油漆招商手冊(cè)

1、絕密 xxx漆招商簡(jiǎn)章 2003年3月 第 18 頁(yè)您愿享受成功的樂趣進(jìn)而名利雙收嗎？ 您想從事陽(yáng)光下最能創(chuàng)造美麗的高尚事業(yè)嗎？請(qǐng)您打開這個(gè)寶典，一切盡在眼前！xxx漆招商簡(jiǎn)章xxx 表現(xiàn)更出色廣東xxx化工集團(tuán)二零零三年三月 目 錄 董事長(zhǎng)致辭2一、xxx化工集團(tuán)簡(jiǎn)介 3二、極富優(yōu)勢(shì)和個(gè)性的xxx4（一）品種管理先進(jìn) 4（二）品質(zhì)與眾不同 4（三）行業(yè)地位顯著 5（四）創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念6三、光明燦爛的合作前景 7（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析 7（二）獨(dú)樹一幟的全方位營(yíng)銷策略支持 8（三）經(jīng)銷商投資回報(bào)分析 10（四）經(jīng)銷商利益保障 11（五）強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)智慧支持 12四、xxx看重的經(jīng)銷資格 14五、不

2、斷升值的xxx經(jīng)銷權(quán) 15六、招商信息反饋表 16董事長(zhǎng)致辭有需求就有市場(chǎng)，人類的一切活動(dòng)都是圍繞著“衣、食、住、行”在展開。目前在中國(guó)，衣食問題已得到基本解決，因此“住”就成為人們普遍關(guān)注的對(duì)象。“全面建設(shè)小康社會(huì)”是十六大明確提出的奮斗目標(biāo)，小康家居環(huán)境首當(dāng)其沖。隨著中國(guó)“入世”、奧運(yùn)工程、西部大開發(fā)和上海申博成功等，房地產(chǎn)業(yè)、建筑及其裝飾業(yè)將得到前所未有的發(fā)展，這必將為涂料行業(yè)帶來極其難得的發(fā)展機(jī)遇。歷史的車輪駛?cè)攵皇兰o(jì)，涂料憑借色彩、裝飾和保護(hù)等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不僅將無數(shù)裝修用戶和設(shè)計(jì)師的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，而且讓數(shù)以萬(wàn)計(jì)的以涂料為業(yè)的人士嘗到了事業(yè)發(fā)展的甜頭，涂料施工因此成為當(dāng)今社會(huì)生活中最

3、能創(chuàng)造美麗的故事之一。在新的世紀(jì)，油漆借助現(xiàn)代化先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)掀開了工業(yè)文明史上最新最美的篇章。色彩作為油漆的一種符號(hào)，通過簡(jiǎn)捷明了的涂刷施工總能隨意烘托當(dāng)代人孜孜以求的家園夢(mèng)想，這是一個(gè)純樸而高尚的朝陽(yáng)事業(yè)，我們沒有理由拒絕；禁錮在鋼筋混凝土壘砌的都市里，人類渴望張揚(yáng)個(gè)性、突出自我，如在墻上刷一道風(fēng)景、在木質(zhì)品里體會(huì)野趣，這是一個(gè)讓人類倍感親切的朝陽(yáng)事業(yè)，我們沒有理拒絕；涂料的芬芳、多彩和亮麗也許是一種永恒不變的愛意，她總在人們最熟悉、最親切的家園里駐足，成了美麗家園的化妝師和守護(hù)神，這是一個(gè)奉獻(xiàn)愛心而又名利雙收的朝陽(yáng)事業(yè)，我們同樣沒有理由拒絕。我相信，帶著執(zhí)著、善意和關(guān)愛，x

4、xx將是您的良好選擇！xxx過去幾年曾在全國(guó)不同地區(qū)復(fù)制了大大小小幾百個(gè)成功，讓數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家庭走進(jìn)了小康居室。我真誠(chéng)地邀請(qǐng)您早日加入涂料這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，與我們一道編織一個(gè)芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事。廣東xxx化工集團(tuán) 董事長(zhǎng)： 二零零三年三月一、xxx化工集團(tuán)簡(jiǎn)介xxx集團(tuán)是一家集科、工、貿(mào)和產(chǎn)、供、銷為一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán)，擁有全資經(jīng)濟(jì)實(shí)體14個(gè)、合資公司3個(gè)，年產(chǎn)值超過13億元人民幣。作為集團(tuán)的支柱性產(chǎn)業(yè)，廣東xxx化工集團(tuán)則是中國(guó)化工行業(yè)知名的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最大的民用建筑涂料生產(chǎn)供應(yīng)商之一，在內(nèi)外墻乳膠漆、聚酯裝修漆、家具漆、質(zhì)感涂料、工業(yè)涂料（如地坪涂料、錘紋漆、桔

