房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷高手技巧

1、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷高手技巧訓(xùn)練營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) *什么是營(yíng)銷？1、 營(yíng)銷的最終目的是“滿足需求和欲望”；2、 “交換”是營(yíng)銷的核心，交換過(guò)程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程；3、 交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過(guò)程管理的水平。營(yíng)銷就是把不可能的變成可能的過(guò)程； 思考題：把梳子賣給和尚 游戲：拍賣討論：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？ 是在于向消費(fèi)者提供一種理念營(yíng)銷與推銷的區(qū)別企業(yè)發(fā)展“三足圖” 產(chǎn)品-營(yíng)銷=廢物當(dāng)您把客戶變成朋友時(shí)，您就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)了。簡(jiǎn)單地理解市場(chǎng)營(yíng)銷了解需求滿足需求持續(xù)的售后服務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售項(xiàng)目促成顧客反復(fù)消費(fèi)我們的任務(wù)

2、目標(biāo)：如何把房子賣給不同的人：1、GAME：Shared Vision 共同遠(yuǎn)景（愿景）規(guī)模？產(chǎn)品？經(jīng)營(yíng)區(qū)域？核心能力？建筑特點(diǎn)？其他連帶特點(diǎn)？共同愿景大描繪營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成市場(chǎng)分析：大環(huán)境 小環(huán)境 行業(yè)內(nèi) 行業(yè)外分析對(duì)手（知彼）（1）對(duì)手特征（即強(qiáng)還是弱）（2）財(cái)務(wù)狀態(tài)（3）4PS，4CS，硬件，軟件（4）難對(duì)付的人或企業(yè)分析自身（知己）（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略（發(fā)展方向和前景）（2）任務(wù)：5年后和目前服務(wù)要求（3）游戲（任務(wù)分解）項(xiàng)目、發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)、利益：各放利益及分紅方案（4）組合計(jì)劃：投資組合計(jì)劃，先辦什么，后辦什么？（2）新業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃方案（1）銷售報(bào)告提要（2）機(jī)會(huì)分析（3）問(wèn)題；錢(qián)不夠，人

3、不行，還定什么，技能不行，時(shí)間？（4）營(yíng)銷策略-創(chuàng)意（5）行動(dòng)方案時(shí)間表（6）預(yù)算，花多少錢(qián)，倒記時(shí)，怎么打發(fā)（讓客戶了解企業(yè)并反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品）（7）控制：人、財(cái)、活動(dòng)、物營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)層次常用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：例：酒業(yè)銷售公司（1）先謀后戰(zhàn)先謀后戰(zhàn)：不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，看準(zhǔn)市場(chǎng)客源。知己知彼，有的放矢，主動(dòng)出擊。（2）信譽(yù)第一信譽(yù)第一：企業(yè)制度是第一位的，信譽(yù)無(wú)價(jià)，有形資產(chǎn)（3）先發(fā)治人先發(fā)治人：展覽會(huì)上的茅臺(tái)酒 （4）功守連環(huán)功守連環(huán)：功：乘勝追擊，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 守：企業(yè)廣告為守（5）名牌效應(yīng)名牌效應(yīng)：爭(zhēng)創(chuàng)名牌，是競(jìng)爭(zhēng)的通行證。名牌并不一定是利潤(rùn)第一，（6）信息致富信息致富：信息=金錢(qián) ：會(huì)議信息，考

4、察團(tuán)信息，游客散客信息，團(tuán)隊(duì)信息無(wú)品牌就無(wú)效益，就不能生存，在競(jìng)爭(zhēng)中不出五年就被淘汰出局。 有無(wú)好的產(chǎn)品質(zhì)量誰(shuí)的好服務(wù)誰(shuí)的好品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)就是拔鵝毛拔鵝毛：出聲，小聲，不出聲（要做到拔毛不出聲，優(yōu)質(zhì)服務(wù)）銷售要學(xué)會(huì)-給消費(fèi)者溫柔一刀讓客人帶著微笑把錢(qián)送進(jìn)金袋子里旅游消費(fèi)與其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比是：1：9。一份旅游消費(fèi)，帶來(lái)9份其他的消費(fèi)和發(fā)展。消費(fèi)永遠(yuǎn)是“金字塔” 高消費(fèi) 中等消費(fèi) 低消費(fèi)（面廣量大）項(xiàng)目營(yíng)銷的方法和步驟策劃確定目標(biāo)市場(chǎng)讓目標(biāo)客戶了解企業(yè)讓目標(biāo)客戶反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品一、確定目標(biāo)市場(chǎng)1、市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷者利用一定需求的差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干不同需求差別的群體的過(guò)

5、程或行為。2、市場(chǎng)細(xì)分作用：（1）區(qū)分消費(fèi)者的需求差別，從中 選取目標(biāo)市場(chǎng)（2）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)（3）提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和效益（4）更好地滿足消費(fèi)者需求目標(biāo)市場(chǎng)概念是80/20定律創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)的是20%的特定目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品。1、產(chǎn)生效果2、比較省力找準(zhǔn)屬于自己的客戶（1）價(jià)格并不是顧客在購(gòu)買決策中所考慮的唯一和最重要的因素根據(jù)對(duì)顧客購(gòu)買傾向的系統(tǒng)分析，顧客決定購(gòu)買的因素是：滿足顧客最在呼2-3點(diǎn) 就產(chǎn)生購(gòu)買30%30%18%18%18%18%14%14%10%10%10%10%產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能技術(shù)/ 服務(wù)技術(shù)/ 服務(wù)按期交貨按期交貨營(yíng)銷溝通營(yíng)銷溝通產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類找準(zhǔn)屬于自己的客戶

