東北亞市場部中重卡業(yè)務(wù)35運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃

1、1東北亞市場東北亞市場部部“3+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃中重中重卡卡東北亞市場東北亞市場部部2012年年1月月2目目 錄錄“3+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分第一部分一、資源要素評估及設(shè)計(jì)一、資源要素評估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營要素評估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營要素評估及設(shè)計(jì)一、一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問題年計(jì)劃完成情況及存在問題二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距3第一部分第一部分 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)代表處/市場部業(yè)務(wù)2011年計(jì)劃 2011年實(shí)際銷量計(jì)劃完成率同比東北亞市場部中重卡3506819.43%13.1%

2、 專用車合計(jì)3506819.43%13.1% 一、一、2011年業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況及存在問題年業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況及存在問題p存在問題存在問題p計(jì)劃完成情況計(jì)劃完成情況1.蒙古、朝鮮主要面對中國國內(nèi)的環(huán)境，福田海外價格及組織體系競爭力弱；2.蒙古：只有一家國內(nèi)經(jīng)銷商渠道，不足以支撐2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃；3.朝鮮：尚無穩(wěn)定成熟渠道4第一部分第一部分 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距東北亞市場部2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)務(wù)計(jì)劃550501040601060505570604045訂單計(jì)劃 30050102020303030

3、3030202020現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃 終端庫存差量（銷售計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃差距） -25000-20-4020-30-20-25-50-40-20-255目目 錄錄“3+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分第一部分一、資源要素評估及設(shè)計(jì)一、資源要素評估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營要素評估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營要素評估及設(shè)計(jì)一、一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問題年計(jì)劃完成情況及存在問題二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距6第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃一、資源要素評估及設(shè)計(jì)一、資源要素評估及設(shè)計(jì)1.

4、模式評估及設(shè)計(jì)模式評估及設(shè)計(jì)東北亞市場部所轄市場主要競爭對手國內(nèi)經(jīng)銷商通過國內(nèi)資金投入，國內(nèi)組織與人力前移，國內(nèi)價格和物流體系、服務(wù)配件體系及金融服務(wù)政策外帶，在終端市場具有較強(qiáng)的競爭力，可視為中國競爭環(huán)境在海外市場的延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了中國市場營銷體系的出口。東北亞市場部業(yè)務(wù)模式分析設(shè)計(jì)如下：7第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃1.1 業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式蒙古主要競品業(yè)務(wù)模式分析中資公司外帶+國內(nèi)經(jīng)銷商+邊境貿(mào)易商中資公司外帶+國內(nèi)經(jīng)銷商+邊境貿(mào)易商國內(nèi)經(jīng)銷商擺脫傳統(tǒng)的邊貿(mào)模式，把國內(nèi)營銷要素移植到國外，展開市場競爭在邊境口岸及蒙古設(shè)立4S店，并招聘部分屬

5、地營銷服務(wù)人員在邊境口岸及蒙古設(shè)立4S店，并招聘部分屬地營銷服務(wù)人員國內(nèi)經(jīng)銷商投入資金邊境貿(mào)易商投入周轉(zhuǎn)資金國內(nèi)經(jīng)銷商投入資金邊境貿(mào)易商投入周轉(zhuǎn)資金國內(nèi)經(jīng)銷商政策國內(nèi)經(jīng)銷商政策在蒙古國及邊境口岸建立服務(wù)站，服務(wù)配件體系同國內(nèi)在蒙古國及邊境口岸建立服務(wù)站，服務(wù)配件體系同國內(nèi)享受國內(nèi)經(jīng)銷商的金融政策，解決終端實(shí)物庫存享受國內(nèi)經(jīng)銷商的金融政策，解決終端實(shí)物庫存蒙古市場歐曼業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)國內(nèi)經(jīng)銷商通路（CBU）+組織客戶（CBU）8第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃朝鮮主要競品業(yè)務(wù)模式分析朝鮮市場歐曼業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)朝鮮國情較為特殊，國外任何單位或者個人不能在

