盛世凱旋木門營銷服務(wù)手冊（精編版）

1、盛世凱旋木門營銷服務(wù)手冊盛世凱旋木門營銷服務(wù)手冊目錄盛世凱旋宣傳冊頁.3第一章、小冊頁大作用.3第二章、派發(fā)是一門學(xué)問.3盛世凱旋促銷手冊.13前言.13第一章、促銷活動的準(zhǔn)備工作.13第二章、促銷的作用.14第三章、盛世凱旋創(chuàng)意促銷36 個方案16第四章、促銷活動細(xì)則19附錄：如何成為一名優(yōu)秀的代理商22一、應(yīng)具備的能力與素質(zhì)22二、最不應(yīng)具備的個性23三、工作目標(biāo) -“七好”理論的詮釋23盛世凱旋宣傳冊頁3印刷精美、裝訂大方、紙張精細(xì)、內(nèi)容全面詳細(xì)、可讀性強(qiáng)、可傳閱宣傳品不足：成本太高、不適合大批量發(fā)放、書本比較重不易于攜帶2、宣傳冊（薄書）派發(fā)方案派發(fā)目的：針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)

2、大產(chǎn)品的知名度和盛世凱旋的服務(wù)和產(chǎn)品的銷售。派發(fā)對象：中高低收入人群皆可，以中等收入人群為主，此類人群一般擁有或即將擁有房屋。派發(fā)人：負(fù)責(zé)人與發(fā)單員共同發(fā)放，可發(fā)展親戚朋友協(xié)助派發(fā)。這類宣傳冊的派發(fā)較注重發(fā)單人員的形象，以及認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度， 所以關(guān)系親近肯多出力的人較為合適。派發(fā)方式：停車場內(nèi)將宣傳品塞車把手、雨刷處等。社區(qū)、超市門口、大街上、及人流量較大等地進(jìn)行派發(fā)；寫字樓、市場商戶投遞；小區(qū)信箱的無址匿名投遞、登樓到戶投、住宅投遞入戶，塞進(jìn)家門的宣傳品人們一般不會隨手丟棄，起碼也會翻看幾眼。派發(fā)數(shù)量：每月派發(fā)任務(wù)不少于5000 冊，積極填補(bǔ)空白搶占木門行業(yè)市場。其他方式：在酒店借閱書、工商

3、局注冊登記處、稅務(wù)登記處、商務(wù)區(qū)高級寫字樓、開盤樓市提供給買新房的人。還可以利用少量金錢收買送賣報紙的人，將我們的薄書夾在報紙中派發(fā)。宣傳品優(yōu)勢：內(nèi)容全面詳細(xì)、可讀性強(qiáng)、成本較低、可傳閱、書本較輕易于攜帶宣傳品不足：成本適中、紙張和印刷不夠精細(xì)。3、宣傳單（折頁）派發(fā)方案派發(fā)目的：擴(kuò)大品牌知名度， 大范圍內(nèi)打響專賣店在當(dāng)?shù)氐闹?，發(fā)掘潛在消費(fèi)者。派發(fā)對象：普通大眾，隨機(jī)派發(fā)。派發(fā)人：聘請發(fā)單員發(fā)放（最好是請專業(yè)的傳單派發(fā)公司，雖然費(fèi)用會高一點(diǎn)但是專業(yè)派單員的紀(jì)律嚴(yán)謹(jǐn)，派單經(jīng)驗(yàn)豐富， 能使派發(fā)出的宣傳品能起到最大宣傳作用） 。派發(fā)方式：選擇十字路口、車站地鐵站、商場超市門口等人口密集處派發(fā)?？?/p>

4、選擇派發(fā)給中老年人，青年人，對我們的產(chǎn)品較為感興趣，比較認(rèn)同我們的東西。且老年人較喜歡收集傳單，拿回家就算他不購買， 別的家庭成員在看到傳單時可能引起購買欲望。派發(fā)數(shù)量：依據(jù)實(shí)際情況來定，由于折頁成本低廉，可大量派發(fā)，但也要注意派發(fā)效果，被隨意丟棄了的宣傳品是起不到任何宣傳作用的。其他方式：在家居建材市場發(fā)放效果會更好。宣傳品優(yōu)勢：穿透力強(qiáng)、內(nèi)容突出、成本低廉、適合大批量發(fā)放、較輕易于攜帶。宣傳品不足：內(nèi)容單調(diào)、可讀性較弱、產(chǎn)品信息不詳細(xì)。4、組合宣傳派發(fā)方案派發(fā)目的：針對消費(fèi)者現(xiàn)時性需求的同時也要挖掘消費(fèi)者潛在需求，結(jié)合各類宣傳品的優(yōu)缺點(diǎn)，彌補(bǔ)單一宣傳單信息不足，進(jìn)行組合宣傳以達(dá)成宣傳9的最