6、（2）I客戶：對(duì)公司的忠誠(chéng)度很高，利潤(rùn)貢獻(xiàn)大，是重點(diǎn)客戶；II客戶：對(duì)公司沒(méi)有表現(xiàn)出信任與好感，但對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)大，應(yīng)設(shè)法提高其忠誠(chéng)度，防止流失；III客戶：對(duì)公司無(wú)感情，利潤(rùn)貢獻(xiàn)也不大，關(guān)系難維持：IV客戶：對(duì)公司高度信任，但購(gòu)買量較小，利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，應(yīng)維持良好關(guān)系。IV：感情關(guān)系III：游離關(guān)系I：伙伴關(guān)系II：功能關(guān)系利潤(rùn)額忠誠(chéng)度新顧客與老顧客 CREATE新客戶與新客戶與KEEP老客戶的投入差：老客戶的投入差： 68 ：1創(chuàng)造企業(yè)的忠誠(chéng)顧客：企業(yè)長(zhǎng)久利潤(rùn)的創(chuàng)造者企業(yè)長(zhǎng)久利潤(rùn)的創(chuàng)造者市場(chǎng)占有率與客戶占有率的差別：暫時(shí)與長(zhǎng)久的差別市場(chǎng)占有率與客戶占有率的差別：暫時(shí)與長(zhǎng)久的差別討論：用什么方

7、法用什么方法來(lái)發(fā)展忠誠(chéng)顧客？來(lái)發(fā)展忠誠(chéng)顧客？可口可樂(lè)改配方1本人重復(fù)消費(fèi)2本人推薦親朋重復(fù)消費(fèi)3本人廣為宣傳本產(chǎn)品 市場(chǎng)細(xì)分的因素（1）地理因素：根據(jù)消費(fèi)者所在地理位置、地形氣候等因素來(lái)劃分市場(chǎng)：地理/行政區(qū)，城市鄉(xiāng)村，地形氣候等；（2）人口因素：年齡、性別、職業(yè)、文化、生活習(xí)慣、家庭大?。?）心理因素：社會(huì)階層、個(gè)性（4）行為因素：使用時(shí)間、追求利益、品牌忠誠(chéng)度 市場(chǎng)細(xì)分的方法（1）平行細(xì)分法：用一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分出若干個(gè)子市場(chǎng)；（2）交叉細(xì)分：用二個(gè)細(xì)分指標(biāo)（每個(gè)指標(biāo)又可劃分為不同檔次）去細(xì)分市場(chǎng)；（3）立體細(xì)分；用三個(gè)指標(biāo)（每個(gè)指標(biāo)又可劃分為若干個(gè)檔次）去細(xì)分市場(chǎng)收 入年 齡人 口市場(chǎng)細(xì)分

8、：實(shí)體統(tǒng)計(jì)法： 年齡、文化水平。 性別 收入 家庭 居住地 信仰、民族心理統(tǒng)計(jì)法：（用傾向來(lái)做） 觀念（用明天的錢(qián)圓今天的夢(mèng)） 偏好 習(xí)慣（賣鞋） 信念價(jià)值觀 口味 態(tài)度 市場(chǎng)細(xì)分必須會(huì)相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)相對(duì)應(yīng)，能滿足這一層從客人的需求，就是你的客源。會(huì)議市場(chǎng)（高科技，演示會(huì)，普通會(huì)議，行政會(huì)議，學(xué)元班）旅游市場(chǎng)（旅行團(tuán)外賓團(tuán)，內(nèi)賓團(tuán)；旅行散客特殊的旅游市場(chǎng)）商務(wù)散客市場(chǎng)（外賓，外乞，合資企業(yè)，老板，推銷員等，辦事人員，工薪官員，工薪階層）新崛起的婦女市場(chǎng)（女老板，女企業(yè)家，女學(xué)者，教授等，女明星，大款夫人，普通階層女性，獨(dú)身女人）美食家市場(chǎng)，酒吧市場(chǎng)（美食品嘗家，美酒品嘗家，美品嘗家，快餐）禁

9、止市場(chǎng)（不吸煙的男人，不吸煙的女人）青年人，老年人孩子細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力：（1）細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅（2）新的競(jìng)爭(zhēng)者加入的威脅（3）替代產(chǎn)品的威脅（4）購(gòu)買者議價(jià)能力提高威脅（5）供應(yīng)商議價(jià)能力提高威脅3、企業(yè)的目標(biāo)和資源二 讓目標(biāo)市場(chǎng)了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品）廣告，大型宣傳活動(dòng)，新聞炒作（發(fā)布信息），直接拜訪,DM，銷售信函，電話拜訪，展示會(huì)，連鎖介紹。 -請(qǐng)為企業(yè)設(shè)計(jì)一整套高效 經(jīng)濟(jì)合理 實(shí)用的促銷方案促銷工具1開(kāi)發(fā)新顧客DM 2無(wú)言推銷大型刊物目錄 3沖動(dòng)購(gòu)買媒介海報(bào)/POP 4有力的促銷媒體公司刊物 5直接的廣告贈(zèng)品 6間接促銷廣告影片、幻燈

10、 7歷久彌新的招牌廣告 8商品的命脈包裝設(shè)計(jì) 9銷售促進(jìn)代理商三 讓目標(biāo)客戶反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品（使客戶 成為 忠誠(chéng)客戶）A 客戶激勵(lì)-利潤(rùn)即：促銷策略（附頁(yè)）B 給中間商利潤(rùn)。C 給營(yíng)銷人員利潤(rùn)（激勵(lì)）財(cái)產(chǎn)，實(shí)施方案。D 營(yíng)銷的賣點(diǎn)：（見(jiàn)附頁(yè)）促銷策略種類1折價(jià)促銷策略 2會(huì)員制促銷策略 3贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略 4抽獎(jiǎng)促銷策略 5兌換印花銷售策略 6聯(lián)合廣告策略 7節(jié)慶促銷策略 8事件行銷策略 9樣品促銷策略促銷策略以及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)：讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或在有產(chǎn)品的策略促銷策略：隨貨附送贈(zèng)品折價(jià)券現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)服降價(jià)或打折樣品、試用品免費(fèi)發(fā)送促銷策略以及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)：促使消費(fèi)者購(gòu)買策略促銷策略：積分積累贈(zèng)

