如何跑工程業(yè)務(wù)

1、工程業(yè)務(wù)操作策略(6）工程業(yè)務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)前些日子，一個(gè)朋友邀請(qǐng)筆者去給其內(nèi)部員工做工程業(yè)務(wù)操作的內(nèi)訓(xùn),期間，該公司的一位員工提的問題很具代表性，在這里與大家做個(gè)分享。他說：張旭東，公司安排我們?nèi)弑P，我摸到了某樓盤工程項(xiàng)目經(jīng)理的辦公室,碰巧這位領(lǐng)導(dǎo)也在辦公室,本以為是一個(gè)好機(jī)會(huì)，第一步就抓住了關(guān)鍵人物，可以開創(chuàng)一個(gè)比較好的局面，沒想到見面沒說兩句話就被對(duì)方拒絕了，但,根據(jù)我的感覺，從這個(gè)項(xiàng)目的宣傳廣告和定位來看，他應(yīng)該會(huì)選與我們公司產(chǎn)品檔次相似的幾個(gè)品牌,遇到這種拒絕的棘手情況,我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦?首先，基于敢做陌生拜訪,筆者表揚(yáng)了這位朋友，做過基層業(yè)務(wù)員的朋友們應(yīng)該知道，做陌生拜訪的掃盤，首先要

2、克服的是心理關(guān),這個(gè)跑工程業(yè)務(wù)的“一小步”，雖不比登天之難，還算一個(gè)小小的關(guān)口，筆者以前就經(jīng)常在外面轉(zhuǎn)悠幾天，也不敢去見人,做陌生拜訪是需要勇氣的,有老業(yè)務(wù)員教我：張旭東，臉皮厚一點(diǎn)就沒事了,就是不成功,也沒人認(rèn)識(shí)你.其次,你只是公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的一份子，不要去包打天下，要懂得利用團(tuán)隊(duì)的力量，你被拒絕，并不代表公司被拒絕。筆者勸他向主管領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)情況，建議換個(gè)人去跟，所謂換人如換刀，不然，第一步被動(dòng)了,以后會(huì)處處被動(dòng)，通過換人可以部分解決問題。最后,筆者與其交流，建議其以后多參照二維工程銷售，在工程銷售的不同階段(時(shí)間維度）,需要循序漸進(jìn)地見不同的人（人際維度），做不同的事(自身行動(dòng)）,要按照規(guī)律走

3、,不要輕易“越級(jí)”，否則就會(huì)產(chǎn)生“紊亂"，發(fā)生很多不可控的意外,到時(shí)，想補(bǔ)救,都很難。那,有朋友就會(huì)問,張旭東，我怎么知道哪些該做，哪些不該做呢？下面,筆者將與大家談?wù)?，在?xiàng)目正式接觸時(shí)期,即工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期，我們應(yīng)該做些什么,怎么去做？一、項(xiàng)目切入點(diǎn)首先要做的就是找到項(xiàng)目的切入點(diǎn)，如果連項(xiàng)目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務(wù)？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設(shè)的“大工地"去“淘金"的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法）,以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑,掃盤是簡潔明快的,不過，還有其他很多項(xiàng)目的切入方式,在次，筆者將列舉幾個(gè)工具,以供大家參考。1

4、、廣告角度.我們可以通過瀏覽政府部門的建設(shè)網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設(shè)局、南京市規(guī)劃局等；可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙，例如南京的現(xiàn)代快報(bào)和揚(yáng)子晚報(bào)等;也可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)平臺(tái),例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項(xiàng)目的概貌。2、評(píng)獎(jiǎng)角度。如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品,那你的客戶方肯定不是普通的經(jīng)濟(jì)適用房，他們應(yīng)該是一些概念地產(chǎn)或者地標(biāo)地產(chǎn)，這些項(xiàng)目都會(huì)為包裝自己去拿一些榮譽(yù)認(rèn)證，我們可以借助一些評(píng)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的信息來搜集項(xiàng)目信息,比如優(yōu)秀住宅的評(píng)選，魯班獎(jiǎng)等.3、人脈角度.按照二維工程銷售人際關(guān)聯(lián)表,逐步建立起自己的關(guān)系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈

