中國(guó)銷(xiāo)售精英匯萃

1、中國(guó)銷(xiāo)售精英擷萃每種商品迅速崛起的市場(chǎng)豐碑背后，都飽含著無(wú)數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅(jiān)韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。鼎英雄，就是他（她）們之中的佼佼者。讓我們走近他（她）們 中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者黃二錦個(gè)人簡(jiǎn)歷 女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語(yǔ)翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷 1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績(jī)榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)”。1999年底被任命為銷(xiāo)售專(zhuān)員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷(xiāo)售主管。 對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí) 1中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)正在走

2、向有序化。 2激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自撥而被淘汰出局。 3整體營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？释砷L(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠。 4電子商務(wù)帶來(lái)了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。 5消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀市場(chǎng)更為重要。 6營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、管理設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售培訓(xùn)將更熱門(mén)。 營(yíng)銷(xiāo)格言 成功的路只有一條那就是與眾不同！ 營(yíng)銷(xiāo)生涯中最精彩的案例 時(shí)間：1998年12月20日 地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳 來(lái)賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生（內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等） 人數(shù)：130人 主題：天使之愛(ài)燭

3、光晚會(huì) 作為醫(yī)院銷(xiāo)售代表，除了日常對(duì)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還有圓桌會(huì)、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開(kāi)給適宜的患者。 為了有一種更好的方式增加對(duì)產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策劃了“天使之愛(ài)燭光晚會(huì)”，結(jié)果事半功倍。 為使這次圣誕前夕的客戶活動(dòng)圓滿成功，我提前一個(gè)月就散發(fā)了相關(guān)的邀請(qǐng)函并附帶市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷（內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對(duì)產(chǎn)品及公司的意見(jiàn)、建議等）。在活動(dòng)當(dāng)天，我們精心布置了會(huì)場(chǎng)，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來(lái)賓們的問(wèn)卷就是入場(chǎng)券（保證調(diào)查問(wèn)卷回收率）。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)

4、生編成了6個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的名稱(chēng)，選出隊(duì)長(zhǎng)，開(kāi)展楊森產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、醫(yī)藥代表醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來(lái)賓爭(zhēng)相上陣，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里6個(gè)隊(duì)展開(kāi)了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會(huì)還設(shè)立了“忠諫獎(jiǎng)”，凡對(duì)楊森公司提出意見(jiàn)、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。 該活動(dòng)至今持續(xù)舉辦。這一活動(dòng)的收益在于： 1廣泛宣傳、展現(xiàn)多類(lèi)產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣。 2通過(guò)游戲使醫(yī)生對(duì)團(tuán)隊(duì)合作與競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行親身體驗(yàn)。 3為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會(huì)進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。 4

5、提供了難得的客戶之間的橫向交流。 5得以使我們充分了解客戶需求，在今后營(yíng)銷(xiāo)工作中做到有的放矢。 6寓教于樂(lè)地傳播了公司“忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。 7通過(guò)圣誕的快樂(lè)、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對(duì)醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。 8提供獨(dú)特的機(jī)會(huì)充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。 “天使之愛(ài)燭光晚會(huì)”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷(xiāo)售峰值提前到來(lái)，至今回味無(wú)窮。 中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者王鳳英 個(gè)人簡(jiǎn)歷 女，1970年10月出生?，F(xiàn)為長(zhǎng)城汽車(chē)集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷 1991年任長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理。10年來(lái)長(zhǎng)城汽車(chē)歷經(jīng)兩次大

6、轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。十年磨一劍，長(zhǎng)城皮卡如今已成為皮卡車(chē)行業(yè)的第一品牌。 對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí) 面對(duì)WTO和新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，中國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)理念，都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的壓力表現(xiàn)在： 1.市場(chǎng)的全球化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化。 2.新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場(chǎng)及其游戲規(guī)則的非常改變。 3中國(guó)品牌和國(guó)外著名品牌的短兵相接，顯示出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。 4中國(guó)企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)，已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化、建立與國(guó)際接軌的營(yíng)銷(xiāo)模式，是中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國(guó)企業(yè)需要一大批懂專(zhuān)業(yè)、懂中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，并需要高舉營(yíng)銷(xiāo)改革的旗幟，注重

