銷講師速成秘笈易

1、 - 宋豪宋豪 第一：思想和目標(biāo)第一：思想和目標(biāo) 想不想做講師，要做什么樣的講師？ 那么你想知道什么樣的講師才是專業(yè)的講師？ 請你先了解請你先了解-公眾演說之道公眾演說之道 目標(biāo)，模仿，模仿復(fù)制，堅持，創(chuàng)新目標(biāo)，模仿，模仿復(fù)制，堅持，創(chuàng)新 銷講師目標(biāo)：通過演講和道場完成銷售的過程銷講師目標(biāo)：通過演講和道場完成銷售的過程 1、問好，自我介紹（破冰、問好，自我介紹（破冰喜歡你）喜歡你） 2、產(chǎn)品導(dǎo)入（產(chǎn)品的使用價值、產(chǎn)品導(dǎo)入（產(chǎn)品的使用價值想要你）想要你） 3、創(chuàng)造需求（社會價值、創(chuàng)造需求（社會價值我要你）我要你） 4、宣銷（臨門一腳、宣銷（臨門一腳掏錢擁有你）掏錢擁有你） 公眾演說之道公眾演說之

2、道n成功最快的演講家：羅賓遜、陳安之n成就最大演講家：希特勒、毛澤東n倍增銷售方法：演講家是一對多的銷售n當(dāng)今的銷講師分：n學(xué)術(shù)派：使用價值、品牌、服務(wù)、期望持續(xù)經(jīng)營、中規(guī)中矩n魔法派：社會價值、過度包裝、迅速成交、 改頭換面、重新再來 目標(biāo)：用銷講師完成品牌的累計效應(yīng)目標(biāo)：用銷講師完成品牌的累計效應(yīng)n 打造良好個人形象高內(nèi)在外在專業(yè)n 不斷改進(jìn)和提升產(chǎn)品的使用價值高n 演繹品牌產(chǎn)品的價值高n 激發(fā)消費沖動高n 服務(wù)降低期望值低 四高一低持續(xù)經(jīng)營的目的四高一低持續(xù)經(jīng)營的目的形成會銷品牌形成會銷品牌 第二：誓詞第二：誓詞執(zhí)行力執(zhí)行力n我，易善好鄭重承諾：n 為了團(tuán)隊和自己的共同目標(biāo)和夢想，愿意全

3、力以赴投入，訓(xùn)練自己，有理則是訓(xùn)練，無理則是磨練，百分之百執(zhí)行，打造團(tuán)隊絕對執(zhí)行力！n 愿與團(tuán)隊同甘共苦、全力奉獻(xiàn)，共同發(fā)展、絕無怨言，絕不半途而廢！n 絕對忠心于領(lǐng)導(dǎo)，絕不輕易跳槽，跳槽后也絕對不動原公司任何資源！n 永遠(yuǎn)做一個受團(tuán)隊尊重的人！永遠(yuǎn)做一個受團(tuán)隊尊重的人！ 第三：金牌講師標(biāo)準(zhǔn)一：權(quán)威性第三：金牌講師標(biāo)準(zhǔn)一：權(quán)威性1 1、形象得體：、形象得體：講課時著裝正統(tǒng)，不張揚(yáng)，注意修邊幅及講課時著裝正統(tǒng)，不張揚(yáng)，注意修邊幅及個人衛(wèi)生，氣色健康，充滿自信。個人衛(wèi)生，氣色健康，充滿自信。n兩個法寶（眼鏡和手表）兩個法寶（眼鏡和手表）2 2、 語氣語氣 語調(diào)語調(diào) 語速：語速： 聲音洪亮，中氣十足

