準(zhǔn)客戶開(kāi)拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素（PPT47頁(yè))

1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓教育培訓(xùn)部漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來(lái)的是客戶由底部出來(lái)的是客戶從頂部到底部，流失率為從頂部到底部，流失率為十分之九十分之九!1.1 (14)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓v持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓v不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓v詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)教育培訓(xùn)部每個(gè)人都在推銷1.2 (2)除非有人推銷，否則一切都除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生不會(huì)發(fā)生準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要意義v銷售流程的源頭v收入的源頭v你在壽險(xiǎn)行業(yè)中成敗的決定因素v你做工作的經(jīng)濟(jì)需要。要知道，如果你擁有大量的準(zhǔn)客戶，即使你的銷售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的準(zhǔn)客戶數(shù)量很

2、少，即使你其他方面再好，你一定會(huì)失?。〗逃嘤?xùn)部一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的準(zhǔn)備v什么樣的準(zhǔn)客戶才能讓你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目標(biāo)，你也應(yīng)該知道要達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的準(zhǔn)客戶。v壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)無(wú)窮，但你的時(shí)間有限。如果你不規(guī)劃好時(shí)間用在最有用的事情上，那一天下來(lái)你是做不了什么事情的。v你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的特定準(zhǔn)客戶。v你的未來(lái)決定于你的源源不絕的準(zhǔn)客戶和他們購(gòu)買(mǎi)保單的數(shù)量。教育培訓(xùn)部一些調(diào)查結(jié)果：v567位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！”v對(duì)406位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：1.較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快

3、用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。2.業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。教育培訓(xùn)部教育培訓(xùn)部 成功業(yè)務(wù)人員65%的精力在準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折現(xiàn)金存折現(xiàn)金存折 人際關(guān)系存折人際關(guān)系存折準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！教育培訓(xùn)部教育培訓(xùn)部客戶開(kāi)拓可以是你最大的問(wèn)題、最頭痛的事情，或者可以是你最大的機(jī)會(huì)、最大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵在你，在于你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓所持的態(tài)度。教育培訓(xùn)部及早培養(yǎng)客戶開(kāi)拓的習(xí)慣v“保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的成功不是取決于進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務(wù)過(guò)的新認(rèn)識(shí)的人數(shù)。

4、”v所以，我們應(yīng)該著手建立與我們的緣故市場(chǎng)整合的新市場(chǎng)。v必須認(rèn)識(shí)到發(fā)展新市場(chǎng)的重要性，并養(yǎng)成習(xí)慣。v成功的營(yíng)銷人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格準(zhǔn)客戶、結(jié)識(shí)三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會(huì)的習(xí)慣。教育培訓(xùn)部你需要什么樣的習(xí)慣？v你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：1.取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。2.篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。否則上面的名單是沒(méi)有用的。3.記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。你必須有客戶資料系統(tǒng)。4.獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見(jiàn)面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯(cuò)。5.排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力

5、或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。教育培訓(xùn)部所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持何態(tài)度？v也許你已經(jīng)可以解決銷售過(guò)程中的所有問(wèn)題，但具有決定性的是：你對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。v成功的營(yíng)銷員認(rèn)為準(zhǔn)客戶開(kāi)拓是流程中的過(guò)程-不是問(wèn)題，是一種工作方法。v用你對(duì)人壽保險(xiǎn)的絕對(duì)信心來(lái)影響客戶并逐漸擴(kuò)大范圍。v對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心決定了開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。v客戶開(kāi)拓的過(guò)程是“做”-不是知。教育培訓(xùn)部二、你要如何篩選一位新客戶？什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶？1.有人壽保險(xiǎn)的需求，幾乎每人都有。但這種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)欲望？2.繳費(fèi)能力，大多數(shù)人有。3.公司能承保