7、知識(shí)和專(zhuān)家的相佐相輔，總結(jié)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個(gè)催生中國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人隊(duì)伍成長(zhǎng)的大環(huán)境。 營(yíng)銷(xiāo)格言 學(xué)人之長(zhǎng)，必長(zhǎng)于人。 營(yíng)銷(xiāo)生涯中最精彩的案例 長(zhǎng)城皮卡，后來(lái)者居上 競(jìng)爭(zhēng)背景 皮卡源于英文PICKUP，特指轎車(chē)化多功能小型客貨車(chē)，它集轎車(chē)與貨車(chē)的優(yōu)勢(shì)，兼顧舒適與實(shí)用，代表了當(dāng)今世界汽車(chē)制造技術(shù)與工藝的最高水平。 1996年6月，長(zhǎng)城皮卡作為一個(gè)新品牌上市，面對(duì)的是慶鈴、江鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場(chǎng)壓力。當(dāng)時(shí)全國(guó)皮卡市場(chǎng)以14萬(wàn)元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬(wàn)元左右的中低檔皮卡市場(chǎng)份額較小。長(zhǎng)城皮卡進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)位定在8.38萬(wàn)元/臺(tái)。 長(zhǎng)城皮卡首選重點(diǎn)市場(chǎng)為

8、廣東省，因?yàn)槠たㄜ?chē)的實(shí)用功能更適合廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時(shí)廣東的皮卡市場(chǎng)幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定：雖然長(zhǎng)城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價(jià)位僅是慶鈴價(jià)位的1/2強(qiáng)，擁有著廣泛切實(shí)的市場(chǎng)需求，完全有條件和高檔皮卡一爭(zhēng)高下。 定位策略 皮卡車(chē)在國(guó)外尤其是在北美非常暢銷(xiāo)，而在中國(guó)則不同，一是因?yàn)橄M(fèi)觀念不同，二是因?yàn)楦邫n皮卡價(jià)位比較高。當(dāng)時(shí)，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車(chē)的價(jià)位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車(chē)大量的潛在的消費(fèi)者群是小企業(yè)主和個(gè)體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)功能和價(jià)格的重視高于對(duì)卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價(jià)比明顯優(yōu)于高檔皮卡時(shí)，中低檔皮卡的市場(chǎng)會(huì)更廣泛。因此，

9、長(zhǎng)城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。 市場(chǎng)策略 （一）產(chǎn)品差異策略 長(zhǎng)城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對(duì)金杯面包配備的4Y（491Q）發(fā)動(dòng)機(jī)更加信賴(lài)，長(zhǎng)城皮卡所以首先在皮卡車(chē)上選裝4Y（491Q）發(fā)動(dòng)機(jī)，是因?yàn)椋谝?，日本皮卡?chē)的原配置是4Y；第二，國(guó)內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動(dòng)機(jī)（488發(fā)動(dòng)機(jī)比491發(fā)動(dòng)機(jī)有一個(gè)明顯缺點(diǎn)：耗油高，噪聲大），而長(zhǎng)城皮卡要制造出優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類(lèi)型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，可以最快地贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。 （二）銷(xiāo)售雙網(wǎng)互動(dòng)策略 長(zhǎng)城皮卡的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長(zhǎng)城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價(jià)位為突破點(diǎn)，滿足了高檔皮卡沒(méi)有提供的另一半市場(chǎng)需求。同時(shí)，建立

10、國(guó)內(nèi)最具服務(wù)特色（準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、跟蹤服務(wù)）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行“四重回訪”制度。實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售、服務(wù)對(duì)客戶需求的緊密連接和真情互動(dòng)。 （三）建立“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式 1.1996年的汽車(chē)市場(chǎng)，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商自行銷(xiāo)售，長(zhǎng)城卻率先在汽車(chē)行業(yè)建立“1+1”的營(yíng)銷(xiāo)模式。“1+1”是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷(xiāo)商有效組合，共同管理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。 21+1”模式優(yōu)勢(shì)： 有利于培育經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力。 有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長(zhǎng)期合作的忠誠(chéng)和信譽(yù)。 有利于廠家實(shí)施區(qū)域性的靈活機(jī)動(dòng)的多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略。 確保市場(chǎng)信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。

11、保證廠家的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。 （四）規(guī)模進(jìn)入策略 1僅用一周時(shí)間，長(zhǎng)城皮卡以2000臺(tái)新品鋪滿廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造了強(qiáng)勁的市場(chǎng)氣勢(shì)。 2強(qiáng)烈而成功的市場(chǎng)推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢(shì)推廣形成5分推力。 長(zhǎng)城在廣東市場(chǎng)出色的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了巨大的合力。 3長(zhǎng)城皮卡在前期進(jìn)入的3個(gè)月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長(zhǎng)城車(chē)巡回展示活動(dòng)和有獎(jiǎng) 試乘試駕活動(dòng)。 （五）市場(chǎng)效果 長(zhǎng)城皮卡的快速進(jìn)入對(duì)高檔皮卡產(chǎn)生了巨大沖擊，僅半年的時(shí)間，就打破了廣東區(qū)域皮卡車(chē)的市場(chǎng)格局。1998年，長(zhǎng)城皮卡銷(xiāo)量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副其實(shí)的第