11、獎(jiǎng)（金額積累以及次數(shù)累計(jì)）贈(zèng)獎(jiǎng)隨貨附加產(chǎn)品會(huì)員制寄回空盒送獎(jiǎng)拼圖、游戲促銷策略以及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)：現(xiàn)技消費(fèi)者長(zhǎng)期的品種忠誠(chéng)策略法促銷策略：持續(xù)廣告寄回空盒兌獎(jiǎng)公關(guān)積分券兌換券促銷策略以及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)：一定期間提高消費(fèi)者購(gòu)買效率及購(gòu)買數(shù)量策略促銷策略：隨貨附送贈(zèng)品寄回空盒兌換折扣出售賣后促銷活動(dòng)促銷策略以及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)：出清商店存貨策略促銷策略：買一送一，隨貨贈(zèng)送寄回空盒兌換賣店促銷活動(dòng)（一邊服務(wù)，一邊介紹，一邊推銷，一邊解答，比較最后滿足可人的需求，提供最幼稚服務(wù)（口碑，活廣告）報(bào)價(jià)：A、滲透式報(bào)價(jià)（由低價(jià)高價(jià)）B、沖擊式報(bào)價(jià)（由高價(jià)到低價(jià)）C、兩難式報(bào)價(jià)（提出幾種捆綁優(yōu)惠，請(qǐng)客人選

12、擇）給出租車司機(jī)：免費(fèi)洗車，送冷毛巾，熱毛巾，飲料，熱茶，請(qǐng)他們休息，洗個(gè)澡，送一份盒飯）促銷策略以及促銷目標(biāo)：促銷目標(biāo)：促使客戶會(huì)臨現(xiàn)場(chǎng)策略促銷策略：贈(zèng)品、紀(jì)念品折扣出售折價(jià)券展示會(huì)EXP:促銷活動(dòng) 1建立顧客名單個(gè)個(gè)擊破活動(dòng) 2航空公司哩程優(yōu)惠促銷活動(dòng) 3攝影比賽促銷活動(dòng) 4商品特賣活動(dòng) 5銷售競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 6獎(jiǎng)勵(lì)零售店推廣活動(dòng) 7分發(fā)樣品活動(dòng) 8公開(kāi)參觀活動(dòng) 9樣品展示活動(dòng) 10展示現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng) 11示范表演活動(dòng) 12時(shí)裝表演活動(dòng)銷售買什么？買美好印象（1，首因效應(yīng)2，注意客戶的情緒3，給客戶良好的外觀印象4，要記住并常說(shuō)出客戶的名字5，讓客戶有優(yōu)越感6，替客戶解決問(wèn)題7，自己需快樂(lè)開(kāi)朗8，

13、利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感。）買美好記憶：美好記憶（酒店）=利益+方便 個(gè)人美好記憶=美好印象+利益買利益（品牌和形象，帶給可人象征地位，權(quán)利享受，成長(zhǎng)欲，成功欲，安全，安心，便利，人際關(guān)系，系統(tǒng)化，興趣，嗜好，服務(wù)，價(jià)格）買工夫，買藝術(shù)買服務(wù)，買質(zhì)量買差異，買產(chǎn)品的附加值（也是一種直接利益，捆綁銷售）買的是思想和觀念，理念和概念買風(fēng)格，買格調(diào)案例：汽車維修商加利福尼亞的一個(gè)奔馳汽車代理商，在內(nèi)部設(shè)有咖啡廳、兒童娛樂(lè)區(qū)、休息室和一片綠草地。他們還將休息室分成二半，一半可以看書(shū)，一半可以看電視。代理商這么做的目的是為了營(yíng)造一個(gè)溫馨的等待的環(huán)境，以調(diào)節(jié)顧客維修汽車時(shí)的抑郁心情。50的顧客傾向于等待而

14、不是稍后再取。深入了解消費(fèi)者：行為過(guò)程找信息并比較決策消費(fèi)評(píng)價(jià)傳播二次消費(fèi)需求興趣促成轉(zhuǎn)換的要素是什么？促銷小姐？贈(zèng)品？朋友推薦？廣告？同時(shí)比較的品種是什么？比較沖突時(shí)最后靠什么決策？(幾種沖突類型？其價(jià)值目錄？我們的優(yōu)勢(shì)是什么？誰(shuí)發(fā)起？誰(shuí)決策？誰(shuí)建議？誰(shuí)付費(fèi)？誰(shuí)消費(fèi)？他是否滿意？他滿意什么？不滿什么？刺激（內(nèi)外廣告宣傳，介紹）需求購(gòu)買行為購(gòu)買動(dòng)機(jī)引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較下決心購(gòu)買確認(rèn)問(wèn)題收集信息備選產(chǎn)品評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買行為購(gòu)買行為形成過(guò)程購(gòu)買的7個(gè)心理階段購(gòu)買過(guò)程階段產(chǎn)品價(jià)值附加化（1）Cost-Value:產(chǎn)品的價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值二部分1.基本價(jià)值=不變成本+可變成本

15、+行業(yè)利潤(rùn)附加價(jià)值=技術(shù)附加+營(yíng)銷/服務(wù)附加+品牌附加價(jià)格顧客承受能力企業(yè)成本顧客承受能力附加值企業(yè)成本產(chǎn)品價(jià)值附加化（2）企業(yè)營(yíng)銷的理念重心在于價(jià)值附加化： 提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，以技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。如高血壓治療儀治療附加值 以營(yíng)銷/服務(wù)創(chuàng)新提高顧客滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值。如東方賓館的服務(wù)創(chuàng)新 以企業(yè)的文化/品牌提高顧客的滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)格項(xiàng)目營(yíng)銷4P 4C 4V組合策劃提高市場(chǎng)營(yíng)銷整體效果（1）木桶原理營(yíng)銷效果的高低：取決于4P、4C、4V中最弱的方面，而非做得最好的方面不少企業(yè)只重視促銷和價(jià)格，尤其拼價(jià)格戰(zhàn)，而忽視產(chǎn)品技術(shù)水平和顧客服務(wù)。 如簡(jiǎn)介制作企業(yè)缺乏整體

