大學(xué)生 商務(wù)談判姚鋒利

1、商務(wù)談判 姚鋒利啟成人文機(jī)構(gòu)1.資深高級(jí)企業(yè)教練；2. 北京九型性格研究協(xié)會(huì)會(huì)員；3. 香港薩提亞研究中心會(huì)員；4.SIYB國(guó)際創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證導(dǎo)師；5.9年教育培訓(xùn)生涯，曾服務(wù)于北京、上海、杭州、成都、西安、鄭州、深圳等全國(guó)各大城市企業(yè)。 啟成人文機(jī)構(gòu)茫茫商海話談判 商務(wù)談判：是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。 談判是一個(gè)雙贏的洽談,雙方的立場(chǎng)是不同的,但尋找的是共同的利益 啟成人文機(jī)構(gòu) 商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、技巧性于一體。從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市

2、場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。從實(shí)踐上講，它是一門(mén)講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更有其靈活性和創(chuàng)造性。啟成人文機(jī)構(gòu)茫茫商海話談判知己知彼 時(shí)刻牢記自己所要達(dá)到的目的。做到有的放矢。 對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色、眼睛、身體語(yǔ)言。 還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的特點(diǎn) 1.商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。 2.商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程，并在 這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。 3.商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效。啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的特征 一、以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的； 二、以經(jīng)濟(jì)利益作為

3、談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)； 三、注重合同的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判三部曲 1、申明價(jià)值（初級(jí)階段） 2、創(chuàng)造價(jià)值（中級(jí)階段） 3、克服障礙（攻堅(jiān)階段）啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判核心 談判的基本原則 談判組的構(gòu)成與管理 談判的準(zhǔn)備與開(kāi)局 談判的報(bào)價(jià)與議價(jià) 談判的收尾與簽約 談判者的禮節(jié)與禮儀啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的基本原則 1.客觀真誠(chéng)原則 （信息） 2.平等互惠原則 3.求同存異原則 4.公平競(jìng)爭(zhēng)原則 5.講求效益，時(shí)效原則 6.最低目標(biāo)原則 共贏啟成人文機(jī)構(gòu)談判組的構(gòu)成與管理 1.談判組的規(guī)模（技術(shù)，商務(wù)，財(cái)務(wù)，市場(chǎng)） 2.談判組負(fù)責(zé)人的要求 A.邏輯思維能力 B.判斷分析能力 C.表達(dá)能力

4、D.掌控全局的能力 E.聆聽(tīng)能力 F.感召能力啟成人文機(jī)構(gòu) 3.談判組組員的素質(zhì)要求 反應(yīng)敏捷，積極主動(dòng)，果斷，敬業(yè)，應(yīng)變能力，綜合素養(yǎng) 4.談判組的合作 突出每個(gè)個(gè)體的特長(zhǎng)；記錄；補(bǔ)充說(shuō)明 5.談判組的管理 A.給予談判組成員以壓力感和責(zé)任感 B.給予談判組成員以外在的激勵(lì)和內(nèi)在的滿足 C.給談判人員卓越的培訓(xùn) D.完善保密條例啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的準(zhǔn)備與開(kāi)局 準(zhǔn)備階段 （一）明確談判目標(biāo) 1.必達(dá)目標(biāo)。 2.希望目標(biāo)。 3.可能目標(biāo)。 （二）分析切入點(diǎn) 1.知己 2.知彼 3.知同行 4.知環(huán)境啟成人文機(jī)構(gòu) 開(kāi)局階段 一.氣氛 A.場(chǎng)內(nèi)尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信 溝通+友好=自然輕松 B.場(chǎng)外

5、友好關(guān)系的鋪墊 啟成人文機(jī)構(gòu)二.摸底 A.場(chǎng)內(nèi)對(duì)方一定要解決的； 對(duì)方希望得到； 所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。 B.場(chǎng)外 買(mǎi)主對(duì)于產(chǎn)品有什么特別的反對(duì)意見(jiàn)。 買(mǎi)主對(duì)于賣(mài)主有什么不滿意的地方。 賣(mài)方產(chǎn)品所提供的利益中，有哪些對(duì)于買(mǎi)主是最重要的。 買(mǎi)主是否有信任賣(mài)主的闡述和他所提出的證據(jù)。 買(mǎi) 主對(duì)于賣(mài)主的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)。 買(mǎi)主想要退出交易的原因何在？ 為什么會(huì)有這些原因的發(fā)生？ C.有關(guān)計(jì)劃啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)議價(jià) 1.報(bào)價(jià) （1）先與后 （2）原則 賣(mài)方-開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，應(yīng)合理，不能荒謬。 買(mǎi)方-開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。 態(tài)度-堅(jiān)定、果斷、有信心。啟成人文機(jī)構(gòu) 2.議價(jià) （1）充分準(zhǔn)備（人

6、，事） （2）度的把握（讓步模式） （3）近利遠(yuǎn)惠結(jié)合啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的收尾與簽約 （1）總結(jié)成果 （2）整理記錄 （3）簽定合同啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的策略與技巧 一.人 1.建立信任感 2.嘉許欣賞 3.小范圍解決 4.共贏 5.緘默 6.應(yīng)變能力 啟成人文機(jī)構(gòu)商務(wù)談判的策略與技巧二.談判內(nèi)容 1.擋箭牌策略 2.聲東西擊策略 3.針?shù)h相對(duì)策略（吹毛求疵） 4.最后通牒策略（賣(mài)方 買(mǎi)方） 5.貨比三家策略 6.紅白臉策略 7.化整為零與化零為整策略 啟成人文機(jī)構(gòu)談判者的禮儀與禮節(jié) 交際禮儀的常用規(guī)范（一）坐下后，腳不要蹬在或放在任何物體上；不要把鞋底沖人，不要抖腿 ；不要目不轉(zhuǎn)睛地盯視女