12、一品牌，1999年在廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到了70%以上，全國(guó)年總銷(xiāo)量是排在第二位皮卡的銷(xiāo)量的5倍。廠、商如何談戀愛(ài)在北方做了幾年經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，又在南方做了幾年廠家代表、分公司經(jīng)理，目睹了廠家與商家恩恩怨怨不愉快的合作（可謂辛酸的婚戀），今日，筆者姑且做一次月下老人，游說(shuō)廠家與商家在生意交往中確立正確的戀愛(ài)觀和婚姻觀。 商場(chǎng)如情場(chǎng)。不知是因?yàn)閺S、商老板“市場(chǎng)年齡”太小，就像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期之少男少女一樣不會(huì)談戀愛(ài)，亦或是因?yàn)闅W美港臺(tái)“言情片”的某些鏡頭污染了大家純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)重的早戀、草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛(ài)之苦汁。 一、饑不擇食一見(jiàn)鐘情拋媚眼 南

13、方某老板見(jiàn)別人投資辦廠賺了錢(qián)，便匆匆上馬如法炮制出一個(gè)新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得想法把她嫁出去，特別是肚子（庫(kù)存）大起來(lái)捂也捂不住的時(shí)候，該老板終日所想的全是一個(gè)媚眼（廣告）拋出去就能撞上幾個(gè)身材魁梧的彪形大漢（批發(fā)大戶）。此時(shí)，假如有一秉乘祖上蔭德，憑著自己膽子大吃苦多，于市場(chǎng)開(kāi)放之際賺了個(gè)盆滿缽滿的某批發(fā)大戶，看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的“坐騎”富康，一夜間換上了本田雅閣，夜里做夢(mèng)都在想著做個(gè)品牌代理。 總之，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人（這一角色多由電視臺(tái)、報(bào)社扮演）牽線，相見(jiàn)恨晚的廠、商馬上會(huì)來(lái)一個(gè)“兒童不宜”的動(dòng)作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個(gè)“必須切斷”的鏡頭

14、。書(shū)本上所講的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)常常在這一時(shí)刻全被一見(jiàn)鐘情者忘得一干二凈。在愛(ài)的光環(huán)籠罩下，商家既然不好意思質(zhì)問(wèn)廠家那塊“勞力士”表是否是借來(lái)的，廠家也不愿說(shuō)破商家的“雙眼皮”是割出來(lái)的。 二、草率成婚酒杯一碰定終身 遠(yuǎn)有布點(diǎn)建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷(xiāo)售回款的壓力，外加功成名就馬到成功的責(zé)任感，廠家業(yè)務(wù)員小張身肩企業(yè)重托來(lái)到甲地，空白合同隨身帶，搞定一家多一家。甲地王老板面對(duì)小張從天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小張先吃飯，吃了飯（最好是再來(lái)點(diǎn)兒別的節(jié)目）再談，合同平等互利也罷，喪權(quán)辱國(guó)也罷，只是一張紙而已，反正騎著馬好找馬。何況小張說(shuō)了先由廠家出錢(qián)做一燈箱門(mén)頭，將來(lái)還要在中央一臺(tái)打廣告（到

15、時(shí)做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，廠商兩家（甲乙雙方）酒杯一碰字一簽，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”過(guò)了，一切都OK！ 三、同床異夢(mèng)假情假意假溫柔 無(wú)論雙方追求的目標(biāo)是否一致，動(dòng)機(jī)是否純潔，一旦簽約，雙方即進(jìn)入形式要件的婚姻階段。兩只螞蚱雖綁到了一條繩上，夜間睡覺(jué)卻都在做著自己的蝴蝶夢(mèng)。廠家想：反正結(jié)算方式是款到發(fā)貨，我先借渠下水，借腹生子，借代理這個(gè)小卒過(guò)河再說(shuō)。過(guò)河拆橋這個(gè)貶義詞搖身一變成了時(shí)髦的渠道扁平化。自己的品牌不響不要緊，有招商廣告拉動(dòng)（網(wǎng)絡(luò)建成之日廣告停止之時(shí)）；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳沒(méi)關(guān)系，賣(mài)點(diǎn)在于推廣部挖掘；淡季可以鋪貨到地頭， 旺季收款擠牙膏把款再追回來(lái)總之，廠家有的是策略。 商家也不傻

