房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)手冊(cè)(共14頁)

1、difficult, not hating; blueprints, not rhetoric; words and simple, but full of love, truth, passion, entrepreneurial passion. Take this opportunity, my inspirational quotes Li Dazhao's classic "iron specialise in uplifting blend with the article" gave everyone, with a view on how to do

2、 well under the new situation of township and village leaders inspire and help, and also share with you. A good play to create iron shoulders strong arms, to assume the burden be passed; only specific qualities, will it be possible in specific areas to create a world. In my view, village chiefs in t

3、he new situation, we must first have five basic quality. One ambition is to pioneer. "Who is handsome." People only high-minded can stimulate the flow of momentum to become brave and persistent, become quiet and powerful. Township and village party "leaders", within their respect

4、ive jurisdictions, political stability and economic and social development issues, decisions and orientation depends to a large extent because of your. Everybody in village chiefs and the positions, both the trust of the masses, the Organization's trust, more ability to you, fully affirmed the m

5、oral and other qualities. Therefore, we must always maintain the historical mission and social responsibility, and our ideal tree rooted in the hard work of the soil, with indomitable spirit, indomitable courage to open up a new situation of villages and towns. To have a feeling of closeness to the

6、second. "The people and country." Our business foundation in the people's blood in the people power people. Advanced decisions of the party cadres to the feelings of the people is an eternal theme. Fan Zhong-yan, called "first, and enjoy comfort about others", Zheng Banqiao&#

7、39;s also wrote a "Ya Chai lay listening to the rustling of bamboo, the suspect is suffering. Cao County officials, little my, a total turn off. "Old of feudal official even has so feelings, alone we is to" serving "for purposes of people servant does? we more should always hold

8、with on people of deep feelings, heart Department masses of leading visited tea, care masses of emotions thoughts complained, always insisted put masses of interests put in first, consciously from itself do up, from small do up, from masses most care, and most directly, and most reality of interests

9、 problem grabbed, real do love for people by Department, and right for people by with, and Lee for people by conspiracy to. Three with the fame of mind. "Non-indifferent not insist your dream, without serenity not go far." Ascension to fame is morality, is the sublimation of the soul. As T

10、ownship and village, be sure to maintain a normal state of mind, establish a correct viewpoint on power, position and values and Outlook, as fame is light like water, depending . 50 km, also red and like hundreds of thousands of the KMT military combat, but he went on to collect a variety of newspap

11、ers and magazines, and then race against time to pore over. As long as the study of mind, it is not necessary to come to the library, workshops, into the villages, people learned farming techniques, problem-solving methods, participation in房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)手冊(cè)第一章 銷售部工作手冊(cè)(4)1、 部門職責(zé)2、 工作架構(gòu)3、 崗位職責(zé) 第二章 銷售人員入職、離職

12、(13)1、 入職評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)2、 離職程序第三章 售樓處管理制度（15）1、 早班例會(huì)2、 考勤制度3、 銷售人員管理?xiàng)l例第四章 客戶接待制度（20）1、 客戶接待2、 電話第五章 客戶登記制度（24）第六章 成交程序（25）1、 定金、收據(jù)2、 簽署認(rèn)購書3、 辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同，銀行按揭等手續(xù)4、 填寫客戶跟蹤記錄第七章 業(yè)績判定及考核（26）1、 業(yè)績判定2、 業(yè)績考核第八章 培訓(xùn)（27）1、 培訓(xùn)目的2、 培訓(xùn)內(nèi)容第九章 行政要求（28）1、 公司人事管理2、 公司了解3、 專業(yè)知識(shí)4、 文具認(rèn)領(lǐng)制度5、 服裝管理制度第一章 銷售部工作手冊(cè)一 部門職責(zé)1、從公司銷售部門的角度向公司提

13、供整體發(fā)展的建議2、參與公司發(fā)展策略的制定與實(shí)施3、配合公司整體發(fā)展制定相應(yīng)的部門發(fā)展和各階段計(jì)劃4、銷售工作的組織、管理工作5、公司銷售人員的培訓(xùn)、選拔和推薦工作6、各相關(guān)部門與發(fā)展商、外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作7、銷售過程的監(jiān)控及業(yè)績?cè)u(píng)估和表彰8、搜集聊城或當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，及時(shí)反饋公司相關(guān)部門9、參與公司項(xiàng)目銷售策略的制定10、與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)行項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備11、項(xiàng)目檔案的建立12、協(xié)同策劃部進(jìn)行銷售資料的準(zhǔn)備13、參與選擇外協(xié)公司14、進(jìn)行項(xiàng)目操作前的培訓(xùn)15、進(jìn)行銷售工作中策劃延伸16、銷售過程中與發(fā)展商的及時(shí)溝通17、銷售過程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行