16、營(yíng)銷戰(zhàn)略：內(nèi)部各部門(mén)之間缺乏聯(lián)系，設(shè)計(jì)的管設(shè)計(jì)，生產(chǎn)的管生產(chǎn)，銷售的管銷售，沒(méi)有用市場(chǎng)這根線把各部門(mén)聯(lián)系起來(lái)4P營(yíng)銷組合 4P是指產(chǎn)品（Product)價(jià)格（Price)分銷(Place)促銷（Promotion) 這一觀念的實(shí)質(zhì)是：賣能生產(chǎn)的東西！在20世紀(jì)80年代，中國(guó)企業(yè)不僅運(yùn)用了這一觀念，而且加上了權(quán)力（Power）關(guān)系（Public relation）使之成為6P。4PS（例）醫(yī)療儀器公司模式與組合產(chǎn)品產(chǎn)品（1）產(chǎn)品生命周期（2）產(chǎn)品組合策略（3）品牌策略（4）產(chǎn)品定位策略（5）產(chǎn)品差異化策略價(jià)格價(jià)格（1）成本導(dǎo)向定價(jià)策略（2）需求導(dǎo)向定價(jià)策略（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略（4）戰(zhàn)略價(jià)格（5

17、）犧牲品定價(jià)策略（6）畸零定價(jià)策略（7）市場(chǎng)撒油，市場(chǎng)滲透策略（8）事業(yè)經(jīng)驗(yàn)效益的定價(jià)策略銷售渠道銷售渠道（1）涵蓋率（2）零售店（3）經(jīng)銷商（4）分公司（5）直銷（6）電話預(yù)定（7）電腦網(wǎng)絡(luò)，預(yù)定和營(yíng)銷促銷促銷（1）批量消費(fèi)團(tuán)體（2）廣告（3）推廣活動(dòng)（4）人員推銷（5）分工關(guān)系（6）新聞媒體的宣傳（7）指導(dǎo)消費(fèi)（8）積分點(diǎn)券贈(zèng)送（9）POP（10）折價(jià)券（11）銷售促進(jìn)4C營(yíng)銷組合(1)4C營(yíng)銷組合是指：顧客（Customer）費(fèi)用（Cost）方便（Convenience）溝通（Communication）4C營(yíng)銷組合（2）忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望:ProductCustomer忘掉

18、價(jià)格，記住成本與顧客費(fèi)用：Price Cost忘掉地點(diǎn)/分銷，記住方便顧客： Place Convenience忘掉促銷，記住與顧客溝通： Promotion Communication 營(yíng)銷4CS 顧客（CUSTOMER）（1）移請(qǐng)伯爵（2）客人導(dǎo)向（3）從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-個(gè)性化服務(wù)（4）選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分（5）顧客是上帝，是100元大鈔票（6）以顧客為中心，最大限度的滿足要求，特別是心里需求（7）讓客戶反復(fù)大量的購(gòu)買產(chǎn)品成本（COST）（1）更多的利益給客人（2）從折本點(diǎn)到最大利益的指針趨向（3）附加值的魅力因素（4）差異化戰(zhàn)略（5）滿負(fù)荷工作，加減法（6）人力資源的PPP法則（7）價(jià)格策

19、略，捆綁式銷售（8）建立營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制方便（CONVIENIENT）（1）舒適，溫馨，尊重，受歡迎的氛圍（2）一條龍服務(wù)（3）付款形式靈活，多樣（4）特殊的服務(wù)（5）萬(wàn)能工，服務(wù)博士，導(dǎo)購(gòu)員，大副，接待員溝通（CONNECT）（1）對(duì)客人和營(yíng)銷人員的評(píng)估（2）同行是朋友，不是冤家（3）內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷（4）擴(kuò)大共識(shí)區(qū)，選擇與挖潛（5）讓目標(biāo)市場(chǎng)了解企業(yè)（6）美好記憶（7）美好印象（8）解決企業(yè)面臨的問(wèn)題4V營(yíng)銷組合（1）4V營(yíng)銷組合是指：差異化（Variation）功能化（Versatility）附加值(Value)共鳴（Vibration)4V營(yíng)銷組合（2）不僅滿足顧客需求，更要照顧顧客需

20、求的差異：CustomerVariation不僅方便顧客，更要使功能彈性化：Convenience Versatility不僅關(guān)心成本，更要提高附加值：Cost Value不僅要溝通，更要達(dá)到共鳴：Communication Vibration產(chǎn)品功能彈性化Convenience-Versatility一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者中的定位有三個(gè)層次：交貨期、保證、售后服務(wù)質(zhì)量、包裝、外觀、品牌營(yíng)銷的溝通與共鳴（）Communication-Vibration:共鳴就是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、文化、品牌以及經(jīng)營(yíng)宗旨等全面的贊賞和認(rèn)同，顧客與企業(yè)的交易能獲得最大的滿足。顧客的滿意度=實(shí)際效用/購(gòu)買預(yù)

