單店盈利模式設(shè)計(jì)

1、單店盈利模式設(shè)計(jì)-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)JINGBIAN城市麗人美容機(jī)構(gòu)單店贏利模式設(shè)計(jì)方案小組名稱：天天向上小組成員：陳芳08董雪10李雪25李楊26目錄一、贏利模式設(shè)計(jì)背景二、贏利模式設(shè)計(jì)目標(biāo)三、單店目標(biāo)顧客定位四、單店選址五、單店商品與服務(wù)組合六、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)策略七、盈虧分析與投資回報(bào)分析八、附錄一、贏利模式設(shè)計(jì)背景城市麗人美容機(jī)構(gòu)既屬于綜合型單店中零售+服務(wù)型單店，在店內(nèi)既銷售產(chǎn)品 乂提供美容等有償服務(wù)。乂屬于零售業(yè)態(tài)中的專業(yè)店?，F(xiàn)代零售業(yè)業(yè)態(tài)是零售 企業(yè)為滿足不同消費(fèi)者需求而形成的不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，是針對(duì)消費(fèi)者的特定需 求，按照一定的戰(zhàn)略U標(biāo)，有選擇地運(yùn)用

2、商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī) 模、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營(yíng)手段，提供銷售和服務(wù) 的類型化經(jīng)營(yíng)形態(tài)。專業(yè)店是指是經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具備有豐富 專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇 需求的零售業(yè)態(tài)。現(xiàn)零售業(yè)在全球發(fā)展呈現(xiàn)出以下特征：1、零售產(chǎn)業(yè)主導(dǎo) 化2、零售業(yè)態(tài)多元化3、零售經(jīng)營(yíng)連鎖化4、零售管理科技化5、零售企業(yè) 兼并規(guī)?；?、零售企業(yè)發(fā)展國(guó)際化。而我國(guó)零售業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下特征：1、 零售企業(yè)的發(fā)展趨于合理化2、大型零售企業(yè)利潤(rùn)高速增長(zhǎng)3、本土零售企業(yè)并 購(gòu)熱升溫4、外資零售企業(yè)發(fā)展加速。二、贏利模式設(shè)計(jì)目標(biāo)1顧客定位：首先本連鎖美容店

3、根據(jù)市場(chǎng)女性對(duì)美容產(chǎn)品的渴望，乂因自身年 齡的差異，將我們的產(chǎn)品根據(jù)顧客進(jìn)行劃分。顧客定位主要是二十到六十歲有 美容保健需求的女性。產(chǎn)品根據(jù)顧客劃分的情況是20-30, 30 40, 40 60歲 三個(gè)年齡段，分別有三種不同系列的產(chǎn)品供其選取。并且根據(jù)三類人群不同的 消費(fèi)觀念有不同的價(jià)格、產(chǎn)品策略。2顧客市場(chǎng)細(xì)分主要選取的細(xì)分變量有地理變量，人口變量，心里變量，行為變量。本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是東三省、華北西北地區(qū)，這三個(gè)區(qū)域顧客細(xì)分變量因 素較為接近以此產(chǎn)品差異性?。簻貛夂虻膮^(qū)域范圍總?cè)丝诔^400百萬，城 鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口比例懸殊較大?？?cè)丝诶淆g化嚴(yán)重，平均家庭月收入中等水平，生 活方式保守型，

4、價(jià)值觀念是溫性情。針對(duì)以上特點(diǎn)顧客市場(chǎng)細(xì)分情況，可以確 定本產(chǎn)品的營(yíng)銷與定價(jià)策略是否符合市場(chǎng)需求。3選位根據(jù)U標(biāo)消費(fèi)群的群居地理位置和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在情況，在呼市地區(qū)本店選取 的單店位置在新華街（芳汀花園向西200 X）o主要定位選擇是中等層次的養(yǎng) 生美容店，核心定位是享受，品位，健康，護(hù)理。三、單店目標(biāo)顧客定位單店顧客定位設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是選擇單店的LI標(biāo)顧客群，并鎖定單店要滿足該H 標(biāo)顧客群的心理偏好。顧客定位包括找位、選位、到位三個(gè)步驟。其中，找位就是通過市場(chǎng)細(xì)分來確定LI標(biāo)顧客。市場(chǎng)細(xì)分就是以一定的標(biāo)準(zhǔn) 將市場(chǎng)分為兒個(gè)有明顯差別的消費(fèi)者群體，他們有不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)行 為。我們將通過地理、人