14、修正18、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)19、對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的培訓(xùn)和素質(zhì)的培訓(xùn)20、對(duì)老客戶的售后服務(wù)延伸二 部門工作架構(gòu)部門副總銷售項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售主管 秘書 銷售代表三 銷售部崗位職責(zé)銷售部副總經(jīng)理：1、 參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定2、 參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析3、 制定公司銷售管理細(xì)則4、 制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵(lì)和獎(jiǎng)懲辦法5、 銷售人員的招聘工作6、 協(xié)同人力資源部對(duì)銷售人員個(gè)人提成計(jì)劃7、 對(duì)全體銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施8、 各個(gè)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的核實(shí)、審定和監(jiān)控9、 協(xié)同資料研究部對(duì)競爭對(duì)手的資料搜集10、 綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗(yàn)和特長11、 針對(duì)具體

15、的銷售業(yè)績差的項(xiàng)目的專案研究12、 每周巡視項(xiàng)目現(xiàn)場13、 及時(shí)了解銷售情況14、 對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的工作實(shí)施情況的考核、績效評(píng)估15、 組織項(xiàng)目銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)16、 協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門之間的關(guān)系17、 協(xié)調(diào)客戶糾紛18、 客戶長期售后服務(wù)和跟蹤銷售項(xiàng)目經(jīng)理：1、 項(xiàng)目的銷售策劃組織與控制2、 銷售專版的組織（銷售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員培訓(xùn)）3、 對(duì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核4、 針對(duì)具體銷售項(xiàng)目的專案研究5、 協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的組織和實(shí)施和工作6、 與發(fā)展商及有關(guān)合作單位的協(xié)調(diào)工作7、 項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流8、 協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點(diǎn)9、

16、 項(xiàng)目人員的監(jiān)督考核銷售經(jīng)理：一、 工作原則（1） 以身作則為前提，充分發(fā)揮銷售代表的能動(dòng)性為基礎(chǔ)，做好銷售現(xiàn)場的行政管理工作（2） 監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售代表的業(yè)務(wù)能力，提高銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)二、 功能（1） 銷售人員管理（培訓(xùn)、考察等）（2） 銷售管理（銷控、與發(fā)展商溝通）（3） 統(tǒng)計(jì)信息（客戶統(tǒng)計(jì)、問卷）（4） 銷售建議（與策劃部溝通）（5） 保持服務(wù)水平（6） 向公司反映項(xiàng)目銷售情況（7） 代表公司執(zhí)行規(guī)章制度（8） 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目銷售（監(jiān)督員工跟進(jìn)客戶）三、 職責(zé)（1） 針對(duì)項(xiàng)目，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)等有關(guān)工作。（2） 安排銷售人員實(shí)際作息時(shí)間與輪休。（3

17、） 監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決或向上級(jí)匯報(bào)。（4） 負(fù)責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶。（5） 負(fù)責(zé)督促銷售人員的考勤及儀容儀表。（6） 考核銷售人員實(shí)際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。（7） 了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動(dòng)態(tài)，組織會(huì)議進(jìn)行交流、溝通，鼓勵(lì)士氣。（8） 每天核實(shí)銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計(jì)輸入電腦。（9） 及時(shí)處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應(yīng)盡快向上級(jí)匯報(bào)。（10） 協(xié)助代理公司銷售活動(dòng)的開展及其它日常事務(wù)的管理。（11） 做好每日工作報(bào)告和每周工作報(bào)告及每月的銷售總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)上級(jí)。（12） 每月統(tǒng)計(jì)成交客戶及意向客戶資料上報(bào)公司，并確保資料的真實(shí)性。（13） 協(xié)

