內(nèi)訓(xùn)銷售資料解析

1、內(nèi)訓(xùn)銷售資料內(nèi)訓(xùn)銷售資料一 一、尋找潛在客戶的原則： A、在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則： M： MONEY，代表"金（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 "潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但錢"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú))

2、 a (無(wú)) n (無(wú)) 其中： ·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 ·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件

3、（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 B、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 ·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 ·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。 ·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 ·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 

4、3;對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。 C、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力 判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 ·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。 ·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。 經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 二、如何找潛在客戶 1、發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名

5、錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 B、一般性方法 l主動(dòng)訪問(wèn)； l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）； l各種

6、團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）； l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。   2、尋找潛在客戶的渠道 l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 l展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 l從短暫的渴求周期獲利 l利用客戶名單 l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 l閱讀報(bào)紙 l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧） 3、如何開(kāi)拓最多的客戶 u直接拜訪 u連鎖介紹法 u接收前任銷售人員的客戶資料 u用心耕耘您的客戶 u直郵（DM） u銷售信函 u電話 u展示會(huì) u擴(kuò)大您的人際關(guān)系

7、 l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片 l參加各種社團(tuán)活動(dòng) l參加一項(xiàng)公益活動(dòng) l參加同學(xué)會(huì) 三、客戶資料的收集 A、客戶的背景資料 u客戶組織結(jié)構(gòu) u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件 u區(qū)分客戶使用的部門、采購(gòu)部門和支持部門 u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用 u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況 u客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。 C、銷售機(jī)會(huì)與情況 u客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題 u采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo) u誰(shuí)

8、負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算 四、區(qū)分六類客戶 （1）高層主管 l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。 l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。 （2）使用部門管理層 l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。 l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。 （3）技術(shù)部門管理者   l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。 l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購(gòu)以后的售后服務(wù)。   （4）使用者 最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖

9、然不可做采購(gòu)決定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見(jiàn)影響采購(gòu)的決策。 （5）采購(gòu)財(cái)務(wù)工部門 建立和管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。 (6)技術(shù)人員   設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你提供有價(jià)值的資料。 五、了解客戶 u了解客戶的興趣和愛(ài)好（一個(gè)辦法是找到共同興趣） u了解客戶的行政 u了解客戶的家庭 u了解客戶內(nèi)部政治 u收集的資料： l家庭（有愛(ài)人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁矗坑熊噯?？住那？?l家 l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物

10、（是否喜歡？是什么？） l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） l參加的其他商業(yè)組織 l行程 l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系 （一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。） 六、銷售六個(gè)階段 u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求） u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部門，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程） u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行） u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者） u購(gòu)買承諾 u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層

11、主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與采購(gòu)流程 六種客戶與采購(gòu)流程 項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買承諾實(shí)施 高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理 使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)提供反饋 技術(shù)部門管理層可能參與計(jì)劃，提出專業(yè)意見(jiàn)設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù) 技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)安裝服務(wù) 財(cái)務(wù)/采購(gòu)不可能提出相關(guān)意見(jiàn)不參與參與參與談判并影響決定沒(méi)必要 八、銷售的六大步驟 客戶采購(gòu)流程   &

12、#160; 銷售步驟目的 發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備    了解客戶資料，制定計(jì)劃 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。 系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路 評(píng)估和比較銷售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略 購(gòu)買承諾談判通過(guò)談判拿定單 實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度 輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問(wèn)失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。 九、八種利器 n在那進(jìn)行銷售衡量 高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、采購(gòu) 巡回展Y 技術(shù)交流YYY 電話訪Y 上門訪YYYY 測(cè)試和樣品YY 贈(zèng)

13、品YYYYYY 商務(wù)活動(dòng)YYYY 參觀考察YYY n銷售活動(dòng)的指標(biāo) u目的（了解需求、說(shuō)服客戶、解決問(wèn)題、增進(jìn)客戶關(guān)系） u效果 l客戶的數(shù)量 l客戶的級(jí)別 l費(fèi)用 l時(shí)間 電話銷售首先要設(shè)計(jì)談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴(kuò)興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶聽(tīng)清晰和愉快的聲音。 十、面對(duì)面的銷售技巧 流程圖   開(kāi)場(chǎng)白       探詢客戶需求        說(shuō)服           下一步計(jì)劃 u開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟 l觀察(應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格

14、愛(ài)好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望) l寒喧 l提出目的（和對(duì)客戶的益處） l取得客戶的同意 步驟1：稱呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) （誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。） 步驟4：寒喧 （根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 ）步驟5：表達(dá)拜訪的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 ）步驟6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的

15、注意、興趣及需求。 u探詢客戶的需求 a、開(kāi)放式  ：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢問(wèn)（能讓客戶有較大的加答空間）。 b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時(shí)用）。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求 >為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)） 探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí) u說(shuō)服 A、過(guò)程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見(jiàn) B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u計(jì)劃下一步 A、需要的下一步行動(dòng)（配合客戶） a、首先確定客戶的采購(gòu)階段 b、應(yīng)該注意客戶

16、的興趣在那，客戶希望下一步的行動(dòng)是什么？ B、   提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征） b、提議下一步行動(dòng) c、詢問(wèn)是否接受 十一、Cold-call找生意   A、Cold-call找客戶的要訣 u要避免的習(xí)慣(首訪)： l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ l切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 l千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

17、，更不要教人做事的方法。 l千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 l打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ u要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ l所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 l打完電話之后，將談話的資料記下 u挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶 u另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員 u說(shuō)話的態(tài)度 l要慢，口齒清楚、清晰 l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 l要熱情說(shuō)話要充滿笑

18、意 l打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙 l擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃 u闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān) l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣 l如何闖過(guò)秘書這一關(guān)呢(說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度) B  客戶時(shí)間狀況 會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間； 銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； 公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； 主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 掌握如何應(yīng)對(duì)變化：   首先要更清醒地認(rèn)識(shí)到，有時(shí)需要簡(jiǎn)單地看待問(wèn)題，以及靈敏快速地行動(dòng)。 你不必把事情過(guò)分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。