5、口、心理、行為等方面的變量來對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分和評(píng) 估。1、地理細(xì)分細(xì)分變量分類地理區(qū)域東北、華北、西北城市人口25 萬一50 萬，50 萬一100 萬，100 萬一400 萬城鄉(xiāng)區(qū)域城市2、人口細(xì)分細(xì)分變量分類年齡2030 歲,3140 歲，4150 歲，5160 歲性別女性家庭月收入6000-8000 元、8000-10000 元社會(huì)階層中層、中上層3、心理細(xì)分細(xì)分變量分類生活方式新潮型、奢侈型、前衛(wèi)型性格理智型、交際型價(jià)值觀念享樂型、傳統(tǒng)型4、行為細(xì)分細(xì)分變量分類追求利益經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、服務(wù)使用狀況未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者、經(jīng) 常使用者使用頻率少量使用、中量使用、大量使用品

6、牌忠誠(chéng)度較低忠誠(chéng)度、中等忠誠(chéng)度、較高忠誠(chéng)度購(gòu)買階段不了解、了解、感興趣、想買對(duì)品牌或服務(wù)的態(tài) 度肯定、熱情選位就是通過對(duì)LI標(biāo)顧客在進(jìn)行細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，然后進(jìn)行定位的選 擇。1、目標(biāo)顧客細(xì)分通過市場(chǎng)細(xì)分，我們確定了單店的LI標(biāo)顧客，但我們往往還是不太可能滿足LI 標(biāo)顧客的所有需求。因此，我們需要對(duì)LI標(biāo)顧客進(jìn)一步細(xì)分，通過LI標(biāo)顧客細(xì) 分，進(jìn)一步把握顧客的需求點(diǎn)。笫一，對(duì)LI標(biāo)顧客進(jìn)行利益細(xì)分，即分析城市麗人美容機(jī)構(gòu)能夠給顧客帶來 哪方面的利益。首先，購(gòu)買產(chǎn)品則可以選擇提供相應(yīng)的美容服務(wù)。養(yǎng)生方面免 費(fèi)提供21天的養(yǎng)生課堂及養(yǎng)生服務(wù)，使消費(fèi)者獲得了財(cái)務(wù)利益及體驗(yàn)利益。其 次，城市麗人美容

7、機(jī)構(gòu)產(chǎn)品三大系列分別采用三種獨(dú)特技術(shù)。針對(duì)40-60歲女 性產(chǎn)品應(yīng)用于抗衰老化妝品的生物科學(xué)技術(shù)；針對(duì)30-40歲女性產(chǎn)品釆用抗皺 技術(shù)；針對(duì)20-30歲女性釆用補(bǔ)水緊致技術(shù)。產(chǎn)品的生物科學(xué)技術(shù)可使?fàn)I養(yǎng)物 質(zhì)達(dá)到超乎想象的細(xì)微顆粒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于納米技術(shù)，同時(shí)將養(yǎng)分分層式滲入到 皮膚各層，使其充分滿足不同皮膚層的營(yíng)養(yǎng)需求，以達(dá)到營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的最大化吸 收，徹底解決肌膚吸收的各種問題，激發(fā)肌膚自身修護(hù)潛能，能使顧客獲得功 能利益。第二，對(duì)U標(biāo)顧客進(jìn)行價(jià)值細(xì)分，即能夠滿足顧客哪些深層次的心理價(jià)值需 求。城市麗人美容機(jī)構(gòu)核心價(jià)值定位是“自內(nèi)而外，健康，美麗”。并提出了 "良好的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是最