6、，大約97%都能接受。4.在有利的情況下你能接近。教育培訓(xùn)部?jī)?yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶v特別孝順的人特別孝順的人v喜歡炫耀身份的人喜歡炫耀身份的人v最近剛貸款買(mǎi)房的人最近剛貸款買(mǎi)房的人v家中剛遭變故的人家中剛遭變故的人v注重健康的人注重健康的人v喜歡小孩的人喜歡小孩的人v理財(cái)觀念很強(qiáng)的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 v夫妻感情恩愛(ài)的人夫妻感情恩愛(ài)的人 教育培訓(xùn)部寒暄與篩選客戶資格工作的直接關(guān)系寒暄話題“你好，身體好嗎？”“生意如何？”“家人好嗎？”“你現(xiàn)在是上白天班還是夜班？”“新的工作進(jìn)行得如何？”實(shí)際尋求的資料（能通過(guò)承保嗎？）（準(zhǔn)客戶能繳費(fèi)嗎？）（揭露有何需求？）（什么時(shí)候可以接近準(zhǔn)客戶？）（財(cái)務(wù)改善？）

7、教育培訓(xùn)部其他的一些寒暄也要有目的v基本的概念： 當(dāng)你與人“寒暄致意”時(shí)，要養(yǎng)成誠(chéng)摯的問(wèn)候習(xí)慣，并在稍后記錄所得到的回答。 以新的觀點(diǎn)來(lái)注意客戶開(kāi)拓工作有極大的幫助。借著重視“寒暄致意”，我們每日所獲得的及篩選合格的準(zhǔn)客戶增加的數(shù)量相當(dāng)驚人。教育培訓(xùn)部察覺(jué)變化-變化使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有更大的需求v利用各種資訊來(lái)源取得資訊。v取得轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，要 注意取得準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料，確定找到適于銷售的客戶需求時(shí)，再拜訪準(zhǔn)客戶。教育培訓(xùn)部三、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法1.緣故法緣故法2.客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹3.陌生拜訪陌生拜訪教育培訓(xùn)部（一）緣故法 n所謂緣故法就是對(duì)自己認(rèn)識(shí)得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪，使他們成為我們準(zhǔn)主

8、顧的過(guò)程。n直接緣故n開(kāi)拓緣故&要解決的心理障礙： “我不想利用我的朋友?！?.記?。河颜x是互惠的。你牙痛會(huì)找朋友牙醫(yī)嗎？肯定會(huì)！為什么？2.人們喜歡向他們認(rèn)識(shí)及信任的人購(gòu)買(mǎi)。教育培訓(xùn)部“我不想賺朋友的錢(qián)?！?.你朋友付出的是提供壽險(xiǎn)服務(wù)的報(bào)酬，不管向你或其他營(yíng)銷員購(gòu)買(mǎi)都必須支付。2.你的朋友付出金錢(qián)能向誰(shuí)尋求更好的壽險(xiǎn)服務(wù)？陌生人嗎？只有你。3.商業(yè)建立于互利互惠原則上。朋友開(kāi)飯店你怎么辦？4.你是那一類的朋友-對(duì)你的朋友而言？教育培訓(xùn)部如果你的朋友因意外而得不到保障，你感覺(jué)如何？教育培訓(xùn)部 客戶來(lái)源客戶來(lái)源您自己您自己教育培訓(xùn)部緣故法的使用技巧一）列名單：v同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、

9、進(jìn)修等）v以前的上級(jí)、老師v朋友v鄰居及來(lái)往密切的人。v你的付款對(duì)象，如各類老板等。v專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。v以前的同事。v你與你愛(ài)人的親戚。v愛(ài)人的熟人或朋友。v你的興趣相投者。教育培訓(xùn)部v客戶客戶100100是新人成長(zhǎng)的基礎(chǔ)！是新人是新人成長(zhǎng)的基礎(chǔ)！是新人通往成功的橋梁！通往成功的橋梁！& 老業(yè)務(wù)員們，如果你原來(lái)沒(méi)有認(rèn)真老業(yè)務(wù)員們，如果你原來(lái)沒(méi)有認(rèn)真做好客戶做好客戶100100，請(qǐng)你立即行動(dòng)！，請(qǐng)你立即行動(dòng)！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！客戶100& 為什么要使用客戶100？1、記錄準(zhǔn)客戶名單；2、準(zhǔn)客戶來(lái)源分類；3、便于與準(zhǔn)客戶聯(lián)系；4、初步判