6、朝鮮國內(nèi)進(jìn)行終端銷售，一般是朝鮮客戶直接到丹東口岸尋找熟悉的汽車廠家或者貿(mào)易商，貿(mào)易商在全國范圍內(nèi)為其尋找貨源，賺取差價。朝鮮國內(nèi)政策特殊，其汽車廠家若具備一定的生產(chǎn)能力，整車關(guān)稅政策便極有可能迅速調(diào)整，從而支持其國內(nèi)汽車工業(yè)的發(fā)展。故應(yīng)連同國內(nèi)經(jīng)銷商共同開發(fā)，進(jìn)行福田產(chǎn)品在朝簡單組裝，此通路可實(shí)現(xiàn)歐曼快速進(jìn)入。操作主體操作主體國內(nèi)經(jīng)銷商+改裝廠+邊境貿(mào)易商國內(nèi)經(jīng)銷商+改裝廠+邊境貿(mào)易商國內(nèi)經(jīng)銷商投入資金，在邊境口岸設(shè)立4S店，市場營銷各要素基本在邊境口岸開展組織人力組織人力國內(nèi)經(jīng)銷商在邊境口岸設(shè)立4S店國內(nèi)經(jīng)銷商在邊境口岸設(shè)立4S店資金投入資金投入國內(nèi)經(jīng)銷商和改裝廠投入資金國內(nèi)經(jīng)銷商和改裝廠

7、投入資金價格物流價格物流依托國內(nèi)經(jīng)銷商價格政策，提高價格競爭力依托國內(nèi)經(jīng)銷商價格政策，提高價格競爭力服務(wù)配件服務(wù)配件在邊境口岸建立服務(wù)站，服務(wù)配件體系同國內(nèi)在邊境口岸建立服務(wù)站，服務(wù)配件體系同國內(nèi)金融服務(wù)金融服務(wù)享受國內(nèi)經(jīng)銷商的金融政策，解決終端實(shí)物庫存，滿足客戶即時購買享受國內(nèi)經(jīng)銷商的金融政策，解決終端實(shí)物庫存，滿足客戶即時購買國內(nèi)經(jīng)銷商通路（CBU/KD）+國內(nèi)貿(mào)易商通路（CBU）+組織客戶（CBU）91.2 組織組織機(jī)構(gòu)及人力資源機(jī)構(gòu)及人力資源第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃東北亞市場部產(chǎn)品行銷服務(wù)配件銷售訂單中重卡輕卡王明亮（兼）王明亮

8、（兼）王明亮（兼）王靖王靖（兼）王明亮（兼）經(jīng)理：王明亮102.1 產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2. 產(chǎn)品資源評估及調(diào)整產(chǎn)品資源評估及調(diào)整東北亞市場部所轄蒙古和朝鮮市場汽車工業(yè)均欠發(fā)達(dá)，對商用車分類尚未明確，主要參考中國汽車產(chǎn)品分類定義。分類定義商用車重卡16TGVW中卡8TGVW16T輕卡2TGVW8T微貨GVW2T（長度3.4m，寬度1.48m，高度2.00m）第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.2法規(guī)評估法規(guī)評估2.2.1稅費(fèi)11蒙古市場中重卡各項(xiàng)稅費(fèi)相加為15.5%；

9、朝鮮市場商用車目前還未收取關(guān)稅，但收取1%3%左右的手續(xù)費(fèi)； 朝鮮國內(nèi)汽車廠家若具備一定的生產(chǎn)能力，整車關(guān)稅政策便極有可能調(diào)整， 從而支持其國內(nèi)汽車工業(yè)的發(fā)展。 2.2.2 車輛技術(shù)法規(guī)及認(rèn)證法規(guī):歐II排放可滿足蒙古和朝鮮市場進(jìn)入要求；目標(biāo)市場均無進(jìn)入認(rèn)證要求；歐曼產(chǎn)品可滿足蒙古和朝鮮中重卡使用工況；122.3市場市場評估評估蒙古蒙古今年1-10月中國中重卡出口2182輛，同比減少2%，其中重卡出口2156臺，預(yù)計(jì)2011年全年銷售中重卡2600輛。第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃企業(yè)2009年2010年2011年1-10月總計(jì)排名北方奔馳2