5、大效益化。組合方式：可以在三類宣傳品內(nèi)夾帶一些關(guān)于代理的信息、特定時期活動促銷宣傳單等等，給予消費(fèi)者更加詳細(xì)更加全面的信息。宣傳產(chǎn)品的同時宣 傳店鋪，提高加盟店及設(shè)計師的知名度，一舉多得。第四章、派發(fā)品的增值任何宣傳品，都需要傳遞一定的內(nèi)容，都會面對一定的閱讀者。因此冊頁和傳單的內(nèi)容決定了閱讀者會否閱讀它。而需要閱讀者喜歡閱讀這份單張的話， 那單張在內(nèi)容上必須具有新穎性、知識性，內(nèi)容的關(guān)鍵在于激起消費(fèi)者閱讀的興趣，進(jìn)而到認(rèn)知企業(yè)產(chǎn)品，真正到產(chǎn)生購買。那么如何吸引消費(fèi)者的目光？1、定位首先要明確宣傳品準(zhǔn)備發(fā)給哪類人群，你希望在宣傳品上對消費(fèi)者傳達(dá)怎樣的信息，這個環(huán)節(jié)你需要做足工作。比如我們的書籍

6、印刷精美、裝訂大方、紙張精細(xì)、內(nèi)容全面詳細(xì)，將書籍派發(fā)給專賣店會員刺激重復(fù)購買。而我們的宣傳手冊內(nèi)容全面詳細(xì)、可讀性強(qiáng)成本較書籍低，就可以選擇派發(fā)給上文提到的目標(biāo)人群，他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，而成本低廉的普通宣傳單折頁則選擇派發(fā)給路人以擴(kuò)大店面、產(chǎn)品知名度。2、吸引力我們的宣傳品相對其他產(chǎn)品的宣傳品是極具吸引力的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品符合現(xiàn)代的消費(fèi)理念基礎(chǔ)以中高低端各價位來獲取優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、附加值增加宣傳品的價值，如附帶現(xiàn)金優(yōu)惠券，或憑此單到專賣店內(nèi)可以獲得小禮品，也可以起到避免被人扔掉街頭的下場。要選擇實(shí)用有吸引力的東西作為禮品，且小禮品上也可以印刷我們的產(chǎn)品資料，重復(fù)加強(qiáng)宣傳效果。第五章、派發(fā)時

7、間的選擇除了我們的冊頁是針對性派給相關(guān)會員，宣傳冊與宣傳單即折頁則是需要到外面派發(fā)，目前我們可以見到的多數(shù)派單員，在派單時間的選擇上一般是上下班的高峰時期，在行人匆匆的時候，攔路向行人派發(fā)。所以常?？梢砸姷脚?單員使出渾身解數(shù)想把單張派發(fā)給路人，而路人則左躲右閃地不愿意受到干擾。原因很簡單，無論是上班還是下班，我們都忙，上班忙著趕到公司，不要遲到， 被扣錢；下班忙著回家做晚餐或者約朋友。從行為心理學(xué)的角度來說，當(dāng)人們有一個目標(biāo)要達(dá)成的時候，是最不愿意被人干擾的，而在上下班的路上，派單員就是一個干擾人們達(dá)到目標(biāo)的因素， 這個時候出現(xiàn)躲閃就是正常現(xiàn)象了，而且也必定不會對派單員有什么好感。久而久之讓

8、民眾對宣傳品都產(chǎn)生了厭惡，就如同現(xiàn)在的廣告一樣，大家逐漸產(chǎn)生適應(yīng)性，逐漸無動于衷，逐漸讓宣傳品失去效用。知道了宣傳品在派發(fā)時間上不應(yīng)該選擇上下班的高峰時間這個時候人雖然多，但有效率卻極低。那么有更好的時間選擇沒？從行為心理學(xué)研究結(jié)果來看，人只有在一種情況下會對陌生人給自己的文件有興趣看：就是他本來就很無聊的時候。那么什么時候是無聊的時候呢？1、在等車的時候 ?，F(xiàn)在的城市在上下班高峰時期，公共汽車是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用的，這樣勢必就要讓部分人花費(fèi)大量的時間去在車站做無聊的等待，這個時候，如果我們的宣傳品可以派發(fā)到他們的手上，那么其有效達(dá)到率和被閱讀率自然就要高很多。2、吃飯前的等待時間一般在所謂高檔餐館商