10、定準(zhǔn)客戶需求；5、為制訂拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。教育培訓(xùn)部客戶100的填寫(xiě)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)客戶100，盡可能多的寫(xiě)出準(zhǔn)客戶名單；并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶的信息都要填寫(xiě)完整，可以以后補(bǔ)充；可嘗試填寫(xiě)陌生客戶的信息?？蛻?00序號(hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃教育培訓(xùn)部直接緣故法的注意點(diǎn)：直接緣故法的注意點(diǎn)：v陌生緣故的心態(tài)陌生緣故的心態(tài)v正確的銷售理念正確的銷售理念v初次接觸話術(shù)初次接觸話術(shù)v大量拜訪大量拜訪v遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德v事前演練，事后總結(jié)事前演練，事后總結(jié)教育培訓(xùn)部開(kāi)拓緣故法：開(kāi)拓緣故法：v相逢既是緣相逢既是緣v開(kāi)口三分利開(kāi)口三分利v借口行銷借口行銷v欲速則不達(dá)欲速則不達(dá)教育培訓(xùn)部使用緣故法時(shí)的

11、參考話術(shù)v大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專業(yè)知識(shí)幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來(lái)替你服務(wù)，那是我的過(guò)錯(cuò)。我們先說(shuō)好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)過(guò)，不接受也完全沒(méi)關(guān)系。我只是覺(jué)得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。教育培訓(xùn)部v表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家庭保障與投資理財(cái)計(jì)劃的工作。我剛學(xué)到了很多這方面的知識(shí)，我想為你做一份建議書(shū)，因?yàn)槟阋恢倍己苤С治摇Ｈ绻憬邮芰?，那證明我學(xué)的知識(shí)對(duì)人們是很有用的；如果你不接受，請(qǐng)你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我不想你因?yàn)橛H情而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，那不是我希望得到的。教育培訓(xùn)部（二）轉(zhuǎn)介紹客戶開(kāi)拓法（二）

12、轉(zhuǎn)介紹客戶開(kāi)拓法詢問(wèn)的時(shí)機(jī)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)詢問(wèn)的方式詢問(wèn)的方式追蹤的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)追蹤的時(shí)機(jī)教育培訓(xùn)部六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法取得認(rèn)同取得認(rèn)同提供姓名或范圍提供姓名或范圍資格確認(rèn)資格確認(rèn)詢問(wèn)是否還有其他人選詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟教育培訓(xùn)部三步驟促成法三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程試探試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性教育培訓(xùn)部拒絕拒絕! ! 找出原因找出原因 重拾認(rèn)同肯定重拾認(rèn)同肯定 描述理想的準(zhǔn)客描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式的介紹方式教育培訓(xùn)部轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)轉(zhuǎn)

13、介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問(wèn)，如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問(wèn)，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系?？赡軙?huì)危及到彼此的關(guān)系。教育培訓(xùn)部教育培訓(xùn)部（三）陌生拜訪法通過(guò)與陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶的方法。直接登門(mén)拜訪法市場(chǎng)調(diào)查法咨詢法社交活動(dòng)教育培訓(xùn)部陌生拜訪法要點(diǎn)：陌生拜訪法要點(diǎn)：v有難度，但可鍛煉銷售技能有難度，但可鍛煉銷售技能v注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與分析分析v可大量積累準(zhǔn)客戶可大量積累準(zhǔn)客戶教育培訓(xùn)部陌生拜訪的準(zhǔn)備陌生拜訪的準(zhǔn)備v應(yīng)有的心理準(zhǔn)備具有充足的信心v對(duì)商品v對(duì)行業(yè)v對(duì)公司接受拒絕視拒絕為訓(xùn)練教育培訓(xùn)部陌生拜訪的好處陌生拜訪的好處v市場(chǎng)無(wú)限大，到處都是客戶市場(chǎng)無(wú)限大，到處都是客戶v無(wú)得失心無(wú)得失心v以量取質(zhì)以量取質(zhì)教育培訓(xùn)部陌生拜訪陌生拜訪v市場(chǎng)調(diào)查表的使用要領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)查表的使用要領(lǐng)教育培訓(xùn)部開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立（一）開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而（一）開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而且是正確的名單。且是正確的名單。 所謂正確名單，就是那些有一半所謂正確名單，就是那些有一半機(jī)會(huì)達(dá)成銷售的名單。機(jī)會(huì)達(dá)成銷售的名單。教育培訓(xùn)部開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立（二）（二） 準(zhǔn)客戶資料