18、調(diào)與發(fā)展商之間的關(guān)系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。（14） 外地銷售經(jīng)理與公司對(duì)接應(yīng)保持每周及每月項(xiàng)目情況匯報(bào)，以便公司及時(shí)掌握異地項(xiàng)目的銷售及各方面情況。（15） 負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作。（16） 項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的文具交接工作。四、 職權(quán)1、 正確掌握市場（1） 參與策劃部門的市場需求預(yù)測（2） 季節(jié)、氣候變動(dòng)分析（3） 購買動(dòng)機(jī)調(diào)查（4） 敗因分析（5） 競爭者分析（6） 情報(bào)的搜集和反饋2、 參與銷售策略的制定（1） 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略（2） 銷售通路策略（3） 銷售流程的制定（4） 市場細(xì)分戰(zhàn)略（5） 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略（6） 廣告策略（7） 操作失誤的應(yīng)變（8） 潛在客戶的整理（9） 銷售人員的銷售技

19、巧及配合（10） 現(xiàn)場氣氛的營造（11） 部門的協(xié)調(diào)與溝通3、 合理設(shè)定銷售目標(biāo)每月底報(bào)下月計(jì)劃（1） 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 4、 建立銷售計(jì)劃（1） 銷售人員的配置（2） 銷售人員的工作日程安排（3） 銷售思路的組織（4） 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行（5） 工地現(xiàn)場包裝的效果（6） 銷售工具的準(zhǔn)備5、 具體實(shí)施工作與安排6、 挖掘銷售人員潛力7、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估（1） 銷售執(zhí)行與監(jiān)控（2） 銷售人員配置與調(diào)整（3） 時(shí)間的管理（4） 進(jìn)行績效考核（5） 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定的批準(zhǔn)（6） 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通（7） 其它部門協(xié)調(diào)（8） 銷售競賽 8、 部門協(xié)調(diào)工作五、 任職要求1、 思想品德2、 知

20、識(shí)水平（1） 專業(yè)管理知識(shí)（2） 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范（3） 工作能力銷售主管：（1） 協(xié)助銷售經(jīng)理處理售樓處的日常業(yè)務(wù)。（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對(duì)當(dāng)日的銷售進(jìn)度。（3） 協(xié)助相關(guān)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場管理。秘書：（1） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。（2） 項(xiàng)目檔案的建立。（3） 項(xiàng)目各項(xiàng)表格的使用及統(tǒng)計(jì)。（4） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售小組人員的考勤。（5） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目總銷控并及時(shí)匯報(bào)銷售經(jīng)理。（6） 負(fù)責(zé)督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并匯報(bào)銷售經(jīng)理。（7） 負(fù)責(zé)督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報(bào)銷售經(jīng)理。（8） 銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時(shí)，代替銷售經(jīng)理處理售樓處現(xiàn)場日常事務(wù)的管理。（9） 負(fù)責(zé)收取銷售代

21、表每周和每月的工作總結(jié)并上交銷售經(jīng)理。銷售人員基本要求：（1） 遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度（2） 開盤前對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研（3） 協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作（4） 每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時(shí)清理（5） 銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語；禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看報(bào)和雜志等；禁止議論、評(píng)價(jià)客戶；在指定的區(qū)域用餐；（6） 客戶的接待與介紹（7） 與客戶培養(yǎng)感情和溝通，增強(qiáng)親和力（8） 下班前現(xiàn)場的整理工作銷售人員崗位職責(zé)：（1） 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；（2） 善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為

22、企業(yè)與樓盤樹立良好形象；（3） 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)的推銷企業(yè)樓盤；（4） 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；（5） 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；（6） 每天向銷售主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對(duì)下階段工作進(jìn)策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性；（7） 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款；（8） 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；（9） 熟悉法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；第二章 銷售人員入職、離職一、銷售人員入職評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)1、 入職初試程序應(yīng)聘人員應(yīng)提交個(gè)人基本簡歷。初試由營銷代理中心項(xiàng)目經(jīng)

23、理或內(nèi)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)面試工作，考核應(yīng)聘人員對(duì)房地產(chǎn)基本知識(shí)的了解及熟悉程度，經(jīng)評(píng)判篩選后安排進(jìn)入復(fù)試階段。2、 復(fù)試程序復(fù)試工作由營銷中心營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，考核應(yīng)聘人員的錄用工作。在呈報(bào)代總經(jīng)理審核同意后，通知應(yīng)聘人員被錄用，并呈報(bào)公司行政部辦理入職手續(xù)及安排具體工作。3、 面試入職級(jí)別評(píng)定營銷總監(jiān)根據(jù)入職人員簡歷中對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的熟知程度評(píng)定入職銷售人員的級(jí)別，可分為三個(gè)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)：正式主任 直接從事過一年以上房地產(chǎn)二級(jí)市場的銷售經(jīng)驗(yàn)，至少全面完成一個(gè)樓盤的銷售工作，表達(dá)能力較強(qiáng)，形象面貌佳，具有親和力，中專以上學(xué)歷。實(shí)習(xí)主任 有兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事銷售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)能力較強(qiáng)，具有親和力