4、，言簡意賅，聲音洪亮，中氣十足，言簡意賅，擲地有聲。避免口頭語（嗯、啊、阿等）擲地有聲。避免口頭語（嗯、啊、阿等）3 3、表情、表情 眼神眼神 動作（肢體語言）手勢不可過于復(fù)雜，否動作（肢體語言）手勢不可過于復(fù)雜，否則給人不穩(wěn)重感覺，缺乏信賴感。則給人不穩(wěn)重感覺，缺乏信賴感。4 4、身份包裝：、身份包裝： a a專業(yè)包裝專業(yè)包裝: :用一些刊物、報導(dǎo)、論等；用一些刊物、報導(dǎo)、論等； b b社會活動包裝社會活動包裝: :盡量體現(xiàn)公益性盡量體現(xiàn)公益性. . c c定位包裝定位包裝: :列席與參與各個組織，尤其體現(xiàn)社會責(zé)任列席與參與各個組織，尤其體現(xiàn)社會責(zé)任感的組織，淡化商業(yè)形象感的組織，淡化商業(yè)形

5、象. . 第三：金牌講師標(biāo)準(zhǔn)二：專業(yè)性第三：金牌講師標(biāo)準(zhǔn)二：專業(yè)性 a.講師定位為醫(yī)學(xué)顧問就要體現(xiàn)其專業(yè)素講師定位為醫(yī)學(xué)顧問就要體現(xiàn)其專業(yè)素養(yǎng)，講課內(nèi)容適當(dāng)參加專業(yè)術(shù)語。養(yǎng)，講課內(nèi)容適當(dāng)參加專業(yè)術(shù)語。 b.一個標(biāo)準(zhǔn)不要讓內(nèi)行人看出你外行，一個標(biāo)準(zhǔn)不要讓內(nèi)行人看出你外行，所以需要金牌講師積極學(xué)習(xí)和儲備專業(yè)所以需要金牌講師積極學(xué)習(xí)和儲備專業(yè)知識。知識。 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)三：靈活性金牌講師標(biāo)準(zhǔn)三：靈活性n講師面授對象有教師、工人、農(nóng)民、干講師面授對象有教師、工人、農(nóng)民、干部、商人等不同群體，所以根據(jù)職業(yè)特部、商人等不同群體，所以根據(jù)職業(yè)特點講話風(fēng)格多變，才可以適應(yīng)不同市場點講話風(fēng)格多變，才可以適應(yīng)不同市

6、場需求。需求。 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)四：全面性金牌講師標(biāo)準(zhǔn)四：全面性 診療模式需要全面豐富的知識構(gòu)架，講診療模式需要全面豐富的知識構(gòu)架，講師注重內(nèi)功修煉，才能應(yīng)對不同病情的師注重內(nèi)功修煉，才能應(yīng)對不同病情的客戶，辯癥施治，為客戶量身定制個性客戶，辯癥施治，為客戶量身定制個性調(diào)理方案。贏得客戶信賴，繼而達(dá)成銷調(diào)理方案。贏得客戶信賴，繼而達(dá)成銷售。售。 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)攻心第一式：走進(jìn)客戶心里攻心第一式：走進(jìn)客戶心里提出問題提出問題1 1列舉數(shù)據(jù)：列舉數(shù)據(jù)：類似權(quán)威發(fā)布，配以視覺沖擊的圖片或剪輯視頻，即下危機(jī)。引起客戶震撼與激發(fā)其尋求解決之道，為引出產(chǎn)品埋下伏筆。2 2病理入手

7、（心腦血管為例）：病理入手（心腦血管為例）：列舉其癥狀，讓客戶自己對號入座（可以在開會前對客戶做整體分析，尤其針對意向客戶，講課時就點病癥及危害，讓客戶覺得就是在說他），甚至可以現(xiàn)場搞些測試（動作、智力、反應(yīng)等以強(qiáng)化危機(jī)感） 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù) 攻心第二式：攻心第二式： 醫(yī)理入手醫(yī)理入手分析問題分析問題n常規(guī)診療手段優(yōu)勢、劣勢比較，體現(xiàn)非常規(guī)檢常規(guī)診療手段優(yōu)勢、劣勢比較，體現(xiàn)非常規(guī)檢測（即我們檢測儀器的先進(jìn)性），用較大篇幅測（即我們檢測儀器的先進(jìn)性），用較大篇幅打檢測儀器的高度，同時用檢測報告單現(xiàn)場點打檢測儀器的高度，同時用檢測報告單現(xiàn)場點?。勺銮捌谡{(diào)查，保證檢測與