9、務(wù)區(qū)，總有很多的小飯館，而這些小飯館一天中的營業(yè)高峰時期也只在午餐和下班后的晚餐時間。這個時候，肯定會有很多人要 排隊等候，要是我們的宣傳品能在這個時候，適當(dāng)?shù)某霈F(xiàn)，也必定會有好效果。3、輕松逛街的時候城市商業(yè)區(qū)步行街人頭涌動熙熙攘攘，尤其周末假期時更是摩肩接踵，其中很多人都只是閑來無事隨便逛逛而已。對于這種種漫無目的的閑逛者，將傳單派發(fā)到他們手里，他們有在路上閱讀資料的空閑時間，在輕松的情緒中更利于信息的接受。4、街邊休息的時候現(xiàn)在很多街邊都設(shè)立有石凳木椅以供行人休息，我們可以利用這個機(jī)會，將宣傳品派發(fā)給坐著休息的人群，他們坐在那里無事可做就會積極地閱讀資料， 且當(dāng)人坐著看遠(yuǎn)比在路上走著隨眼

10、瞅完即扔對信息的接受度要高得多，宣傳品的內(nèi)容就更容易吸引顧客。派發(fā)宣傳品的時候切忌引起接單者的厭惡， 要是在人家繁忙的時候還要緊跟不放，死纏爛打，這樣的派發(fā)是沒有意義的。僅是派發(fā)行為就已經(jīng)引起他人厭惡，進(jìn)而對產(chǎn)品有了壞印象。敢問誰還會購買一個有壞印象的產(chǎn)品，甚至?xí)褡枳约荷磉呌H戚朋友的購買，那么我們就得不償失了。5 、堵車的時候我們的重點(diǎn)的派發(fā)地點(diǎn)是停車場，派單員將宣傳品塞在車把手內(nèi)，當(dāng)車主取車的時候，在拉把手開啟車門的時候順手將宣傳品扔進(jìn)車內(nèi)，平時可能沒空看那些資料，可是堵車的時候就有大量的時間和精力來閱讀我們的宣傳品。開車的人最怕遇到堵車，一輛輛車擁堵在路上，人們是既心急又無奈，隨手拿起宣

11、傳資料就看了起來。城市里的堵車時間總是很長，在這期間他可能將我們的宣傳品自習(xí)的閱讀了很多遍，接受到我們的信息，就會考慮自己是否有這方面的需求，就勾起了購買的欲望。第六章、派發(fā)地點(diǎn)及對象的選擇“世界上不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”這個道理同樣適用于我們的宣傳，但可以理解為“世界上不缺少商機(jī)，而是缺少發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛”，很多合作商總是抱怨書、冊子這些宣傳品都派發(fā)出去了，可是卻沒什么效果，吸引不來消費(fèi)者。其實(shí)究其原因是我們的宣傳不到位，很多人沒有找準(zhǔn)方向、找準(zhǔn)對象的胡發(fā)一氣當(dāng)然效果甚微。宣傳品作用的發(fā)揮取決于我們在合適的時間、在合適地點(diǎn)將宣傳品發(fā)給合適的消費(fèi)者，最終達(dá)成購買。1、人流量較多的街上；在

12、人流量大的地方派發(fā)宣傳品，注意宣傳品的紙質(zhì)檔次，派發(fā)在他們手中或者插在車窗、把手處，這里的來來往往的客戶人群大多是有房、或者即將有房的人群，因此派發(fā)宣傳品更有針對性，也比較容易被接受，2、小區(qū)、售樓部附近；新建成的住宅小區(qū)以及售樓部附近，新買的房子或者舊房子需要裝修，在19這幾個地方附近派發(fā)宣傳品，效果明顯。3、高檔寫字樓、商業(yè)區(qū)；高檔寫字樓商業(yè)區(qū)中白領(lǐng)及收入中等偏上的人較多，他們幾乎人人都有房，或即將買房，在此處派發(fā)宣傳品，非常具有針對性。4、家居建材市場房屋裝修肯定需要安裝門，家居建材市場里裝潢房子，買建材的人很多。第七章、派發(fā)的技巧1、派發(fā)前派發(fā)員應(yīng)基本了解所派發(fā)宣傳品的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)

13、容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，應(yīng)根據(jù)年齡、衣著等外貌特征鎖定目標(biāo)客戶群作為重點(diǎn)派發(fā)、講解對象，提高派發(fā)效率 .2、制定有效的派發(fā)時段、范圍及路線。派發(fā)的時間、派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的時間和地點(diǎn)（如商場、建材市場、高級寫字樓、人流量大的街上處等）。在不同區(qū)域進(jìn)行派發(fā)，區(qū)域分工要明確，避免重復(fù)派發(fā)。3、出發(fā)前應(yīng)整理好派發(fā)資料，隨身帶卡片，整理好儀容。（注：應(yīng)穿便服， 形象平易近人有親和力，也不容易受到城管及小區(qū)保安的關(guān)注。）4、 在派發(fā)過程中不得有閑聊、抽煙、打私人電話、或到商店看電視閑坐等偷懶的行為。5、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近，進(jìn)而有興趣了解所派發(fā)的宣傳品內(nèi)

