國際貿(mào)易大賽策劃書

1、國 際 貿(mào) 易 參 展商業(yè)計劃書參展公司：上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司Shanghai Paper for You Creative Paper Product Company參展商品：創(chuàng)意紙類及周邊產(chǎn)品Creative Paper Products and Relative products參展學(xué)校：上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院指導(dǎo)老師： 賈利軍2012年 12月 13日參賽團隊基本資料參展公司上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司參賽學(xué)校上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院參展商品創(chuàng)意紙類產(chǎn)品參賽隊員姓名分工專業(yè)隊長楊暢聯(lián)系公司，組織會計隊員謝婧聯(lián)系公司，PPT展示會計隊員蔣舒靜銷售，PPTS示會計隊員蘇欣怡資料收集，

2、發(fā)布 會會計隊員王雪琳資料收集，發(fā)布 會會計指導(dǎo)老師賈利軍聯(lián)系方式上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院目錄1.紙為你參展宗旨與目標(biāo)參展宗旨參展目標(biāo)渠道拓展招商加盟宣傳品牌，產(chǎn)品推廣獲取市場信息，了解市場未來的發(fā)展動態(tài)2. 營銷產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析紙巾一般屬性Paper for you 紙巾的特點用途及用途分析：喜歡運動的人學(xué)生群體差旅人群外向形象驅(qū)動：大眾消費群3. 營銷策略規(guī)劃展前宣傳宣傳渠道參展準(zhǔn)備展中營銷產(chǎn)品促銷活動名片發(fā)放媒體報道便條紙展位墻面美化活動免費商品試用活動展會上的基本禮儀展后展后追蹤展后宣傳官方微博人人主頁的后續(xù)報道4. 財務(wù)預(yù)算支出費用注意事項5. 人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃員工招募和培訓(xùn)人員招募人

3、員培訓(xùn)規(guī)劃任務(wù)分配6. 參展進度規(guī)劃1. 紙為你參展宗旨與目標(biāo)1.1 參展宗旨“紙為你”(paper for you)公司本著對顧客友好、對員工友好、對環(huán)境友 好、對社會各界友好的“四好”宗旨，堅持經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)友好協(xié)調(diào)、共同 發(fā)展的戰(zhàn)略。上海紙為你有限公司，專業(yè)致力于創(chuàng)意紙類產(chǎn)品行業(yè)，希望借助于這一展會 平臺，積極向全球買家客戶展示公司形象及其產(chǎn)品，發(fā)掘潛在客戶，擴大客戶源， 提高公司在行業(yè)的知名度，促進公司更快更好的發(fā)展。1.2 參展目標(biāo)渠道拓展通過把握好對我公司產(chǎn)品感興趣的潛在客戶群， 同時進行展臺職員與其面對 面交流，建立融洽的關(guān)系， 盡量發(fā)掘其成為新客戶， 獲取訂單，擴大市場占有

4、率； 暫時沒有建立關(guān)系的也可相互交換名片及公司資料，便于日后合作。 招商加盟企業(yè)有足夠的資金實力和研發(fā)技術(shù)讓更多企業(yè)加盟至我公司，以此來擴大 我公司的銷售份額。并采用先進的理念、 創(chuàng)意的產(chǎn)品奪得消費者和采購商的青睞。 宣傳品牌，產(chǎn)品推廣通過展會人員對產(chǎn)品的展示、 介紹以及試用演示， 可以讓潛在客戶最大程度 的了解公司產(chǎn)品。另外，通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、 引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進， 可以向外界展示積極地公司形象。 正 確利用媒體的參與也是一個擴大品牌知名度，樹立公司形象的好機會。 獲取市場信息，了解市場未來的發(fā)展動態(tài)展會給公司接觸大量同行競爭者提供了一個難得的