5、紋漆、重防腐涂料、防水涂料、路標(biāo)劃線漆等）、萬(wàn)能膠、玻璃膠、中性膠、樹脂等領(lǐng)域取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，年生產(chǎn)能力60，000噸，是多個(gè)跨國(guó)化工公司產(chǎn)品的中國(guó)總代理。地理位置優(yōu)越：xxx化工集團(tuán)位于珠江三角洲黃金地帶順德市倫教三洲工業(yè)區(qū)，在s306省道邊和g105國(guó)道附近，周邊臨近廣州、深圳、香港，水陸交通便利。規(guī)模宏大、實(shí)力雄厚：xxx化工集團(tuán)占地面積20多萬(wàn)平方米，擁有現(xiàn)代化的科研中心大樓、大型生產(chǎn)灌裝區(qū)、原料儲(chǔ)備區(qū)、大型成品倉(cāng)庫(kù)區(qū)、功能齊全的營(yíng)銷辦公大樓和花園式員工生活社區(qū)，現(xiàn)有員工1000多人。硬件設(shè)備先進(jìn)：xxx化工集團(tuán)從歐美、日本、臺(tái)灣等地引進(jìn)了目前最先進(jìn)的涂料生產(chǎn)線和實(shí)驗(yàn)及檢

6、測(cè)設(shè)備，實(shí)行科學(xué)的生產(chǎn)資源管理系統(tǒng)（mrp）。主要的生產(chǎn)部門包括：乳膠漆生產(chǎn)區(qū)、家具漆生產(chǎn)區(qū)、裝修漆生產(chǎn)區(qū)、膠粘劑生產(chǎn)區(qū)、樹脂生產(chǎn)區(qū)和固化劑生產(chǎn)區(qū)等。產(chǎn)品品質(zhì)卓越：xxx漆的主要原材料全部由世界著名的跨國(guó)供應(yīng)商如拜耳、巴斯夫、byk、杜邦、羅門哈斯等提供，是涂料行業(yè)率先通過水性漆和油性漆環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的企業(yè)，產(chǎn)品綠色環(huán)保，是中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)“質(zhì)量信譽(yù)跟蹤產(chǎn)品”，獲得“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”、“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”等殊榮。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范：xxx一貫重視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在全國(guó)設(shè)有一級(jí)和二級(jí)加盟店近4000家，與全國(guó)大型裝飾公司和建材超市建立了或正在建立合作關(guān)系，如裝飾公司的業(yè)之峰、迪克斯等，建材超市類的百安居、

7、歐倍德、好美家、九百家居等。xxx目前正協(xié)助許多地區(qū)的經(jīng)銷商建設(shè)小區(qū)、分銷、裝飾公司、超市、工程等終端渠道，在很多地區(qū)取得了成功，并已形成一整套系統(tǒng)文件。xxx正利用現(xiàn)代營(yíng)銷策略以鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)零售終端建設(shè)。管理科學(xué)先進(jìn)：早在1999年，xxx即開通了涂料行業(yè)首家中文網(wǎng)站；2000年全面通過了iso9001質(zhì)量體系國(guó)際認(rèn)證；2001年xxx全面推行“日清日高”管理，并在各部門全面落實(shí)執(zhí)行；2002年xxx與李嘉誠(chéng)旗下的公司達(dá)成全面合作協(xié)議，各方管理日臻完善。強(qiáng)大而完善的服務(wù)體系：xxx在全國(guó)設(shè)有30多個(gè)服務(wù)中心和3個(gè)服務(wù)推廣部門，不僅向消費(fèi)者提供及時(shí)周到的各類服務(wù)，而且根據(jù)客戶條件隨時(shí)調(diào)整

8、營(yíng)銷中心10多個(gè)職能部門向其提供量身定做的全程無憂服務(wù)，確?？蛻艉拖M(fèi)者都能從xxx強(qiáng)大而完善的服務(wù)體系中受益。xxx將利用整體資源優(yōu)勢(shì)，秉承為人類編織芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事的經(jīng)營(yíng)理念。利用先進(jìn)的設(shè)備、先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的思想、先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，緊握科學(xué)的武器，竭誠(chéng)邀請(qǐng)熱心涂料發(fā)展、愿為建設(shè)人類美好家園服務(wù)的有識(shí)之士加盟我們的行列，攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌。xxx，表現(xiàn)更出色！二、極富優(yōu)勢(shì)和個(gè)性的xxx漆短短七年時(shí)間，為什么xxx漆能在數(shù)以千計(jì)的油漆品牌中脫穎而出？xxx成功的奧秘在哪里？經(jīng)驗(yàn)表明：只有在xxx特色的經(jīng)營(yíng)管理下才有品質(zhì)超群的xxx漆，才能得到各類消費(fèi)者的青睞。（一）xxx漆的品

9、種管理先進(jìn)xxx以生產(chǎn)不同檔次的建筑裝修涂料為主，配以家具漆、裝修輔料、工業(yè)涂料、功能涂料、膠粘劑以及提升裝修檔次的電腦調(diào)色設(shè)備、無氣噴涂設(shè)備和各類專業(yè)涂裝工具等，品種豐富、花色多樣，極大程度地滿足了工程業(yè)主、裝修公司、家具廠、消費(fèi)者等不同類別不同階層的消費(fèi)需求。xxx是推行油漆套裝銷售的發(fā)起者，1997年xxx高級(jí)套裝走下生產(chǎn)線，它將主漆、固化劑和稀釋劑按比例分裝在不同的罐內(nèi)再裝進(jìn)同一紙箱內(nèi)銷售，這對(duì)所有消費(fèi)者來說都是一個(gè)偉大的貢獻(xiàn)：它既解決了一般消費(fèi)者不懂油漆甚至不知油漆還要添加固化劑和稀釋劑的難題，又讓裝修消費(fèi)者免去了油漆挑選和調(diào)配的麻煩。xxx進(jìn)而將這種創(chuàng)新用于多個(gè)檔次的產(chǎn)品如無苯系列

