系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售管理制度.doc

1、系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售管理制度事業(yè)部銷售管理制度第一章 總則第一條系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售工作實行目標(biāo)管理，銷售業(yè)績是銷售工作的主要評價指標(biāo)。獎勤罰懶、存優(yōu)汰劣，通過富有競爭性的激勵機(jī)制，最大限度地調(diào)動銷售人員的積極性。第二條銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造效益。第三條銷售工作的管理旨在加強銷售過程的可控性和對銷售結(jié)果的可預(yù)估性，追求員工綜合素質(zhì)和高效率管理水平的不斷提高。第四條銷售工作范圍包括公司的自有產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)和系統(tǒng)集成項目，以及公司確定的其他內(nèi)容。第五條為規(guī)范本部門銷售工作管理，推動系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，制定本制度。第二章 銷售體系及組織管理第六條根據(jù)

2、市場的狀況及行業(yè)的特點，集成事業(yè)部設(shè)立市場部，通過市場部來達(dá)到銷售管理的目的。第七條事業(yè)部設(shè)立市場部，經(jīng)理由事業(yè)部決定產(chǎn)生。市場部經(jīng)理對事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在事業(yè)部的指導(dǎo)下工作，執(zhí)行并完成事業(yè)部下達(dá)的各項指標(biāo)，負(fù)責(zé)本部門銷售工作的落實，管理下屬的各個銷售經(jīng)理。市場部經(jīng)理在事業(yè)部批準(zhǔn)的預(yù)算范圍內(nèi)，有權(quán)決定銷售人員的市場經(jīng)營活動（如出差、招待、舉辦市場活動等）第八條市場部承擔(dān)銷售定額和利潤定額任務(wù)，承擔(dān)本部門的所有營業(yè)費用（人員工資、福利、業(yè)務(wù)費用）。第九條銷售人員的銷售任務(wù)由事業(yè)部和市場部共同決定。銷售任務(wù)由目標(biāo)時間內(nèi)的銷售定額、利潤指標(biāo)等方面內(nèi)容構(gòu)成。第十條銷售人員全年的銷售任務(wù)平均分配到每個季

3、度。事業(yè)部和所在市場部對銷售人員每個季度進(jìn)行一次業(yè)績考評。第三章薪酬、提成及獎勵辦法第十一條本公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況以及銷售人員的業(yè)務(wù)能力，設(shè)定不同的銷售序列和銷售級別。各銷售級別承擔(dān)不同的銷售任務(wù)。級別基本工資范圍業(yè)務(wù)能力利潤實習(xí)銷售無相關(guān)經(jīng)驗初級銷售有一定銷售經(jīng)驗中級銷售有一定銷售經(jīng)驗和客戶資高級銷售有客戶資，熟悉大項目運作第十二條公司各級銷售人員的工作薪酬由基本工資和提成獎金兩部分組成。即：工作薪酬 = 基本工資 + 提成獎金第十三條銷售人員的基本工資扣除保險費用后按月足額發(fā)放。第十四條銷售人員在項目回款達(dá)到合同額90以上（含90）情況下，可以領(lǐng)取提成。提成=項目利潤（合同額采購成本

4、傭金）_提成比列提成比列表名稱利潤提成比列備注集成項目1、利潤<合同金額的15根據(jù)實際情況進(jìn)行獎勵參照第十六條2、利潤合同金額的15利潤_15目標(biāo)任務(wù)內(nèi)3、超額任務(wù)部分超額利潤部分超額利潤部分_30公司產(chǎn)品利潤（合同額-硬件成本-業(yè)務(wù)費用）利潤_20非集成項目公司行業(yè)項目利潤（合同額-硬件成本-業(yè)務(wù)費用）利潤_5公司行業(yè)項目按利潤提取5作為行業(yè)維護(hù)拓展費用，由事業(yè)部進(jìn)行支配。第十五條在年度整體利潤考核時，如銷售人員整體完成年度目標(biāo)利潤指標(biāo)，則提成比例按15執(zhí)行。第十六條在年底結(jié)算時，技術(shù)、商務(wù)支持人員按項目提取2作為獎勵，由事業(yè)部統(tǒng)一進(jìn)行分配。第十七條在事業(yè)部完成公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)前提下，

5、公司返回事業(yè)部8萬作為獎勵，由事業(yè)部按照銷售70、技術(shù)和商務(wù)30的原則進(jìn)行分配，事業(yè)部經(jīng)理不參與分配；超額完成任務(wù)部分，公司按超額部分的70返還事業(yè)部，其中返還部分的50作為事業(yè)部經(jīng)理個人獎勵，其余50由事業(yè)部進(jìn)行分配。第十八條市場部經(jīng)理與銷售人員的績效考核內(nèi)容為銷售任務(wù)的完成情況，包括銷售人員承擔(dān)的銷售合同金額、利潤指標(biāo)、收款時間、費用開支等方面內(nèi)容。每個季度的最后一天為銷售人員的銷售業(yè)績核算日。市場部經(jīng)理和銷售人員的任務(wù)完成情況將作為級別升遷（薪酬加減和級別升遷）的重要依據(jù)。若連續(xù)兩個季度未能完成銷售任務(wù)，公司可對市場部經(jīng)理及銷售人員進(jìn)行調(diào)整。第四章 銷售費用管理第一十九條事業(yè)部費用管理嚴(yán)