5、好機會。 第一，參展人員 應(yīng)通過對展會上競爭者的觀察， 獲得其產(chǎn)品、 價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信 息，分析創(chuàng)意紙類產(chǎn)品的市場競爭形勢。 第二，通過了解消費者和采購商的需求， 還可以讓參展商有針對性的對目標(biāo)群體進行溝通和市場調(diào)研，獲得產(chǎn)品的反饋， 以制定以后的改善方案和創(chuàng)意紙類產(chǎn)品研究方向。2. 營銷產(chǎn)品分析2.1 產(chǎn)品分析紙巾一般屬性a) 自然屬性：潔凈，堅韌，柔軟，b) 社會屬性：干凈，關(guān)愛，禮貌，教養(yǎng)，身份地位Paper for you 紙巾的特點a) 體積小包，更加方便攜帶。b) 包裝精美，符合現(xiàn)代人的審美觀。c) 有創(chuàng)意，給人一種前所未有的新鮮感用途及用途分析a) 運動后拭汗b)

6、擦眼淚c) 感冒d) 弄臟，受傷e) 戶外就餐后，拭嘴 注：其中，用于感冒的使用量是最穩(wěn)定的。尤其是在不提供紙巾的餐館中，例如 學(xué)校的食堂和餐廳中， 消費者通常都會自備小包的紙巾， 而在感冒多發(fā)季， 因其 小巧便于攜帶，紙巾也成為大家必備物品，而且，使用者性別不限。“擦眼淚”是紙巾最為感性的使用方式， 通常使用者為女性， 但所有者卻不 局限，因為紙巾被其朋友當(dāng)作一種關(guān)愛之情的體現(xiàn)。2.3 消費者群體分析喜歡運動的人男性為主， 15歲-35 歲左右，該群體愛好戶外運動，簡單清爽的簡易包紙巾 會受到他們的歡迎。該群體對包裝沒有太高要求，而對紙巾的用途和舒適感 更看重一些。學(xué)生群體生活中的必備用品，

7、該群體很少去使用卷紙一類的紙品，他們的生活和紙巾 的使用很貼近，如用餐，運動，生病甚至清理物品都會用紙巾來處理。而尤 其對于女生而言，紙巾的外包裝會顯得更重要些，可愛，小清新，卡通等的 精美包裝更會引起女生群體的購買欲望。差旅人群該人群常年在外面奔波，經(jīng)常出差，怕麻煩，而小巧輕便，易于攜帶的紙巾 會備受他們的青睞。該人群一般不太會去在意紙巾的價格，更注重紙品的實 用性。外向形象驅(qū)動：大眾消費群該人群年齡段大約在 28到40歲左右，有著中高收入， 而且追求高品質(zhì)的生活， 注重個人形象和個人衛(wèi)生和生活品質(zhì)，該人群對紙品的質(zhì)量要求較高，包裝 要求也較高。3. 營銷策略規(guī)劃展前宣傳由于我們公司現(xiàn)處于創(chuàng)

8、業(yè)階段，而且我們公司是屬于創(chuàng)意型第一產(chǎn)業(yè)類公司， 營銷策略也應(yīng)適應(yīng)本公司現(xiàn)階段的狀態(tài)，展會前的營銷策劃對我們整體的營銷效 果非常重要，因此我們爭取在多個渠道進行宣傳， 希望吸引更多客戶。為了保證 此次參展取得最好的效果，本公司在展會開始之前就需要做好充分準(zhǔn)備工作， 從 各個可能的渠道，使參展前宣傳的成功度最大化，同時也要做好相關(guān)參展資料的 準(zhǔn)備。宣傳渠道1. 大型海報制作宣傳公司產(chǎn)品和公司特點首先是需要各層次的客戶和潛在消費者注意到有我們這家公司參與本次的展銷會，大型海報的制作可以有效的宣傳本公司的主營產(chǎn)品和公司特點，可以大范圍有效地宣傳公司，提升公司的知名度。2 報刊雜志刊登廣告雜志具有宣傳

9、針對性強，廣告有效期長，廣告對象理解度高，制作精美等優(yōu)勢，是做各類專業(yè)產(chǎn)品的良好媒介。雜志名稱介紹廣交會會刊被譽為廣交會來賓的“米購指南、買家手冊”，信息全面、資訊翔實、發(fā)行廣。報刊宣傳可以選擇一個較大版面， 在報刊消費者翻閱報紙的同時注意到 本公司，并且將公司名稱和公司主營產(chǎn)品和特點的字體最大化，達到讓 潛在消費者一下就記住本公司的目的。3 網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長的 發(fā)動機，運用網(wǎng)絡(luò)方式宣傳展示公司產(chǎn)品， 面對的客戶群更加寬廣，其宣傳效果 不受地理位置的限制，特別是廣告價格便宜更是我們所考慮的因素。微博宣傳微博現(xiàn)在是一個熱門的交流門戶網(wǎng)站，許

