國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》2031-2032期末試題及答案【試卷編號(hào)：2634】

1、國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷(xiāo)策略與藝術(shù)2031-2032期末試題及答案試卷代號(hào):2634盜傳必究一、單項(xiàng)選擇在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填 入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分, 共20分1. 在現(xiàn)代推銷(xiāo)中,推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？A. 以達(dá)成買(mǎi)賣(mài)為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)置B. 以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)置C. 關(guān)注 "人,滿(mǎn)足客戶(hù)需要D. 關(guān)注 "物,使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品2. 在以下哪種情況下推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)立即停頓推銷(xiāo)活動(dòng)？A. 客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求,因而表示拒絕B. 意識(shí)到有需要,有些困難不能購(gòu)置,又不想直接答復(fù)推銷(xiāo)員的問(wèn)題,因而以 "不需要作為拒絕 購(gòu)置的借口C. 希

2、望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D. 客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的需求3. 為了及時(shí)、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)危險(xiǎn),有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)展。A. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場(chǎng)調(diào)查4. 在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶(hù)太多的情況下,采用哪種形式比較可靠。A. 廣告約見(jiàn)法B. 直接拜訪C. 信函約見(jiàn)D. 電話(huà)約見(jiàn)法5. 地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶(hù)的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點(diǎn)是地毯式尋 找法的缺點(diǎn)？A. 受推銷(xiāo)員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷(xiāo)員時(shí)時(shí)處于被動(dòng)地位.C. 難以找到適合的向?qū). 本錢(qián)高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)勁6. 在銷(xiāo)售過(guò)程中,小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶(hù)

3、在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),你就可以理清對(duì)方的思路,這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出嚴(yán)重決定時(shí),他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。以下哪種成交 方法是基于這種考慮的方法？A. 特別優(yōu)惠促成法B. 多種領(lǐng)受方案促成法C. 次要重點(diǎn)促成法D. 附帶條件促成法7. 客戶(hù)異議是成交的阻礙,但也表達(dá)了一種信號(hào),即客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品oA. 無(wú)比滿(mǎn)意B. 不滿(mǎn)意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒(méi)有興趣8. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí),應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？A. 價(jià)格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價(jià)格較高的商品D. 名牌商品9. 對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)展業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),最重要的資料來(lái)源是。A. 推銷(xiāo)記錄B. 客戶(hù)意見(jiàn)C. 推銷(xiāo)報(bào)告D.

4、 同事意見(jiàn)10. 推銷(xiāo)失敗時(shí),很多推銷(xiāo)員都是草草收?qǐng)?此時(shí)首先應(yīng)做的是oA. 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克制拒絕情緒、防止失態(tài)二、多項(xiàng)選擇在每題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的,請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分,共20分11. "吉姆模式是一種對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自決心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是oA. 相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品B. 相信客戶(hù)C. 相信自己所代表的公司D. 相信自己12. 潛在客戶(hù)是指具備以下哪些條件的個(gè)人或組織？A. 有購(gòu)置需求B. 有支付能力C. 在公司所在的城市D. 有購(gòu)置決定權(quán)13. 買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同恪守一些根本原那么。這些原那

5、么主要有oA. 實(shí)際履行原那么B. 全而履行原那么C. 非全面履行原那么D. 協(xié)作履行原那么14. 多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有。A. 提供多種方案供客戶(hù)選擇B. 利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶(hù)同意推銷(xiāo)員的看法C. 鼓勵(lì)客戶(hù)從正而思考問(wèn)題并持續(xù)對(duì)推銷(xiāo)員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶(hù)都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷(xiāo)的商品15. 打電話(huà)前,必須做好必要的準(zhǔn)備,主要包括以下內(nèi)容？A. 對(duì)方信息的搜集了解B. 要說(shuō)的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 訂貨單、合同文本等16. 常見(jiàn)的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購(gòu)置信號(hào)主要有。A. 緊握雙手,表情冷淡B. 仔細(xì)檢查商品,詢(xún)問(wèn)使用方法C.

6、 拿起定貨單,詢(xún)問(wèn)交貨手續(xù)D. 征求別人的意見(jiàn)17. 對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)形式主要有。A. 物質(zhì)激勵(lì)B. 精神激勵(lì)C. 目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D. 反應(yīng)激勵(lì)18. 推銷(xiāo)員在運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)演示法時(shí)要做到oA. 選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)B. 演示方法適當(dāng)C. 讓客戶(hù)實(shí)際操作D. 要而而俱到,盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來(lái)19. 傾聽(tīng)技巧中,理解正確的選項(xiàng)是。A. 專(zhuān)心傾聽(tīng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)B. 有鑒別地聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)C. 可以因?yàn)榻忉尨驍鄬?duì)方說(shuō)話(huà)D. 要全面理解對(duì)方的話(huà)20. 在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？A. 當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B. 客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候C. 客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論