8、佳競(jìng)爭(zhēng)力”的宗旨，能使顧客在店內(nèi)體驗(yàn)到良 好的服務(wù)，并且產(chǎn)品是主要針對(duì)北方女性皮膚暗啞，缺水等兒大問題，開發(fā)出 適宜北方女性的新型商品，并且產(chǎn)品共有三大系列，分別針對(duì)不同年齡層次的 女性，解決不同年齡層女性的皮膚問題，能夠滿足消費(fèi)者解決皮膚問題的心理 需求。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析近兒年美容業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)訃世界美容化妝品年銷售額已經(jīng)達(dá)到1818億美 元，同時(shí)東南亞各地化妝品市場(chǎng)逐年劇增，其中中國(guó)的化妝品增長(zhǎng)最快。相關(guān) 數(shù)據(jù)表明我國(guó)現(xiàn)有10057個(gè)化妝品品牌，169萬家美容院，專業(yè)從業(yè)人士 700 萬人，并且到美容院做專業(yè)美容的女性約1億人，相對(duì)來說雖然美容業(yè)市場(chǎng)潛 力較大，但競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較大。同時(shí)，例

9、如唯美度等大型美容院都擁有一定的知 名度能形成品牌效應(yīng)，并且有一部分消費(fèi)者的固定性習(xí)慣性消費(fèi)也是企業(yè)擴(kuò)充 市場(chǎng)的難題。在同規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，因現(xiàn)有的美容機(jī)構(gòu)消費(fèi)群定位不同，而城市麗人美容 機(jī)構(gòu)提出了 “產(chǎn)品+美容護(hù)理服務(wù)+養(yǎng)生”的營(yíng)銷策略，在同規(guī)模的美容機(jī)構(gòu)中 屬于相對(duì)有市場(chǎng)。并且因呼市市場(chǎng)養(yǎng)生機(jī)構(gòu)并不完善，所以本企業(yè)的養(yǎng)生環(huán)節(jié) 是呼市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)。3、定位的選擇通過以上對(duì)LI標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析后，再結(jié)合企業(yè)自身的 優(yōu)勢(shì)：首先，針對(duì)不同需求的女性消費(fèi)者提供不同系列的美容產(chǎn)品。其次，為 購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供免費(fèi)的相應(yīng)服務(wù)及免費(fèi)的養(yǎng)生課堂的服務(wù)。及劣勢(shì)：第 一，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短

10、，消費(fèi)者對(duì)其了解不夠，沒有形成品牌效應(yīng)。第二，成 立時(shí)間較短，缺少經(jīng)驗(yàn)。第三，產(chǎn)品類型不夠全面。通過以上分析，城市麗人 美容機(jī)構(gòu)將H標(biāo)顧客定位為有消費(fèi)能力，注重自身皮膚及身體狀況的女性，核 心定位為由內(nèi)而外、健康、美麗。四、單店選址1、商圈分析城市麗人美容機(jī)構(gòu)將呼和浩特地區(qū)的第一家單店選在了新華大街88號(hào)。因從 以下方面分析此位置較適合開設(shè)單店：首先，從商圈的類型上說，此位置屬于 商圈中混合區(qū)的住商混合，具備了商業(yè)區(qū)及住宅區(qū)的消費(fèi)特色，屬于多元化的 消費(fèi)習(xí)性。其次，從商圈的人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)上說，這個(gè)商圈的范圍較大，人口較多，既有固定的消費(fèi)群，同時(shí)流動(dòng)人口也大。第三，從消費(fèi)能力上說，此處 臨近新華

11、廣場(chǎng)，內(nèi)蒙古電視臺(tái)、當(dāng)?shù)剌^有知名度的酒店及市中心的商廈，房?jī)r(jià) 相對(duì)較高，所以住宅區(qū)居民消費(fèi)能力也相對(duì)較高。笫四，從競(jìng)爭(zhēng)狀況上說，因 距離市中心較近，地理位置優(yōu)越，有的商廈中會(huì)有美容會(huì)所，還有其他的美容 機(jī)構(gòu)的門店等，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。2、物業(yè)條件位置市區(qū)級(jí)購(gòu)物中心、商業(yè)街、住宅區(qū)等匯集人氣的地方總面積60平方米層咼不低于3米租金水平元/天/平方米樓層分布一層供電系統(tǒng)（240V二相三線制）； 不小于40kW及計(jì)量（為 美容儀器做電量預(yù)留）供水系統(tǒng)1升/秒，店內(nèi)留 有一個(gè)閥門排水系統(tǒng)有上下水排風(fēng)系統(tǒng)一般標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)系統(tǒng)中央空調(diào)宜釆用新風(fēng)補(bǔ)入方式的盤管空調(diào)系統(tǒng)（設(shè)計(jì)按國(guó)家標(biāo) 準(zhǔn)），利于后期商鋪進(jìn)行二次裝修布