10、多年輕群體都擁有自己的微 博，并且通過微博 獲得許多方面的信息，這不是為一個大好的機會 去宣傳本公司，而且本公司的特點是屬于創(chuàng)意類型，主要消費者群體是 1525歲的年輕消費者，所以本公司決定通過開通微博的形式，將公司 的主營產(chǎn)品和特點通過微博勺方式和一些微博有獎活動的方式擴增粉 絲量達到宣傳的目的。人人宣傳同微博相同，開通人人主頁，運用與微博相同的宣傳手段在人人這一校 園平臺進行宣傳。網(wǎng)頁刊登廣告在知名門戶網(wǎng)站，例如新浪，騰訊等主頁上刊登有關(guān)于本公司參加展銷 會的廣告信息。4.與相應(yīng)淘寶店鋪合作，并通過合作宣傳與相類似的淘寶店形成供貨商與銷售商的關(guān)系，并且通過淘寶網(wǎng)店，進行展 銷會宣傳，并且推

11、廣本公司。參與本次淘寶店合作的店鋪：北京商盟紙元素創(chuàng)意生活專營店：佑佑家居生活館：Luck stati onery shop參展準(zhǔn)備參展主題：創(chuàng)意，紙參展人員：小組五人全部參與展銷會活動，提供客戶一個細(xì)心完美的產(chǎn)品體 驗。展位布置：創(chuàng)意為主，以森林，清新，自然為主基調(diào)，可以進行與客戶互動 方式，不斷改變展位的形象，例如客戶留言寫在本公司提供的創(chuàng)意便條紙上, 然后貼在展位的墻面上進行美化。1攤位的內(nèi)墻面以及詢問臺側(cè)面、正面全部貼上綠色背景是墻紙。2、公司名稱旁邊貼上公司的商標(biāo)圖案，如下圖：3、攤位里面詢問臺方向我們會擺一個柜子，用來陳列產(chǎn)品。柜子材料為玻 璃，使客戶清晰的看到本公司的紙類產(chǎn)品。4

12、、展位的一角將由一顆紙質(zhì)大樹填住，紙條將蔓延到相鄰兩側(cè)墻面，枝條 上可掛本公司產(chǎn)品，一些紙巾類輕型產(chǎn)品可掛在枝干上作為試用品供客戶使用。5、問臺上會放幾本產(chǎn)品資料手冊，公司名片以及一些表格X型架海報。6在攤位外面（遠(yuǎn)離詢問臺那一側(cè)），我們會放置一個 產(chǎn)品基本資料及報價A、紙巾類產(chǎn)品：a）創(chuàng)意彩色印花餐巾紙（4元/包）樣品：創(chuàng)意印花餐巾紙hello kitty經(jīng)典限量款（6元/包）樣品：彩色印花紙手帕哥特式（元 /包）樣品：彩色小包餐巾紙（3元/包,八款可選）樣品：b）創(chuàng)意衛(wèi)生紙（12元/卷）填字游戲：我愛折紙：迷宮創(chuàng)意：大家來找茬：B、創(chuàng)意本子便條紙類：樣品：等等（1元/本）（3元/本）C、創(chuàng)

13、意賀卡明信片類:等等（元/本）樣品：連線明信片:3D明信片:（12元/張）3D賀卡:等等（25元/張）價格不等等等20元/張價格不等（其他產(chǎn)品展示時情況而定） 展會海報制作名片制作展位設(shè)計展中溝通A類客戶：現(xiàn)場簽合同的采購商如果客戶直接在展會攤位上就和本公司簽訂了合同，那么本公司將會在展會 進行中注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。不過，這些在現(xiàn)場與本公司簽下合同的采購商不一定會最終下訂單。 所以對于此 類客戶，我們一定要小心溝通， 可以用邀請客戶到實體店參觀的方式盡量留住他 們。 如果出現(xiàn)這種遲遲不付款的情況，應(yīng)提高警覺，及時與他們溝通，看看訂 單是否有什么問題，采取相