8、真實病情的匹病（可做前期調(diào)查，保證檢測與真實病情的匹配），用以佐證檢測儀器的準(zhǔn)確性，進(jìn)一步強(qiáng)配），用以佐證檢測儀器的準(zhǔn)確性，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對檢測結(jié)果的期待與信賴化客戶對檢測結(jié)果的期待與信賴 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)攻心第三式：攻心第三式：藥理入手藥理入手解決問題解決問題 依據(jù)發(fā)病機(jī)理，研制開發(fā)抑制病情發(fā)作的各種依據(jù)發(fā)病機(jī)理，研制開發(fā)抑制病情發(fā)作的各種產(chǎn)品，通過比較隆重推出我們想賣的產(chǎn)品。產(chǎn)品，通過比較隆重推出我們想賣的產(chǎn)品。 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù) 攻心第四式：攻心第四式： 確立眼病調(diào)理新觀念確立眼病調(diào)理新觀念 即眼病預(yù)防大于治療、眼貼優(yōu)于其他治療方案

9、即眼病預(yù)防大于治療、眼貼優(yōu)于其他治療方案 周恩來總理在50年代初就提出：“將來營養(yǎng)醫(yī)學(xué)一定要超過治療醫(yī)學(xué)”從而建立了世界上第一個鈣磷實驗室；由于韓國人比較重視營養(yǎng)學(xué)，對疾病能夠建立正確的管理理念，使得韓國人平均壽命達(dá)80.6歲，超越中國平均壽命76歲等等。 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù) 攻心第五式：攻心第五式： 讓客戶扭轉(zhuǎn)觀念，嘗試新理念讓客戶扭轉(zhuǎn)觀念，嘗試新理念 不破不立！不破不立！ 金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù)金牌講師標(biāo)準(zhǔn)五：攻心術(shù) 攻心第六式：攻心第六式： 請將不于激將請將不于激將 第四：快速成功：魔法第四：快速成功：魔法13招加一搶招加一搶n13招：招招可成就。招：招招可成就

10、。n1、朗讀朗誦法；2、對鏡訓(xùn)練法；3、自我錄音法；4、速讀訓(xùn)練法；5、極性朗讀法；6、背誦詩經(jīng)法；7、精準(zhǔn)復(fù)讀法；8、模仿法；9、角色扮演法；10、故事編述法；11、翻閱詞典法；12、焦點興趣法；13、書寫日記法n一搶：搶到任何一個機(jī)會，立即登臺！n注意：此法僅限內(nèi)部使用，不得外傳！注意：此法僅限內(nèi)部使用，不得外傳！ 專業(yè)的動作到位專業(yè)的動作到位n上場n手勢n改掉口頭禪n小動作n語速放慢 清晰 眼神n肢體語言n 模板訓(xùn)練一模板訓(xùn)練一n我們是和別人不一樣的人 n我們是行業(yè)內(nèi)的特種兵n我們是受人尊重的職業(yè)n我們團(tuán)結(jié) 互助 向上 向美 敬業(yè)n我們不是在賣眼貼，我們是為老人送出光明！n我們不是在賣狀