16、，先做小蜜傍大款，夫貴婦亦榮。借水修渠，借種下地，網(wǎng)絡(luò)織好，兒大不由爹，十年媳婦熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方設(shè)法于付款前把廠家的貨搞到手，要么逼你換貨，要么逼你補(bǔ)差，七折八扣，算來(lái)算去這批貨就成了“犧牲品”。存心讓廠家認(rèn)栽的商家有的是土配方。 四、爭(zhēng)做戶主男權(quán)女權(quán)扯不清 有廠家說(shuō)：全國(guó)代理商都是我的打工仔，“廠中央”的指示，各地經(jīng)銷(xiāo)商必須舉手通過(guò)，否則別做我的代理。商家說(shuō)：我是地頭，強(qiáng)龍不壓地頭蛇。正如夫妻相處，到底哪一個(gè)人說(shuō)了算？換言之，誰(shuí)有決定權(quán)？是以各執(zhí)一詞，而不知和睦共處，從長(zhǎng)計(jì)議。有道是：店大欺客，客大欺店。特別是生意做到一定份上（甚至自以為做到了

17、一定份上）的廠家商家的老板都容易犯病低聲下氣拼了10多年，錢(qián)是夠花了，得體驗(yàn)一下做“主子”的感覺(jué)，廠商關(guān)系發(fā)展到甚至連白花花的銀子都可以暫時(shí)放在一邊。 五、腳踏兩船你無(wú)情來(lái)我無(wú)義 廠家手段：一廠兩品牌或一牌兩型號(hào)同時(shí)投放甲地，型張三賣(mài)，型找李四，拿錢(qián)來(lái)的都是客。如果廠家對(duì)商家失去了信譽(yù)，盡管商家有獨(dú)家代理合約在手，廠家總有不違約的變術(shù)搪塞。商家手段：我是大戶，有來(lái)無(wú)往非禮也，多一個(gè)品牌不多，少一個(gè)品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有對(duì)策，你廠家移情別戀就別怪我商家琵琶另投。 想當(dāng)年，長(zhǎng)虹、鄭百文這對(duì)“聯(lián)姻美滿”的家電巨擘，珠聯(lián)璧合，也曾演繹出一段牛郎織女史詩(shī)般的戀愛(ài)

18、。不知是被無(wú)情的市場(chǎng)劃了一道天河，還是被無(wú)情的戀人踹了一腳，弄得廠家市場(chǎng)份額下降，商家被上交所特別處理。在波濤洶涌的市場(chǎng)大海里，戀愛(ài)中的“偉人”尚不能忠貞不渝，全始全終，同舟共濟(jì)，更何況小打小鬧的“露水夫妻”。 六、動(dòng)輒離婚毀約清盤(pán)上法庭 有了磨擦，出了裂痕，廠、商不是坐下來(lái)推心置腹地談心，更不是站在對(duì)方立場(chǎng)上理智客觀地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，而是互相指責(zé)、指桑罵槐、抓破臉皮。一番番吵吵罵罵，一場(chǎng)場(chǎng)酸甜苦辣，說(shuō)什么一日夫妻百日恩，此時(shí)已愛(ài)意全無(wú)。合同攤在桌面上，簽字“離”吧，否則法庭相見(jiàn)，不離也得離。廠家與商家，合久分，分久合，結(jié)婚離婚，成家分家，立約毀約，建倉(cāng)清盤(pán)迎親時(shí)鑼鼓喧天，給媒體敬了不少好

19、酒、封了不少銀子； 離婚時(shí)法庭論戰(zhàn)，找律師托關(guān)系，請(qǐng)法官吃飯，又給法院張羅了不少好生意。 七、自產(chǎn)自銷(xiāo)再婚無(wú)望獨(dú)身苦 一朝被蛇咬，十年怕井繩。生意好做，伙計(jì)難處。也許是合作的痛苦倍增了廠、商自力更生艱苦奮斗的勇氣。于是廠家不再把人財(cái)物力聚集于技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而是在自產(chǎn)配件、自產(chǎn)包裝物，保證肥水不流外人田的同時(shí)，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，自建各省分公司、辦事處，自修渠道，自建終端，再不與“胡攪蠻纏”的代理討價(jià)還價(jià)，患得患失。 有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商從到廣東背貨，到用汽車(chē)?yán)?。目睹廠家進(jìn)料、加工、出貨也不過(guò)如此而已，對(duì)空手套白狼盤(pán)剝自己一層皮的OEM貼牌廠，更是氣不過(guò)。于是或租房建廠，或找廠貼牌。實(shí)行前店后廠，南廠北店，自種自收，自產(chǎn)自銷(xiāo)，向生產(chǎn)加工要效益。 辛辛苦苦十幾年，一夜回到解放前。在世界經(jīng)濟(jì)一體化、社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)的今天，鼻涕流嘴里各吃各的運(yùn)作模式，不能不說(shuō)是某種程