14、容，并引起客戶群對產(chǎn)品的好奇和好感。6 、發(fā)傳單在行人過往的路線上時，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手） ；在賣場出入口發(fā)單時，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時，盡量往行人有空閑的手上遞。如果明顯表示不愿意接受不要強(qiáng)迫 遞塞，否則引起客戶的厭惡，進(jìn)而厭惡我們的產(chǎn)品。7 、拿宣傳單，建議一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，以便行人較方便的第一時間看到上面的內(nèi)容。8 、發(fā)單時要善于觀察，及時走動派發(fā)，要主動。發(fā)單時要有針對性地派發(fā)， 切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)。9 、發(fā)單時要用禮貌的語言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的

15、主題，（最好總結(jié)在 10 個字以內(nèi)）而不是簡單的發(fā)單機(jī)器人。10 、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時，肯定會遇到的拒絕接單的的人，不 要因?yàn)樗说木芙^就被打擊信心，如果有人接了傳單，一定要說聲“謝謝”！11、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)； 如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶（如果附近沒有垃圾桶，把它們收集起來放到不顯眼的地方，在離開時帶著尋找垃圾桶塞入）。第八章、激勵制度發(fā)完宣傳品后做一個簡單的評估，根據(jù)當(dāng)天的實(shí)際情況。員工的發(fā)單狀態(tài)效果做一個評估總結(jié)。對于那些按照要求將宣傳品定制定量派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者的派單員, 沒有亂丟傳單 , 很好的維護(hù)了公司的要求和形象的優(yōu)

16、秀派單員要給予充分的肯定以及獎勵?？梢允墙疱X獎勵也可以是在派單員工作時的遮陽傘，飲用水，工作餐、小禮品等形式作為獎勵，具體獎勵方法根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r由專賣店負(fù)責(zé)人制定。對于那些表現(xiàn)差，有閑聊、抽煙、或到商店看電視閑坐等偷懶的行為的派發(fā)人員。也要相對應(yīng)給予一定懲罰，對嚴(yán)重影響公司形象的派單員必須立即辭退。制定一套好的管理及獎懲機(jī)制是十分重要的，特別是獎勵提成機(jī)制，要知道派單人員是十分辛苦的，人都有現(xiàn)實(shí)的一面，在領(lǐng)悟羊皮卷的同時還想吃飽肚子。既然選擇了廉價的人力廣告就應(yīng)該加大合理的獎勵，調(diào)動人員的工作積極性。要用心對待我們的一線戰(zhàn)士！第九章、盛世凱旋宣傳品集錦1盛世凱旋企業(yè)冊本2盛世凱旋產(chǎn)品冊本3盛世凱

17、旋招商冊本4臺歷本5掛歷套6木門安裝手冊本7木門保養(yǎng)技巧本8產(chǎn)品海報四張張9公益環(huán)保海報2 張張10產(chǎn)品宣傳折頁（ 6 折頁）張11禮品宣傳海報1 張張12禮品宣傳折頁張盛世凱旋促銷手冊前言菲利普·科特勒曾說過，銷售促進(jìn)是通過提供額外的購買動因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時改變消費(fèi)者所感知的品牌價格和價值，達(dá)到購買快速和加大購買數(shù)量的目的。促銷的本質(zhì)是傳遞和溝通信息，能否起作用的關(guān)鍵是看消費(fèi)者是否會對這個促銷活動產(chǎn)生的利益出現(xiàn)反應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者感受到具體的利益（即信息刺激） 時，促銷就開始對消費(fèi)者的心里產(chǎn)生了影響，而當(dāng)一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的利益和他的期望值相比較后，產(chǎn)生此商品超值

18、的感受時，他就會產(chǎn)生購買的行動。第一章、促銷活動的準(zhǔn)備工作1、確定促銷工具及活動主題：價格折扣？抽獎？贈品？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？還是其他促銷工 具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化的 “扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。2、確定促銷對象促銷的對象和目的是什么?這是做每一次促銷活動的首要問題。無論是要提升銷量、擴(kuò)大市場占有率，還是調(diào)整產(chǎn)品線、打擊對手的戰(zhàn)略部署，我們都需 要先將其明確了才能展開后續(xù)的促銷活動。這不僅是我們促銷的方向問題，也 關(guān)系到我們后期

