tuán)推等非傳統(tǒng)等客的個案行銷方式，積極的創(chuàng)造多渠道以各種方式走出去展開一對一的行銷，正因為著是小范圍的個案行銷所以

18、相關(guān)的信息傳播面比較窄,比較便于相關(guān)促銷活動的運(yùn)做。六、有了傳播還需要什么？  無論是大眾傳播還是個案傳播都是營銷的手段，在當(dāng)今的營銷環(huán)境中，單一的傳播模式已經(jīng)無法解決問題，我們不僅需要媒體的有效組合，更需要上、下線廣告的組合及多種銷售渠道的組合運(yùn)用，我認(rèn)為只有組合的多樣化才能產(chǎn)生真正的銷售動力，這是意識同樣也是技巧方面的事情。七、有了組合還需要什么?  終端在任何行業(yè)的營售中都是至關(guān)總要的一個環(huán)節(jié),根調(diào)查70%的人在消費時會受到終端的影響。對房地產(chǎn)來說,基本不存在通路及渠道的建設(shè)問題,其銷售控制基本都是通過對案場的管理完成,所以終端顯得更是重要。我們喜歡把房地產(chǎn)的終端（案

19、場）稱之為：營銷中心、客戶接待中心、項目展示中心。  我認(rèn)為案場應(yīng)該是集展示、接待、營銷為一體的場所，一個案場首先具備的是展示產(chǎn)品、品牌及企業(yè)形象的功能，同時也要具備戶外媒體的功能，很多人在建案場時忽略了其戶外傳播的功能，也忽視了其營造品牌的作用，我認(rèn)為案場不僅僅環(huán)境要做得好，將項目及生活主張淋漓盡致的展示，讓大家將其當(dāng)作一個放松身心的場所，更要富有人性化色彩，讓消費者不知不覺的放松抵觸激發(fā)購買欲望。  終端裝飾主要就是為銷售營造適當(dāng)?shù)臍夥眨粋€象樣樓盤的終端應(yīng)當(dāng)要有一定要有象樣的包裝，而且終端的其它因素也應(yīng)該下點功夫像道具、銷售員等。八、有了終端還需要什么？ 

20、裝修再好的案場端如果缺乏銷售道具，那么也就不是真正意義上的銷售終端。對于銷售道具我覺得真的沒有必要不舍得投入，我接觸過很多開發(fā)商老是為了樓書用180克紙還是200克紙猶豫不定，而幾萬一版的報廣投起來一點概念都沒有，這真是很讓人哭笑不得的事情。個人覺得及其在銷售道具制作的成本上考慮不休，還不如在后期媒體的投放上更精備點。因為制作這玩意，少那么點錢材質(zhì)、形式，出來的東西就跟不上不僅不能加分，還會在一定的程度上傷害樓盤形象。我覺得針對不同的項目，應(yīng)當(dāng)挖掘不同的道具形式，印刷除了樓書、海報、單頁等我覺得印一份反映企業(yè)文化的報刊效果也不錯，用好點的新聞紙或雙膠紙價格便宜效果也好將是非常好的道具，以前有個

21、經(jīng)典的廣告案例說的是美國一家街頭賣牛排的，用澆湯汁時發(fā)出的“哧”聲和誘人的香味招攬客戶，對于他來說那“哧”的響聲及香味便是其非常有效的道具。九、有了道具還需要什么？  銷售團(tuán)隊的建設(shè)是營銷中非常重要的工作，所謂團(tuán)隊并不只是人員的招募及組建，我們當(dāng)積極的營造一種高凝聚力的團(tuán)隊精神，只有具備了高度的團(tuán)隊精神，才能創(chuàng)造出一個融洽的工作氛圍。對于銷售工作同事間的競爭是必不可少的，危機(jī)感也是必不可少的，但最忌諱的是拉幫結(jié)派搞小團(tuán)體，大家應(yīng)當(dāng)相互協(xié)作、共同進(jìn)步，這樣才能保持高漲的工作熱情。如果一個團(tuán)隊缺乏高度的凝聚力及工作激情，那么這個團(tuán)隊里所有的成員將會很累很郁悶，每個人都會很機(jī)械的去完成任務(wù)

22、，不會有創(chuàng)造力，客戶也將感受不到發(fā)自內(nèi)心的熱情。  對于銷售團(tuán)隊來說，制度及培訓(xùn)很重要，但關(guān)鍵還是看執(zhí)行，物質(zhì)的刺激是維持團(tuán)隊士氣高漲必不可少的條件，但精神上的刺激也是相當(dāng)重要，作為案場的經(jīng)理不僅僅擔(dān)當(dāng)管理、培訓(xùn)的重任還要充當(dāng)解決問題的高手和現(xiàn)場銷售的高手，個人認(rèn)為案場沒有領(lǐng)導(dǎo)只有高手。同時做為管理者應(yīng)當(dāng)讓大家對團(tuán)隊充滿希望，并讓每個人都有一種可以上升空間的感覺（不光是職務(wù)及獎金，更主要的是技能及專業(yè)）這是很重要的一點。 十、有了團(tuán)隊還需要什么？  有了很強(qiáng)的團(tuán)隊精神，那么下一步就是打磨專業(yè)素質(zhì)，我們可以注意到一個變化，即由售樓小姐的稱謂演變到置業(yè)顧問，這不只是變幻概念趕時

