某某年某酒類銷售公司外阜市場員工入職培訓(xùn)

1、外阜市場人員外阜市場人員入職培訓(xùn)入職培訓(xùn)安徽五龍賓酒類銷售公司安徽五龍賓酒類銷售公司 主講：江四祥主講：江四祥時間：時間：20092009年年8 8月月2525日日2021-11-2同仁志同仁志n我們聚集在共同團(tuán)隊的旗幟下，崇我們聚集在共同團(tuán)隊的旗幟下，崇尚進(jìn)取，甘于奉獻(xiàn)，忠誠敬業(yè)，恪尚進(jìn)取，甘于奉獻(xiàn)，忠誠敬業(yè)，恪守職責(zé)。我們都是五龍賓酒真正的守職責(zé)。我們都是五龍賓酒真正的主人，以勤勉對待工作，用智慧創(chuàng)主人，以勤勉對待工作，用智慧創(chuàng)造價值，我為公司創(chuàng)造輝煌，公司造價值，我為公司創(chuàng)造輝煌，公司讓我夢想成真！讓我夢想成真！2021-11-22021-11-22021-11-22021-11-220

2、21-11-22021-11-22021-11-22021-11-22021-11-22021-11-22021-11-22021-11-2 你信不信？你信不信？10年讓你成為千年讓你成為千萬富翁萬富翁2021-11-210年成為千萬富翁年成為千萬富翁第一年第一年 5 千元千元 第二年第二年 1萬元萬元 第三年第三年 3萬元萬元 第四年第四年 5萬元萬元 第五年第五年 10萬元萬元 第六年第六年 30萬元萬元第七年第七年 50萬元萬元 第八年第八年 100萬元萬元 第九年第九年 300萬元萬元 第十年第十年 500萬元萬元 加起來等于？加起來等于？ ￥99950002021-11-2成為千萬富

3、翁的條件成為千萬富翁的條件n能力提升能力提升n人脈積累人脈積累n成功者的生活習(xí)慣成功者的生活習(xí)慣2021-11-2成功者的生活習(xí)慣成功者的生活習(xí)慣n早點起床 7：00n喊兩句話：我還活著，我很幸福；我是最棒的，我一定會成功n喝一杯清水n運動一下，半個小時n梳洗，將自己打理好，保持口腔的清新 10分鐘n吃早飯（好一點、少一點)n列出一天的工作計劃，將第二天的工作也列到今天n全力以赴的將所列的工作完成n吃晚飯（少吃一點）n學(xué)習(xí)和反省，30分鐘反省，寫下自己的對錯，那些方面可以做得更好，然后學(xué)習(xí)n睡覺，11：00之前必須上床2021-11-21、目標(biāo)不是愿望，是必須達(dá)成的結(jié)果、目標(biāo)不是愿望，是必須達(dá)

4、成的結(jié)果2、你說什么不重要，你在做什么才重要、你說什么不重要，你在做什么才重要2021-11-2兩個故事兩個故事n非洲草原上的豹子和羚羊非洲草原上的豹子和羚羊n在古老的非洲草原，當(dāng)黎明到來的時候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！n同樣，當(dāng)黎明到來的時候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！n所以，為了生存，當(dāng)黎明到來的時候，獅子和羚羊就必須開始奔跑，并且要跑得足夠快！n-注意加強自身修煉注意加強自身修煉n鴨子和老鷹的故事鴨子和老鷹的故事n鴨子向往在藍(lán)天上翱翔的雄鷹n通過向雄鷹的學(xué)習(xí)以及自己的努力

5、最終學(xué)會了飛翔n最后鴨子還是邁著以前的步伐回家n-學(xué)習(xí)的目的在于運用學(xué)習(xí)的目的在于運用2021-11-21、調(diào)查顯示:只有13%的顧客會在現(xiàn)場決定被推銷的產(chǎn)品,而44%的顧客需要在三次以上的拜訪時才決定是否接受被推銷的產(chǎn)品，43%的顧客則需要更多次的回訪。2、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移;總結(jié)-“堅持到底，永不放棄”應(yīng)該是銷售人員的最好格言。3、銷售時一項比較辛苦，且有可能帶來高收入的工種2021-11-22021-11-2銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益，滿足顧客特定需求銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益，滿足顧客特定需求的過程的過程探討銷售的定義？探討銷售的定義？2021-11-22021-11-21.

