《采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)營(yíng)》十大核心知識(shí)點(diǎn)-精簡(jiǎn)版

1、精品文檔采購(gòu)運(yùn)營(yíng)與戰(zhàn)術(shù)最核心的十大知識(shí)點(diǎn)匯總下來(lái)十個(gè)知識(shí)點(diǎn)是本課程最重要的知識(shí)點(diǎn)，但大家在掌握這些的基礎(chǔ)上仍舊需要注意課堂上提醒的另外一些次重要知識(shí)點(diǎn)，畢竟下面十個(gè)知識(shí)點(diǎn)一般分值在70-80之間。1、如何使采購(gòu)談判有效開展？答：一、采購(gòu)談判的內(nèi)容有3 個(gè)：（ 1 ）產(chǎn)品條件談判 ：主要涉及型號(hào)、數(shù)量、商標(biāo)等內(nèi)容（ 2 ）價(jià)格條件談判 ：價(jià)格為談判中雙方最關(guān)心的問(wèn)題（ 3 ）其他條件談判 ：一般主要涉及交貨條件、付款方式等內(nèi)容二、人們經(jīng)常采用 2 種談判方法：（ 1 ）立場(chǎng)性談判（ 2 ）原則性談判三、談判的原則：1、基本原則：合作原則、禮貌原則2、具體原則有10 個(gè)（ 1 ）不輕易給對(duì)方討價(jià)還

2、價(jià)的余地。 （ 2 ）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。 （ 3）不要輕易放棄。（ 4 ）不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶?shí)力。（ 5 ）要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們批次之間競(jìng)爭(zhēng)。（ 6 ）為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動(dòng)的幅度，并留有可進(jìn)退的余地。（ 7 ）注意信息的搜集，分析和保密。（ 8 ）在談判中應(yīng)多聽、多問(wèn)，少說(shuō)。 （ 9 ）要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。（ 10 ）要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。四、談判的策略：談判策略的5 個(gè)方法：開個(gè)好頭，把握方向，隨機(jī)應(yīng)變，同舟共濟(jì)，平穩(wěn)靠岸。談判策略的9 個(gè)種類：攻心為上，蝸牛戰(zhàn)術(shù)，制造假象，強(qiáng)打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進(jìn)，圍魏救趙，最后交鋒。采購(gòu)

3、談判策略的6 個(gè)運(yùn)用：以退為進(jìn)，中途換人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，讓步策略可編輯精品文檔五、談判的技巧：采購(gòu)談判的17 個(gè)基本技巧：五個(gè)（ 1 ）談判前要有充分的準(zhǔn)備；（ 2 ）只與有權(quán)決定的人談判；（3 ）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判；（ 4）對(duì)等原則；（ 5）不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣；（6 ）放長(zhǎng)線釣大魚； （ 7 ）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)； （ 8 ）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； （ 9 ）談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定；（ 10 ）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話；（11 ）盡量成為一個(gè)好的傾聽者（12 ）盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)明情況；（13 ）以退為進(jìn)；（14 ）交

4、談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)； （15 ）以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)明，提高權(quán)威性；（ 16 ）控制談判時(shí)間；（ 17 ）不要誤認(rèn)為50/50最好。六、談判的禁忌五個(gè)（ 1 ）準(zhǔn)備不周（ 2 ）缺乏警覺（ 3）脾氣暴躁（ 4 ）自鳴得意（ 5 ）過(guò)分謙虛（ 6 ）不留情面（ 7 ）請(qǐng)諾寡言（ 8）過(guò)分沉默（ 9 ）無(wú)精打采（ 10 ）倉(cāng)促草率（ 11 ）過(guò)分緊張（ 12 ）貪得無(wú)厭（ 13 ）玩弄權(quán)術(shù)（ 14 ）泄露機(jī)密七、談判的流程1.準(zhǔn)備階段 ：該階段主要涉及談判的時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員等內(nèi)容2.正式談判階段：該階段主要是談判的核心階段，涉及采購(gòu)中核心內(nèi)容，例如產(chǎn)品條件談判、價(jià)格條件談判等3.檢查確認(rèn)階段：該階段