14、應(yīng)的措施，說不定就能挽回一個訂單，一個客戶。B類客戶：非常有意向的采購商客戶在攤位前與本公司進行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感 興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特征，價格條款，等等。 當(dāng)天展會結(jié)束后，本公司 也應(yīng)對這些客戶進行第一時間優(yōu)先處理， 將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及 所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶。 但是對于這些客戶， 也常常會遇到樣品寄出后就 沒有了下文的情況，我們也不要放棄，將此采購商信息保存起來， 經(jīng)常保持聯(lián)系， 可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片， 有新產(chǎn)品的時候及時推薦， 以后仍然可能有合作 的機會。產(chǎn)品促銷活動A,當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定優(yōu)惠B參展客戶當(dāng)場選購產(chǎn)品或者

15、訂購產(chǎn)品給予一定優(yōu)惠C. 凡是在本展位寫下心愿便條紙和意見便條紙的客戶將獲得小禮品一份名片發(fā)放對象：每位光顧我們展臺的客戶,無論他是否當(dāng)場與我們簽約。媒體報道1、微博、人人進行同步報道；2、可以隨展會結(jié)束后在電視媒體進行報道；3、淘寶店宣傳；4、門戶網(wǎng)站宣傳便條紙展位墻面美化活動 公司決定在此次展覽期間進行一次便條紙墻面美化活動， 一方面通過這個活 動展示本公司紙制品的良好質(zhì)量， 還可以很好地宣傳展示公司形象和公司產(chǎn)品實 力，吸引客戶興趣和注意，增加本公司親和力；另一方面，也可以借助參展客戶 寫在便條紙上的建議與愿望，不斷改進公司的形象和創(chuàng)新公司產(chǎn)品。此次便條紙展位墻面美化活動由 1-2 名人

16、員組成，用中英文進行現(xiàn)場介紹， 介紹活動的意義所在和如何進行這項活動，并且?guī)椭蛻敉瓿蛇@項活動。 免費商品試用活動公司決定凡是有意圖購買本公司產(chǎn)品或者與本公司簽訂代理商合約的客戶， 將獲得產(chǎn)品的免費試用資格。個人型客戶可以當(dāng)場獲得紙巾類產(chǎn)品的試用機會， 企業(yè)型客戶本公司將通過快遞型方式將試用產(chǎn)品寄往該企業(yè)。展會上的基本禮儀參展單位在正式參加展覽時必須要求自己的全部派出人員齊心協(xié)力、 同心同 德，為大獲全勝而努力奮斗。在整體形象、 待人禮貌、解說技巧等三個主要方面， 參展單位尤其要予以特 別的重視。以下，就分別對其作簡要的介紹：第一，要努力維護整體形象。 在參與展覽時， 參展單位的整體形象直接映

17、入 觀眾的眼里， 因而對自己參展的成敗影響極大。 參展單位的整體形象， 主要由展 示之物的形象與工作人員的形象兩個部分所構(gòu)成。對于二者要給予同等的重視， 不可偏廢其一。1、展示之物的形象，主要由展品的外觀、展品的質(zhì)量、展品的陳列、展位 的布置、發(fā)放的資料等構(gòu)成。用以進行展覽的展品，外觀上要力求完美無缺，質(zhì) 量上要優(yōu)中選秀， 陳列上要既整齊美觀又講究主次， 布置上要兼顧主題的突出與 觀眾的注意力，而用以在展覽會上向觀眾直接散發(fā)的有關(guān)資料，則要印刷精美、 圖文并茂、 資訊豐富，并且注有參展單位的主要聯(lián)絡(luò)方法， 如公關(guān)部門與銷售部 門的電話、電報、電傳、傳真以及電子郵箱的號碼，等等。2、工作人員的形