10、的“健康星”套裝、豪華系列的“無苯五合一”套裝、時(shí)尚系列的“金剛裝修漆”套裝、常規(guī)耐用系列的“高級(jí)套裝”以及更實(shí)用的其它套裝產(chǎn)品等，提供給消費(fèi)者一個(gè)清晰明了的套裝油漆選擇標(biāo)準(zhǔn)。如今，這種套裝銷售已風(fēng)靡中國(guó)整個(gè)涂料行業(yè)，包括國(guó)外一流品牌在油性漆銷售方面同樣虛心地接受了xxx的這種經(jīng)典作法。（二）xxx漆的品質(zhì)與眾不同為什么xxx漆暢銷不衰？市場(chǎng)反饋表明主要原因是：與市場(chǎng)上眾多企業(yè)生產(chǎn)的油漆相比，xxx漆在原材料、工藝、性能、效果等四個(gè)方面占有明顯優(yōu)勢(shì)。1、 原材料：高檔產(chǎn)品所用原料和助劑100%采用進(jìn)口，中檔產(chǎn)品90%的原料和100%的助劑采用進(jìn)口，中檔產(chǎn)品以下確保70%的原料和90%的助劑來自

11、進(jìn)口，從根源上確保產(chǎn)品品質(zhì)可靠。2、 工藝精湛：一流的進(jìn)口設(shè)備和一流的涂料行業(yè)權(quán)威專家，確保xxx漆工藝精湛、易施工且成膜裝飾性佳、品質(zhì)優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定。3、 裝飾效果：按科學(xué)的施工方法涂裝，其裝飾效果更出色，如豐滿度高、硬度強(qiáng)、實(shí)木感逼真、光澤均勻、色彩自然、豪華典雅、持久耐用、不易出現(xiàn)各種漆病。4、 使用性能：良好的調(diào)配性，優(yōu)異的施工性，有效成膜部分高，實(shí)際裝修成本節(jié)省。5、 綠色環(huán)保：xxx內(nèi)外墻乳膠漆和聚酯油性漆分別通過了“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”和“中國(guó)型環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”，符合或優(yōu)于國(guó)家有害物質(zhì)限量標(biāo)準(zhǔn)，真正綠色環(huán)保、無毒無害。6、 性價(jià)比優(yōu)：xxx漆固含量高，也即有效成膜部分含量高，

12、因此單位面積耗漆量省，涂刷面積大。從單價(jià)上看xxx漆稍偏高，但它一次成膜厚，無返工修補(bǔ)煩惱，裝修成本更劃算。（三）xxx漆的行業(yè)地位顯著從公司規(guī)模、科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、人才、營(yíng)銷等軟件、硬件資源來看，特別是在營(yíng)銷理念上，xxx被譽(yù)為涂料行業(yè)的領(lǐng)頭羊。據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)，xxx目前在中國(guó)涂料綜合實(shí)力排名榜上已擠入前十強(qiáng)，在木器裝修漆銷量排名榜上則晉升三甲，在家具漆銷量上也已進(jìn)入十強(qiáng)，另外從以下企業(yè)榮譽(yù)和產(chǎn)品榮譽(yù)中也可略見一斑： 企業(yè)榮譽(yù) 中國(guó)名牌產(chǎn)品委員會(huì)授予“中國(guó)馳名品牌”中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查評(píng)價(jià)中心“中國(guó)暢銷品牌”廣東省高新技術(shù)企業(yè)全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化工先進(jìn)企業(yè)廣東省十大民營(yíng)企業(yè)廣東省工商局頒發(fā)重合同守信用企業(yè)

13、中國(guó)涂料協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位順德涂料商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位廣州市建筑裝飾協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)單位 產(chǎn)品榮譽(yù) 2003年1月，xxx聚酯裝修漆通過中國(guó)型環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證2002年7月，xxx漆全部符合或優(yōu)于國(guó)家建筑裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量標(biāo)準(zhǔn)2002年3月，榮獲中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)“質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)”消費(fèi)者可信產(chǎn)品稱號(hào)2002年1月，xxx被中國(guó)技術(shù)監(jiān)督情報(bào)協(xié)會(huì)和消費(fèi)日?qǐng)?bào)社評(píng)為“質(zhì)量過硬放心品牌”2001年8月，xxx通過了iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證2001年3月，xxx榮獲了中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)頒發(fā)的“中華綠色環(huán)保產(chǎn)品獎(jiǎng)”2001年3月，xxx內(nèi)外墻乳膠漆通過了中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證2000年9月，xxx獲得中國(guó)工