7、的時(shí)候D. 客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候三、判斷正誤請(qǐng)根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃 "錯(cuò)誤的劃 "X o每題1分,共 20分21. 組織購(gòu)置者一般屬于理智型購(gòu)置,促銷(xiāo)宣傳對(duì)其的影響較小。J22. 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽(tīng)完你的介 紹。X23. 推銷(xiāo)員進(jìn)門(mén)前,如果門(mén)是開(kāi)啟的,可以不必按門(mén)鈴或敲門(mén)。X24. 成交最根本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充分滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要。J25. 在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。26. 因?yàn)榈甓惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素,所以貨物陳

8、列越多越好。X27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶(hù)做出購(gòu)置決定,為了誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)置,可以不計(jì)成木為客戶(hù)提供優(yōu)惠。X28. 為了快速回籠貨款,成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期,同時(shí)要按約定的時(shí)間上門(mén)收款。"29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí),為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。X30. 如果客戶(hù)認(rèn)為推銷(xiāo)品價(jià)格過(guò)高,推銷(xiāo)員就應(yīng)該停頓推銷(xiāo)。X31. 推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品,無(wú)論采取什么手段,推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否 的獨(dú)一標(biāo)準(zhǔn)。X32. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性,有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。X33. 與客戶(hù)爭(zhēng)辯是處理客戶(hù)異議的有效形式。X34. 一

9、個(gè)完整而典型的推銷(xiāo)過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)始的。35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。J36. 地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶(hù)的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點(diǎn)受推銷(xiāo)員個(gè) 人素質(zhì)和能力的影響較大。X37. 一個(gè)組織或個(gè)人只需具有購(gòu)置能力,就可以將其作為潛在客戶(hù)。X38. 客戶(hù)異議往往是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品不感興趣的標(biāo)志。X39. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí),應(yīng)向客戶(hù)提供盡可能多的選擇方案。X40. 店面銷(xiāo)售人員在迎接顧客時(shí),直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。J四、筒述簡(jiǎn)要闡述以下各題。每題10分,共20分41. 推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)主

10、要包括哪幾方面的內(nèi)容？答:在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中,客戶(hù)知識(shí)是最重要的。在我們的推銷(xiāo)工作中,必須貫徹以滿(mǎn)足客戶(hù)需要 為中心的客戶(hù)導(dǎo)向的觀念。為此,推銷(xiāo)員必須憧得消費(fèi)者心理與購(gòu)置行為方而的知識(shí)。要全而、主動(dòng)地了 解客戶(hù)的相關(guān)信息,見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)有更多的話(huà)可說(shuō),而且這些話(huà)也往往是客戶(hù)所喜歡的。因而,作 為推銷(xiāo)員,必須要了解客戶(hù)知識(shí)?？蛻?hù)知識(shí)包括客戶(hù)自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè) 客戶(hù)的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。10分42. 以下幾種客戶(hù)異議分別屬于哪種類(lèi)型？如果你是一名推銷(xiāo)員,當(dāng)你在推銷(xiāo)中而臨以下幾種推銷(xiāo)異 議時(shí),你將如何處理？請(qǐng)分別簡(jiǎn)要答復(fù)。1我從來(lái)不去健身房。2我得回去和老伴商量一下。3這

11、東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答:1屬于需求異議。對(duì)此,首先要弄清 "不需要的原因。分別不同情況進(jìn)展處理。要注意的是, 如果客戶(hù)確實(shí)不需要,就不要強(qiáng)行推銷(xiāo)。2屬于時(shí)間時(shí)間異議。對(duì)此,推銷(xiāo)員要迅速判斷原因,有針對(duì)性地去處理。如,假設(shè)是因?yàn)榭蛻?hù)一 時(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶(hù)想方法處理資金3屬于價(jià)格異議。對(duì)此,同樣首先要判斷其真實(shí)原因,同時(shí)要注意判斷客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度,然 后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)收益等等。五、案例分析20分43. 馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事,大概有40多人前來(lái)應(yīng)聘,但馬先生卻選中了一個(gè)小伙 子。他的朋友問(wèn)道: &qu

12、ot;為什么選中了那個(gè)小伙子？他既沒(méi)有引見(jiàn)信也沒(méi)有人引薦。馬先生說(shuō): "其實(shí),他 帶來(lái)了許多'引見(jiàn)信他在門(mén)口蹭掉了腳上的泥土,進(jìn)門(mén)后隨手關(guān)上了門(mén),說(shuō)明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí),立即起身給老人讓座,顯得既憧禮貌又有教養(yǎng)。還有我成心在地板上放的那本雜志, 其他所有人都從雜志上邁了過(guò)去,只有他俯身?yè)炱鹉潜倦s志,并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時(shí),我發(fā)現(xiàn) 他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的引見(jiàn)信嗎？閱讀以上資料,答復(fù)以下問(wèn)題:這個(gè)小伙子憑仗什么贏得了馬先生的信任？答:推銷(xiāo)人員在與顧客交往時(shí),第一印象十分重要。在和他人初次見(jiàn)而時(shí),對(duì)方在你身上所覺(jué)察的一 切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對(duì)他人的態(tài)度、