19、評估考核促銷是否成功及接下來的決策從哪些角度入手的問題。3、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要是活動具有刺激力，才能刺激目標(biāo)對象的積極參與；4、確定伙伴：與政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，可以將活動與社會公益活動聯(lián)系起來，不僅樹立產(chǎn)品的正面形象，還可以借政府或媒體達(dá)成宣傳的作用；5、活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。 在時間上盡量讓消費(fèi)者有空間參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且事前與城管、工商等溝通好，不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效 果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買， 很多應(yīng)獲得的利益

20、不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不 成熱度，并降低產(chǎn)品在顧客心目中的身價。6、確定人員安排：“人人有事做，事事有人管” ，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)和政府、媒體溝通？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品派發(fā)？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會 臨陣出麻煩，顧此失彼。7、確定物資準(zhǔn)備：要事無巨細(xì)，大到車輛小到螺絲釘，都要羅列，然后按單清點(diǎn)，做到萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。8、確定費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義，對促銷的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。9、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預(yù)，消費(fèi)者的投訴甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等，必須對可能出現(xiàn)

21、的意外事件做必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。10、效果評估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。第二章、促銷的作用作為營銷組合的基本要素之一，在營銷工作中，促銷起著十分重要的作用。具體說來，它的作用大致包括如下幾個方面：1、促使消費(fèi)者作出購買決策，簡單地說就是它可以改變消費(fèi)者的決策。 新客戶中大多數(shù)第一次有對盛世凱旋木門、地板產(chǎn)品購買決策，是在精美禮品或者打折讓利的誘導(dǎo)之下，發(fā)揮其貪圖利益的天性，改變原購買意向，作出新的購買決定。因此，促銷是新產(chǎn)品入市的有效營銷手段。2、促使消費(fèi)者建立購買（消費(fèi)）習(xí)慣。

22、基于“路徑依賴”原理，消費(fèi)者的購買決策受前幾次（尤其是前三次和最近的一次）購買行為的慣性影響很大，如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，而消費(fèi)者對產(chǎn)品又比較滿意， 則有可能形成新的習(xí)慣性購買（消費(fèi)）。因此， 如果產(chǎn)品、品牌已經(jīng)成功入市，接下來就可以通過合理的后續(xù)促銷設(shè)法讓消費(fèi)者建立習(xí)慣性購買。它的核心點(diǎn)是“鎖定消費(fèi)者” ，當(dāng)消費(fèi)的次數(shù)多了，就會形成針對該品牌的“習(xí)慣性口味”，進(jìn)而形成消費(fèi)習(xí)慣，并在行為上“忠誠”于該品牌。然而，如 果只是嘗試購買，還不足以讓消費(fèi)者形成“習(xí)慣性消費(fèi)”。要做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該從消費(fèi)者第一次購買起就鎖定消費(fèi)者，讓消費(fèi)者跑不掉，最終成為忠誠顧客。3、促使消費(fèi)者提前購買。如果促銷有時

23、間限制或者促銷措施的針對性強(qiáng)，消費(fèi)者害怕促銷結(jié)束后不能獲得額外利益，有可能將購買期提前。4、建立消費(fèi)者忠誠。促銷不見得都是為了提升短期業(yè)績或短期利潤，它還可以是對顧客的一種回報，讓老顧客用更少的支出得到更多的滿足。一些優(yōu)秀的企業(yè)每年都會采取若干這樣的措施強(qiáng)化與老顧客的關(guān)系。5、為消費(fèi)者帶來“心理利益” 。促銷的實(shí)質(zhì)就是利用信息不對稱，給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利益” 。促銷給消費(fèi)者傳達(dá)了兩個心理暗示：一是由于商品標(biāo)價沒有下調(diào)，消費(fèi)者由此判斷商品的品質(zhì)和成本沒有下降；二是由于意外的獲得了促銷禮品，消費(fèi)者認(rèn)為自己獲取了原本應(yīng)由廠家或商家獲得的利潤，這個利潤就是消費(fèi)者獲得的“心理利益”。從消費(fèi)心理來分析，

24、顧客更愿意買“占便宜的商品”，而不是“便宜的商品”。降價時，消費(fèi)者購買的是“便宜的商品” 。沒有獲得“溢價收益” ，即沒有獲得額外的好處：促銷時，消費(fèi)者購買的是“占便宜的商品” 。獲得了額外的“溢價收益”促銷禮品。6、滿足消費(fèi)者的“獨(dú)占心理” 。促銷在為顧客創(chuàng)造實(shí)際利益時，還能給顧客創(chuàng)造比較利益給顧客創(chuàng)造 “獨(dú)占感”。為了滿足消費(fèi)者的獨(dú)占心理，在促銷時是必須講究技巧，營造少數(shù)人獨(dú)占的促銷氛圍：第一，促銷應(yīng)該有條件。為促銷設(shè)定一些“苛刻”的條件， 可以滿足符合這些條件顧客的獨(dú)占心理，吸取其購買；但在實(shí)際執(zhí)行時又故意放寬條件，讓不符合條件者獲得“額外利益”，吸引另外一部分人購買。第二， 每次促銷的