14、程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)“工程建設(shè)推薦產(chǎn)品”證書1999年7月，xxx系列產(chǎn)品被國(guó)家建設(shè)部列為“城市住宅建設(shè)推薦產(chǎn)品”1999年2月，xxx漆成為建國(guó)50周年“北京人民大會(huì)堂”翻新裝修選用產(chǎn)品1998年3月，xxx系列產(chǎn)品榮獲中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)“優(yōu)秀產(chǎn)品”證書 xxx的整體優(yōu)勢(shì)地位，必將對(duì)xxx的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定堅(jiān)實(shí)而又成功的基礎(chǔ)。（四）創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念xxx的目標(biāo)是（至2012年）a、進(jìn)入中國(guó)化工行業(yè)的前三位；b、成為國(guó)際化、專業(yè)化、規(guī)?；拖嚓P(guān)多元化的大型集團(tuán)公司；c、成為中國(guó)化工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和名牌產(chǎn)品。xxx的經(jīng)營(yíng)目的是通過企業(yè)的發(fā)展，使10萬(wàn)或更多的人實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)理想，譜寫一個(gè)個(gè)傳奇故事，進(jìn)而實(shí)

15、現(xiàn)人生價(jià)值和收入的豐厚回報(bào)。xxx總是這樣嚴(yán)格要求自己，所以xxx人都是瘋狂的：“瘋狂地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)”、向所有成功的人學(xué)習(xí)成功的方法。xxx人堅(jiān)信“世上無事不可為”、“成功總是有方法的，失敗總是有原因的”。目前，xxx人正以“表現(xiàn)更出色”作為品牌定位，秉承為人類編織芬芳、純樸、美麗和高尚的經(jīng)典故事的經(jīng)營(yíng)理念，致力于打造中國(guó)化工行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這不是夸夸其談，不是說著好玩，xxx正在一步步向目標(biāo)逼進(jìn)。xxx的營(yíng)銷思路總是既能與時(shí)代脈搏合拍，又能從規(guī)律認(rèn)識(shí)的高度預(yù)見行業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢(shì)，如早在許多涂料生產(chǎn)企業(yè)還在大談特談?dòng)推岢校▽?shí)際是雜貨鋪）好處的時(shí)候，xxx則將油漆專賣店一夜之間在全國(guó)鋪開；當(dāng)其它廠家

16、意識(shí)到專賣店的優(yōu)勢(shì)而跟風(fēng)效仿的時(shí)候，xxx又將銷售通路向各大城市的住宅小區(qū)滲透，等其它廠家回過神來跑小區(qū)推廣時(shí)，我們已在許多小區(qū)占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)且經(jīng)驗(yàn)更加純熟；當(dāng)眾多廠家將大部分精力用于小區(qū)推廣時(shí)，我們又開始大規(guī)模地向裝飾公司進(jìn)軍、向大型建材超市進(jìn)軍在這過程中，許多廠家被xxx“肥的拖瘦、瘦的拖死”，這就是xxx人的“瘋狂精神”，xxx的成功秘訣就是“永遠(yuǎn)比同行快半拍”。xxx的致勝關(guān)鍵是迅速搶占制高點(diǎn)如裝飾公司，xxx已與全國(guó)裝飾公司的排頭兵“業(yè)之峰”裝飾達(dá)成全面合作協(xié)議；如建材超市，xxx已成功地進(jìn)駐百安居、歐倍德和好美家等全國(guó)性連鎖超市；如工程競(jìng)標(biāo)，包括北京人民大會(huì)堂在內(nèi)的全國(guó)各地的標(biāo)志性

17、建筑大都能看到xxx的影子；如產(chǎn)品研發(fā)，能與油性漆同步施工不泛黃的xxx“不變黃”技術(shù)至今未被同行破譯。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏是我們的終極目標(biāo)，xxx在用包裝、產(chǎn)品、服務(wù)、精神理念吸引消費(fèi)者的時(shí)候，從全面維護(hù)消費(fèi)者、銷售商以及生產(chǎn)商的利益出發(fā)，堅(jiān)決抵制一些廠商為謀求短期利潤(rùn)，或?yàn)榱诉m應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)而降低產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、損害消費(fèi)者利益的不良行為。通過生產(chǎn)、銷售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，傳播涂料知識(shí)、提供完善周全的服務(wù)等方法來引導(dǎo)市場(chǎng)與消費(fèi)行為，維護(hù)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)與健康發(fā)展。三、光明燦爛的合作前景（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析1、權(quán)威數(shù)據(jù)證明中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建設(shè)部、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)等權(quán)威資料顯示：2002年我國(guó)涂料產(chǎn)銷量為300

18、多萬(wàn)噸，僅次于美國(guó)和日本，市場(chǎng)需求仍以每年25的速度遞增。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展、房改政策的深入、市政建設(shè)和城鎮(zhèn)住宅商品化，家庭裝飾裝修持續(xù)升溫。今后幾年，受奧運(yùn)工程、上海世博會(huì)和西部大開發(fā)的帶動(dòng)，與之相關(guān)的涂料市場(chǎng)也將保持較高的增長(zhǎng)速度。a、 權(quán)威資料顯示：2002年，我國(guó)僅建筑裝修業(yè)市場(chǎng)銷售的涂料就已達(dá)到4000億元，到2005年，我國(guó)建筑涂料年產(chǎn)量將達(dá)到200萬(wàn)噸，外墻涂料裝飾應(yīng)用率達(dá)到35；到2015年，建筑涂料年產(chǎn)量將達(dá)到300萬(wàn)噸，外墻應(yīng)用率超過60。目前建筑裝飾材料費(fèi)用已占到項(xiàng)目工程造價(jià)的30-50，裝飾工程造價(jià)已從1990年的80億元飛升到2002年的700