21、期如果實(shí)際效用購(gòu)買預(yù)期：非常滿意如果實(shí)際效用=購(gòu)買預(yù)期：基本滿意如果實(shí)際效用購(gòu)買預(yù)期：感到失望顧客的購(gòu)買預(yù)期：由顧客和需求特征、以往的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群體影響、購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的承諾等因素共同形成 市場(chǎng)定位方法產(chǎn)品在人們心中的位置如汽車： 別克、夏利、 富康、桑塔那碧桂園 奧林匹克花園 鳳凰城 駿景家園那一個(gè)區(qū)隔還有位置就做哪一塊林至奔馳價(jià)值優(yōu)價(jià)格高第一名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場(chǎng)上的第一名）樹(shù)行業(yè)形象 重企業(yè)形象廣告擴(kuò)大市場(chǎng)建全通路（易買到）防御入侵如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住第二名跟隨者：緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開(kāi)發(fā)）集中力量打擊對(duì)方弱點(diǎn)提高占有率如：百事可樂(lè)第三名找挑戰(zhàn)者弱點(diǎn)側(cè)面攻擊創(chuàng)新靈活固定已有陣地

22、擴(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域第四名利基者游擊戰(zhàn)機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)村包圍城市）細(xì)分市場(chǎng)；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院利基者在老大、老二打仗時(shí)求生存產(chǎn)品定位方法功能法：干什么用，幾種用途價(jià)值法：如香水的價(jià)值、奔馳車價(jià)格法：高價(jià)給公共人員形象法：特殊形象針對(duì)女人怕胖：“合法放縱自己一次” （美容、健美）性感-（大腿），豐乳（隆胸）對(duì)象法：長(zhǎng)發(fā)-飄柔 頭屑-海菲絲 潘婷營(yíng)養(yǎng) 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧成功產(chǎn)品介紹，要把握住二個(gè)原則：（原則1）遵循特性（FEATURE）-優(yōu)點(diǎn)（MERIT）-特殊利益（SPECIAL BENEFIT）的陳述原則。（原則2）以指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶使用后的利益保住客戶的要素

23、1、產(chǎn)品質(zhì)量2、價(jià)格性能比：不值，值，太值了3、客戶服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)理念策劃： 1“移情伯爵”觀念 2客人導(dǎo)向觀念 3同行是朋友，不是冤家的觀念 4零缺陷理念 5結(jié)果導(dǎo)向觀念 6團(tuán)隊(duì)精神 100-10觀念 70+1=100的觀念 8雙勝原則觀念9生氣效應(yīng)營(yíng)銷觀念10旺季營(yíng)銷觀念 能量的爆發(fā)能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開(kāi)心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì)）而規(guī)章制度是使氛圍，知識(shí)，溝通，激勵(lì)向一群體所需要的方向發(fā)展并提供保障。所以對(duì)于那些有相對(duì)穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對(duì)本公司的制度認(rèn)同的人。制度，規(guī)章，是在人的行為“無(wú)序行

24、為”制度管理下的有序行為制度管理內(nèi)化的自覺(jué)行為。即：人的本我自我超我的一體化的進(jìn)程。人的潛能使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。充滿能量的神秘寶瓶 啟瓶器:開(kāi)心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì)營(yíng)銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備：1抵抗力成就清單、目標(biāo)明確（目標(biāo)感官化）正面強(qiáng)化（60%工作已完成）成功信條：1)、沒(méi)有失敗只有放棄（因?yàn)闆](méi)有挑戰(zhàn)）2)、改變世界之前，先改變自己。3)、先換腦袋，后換人。4)、立即行動(dòng)（光說(shuō)不練的想故事）5)、只要選對(duì)路，就不怕路遠(yuǎn) 恢復(fù)力 感恩與歸因自我期許、合理化、轉(zhuǎn)移分散冥想、成功經(jīng)驗(yàn)泛化、渲瀉成功暗示、自我激勵(lì)活力 頭腦活 身體活（行動(dòng)力）

25、心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整1心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整2打擊我吧! 折磨我吧! 侮辱我吧! 冤枉我吧! 讓暴風(fēng)雨都來(lái)吧！讓我付出代價(jià)! 你使我興奮!你使我斗志昂揚(yáng)!你使我咬牙切齒!你使我百折不撓!你使我成為真正的人!你是我最幸福的回憶!你是我終生感激的恩人!你是我終生感激的恩人!營(yíng)銷高手技巧訓(xùn)練 *世界杯足球的啟示賽事成功關(guān)鍵點(diǎn)計(jì)分牌利潤(rùn)、金錢(qián)經(jīng)營(yíng)成功關(guān)鍵點(diǎn)基本功正確目標(biāo)（不是記分牌）臨場(chǎng)團(tuán)隊(duì)合作市場(chǎng)機(jī)會(huì)、對(duì)手進(jìn)入威脅討論：房地產(chǎn)成功所需要的基本功是什么？房地產(chǎn)投資公司成功的基本功是什么？討論：營(yíng)銷人員成功要素整合理念知識(shí)技能積極勤奮的心態(tài)工作程序后臺(tái)支持溝通與營(yíng)銷能力考核與激勵(lì)自我管理討論：現(xiàn)有人員，在每項(xiàng)指標(biāo)

26、上，各達(dá)到什么水平？需要強(qiáng)化補(bǔ)足什么？項(xiàng)目營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵 人的知識(shí)、能力、態(tài)度T型人才、協(xié)作性人才、創(chuàng)造性人才、情商、溝通能力、創(chuàng)新管理能力、時(shí)間管理能力等 銷售人員的素質(zhì)要求：銷售人員的素質(zhì)要求：1、要具有堅(jiān)忍不拔和知難奮進(jìn)的精神，成為“北方的狼”的品質(zhì)。打不破、摧不爛的一種精神，咬往客戶不放手的百折不撓的精神。2、要對(duì)企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)和了解，讓客人放心、感覺(jué)好。3、自身知識(shí)、能力要求：懂禮貌、講儀表、講衛(wèi)生、守紀(jì)律，良好的生活習(xí)慣，良好的待人接物的行舉止。具有市場(chǎng)學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、心理學(xué)方面知識(shí)和企業(yè)知識(shí)（包括英語(yǔ)）注重情商的培養(yǎng)，有極強(qiáng)的工作熱情，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。 營(yíng)銷前的個(gè)人