25、時間不能太長。促銷期越短越符合獨(dú)占心理，如果顧客再次光臨時， 上次的促銷活動還在進(jìn)行，顧客就會在心理上給上次購買所獲得的利益打折扣。 第三，促銷方法不可單調(diào)，應(yīng)該經(jīng)常更換。每換一種促銷方式，就可以讓顧客進(jìn)入一個新的獨(dú)占思維模式。擺脫原來的獨(dú)占比較方式，有助于形成新的獨(dú)占感覺。第三章、盛世凱旋創(chuàng)意促銷 30 個方案1 錯覺折價給顧客不一樣的感覺例：“花 250 元買 398 元商品”錯覺折價等同打折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：“ 20 分鐘內(nèi)所有貨品5 折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。3 階梯價格讓顧客自動著急例：“銷售初期 1-5 天全價

26、銷售， 5-10 天降價 25%,10-15 天降價 50%，15-20 天降價 75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。 表面上看似“冒險”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于?jīng)銷商來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說， 選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。4 降價加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有來購買商品的顧客滿 100 元可減 10 元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。 100 元若打 6 折，損失利潤 40 元；但滿 100 減 10 元再打 8折，損失 28 元。但力度上

27、雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。5 百分之百中獎把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。6 “搖錢樹“搖出來的實(shí)惠例如：購物滿 300 元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個號碼牌， 每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧，才會帶來 創(chuàng)收的機(jī)會。7 購買有禮購買盛世凱旋產(chǎn)品贏得精美禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。8 退款促銷用時間積累出來的實(shí)惠例：“購物 1000 元基礎(chǔ)上，顧客只要將前3 年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺

28、，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。3 年一退的， 退款比例 100%；2 年一退的， 退款比例是 75%；1 年一退的，退款比例是50%”。此方案賺的人氣、時間、落差。9 購物卡累計出來的優(yōu)惠例：購物卡能夠穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。10 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：398 元只收 395 元。雖然看起來“大方”了些， 但比打折還是有利潤的。11 多買多送變相折扣例：買 50m2 地板，送 5m2,100m2送 8m2 ，（前提是買的50m2/100m2已經(jīng)鋪好，然后再進(jìn)行購買的開始贈送，或者是再介紹別人買的進(jìn)行回扣）。12“明星”效應(yīng)請大眾熟知的明星為做廣告13 貨比三家顧客信任多一點(diǎn)售前勸

29、告“貨比三家”提高客戶的信任度。14 檔案管理讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。15 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，通過消費(fèi)者的試用對比來增加對我產(chǎn)品的信任度。16 排位有訣竅便宜的總是在前排例：將便宜的貨、打折促銷的貨物放在前面，打出便宜的口號吸引人。17 齊聚一堂搭配出來的暢銷例：可以把產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品一起捆綁銷售18 暗示效應(yīng)讓顧客自以為是例：將品牌與一些人們所熟知的品牌放在一起，暗示盛世凱旋很深的品牌淵源，采用外國尖端科技來惠及中國消費(fèi)者。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。19 點(diǎn)名效應(yīng)讓顧客關(guān)注自己的品牌搞些慈善

30、活動、論壇活動等公關(guān)活動提高知名度。20 巧用證人真正的活廣告21 搭順風(fēng)車借力取勝的捷徑例如在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。22 溫情一元盛世凱旋助學(xué)之旅例：購物滿 300 元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1 元資助希望工程的學(xué)校。23 世界環(huán)境日促銷搭乘政策東風(fēng)24 大派“紅包”見者有份的促銷策略25 積分優(yōu)待真情回饋老顧客26 美女效應(yīng)讓顧客美不勝收27 美丑分明給人震撼的視覺效果28 人情促銷滿足顧客的情感需要以促銷員的親戚為借口促銷。29 沉錨效應(yīng)促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意阻擊客戶，善于與客戶做決定，而不是問客戶要還是不要30 買就有送更直接的試用感覺送裝修設(shè)計圖（