24、，高中以上學(xué)歷。見習(xí)主任 有兩年以工作經(jīng)驗(yàn)，無房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)面試判定后具備基本可培訓(xùn)素質(zhì)，高中以上學(xué)歷。注：正式、實(shí)習(xí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)可經(jīng)過評(píng)定后直接錄用。 見習(xí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)須經(jīng)過37天實(shí)習(xí)期，不計(jì)薪酬。4、 入職后的程序根據(jù)銷售代表的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場進(jìn)入實(shí)習(xí)試用階段。實(shí)習(xí)試用期階段的考評(píng)時(shí)間為一個(gè)月，在此期間能夠按照售樓處的規(guī)定完成各項(xiàng)任務(wù)，方可被正式錄用。5、 薪酬標(biāo)準(zhǔn)正式主任 基本工資600元/月，每月可享受帶薪假期4天，并可享受公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。實(shí)習(xí)主任 基本工資500元/月，每月可享受帶薪假期4天，并可享受公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。見習(xí)主任 基本工資400元/月，

25、每月可享受帶薪假期4天，并可享受公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。（注：如屬外地項(xiàng)目，薪金標(biāo)準(zhǔn)示該項(xiàng)目情況而定。）二、銷售代表離職程序1、銷售代表離職需提前1個(gè)月以書面形式提交辭職申請(qǐng)，并經(jīng)公司同意后方可離職。2、銷售代表離職時(shí)需退還在職時(shí)所領(lǐng)取的各項(xiàng)物料。（如：文件夾、計(jì)算器、公司徽標(biāo)、客戶資料交接等）3、銷售代表所應(yīng)得提成，公司會(huì)在結(jié)算代理費(fèi)后支付。第三章 售樓處管理制度一、 早晚班例會(huì)銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時(shí)時(shí)間召開例會(huì)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的工作總結(jié)，并由銷售經(jīng)理安排當(dāng)日的工作計(jì)劃。 二、 考勤制度1、 銷售人員上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。工作時(shí)間：早班：8

26、：00AM-6：00PM 晚班：9：00AM-9：00PM（根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班）。午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。2、 休息安排：銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況在周一至周五每天安排一名到多名銷售人員 休息。3、 節(jié)假日及廣告日：均不安排休息，廣告日視項(xiàng)目情況具體安排上下班時(shí)間。4、 病事假的請(qǐng)假手續(xù)、 病假：銷售人員因病假需要休息，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。、 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)。、 休息：如要休息必須提前一天知會(huì)銷售經(jīng)理，非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打電話告知休息，否則按曠工處理。5、 處罰、 遲到銷售

27、人員每月若遲到三次（含三次）以內(nèi)，且每次不超過10分鐘者免罰，若遲到四次（含四次）者，第四次開始處以罰款；若遲到四次以上者，視情況上報(bào)公司，交由公司行政部處理。、 早退早退10分鐘以內(nèi)（含10分鐘），處理方法與遲到情況同等。、 簽到代人簽到者第一次取消雙方當(dāng)天接待客戶資格，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處理。、 曠工銷售人員無故遲到半小時(shí)以上一次者按曠工處理，并取消當(dāng)天接待客戶資格，停盤一天；累計(jì)兩次者，退回公司，交由公司行政部門處理。6、 抽查各售樓處銷售經(jīng)理每周六、周日兩天內(nèi)將下一周銷售人員排班安排表傳真回公司。公司行政部門會(huì)按各售樓處的排班表每周不定期地在上

28、下班時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場簽到抽查（以電話形式進(jìn)行，必須是本人接聽），其目的是為了保障銷售部考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍紀(jì)委的嚴(yán)謹(jǐn)性和工作作風(fēng)。三、 銷售人員管理?xiàng)l例（一）、工作守則1、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售代表所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律銷售代表必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。4、保密銷售代表必須遵守公司的保密原

29、則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。銷售代表因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止聘用。（二）、禮儀守則1、 銷售人員服裝要求、 按照公司要求著統(tǒng)一制服、 衣著整齊、干凈、 公司徽標(biāo)佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。2、 儀容儀表、 女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。、 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊

