NIKE品牌網(wǎng)店貨品管理介紹(內(nèi)部版)

1、NIKE貨品管理理念簡介貨品管理理念簡介 安踏成都分公司安踏成都分公司分享理念的意義分享理念的意義pNIKE 是行業(yè)標準的制定者p統(tǒng)一語義，提高溝通效果安踏安踏 KEEP MOVING 2 目錄目錄p貨品管理概論pNIKE 貨品管理基本概念pNIKE訂貨管理安踏安踏 KEEP MOVING 3 經(jīng)營管理的三要素經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理安踏安踏 KEEP MOVING 4 經(jīng)營者考慮的貨品問題經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店 訂

2、貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？ 店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 5 貨品管理四階段循環(huán)貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵安踏安踏 KEEP MOVING 6 貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷

3、碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差安踏安踏 KEEP MOVING 7 經(jīng)營管理的核心是貨品管理經(jīng)營管理的核心是貨品管理v是其他活動的起點v資金投入最大80%v技術(shù)要求最高先進的信息技術(shù)v對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品v人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理安踏安踏 KEEP MOVING 8 NIKE貨品管理基本概念貨品管理基本概念o產(chǎn)品結(jié)構(gòu)o銷售季節(jié)o產(chǎn)品生命周期o售罄率o平均銷售折扣/訂銷比

4、o盈虧平衡點o庫存質(zhì)量o存銷比o庫存結(jié)構(gòu)o寬度與深度o貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表安踏安踏 KEEP MOVING 9 基本概念的意義基本概念的意義 科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量盈虧平衡點/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 10 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋鞋NIKE 05秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練

5、11%足球8%合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！安踏安踏 KEEP MOVING 11 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）服（配件略） 按系列分按系列分系列銷售比例相對均衡安踏安踏 KEEP MOVING 12 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）服（配件略） 按款式分按款式分安踏安踏 KEEP MOVING 13 銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的劃分：p期

6、貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。安踏安踏 KEEP MOVING 14 p生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折）作用： 穩(wěn)定市場價格p產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。ANTA的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期安踏安踏 KEEP MOVING 15 售謦率分析v售謦率售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。v公式公

7、式：售謦率指定期間正價銷售量/到貨量v售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。v舉例：安踏安踏 KEEP MOVING 16 售謦率分析v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。v舉例：安踏安踏 KEEP MOVING 17 售謦率分析v售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。安踏安踏 KEEP MOVING 18 訂貨額與銷售額 v舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬

8、，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？安踏安踏 KEEP MOVING 19 訂貨額與銷售額v在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比v訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額/銷售額的吊牌金額v=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額安踏安踏 KEEP MOVING 20 訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。p去年正價銷售70萬，平均折扣96

9、%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 安踏安踏 KEEP MOVING 21 訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無關(guān)安踏安踏 KEEP MOVING 22 訂銷比與平均銷售折扣率pNIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1

10、.14-1.19之間。 安踏安踏 KEEP MOVING 23 盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計算表安踏安踏 KEEP MOVING 24 l存銷比總量是否合理，宏觀指標。l庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。lSKU的寬度和深度微觀指標庫存質(zhì)量安踏安踏 KEEP MOVING 25 l存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的

11、庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。l存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量安踏安踏 KEEP MOVING 26 l為何ANTA的存銷比可以做得比NIKE低？庫存質(zhì)量安踏安踏 KEEP MOVING 27 周轉(zhuǎn)率與投資回報率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高安踏安踏 KEEP MOVING 28 l資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進貨成本折扣

12、l投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率p NIKE與與ANTA的貨品投資回報率對比周轉(zhuǎn)率與投資回報率安踏安踏 KEEP MOVING 29 l存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)安踏安踏 KEEP MOVING 30 經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化l經(jīng)

13、營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵安踏安踏 KEEP MOVING 31 lSKU：每個不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.l訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。l深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。l兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度安踏安踏 KEEP MOVING 32 p店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU p店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量

