專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之接觸

1、12/9/20211專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 之接觸之接觸12/9/20212一、接觸的目的一、接觸的目的二、接觸的原則二、接觸的原則三、三、接觸的方法，步驟接觸的方法，步驟四、課程回顧四、課程回顧12/9/20213q取得客戶(hù)的信賴(lài)取得客戶(hù)的信賴(lài)q收集客戶(hù)的資料收集客戶(hù)的資料q尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸的目的接觸的目的12/9/20214接接觸的原則觸的原則寒暄適當(dāng)寒暄適當(dāng) 贊美得當(dāng)贊美得當(dāng) 溝通真誠(chéng)溝通真誠(chéng)12/9/20215接觸的方法接觸的方法1、

2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2 2、討教法、討教法 3 3、以故事引入法、以故事引入法 4 4、看望法、看望法5 5、介紹法、介紹法6 6、推廣新險(xiǎn)種法、推廣新險(xiǎn)種法7 7、主動(dòng)幫助法、主動(dòng)幫助法8 8、問(wèn)卷調(diào)查法、問(wèn)卷調(diào)查法12/9/20216接觸的步驟接觸的步驟寒暄寒暄 贊美贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 切入主題切入主題12/9/20217寒喧贊美的作用寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒備心解除客戶(hù)的戒備心建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系12/9/20218說(shuō)贊美，贏得客戶(hù)好感說(shuō)贊美，贏得客戶(hù)好感聽(tīng)世界上成功的推銷(xiāo)員和公關(guān)人員聽(tīng)世界上成功的推銷(xiāo)員和公關(guān)人員

3、都是善于傾聽(tīng)的人，而不是喋喋都是善于傾聽(tīng)的人，而不是喋喋 不休的人不休的人 問(wèn)探求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)思考問(wèn)探求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)思考看看- - - - 仔細(xì)觀察客戶(hù)的表情神態(tài)仔細(xì)觀察客戶(hù)的表情神態(tài)溝通的要領(lǐng)溝通的要領(lǐng)12/9/20219話(huà)太多話(huà)太多自己說(shuō)個(gè)不停，客戶(hù)被撂在一邊。自己說(shuō)個(gè)不停，客戶(hù)被撂在一邊。心太急心太急不專(zhuān)心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)。不專(zhuān)心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)。太實(shí)在太實(shí)在切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同、贊美。切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同、贊美。做事太直做事太直談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。溝通注意事項(xiàng)溝通注意事項(xiàng)12/9/202110（1 1）交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議交淺不言

4、深，只有贊美沒(méi)有建議（2 2）贊美對(duì)方引以為傲的地方）贊美對(duì)方引以為傲的地方 （3 3）不懂之處多多請(qǐng)教）不懂之處多多請(qǐng)教（4 4）迅速找出題材）迅速找出題材.12/9/202111（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（3 3）請(qǐng)教也是一種贊美）請(qǐng)教也是一種贊美（4 4）用心去說(shuō)，不要太修飾）用心去說(shuō)，不要太修飾（5 5）贊美客戶(hù)的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的也有優(yōu)點(diǎn)）贊美客戶(hù)的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的也有優(yōu)點(diǎn)）（6 6）贊美別人贊美不到的地方）贊美別人贊美不到的地方12/9/202112對(duì)于男士我們應(yīng)如何贊美？對(duì)于男士我們應(yīng)如何贊美？（理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、個(gè)（理想、事業(yè)、人格

5、、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、個(gè)性等。）性等。）對(duì)于女士我們應(yīng)如何贊美？對(duì)于女士我們應(yīng)如何贊美？（ 性格、容貌、身材、服裝、烹調(diào)、縫紉、家性格、容貌、身材、服裝、烹調(diào)、縫紉、家庭、孩子等。）庭、孩子等。）若在客戶(hù)辦公室見(jiàn)面，我們?nèi)绾钨澝?？若在客?hù)辦公室見(jiàn)面，我們?nèi)绾钨澝溃浚ㄞk公室的布置、文化、工作作風(fēng)等。）（辦公室的布置、文化、工作作風(fēng)等。）12/9/202113 1 1、你真不簡(jiǎn)單、你真不簡(jiǎn)單 當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他，當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他，“你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單”“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理！理！” 2 2、我最欣賞你這種人、我最欣賞你這種人