30、耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。、 嚴(yán)禁工作時(shí)間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工作的行為。、 銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話“煲電話粥”，打聲訊臺(tái)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴(yán)厲處罰。、 在工作時(shí)間和工作場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件，則無論任何原因雙方均辭退，；若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，則立即辭退銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。、 銷售人員應(yīng)充分尊重銷售經(jīng)理的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售經(jīng)理發(fā)生爭執(zhí)，若銷售經(jīng)理工作有意見可呈書面建議給項(xiàng)目組，不可直接越級(jí)上訴。3、 工作態(tài)度與準(zhǔn)則、 銷售

31、人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時(shí)限為離開工作崗位之前，交足定金并簽認(rèn)購書為準(zhǔn)。、 所有銷售房號(hào)以現(xiàn)場銷售中心為準(zhǔn)，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心而通過其它途徑成交房號(hào)一律不計(jì)入當(dāng)事售樓員業(yè)績，作為公傭處理。、 退房不計(jì)提成，已提成的在第二個(gè)月的提成中等額扣除。、 銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)管理，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。、 銷售人員在工作上如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對(duì)接和處理。、 銷售人員必須保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)放在桌面上。、 銷售人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害開發(fā)商的整體利

32、益之行為。、 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、價(jià)格表及各種相關(guān)協(xié)議合同書等相關(guān)文件），任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。、 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等到，接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位。、 工作期間，銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息等一切有損售樓處形象、影響正常工作秩序的現(xiàn)象。、銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日業(yè)務(wù)登記，若當(dāng)日未登記的于次日一上班補(bǔ)上，過期不予補(bǔ)登，銷售跟蹤期以七天為周期。、銷售人員要求在每月5日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書面總結(jié)，并提交銷售經(jīng)理，以便上報(bào)項(xiàng)目組。 、銷售人員在任職期間如有違法或違返公司規(guī)章制度者，視情節(jié)嚴(yán)重給予

33、口頭警告、書面警告、扣減提成直至解雇。觸犯律者移交司法楊關(guān)處理。、對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、有為破壞業(yè)務(wù)工作的銷售人員即刻解雇并視情節(jié)輕重給予罰款。 、轉(zhuǎn)讓房由項(xiàng)目組設(shè)專人統(tǒng)一管理，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。 、銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房號(hào)、賣錯(cuò)房型、房號(hào)、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)龋?xiàng)目組視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。 、房號(hào)管理：房號(hào)統(tǒng)一

34、由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由現(xiàn)場銷售經(jīng)理完全承擔(dān)。落定前必須確定有無該房號(hào)，并認(rèn)真核對(duì)，確保萬無一失。對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)。、銷售人員不得自行向開發(fā)商要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優(yōu)惠。、銷售人員應(yīng)共同維護(hù)公平競爭原則，堅(jiān)決杜絕使用不正當(dāng)手段，蓄意挑選客戶的行為，蓄意制造任何形式的惡性競爭現(xiàn)象。、銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)督，對(duì)一切不良現(xiàn)象及違反現(xiàn)場紀(jì)律者，都應(yīng)及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。四、銷售現(xiàn)場所需表格1、客戶登記本（來訪客戶登記本、個(gè)人登記本）2、電話來電登記本3、銷售人員簽到本4、例會(huì)記錄本5、每周報(bào)表6、每月報(bào)表7、客戶需求登記本8、籌碼登記本9、每日小結(jié)登記表第

35、四章 客戶接待制度一、客戶接待程序1、接待方式、接待順序：以當(dāng)日上班簽到為序，以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待客戶。、銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客，搶客。（本項(xiàng)目工作人員除外）、若輪到的銷售人員因個(gè)人情況不在，則跳過不補(bǔ)，視為輪空、若客戶來訪時(shí)主動(dòng)找某銷售人員，須主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待，事后進(jìn)行登記核查。、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶主動(dòng)找回原銷售人員則轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。、當(dāng)值銷售人員都應(yīng)清楚自己的接待順序，沒有特殊原因，不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理申報(bào)，及時(shí)找人替換。2、輪序規(guī)定、