14、。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量安踏安踏 KEEP MOVING 33 訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系作業(yè)：ANTA重點店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系安踏安踏 KEEP MOVING 34 l貨品的訂貨深度分為ABCD4個等級，A量最大，D量最小。l不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值lCD量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度安踏安踏 KEEP MOVING 35 理想化貨品進銷存滾動簡化

15、表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進銷存滾動表安踏安踏 KEEP MOVING 36 進銷存滾動表 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事凡事 預(yù)則立預(yù)則立 不預(yù)則廢！不預(yù)則廢！安踏安踏 KEEP MOVING 37 貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表 期末庫存=期初庫存+當月進貨 -當月調(diào)出-當月銷售安踏安踏 KE

16、EP MOVING 38 NIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法安踏安踏 KEEP MOVING 39 建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l訂貨水平是影響運動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。l期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。l產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。l客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程安踏安踏 KEEP MOVING 40 l提高訂貨準確性。l提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率l提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平l減少客戶與公司的分歧指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用安踏安踏 KEEP MOVING 41 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流

17、程圖 訂單確認 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標安踏安踏 KEEP MOVING 42 1、已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預(yù)測秋季銷售預(yù)測05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析安踏安踏 KEEP MOVING 43 流程1、訂貨總量分析p單個店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合安

18、踏安踏 KEEP MOVING 44 訂貨數(shù)據(jù)的準備和分析安踏安踏 KEEP MOVING 45 流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析區(qū)域類 別2月3月4月小 計成都05年總銷售211.92 280.42 217.61 710 銷售 占比30%39%31%100%05正價銷售198.54 156.57 183.64 539 銷售 占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調(diào)整依據(jù)：1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。3、4月將迎來5月的黃金大

19、假，月底的銷售會有所提升。v月份的訂貨占比分析安踏安踏 KEEP MOVING 46 流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析v月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計06Q1訂貨金額占占比比金額占比占比占比占比金額2月鞋類10248%48%56.42 46.5%46.5%46.5%46.5%158.49 服裝9746%46%58.12 47.9%47.9%48.5%48.5%165.30 配件136%6%6.75 5.6%5.6%5.0%5.0%17.04 小計小計21221230%30%121.29 121.29 33%33%35.1%35.1%340.83 340.83 4月

20、鞋類8741%41%47.47 33%33%34.5%34.5%124.31 服裝11453%53%87.32 62%62%61.5%61.5%221.59 配件125%5%7.03 5%5%4.0%4.0%14.41 小計小計21321330%30%141.82 141.82 39%39%37.1%37.1%360.31 360.31 成都Q1 合計鞋類33247%47%143.65 39%39%40.1%40.1%389.76 服裝33848%48%202.05 55%55%55.8%55.8%542.60 配件345%5%19.82 5%5%4.1%4.1%39.58 小計小計70470

21、4100100% %365.52 365.52 100%100%100%100%971.94 971.94 大量的折扣活動使得銷售結(jié)構(gòu)難以反映需求結(jié)構(gòu)，制定訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點安踏安踏 KEEP MOVING 47 05Q1銷售合計男子200.160.60.37%37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合計331.2合計1132 備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫存狀況會影響銷售結(jié)構(gòu)v性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計訂貨銷售占比占比占比訂量2月男子3412226

22、0.4860.48% %60.00%95.09 女子22293039.5239.52% %40.00%63.39 合計564152158.49 安踏安踏 KEEP MOVING 48 流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析v銷售量前/后十位分析v售罄率前/后十位分析v找到暢銷款/滯銷款的共同特征v找到下量的參考依據(jù)。安踏安踏 KEEP MOVING 49 流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單v在開訂貨會前10天左右會開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會，同時進行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講v通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。安踏安踏 KEEP MOVING 50 流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單v在開訂貨會前10天左右會開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會，同時進行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講v通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。安踏安踏 KEEP MOVING 51 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：