18、象，則主要是指在展覽會上直接代表參展單位露面的人員 的穿著打扮問題。 在一般情況下， 要求在展位上工作的人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一著裝。 最佳 的選擇，是身穿本單位的制服，或者是穿深色的西裝、套裙。工作人員不應(yīng)佩戴 首飾，但男士應(yīng)當(dāng)剃須，女士則最好化淡妝。第二，要時時注意待人禮貌。 在展覽會上， 不管它是宣傳型展覽會還是銷售 型展覽會， 參展單位的工作人員都必須真正的意識到觀眾是自己的上帝， 為其熱 情而竭誠地服務(wù)則是自己的天職。 為此，全體工作人員都要將禮貌待人放在心坎 上，并且落實在行動上。1、展覽一旦正式開始， 全體參展單位的工作人員即應(yīng)各就各位， 站立迎賓。 不允許遲到、 早退、無故脫崗、 東游西逛

19、、更不允許在觀眾到來之時坐、 臥不起， 怠慢對方。2、當(dāng)觀眾走近自己的展位時，不管對方是否向自己打招呼，工作人員都要 面含微笑，主動地向?qū)Ψ秸f：“你好！歡迎光臨！”隨后，還應(yīng)面向?qū)Ψ剑栽S 欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展臺，并告知對方：“請您參觀”。3、當(dāng)觀眾在本單位的展位上進行參觀時，工作人員可隨行于其后，以備對 方向自己進行咨詢；也可以請其自便，不加干擾。假如觀眾較多，尤其是在接待 組團而來的觀眾時， 工作人員亦可在左前方引導(dǎo)對方進行參觀。 對于觀眾所提出 的問題，工作人員要認(rèn)真作出回答。 不允許置之不理， 或以不禮貌的言行對待對 方。4、當(dāng)觀眾離去時，工作人員應(yīng)當(dāng)真誠地向?qū)Ψ角飞硎?/p>

20、禮，并道以“謝謝光 臨”，或是“再見！”5、在任何情況下，工作人員均不得對觀眾惡語相加，或譏諷嘲弄。對于極 個別不守展覽會規(guī)則而亂摸亂動、亂拿展品的觀眾，仍須以禮相勸，必 要時可請保安人員協(xié)助，但不許可對對方擅自動粗，進行打罵、扣留或 者非法搜身。第三，要善于運用解說技巧。 解說技巧， 此處主要是指參展單位的工作人員 在向觀眾介紹或說明展品時， 所應(yīng)當(dāng)掌握的基本方法和技能。 具體而論， 在宣傳 性展覽會與銷售性展覽會上，其解說技巧既有共性可循，又有各自的不同之處。展后展后追蹤 本公司參加展會后，也在進行客戶跟蹤，這是最終取得訂單的關(guān)鍵。 我們要做到：1. 對當(dāng)天展會做一個詳細(xì)的報告和總結(jié)展會現(xiàn)

21、場上碰到的客戶， 可以針對每個客戶的問題做一個記錄， 展會回來之 后方便記起當(dāng)時的情況和客戶產(chǎn)生的問題。有些客戶可能就是游走很多展位的， 肯定不知道哪家跟哪家， 我們要知道客戶的興趣在哪里， 之后聯(lián)系的時候提一下 重點。2. 分類客戶的層次與需求比如根據(jù)在展覽會上針對他們問題的回答。展會上很多人由于時間關(guān)系 , 只 能問問價格 , 有的是看看產(chǎn)品拿走你們的產(chǎn)品信息。 但是回去之后他們會研究的 , 所以不能落下你們在展覽上所交談的東西，要根據(jù)此作整理。3. 把客戶分類后有針對性跟進對已簽訂合同的客戶， 回來后一般都是按照其要求寄給詳細(xì)的資料， 接著便 要求對方開信用證或匯訂金過來。 這時一定要跟