12、置，預(yù)留空調(diào)供回水及冷凝 水接駁口和維修控制閥門及平衡閥組、冷凝水釆用就近直排設(shè)計(jì) 方案（防止阻塞是難于疏通）補(bǔ)風(fēng)系統(tǒng)略小于排風(fēng)量 消防系統(tǒng) 按國(guó)家標(biāo) 其他要求 有明顯的廣 設(shè)計(jì)準(zhǔn)告位五、單店商品與服務(wù)組合城市麗人美容機(jī)構(gòu)根據(jù)商品類別對(duì)單店贏利的影響分類，提出了主力商品、 輔助商品、關(guān)聯(lián)服務(wù)的組合策略。首先，針對(duì)北方女性皮膚暗啞，缺水等兒大 問題，銷售適宜北方女性的商品，產(chǎn)品三大系列分別采用三種獨(dú)特技術(shù)。針對(duì) 40-60歲女性產(chǎn)品應(yīng)用于抗衰老化妝品的生物科學(xué)技術(shù)；針對(duì)30-40歲女性 產(chǎn)品采用抗皺技術(shù)；針對(duì)20-30歲女性采用補(bǔ)水緊致技術(shù)的產(chǎn)品為主力商品。 其次，將以商品組合銷售的養(yǎng)生產(chǎn)品及凡

13、是購(gòu)買養(yǎng)生體驗(yàn)卡的消費(fèi)者，皆有打 折優(yōu)惠這兩項(xiàng)定為輔助商品。第三，。因在本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品即可接受免費(fèi)的美 容服務(wù)，或購(gòu)買養(yǎng)生產(chǎn)品可接受養(yǎng)生按摩，我們將這些服務(wù)定為關(guān)聯(lián)服務(wù)。同時(shí)城市麗人美容機(jī)構(gòu)還提出了商品與服務(wù)組合策略，提供的服務(wù)主要是美 容護(hù)膚按摩和養(yǎng)生講堂。包括購(gòu)買產(chǎn)品即可接受免費(fèi)的美容服務(wù)，或購(gòu)買養(yǎng)生 產(chǎn)品可為消費(fèi)者提供養(yǎng)生按摩，同時(shí)每一種產(chǎn)品都有服務(wù)與之相匹配。 六關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)策略1關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)策略分析 提高進(jìn)店數(shù)：提高進(jìn)店數(shù)主要采取體驗(yàn)活動(dòng)，美容產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)使消費(fèi)者 充分了解本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；采取會(huì)員制的策略提供會(huì)員優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的活動(dòng)項(xiàng)LI用 以保留老顧客群。另外采取產(chǎn)品介紹講解等服務(wù)。 提高顧客成交率： 客單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)200元每件，商品數(shù)量4件平均客單價(jià)，平均客單價(jià)為800元 商品數(shù)：三種系列化妝品，共是20套。七盈虧分析與投資回報(bào)（損益表、投資分析表）損益表單位：人民幣期間：季度項(xiàng)目本期金額一、營(yíng)業(yè)收入50 000減：營(yíng)業(yè)成本5 000營(yíng)業(yè)稅金及附加600銷售費(fèi)用（包裝費(fèi)和廣告費(fèi)）500管理費(fèi)用500財(cái)務(wù)費(fèi)用400資產(chǎn)減值損失100二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“一”號(hào)填列）加;營(yíng)業(yè)外收入10 000減：營(yíng)業(yè)外支出1000