36、客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶，并指明登記本依據(jù)的，即可不計(jì)順序優(yōu)先接待，若期間已由其他銷售人員接待中，可即時(shí)表明情況，由其接待已接待人員不得有異議,若出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、誤報(bào)老客戶的，則此客戶的所有意向權(quán)利歸屬前者（視情況而定）。、若上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時(shí)，即由該銷售人員接待，并不計(jì)入業(yè)務(wù)順序，保留其接待新客戶資格（電話客戶除外）。、凡是銷售人員自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，過后給予補(bǔ)接新客戶接待一次。、當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí)，需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式詢問客戶先前是否到

37、訪并由誰接待過，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)告訴在場的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計(jì)入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；若前接待客戶的銷售人員不在，現(xiàn)接待的銷售人員視為義務(wù)接待，保留新客戶接待資格。、若輪到銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待或自行放棄新客戶。、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時(shí)，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留（只能選擇其一）。、如當(dāng)班銷售人員恰好輪上義務(wù)接待時(shí)，其義務(wù)接待工作由其他銷售人員依順序跟上，其接待客戶機(jī)會(huì)保留。、銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正地在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員，成交業(yè)

38、績歸屬后者銷售員。3、接待流程、在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待。、攜帶銷售工具，面帶微笑，對(duì)客戶問候“您好”、將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)行概括性介紹；、請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁入坐，打開銷售工具進(jìn)入銷售程序的第二階段，針對(duì)客戶的需求，就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解；、當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答；、在對(duì)客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹，注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點(diǎn)

39、，并相應(yīng)地給予解釋，以消除客戶的疑問；、在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，落座洽談臺(tái)，詢問客戶要求，作相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃；、進(jìn)行“扎口袋”的工作，渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭取客戶盡快落定。、在客戶表示或考慮后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的姓名和電話，并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄；、將客戶送出門，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語；11、回到洽談臺(tái)進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；12、在自己的客戶等基本上，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記錄；13、應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能

40、夠叫出客戶的名字；樓盤銷售基本流程 二、電話接待服務(wù)電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效 1、帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會(huì)使你有良好的心境；2、接聽電話的禮貌用語：“您好，*”，或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；3、接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽”的接待態(tài)度4、對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；5、呼應(yīng)：在電話中的長時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；6、接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生

41、硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是昌華公司，電話號(hào)碼是XXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。7、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答；1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；3）冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知您?！?、通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：1）口齒清楚2）語速不要過快3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整4）語音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊；9、在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客房切斷電話時(shí)再掛電

42、話；10、對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；11、再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息；第五章 客戶登記制度為加強(qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。1、客戶接待實(shí)行現(xiàn)場統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人管理。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定，認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據(jù)。2、銷售人員使用統(tǒng)一發(fā)放的個(gè)人客戶登記本。3、銷售人員個(gè)人客戶登記本由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)并統(tǒng)一發(fā)放。1、 公用客戶登記本和個(gè)人客戶登記本的必須一致。2、 個(gè)人登記本實(shí)行專頁制。登記本每一頁只可記

43、錄一位到訪客戶的情況。3、 個(gè)人客戶登記本實(shí)行編號(hào)制，對(duì)每一位客戶進(jìn)行編號(hào)，以客戶到訪問的先后次序?yàn)轫?，且要與公用客戶登記本一致。4、 銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶反饋意見等信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。5、 客戶有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)，此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)行客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)行接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。6、 如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進(jìn)行電話聯(lián)系，銷售人員到訪日期、需求、反饋意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七

44、日。 10、個(gè)人登記本不得留空頁、斷號(hào)、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。 11、在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。12、如個(gè)人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。13、銷售經(jīng)理必須不定期地對(duì)銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷號(hào)或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進(jìn)行處罰。14、公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。第六章 成交程序一、定金、收據(jù)1、定金一律由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取，如因財(cái)務(wù)人員不在則由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收取（具

45、體項(xiàng)目根據(jù)情況而定）。2、交小額定金原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。3、開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、外幣要注明編號(hào)，外銷人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。4、銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購書1、認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。2、認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得涂改。3、銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購范圍的內(nèi)容。4、認(rèn)購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容（視情況而定）。5、簽署完畢的認(rèn)購書一律交由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)1、認(rèn)購書

46、簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。2、銷售人員應(yīng)積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。四、填寫客戶跟蹤記錄1、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。2、登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售信息反饋表。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有銷售經(jīng)理在場。3、當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，客戶登記本須全部交回公司。第七章 業(yè)績判定及考核一、業(yè)績判定1、客戶判定準(zhǔn)則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話并上交銷售經(jīng)理的到訪客戶檔案為依據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。2、為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自