6、格遵照公司財務(wù)管理制度執(zhí)行，按月進(jìn)行費用核算，同時在每月列會進(jìn)行月度費用情況通報。第二十條銷售項目立項時，公司將對項目的年度費用支出作出預(yù)算，或者是對項目的整體費用支出作出預(yù)算。第二十一條銷售人員的借支必須嚴(yán)格把關(guān)，普通銷售人員每月費用不能超過3000元，市場部經(jīng)理每月銷售費用不能超過5000元。特殊情況根據(jù)項目情況并報事業(yè)部經(jīng)理來申請。第二十二條預(yù)算內(nèi)費用按實際發(fā)生額報銷，銷售費用如果超過預(yù)算，每筆費用的支出均需由公司總經(jīng)理或其授權(quán)的管理人員批準(zhǔn)。銷售人員每次借支不能超過20_元，超過20_元需提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可借支。第二十三條公司將對每個銷售人員和每個銷售項目嚴(yán)格核算，并有權(quán)在整個銷售

7、項目沒有超過銷售費用預(yù)算的情況下，對單一項目和單一銷售人員的行為提出費用控制建議。第二十四條為支持大的系統(tǒng)集成項目及行業(yè)性項目的開拓，大項目及行業(yè)性項目費用在公司和事業(yè)部整體評估的前提下作項目費用預(yù)算，按項目進(jìn)度進(jìn)行借支。第二十五規(guī)范報銷制度，按公司規(guī)定填寫差旅費報銷單或費用報銷單，單據(jù)要求填寫工整，不允許有涂改的現(xiàn)象，發(fā)票要求粘貼整齊。原則上每周1必須報銷上周的費用，逾期不予辦理。報賬流程：填寫報銷單部門經(jīng)理簽字統(tǒng)一交商務(wù)審核事業(yè)部審核交財務(wù)審核予以報銷。第二十六條銷售費用包括所有銷售人員的差旅費、通訊費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、禮品等。第五章銷售日常管理第二十七條本公司銷售工作實行報表管理，各

8、級銷售人員必須認(rèn)真填寫公司規(guī)定的各種報表并及時上報。第二十八條銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、出差報告、每周工作情況表。第二十九條部門經(jīng)理需要完成月度應(yīng)收未收帳款分析p 表、季度/年度銷售計劃與實績對照表、出差報告。第三十條各種表格的要求l 客戶拜訪記錄表1 客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報表，以客戶為分類標(biāo)準(zhǔn)。2 客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個工作日內(nèi)完成，并報部門經(jīng)理和事業(yè)部。3 各個銷售項目可根據(jù)行業(yè)客戶特點，對客戶拜訪表格式進(jìn)行補充或修改，但必須報部門備案。l 客戶情況調(diào)查表1客戶情況調(diào)查表是對客戶信息了解的重要記錄，銷售人員在銷售項目立案后，

9、必須不斷地了解客戶動態(tài)，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交部門經(jīng)理和抄送事業(yè)部，方便上級掌握客戶跟進(jìn)狀況，以及幫助公司對客戶資料進(jìn)行積累。2客戶情況調(diào)查表因客戶所在行業(yè)和需求的不同存在較大差異，在本制度中對格式和內(nèi)容不做統(tǒng)一規(guī)定，但各個市場部必須制定相應(yīng)的模板，并嚴(yán)格要求銷售人員填寫。l 每周工作情況表報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。報表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計劃。報表時間：銷售人員每周五下班前報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。事業(yè)部。l 月度銷售計劃與實績對照表（銷售人員）報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。報表內(nèi)容：銷售人員月度銷售計劃與銷售實績的對照及原因分析p 。報表時間：銷售人員每月30日報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。l 出差報告報表人員：各級銷售人員、市場經(jīng)理報告內(nèi)容：出差時間、地點、目的，拜訪客戶，項目工作進(jìn)展情況，成果與建議等。報表時間：每次出差后的2個工作日內(nèi)提交，各級銷售人員提交給市場部經(jīng)理，市場部經(jīng)理提交給事業(yè)部。項目考核項目考核周期處罰部門經(jīng)理業(yè)務(wù)員對象備注執(zhí)行力費用預(yù)算表月100元/次50經(jīng)理、業(yè)務(wù)員每月28日前發(fā)送周計劃周100元/次100經(jīng)理、業(yè)務(wù)員雙休周五，單休周六22：00前跟單記錄表周100元/次100經(jīng)理、業(yè)務(wù)