6、1.你你= =產(chǎn)品產(chǎn)品( (樹立自我的市場意識樹立自我的市場意識) ) 你的質(zhì)量你的質(zhì)量 你的核心競爭力你的核心競爭力 你的自我包裝你的自我包裝 你的自我宣傳你的自我宣傳2.2.喜歡喜歡-了解了解-理解理解-恒久的恒久的”愛愛”-以上是顧客的心理變化以上是顧客的心理變化2021-11-23.3.充分的了解自己充分的了解自己4.4.讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要5.5.不會買自己的人永遠(yuǎn)不會成為冠軍不會買自己的人永遠(yuǎn)不會成為冠軍2021-11-22021-11-2n中國有句古語中國有句古語: :觀念一變天地寬觀念一變天地寬n了解客戶的觀念了解客戶的觀念-在配

7、合觀念在配合觀念改變觀念改變觀念n我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品的觀念或產(chǎn)品n同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品, ,因為顧客的觀念需求不同因為顧客的觀念需求不同2021-11-22021-11-2n顧客購買的一個決定力量顧客購買的一個決定力量: :感覺感覺( (我感覺挺好我感覺挺好, ,我我感覺不錯感覺不錯, ,我感覺有效果我感覺有效果-)-)n感覺是一種看不見感覺是一種看不見, ,摸不著但卻影響顧客行為摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素的關(guān)鍵因素n好的感覺是對一個銷售人員的考驗好的感覺是對一個銷售人員

8、的考驗, ,你要給顧你要給顧客感覺客感覺n影響感覺的因素影響感覺的因素: :你的形象你的形象, ,語言語言, ,語速語速, ,語調(diào)語調(diào), ,肢肢體語言體語言, ,你拿的物品你拿的物品, ,產(chǎn)品產(chǎn)品, ,環(huán)境等環(huán)境等2021-11-22021-11-2n顧客不會因為產(chǎn)品本身而購買顧客不會因為產(chǎn)品本身而購買, ,只有他相信只有他相信有好處才購買有好處才購買n產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂來哪些快樂, ,因為因為”追求快樂追求快樂, ,逃避痛苦逃避痛苦”是人的本性是人的本性n三流的人員賣成分三流的人員賣成分, ,一流的人員賣好處一流的人員賣好處20

9、21-11-2第二講第二講 五龍賓酒的市場營銷五龍賓酒的市場營銷1、五糧液公司相關(guān)資料介紹五糧液公司相關(guān)資料介紹2 2、五龍賓酒產(chǎn)品介紹、五龍賓酒產(chǎn)品介紹2021-11-2一、五糧液公司相關(guān)資料一、五糧液公司相關(guān)資料n五糧液集團(tuán)有限公司位于“萬里長江第一城”中國西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯(lián)合組建而成的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“五糧液集團(tuán)有限公司”。n五糧液集團(tuán)有限公司的成名產(chǎn)品“五糧液酒”是濃香型白酒的杰出代表。她以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，以“包包曲”為動力，經(jīng)陳年老

10、窖發(fā)酵，長年陳釀,精心勾兌而成。她以“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調(diào)、恰到好處、酒味全面”的獨特風(fēng)格聞名于世，以獨有的自然生態(tài)環(huán)境、638年的明代古窖、五種糧食配方、釀造工藝、中庸品質(zhì)、“十里酒城”等六大優(yōu)勢，成為當(dāng)今酒類產(chǎn)品中出類拔萃的珍品。n鄧子均：（1876-1959年），宜賓（五糧液）酒的創(chuàng)始人。n 王國春、唐橋n目前五糧液的整體銷售額超過200億元，占整個中國白酒市場的10%2021-11-2n品名：五龍賓紅樽n包材：金卡紙+普玻n適合銷售渠道： 商超、婚壽宴n價格 到岸價：31.6元/瓶 供商超價：48元/瓶 商超零售價：65元/瓶 團(tuán)購價：58元/瓶2021-11

11、-2n品名：五龍賓3Dn包材：3D+水晶玻n適合銷售渠道： 全渠道n價格n 到岸價：54.2元/瓶n 供貨價：82元/瓶n 商超零售價：98元/瓶n 酒店零售價：108元/瓶n 團(tuán)購價：88元/瓶2021-11-2n品名：五龍賓紅精品n包材：金卡+水晶玻n適合銷售渠道：n全渠道n價格n 到岸價：65.5元/瓶n 供貨價：98元/瓶n 商超零售價：118元/瓶n 酒店零售價：128元/瓶n 團(tuán)購價：108元/瓶2021-11-2n品名：五龍賓2008特供n包材：紙板盒+水晶玻n適合銷售渠道：n 全渠道n價格n 到岸價：105.6元/瓶n 供貨價：168元/瓶n 商超零售價：188元/瓶n 酒店零

12、售價：208元/瓶n 團(tuán)購價：168元/瓶2021-11-2第三部分第三部分 心態(tài)篇心態(tài)篇銷售人員銷售人員10大心態(tài)修煉大心態(tài)修煉2021-11-2第一心態(tài)第一心態(tài): :積極的心態(tài)積極的心態(tài) 。 n積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。初一十五不一樣。n神廟石匠的故事神廟石匠的故事n毛主席的游擊戰(zhàn)術(shù)毛主席的游擊戰(zhàn)術(shù)“換個方向進(jìn)攻換個方向進(jìn)攻”n怎樣防止怎樣防止“拒絕拒絕”導(dǎo)致的挫折感導(dǎo)致的挫折感n哭婆的故事哭婆的故事2021-11-2 日本著名保險推銷大王原一平總結(jié)出親日本著名保險推銷大王原一平總結(jié)出親切的笑容的切的笑容