27、形象包裝技巧 （ 語(yǔ)言 行為 肢體語(yǔ)言）禮儀是當(dāng)人們看和聽(tīng)時(shí)，你的所做所言。你畢竟只是禮儀是當(dāng)人們看和聽(tīng)時(shí)，你的所做所言。你畢竟只是自我感覺(jué)良好。自我感覺(jué)良好。-V。C。HUDSON ETIQUETTEn （禮儀）=PLEASE（令人愉快）POSTURE，PRESENCE，POISE（姿勢(shì)，展現(xiàn)，自信）LOOK AND LISTEN（觀看和聆聽(tīng)）EXPRESSION（表達(dá)）APPEARANCE（外表）SPEECH AND SMILES（言談與微笑）EAGERNESS TO SERVE （熱誠(chéng)服務(wù)） 為什么禮儀很重要？好的禮儀=好的生意+自身的素質(zhì)營(yíng)銷中的建立人際關(guān)系技巧 1人際關(guān)系的三把金鑰匙

28、。2人際關(guān)系的本質(zhì)。 3人際關(guān)系流暢的10個(gè)原則 人際關(guān)系的三把金鑰匙第一把金鑰匙:-微笑第二把金鑰匙:-贊揚(yáng)和贊美別人第三把金鑰匙:-雙贏(雙勝原則)如何理解人際關(guān)系在營(yíng)銷中的意義重點(diǎn)重點(diǎn): 企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系而好的人際關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ)而好的人際關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ)人際交往原理及注意點(diǎn)人通過(guò)不斷的磨和,相處才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求.不斷的滿足需求-人際關(guān)系得以保存.相處找到各自的結(jié)合點(diǎn):即共同的利益.相處找到各自的距離相處找到“危險(xiǎn)點(diǎn)”(避免)相處是能力的儲(chǔ)備(要不斷的增加自己的能量) A.能量1+1+1+1.無(wú)窮盡.每一個(gè)人都是一個(gè)能量集

29、團(tuán) B.相處形成自己的能量團(tuán)隊(duì).只有永久的利益,沒(méi)有永久的朋友人際交往行為之一 掌握了解人際交往情感按鈕忍受區(qū)（潛能區(qū)）舒適區(qū)（CE區(qū)）喜歡的、能做主、自尊、信任、權(quán)利、自由。*每個(gè)人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語(yǔ)言、行為、習(xí)慣、家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個(gè)人的喜怒哀樂(lè)就不同。*人身上有許多情感開(kāi)關(guān)：高興的、愉快的、討厭的、生氣的、憂傷的、焦慮的、痛苦的、等等。要認(rèn)清每個(gè)情感開(kāi)關(guān)的功能。*要跨越障礙，突破自己的不舒適區(qū)。了解對(duì)方的舒適區(qū)和忍受區(qū)，就能控制對(duì)方與他很好相處。 人際交往行為之二人際關(guān)系從費(fèi)力-省力 人同心，心同心理,體諒自己那樣體諒別人. 要點(diǎn):了解要的-人際干系好-費(fèi)力-

30、省力 避開(kāi)怕的 1.了解最需要的是什么-要給他! 2.了解最討厭和害怕的是什么-要避免!例:對(duì)嬰兒 1.你把孩子帶的這么好,請(qǐng)看看好方法婆婆就讓你帶 交給我 2.贊美婆婆帶的好,給成就感,婆婆就回帶的更好 人際交往行為之三人際關(guān)系從不好-好 1.要從調(diào)整觀念開(kāi)始-學(xué)會(huì)改變, 從改變調(diào)整我們自己,從改變我們自己開(kāi)始-退一步海闊天空. 2.主要問(wèn)題往往出在自己.(退一萬(wàn)步將不是你的問(wèn)題,也存在方法問(wèn)題.)所以要從自己開(kāi)始 3.手去烤火爐手痛-回收你的手 為什么要改變自己 改變-只須伸回來(lái)(改變一下自己,問(wèn)題就解決了) 糟糕的是:永遠(yuǎn)不改變自己,只改變別人.永遠(yuǎn)犯同樣的錯(cuò)誤 人際交往行為之四人際交往

31、的交互原則好的人際關(guān)系: 是有來(lái)有往,互利走動(dòng),互動(dòng)才能交往. 有來(lái)無(wú)往非禮也要去適當(dāng)“麻煩”別人-才會(huì)有好的人際關(guān)系. “麻煩別人”-對(duì)方價(jià)值的體現(xiàn).過(guò)多的為別人付出,幫助別人,卻從不“麻煩”別人,就會(huì)出現(xiàn)壓力 過(guò)多的付 -感情債 幫助別人 壓力 導(dǎo)致對(duì)方壓力過(guò)大,不好意思再求你， 再找你 卻從不“麻煩”別人 使被幫的人遠(yuǎn)離你而去是因?yàn)樵黾恿四愕哪芰?而減少了對(duì)方的能量人際交往行為之五:人際交往的沖突避免金色的中庸沖突往往導(dǎo)致人際關(guān)系破裂避免沖突的方法: 1.避免與別人爭(zhēng)論,爭(zhēng)論會(huì)降低自己的能量,換一個(gè)機(jī)會(huì)和場(chǎng)合做陳述. 2.尊重錯(cuò)對(duì)方的意見(jiàn),不直接沖撞. 3.如已出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí),自己錯(cuò)了,要趕快

