銀行保險網(wǎng)點維護工作

1、銀行保險網(wǎng)點維護工作 銀行保險網(wǎng)點維護工作 銀行保險工作總結(jié) 對網(wǎng)點的維護是客戶經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標(biāo)。淡季要努力去做市場，旺季要去沖銷量;只有在淡季的時候把市場準(zhǔn)備工作做好了，才干在旺季的時候去沖銷量。 目前客戶經(jīng)理大都碰到一個問題，銀行柜員會常常提出：你們的保險期間太長！你們的產(chǎn)品收益不高！你們的激勵費太低了。柜員提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把各方面條件都提升到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為柜員的本意是向客戶經(jīng)理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經(jīng)理，我們常常要以情感人、以理服人，以利驅(qū)人。 客戶經(jīng)理要過的第一關(guān)就是以情

2、感人。 一、以情感人。 我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網(wǎng)點的柜員納進到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點就是努力讓你和柜員的關(guān)系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資是客戶經(jīng)理調(diào)動柜員的積極性的一項重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因為你的真情流露，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，合計一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經(jīng)理一直留有好印象

3、。要做到這一點，除了上門拜訪和在網(wǎng)點溝通以外，其他很多方法也很有效。 1.要讓柜員知道你一直在為他們服務(wù)。比如，你可以給你網(wǎng)點的柜員寫短信，或者給他們打 。同時，日常發(fā)送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費大量的時間和資源，只需要用些心思?？蛇@樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險產(chǎn)品，客戶經(jīng)理還一直關(guān)心著他，情感上就為將來銷售我司的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。在堅持關(guān)系的前提下，一旦機會成熟，該網(wǎng)點也就會出單了。 2.記住那些的特別日子。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深入的印象。禮品也是跟蹤服務(wù)的一種工具。及時給

4、你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。無需花一大筆錢表示你對柜員的關(guān)心，運用你的創(chuàng)造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業(yè)務(wù)大有好處。 3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續(xù)劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發(fā)現(xiàn)某一支強勢股票，或者發(fā)現(xiàn)好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，無妨給他發(fā)個短信或者打個 告訴他她，共同交流，共同分享。 4.了解柜員的家庭狀況，生活規(guī)律。個人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需 求線索，發(fā)現(xiàn)

5、時機主動出擊，不要急于求成，耐心細致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例子。 5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員熟悉，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。 總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式，一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和堅持長期的關(guān)系。 二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業(yè)知識滿足柜員對保險銷售的需求，目的是加強柜員的銷售信心！ 首先，保險公司還是保險產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽、公司的理念，公司的價值觀、將

6、來發(fā)展方向也是宣導(dǎo)的內(nèi)容，這些東西作為客戶經(jīng)理來說不僅要深植于心，更要常常地喊、對柜員喊?！百I我們的紅利發(fā)一定會受益！賣我們的產(chǎn)品一定可以擴展銀行的影響力！增加你們的收入這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。 其次，通過換位思索，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實意圖，同時可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網(wǎng)點的真實表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。 再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得互相的信任，最終達到一致的目

7、標(biāo)與行動方向。 最后，提升自身形象與資深素養(yǎng)。其實維護網(wǎng)點的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣柜員會反感，而且沒有信任感的。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。 國人講“言多必失，客戶經(jīng)理要讓網(wǎng)點接受，需要“言之有理。其根本上是要樹立一個個人和公司的形象，進而吸引和鞏固我們的精品網(wǎng)點和柜員。 擴大閱讀：銀行保險工作總結(jié) 銀行保險工作總結(jié) 對網(wǎng)點的維護是客戶經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容，爭取到

8、互惠雙贏是我們的主要目標(biāo)。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時候把市場準(zhǔn)備工作做好了,才干在旺季的時候去沖銷量. 目前客戶經(jīng)理大都碰到一個問題，銀行柜員會常常提出：你們的保險期間太長！你們的產(chǎn)品收益不高！你們的激勵費太低了。柜員提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把各方面條件都提升到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為柜員的本意是向客戶經(jīng)理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經(jīng)理，我們常常要以情感人、以理服人，以利驅(qū)人。 客戶經(jīng)理要過的第一關(guān)就是以情感人。 一、以情感人。 我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網(wǎng)點的柜員納進到我們生活中，成為我們生

9、活中重要的組成部分，說直接點就是努力讓你和柜員的關(guān)系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資是客戶經(jīng)理調(diào)動柜員的積 極性的一項重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因為你的真情流露，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，合計一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經(jīng)理一直留有好印象。要做到這一點，除了上門拜訪和在網(wǎng)點溝通以外，其他很多方法也很有效。 1.要讓柜員知道你一直在為他們服務(wù)。

10、比如，你可以給你網(wǎng)點的柜員寫短信，或者給他們打 。同時，日常發(fā)送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費大量的時間和資源，只需要用些心思?？蛇@樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險產(chǎn)品，客戶經(jīng)理還一直關(guān)心著他，情感上就為將來銷售我司的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。在堅持關(guān)系的前提下，一旦機會成熟，該網(wǎng)點也就會出單了。 2.記住那些的特別日子。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深入的印象。禮品也是跟蹤服務(wù)的一種工具。及時給你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。 無需花一大筆錢表示你對柜員的關(guān)心，運用你的創(chuàng)造力，向

11、柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業(yè)務(wù)大有好處。 3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續(xù)劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發(fā)現(xiàn)某一支強勢股票，或者發(fā)現(xiàn)好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，無妨給他發(fā)個短信或者打個 告訴他她，共同交流，共同分享。2264 4.了解柜員的家庭狀況，生活規(guī)律。個人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需求線索，發(fā)現(xiàn)時機主動出擊，不要急于求成，耐心細致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例

12、子。 5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員熟悉，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。 總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式,一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和堅持長期的關(guān)系。 二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業(yè)知識滿足柜員對保險銷售的需求，目的是加強柜員的銷售信心！ 首先，保險公司還是保險產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽、公司的理念，公司的價值觀、將來發(fā)展方向也是宣導(dǎo)的內(nèi)容，這些東西作為客戶經(jīng)理來說不僅要深植于心，更要常常地喊、對柜員喊?！百I我們

13、的金鑲玉一定會受益！賣我們的產(chǎn)品一定可以擴展銀行的影響力！增加你們的收入這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。 其次，通過換位思索，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實意圖，同時可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網(wǎng)點的真實表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。 再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達 成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得互相的信任，最終達到一致的目標(biāo)與行動方向。 最后，提升自身形象與資深素養(yǎng)。其實維護網(wǎng)點的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要