23、髦，這是一個職業(yè)功能的轉(zhuǎn)變。  銷售顧問這一塊保險行業(yè)做得是相當(dāng)?shù)某墒?，而香港等地的置業(yè)顧問也是相當(dāng)?shù)某墒?，一個高素質(zhì)的置業(yè)顧問不僅要對自家產(chǎn)品非常熟悉、很嫻熟的幫客戶算房價，而且還要對周邊市場很熟悉，同時要掌握廣博的知識，不僅要了解政策、開發(fā)、建筑等方面知識甚至要對客戶物業(yè)的裝潢裝飾都應(yīng)該提出專業(yè)的意見。  站在真正的一個顧問角度去為客戶思考、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是我們顧問應(yīng)該做到的。都說現(xiàn)在的購房者很理性，其實又能理性到什么地步呢？再理性他們有做房產(chǎn)的人更理性嗎，而我們這些做房產(chǎn)的人在購房時又有多理性呢？關(guān)鍵問題是我們有沒有找到打開消費者欲望之門的那把鑰匙。購房者永遠(yuǎn)都不

24、會太理性，我覺得只有那些永遠(yuǎn)不買房子的人才能說得上理性。十一、有了顧問還需要什么？  當(dāng)然做一個知識面很全很專業(yè)的的顧問還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)在所有的行業(yè)都提倡微笑。地產(chǎn)營銷也更不例外，作為高卷入產(chǎn)品的銷售員，不僅要給客戶高度的信賴感，更要及客戶之間拉近距離。所謂的微笑其實只是一種代表，它指的是一種態(tài)度。只掛在嘴角的笑是沒有用的，我們要真正的體現(xiàn)人性化一面，某次講課老師舉了一個例子說他一次夏天去一家賓館，一進(jìn)大廳，大堂經(jīng)理便微笑著迎過來，同時遞上一條冰的方巾。這位老師大為感動走了這么多地方第一次遇到這種情況，然后到了房間發(fā)現(xiàn)房間有免費的電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等雖然他最后是沒有用，但卻覺得自

25、己享受了超值服務(wù)，最絕的是這家酒店推出，凡是不需要換洗床上用品者，每人酒店免費洗一件襯衫。說完例子這位營銷專家禁不住蹺起大拇指，由衷的佩服這家酒店的營銷思路。  細(xì)節(jié)決定成敗這是不變的定律，微笑源自內(nèi)心，只有真正把自己定位成客戶的顧問，或者說有強(qiáng)烈的攻擊性，銷售才能做好第一步，不論是對你的可成交客戶還是準(zhǔn)客戶或者是只是登記過或只是見過一面的客戶，都應(yīng)該保持微笑，哪怕是轉(zhuǎn)向競爭對手處購買物業(yè)的意向客戶，都應(yīng)該保持很好的心態(tài)，他這次不買下次會，就算他不買也會推薦別人。  我們誰都知道口碑對房產(chǎn)銷售來說很重要，但口碑是怎么樣建立起來的呢？我覺得口碑是不斷累積起來的，舉一個例子：我

26、曾經(jīng)去過一家項目踩盤，只去了一次，在后來的幾個月內(nèi)我收到銷售員好條問候的短信（全是她自己手機(jī)發(fā)的），有一次我及女友上街，發(fā)現(xiàn)一輛小車突然慢了下來，一個女孩搖下車窗沖我們笑，當(dāng)車走遠(yuǎn)后我們才想起她是那位可愛的銷售員。后來，我就想如果不是已經(jīng)剛買過，我一定會考慮在她手上買，而且在及同行交流時我基本上都會講起這件事情，一些朋友讓我推薦房子時，我第一想起得就是那個項目。雖然說我暫時是不可能買他們的房子，但是我不自覺的在給他們做傳播，而且是一個所謂的專業(yè)人士那影響力當(dāng)然是有一點。據(jù)說有幾個開發(fā)商老板聽了我的傳播后就有了挖這個銷售員的想法。  我作為一業(yè)內(nèi)人士尚且如此，更何況普通消費者呢！口碑是

27、通過各方面的細(xì)節(jié)做起來的，并不是你在廣告上多說幾次感謝的話、偶而做一兩次感恩活動就行了，所謂“攻城為下、攻心為上”就是這個道理，心里沒有，眼里也絕對不會有，不把消費者（客戶）放在心里，他也絕對不會把你放在眼里！  所以在此我向?qū)ξ覀兊匿N售工作者說，你一個人是很孤單，但是你如果能夠影響一批人，那批人再影響另一批那么你就擁有一個強(qiáng)大的隊伍了，而且你將會收獲到很多的驚喜。十二、有了微笑還需要什么？  有微笑后我們還需要做什么？上面舉了兩個例子，其實在這里我覺的還是要重復(fù)這個例子，對于銷售我覺得微笑只是第一步，因為沒有真正的服務(wù)意識及體系，微笑也只能是微笑。所以我覺得房產(chǎn)營銷也應(yīng)該做好售前、售中、和售和服務(wù)。  目前來說合肥房產(chǎn)業(yè)的銷售服務(wù)做的不是很好，極少的幾家單獨成立了一個客服部，有的則是將客服融入到銷售及策劃的團(tuán)隊中