銷售渠道創(chuàng)新的思路及動(dòng)作

1、.學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 找到渠道創(chuàng)新的思路； 學(xué)會(huì)如何整合渠道力量； 掌握改善渠道成員關(guān)系的方法； 了解如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓展與延伸渠道。銷售渠道創(chuàng)新的思路及動(dòng)作一、思路決定出路，不要自我設(shè)限企業(yè)要想做好渠道創(chuàng)新，首先要明確一個(gè)觀點(diǎn)：思路決定出路，不要自我設(shè)限。在現(xiàn)實(shí)工作中，很多人習(xí)慣墨守陳規(guī)、自我設(shè)限 ，在渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)該有相應(yīng)的思路，自我實(shí)現(xiàn)， 大膽想象創(chuàng)新存在的可能性。有人認(rèn)為渠道創(chuàng)新是技術(shù)問(wèn)題，其實(shí)渠道創(chuàng)新首先是心態(tài)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該用積極拓展的心態(tài)解決問(wèn)題。二、扁平化趨勢(shì)與合理層級(jí)渠道創(chuàng)新的趨勢(shì)是扁平化。 很多行業(yè)在初級(jí)階段時(shí)有很多廠家， 隨著市場(chǎng)的發(fā)展， 廠家越來(lái)越少， 品牌越

2、來(lái)越集中，最后只剩下幾個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。只要一個(gè)行業(yè)還有很多小公司生存，就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的發(fā)達(dá)程度不是特別高。扁平化意味著產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中的路徑越來(lái)越短，這樣，一方面能讓參與其中的各個(gè)環(huán)節(jié)賺到合理的利潤(rùn)； 另一方面能讓消費(fèi)者付出較少的成本， 得到較大的回報(bào)。 渠道扁平化是一個(gè)潮流， 是市場(chǎng)規(guī)則的客觀要求。 需要注意的是， 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)， 渠道越扁平。行業(yè)不同，市場(chǎng)的成熟度不同，扁平化的程度也不同。三、沒(méi)有寬度就沒(méi)有深度渠道創(chuàng)新需遵循一個(gè)原則，即沒(méi)有寬度就沒(méi)有深度。建立銷售網(wǎng)絡(luò)寬度的目的是更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)、更好地貼近消費(fèi)者需求。若干年前，服裝店和鞋店在商圈比較集中，但近些年集中

3、;.程度下降了，出現(xiàn)了兩個(gè)變化：一是原有的商業(yè)街沒(méi)落了；二是出現(xiàn)了Shopping Mall ，人們購(gòu)物就可以一站式完成。最近，又出現(xiàn)了一些綜合體，比如國(guó)美、蘇寧把家電集中起來(lái)，紅星美凱龍、宜家把家居建材集中起來(lái)，這種綜合體也成為了一種新的終端形式。渠道變革讓消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越方便，尤其是近些年， 社區(qū)店也開(kāi)始改變?nèi)藗兊纳睢Ｐ∑放普紦?jù)核心商圈比較困難，所以有些干脆放棄核心商圈，直接搶占社區(qū)店，充分利用社區(qū)店價(jià)格便宜、 離消費(fèi)者近的優(yōu)勢(shì)。有些品牌甚至?xí)谝粭l街上開(kāi)好幾個(gè)店鋪，把路上的消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”。有更多的網(wǎng)點(diǎn)圍繞在消費(fèi)者身邊，才會(huì)建立更寬的銷售網(wǎng)絡(luò)。比如，原來(lái)只有泳衣專賣店銷售泳衣，如今游

4、泳館、健身房、溫泉度假村都銷售泳衣。四、銷售渠道系統(tǒng)創(chuàng)新1. 特許加盟特許加盟也叫加盟連鎖，是一種較好的渠道系統(tǒng)創(chuàng)新方式?！景咐俊?串串香 ” 串出好生意山東某生產(chǎn)肉丸的企業(yè)把肉丸用竹簽穿起來(lái)放在鍋里煮，取名叫做“ 串串香 ” ，之后只做一件事， 就是給大街小巷的串串香大排檔送貨。如今， 這家企業(yè)也做起了加盟連鎖生意，有統(tǒng)一的形象、服裝和品牌名，年銷售額高達(dá)四個(gè)億。類似這種經(jīng)營(yíng)方式的，還有銷售蜂蜜的企業(yè)，銷售冰淇淋的企業(yè)，以及銷售粗糧的企業(yè)。特許加盟能夠把一些原本不起眼的商品變成獨(dú)立的商品。 在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)， 特許加盟、全國(guó)連鎖這種方式將越來(lái)越發(fā)達(dá)。2. 品牌落地以前的很多品牌不能落地

