銷售渠道的基本成員

1、授課人：夏風(fēng)三、批發(fā)商的功能三、批發(fā)商的功能1.銷售和促銷銷售和促銷2.采購和搭配采購和搭配3.批量分銷批量分銷4.存儲(chǔ)服務(wù)存儲(chǔ)服務(wù)5.運(yùn)輸運(yùn)輸6.融資融資 a.前向：提供信用條件前向：提供信用條件/融資服務(wù)，如：帳期、半款融資服務(wù)，如：帳期、半款全額提貨。全額提貨。 b.后向：預(yù)付款后向：預(yù)付款/定金定金三、批發(fā)商的功能三、批發(fā)商的功能7.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 承擔(dān)失竊、過期、損壞風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)失竊、過期、損壞風(fēng)險(xiǎn)8. 信息交流信息交流 向供應(yīng)商提供相關(guān)買主信息等向供應(yīng)商提供相關(guān)買主信息等9.管理咨詢服務(wù)：幫助零售商培訓(xùn)、布置、建立會(huì)計(jì)管理咨詢服務(wù)：幫助零售商培訓(xùn)、布置、建立會(huì)計(jì)體系和存貨控制系統(tǒng)等體

2、系和存貨控制系統(tǒng)等10、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系四、行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)四、行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn) 1、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng) 2、商品品類服務(wù)、商品品類服務(wù) 3、定價(jià)和促銷、定價(jià)和促銷 4、批發(fā)地點(diǎn)、批發(fā)地點(diǎn)五、批發(fā)商戰(zhàn)略五、批發(fā)商戰(zhàn)略 1、自有品牌、自有品牌 2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、跨國(guó)經(jīng)營(yíng) 3、增值業(yè)務(wù)提高利潤(rùn)，加強(qiáng)與關(guān)鍵客戶的聯(lián)系、增值業(yè)務(wù)提高利潤(rùn)，加強(qiáng)與關(guān)鍵客戶的聯(lián)系 4、市場(chǎng)細(xì)化、市場(chǎng)細(xì)化 5、新技術(shù)導(dǎo)入、新技術(shù)導(dǎo)入 六、經(jīng)銷批發(fā)商六、經(jīng)銷批發(fā)商 是批發(fā)商中最常見的形式，簡(jiǎn)稱是批發(fā)商中最常見的形式，簡(jiǎn)稱批發(fā)商批發(fā)商 按照經(jīng)營(yíng)商品的范圍按照經(jīng)營(yíng)商品的范圍 1、綜合批發(fā)商、綜合批發(fā)商 2、專類批發(fā)商、專類批發(fā)商

3、 3、專業(yè)批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商 按照提供服務(wù)的范圍按照提供服務(wù)的范圍 1、完全功能批發(fā)商、完全功能批發(fā)商 2、有限功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商 承銷批發(fā)商 托售批發(fā)商 郵購批發(fā)商 卡車批發(fā)商七、代理批發(fā)商七、代理批發(fā)商 制造商代理批發(fā)商制造商代理批發(fā)商 銷售銷售代理批發(fā)商代理批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 直接面向消費(fèi)者而不以轉(zhuǎn)售為目的直接面向消費(fèi)者而不以轉(zhuǎn)售為目的 既提供商品也提供無形的服務(wù)代理批發(fā)商既提供商品也提供無形的服務(wù)代理批發(fā)商 并不局限于固定的場(chǎng)所并不局限于固定的場(chǎng)所 除了個(gè)體消費(fèi)者，也包含企業(yè)或機(jī)構(gòu)的消費(fèi)除了個(gè)體消費(fèi)者，也包含企業(yè)或機(jī)構(gòu)的消費(fèi)性購買性購買 商品組合商品組合 商品

4、存儲(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)商品存儲(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 服務(wù)服務(wù) 信息傳遞信息傳遞三、零售業(yè)結(jié)構(gòu)三、零售業(yè)結(jié)構(gòu) 商店零售商商店零售商 非商店服務(wù)商非商店服務(wù)商 合作零售組織合作零售組織 三、零售業(yè)結(jié)構(gòu)三、零售業(yè)結(jié)構(gòu) 商店零售商商店零售商 1、專業(yè)店、專業(yè)店 2、百貨店百貨店、 3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)、 4、便利店便利店 5、大型大型購物中心購物中心 非商店服務(wù)商非商店服務(wù)商 合作零售組織合作零售組織 三、零售業(yè)結(jié)構(gòu)三、零售業(yè)結(jié)構(gòu) 非商店服務(wù)商非商店服務(wù)商 1、直接推銷，直銷業(yè)，如安利、直接推銷，直銷業(yè)，如安利 2、直接營(yíng)銷、如電視購物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、如電視購物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 3、自動(dòng)售貨、自動(dòng)售貨、ATM機(jī)機(jī) 4、

5、購貨服務(wù)、購貨服務(wù) 工會(huì)組織工會(huì)組織 合作零售組織合作零售組織 1、公司連鎖商店、公司連鎖商店 2、自愿連鎖店、自愿連鎖店 3、零售商合作組織、零售商合作組織 4、特許經(jīng)營(yíng)組織、特許經(jīng)營(yíng)組織 如如KFC 5、商業(yè)聯(lián)合大公司、商業(yè)聯(lián)合大公司 嶗百集團(tuán)嶗百集團(tuán)四、行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)四、行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn) 1、商品方面、商品方面 商品種類組合商品種類組合、質(zhì)量、價(jià)格、質(zhì)量、價(jià)格 2、價(jià)格方面、價(jià)格方面 3、店內(nèi)氛圍、店內(nèi)氛圍 4、溝通方面、溝通方面 5、服務(wù)方面、服務(wù)方面 6、物流方面、物流方面 7、地點(diǎn)方面、地點(diǎn)方面五、零售商戰(zhàn)略五、零售商戰(zhàn)略 1、專業(yè)化商品戰(zhàn)略，、專業(yè)化商品戰(zhàn)略， 即將有限的資源集中于

6、特定的一類商品，提供有限的產(chǎn)品即將有限的資源集中于特定的一類商品，提供有限的產(chǎn)品線中大量的選擇項(xiàng)，迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)線中大量的選擇項(xiàng)，迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)， 2、大量商品戰(zhàn)略，、大量商品戰(zhàn)略， 即忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求即忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求。 3、廉價(jià)戰(zhàn)略、廉價(jià)戰(zhàn)略 包括促銷和降價(jià)銷售以及維持低價(jià)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得消費(fèi)包括促銷和降價(jià)銷售以及維持低價(jià)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得消費(fèi)者。者。 4、集中服務(wù)，、集中服務(wù)， 即將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)，找準(zhǔn)對(duì)某一顧客群體來說真正有意即將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)，找準(zhǔn)對(duì)某一顧客群體來說真正有意義的服務(wù)。義的服務(wù)。 5、直接零售，、直接零售， 包括郵購、電話訂貨、自動(dòng)售貨、電視家庭購物、網(wǎng)上購物包括郵購、電話訂貨、自動(dòng)售貨、電視家庭購物、網(wǎng)上購物等，降低實(shí)體店面的開支，以便利性和廉價(jià)性爭(zhēng)取顧客。等，降低實(shí)體店面的開支，以便利性和廉價(jià)性爭(zhēng)取顧客。 需需要要認(rèn)認(rèn)知知方方案