11、態(tài)佳，我們是為人類建設(shè)一個綠色的、健康的抗體免疫時代！n我們身后有一片森林等著我們。n我們堅持場場會前做培訓(xùn)和客戶分析，會后一定要有總結(jié)會。n我們是在做有意義的事,也是在做一件功德無量的大好事n我們 訓(xùn)練模板二訓(xùn)練模板二n這是多么美好的一天，啊！充滿了愛、熱情、感恩、效益、POWER。n我是世界一流的演說家，我不怕任何人浪，我熱愛演講，我的磁場輻射著整個宇宙和海洋，我的聲音傳播神州大地，甚至面對大海，我也能掀起陣陣海浪。n每一天我都呼吸著新選的空氣，吸納最新的理念，就像草原上的獅子，森林的老虎，天空的雄鷹，在太陽還沒有升起地平線，我用巔峰的狀態(tài)，打造巔峰的人生，刷新我有一個新的紀(jì)錄。 訓(xùn)練模板

12、三訓(xùn)練模板三n今天是新的一天，也是全世界新的一天，也是演說家新的一天，在海岸線我的一天同太陽一起升起，我的演說就像太陽一樣，光芒普照大地，溫暖輻射大海，我擁有無窮無盡的能量，因為我是世界一流的演說家。n我不怕任何的人浪，更不怕任何的聲浪，總之，我的演講到哪里，那里就會掀起人浪；講到哪里，哪里就會掀起聲浪。 訓(xùn)練模板四訓(xùn)練模板四n因為我的磁場輻射整個宇宙，我發(fā)出正面的思想，傳播積極的心態(tài)，也向我的觀眾傳播我的巔峰狀態(tài)。n我傳播愛，獲得愛，我傳播愛越多，獲得的愛就越多。n今天，我面對大海，站在海岸的一線，用一流演說家的聲音，傳播我的巔峰狀態(tài)，這就是我的開場白。n我是世界一流的演說家，每一天我都想世

13、界傳播我的愛，呼哈！呼哈！呼哈！ 訓(xùn)練模板五訓(xùn)練模板五 訓(xùn)練模板六訓(xùn)練模板六 第五：第五：要明白我們神圣的職業(yè)-演講n演-表演 講-說服n 臺前準(zhǔn)備:n1 你想要的結(jié)果是什么?n2 客戶想要的是什么?n3 你自己的底線是什么?n4 客戶的抗拒點是什么?n5 你如何解決客戶的抗拒點? 事先了解客戶的抗拒點事先了解客戶的抗拒點n你是誰?n你要干什么?n我憑什么聽你講?n我有什么好處?n我為什么相信你講的是真的?n如何證明你講的是真的?n真正的高手是在課程里面把所有顧客的真正的高手是在課程里面把所有顧客的問題解決掉！問題解決掉！ 如何讓客戶喜歡聽如何讓客戶喜歡聽n一堂課的成功就是一個故事到另一個故一

14、堂課的成功就是一個故事到另一個故事事nA、注意故事的核心必須為了銷售主題服務(wù)，切記跑題，必須透過故事中要去貫通進(jìn)去產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、高度、獨特性，透過故事提高顧客的購買欲望，和信任度。nB、聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，通過抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)融入感情來調(diào)動顧客的情緒投入。 如何讓客戶喜歡聽如何讓客戶喜歡聽nC、只有流露真感情,方能寫出活文章nD、故事的6大要素:n1 、時間n2 、地方 n3 、人物 n4、 事件n5、 結(jié)果n6、中心思想 第六：第六： 課件的基本制作框架課件的基本制作框架n問好，互動，贊美n自我介紹，n切入主題，n導(dǎo)入產(chǎn)品，n導(dǎo)入，包裝公司，引導(dǎo)高度，n創(chuàng)造需求，解決疑惑，n市面對比，提高高度，突出優(yōu)勢，n制造稀缺，高開低走 堅持四會堅持四會堅持好的習(xí)慣就能成功堅持好的習(xí)慣就能成功n堅持成交學(xué)習(xí)會（網(wǎng)絡(luò)）n堅持會前檢查檢驗、突擊培訓(xùn)、動員會n堅持會中分享、糾錯、提升會n堅持會后總結(jié)、服務(wù)理念培訓(xùn)會 分享個