22、蹤得緊湊。 需要注意的是， 簽過 合同的客戶并不表示一定會下訂單， 客戶簽過合同后， 可能又在其他的供應(yīng)商那 里有了更合適的價格或更好的品質(zhì)， 因此也會把單下給別人， 或者決定取消訂單 等。對客戶來說，合同沒有束縛作用。所以此種客戶，需小心溝通，提高注意力 和跟蹤頻率， 以便采取相應(yīng)的措施。 寄送樣品后的客戶跟進， 可以根據(jù)追蹤號碼 知道樣品的進程，然后在樣品到達后的一周內(nèi)詢問對方意見。對有意向要下訂單的客戶， 只能從與他們的溝通中判斷出其潛力。 一般產(chǎn)品 問得越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)，成交機會就越多。對這些客戶，參展回來后及時 聯(lián)系，把所有資料和所有涉及到的問題全部標(biāo)明給對方發(fā)去。 如果遇到寄

23、了樣品 就沒了消息的情況，不要斷然放棄，保持聯(lián)系，及時向其推薦新產(chǎn)品，日后還會 有合作的可能。 如果因某個條款或價格談不來， 先發(fā)郵件或打電話再做溝通， 看 情況后再做決定。如果客戶已有一定讓步的意思，那就接近成功了。4. 按照時間進度保持跟進記錄第一次的跟進是在展會結(jié)束后的一周之內(nèi)， 回來后應(yīng)把全部的客戶梳理一遍， 給他們發(fā)郵件，時間最好是在星期二至星期四之間， 星期一和星期五效果都不佳。 有時也會遇到需立即跟進的情況， 為了最大限度地把展會上搜集的銷售線索轉(zhuǎn)化 為訂單，在展會現(xiàn)場就要趁熱打鐵，應(yīng)該在展位裝置傳真機或可聯(lián)網(wǎng)的計算機， 以便將展位上搜集的銷售線索隨時發(fā)回公司安排即時跟進。所有銷

24、售線索須在 1 周（最多 2周）內(nèi)回應(yīng)。最普遍的情況就是需要銷售人員堅持跟進， 大多數(shù)展會銷售線索通常在展會 后38個月內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單，對那些采購數(shù)額龐大的銷售線索可能需要更長時間跟 進，堅持不懈地定期跟進直到實現(xiàn)銷售為止。同時，要跟蹤記錄所有銷售線索， 在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數(shù)據(jù)庫。 每份客戶詢問表均應(yīng)該在分配前在服務(wù) 器保留備份，分別給所有銷售線索分配標(biāo)識代碼， 以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆， 并將客戶記錄一直跟蹤至開出發(fā)票為止。接下來，要建立有效的銷售匯報系統(tǒng)， 要求銷售人員定期記錄和匯報， 在分配銷售線索時， 應(yīng)附帶匯報表格， 并要求在 規(guī)定時間內(nèi)反饋銷售跟蹤進度。 如果反饋顯示銷售

25、跟蹤仍在繼續(xù)中， 則應(yīng)發(fā)出下 一份匯報表格及反饋截至?xí)r間，如此直到銷售線索跟蹤結(jié)束。5. 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫溝通中最常見的難題就是發(fā)過郵件后， 客戶就沒有了消息。 這時，電話是最 好的溝通方法。如果是對某些情況不緊急的客戶， 需耐心等待，隔幾天再發(fā)郵件。 為了更好地吸引目標(biāo)客戶，郵件主題很重要，標(biāo)題要簡略、醒目，使用 " 展覽會 名稱+產(chǎn)品名稱"就是不二之選。在郵件發(fā)出去后， 須耐心等待。 打電話跟蹤往往 比較有效果， 不管客戶同不同你合作， 都要問清楚原因是什么， 這樣就可以及時 調(diào)整應(yīng)對策略， 也許因為策略調(diào)整到位而促成成交。 抓住客戶不是短時間內(nèi)做得 到的，即使展會上