19、0億元。b、 權(quán)威資料還顯示：我國(guó)涂料人均年消費(fèi)量大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家。美國(guó)人均年消費(fèi)量22千克，世界平均水平為4千克，而我國(guó)僅2千克，我國(guó)建筑涂料在外墻裝飾中應(yīng)用率不到10，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家占到了90。因此，我國(guó)涂料市場(chǎng)發(fā)展空間十分巨大，市場(chǎng)廣闊。國(guó)內(nèi)建筑涂料行業(yè)目前正處于發(fā)展的成熟期，市場(chǎng)容量大，收益相對(duì)穩(wěn)定，且這種成熟期剛剛開始，將維持至少十年以上的時(shí)間。結(jié)論：涂料產(chǎn)業(yè)是一個(gè)潛力巨大的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！ 2、涂料行業(yè)現(xiàn)狀a、 涂料行業(yè)現(xiàn)狀：權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)本土涂料企業(yè)4萬(wàn)家（國(guó)外企業(yè)在國(guó)內(nèi)建廠的約20 家），注冊(cè)企業(yè)約8000家，其中建筑涂料企業(yè)4000家（2001年我國(guó)20 家主要生產(chǎn)廠家的產(chǎn)

20、量占全國(guó)建筑涂料總量的1/3）。建筑涂料企業(yè)中，年產(chǎn)量5000噸以上、年銷售收入5000萬(wàn)元以上企業(yè)僅占3%。廣東現(xiàn)有注冊(cè)涂料企業(yè)2000家，年銷售額在億元以上的企業(yè)20多家。所以，涂料市場(chǎng)“前景樂觀、競(jìng)爭(zhēng)激烈”是一個(gè)真實(shí)的寫照，真正叫得響的涂料企業(yè)叫得響的涂料品牌寥寥可數(shù)，這是一個(gè)“快魚吃慢魚”而不是“大魚吃小魚”的時(shí)代，快魚必定生存，大魚未必存活！b、 經(jīng)營(yíng)涂料致勝關(guān)鍵：xxx通過整整3年的調(diào)查分析，最后得出一個(gè)結(jié)論：“成功的涂料經(jīng)銷商除了要敢于投資、懂得經(jīng)營(yíng)外，慧眼挑選一個(gè)好的涂料品牌更是致勝的關(guān)鍵”。建材市場(chǎng)的營(yíng)銷格局已不再是生產(chǎn)商與生產(chǎn)商的單線競(jìng)爭(zhēng)，而是由廠家、經(jīng)銷商、分銷商組成的多

21、渠道、多方位的復(fù)合式競(jìng)爭(zhēng)。成功的知名涂料企業(yè)已有一整套成功的操作模式，這是無價(jià)之寶，是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵?？释晒Φ娜酥挥羞x對(duì)了成功的操作模式才會(huì)成功，否則只能看著別人成功！（二）獨(dú)樹一幟的全方位營(yíng)銷策略支持xxx作為中國(guó)涂料行業(yè)的知名企業(yè)，其生產(chǎn)的xxx漆系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有一定的知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率。為進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立xxx的品牌形象，xxx漆在全國(guó)采取了整合營(yíng)銷推廣策略，這也是xxx迅速取得成功的關(guān)鍵。1、 產(chǎn)品策略：秉承“表現(xiàn)更出色”的品牌定位，xxx漆完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向組織研發(fā)和生產(chǎn)。如產(chǎn)品線比較長(zhǎng)（如油性漆的套裝產(chǎn)品就有10多款）、品種豐富（根據(jù)不同渠道不同消費(fèi)層次的需求

22、采取不同管理，如裝飾公司用、家具廠用、工程用、工業(yè)涂裝用等）、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定；如賣點(diǎn)比同行更有支撐點(diǎn)，“健康環(huán)?！币殉蔀閤xx漆的最普遍特性（xxx漆通過了中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證和型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證）；如xxx漆還采用個(gè)性化包裝（如內(nèi)墻乳膠漆分別有獨(dú)立的罐和紙箱），且完全符合國(guó)家包裝標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)等，在市場(chǎng)上完全可以突出顯示它的不凡；另外xxx也進(jìn)行產(chǎn)品配套銷售（如膠粘劑、專業(yè)涂裝工具、無氣噴涂設(shè)備、電腦調(diào)色機(jī)等）。所有這些，充分保證了各類經(jīng)銷商都能在xxx找到適合當(dāng)?shù)劁N售的好產(chǎn)品。2、 價(jià)格策略：xxx以兼顧各通路利益為原則來設(shè)置價(jià)差，設(shè)置零售底價(jià)、分銷價(jià)、裝飾公司價(jià)、超市價(jià)等多種價(jià)格，供經(jīng)銷