7、賓，也用不著過(guò)分勤快。吸煙應(yīng)征詢(xún)對(duì)方尤其是女士的同意；與人交談時(shí)保持一定的距離，小心別把唾液濺到對(duì)方用臉上；避免粗俗用語(yǔ)和使用不文明的詞匯；一般不要打斷別人說(shuō)話；不要直接嘲諷某種人、某種職業(yè)或某件實(shí)物；避免用手指指人或物，正確的姿勢(shì)是五指伸開(kāi)，手心朝上；在人多的場(chǎng)合尤其不要用手指遠(yuǎn)處的人或物，應(yīng)用語(yǔ)言替代，避免不禮貌的行動(dòng)。如果談判結(jié)束，你為表示對(duì)對(duì)方的尊重而相送，應(yīng)把對(duì)方送出門(mén)或送上車(chē)，待車(chē)開(kāi)走后10秒再轉(zhuǎn)身 ；啟成人文機(jī)構(gòu)交際禮儀的常用規(guī)范（二）回避令人感到或聯(lián)想起不幸的個(gè)人話題；不要問(wèn)年輕小姐年齡，不要問(wèn)外國(guó)人的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入；女士的手機(jī)最好放在手袋里，別在腰間則不成體統(tǒng)；消去手機(jī)的聲響

8、；眼鏡是女性美的死敵；站著時(shí)身體要直立，保持協(xié)調(diào)的姿式 。與人面對(duì)而立時(shí)，不要把手插在兜 里，不要抱臂，不要摸 頭部；保持良好的個(gè)衛(wèi)生，保持體味自然，口氣清新；男不露鼻毛，女不露腋毛；胡須要么剃干凈，要么正兒八經(jīng)的留型；吃飯喝湯都要讓主人先行，表示對(duì)主人的尊重。中國(guó)人講“茶七飯八酒十分”，即倒茶盛飯勿滿，唯獨(dú)酒須斟滿；啟成人文機(jī)構(gòu)交際禮儀的常用規(guī)范（三）客人飲灑，主人就應(yīng)陪盞；用餐時(shí)應(yīng)正裝，不要脫外衣，更不可中途脫外衣；大餐巾可以摒起，摒口向外鋪在腿上，并可用內(nèi)側(cè)拭嘴，小餐巾可直接鋪在腿上；西餐應(yīng)左叉右刀，大塊食物應(yīng)先切下一塊，叉回自己小碟慢慢享用，刀 不要平行架在盤(pán)子上，否則表示已用餐完畢，

9、服務(wù)員可能會(huì)來(lái)幫你收盤(pán)子；西方人對(duì)葡萄酒的品級(jí)很敏感，他們認(rèn)為“什么人使什么酒 ”，因此你如果不在行，最好用國(guó)產(chǎn)名酒替代；西餐就餐前，各人依自己的喜好自己斟灑，白蘭地等烈性 只有餐后才飲用；吃海鮮前，侍者會(huì)端來(lái)一碗飄著幾片檸檬的水，用來(lái)洗去手指上的腥味，切勿飲用，以免貽笑大方。在餐桌上不要口含食物談話，不要揮舞刀叉，胳膊肘別上桌，別咳嗽，別打嗝。啟成人文機(jī)構(gòu)茫茫商海話談判注意事項(xiàng) 在談判開(kāi)始階段：1、調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速2、避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂 談判者應(yīng)避諱的：1、不能居高臨下，出言不遜。2、不能一味遷就忍讓?zhuān)晃队稀?、不能東拉西扯，言不對(duì)題啟成人文機(jī)構(gòu)角色練習(xí)5.1 求職談判小張是應(yīng)

10、屆畢業(yè)生，即將要結(jié)束寒窗苦讀的十幾年的校園，經(jīng)過(guò)十幾年的累積，他摩拳擦掌想要大干一番事業(yè)，來(lái)實(shí)現(xiàn)它的遠(yuǎn)大抱負(fù)，他躍躍欲試，恰好，一家合資公司的銷(xiāo)售部，綜合管理部，人力資源部，科研部，企劃部等部門(mén)需要儲(chǔ)備人才，今天他來(lái)到了這家合資公司，前來(lái)應(yīng)聘，他的面前坐的是該公司人力資源部主管王經(jīng)理，現(xiàn)在開(kāi)始求職 (1)準(zhǔn)備就求職問(wèn)題同王經(jīng)理進(jìn)行談判。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演王經(jīng)理，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 啟成人文機(jī)構(gòu)角色練習(xí)5.2 加薪談判你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明

11、書(shū)和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。 然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談。 (1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 啟成人文機(jī)構(gòu)思考： (4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 （5）為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 啟成人文機(jī)構(gòu)角色練習(xí)5.3 銷(xiāo)售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員告訴你說(shuō)，你的一個(gè)大客戶(hù)已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你的推銷(xiāo)計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影