47、行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。3、家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）。4、企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。5、熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn)，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待。6、如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二、業(yè)績考核1、銷售人員到售樓處上班滿一個(gè)月后，可參加項(xiàng)目銷售冠軍的業(yè)績考核。2、評(píng)定“銷售冠軍”必須以簽定認(rèn)購書為基準(zhǔn)。3、每月的銷售冠軍可根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。4、未位淘汰制 A：新入職銷售人員的月銷售業(yè)績累積三個(gè)月

48、都處于末位時(shí)，公司給予解雇。 B：已轉(zhuǎn)正銷售人員如本月銷售業(yè)績處于末位，公司則將其待遇降級(jí)；如下個(gè)月的銷售業(yè)績不在末位，將恢復(fù)待遇等級(jí)。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。第八章 培訓(xùn)一、培訓(xùn)目的目的：職員的工作成績和日常表現(xiàn)由他們的知識(shí)、能力，和態(tài)度所決定。相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識(shí)，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對(duì)他們所希望的那個(gè)層次。二、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容提要 專業(yè)技能 管理技能 銷售技能 一、專業(yè)技能：基礎(chǔ)專業(yè)技能、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)二、管理技能：銷售經(jīng)理A經(jīng)營團(tuán)隊(duì)：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、控制執(zhí)行

49、活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的自我超越 B經(jīng)營自己：行為準(zhǔn)則、培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售代表：客戶管理、自我管理二、 銷售技能第九章 行政要求一、公司人事管理1、公司對(duì)售樓處進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，擁有人事管理權(quán)，可根據(jù)項(xiàng)目銷售情況進(jìn)行人員調(diào)配。二、公司企業(yè)文化1、公司概況及發(fā)展2、公司流程3、公司規(guī)章制度三、專業(yè)知識(shí)1、房地產(chǎn)基本知識(shí) 房地產(chǎn)概況及市場狀況 工程相關(guān)知識(shí) 測繪常識(shí) 規(guī)劃國土局房產(chǎn)常識(shí)2、銷售基本知識(shí) 銷售技巧 銷售基本操作流程 房地產(chǎn)法律基本知識(shí) 合同簽署知識(shí)四、文具認(rèn)領(lǐng)制度1、售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。2、銷售經(jīng)理調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，應(yīng)做好工作

50、交接手續(xù)，并且將售樓部所有的一切相關(guān)資料整理移交給下一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售經(jīng)理。3、銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。五、銷售人員服裝管理規(guī)定為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關(guān)形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度：1、 實(shí)習(xí)期公司根據(jù)實(shí)際情況制定工服；2、 試用期間公司將收取制服全額服裝款，制服金額將視情況而定；3、 連續(xù)在公司工作滿1年的員工，公司支付50%的制服款額；另外的50%由員工自行支付。連續(xù)在公司工作滿3年以上的員工，制服費(fèi)用只需支付20%。4、 在試用期內(nèi)被公司解雇者，公司將視制服情況退還全部或部分服裝款。5、 在

51、工作不滿1年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。（注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。）冷態(tài)啟動(dòng)為脫硝氨區(qū)系統(tǒng)的初次啟動(dòng)或脫硝氨區(qū)系統(tǒng)檢修后的重新啟動(dòng)。在冷態(tài)啟動(dòng)前，脫硝氨區(qū)系統(tǒng)內(nèi)的全部機(jī)械設(shè)備處于停運(yùn)狀態(tài)conferences, learned superiors policies; reports, you can learn to deal with problems, art, just wanted to learn, to learn at any time. To continuously expand the scope of the

52、 study. The complexity and comprehensiveness of our work, decided to not only do we want to be "professionals", or if "generalists", to dabble in different areas of knowledge. Mastery of knowledge not only to have knowledge to rational analysis. This on requirements we, not only

53、to learning national of route, and approach, and policy, also to learning national of legal, and regulations; not only to with political theory armed mind, also to with economic theory guide work; not only to read history, also to read history; not only to absorption SM of mirror, also to gets is of

54、 road; not only to from local learn, also to to outside learn; not only to to books learn, also to field study learn. Therefore, I would encourage you, and more to the outside world when I have time to take a look at, take a stroll, outside developments, learn other people's development approach, and then come back to guide our work. Second, we must think. "Learning without thought to overshadow, thinking without learning is perilous." We want to foster the character of advancing with the times, forge ahead, often reflect themselves in adapting to