5、網(wǎng),這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家,平常沒事的時(shí)候，要燒燒冷灶,按一定頻率，與他們泡在一起,看看他們有哪些有價(jià)值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。二、項(xiàng)目切入方式接觸到項(xiàng)目信息后，切記先不要急著跑,不要像前面那位仁兄那樣,沒有任何準(zhǔn)備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項(xiàng)目操作的成功率,我們需要很多謀略和技巧的。1、陌生拜訪.在沒有其他資源可以利用的情況下,這是一條必由之路,不過需要指出的是，輕易不要越級(jí),要從最基層開始做起，射人先射馬,擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？中國是個(gè)等級(jí)制度的社會(huì)，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情,就像你生了個(gè)女兒，正在適婚年齡

6、，突然有個(gè)男孩子孤零零跑到你們家來送禮,說，我是你未來的女婿,你會(huì)怎么想？2、電話預(yù)約。做陌生拜訪需要練就周星馳破壞之王中的“纏"字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個(gè)見面的預(yù)熱。一般懂得打電話的銷售人員，都會(huì)為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手,以購房人的身份，詢問房屋的材料細(xì)節(jié)，售樓員自然無法招架,很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負(fù)責(zé)人后,才與工程部取得聯(lián)系,并約好見面時(shí)間，然后按照時(shí)間維度和甲方人際系統(tǒng)進(jìn)行逐次拜訪.因?yàn)橛辛穗娫捖?lián)系做鋪墊,等于是半個(gè)熟人了，所以交流起來會(huì)潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不

7、再贅述。3、中間人策略。如果你有關(guān)系，就可以通過關(guān)系人,按照“甲方人際系統(tǒng)"，對(duì)應(yīng)角色，約出來洽談，人是有角色心理的,比如，你如果是某公司的職員，某職務(wù)的負(fù)責(zé)人，坐在某辦公場(chǎng)所,只要你到了那個(gè)氛圍,會(huì)不自覺扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應(yīng)該說的話，因?yàn)榄h(huán)境會(huì)刺激你，在對(duì)方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商會(huì)先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多,嘴雜,事多。我們跑業(yè)務(wù)，第一要義就是要打破藩籬,與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以,建議一般不要在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn),要構(gòu)建一個(gè)合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色,而非有抗拒心理的采購方角色.三、第一次談判當(dāng)我們與客戶方人

8、員見面時(shí),談判就正式啟動(dòng)了。工程項(xiàng)目是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng),不會(huì)輕易地由一個(gè)人說了算，也不會(huì)輕易地由一個(gè)部門所決定，在工程項(xiàng)目操作時(shí)，千萬不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計(jì)劃，一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會(huì)獲利多一點(diǎn)，有人會(huì)獲利少一點(diǎn)，而最終的談判結(jié)果,可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視,有朋友會(huì)問:張旭東，要想做好第一次談判，我們應(yīng)該怎么做呢？1、談判由頭設(shè)計(jì).你想和對(duì)方談?wù)?，總要找個(gè)話引子吧，不然對(duì)方可能會(huì)關(guān)閉對(duì)話渠道，你因此會(huì)喪失見面機(jī)會(huì)，或者即使見面,也被對(duì)方三兩句打發(fā)走了,第一次談判如果不理想，想再見第二次

9、就很難了，至于由頭該怎么設(shè)計(jì)，可圍繞第一課時(shí)中的“價(jià)值定位法”進(jìn)行創(chuàng)造。2、談判目標(biāo)設(shè)計(jì)。前面已經(jīng)講到,我們要想簽到工程項(xiàng)目的合同，需要走過一個(gè)漫長的過程,基于目標(biāo)管理辦法，需要不斷結(jié)合二維工程銷售中的時(shí)間維度和人際維度，制定出階段性的目標(biāo)，不斷達(dá)成該階段性的目標(biāo)，最后才能完成最終目標(biāo)(簽合同）。要根據(jù)4級(jí)客戶管理法則，在不同的階段，針對(duì)不同對(duì)象，設(shè)定不同的目標(biāo),有針對(duì)性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對(duì)方信息,不斷完善對(duì)甲方人際系統(tǒng)的管理。3、談判場(chǎng)合設(shè)計(jì).根據(jù)談判的第一原則，主場(chǎng)作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場(chǎng)合，盡量避免在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn)。4、談判內(nèi)容設(shè)定。每一次談判，

