國際大酒店營銷方案

1、國際大酒店營銷方案按照目前酒店情形，第一樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思 想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣打算，并在工作 中逐步實施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元 /年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元 /年。三、起止時刻：自年 月 年 月。第二章 形勢分析一、市場形勢1、2001年全市酒店客房 10000余間，估量今年還會增加 12 個酒店相 繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)猛烈， “僧多粥少”的現(xiàn)象可不能有明顯改善，削 價競爭仍會連續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海 口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、 黃金、萬

2、華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。10、4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、 ?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、推測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加猛烈；散客市場仍保持平穩(wěn)； 會議市場潛力專門大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比依舊 有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅行商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、 會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體： （ 1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅行 團隊。（ 3）中檔的的商務(wù)散客

3、。 （4）各型會議。一、客源市場分為：（1）團隊 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客都市的商務(wù)公司第一海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大1）穩(wěn)固 A 類客戶，逐步提升 A 類價格3）會議 政府各職能部門、 駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黃金周月份：2、5，三個月 ）2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類1、按團量大小分成 A、B、C 三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國 旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山

4、錦江、金椰風(fēng)、 海航商務(wù)、等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、 東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c 類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格2）大力進展B類、C類客戶，擴大B、C類比例2、境外團旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅行。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（ 2） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（ 3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳 國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、

5、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、 民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日 團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年 1月（31天） 3月（31天）、4月（30天）、2001年 11月（30天）、12 月（31 天）：A、 每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4,B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、 月平均開房率：90%即161間/ 日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均

6、：63.0788萬元F、各月工作重點：2002 年 1 月份：1 、加大對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂2、加大會務(wù)促銷。3、加大商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加大婚宴促銷。2002 年 3 月份：1、加大會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加大婚宴促銷。3、“五一”黃金周 客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。2002年 4月份：1、加大會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加大婚宴促銷。3、加大對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié) 以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天） 2001年 11月、 12月份： 1、加大對春節(jié)

7、市場調(diào)查。2、加大會務(wù)促銷3、加大商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4、加大婚宴促銷。其中黃金周月份： 10、2、 5，三個月 各黃金周及月收入：*2001 年 10 月(31 天):A “十一”黃金周：全部七天1) 2、3、4、5 日，團隊 :散客 =6：4， 房價：團： 160 元/間，散： 280 元/間 開房率： 95%即 170 間/日每日收入：團：16320元，散： 19040元2) 1、6日， 團:散=7:3，房價：團： 120元/間，散： 220元/間開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團：13524元，散： 10626元3) 7日，團隊 :散客=7:3房價：團： 100 元/間（含雙

8、早），散： 160元/間開房率： 80%即 143 間/日每日收入：團： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團：散 =6:4房價：團隊價： 100 元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月工作重點：1 、加大會議促銷。2、加大婚宴促銷。3、加大商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。10 月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及

9、環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié)（1）餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時刻相近，可貫穿起來。*2002 年 2 月份（本月只有 28 天）：A 春節(jié)黃金周：全部七天1）2、3、4、5 日，團 :散=5:5房價：團： 180 元/間，散： 280 元/間開房率： 98%即 175 間/日每日收入：團： 15750元，散： 24500元2）1、6 日， 團:散=6:4，房價：團： 150 元/間，散： 220 元/間開房率： 92%即 165 間/日每日收入：

10、團：14850 元，散： 14520元3） 7 日，團:散=7:34） 房價：團：100元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即 143 間/日每日收入：團： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 23.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元（21 天），預(yù)定比例：團：散 =6:4，房價：團隊價：100 元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點:1、加大會議促銷。2、加大婚宴促銷。3、加大“三八節(jié)”活動促銷。*2002 年 5 月份

11、 （31 天）A 五一黃金周，全部七天i>2、 3、 4、 5 日，團 :散=6: 4，房價:團: 150 元/間，散: 260 元/間開房率: 90%即 161 間/日每日收入:團: 14490 元，散: 16744元ii >1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率: 90%即 161 間 /日每日收入：團： 13524元，散： 10626元iii >7 日，團:散=7:3房價：團： 110元/間（含雙早），散： 160元/間開房率： 80%即 143 間/日每日收入：團： 11011元，散： 6864 元iv> 黃金周收入： 19.1

12、111萬元B 當(dāng)月余下日 24 天收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團：散 =6:4，房價：團隊價： 100 元/間，散平均價： 170元 /間開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點：1、加大對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) 以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) 以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。 （六月第三個星期 天）2、加大“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷3、加大商務(wù)促銷2、平季： 7、8 月份*A 、 2002年 7月（ 31天），2001年

13、 8月（ 31天）：預(yù)定比例：團：散 =7:3房價：團隊價： 90 元/間，散平均價： 160元/間開房率： 85%即 152 間/日每日收入：團： 9576元，散： 7296元二個月總（ 62天）收入： 104.6064萬元，月平均： 52.3032萬元A 、各月工作重點：7 月份：1、加大署期師生活動促銷，加大商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8 月份：4、加大署期師生活動促銷。 2、加大