32、認(rèn)錯(cuò).“用低姿態(tài)”處理.即:自己不好,自己 錯(cuò)了,找找問(wèn)題等,再來(lái)回答. 4.用換位法去思考,對(duì)待.也許他有他的道理,用“轉(zhuǎn)請(qǐng)法”不起爭(zhēng)論的原因分析: 1.有壓力,產(chǎn)生自我保護(hù)(怕傷害) 2.維護(hù)自尊. 3.對(duì)自我價(jià)值的保護(hù),防止自我價(jià)值的降低.一個(gè)強(qiáng)硬者的合作者,一定是一個(gè)中庸者.人際關(guān)系和諧環(huán) 共鳴 好的 贊同 人際關(guān)系 行為 參與 合作 和好 人際關(guān)系 意見(jiàn)分歧 終止(破裂) 沖突 逃避 收斂 冷戰(zhàn) 不深談 冷漠人際交往行為之七尋找相似,尋找共同點(diǎn)人有喜歡與自己相似的人.知識(shí)結(jié)構(gòu)相似-讀書(shū)的人與讀書(shū)的人談的來(lái).年齡相似的人-孩子與孩子談的來(lái)嗜好相似的人-球迷與球迷能力相似的人-地位,權(quán)利

33、相同的人同病相憐-最愛(ài)聽(tīng)閑談的人與愛(ài)嘮叨的人 地理環(huán)境,老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)之間物以類聚,人以群分(每群組合,相似處事)人際交往行為之八與人相處,要使對(duì)方感到優(yōu)越學(xué)會(huì)多傾聽(tīng),少說(shuō)話(自學(xué),自我實(shí)現(xiàn),自己對(duì)自己滿意)要多聽(tīng)別人吹噓,別人就高興.要讓別人出風(fēng)頭,別人就高興.你出個(gè)話題,讓對(duì)方來(lái)說(shuō),對(duì)方就高興.與上司交往,處理,必須遵守這一原則,把自己的位置擺好,作好參謀,助手的租用,把最好的建議,辦法,通過(guò)領(lǐng)導(dǎo),上司表達(dá)出去,作出結(jié)論(如果反之,你做建議,做結(jié)論,領(lǐng)導(dǎo)未必采納,很難提出),讓上司顯得有水平,有能力,有見(jiàn)解(他高興,他離不開(kāi)你,他重視你)避免和減少對(duì)上司名譽(yù),地位,利益,權(quán)威威脅的表現(xiàn)形式-不

34、在某事,表達(dá)語(yǔ)言上進(jìn)行直接對(duì)比的表現(xiàn))可在上司的上司面前表現(xiàn). 1.“哀兵必勝”,低調(diào)處理. 2.你的好建議,句冊(cè)，想法通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的嘴里表現(xiàn)出來(lái),把決定權(quán)給上司人際交往行為之九人際交往喜歡與否定的對(duì)等原則相互喜歡是最重要的, 我們一般都喜歡喜歡我們的人,不喜歡不喜歡我們的人. 你讀一別人人品的否定,別人也對(duì)你的人品也要否定. 人必須學(xué)會(huì)提高角度,你不喜歡的人可能給你難堪,如不能提高免疫力就會(huì)受到傷害.討厭我們的人,也是我們討厭的人.如果你不喜歡別人,怎么讓別人喜歡你 要分清楚:我們喜歡什么樣的人, 別人喜歡什么樣的人.采用什么方式讓人喜歡? 1.尋找相似點(diǎn),尋找共同點(diǎn). 2.避免評(píng)論別人好與不好

35、. 3.對(duì)別人的行為給予反饋. 4.防止交往的被動(dòng):主動(dòng),積極,熱情,要走近別人,才能熟悉別人,暗示別人你喜歡他. 5.幫助人,奉獻(xiàn)自己:增加人際交往含量.人際交往行為之十人際交往吸引力-需要互補(bǔ)人際交往中自己越?jīng)]有就越想得到. 1.性格內(nèi)向的:希望與性格外向的互補(bǔ). 2.長(zhǎng)的丑的越想找一個(gè)漂亮的,3分長(zhǎng)相的就要7分打扮. 3.夫妻-人格互補(bǔ),要有穩(wěn)定. 4.夫妻個(gè)需沒(méi)有-找第三者,本人從那里人際交往吸引力中幫助別人是有條件的,必須搞清或明確別人是否需要幫助,需要幫助什么?否則 1.會(huì)傷害別人的自尊心,把別人當(dāng)作白癡來(lái)對(duì)待 2.使對(duì)方失去一次展示自己能力的機(jī)會(huì). 3.過(guò)多的,主動(dòng)的幫助別人給別

36、人產(chǎn)生壓力 4.認(rèn)為我不行. 5.欠債心理最好是共同來(lái)做,共同參與,當(dāng)別人發(fā)出求救信號(hào)或明確表示需要幫助時(shí),要迅速,立刻,不要由于的給以-需求幫助.營(yíng)銷高手實(shí)際訓(xùn)練營(yíng)銷高手實(shí)際訓(xùn)練 營(yíng)銷的電話約見(jiàn)訓(xùn)練營(yíng)銷中的心理按摩與情感套餐訓(xùn)練營(yíng)銷中的雙贏技巧訓(xùn)練營(yíng)銷的買點(diǎn)訓(xùn)練與獲得訂單訓(xùn)練游戲：紅桃與黑桃游戲游戲目標(biāo)：爭(zhēng)取最大贏利，競(jìng)爭(zhēng)重在誰(shuí)是贏家。（怎樣成為贏家是最后的結(jié)論）游戲規(guī)則：1 分若干組，每組6-7人，每?jī)山M為一組競(jìng)賽隊(duì)，工組成若干個(gè)競(jìng)賽隊(duì)，甲，乙兩隊(duì)分別命名為紅方，黑方。2 決策方式：A 全組人通過(guò)或同意方可決策。B 全組人各述幾見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)人最后渠決策，但領(lǐng)導(dǎo)具有民主集中，知否決權(quán)可以自己作出