5、，是因?yàn)楫a(chǎn)品一直在渠道里流通，分散了銷售網(wǎng)點(diǎn)， 沒(méi)有聚焦；如今很多企業(yè)將產(chǎn)品集中起來(lái)，形成了專賣店，這就為品牌落地提供了可能。比如，雨傘以前只在超市中銷售，如今也開(kāi)始走專賣店路線，而且開(kāi)始和絲巾、墨鏡、戶外運(yùn)動(dòng)鞋等商品捆綁起來(lái)銷售，形成戶外休閑的概念。再比如酒水， 以前多是在超市柜臺(tái)或者酒店中出售，如今很多大品牌都開(kāi)設(shè)了專賣店，紅酒甚至出現(xiàn)了酒莊、酒堡等概念。渠道的終端模式?jīng)Q定了渠道創(chuàng)新的變革，終端模式的改變導(dǎo)致渠道本身發(fā)生改變，目的只有一個(gè)， 就是品牌落地。 只有通過(guò)專賣的方式，讓產(chǎn)品在地面上通過(guò)某一個(gè)專賣形式出現(xiàn)，才能使品牌落地成為可能。五、銷售渠道管理創(chuàng)新1. 物流流程管理創(chuàng)新;.物流的

6、變革支撐渠道管理的變革。物流分為企業(yè)自主物流和社會(huì)第三方物流。以前， 很多廠家都要配大量的貨車去送貨，然后空駛回來(lái)， 造成很大的浪費(fèi)，現(xiàn)在第三方物流越來(lái)越發(fā)達(dá)，分擔(dān)了企業(yè)的一部分功能，很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。2. 財(cái)務(wù)流程管理創(chuàng)新如今，在線支付極大地方便了物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，財(cái)務(wù)流程的創(chuàng)新也影響了渠道管理的創(chuàng)新。要點(diǎn)提示銷售渠道管理創(chuàng)新： 物流流程管理創(chuàng)新； 財(cái)務(wù)流程管理創(chuàng)新； 渠道成員管理創(chuàng)新； 渠道終端管理創(chuàng)新。3. 渠道成員管理創(chuàng)新渠道成員管理創(chuàng)新最明顯的表現(xiàn)， 是品牌總部加強(qiáng)了對(duì)線下渠道各種成員的掌控。 早些年，企業(yè)會(huì)要求經(jīng)銷商到總部開(kāi)會(huì)， 近些年企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)會(huì)， 還要求經(jīng)銷商線

7、下的門店老板也要到總部開(kāi)會(huì)，這樣，渠道成員的關(guān)系就越來(lái)越緊密。例如，有些家居建材企業(yè)會(huì)定期給全國(guó)店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，后來(lái)發(fā)展到也對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行定期培訓(xùn)，有些企業(yè)還會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束后評(píng)選出“最佳經(jīng)銷商”、“最佳店長(zhǎng)”、“最佳導(dǎo)購(gòu)”等，然后組織旅游， 進(jìn)行企業(yè)文化的拓展行動(dòng)，增加渠道成員的認(rèn)知，增加大家對(duì)品牌的歸屬感。4. 渠道終端管理創(chuàng)新銷售講究的是“渠道為王，終端制勝”，因?yàn)榻K端距離消費(fèi)者的錢包只有一米的距離。近些年，企業(yè)對(duì)終端越來(lái)越重視，對(duì)終端的掌控也越來(lái)越強(qiáng)，給終端提供了很多支撐，比如制定科學(xué)合理的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)等。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，導(dǎo)購(gòu)實(shí)力也將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。現(xiàn)在很多