10、可能時(shí)間都不是太長，在這種時(shí)間的限定下，三分之一的時(shí)間要來談公事，三分之一的時(shí)間要來談共同話題,三分之一的時(shí)間要來刺探各種情報(bào).對(duì)每個(gè)版塊的內(nèi)容都需要精心設(shè)計(jì)，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預(yù)案，不要跑到現(xiàn)場(chǎng)，被現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。5、談判延續(xù)設(shè)定。工程項(xiàng)目的談判,是個(gè)接龍游戲，每次談判的結(jié)束,又是下次談判的開始,也可能會(huì)形成交叉談判，要與對(duì)方約定好大概的時(shí)間、內(nèi)容、見面地點(diǎn)等,讓雙方都有個(gè)準(zhǔn)備。6、談判陷阱避免.在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因?yàn)槟悴换卮鸹蛘呋卮疱e(cuò)之后，會(huì)帶來無盡的麻煩,即使有能人來幫你擦屁股，也會(huì)累出一身汗的?？蛻舴揭话銌杻r(jià)格.對(duì)于報(bào)價(jià)，要謹(jǐn)慎,報(bào)高

11、了,弄不好客戶會(huì)不感興趣，報(bào)低了，以后想提價(jià)會(huì)留下口舌，或者被同行知道你的底細(xì)?？蛻粢矔?huì)問你的優(yōu)勢(shì)。我相信,按照前面的幾個(gè)課程，我們對(duì)自己認(rèn)真分析后，會(huì)梳理出自身的很多優(yōu)勢(shì),不要在第一次就把寶獻(xiàn)完了，讓對(duì)方一眼見底，你以后的工作會(huì)很被動(dòng)的。不要成為配標(biāo)客。如果客戶方在初次見面時(shí)，沒有設(shè)置相應(yīng)門檻,就邀請(qǐng)你參加項(xiàng)目招標(biāo)，那么,結(jié)果可能大大地不妙。善待異議和拒絕。對(duì)方如果提出不同建議，或者拒絕時(shí),千萬不要簡單反駁,要學(xué)會(huì)將這些異議和拒絕變成談判的推動(dòng)力.記住，一輪工程項(xiàng)目的談判,是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果.這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是二維

12、工程銷售人際維度中另一個(gè)重要組成部分,4級(jí)客戶管理，只有完整地構(gòu)建起對(duì)客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期來說,我們需要做的是,做好A級(jí)客戶管理工作。四、A級(jí)客戶管理1、接觸。這是工程項(xiàng)目操作中,看得見、摸得著的開始。至于接觸前的準(zhǔn)備工作，例如，公司形象的定位,自身形象的定位,推廣方案等諸多事項(xiàng)，前面諸多文章已有論述.在這里，筆者需要著重強(qiáng)調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛(wèi)浴設(shè)備的,如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩"的一聲，沖走污物，這些所有供應(yīng)商都闡述的東西，會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)信息所淹沒，你應(yīng)該闡述的是“馬桶很安靜,沖洗無聲音”，這樣才會(huì)讓

13、采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行,你還需要做到第二點(diǎn)，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義!住商品房的都有這種體會(huì)，在你睡覺的時(shí)候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶,噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會(huì)經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時(shí)，一定要記得，你有特殊技術(shù)，就是緩流分配器，且不耗電,這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西.2、認(rèn)可.在談判過程中，你講的天花亂墜,無中生有，但,如果無法從技術(shù)原理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深?yuàn)W的技術(shù)問題、理論問題做出有趣地,簡單地詮釋,客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。沒有相信和理解,就不會(huì)有客戶方的認(rèn)可.沒有認(rèn)可，客戶會(huì)認(rèn)為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等,試問這種印象，能簽到合同嗎?要做到這一點(diǎn)，你需要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并做深入研究,一個(gè)對(duì)技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務(wù)員，不太容易成為一個(gè)優(yōu)秀的大單業(yè)務(wù)員.3、價(jià)值。價(jià)值的設(shè)計(jì)、傳遞和樹立，至于