14、“學(xué)生謝師宴”促銷。5、加大商務(wù)散客促銷， 制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、 節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季： 6、9 月份*A 、 2002年 6月（ 30天），2001年 9月（ 30天）：預(yù)定比例：團：散 =7:3，房價：團隊價： 80元/間，散平均價： 150 元/ 間總開房率： 70%即 125 間/日每日收入：團： 7000元，散： 5625元二個月總（ 60天）收入： 75.75萬元，月平均： 37.875萬元B、各月工作重點:*6 月份：1、加大對“高考房”市場調(diào)查。2、加大署期師生活動促銷

15、。3、加大商務(wù)促銷。*9 月份：1、加大會務(wù)促銷。2、加大商務(wù)促銷。訂。3、加大對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)4、制定“圣誕”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數(shù)：179 間打算每日出租房數(shù)： 154 間（其中：團隊 96間/日，散客 58間/日）平均房價： 團隊： 100元/間，散客： 165.8元/間。每天收入：團隊： 0.96 萬元，散客： 0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 18.5703 萬元總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最全然的出路。什么緣故如此講， 因為準(zhǔn)確的定位、合

16、理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出 （宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量 投放媒體廣告，即使有也是小范疇內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最要緊 的手段。因此定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（ 1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的 出租率，吸引各社團隊。（ 2） 穩(wěn)住本島的要緊大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的 旅行社和國內(nèi)要緊游玩地的旅行社合作，力爭為指定酒店。要緊是島內(nèi)旅 行社。他們的客源是酒店的生存差不多客源，在旅行社客源市場的開發(fā)， 要緊以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙差不多不存 在咨詢題，而價

17、格是競爭對手最容易做到的。如何樣在同等的價格或稍高 的價格的情形下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（ 3）主動查找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房” （一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（6）加大日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷（1）促銷時刻：上半年 1至 4月下半年 10至 12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商 務(wù)公司（ 3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（ 4）建全代理制， 組織省內(nèi)外會務(wù)客源。 策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會

18、議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最要緊的客源市場，要 在有限的房數(shù)提升總量，散團比例的改變是全然途徑。在開拓散客市場， 重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移 向島外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加大與各企事業(yè)單位的聯(lián)系， 穩(wěn)固現(xiàn)有客戶， 大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜望。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房， 可同時在餐飲、 娛樂方面享受不同程度的優(yōu)待。3、按照不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價） ，含客房、餐飲、。4、大力進展長住客戶 ;制定內(nèi)部職員合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出

19、租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房 差價提差方法。6、開創(chuàng)網(wǎng)上訂房 ,加大網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價格，提升質(zhì)量。（ 2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（ 3）按照節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（ 4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免 費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動（5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味 餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐 飲部聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1

20、）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合 作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提升酒店的知/_.>-f*", 、一八、/»、-名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵 件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，如此就 需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進酒店的大廳開始， 就能了解酒店的差不多設(shè)施情形（制作總體設(shè)施燈箱和圖片） ，走

21、進電梯，又能進一步看到圖文并茂 的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂 的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含 圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。 同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅行景點的介紹、相應(yīng)的地點風(fēng)土 人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并 制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提升回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提升回頭率是最關(guān)鍵所在，只 有留住客人，讓客人中意才能提升回頭率（因此指在準(zhǔn)確的

22、價格定位的前 提下）才能提升存量，只有積存，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)固 和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、 餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)） ，同時還能夠采納一些贈送和 讓利 推行“住房消費積分卡” ：消費達到一定的金額或住房， 享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)待折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡， 贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提升效益的重要手段。 首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提升團隊房價。 先增加合作旅行社（中小社） ，不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量 相對較小，價

23、格相對較高）第二個提升旅行社接團檔次，一是提升開房客 人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采納交替更換 的方法，達到提升團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)固增加的情形下，降低團隊接 待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個 重要指標(biāo)，也是酒店后期進展的全然途徑。六、增收節(jié)流、強化治理1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公布旅行、車、票等代理價格， 堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售職員培訓(xùn)、提升職員素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外鼓舞機制，調(diào)動全部職員主動性。第六章 激 勵 方 案A、銷

24、售部1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放：1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。2）部門職員按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出比例X工資總額獎勵，當(dāng)月兌 現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵：（ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2） 散客房達到 160元/間或以上獎勵： 5元/間（給散客銷售代表 4 元，部門 1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。（ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位

25、、銷售部下單散客均計散 客任務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成） 。* 以此給全部職員壓力，也給動力。5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：（1） 按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1元/間、 散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情形下保證較高的開房 率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)） 。（2） 為防止漏洞、 確保倒扣促銷費到位， 由財務(wù)部辦理空銀行卡、 銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （請按時結(jié)算，此事僅 限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）1）Ilk. 心、jin1 人。2