8、企業(yè)都有內(nèi)部督導(dǎo)，主要給導(dǎo)購(gòu)講解產(chǎn)品陳列等知識(shí)，也會(huì)有企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，給導(dǎo)購(gòu)提供培訓(xùn)。六、借力發(fā)力，整合地方渠道力量資源整合，借助別人的力量是渠道創(chuàng)新的一個(gè)重要方法。企業(yè)要明白“一加一大于二”的道理，有些資源獨(dú)立運(yùn)作不能創(chuàng)造太大價(jià)值，一旦整合起來(lái)，就有可能產(chǎn)生很大的效果。;.【小故事】聰明的秀才李茂才是一個(gè)很有才華的窮秀才， 他喜歡上了當(dāng)?shù)厥赘粎抢习宓呐畠海?自知門不當(dāng)戶不對(duì)，就想出了一個(gè)妙計(jì) 整合資源。他找了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻麣獾拿狡湃フf(shuō)親， 讓媒婆告訴吳老板， 說(shuō)他是李縣令的干兒子，吳老板欣然答應(yīng)了這門親事； 他又讓媒婆去找李縣令， 告訴李縣令他是首富吳老板的女婿，想認(rèn)李縣令當(dāng)干爹，縣令聽(tīng)了以后，也

9、答應(yīng)了這個(gè)要求。就這樣，李秀才把這些資源一整合，成功達(dá)到了自己的目的，娶到了妻子。在這個(gè)小故事中，李秀才很好地整合了三個(gè)資源：媒婆、吳老板、李縣令。創(chuàng)造了單個(gè)資源無(wú)法創(chuàng)造的價(jià)值，這就是資源整合的最高境界四兩撥千斤。一個(gè)新產(chǎn)品上市， 為了能讓消費(fèi)者最快地得到產(chǎn)品， 首先要進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和渠道布局的建設(shè)。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)， 要想產(chǎn)品在某一個(gè)地方迅速推廣， 最好的方法就是借助當(dāng)?shù)氐那懒α?，借助展?huì)、沙龍等活動(dòng)推廣產(chǎn)品。七、終端制勝，分銷為王1. 通過(guò)渠道把產(chǎn)品鋪到終端企業(yè)發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商后，可以協(xié)助該經(jīng)銷商尋找分銷網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品一步步地推向消費(fèi)者。2. 通過(guò)有話語(yǔ)權(quán)的人進(jìn)行產(chǎn)品分銷建立專賣店對(duì)廠家和

10、加盟商都有較高的要求，對(duì)于一些實(shí)力較弱的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)途徑比較難走。 如今有些家裝公司都有自己的展廳，名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌在展廳的襯托下也顯得很有檔次， 這些小品牌的企業(yè)寧愿讓家裝公司多賺錢，也要通過(guò)家裝公司的襯托塑造自己的品牌形象。與此類似，其他行業(yè)的小品牌剛出新產(chǎn)品的時(shí)候，也喜歡走大商場(chǎng)和商超渠道，雖然會(huì)支付較高的管理費(fèi)用，但是對(duì)品牌的提升非常有好處。他們可以先在百貨等渠道運(yùn)營(yíng)兩三年，然后再慢慢從百貨渠道中走出來(lái)，經(jīng)營(yíng)專賣店。 這就是通過(guò)有話語(yǔ)權(quán)的人進(jìn)行分銷。分銷的目的是提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，分銷的網(wǎng)點(diǎn)越多，覆蓋率越高， 消費(fèi)者接觸到的機(jī)會(huì)越大，銷售成功的可能性就越大。八、渠道成員關(guān)系創(chuàng)新傳統(tǒng)的渠道成員關(guān)系一般是經(jīng)銷商與廠家一對(duì)一，是利益相對(duì)型關(guān)系，一手交錢一手交貨，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)， 大家都在追求自己利益的最大化；而現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略合作型關(guān)系，經(jīng)銷商與總部為了共同的品牌和利益而奮斗，渠道成員的關(guān)系越來(lái)越緊密。;.九、互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展與延伸如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底顛覆了人們的生活，拉近了人們之間的距離，渠道也應(yīng)該有相應(yīng)的變革和創(chuàng)新。 互聯(lián)網(wǎng)讓人們的溝通變得非常方便，也使得渠道的拓展和延伸變得無(wú)限可能。近些年，電子商務(wù)發(fā)展非常迅速，這種新型渠道的