6、“ “陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！條理分明且非常細(xì)心，真是難得！” 3 3、我最佩服你這種人、我最佩服你這種人 “ “小陳，我最佩服你這種人，意志這么堅(jiān)小陳，我最佩服你這種人，意志這么堅(jiān)強(qiáng)，摔倒了五次，第六次還能東山再起！強(qiáng)，摔倒了五次，第六次還能東山再起！”12/9/202114尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)收集資料通過(guò)提問(wèn)收集資料單位提供的福利情況單位提供的福利情況個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃家庭背景家庭背景- -家庭構(gòu)成及成員狀況家庭構(gòu)成及成員狀況壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍需求點(diǎn)的排序需求點(diǎn)的排序基本資料基本資料12/9/

7、202115請(qǐng)問(wèn)，你是陳請(qǐng)問(wèn)，你是陳XXXX陳姐嗎？陳姐嗎？客客 戶(hù)戶(hù)：我就是，請(qǐng)問(wèn)你有什么事？：我就是，請(qǐng)問(wèn)你有什么事？：陳姐，你好！你好！我就是泰康保險(xiǎn)公：陳姐，你好！你好！我就是泰康保險(xiǎn)公司的司的XXXXXX（遞上名片），我們事先電話(huà)聯(lián)系過(guò)的，（遞上名片），我們事先電話(huà)聯(lián)系過(guò)的，記得嗎？記得嗎？ 客客 戶(hù)戶(hù)：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)進(jìn)。：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)進(jìn)。：陳姐，您家里布置得真溫馨舒服，您又：陳姐，您家里布置得真溫馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得這么又干凈又整齊，要工作，又能把家里收拾得這么又干凈又整齊，真是不簡(jiǎn)單，李先生能有你這樣的賢內(nèi)助真是真是不簡(jiǎn)單，李先生能有你這樣的賢內(nèi)助真是太幸福了太

8、幸福了客客 戶(hù)戶(hù)：哪里哪里：哪里哪里 接觸話(huà)術(shù)接觸話(huà)術(shù)12/9/202116：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？客客 戶(hù)：還可以。戶(hù)：還可以。：您單位有沒(méi)有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？：您單位有沒(méi)有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？客客 戶(hù)：有戶(hù)：有：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？客客 戶(hù)：住院大概可以報(bào)銷(xiāo)戶(hù)：住院大概可以報(bào)銷(xiāo)6060，總額不超過(guò)，總額不超過(guò)2 2萬(wàn)元吧。萬(wàn)元吧。：您覺(jué)得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？：您覺(jué)得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？客客 戶(hù)：不夠戶(hù)：不夠業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來(lái)越高，您說(shuō)是嗎？業(yè)

9、務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來(lái)越高，您說(shuō)是嗎？客客 戶(hù)：是的戶(hù)：是的12/9/202117：您有過(guò)這方面的擔(dān)心嗎？：您有過(guò)這方面的擔(dān)心嗎？ 客戶(hù)：有客戶(hù)：有：您覺(jué)得得一次大病需要花多少錢(qián)呢？：您覺(jué)得得一次大病需要花多少錢(qián)呢？ 客戶(hù)：客戶(hù)：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？醫(yī)療費(fèi)用？ 客戶(hù)：是客戶(hù)：是：的確現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問(wèn)題，：的確現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問(wèn)題，如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是5 5萬(wàn)還是萬(wàn)還是1010萬(wàn)萬(wàn)保額比較充分？保額比較充分？陳姐，如果您不反對(duì)，我可以幫陳姐，如果您不反對(duì)，我可以幫您整理一

10、下保單。不知道保單在不在這里？您整理一下保單。不知道保單在不在這里？12/9/202118有效傾聽(tīng)的技巧有效傾聽(tīng)的技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)1. 1. 表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話(huà)感興趣，使對(duì)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話(huà)感興趣，使對(duì)方開(kāi)口方開(kāi)口2.2. 全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)。個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)。3.3. 在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答佋诤线m的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?.4. 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題12/9/202119 1 1、家庭保障金、家庭保障金 2 2、

