第一章 談判動機與關(guān)鍵概念

1、第一章 談判動機與關(guān)鍵概念來源:精彩網(wǎng) 一、談判來源:精彩網(wǎng) 二、沖突來源:精彩網(wǎng) 三、利益得失來源:精彩網(wǎng) 案例研究：松下電器公司來源:精彩網(wǎng) 第二章 談判程序與結(jié)構(gòu)來源:精彩網(wǎng) 一、談判程序來源:精彩網(wǎng) 二、談判的一般結(jié)構(gòu)來源:精彩網(wǎng) 三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)來源:精彩網(wǎng) 案例研究：對等性讓步原則來源:精彩網(wǎng) 案例研究：中關(guān)知識產(chǎn)權(quán)談判來源:精彩網(wǎng) 第三章 談判潤滑劑來源:精彩網(wǎng) 一、設(shè)定談判目標來源:精彩網(wǎng) 二、信息調(diào)研來源:精彩網(wǎng) 三、配備談判組成員來源:精彩網(wǎng) 四、談判地點的確定來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：絲綢銷售來源:精彩網(wǎng) 案例研究：談判前準備工作的重要性來源:精彩網(wǎng) 第四章 雙贏原則來源:

2、精彩網(wǎng) 一、傳統(tǒng)理念來源:精彩網(wǎng) 二、贏一贏理念的引人談判界的一場革命來源:精彩網(wǎng) 三、怎樣實現(xiàn)雙贏來源:精彩網(wǎng) 案例研究：發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論來源:精彩網(wǎng) 第五章 合作原則談判法來源:精彩網(wǎng) 一、合作原則談判法及其四個組成部分來源:精彩網(wǎng) 二、對事不對人來源:精彩網(wǎng) 三、著眼于利益而非立場來源:精彩網(wǎng) 四、創(chuàng)造雙贏方案來源:精彩網(wǎng) 五、引人客觀評判標準來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：旅館銷售來源:精彩網(wǎng) 案例研究：公司政策來源:精彩網(wǎng) 第六章 利益分配法則來源:精彩網(wǎng) 一、需求理論來源:精彩網(wǎng) 二、需求理論在談判中的應(yīng)用來源:精彩網(wǎng) 三、國內(nèi)談判的三層利益來源:精彩網(wǎng) 四、雙層游戲規(guī)則來源:精

3、彩網(wǎng) 案例研究：美日半導(dǎo)體談判來源:精彩網(wǎng) 第七章 談判力及相關(guān)因素來源:精彩網(wǎng) 一、談判力及談判力的來源來源:精彩網(wǎng) 二、影響談判力變化的因素來源:精彩網(wǎng) 三、談判力策略的應(yīng)用來源:精彩網(wǎng) 四、測量談判力來源:精彩網(wǎng) 案例研究：石油合同談判來源:精彩網(wǎng) 案例研究：法律談判力的一個來源來源:精彩網(wǎng) 第八章 信任法則來源:精彩網(wǎng) 一、信任及其解釋來源:精彩網(wǎng) 二、怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任來源:精彩網(wǎng) 三、影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素來源:精彩網(wǎng) 四、信任的效應(yīng)來源:精彩網(wǎng) 五、如何增進相互信任來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：新產(chǎn)品的市場調(diào)研來源:精彩網(wǎng) 案例研究：經(jīng)理層的尷尬來

4、源:精彩網(wǎng) 第九章 談判者性格類型與談判模式來源:精彩網(wǎng) 一、談判者的性格類型來源:精彩網(wǎng) 二、個人性格類型與AC模型來源:精彩網(wǎng) 三、性格類型與談判模式來源:精彩網(wǎng) 四、性格測試在談判中的應(yīng)用來源:精彩網(wǎng) 案例研究：在紐約曼哈頓購物來源:精彩網(wǎng) 第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用來源:精彩網(wǎng) 一、博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則來源:精彩網(wǎng) 二、結(jié)果和矩陣排列來源:精彩網(wǎng) 三、囚徒困境來源:精彩網(wǎng) 四、合作目標的直接決定因素來源:精彩網(wǎng) 案例研究：不確定條件下的決策來源:精彩網(wǎng) 第十一章 兩分法談判與價格談判來源:精彩網(wǎng) 一、兩分法談判來源:精彩網(wǎng) 二、價格談判和談判區(qū)間來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：二手車

5、銷售來源:精彩網(wǎng) 案例研究：一個運用成本分析法的例子來源:精彩網(wǎng) 第十二章 復(fù)雜談判來源:精彩網(wǎng) 一、復(fù)雜談判及其特點來源:精彩網(wǎng) 二、第三方的參與來源:精彩網(wǎng) 三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：格林銀行來源:精彩網(wǎng) 案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司來源:精彩網(wǎng) 第十三章 文化模式與談判模式來源:精彩網(wǎng) 一、文化的定義來源:精彩網(wǎng) 二、文化模式來源:精彩網(wǎng) 三、在世界各地談判來源:精彩網(wǎng) 模擬談判：全球公司與高科技公司來源:精彩網(wǎng) 案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果內(nèi)容選讀 第一章 談判動機與關(guān)鍵概念 本章要點 導(dǎo)致沖突的根本原因是什么？ 解決沖突的基本途徑是什

6、么？ 談判、沖突和利益得失是如何定義的？ 人們?yōu)槭裁凑勁校?人類生活在一個資源有限的世界里，但是人類的欲望卻是無限的。人類不斷增長的、從本質(zhì)上講無限的物質(zhì)需求導(dǎo)致人類與有限的、稀缺的自然資源之間沖突不斷。為了解決這一無限和有限之問的矛盾，以達到利用有限的資源更好地為人類服務(wù)的目的，人類發(fā)展了經(jīng)濟學以解決“生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)和為誰生產(chǎn)”這些基本的問題。自然資源的稀缺性還導(dǎo)致人類之間為爭奪有限資源而沖突不斷。由于地球上水資源分布不均，在水資源稀缺的地區(qū)，如中東地區(qū)，水資源成為沖突發(fā)生的直接導(dǎo)火索。中東戰(zhàn)爭之后，以色列和敘利亞之間關(guān)于戈蘭高地的長期談判中的一個焦點就是水資源的問題。在以色列同意歸還的

7、戈蘭高地上有一個淡水湖，當?shù)氐膬蓢嗣穸伎窟@一湖水維持生命，因此以色列的談判目標是在歸還這片土地之后，以色列人仍能繼續(xù)從湖中取水。水資源成為談判的焦點，也大大增加了談判的難度。 中東地區(qū)由水資源引發(fā)的沖突僅僅是無數(shù)此類沖突中的一個典型事例。印巴之間的克什米爾沖突、中東地區(qū)的石油之爭、南部非洲的鉆石之爭都曾經(jīng)引發(fā)過長期激烈的武裝軍事沖突和政治對抗。除經(jīng)濟原因引發(fā)的沖突外，還有其他各種各樣的原因引發(fā)的沖突，包括政治、社會、宗教、文化和種族等方面的原因。當然由經(jīng)濟原因?qū)е碌臎_突是最根本和最常見的。人類就是生活在這樣一個充滿矛盾、沖突和對抗的世界里。several group number, then

8、 with b ± a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid errors, speci