26、洽談得再好 , 回去對方也有可能不記得你， 因為供應(yīng)商太多了。 所以，你可以重新再介紹， 把展會上與客人的記錄發(fā)給他， 然后針對其需求推薦 自己公司產(chǎn)品給他。客戶跟蹤服務(wù)必須要明確服務(wù)對象， 首先要有關(guān)于客戶的完備的資料， 即建 立信息數(shù)據(jù)庫。 企業(yè)信息包括該企業(yè)主要負(fù)責(zé)人和部門負(fù)責(zé)人的姓名、 職務(wù)和聯(lián) 系方式等。展出信息包括該企業(yè)參加展會的時間、規(guī)模、主要展品和展位、展會 銷售業(yè)績、 媒體和參觀者對該企業(yè)展品展出的反應(yīng)等。 此外， 還要注意客戶的宗 教信仰。在不同宗教中有不同的禮儀和禁忌，以及節(jié)日、風(fēng)俗、飲食習(xí)慣等，掌 握這些信息有助于同客戶的聯(lián)系和接待。 而客戶所在城市的時區(qū)和同北京的時差

27、 也需要考慮，這樣在電話聯(lián)系時就可以掌握適當(dāng)?shù)臅r間，以免給對方帶來不便。 6保持長期感情聯(lián)系對客戶應(yīng)當(dāng)保持密切的感情聯(lián)系，這樣他們對下次展會才有熱情參觀， 而且 他們可能向展會反饋許多十分有用的信息， 培養(yǎng)忠誠客戶和建立良好的新客戶網(wǎng) 的一個重要訣竅是為客戶提供人性化和個性化的服務(wù)，尤其要注重細(xì)節(jié)方面的運 做。向客戶寄送展會的各種信息和材料。同客戶聯(lián)系還應(yīng)當(dāng)盡可能采用一些個性 化的方法，比如對客戶所提供的信息由公司高層人士親筆簽署回信表示感謝，對他們提出意見和建議除表示感謝外， 還告訴他們接受和整改的方法；對于客戶的 各種慶典活動，發(fā)出賀函或禮品；在圣誕節(jié)前向客戶以及其負(fù)責(zé)人和聯(lián)系人寄送 賀卡

28、或小禮物。賀卡可以廣泛寄發(fā)，成本低而取得較好的效果。同客戶的聯(lián)系要主動和經(jīng)常，態(tài)度要誠懇和守信，這樣就一定能同客戶保持 密切的關(guān)系，不斷推動業(yè)務(wù)開展，發(fā)現(xiàn)和獲得新的商機。在客戶跟蹤服務(wù)上應(yīng)該 注意細(xì)節(jié)，追求人性化和個性化的統(tǒng)一。追求人性化會使得服務(wù)親切、自然、有 人情味，而追求個性化使得服務(wù)獨樹一幟， 能夠在激烈的競爭中脫穎而出，讓客 戶印象深刻，從而能夠擁有穩(wěn)定的客戶群并且不斷贏得更多的新客戶。展后宣傳我們可以把在展會上的火熱場面制作成視頻，進行形象整合，再包裝，然后 放到官方微博和人人主頁上。針對一些老顧客，我們可以將視頻制作成CD免費 寄給他們。官方微博人人主頁的后續(xù)報道可以在微博或者人

29、人樹葉上刊登本公司在這次展銷會中的展銷情況，并且提 供本公司的聯(lián)系方式，方便有意向客戶聯(lián)系本公司。4. 財務(wù)預(yù)算支出費用項目明細(xì)數(shù)量單價（元）費用（總和）攤位場地費1100000小計100000展示廳的搭 建費樣品組合展示架4個150布置材料若干200小計800宣傳物品的 制作費用海報（易拉 寶）1個100100海報（張貼）5個50250名片650300產(chǎn)品宣傳冊140502000公司簡介4015600邀請函1510150小計3400相關(guān)禮品的 準(zhǔn)備女口：贈送的 產(chǎn)品（世博 系列，新產(chǎn) 品等），上海 特產(chǎn)40左右1004000小計4000參展人員差 旅費機票（來回）5人240012000住宿費

30、:3間500/ 間7500（ 6晚）伙食5人240/ 人1200當(dāng)?shù)亟煌?人50/人250小計20950雜費服裝5套3001500文具若干200其它資料，表格若干50應(yīng)急費用10000小計11750費用總計140900參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請函;B、公司簡介C、產(chǎn)品宣傳冊；D贈品；2、洽談資料：A、名片B、相關(guān)合同書4、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計表；B、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，二是盡可能多留些客戶名片 注意事項1展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊；2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達并及時接待；3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌 的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。4、每天閉館后