31、現(xiàn)場訂貨送設(shè)計圖） ：對于現(xiàn)場進(jìn)行訂購或購買付款的顧客給予裝修設(shè)計圖贈送， 現(xiàn)場有平面和空間設(shè)計師提供平面或者空間的設(shè)計圖，有多種圖案以供選擇，現(xiàn)場看效果第四章、促銷活動細(xì)則1、促銷人員要求熟悉公司產(chǎn)品和服務(wù)的屬性、特點(diǎn)終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對自己的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)、工藝、價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。熟悉本產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的價格包括本品和競品的原價格、折扣價、促銷折算凈價等，顧客問及時要一口報出!利用有效話術(shù)刺激顧客需求；了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品；把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢；利用成交顧客對圍觀顧客的影響達(dá)成銷售；連帶銷售，成套推薦；對顧客多要贈品情況要妥善處理

32、，鼓勵其多買。促銷隊員統(tǒng)一形象，注意個人言行，體現(xiàn)品牌良好形象； 集體榮譽(yù)至上，團(tuán)隊高于一切，一切命令聽指揮。2、促銷產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置宣傳品， “使產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前”，同時盡可能多地占有終端售點(diǎn)貨架空間；贈品擺在柜臺顯眼處上刺激多買；可選擇正對門，入門可見的地方；將不易銷售的產(chǎn)品擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。尤其是主打促銷產(chǎn)品旁邊，在顧客多注意促銷品時也會注意到周圍產(chǎn)品。抽獎活動要做的熱鬧有氣氛,廣告品使用要有技巧：廣告品張貼整齊干凈、常換常新；重點(diǎn)營造獎品豐富數(shù)額巨大的感覺；宣傳勁爆，有吸引力。3、促銷活動總結(jié) 對自營店進(jìn)行產(chǎn)品組合陳列、組合銷售、啟動連帶銷售。 活

33、動結(jié)束后及時總結(jié)促銷活動遇到的問題，力求下次更好；根據(jù)銷售結(jié)果，促銷管理人員做出本次活動的總結(jié)和反饋。 促銷必須遵循：一是傳遞的信息必須絕對真實(shí)，二是做出的承諾必須兌現(xiàn)。違反其中的任何一條，就是對消費(fèi)者的欺騙，就不是正常的促銷活動。填報表單：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報，為促銷完成后的總結(jié)做準(zhǔn)備。規(guī)范地完成客戶拜訪：對于促銷活動中積極參與的顧客及會員，要詳細(xì)記錄他們的信息并按時拜訪客戶，其一可以提高工作效率，促進(jìn)銷售；其二可以樹立專業(yè)形象掌握一手市場信息；其三可以拉近客群關(guān)系。牢牢把握老客戶， 發(fā)展新客戶，才能讓促銷活動取得真正的成功！4、促銷目標(biāo)24促銷是在價格杠

34、桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益； 促銷成功與否取決于店面的銷售成績也就是吸引了多少消費(fèi)者都消費(fèi)了多少即消費(fèi)額。首先我們要了解一個公式：消費(fèi)額=人流量×進(jìn)店率×成交率×平均銷售額人流量： 促銷、節(jié)假日等可以做誘因吸引顧客關(guān)注進(jìn)店率：陳列、布局經(jīng)常變換，達(dá)到優(yōu)沖擊力、燈光、環(huán)境達(dá)到足以說明干什么的目的。成交率：依靠的是成交技巧、客戶服務(wù)能力，如果成交率偏低，需要加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，總部培訓(xùn)多參加。平均銷售額：依靠的是組合銷售、推銷技巧能力提升。三種顧客：老顧客 +新顧客 +競爭對手的顧客。老客戶：增加現(xiàn)有購買力，上貨頻率、及時通知、平時的售后服務(wù)， 把老客

35、戶的錢一定要賺干凈，不能因?yàn)槲覀兊姆?wù)跟不上，讓老顧客去競爭對手那買產(chǎn)品。新客戶：節(jié)假日、周末的促銷；價格；禮物等誘導(dǎo)購買激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。競爭對手客戶：價值，產(chǎn)品相近，比價格，價格相近，比贈品。比創(chuàng)意，比服務(wù)。5、顧客購買抗拒價格太高：是因?yàn)榕律袭?dāng)?shù)男睦?、第一體現(xiàn)物有所值，第二說明功效，第三告訴他不會上當(dāng)， 全國統(tǒng)一零售價， 同一時期發(fā)現(xiàn)不一致， 補(bǔ)足差額。產(chǎn)品功能：品牌目前已經(jīng)發(fā)展數(shù)年，多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)驗(yàn)證百分之百合格，百分滿滿意。跟蹤服務(wù)：顧客有任何相關(guān)需求都可以電話，有溝通，行業(yè)相關(guān)任何問題可電話咨詢。促銷就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，一定要有足夠的理由讓消費(fèi)者進(jìn)店，從消費(fèi)者考慮。銷