5、主要為確認(rèn)合同文本并簽訂合同。八、影響談判的因素1 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性2 各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度3 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4 對(duì)于商業(yè)行情的了解程度。5企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力。6 對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。7 談判的藝術(shù)和技巧。1. 如何使庫(kù)存管理最優(yōu)化？答：一、 影響庫(kù)存的因素有7 個(gè)：（ 1）客戶服務(wù)水平 。一般來(lái)說(shuō)，信守交貨承諾、交貨速度等能體現(xiàn)客戶服務(wù)水平。（ 2）訂貨批量 。一般，訂貨次數(shù)多，批量小，則庫(kù)存數(shù)量就少。（ 3）物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度 。貨物流轉(zhuǎn)速度快，庫(kù)存數(shù)量就少。（ 4）預(yù)測(cè)精確度 。對(duì)獨(dú)立需求而言，預(yù)測(cè)越精確，庫(kù)存就越少?？删庉嬀肺臋n（ 5）供應(yīng)和銷售的波動(dòng)幅度。（ 6

6、）庫(kù)存成本 。成本是決定庫(kù)存量的最根本因素，成本一般有三大類即（1 ）采購(gòu)成本，（ 2 ）庫(kù)存持有成本： （ 3）缺貨成本（ 7 ）其他因素 。需求變化、市場(chǎng)預(yù)期、供應(yīng)商變化、產(chǎn)品更新、安全庫(kù)存、采購(gòu)提前期，商品價(jià)格等。二、庫(kù)存控制的原則： （ 1 ）經(jīng)濟(jì)效益原則 2）完整性原則 （ 3）安全原則 （ 4 ）時(shí)效性原則三、庫(kù)存控制的功能： （ 1 ）保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)作需要。（2 ）穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模。（ 3 ）降低供需帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四、庫(kù)存的主要作用在于能夠有效地促進(jìn)供需平衡，保證生產(chǎn)正常進(jìn)行。具體作用有3 個(gè)：（ 1）企業(yè)提高對(duì)顧客服務(wù)的反應(yīng)速度，保證正常供應(yīng)，改善服務(wù)質(zhì)量。（ 2）集

7、中批量下定單，減少定單次數(shù)，減少采購(gòu)成本。（ 3）提高企業(yè)動(dòng)作效率。五、庫(kù)存控制的方法主要有5 種：（ 1 ）定期訂貨法 :又叫固定期限法 （ 2 ）訂貨點(diǎn)法：又叫定量訂購(gòu)法（ 3 ）分類控制法 （4 ）減少周轉(zhuǎn)庫(kù)存（ 5 ）減少安全庫(kù)存。2. 如何使采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到企業(yè)的實(shí)際需求？答：一、采購(gòu)質(zhì)量分析：1.采購(gòu)部門的質(zhì)量管理2. 供應(yīng)商評(píng)估，認(rèn)證，以及產(chǎn)品的驗(yàn)收，把關(guān)。3.采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系，質(zhì)量保證是指質(zhì)量控制所采用的方法和程序，也就慢系統(tǒng)地檢查產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足要求。二、采購(gòu)質(zhì)量管理的內(nèi)容有3 個(gè)：1 、采購(gòu)技術(shù)規(guī)格 ，采購(gòu)技術(shù)規(guī)格一般由企業(yè)技術(shù)部門會(huì)同其他部門制

8、定，為采購(gòu)商品的重要標(biāo)準(zhǔn)2 、采購(gòu)需求規(guī)格 ，采購(gòu)需求規(guī)格由企業(yè)實(shí)際需求會(huì)同技術(shù)等部門制定，為采購(gòu)商品的重要依據(jù)可編輯精品文檔3 、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化， 通過(guò)對(duì)采購(gòu)流程的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，從而提高采購(gòu)商品的品質(zhì)控制三、采購(gòu)質(zhì)量管理的原則1 ）原則一： 以需定進(jìn)， 按照企業(yè)的實(shí)際需求確定采購(gòu)的商品的數(shù)量及采購(gòu)時(shí)間（ 2 ）原則二： 擇優(yōu)選購(gòu)， 在滿足企業(yè)全部需求的前提下，選擇最佳的供應(yīng)商四、采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系是企業(yè)質(zhì)量保證體系的一個(gè)組成部分。要從3 個(gè)方面來(lái)建立采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系：1 、明確的采購(gòu)質(zhì)量目標(biāo)2 、專職的采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和嚴(yán)格的采購(gòu)質(zhì)量管理制度3 、加強(qiáng)采購(gòu)質(zhì)量控制。 （需