23、商參考執(zhí)行，所有價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格管制制度，實(shí)行全面的市場(chǎng)保護(hù)措施，從多方面有效平衡各方利益，保證中間商合理、健康的盈利水平。根據(jù)通路規(guī)劃，相應(yīng)價(jià)格體系為：價(jià)格體系總經(jīng)銷/分公司價(jià)（出廠價(jià)）價(jià)）分銷價(jià)（一級(jí)批發(fā)價(jià)）大型超市供貨價(jià)大宗用戶供貨價(jià)（裝飾公司/工程/家具廠）零售商價(jià)超市零售價(jià)零售價(jià)3、 渠道策略： a、 實(shí)施總經(jīng)銷制政策，總經(jīng)銷原則上以市為單位授權(quán)，直接發(fā)展、管理下級(jí)分銷和零售終端。b、 公司將協(xié)助經(jīng)銷商營(yíng)造“展示中心+自營(yíng)終端+超市+裝修公司+小區(qū)+分銷”的立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在傳統(tǒng)的平面分銷網(wǎng)的基礎(chǔ)上，廣泛發(fā)展建材超市網(wǎng)、裝修公司網(wǎng)、小區(qū)網(wǎng)和集團(tuán)采購(gòu)網(wǎng)，以全面服務(wù)超市、家裝和工程

24、等終端客戶，提高市場(chǎng)占有率。c、 根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際能力來確定其代理權(quán)組合。批零、裝飾公司、工程、家具廠、集團(tuán)消費(fèi)等業(yè)務(wù)代理權(quán)可單獨(dú)授權(quán)，亦可組合授權(quán)。總分公司（營(yíng)銷中心）d、 渠道層次：總經(jīng)銷/分公司價(jià)分銷價(jià)大型超市大宗用戶（裝飾公司/工程/家具廠）終端店4、 促銷策略：針對(duì)涂料的促銷，xxx有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)xxx的產(chǎn)品構(gòu)成和市場(chǎng)消費(fèi)行為，xxx各服務(wù)中心會(huì)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行多種多樣促銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和執(zhí)行。5、 傳播策略：以塑造消費(fèi)者心目中的名牌為導(dǎo)向，通過精心設(shè)計(jì)的各類戶外廣告、公益活動(dòng)、事件營(yíng)銷、pop和企業(yè)形象網(wǎng)站等傳播xxx品牌及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)形象統(tǒng)一、個(gè)性鮮明的展示中心、專賣店等終端

25、賣場(chǎng)，加強(qiáng)樣板展示的多樣化和生動(dòng)化，影響甚至改變消費(fèi)者的購(gòu)買行為，通過提高品牌拉力來促進(jìn)銷售。6、 權(quán)威策略：xxx通過與建設(shè)部、環(huán)保局、技術(shù)監(jiān)督局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、裝飾協(xié)會(huì)等權(quán)威權(quán)力機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動(dòng)，通過與國(guó)家建筑材料測(cè)試中心、國(guó)家涂料檢測(cè)中心等權(quán)威檢測(cè)部門以及新聞媒體的合作，樹立xxx在涂料行業(yè)的權(quán)威地位，贏得消費(fèi)者的信賴和好感。7、 服務(wù)策略：制定規(guī)范的服務(wù)政策，明確各自的服務(wù)責(zé)任、內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，使各級(jí)經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者都能得到公司全程無憂的貼心服務(wù)。xxx制定了一系列的品牌服務(wù)手冊(cè)、經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、實(shí)用服務(wù)手冊(cè)、公司化管理系列手冊(cè)等等，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)；另外還進(jìn)行規(guī)范的客戶投

26、訴處理及賠付，符合批量要求的送貨，對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)、施工、保養(yǎng)進(jìn)行指導(dǎo)；建立用戶檔案和信譽(yù)卡，跟蹤xxx產(chǎn)品的裝修效果并為消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的服務(wù)。開發(fā)涂料市場(chǎng)，售前售后服務(wù)很重要，對(duì)于新產(chǎn)品或新應(yīng)用領(lǐng)域，售前推廣示范性服務(wù)就更加重要。尤其是二級(jí)市場(chǎng)的銷售，那是一個(gè)亟待開發(fā)的潛在大市場(chǎng)?，F(xiàn)在我國(guó)富起來的農(nóng)村很多，如蘇南、浙閩的不少農(nóng)村，哪個(gè)農(nóng)民沒住著花十萬(wàn)、百萬(wàn)蓋起來的小樓？但好多人不知道涂料是怎么回事，不是貼瓷磚，就是涂青灰。他們花得起大錢蓋房，難道花不起小錢刷涂料？只要我們舍得花時(shí)間、花精力、花代價(jià)去示范、去開拓、去推廣，搞好全程服務(wù)，銷量的增加將不可限量。（三）經(jīng)銷商投資回報(bào)分析任何一種產(chǎn)品值不

27、值得投資經(jīng)銷，先看產(chǎn)品的利潤(rùn)有多大，投入資金的回報(bào)率有多高。您是精明的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品前，您必定會(huì)先算一算贏利空間到底有多少？xxx站在您的立場(chǎng)上先替您仔細(xì)地盤算如下，看看您經(jīng)銷xxx漆能獲得多大的利潤(rùn)空間：零售投資回報(bào)：本公司的零售商加價(jià)率規(guī)定為100-150%，零售平均利潤(rùn)約為100%。批發(fā)投資回報(bào)：本公司的批發(fā)加價(jià)規(guī)定為15-25%，批發(fā)平均利潤(rùn)率約為20%。裝飾公司投資回報(bào)：本公司對(duì)裝飾公司的加價(jià)規(guī)定為25-35，平均利潤(rùn)在30。工程公司投資回報(bào)：本公司對(duì)工程公司的加價(jià)規(guī)定為70-90，平均利潤(rùn)在80a、假設(shè)您是一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商：年銷售額約300萬(wàn)元，如果每年按10個(gè)月正常營(yíng)業(yè)計(jì)