10、112334814731重汽411724436562解放1377813福田154554市場總量438282721825447蒙古中重卡市場基本被北奔和重汽瓜分，2010年北奔的市場份額可以占到50%以上，此海關(guān)數(shù)據(jù)未能體現(xiàn)；福田歐曼銷量數(shù)據(jù)不含國內(nèi)改裝廠等其他渠道出口的車輛。數(shù)據(jù)來源：海關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：海關(guān)數(shù)據(jù)0200400600800100012002009年2010年2011年1-10月北方奔馳重汽解放福田13p功能結(jié)構(gòu)第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃牽引52%自卸45%平板3%354輛27輛410輛蒙古中重卡市場需求主要以重卡為主，201

11、1年1-10月中國中重卡出口重卡占98%，故蒙古市場中重卡功能結(jié)構(gòu)分析以重卡為主，以北奔、重汽兩家2011年1-10月廠家報關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。蒙古市場中重卡需求以牽引車和自卸車為主，自卸車主要用于蒙古國內(nèi)煤礦、銅礦、鐵礦等，牽引車用于長距離運(yùn)輸開采出來的各種礦藏，以煤為主。14第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.4 產(chǎn)品資源評估及產(chǎn)品資源評估及分析分析蒙古蒙古p 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)牽引車牽引車功能Drive Type240以下240-280280-320320-360360-400400-430430以上合計(jì)牽引4x26x26x4360（375）50

12、（420）410牽引 匯總3605041015第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析牽引車牽引車1617第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 使用工況研究使用工況研究牽引車牽引車功能牽引車工況分類重載型一般運(yùn)距1000公里以上運(yùn)輸貨物長距離運(yùn)輸煤、礦石、建材等載重情況超載或者嚴(yán)重超載路面狀況蒙古國內(nèi)路況較差，若跨國運(yùn)輸，在中國境內(nèi)路況較好一般車速蒙古國內(nèi)50-60中國境內(nèi)60-80客戶群體組織客戶客戶關(guān)注點(diǎn)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)主銷產(chǎn)品型號ND4250

13、W362JJ、ZZ4257S3241W18第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.4 產(chǎn)品資源評估及產(chǎn)品資源評估及分析分析蒙古蒙古p 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自卸車自卸車功能Drive Type軸距240以下240-280280-320320-360360-400400以上合計(jì)銷量自卸6x43825+1350110（375）2703625+135094（290）3450+145060（280）3800+14506（320）8x41800+3800+135021（375）21自卸 匯總16013129119第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及

14、實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析自卸車自卸車20第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 使用工況研究使用工況研究自卸車自卸車功能自卸車工況分類礦用型運(yùn)輸型兼用型一般運(yùn)距300公里以內(nèi)1000公里以內(nèi)1000公里以內(nèi)運(yùn)輸貨物煤、各種礦石渣土、沙石、煤等渣土、沙石、煤等載重情況超載或嚴(yán)重超載超載或嚴(yán)重超載超載或嚴(yán)重超載路面狀況差較差差一般車速305040603060用戶群體組織客戶組織客戶組織客戶用戶關(guān)注點(diǎn)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)主銷產(chǎn)品ND32

15、50W282JZZ3257N3847AZZ3257M3647W212.4 產(chǎn)品組合及銷售產(chǎn)品組合及銷售明細(xì)表明細(xì)表蒙古蒙古現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品2.4.1產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃牽引車643300+1350驅(qū)動驅(qū)動平臺平臺車身車身動力動力25TGVW軸距軸距3825+1350自卸車6425T后橋后橋13T雙級橋雙級橋13T雙級橋雙級橋ETX-2490車身車身ETX高頂高頂WD618.42Q （420PS）WD615.34(340PS)3825+13506425T13T雙級橋雙級橋ETX-2490車身車身WD61

16、5.50(290PS)849系系1800+3250+135031T13T雙級橋雙級橋ETX平頂平頂WD12.375（375PS）643300+135025T13T雙級橋ETX平頂WD12.375（375PS）9系系222.4.2 銷售明細(xì)表銷售明細(xì)表設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)蒙古蒙古第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2324252.3市場市場評估評估朝鮮朝鮮第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃25海關(guān)數(shù)據(jù)僅作為參考，事實(shí)上2011年重汽出口朝鮮在2000臺以上，大多是通過國內(nèi)經(jīng)銷商、改裝廠等出口重汽80%左右的銷售產(chǎn)品