9、要適當(dāng)展開說(shuō)明）3. 采購(gòu)價(jià)格如何確定以及確定采購(gòu)價(jià)格應(yīng)考慮哪些因素？答：采購(gòu)價(jià)格的確定方式有3 種：（ 1 ）報(bào)價(jià)采購(gòu)（ 2 ）招標(biāo)確定價(jià)格（3 ）談判確定價(jià)格影響采購(gòu)價(jià)格的因素：解釋（ 1 ）供應(yīng)商成本的高低； （ 2 ）規(guī)格與品質(zhì)； （ 3 ）采購(gòu)物品的供需關(guān)系； （ 4 ）生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)； （ 5 ）采購(gòu)數(shù)量多少；（ 6 ）交貨條件；（ 7 ）付款條件等因素4. 采購(gòu)運(yùn)營(yíng)中如何合理降低采購(gòu)成本？答：降低采購(gòu)成本的途徑和方法有9 種：1 、尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)提高來(lái)降低采購(gòu)成本2 、改善采購(gòu)技術(shù)。通過(guò)運(yùn)用采購(gòu)技巧和戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低采購(gòu)成本3 、優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)

10、配套體系。通過(guò)市場(chǎng)招標(biāo)、集中采購(gòu)等手段優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)4 、降低 采購(gòu)成本的方法。包括：集中采購(gòu)法、價(jià)值分析法、作業(yè)導(dǎo)向成本法、目標(biāo)成本法。5 、降低采購(gòu)物流成本的途徑。一般情況下，降低物流成本的途徑主要有如下幾個(gè)方面：加快物流速度，擴(kuò)大物流量；減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù)；改善物流管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算?？删庉嬀肺臋n6 、 ABC 控制法 7 、定期采購(gòu)控制法8 、定量采購(gòu)控制法9 、經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法以上紅色的四點(diǎn)可以用來(lái)回答：控制 采購(gòu)成本的方法有哪些？6. 如何科學(xué)合理規(guī)避采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)？答：一、在實(shí)際的采購(gòu)過(guò)程中，一般情況下，主要涉及如下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：1 供應(yīng)商造成的風(fēng)險(xiǎn)

11、。例如，以次充好，交貨不及時(shí)、中途提價(jià)、品質(zhì)不良等風(fēng)險(xiǎn)。2 企業(yè)采購(gòu)人員造成的風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)過(guò)程中，采購(gòu)人員涉及的風(fēng)險(xiǎn)一般主要體現(xiàn)在如下四個(gè)方面：（ 1 ）工作技能風(fēng)險(xiǎn) 。采購(gòu)人員由于本身專業(yè)技能的局限，可能會(huì)給企業(yè)造成損失。（ 2 ）技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn) 。采購(gòu)人員即使在工作中并無(wú)行為上的過(guò)錯(cuò)，但仍有可能承擔(dān)由技術(shù)、 資源而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。（ 3 ）行為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 。采購(gòu)人員違反了規(guī)定的職責(zé)義務(wù)，超過(guò)了工作范圍，并造成直接經(jīng)濟(jì)損失，就可能因此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（ 4 ）職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) 。一些采購(gòu)人員不遵守職業(yè)道德，在采購(gòu)中暗箱操作、收受回扣，損害企業(yè)利益。3 企業(yè)采購(gòu)管理失控的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)管理方面的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在

12、以下4 個(gè)方面：1 ）采購(gòu)的相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定不科學(xué)2 ）采購(gòu)管理制度不健全，財(cái)務(wù)制度混亂，資金使用不規(guī)范3 ）采購(gòu)項(xiàng)目論證不充分，不合理，缺乏科學(xué)依據(jù)4 ）盲目采購(gòu)，超前采購(gòu)，造成浪費(fèi)4 企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，一般該類風(fēng)險(xiǎn)主要涉及招投標(biāo)、合同簽訂等方面，具體如下：1 ）招標(biāo)、投標(biāo)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)。例如，招標(biāo)、投標(biāo)信息不夠公開，招標(biāo)方式選擇不合理2 ）評(píng)標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。例如，相關(guān)利益群體沒有回避3）簽訂合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。例如，合同文件前后矛盾和用詞不嚴(yán)謹(jǐn)5 法律風(fēng)險(xiǎn)。6 政治變動(dòng)和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。二、企業(yè)回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施如下：可編輯精品文檔1明確采購(gòu)目標(biāo)。采購(gòu)控制和防范要實(shí)現(xiàn)