36、售是愛與關(guān)懷的售出，不是賣東西，是幫助顧客買東西，我們的產(chǎn)品絕對有效，沒有什么不好意思的。附錄：如何成為一名優(yōu)秀的代理商一、應(yīng)具備的能力與素質(zhì)1、 執(zhí)行力：即科學(xué)地、有效地組織員工、保質(zhì)保量完成既定任務(wù)和目標(biāo)；2、 指導(dǎo)力：即能高瞻遠(yuǎn)矚、統(tǒng)籌安排、拓展專員工的視野、有效激勵員工，使其發(fā)揮最大才能，從而提高經(jīng)營業(yè)績；3、 專業(yè)能力：即業(yè)務(wù)能力和有效解決售后的能力；4、 管理能力：即不斷地找出隱患和不足，加強(qiáng)管理，增收節(jié)支，防患于未然， 使整體運(yùn)營結(jié)構(gòu)更趨合理的能力；5、 培訓(xùn)力：即及時向員工傳授可行的工作方法步驟和技能，使其勝任崗位要求， 幫助員工持續(xù)成長；6、 分析力和反應(yīng)力：即善于收集捕捉和

37、利用各種資訊、信息、數(shù)據(jù)和資料，對其進(jìn)行整理和分析，快速做出反應(yīng)，及時有效地運(yùn)用到管理實(shí)踐中，從而知己知彼，揚(yáng)長避短，不斷改善業(yè)績；7、 創(chuàng)新力：即不因循守舊，不滿足于曾經(jīng)取得的經(jīng)驗(yàn)和成績，而且是不斷創(chuàng)新工作方法和經(jīng)營舉措，尋求新的業(yè)績增長點(diǎn)；8、 親和力和協(xié)調(diào)力： 即通過良好的溝通能力和個人影響力，一方面建立融洽和諧的組織氛圍，增強(qiáng)員工的凝聚力，另一方面保持同各兄弟組織和各外圍機(jī)構(gòu)的良好互動關(guān)系，為業(yè)務(wù)運(yùn)營營造健康的內(nèi)外部環(huán)境；具有較強(qiáng)的溝通及語言表達(dá)能力；9、 學(xué)習(xí)能力：即不斷學(xué)習(xí)和更新專業(yè)知識，在企業(yè)發(fā)展過程跟上時代的步伐， 同企業(yè)一同成長，不斷充實(shí)自己，完善自己能力，能夠通過公司組織的

38、各項學(xué)習(xí)培訓(xùn)中達(dá)到合格；10、誠信的操守：即擁有良好的職業(yè)道德，忠誠于企業(yè)，以企業(yè)的大局和利益為重；11、以身作則和勇于承擔(dān)：即遇事不推諉，勇于承擔(dān)，整個團(tuán)隊的管理者，是所有專賣店員工的表率；12、健康的心態(tài)和良好的身體素質(zhì)：即善于迎接挑戰(zhàn)應(yīng)對壓力，善于調(diào)整自己， 保持良好的生活習(xí)慣，以健康的心態(tài)和健康的身體素質(zhì)面對和克服工作和生活 中的困難；13、必須現(xiàn)場走動式管理， 協(xié)助員工銷售， 保證 100% 在現(xiàn)場， 必須無條件加班， 保證專賣店正常銷售秩序；14、同事關(guān)系：同事之間應(yīng)當(dāng)和平相處，相互幫扶；從整體的長遠(yuǎn)利益考慮， 嚴(yán)禁只重視小團(tuán)體眼前利益，惡意競爭；15、重視客戶關(guān)系的維護(hù)，開發(fā)一個新顧客的成本是維護(hù)一個老顧客成本的5倍，企業(yè) 80% 的利潤來源于老顧客的重復(fù)購買，因此需要重視客戶關(guān)系的維護(hù)， 來提升客戶的忠誠度。二、最不應(yīng)具備的個性1、 小團(tuán)體里做老大：即單純著眼于自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)經(jīng)營板塊，“各家自掃門前雪”，忽視公司的整體利益和整體發(fā)展，或喜歡自作主張，不執(zhí)行公司的政策和 方針；2、 不擔(dān)當(dāng)：即推卸責(zé)任，逃避責(zé)任，有功勞時則不與員工分享；3、 不感恩：私下批評公司，抱怨公司現(xiàn)狀，對公司發(fā)展持悲觀態(tài)度或散布負(fù)面言論；4、 不謙虛：驕傲自滿，不愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)，抵觸繼續(xù)學(xué)習(xí)情緒較深；5、 不擅任：不擅長運(yùn)用員工長處，只看到員工短處，不愿訓(xùn)練員工，不愿員