28、，平均每月銷售額30萬(wàn)元，按正常情況資金每月周轉(zhuǎn)0.6-1次，約需投入30-50萬(wàn)元。根據(jù)自營(yíng)與批發(fā)份額的不同相應(yīng)的獲利情況如下:1)若您以自營(yíng)零售為主，占整個(gè)銷售額的70%，批發(fā)分銷約占30%，按照公司目前的利潤(rùn)率，您可獲得年利潤(rùn)為：零售利潤(rùn)：70×100%=70萬(wàn)元批發(fā)利潤(rùn)：30×20%=6萬(wàn)元您可獲得年度總毛利為70+6=76萬(wàn)元也就是說，您投入30-50萬(wàn)元資金，每年正常利潤(rùn)達(dá)76萬(wàn)元，年投資回報(bào)率達(dá)150%-250%。2) 若您以批發(fā)分銷為主，占整個(gè)銷售額的70%，自營(yíng)零售占30%，按照公司目前的利潤(rùn)率，您可獲得年利潤(rùn)為：零售利潤(rùn)：30×100%=30萬(wàn)

29、元批發(fā)利潤(rùn)：70×20%=14萬(wàn)元您可獲得年度總毛利為30+14=44萬(wàn)元也就是說，在以批發(fā)為主的情況下，您投入30-50萬(wàn)資金，每年正常利潤(rùn)也高達(dá)44萬(wàn)元，年投資回報(bào)率也能達(dá)到90%-150%。b、假如您是裝飾公司經(jīng)銷商：資金周轉(zhuǎn)速度正常為每月0.5-1次（資金周轉(zhuǎn)速度因賒銷比率不同而異），如每年按10個(gè)月正常供應(yīng)產(chǎn)品計(jì)，則資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為5-10次，根據(jù)裝飾公司25-35%的加價(jià)率，按照平均利潤(rùn)30%計(jì)，年投資回報(bào)率為150%-300%。也即，批發(fā)經(jīng)銷xxx產(chǎn)品，每投資50萬(wàn)元，年利潤(rùn)正?？蛇_(dá)75-150萬(wàn)元。c、假如您是工程公司經(jīng)銷商：那獲利情況就更為可觀了。假設(shè)工程公司資金周

30、轉(zhuǎn)速度正常為每月0.3-0.6次（資金周轉(zhuǎn)速度因工程結(jié)款速度等不同而異），一年按10個(gè)月供應(yīng)產(chǎn)品計(jì)，則資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為3-6次，根據(jù)裝飾公司70%-90%的加價(jià)率，按照平均利潤(rùn)80%計(jì)，年投資回報(bào)率為240%-480%。也即，批發(fā)經(jīng)銷xxx產(chǎn)品，每投資100萬(wàn)元，年利潤(rùn)正?？蛇_(dá)240-480萬(wàn)元。（四）經(jīng)銷商利益保障1、區(qū)域保護(hù)。xxx擁有可操作的嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，制定了詳細(xì)的“市場(chǎng)公約”和“市場(chǎng)管理細(xì)則”，并有專人負(fù)責(zé)平常秩序的管理。 2、價(jià)格保護(hù)。xxx制訂有嚴(yán)格的價(jià)格管理政策，嚴(yán)格管制各級(jí)批、零價(jià)格，保障各級(jí)經(jīng)銷商的正常穩(wěn)定的利潤(rùn)。公司既管制低價(jià)也管制高價(jià)，以確保各方利益。3、產(chǎn)品退換

31、。xxx制訂實(shí)施了完善的產(chǎn)品退換政策，使您幾乎在零風(fēng)險(xiǎn)下經(jīng)營(yíng)xxx產(chǎn)品。4、快捷、規(guī)范的投訴處理。公司將按照規(guī)范的客戶投訴處理政策，在三個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)所有的投訴，并在一周內(nèi)處理完畢所有的投訴。（五）強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)智慧支持為確?？蛻艚?jīng)營(yíng)的良性發(fā)展，提高公司員工與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，xxx在涂料行業(yè)率先斥巨資聘請(qǐng)了中國(guó)整合營(yíng)銷傳播大師和國(guó)際頂尖傳媒機(jī)構(gòu)以及中國(guó)最有資力的cis機(jī)構(gòu)等共同為公司服務(wù)，協(xié)助公司規(guī)劃設(shè)計(jì)各種營(yíng)銷策略，并免費(fèi)向優(yōu)秀經(jīng)銷商提供一流的營(yíng)銷、管理培訓(xùn)輔導(dǎo)。在顧問專家的指導(dǎo)下，公司規(guī)劃了以下諸多對(duì)經(jīng)銷商的貼心智慧支持。1、 經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)。xxx每年將舉行1-2次全國(guó)性的