13、下列目標(biāo)：（ 1 ）保證采購(gòu)業(yè)務(wù)合法有效（ 2）適時(shí)適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最?。?3 ）保證采購(gòu)成本核算正確（ 4）保證采購(gòu)記錄真實(shí)完整2 企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范主要包括如下8 條措施：（ 1 ）建立健全企業(yè)采購(gòu)組織。 （ 2 ）加強(qiáng)采購(gòu)人員和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。（ 3 ）建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。 （ 4）建立供應(yīng)鏈的采購(gòu)體系，運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)。（ 5 ）建立健全采購(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請(qǐng)示制度。 （6 ）招投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)防范。（ 7 ）簽訂合同和履行合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范。（ 8 ）建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度。7. 如何提高采購(gòu)績(jī)效的管理水平？答：一、采購(gòu)績(jī)效的目的： （ 1 ）確保采購(gòu)目

14、標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； （ 2 ）提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)； （ 3）作為個(gè)人或部門獎(jiǎng)懲的參考；（ 4）協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練； （ 5）促進(jìn)改善部門關(guān)系； （ 6 ）提高人員的士氣。二、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有4 個(gè)：（ 1 ）歷年績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（ 2 ）預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效（ 3 ）行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（ 4 ）目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)三、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系有5 大類：1、數(shù)量績(jī)效指標(biāo)2 、質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)3、時(shí)間績(jī)效指標(biāo)4 、價(jià)格績(jī)效指標(biāo)5、采購(gòu)效率（活動(dòng)）指標(biāo)四、改進(jìn)采購(gòu)績(jī)效的途徑有5 個(gè)：（ 1 ）營(yíng)造改進(jìn)采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍。 （ 2 ）強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升采購(gòu)績(jī)效。（ 3 ）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品的采購(gòu)績(jī)效。 （ 4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)

15、系，實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升。（ 5 ）通過(guò)開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來(lái)降低采購(gòu)總成本。8. 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估及認(rèn)證？答：（ 1 ）對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估分析：（評(píng)估供應(yīng)商應(yīng)考慮的因素）1 價(jià)格因素； 2 質(zhì)量因素3 交貨提前量因素4 交貨準(zhǔn)時(shí)性因素5 品種柔性因素6 設(shè)計(jì)能力因素7 特殊工藝能力因素8 供應(yīng)商的信譽(yù)9 其他影響因素（如供應(yīng)商的地理位置、供應(yīng)商的庫(kù)存水平）可編輯精品文檔（ 2 ）供應(yīng)商的認(rèn)證程序與認(rèn)證內(nèi)容：1 、初步調(diào)查；信息的收集初步分析2 、樣品的測(cè)試認(rèn)證；評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量3 、對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系的認(rèn)證供應(yīng)商認(rèn)證方法1、確定供應(yīng)商資格審定要素（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)

16、等）； 2 、確定審定要素權(quán)數(shù)；3、供應(yīng)商資格審定9. 開展國(guó)際采購(gòu)的原因及國(guó)際采購(gòu)的阻礙？ 必須要進(jìn)行解釋！答：國(guó)際采購(gòu)的原因有6 個(gè)：（ 1）品質(zhì) 。（2）成本 。（3 ）時(shí)間 。（4 ）擴(kuò)大供應(yīng)基地 。（ 5）補(bǔ)充供應(yīng)缺口 。（ 6）互惠貿(mào)易 。國(guó)際采購(gòu)的發(fā)展障礙有 6 個(gè)：（ 1 ）語(yǔ)言溝通問(wèn)題 （ 2 ）貨幣問(wèn)題 （ 3 ）價(jià)格水平不同 （ 4 ）貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜 （ 5 ）運(yùn)輸成本問(wèn)題 （6 ）前置時(shí)間較長(zhǎng)10. 電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)極其系統(tǒng)構(gòu)成？答：電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)：（ 1 ）電子采購(gòu)的 宏觀 優(yōu)勢(shì)有 3 個(gè)：1 ）電子采購(gòu)保證整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部供求雙方能夠更有效地銜接；2 ）電子采購(gòu)沖破了地理和語(yǔ)言障礙；3 ）電子采購(gòu)可以改