17、為金王子低端自卸一汽解放數(shù)據(jù)含兩軸自卸車數(shù)據(jù)來源：海關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：海關(guān)數(shù)據(jù)企業(yè)2009年2010年2011年1-10月總計(jì)重汽2592904531002解放353194392939東風(fēng)421299153福田28311574市場總量227030172775806201002003004005002009年2010年2011年1-10月重汽解放東風(fēng)福田26p功能結(jié)構(gòu)第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃朝鮮中重卡市場需求主要以重卡為主，2011年1-10月中國中重卡出口重卡占90%，故蒙古市場中重卡功能結(jié)構(gòu)分析以重卡為主，以重汽、解放兩家2011年1-

18、10月廠家報關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。朝鮮市場中重卡需求以自卸和平板為主，自卸車主要用于朝鮮國內(nèi)礦廠及建筑工地，平板車需求以廂式貨車為主自卸車71%平板車26%牽引車3%27第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.4 產(chǎn)品資源評估及產(chǎn)品資源評估及分析分析朝鮮朝鮮p 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自卸自卸功能Drive Type3600+1350240以下240-280280-320320-360360-400400以上合計(jì)銷量自卸6x43600+1350 120（290） 152（310）3825+1350195（290） 143（336）自卸 匯總12034714328第

19、二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析主銷產(chǎn)品狀態(tài)對比分析自卸自卸29第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 使用工況研究使用工況研究自卸車自卸車功能自卸車工況分類礦用型運(yùn)輸型兼用型一般運(yùn)距300公里以內(nèi)500公里以內(nèi)500公里以內(nèi)運(yùn)輸貨物煤、各種礦石渣土、沙石、煤等渣土、沙石、煤等載重情況超載不超載或不嚴(yán)重超載不超載或不嚴(yán)重超載路面狀況差較差差一般車速305040603060用戶群體組織客戶組織客戶組織客戶用戶關(guān)注點(diǎn)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)車輛性價比、承載能力、售后服務(wù)車輛性

20、價比、承載能力、售后服務(wù)主銷產(chǎn)品CA3252P2K2T1AZZ3257N3847AZZ3257M3847W30第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.4 產(chǎn)品資源評估及產(chǎn)品資源評估及分析分析朝鮮朝鮮p 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平板車平板車功能Drive Type軸距240以下240-280280-320320-360360-400400以上合計(jì)平板4x2500014 4x4 6x21860+4650 43（210）6x45825+1350107（290）5865+135034（260）平板 匯總31第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)

21、劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃p 使用工況研究使用工況研究平板車平板車功能平板車工況分類標(biāo)準(zhǔn)型一般運(yùn)距800公里運(yùn)輸貨物農(nóng)副產(chǎn)品、日常用品等載重情況不超載路面狀況一般一般車速70用戶群體國家單位、組織客戶用戶關(guān)注點(diǎn)車連性價比主銷產(chǎn)品ZZ5257XXYM5841VCA5253XXYP7K2L11T322.4 產(chǎn)品組合及銷售產(chǎn)品組合及銷售明細(xì)表明細(xì)表朝鮮朝鮮2.4.1產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃驅(qū)動驅(qū)動平臺平臺車身車身動力動力GVW軸距軸距3825+1350自卸車649系系25T變速箱變速箱RT11509C帶取力帶取力器器H2-平頂車

22、身平頂車身WD615.50 (280PS)4000425系系15T1DC6J85T帶取力帶取力器器H2-平頂車身平頂車身Phaser210Ti649系系3825+135032TRTD11509C帶取力帶取力器器H2-平頂車身平頂車身WD615.44（330PS）5700+1350646系系25TRTD11509CETX-2490車身車身WD615.50(280PS)平板車后橋后橋13T雙級橋雙級橋10T單級橋單級橋13T雙級橋雙級橋11.5單級橋單級橋輪胎輪胎12.00R2010.00R2012.00R2011.00R20市場市場渠道名稱渠道名稱渠道性渠道性質(zhì)質(zhì)協(xié)議起止時間協(xié)議起止時間授權(quán)產(chǎn)品