37、決定。每隊(duì)可選其中一種決策方式。3 竟?fàn)庪p方得分規(guī)則：A 雙方出牌結(jié)果：是一方出紅桃，一方出黑桃。得分結(jié)果是：出紅桃的得50分（+50分）；出黑桃的得負(fù)50分（-50分）B 雙方出牌結(jié)果：是都是黑桃，得分結(jié)果：各得30分。C 雙方出牌結(jié)果：是都是紅桃，得分結(jié)果|：各得負(fù)30分（-30分）4 宣布得分結(jié)果：可采用 A每出一次牌，宣布一次得分結(jié)果，共宣布四次 B 可四次全部投牌后，最后報(bào)出得分結(jié)果。5 兩組可協(xié)商討論后再出牌：（最后再說(shuō)，或游戲結(jié)束后再說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有這一條禁令）各組討論：1 首先各組派代表上臺(tái)來(lái)說(shuō)明各自投票的理由。2 有沒(méi)有達(dá)到游戲的目標(biāo)：爭(zhēng)取最大的贏利？為什么？ 游戲啟示：1 僥幸

38、取勝，詐中取勝將會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。2 雙勝原則（雙贏）是企業(yè)獲取最大贏利的法寶。3 競(jìng)爭(zhēng)不一定非要包別人擠垮A 不想讓別人掙錢(qián)的人，自己也掙不著錢(qián)。B 有錢(qián)大家掙，和氣，合作成財(cái)4 要處理好目的與受點(diǎn)的關(guān)系：A 要防止把手段當(dāng)目標(biāo)來(lái)使用。B 要牢定目標(biāo)，要好的目標(biāo)，好的手段，手段為目標(biāo)服務(wù)。5 要處理好眼前利益（短期利益）和長(zhǎng)期效益的關(guān)系。A 好的人際關(guān)系，合作關(guān)系才能求得長(zhǎng)期的效益。B 吃了虧，才能占到便宜。6 突破思維方式，心智模式。A 改變一下平時(shí)的思維模式和習(xí)慣創(chuàng)新-用積極的心態(tài)對(duì)待發(fā)生的人和事-學(xué)會(huì)感恩。B 廣東人做事，問(wèn)什么不能干？上海人做事：?jiǎn)柺裁茨芨伞? 要用法律的手段來(lái)保護(hù)自己

39、：如果這項(xiàng)活動(dòng)在協(xié)商，共同達(dá)成共拾，用法律手段建立必要的承諾。本應(yīng)該獲得最大利益。8 要掌握決策的理論和方法：信息要準(zhǔn)，目標(biāo)要明。決策：廣義講是一個(gè)過(guò)程。狹義將是一個(gè)行動(dòng)方案的最后選擇（拍板）9 決策注意點(diǎn)：A 把握好目標(biāo)與方向。B 控制決策過(guò)程。C 要?jiǎng)?chuàng)造一種寬松，民主的氣氛。D 創(chuàng)造性的利用不同觀點(diǎn)和相反意見(jiàn)（指決策者的胸懷）E 要善于不作閃光點(diǎn)，要發(fā)現(xiàn)別人正確的好的觀點(diǎn)和方法。F 要善于提煉歸納。10 決策過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性，有效要點(diǎn)。A 要善于利用時(shí)間。B 不是為工作而工作-要為成果而工作。C 注視長(zhǎng)處：看自己和別人的長(zhǎng)處，上下級(jí)的長(zhǎng)處。D 要集中精力做主要工作。E 必須做有效

40、的決策。 項(xiàng)目營(yíng)銷理念策劃和導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷理念策劃和導(dǎo)入 *一、一、 市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念：“空杯效應(yīng)空杯效應(yīng)”尊重市場(chǎng)，滿足需求。尊重市場(chǎng)，滿足需求。二、二、 價(jià)值營(yíng)銷觀念價(jià)值營(yíng)銷觀念 以消費(fèi)者的角度出發(fā)，給客人最大價(jià)值和利益，給客人更多的附加值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（售前、售中、售后）如法國(guó)香水廣告 一個(gè)水杯的價(jià)格與價(jià)值一頓飯、一場(chǎng)演出、買房、車和其他東西等（享受的程度）三、三、 愉快營(yíng)銷觀念愉快營(yíng)銷觀念給客人一種愉快購(gòu)買的經(jīng)歷。（享受購(gòu)買過(guò)程，有好的過(guò)程，才有好的結(jié)果。如普通商店與超市、旅行社、醫(yī)院、房地產(chǎn)、酒店等）給利益與預(yù)期利益一樣，物有所值。 提高客人滿意度，使客人重復(fù)購(gòu)買。 四

41、、關(guān)系營(yíng)銷四、關(guān)系營(yíng)銷維系與客人的一種良好關(guān)系人際關(guān)系=資源=財(cái)富 如中國(guó)國(guó)情人際第一培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，良師益友顧客對(duì)企業(yè)認(rèn)知價(jià)值可以表述方式：顧客感知價(jià)值=核心產(chǎn)品+附加值服務(wù)/（價(jià)格+關(guān)系成本）*關(guān)系成本越低，企業(yè)與顧客保持已有關(guān)系的可能性越大，*由于不準(zhǔn)時(shí)的送貨和對(duì)顧客抱怨處理不當(dāng)，附加服務(wù)的價(jià)值就會(huì)變成負(fù)值，產(chǎn)品的核心價(jià)值也會(huì)因此而大大的降低，甚至蕩然無(wú)存。 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷1、 您只要真正的客戶（節(jié)省時(shí)間和精力）2、 只向真正潛在客戶對(duì)話3、 漏斗型設(shè)計(jì)見(jiàn)漏斗圖4、 心理過(guò)程：認(rèn)知 理解、信任 行動(dòng)5、 每個(gè)階段都要測(cè)試與管理（解決咨詢問(wèn)題）6、 重視資料庫(kù)管理7、 分眾管理 哪些是高爾夫活動(dòng)人群 哪些是參加俱樂(lè)部人群 8、 很少、偶爾、經(jīng)常、持續(xù)永久分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通（例）關(guān)系營(yíng)