11、子女教育金、子女教育金 3 3、退休金、退休金 4 4、應(yīng)急的現(xiàn)金、應(yīng)急的現(xiàn)金 5 5、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 “如果一個(gè)計(jì)劃能提供以上的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你如果一個(gè)計(jì)劃能提供以上的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你來(lái)講是否有用呢？來(lái)講是否有用呢？” （開(kāi)門(mén)）（開(kāi)門(mén)） “對(duì)于以上的五個(gè)方面，以你目前的情況，你對(duì)于以上的五個(gè)方面，以你目前的情況，你最關(guān)心的是那些方面？最關(guān)心的是那些方面？”（開(kāi)門(mén)）（開(kāi)門(mén)）12/9/202120 數(shù)據(jù)法數(shù)據(jù)法 危機(jī)意識(shí)法危機(jī)意識(shí)法 感性勸說(shuō)法感性勸說(shuō)法 直接切入法直接切入法 討教法討教法12/9/202121 收展員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不收展員：王小姐，我們做父母的，

12、對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛(ài)，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。可是完的關(guān)愛(ài)，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖?？墒?9%99%的都是父母比孩子走得早，并且還有的孩子未成年的都是父母比孩子走得早，并且還有的孩子未成年可能就見(jiàn)不到父母，這樣的大概有可能就見(jiàn)不到父母，這樣的大概有17%17%的比例。的比例。 不知不知你身邊有沒(méi)有這樣的例子？你身邊有沒(méi)有這樣的例子？ 客戶(hù)：沒(méi)有啊。客戶(hù)：沒(méi)有啊。 收展員：那非常恭喜你，你身邊的人都這么幸運(yùn)，相收展員：那非常恭喜你，你身邊的人都這么幸運(yùn)，相信你從電視上也看到過(guò)這樣的例子。人生無(wú)常信你從電視上也看到過(guò)這樣的例子。人生無(wú)常, ,什么事什么事都有可能發(fā)生都有可能發(fā)生

13、, ,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早規(guī)劃分散風(fēng)保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早規(guī)劃分散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn), ,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃, ,可以幫助您用很少的支出可以幫助您用很少的支出保證一生后顧無(wú)憂(yōu)保證一生后顧無(wú)憂(yōu), ,你看，耽誤您你看，耽誤您1010分鐘的時(shí)間我給您分鐘的時(shí)間我給您講解一下講解一下? ?12/9/202122 收展收展員：吳先生，作為一家之主，您一定為孩員：吳先生，作為一家之主，您一定為孩子準(zhǔn)備教育

14、金了吧？子準(zhǔn)備教育金了吧？ 客戶(hù)：準(zhǔn)備了一些?？蛻?hù)：準(zhǔn)備了一些。 收展員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成收展員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要人，如果接受最普通的教育，最少需要2525萬(wàn)元萬(wàn)元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備呢？是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備呢？購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：教育金購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：教育金12/9/202123 收展員：王太太，你是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的收展員：王太太，你是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？胞長(zhǎng)多少

15、？ 客戶(hù)：客戶(hù)：- 收展員：一般是三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均收展員：一般是三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂(yōu)覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂(yōu), ,不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法? ? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：養(yǎng)老購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：養(yǎng)老12/9/202124 趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)，趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)

16、，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%72%，您，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：醫(yī)療購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：醫(yī)療 12/9/202125 收展員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家收展員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？人也一定很有責(zé)任心，是嗎？ 葉先生：這是應(yīng)該的。葉先生：這是應(yīng)該的。 收展員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不收展員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛(ài)人孩子生活是為了給

17、父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛(ài)人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？愛(ài)是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？ 葉先生：這是肯定的。葉先生：這是肯定的。 收展員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多收展員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢(qián)錢(qián), ,就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂(yōu)就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂(yōu), ,生活安穩(wěn)。生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？您會(huì)考慮嗎？ 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：對(duì)家人的愛(ài)心與責(zé)任感購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：對(duì)家人的愛(ài)心與責(zé)任感12/9/2021261.客戶(hù)先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒(méi)有保險(xiǎn)公司的人給您客戶(hù)先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒(méi)有保險(xiǎn)公

18、司的人給您講過(guò)保險(xiǎn)呢？講過(guò)保險(xiǎn)呢？ （您以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？）（您以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？）2. 2. 您為什么沒(méi)投保呢？您為什么沒(méi)投保呢？ 沒(méi)有：沒(méi)有：為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有決定給您投保呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有決定給您投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？你心目中最理想的保單是什么樣的？12/9/202127買(mǎi)過(guò)了買(mǎi)過(guò)了：買(mǎi)了什么保單呢？保額多大呢？買(mǎi)了什么保單呢？保額多大呢？為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？3.3.你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？12/9/202128 一看就知道您是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵一看就知道您是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什角度，您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么作用？么作用