23、線授權(quán)產(chǎn)品線20112011年年1-121-12月月計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率20112011年年1212月終端月終端庫存庫存20122012年約定銷量年約定銷量計(jì)劃計(jì)劃完成完成完成率完成率蒙古包頭永安隆國內(nèi)通路2012年1月1日2012年12月31日歐曼全系列無300臺p渠道基本信息p渠道能力（銷售服務(wù)、商務(wù)、公共關(guān)系）評估銷售服務(wù)能力銷售服務(wù)能力公共關(guān)公共關(guān)系能力系能力商務(wù)能力商務(wù)能力合作合作意愿意愿組織及人員組織及人員資資金金銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)及覆蓋度及覆蓋度服務(wù)服務(wù)配件配件金融服務(wù)金融服務(wù)認(rèn)證認(rèn)證物物流流清關(guān)清關(guān)進(jìn)口進(jìn)口PDIPDI強(qiáng)烈歐曼國內(nèi)經(jīng)銷商，在國內(nèi)有成熟的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及人力資源，規(guī)

24、劃2012年6月份蒙古烏拉巴托歐曼4S店建設(shè)到位100萬美金4S店正在建設(shè)中具備較強(qiáng)的服務(wù)能力，可以將國內(nèi)的服務(wù)配件體系整體前移至蒙古金融服務(wù)能力較強(qiáng)具備一定的公關(guān)能力蒙古市場不需認(rèn)證具備一定清關(guān)能力第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3.1 網(wǎng)絡(luò)評估網(wǎng)絡(luò)評估333 網(wǎng)絡(luò)資源評估及分析網(wǎng)絡(luò)資源評估及分析p評估結(jié)論及調(diào)整建議評估結(jié)論評估結(jié)論調(diào)整建議調(diào)整建議現(xiàn)渠道是否繼續(xù)合作：是渠道短板包頭永安隆的短板在于運(yùn)作國際市場經(jīng)驗(yàn)較少，商務(wù)能力較弱渠道特長特長在于其精通國內(nèi)重卡營銷及服務(wù)，可將國內(nèi)歐曼營銷服務(wù)體系外移至蒙古；永安隆由于地理原因?qū)γ晒攀袌鲚^為熟悉

25、。維持合作關(guān)系同時新開發(fā)渠道第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃34整體策略蒙古1、渠道模式策略：國內(nèi)經(jīng)銷商通路（CBU）+組織客戶（CBU）3、渠道數(shù)量策略：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再開發(fā)一家國內(nèi)經(jīng)銷商通路，同時開發(fā)組織客戶4、渠道運(yùn)營策略：推進(jìn)包頭永安隆蒙古4S店建設(shè)，并開發(fā)相應(yīng)二級網(wǎng)點(diǎn)，并在礦區(qū)設(shè)立直營或授權(quán)服務(wù)站；參加4月份舉行的蒙古礦業(yè)展，推進(jìn)終端品牌傳播。同時再開發(fā)國內(nèi)經(jīng)銷商通路以及組織客戶。5、國內(nèi)通路流程設(shè)計(jì)：見下頁第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3.2 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃3536國內(nèi)通路流程設(shè)計(jì)

26、整體策略朝鮮1、渠道模式策略：國內(nèi)經(jīng)銷商通路（CBU/KD）+國內(nèi)貿(mào)易商通路（CBU）+組織客戶（CBU）2、渠道數(shù)量策略：開發(fā)1家國內(nèi)經(jīng)銷商通路，1家國內(nèi)貿(mào)易商通路，同時開發(fā)組織客戶3、渠道開發(fā)策略：第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3.2 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃37朝鮮市場渠道策略國內(nèi)經(jīng)銷商通路國內(nèi)貿(mào)易商通路終端大客戶國內(nèi)經(jīng)銷商投入車輛簡單組裝3.3.1 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃序號國家渠道類別開發(fā)對象產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)開發(fā)時間2012年起始時間完成時間1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月1蒙古國內(nèi)經(jīng)銷商通路國內(nèi)經(jīng)銷商Auman2012.1.302012.7.302朝鮮國內(nèi)經(jīng)銷商通路（CBU）國內(nèi)經(jīng)銷商Auman2012.2.282012.8.303朝鮮貿(mào)易商通路國內(nèi)貿(mào)易商Auman2012.2.282012.8.304朝鮮國內(nèi)經(jīng)銷商通路（KD）國內(nèi)經(jīng)銷商AumanAumark2012.1.12012.4.30 尋找資源商務(wù)洽談 達(dá)成意向訂單發(fā)車簽訂協(xié)議第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3