32、經(jīng)銷商大會(huì)，研討營(yíng)銷策略和思路，交流成功經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)編輯了一系列對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)手冊(cè)如公司化經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)、零售商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)、專賣店建設(shè)管理手冊(cè)、終端vi手冊(cè)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)等，向所有客戶免費(fèi)發(fā)放，旨在全面提高各級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平。2、 培訓(xùn)支持。xxx有規(guī)范的經(jīng)銷商培訓(xùn)政策，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、場(chǎng)次、頻率等都有明確規(guī)定，如規(guī)定每年舉辦多場(chǎng)由國(guó)內(nèi)外知名營(yíng)銷管理專家、業(yè)界精英、公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員授課的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，經(jīng)銷商免費(fèi)參加；組建由外聘專家、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓(xùn)隊(duì)伍，對(duì)經(jīng)銷商的管理人員與一線員工如商務(wù)代表、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員等進(jìn)行全方位的巡回培訓(xùn)。長(zhǎng)期與xxx合作，經(jīng)銷

33、商不僅可獲得遠(yuǎn)高于同行的投資回報(bào)，而且自身素質(zhì)也可獲得極大提升，真正名利雙收。xxx在合作期間還要對(duì)各級(jí)中間商提供完善周到的培訓(xùn)與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助中間商全面提高企業(yè)的素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助中間商實(shí)施從“商人”到“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。3、 全方位服務(wù)。xxx聚集了一大批在涂料行業(yè)里具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的各類優(yōu)秀人才，其中營(yíng)銷中心遍布全國(guó)的32個(gè)服務(wù)中心、“五大區(qū)”、市場(chǎng)推廣部、裝飾公司推廣部、超市推廣部、策劃部、工程事業(yè)部、家具漆事業(yè)部、膠粘劑事業(yè)部和應(yīng)用培訓(xùn)部等就擁有大批精英，他們協(xié)同公司整體營(yíng)銷策略部署，對(duì)xxx的國(guó)家級(jí)客戶提供全方位服務(wù)。協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)施公司化管理，由專人對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全程、全面、深入

34、的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、服務(wù)，內(nèi)容包括管理架構(gòu)的設(shè)計(jì)、制度編寫、員工培訓(xùn)、促銷策劃、展示指導(dǎo)、庫(kù)存分析、銷售分析、客戶談判、發(fā)展分銷商等等。從2002年xxx扶持過的10個(gè)重點(diǎn)客戶成功的例子可能證明，無論什么市場(chǎng)，只要客戶愿意成功愿意大力配合，公司隨時(shí)將這些職能部門進(jìn)行科學(xué)搭配，化零為整，不出三個(gè)月，扶持的市場(chǎng)即會(huì)出現(xiàn)翻天覆地的變化。4、 對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策a、 銷售增長(zhǎng)廣告獎(jiǎng)勵(lì)。b、 新產(chǎn)品推廣：在新產(chǎn)品推廣期間，公司將根據(jù)經(jīng)銷商推廣情況予以一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。c、 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：公司每季、每年均設(shè)置了形式多樣的銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)措施。 5、營(yíng)銷工具支持a、 終端門店展示用的各類展示樣板、木卡樣本、裝飾公司用資質(zhì)手

35、冊(cè)、工程投標(biāo)書、品牌形象光碟（正在制作中）、形象宣傳kt板、產(chǎn)品kt板、立牌等等全部由公司統(tǒng)一提供。b、 產(chǎn)品小樣，由公司統(tǒng)一隨貨配發(fā)。6、廣告促銷支持。除公司統(tǒng)一安排的廣告促銷活動(dòng)外，公司還將派專人協(xié)助支持經(jīng)銷商制定并執(zhí)行廣告促銷活動(dòng)，并派人員現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。您第一次進(jìn)貨時(shí)可享受打款金額30的廣告支持，今后在您所在的區(qū)域內(nèi)投入的大型戶外或報(bào)紙廣告，公司可以承擔(dān)50的費(fèi)用。7、門店裝修補(bǔ)貼a、 您的展示中心，公司將按250元每平米標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助（補(bǔ)助以60平米內(nèi)為限）。b、 您的專賣店，公司將按250元每平米標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助（補(bǔ)助以30平米內(nèi)為限）。c、 您的分銷或加盟商的形象店，公司將按150元每平米標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助（

36、補(bǔ)助以20平米內(nèi)為限）。d、 您的分銷商或加盟店的專柜，公司可以免費(fèi)提供貨柜、kt板、樣板等物品。8、宣傳資料支持xxx向經(jīng)銷商免費(fèi)提供一定數(shù)量的宣傳物品，包括涂裝指南、形象手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、檢測(cè)報(bào)告、各類證書、吊旗、海報(bào)等等。9、xxx其它各類寶典支持（根據(jù)不同客戶需求提供不同的智慧支持）公司化管理手冊(cè)工程招標(biāo)書小區(qū)推廣手冊(cè)裝飾公司推廣手冊(cè)建材超市推廣手冊(cè)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)形象店vi統(tǒng)一裝修手冊(cè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)廠商合作手冊(cè)四、xxx看重的經(jīng)銷資格 若要經(jīng)營(yíng)xxx產(chǎn)品，您需具備：1、 渴望成功的強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，正直、善良、樂于助人；2、 具備正常經(jīng)營(yíng)所需用的各種證件、執(zhí)照，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等；3、 具備正常經(jīng)營(yíng)所需的資金、場(chǎng)所（店鋪和倉(cāng)庫(kù)）、設(shè)施（如車輛等）、銷售及服務(wù)人員等；4、 良好的商業(yè)信譽(yù)和個(gè)人魅力；5、 有建材行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以往業(yè)績(jī)較