13、的1010大好處，他認(rèn)為：笑容是傳達(dá)愛大好處，他認(rèn)為：笑容是傳達(dá)愛意給對方的捷徑；它具有傳染性，可以輕易去除意給對方的捷徑；它具有傳染性，可以輕易去除兩人之間隔閡，讓彼此打開心扉，從而建立信賴兩人之間隔閡，讓彼此打開心扉，從而建立信賴感，成為心靈之友；笑容還可以除去悲傷和不安，感，成為心靈之友；笑容還可以除去悲傷和不安，打破僵局，會消除自卑感，增進(jìn)活力，親和力。打破僵局，會消除自卑感，增進(jìn)活力，親和力。笑容就是銷售的敲門磚笑容就是銷售的敲門磚. .2021-11-2微微 笑笑2021-11-2第二心態(tài)第二心態(tài): :主動的心態(tài)主動的心態(tài) n社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺社會、企業(yè)只能給你提供

14、道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。率決定權(quán)在你自己。n從個人的角度從個人的角度, ,企業(yè)對我們來說是什么企業(yè)對我們來說是什么? ?企業(yè)對于個人只是舞臺，產(chǎn)品對于自己企業(yè)對于個人只是舞臺，產(chǎn)品對于自己是道具，而你正是那場精彩演出的主演是道具，而你正是那場精彩演出的主演和導(dǎo)演。和導(dǎo)演。2021-11-2什么樣的人積極主動什么樣的人積極主動? ?n凡事想好處凡事想好處n臉上總是笑容臉上總是笑容n總是充滿激情總是充滿激情n徹底的行動主義徹底的行動主義2021-11-220

15、21-11-2第三心態(tài)第三心態(tài): :行動的心態(tài)行動的心態(tài) n心動不如行動，行動是最有說服力的。千百句心動不如行動，行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。美麗的雄辯勝不過真實的行動。n什么樣的人是執(zhí)行型人才什么樣的人是執(zhí)行型人才? ? 聽話照做并持之以恒聽話照做并持之以恒（蘇格拉底的學(xué)生柏拉圖的故事）（蘇格拉底的學(xué)生柏拉圖的故事）n為什么成功的人比我們成功為什么成功的人比我們成功? ? 成功者都是徹底的行動主義者成功者都是徹底的行動主義者 人的三力：思考力、行動力、執(zhí)行力人的三力：思考力、行動力、執(zhí)行力2021-11-2怎樣行動怎樣行動? ?n有策略地行動有策略地行動n有計劃地行

16、動有計劃地行動n有創(chuàng)意地行動有創(chuàng)意地行動n堅持不懈地行動堅持不懈地行動( (愛迪生的故愛迪生的故事事) )2021-11-2第四心態(tài)第四心態(tài): :自信的心態(tài)自信的心態(tài) n自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。的行動。 n相信自己相信自己, ,相信自己的產(chǎn)品相信自己的產(chǎn)品, ,相信客戶價值相信客戶價值n不自信不好不自信不好, ,自信過了頭會怎樣自信過了頭會怎樣? ?2021-11-2第五心態(tài)第五心態(tài): : 空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) n也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，

17、對具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。的、優(yōu)秀的東西。n三人行三人行, ,必有我?guī)煴赜形規(guī)焠虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。n失敗乃成功之母失敗乃成功之母, ,成功又是什么成功又是什么? ? 成功只是通往成功只是通往另一個成功道路上的起點而已。另一個成功道路上的起點而已。2021-11-2第六心態(tài)第六心態(tài): :雙贏

18、的心態(tài)雙贏的心態(tài) n殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。消費者之間的關(guān)系。 三個代表：代表公司的利益三個代表：代表公司的利益 代表個人的利益代表個人的利益 代表終端的利益代表終端的利益n直銷行業(yè)的啟示直銷行業(yè)的啟示 2021-11-2第七心態(tài)第七心態(tài): :給予的心態(tài)給予的心態(tài) n“付出終有回報付出終有回報”，要索取，首先學(xué)會給予。，要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索

19、取。唯有給予是永恒沒有給予，你就不可能索取。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。到別人的感激。n 2021-11-2給予的故事給予的故事 從前有個人，在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。從前有個人，在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡?？伤粤Φ赝现鴽]重的腳步一步一步地向前走，終于找到了一可他吃力地拖著沒重的腳步一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。在屋前，他發(fā)現(xiàn)

20、了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他氣惱至極，忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺他氣惱至極，忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，下面寫著：上有一張紙條，下面寫著：“你要先把這壺水灌到吸水器中，你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水。但是，在你走之前一定要把水壺灌滿。然后才能打水。但是，在你走之前一定要把水壺灌滿?！彼∷⌒囊硪淼卮蜷_水壺，里面果然有一壺水。這個人面臨艱難的抉心翼翼地打開水壺，里面果然有一壺水。這個人面臨艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里? ?如果倒如果倒進(jìn)之后吸水器不出

21、水豈不白白浪費這救命之水進(jìn)之后吸水器不出水豈不白白浪費這救命之水? ?相反，要是把這相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己怕生命。一種奇妙的靈感給了他力量，壺水喝下去就會保住自己怕生命。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然，吸水器中涌出了泉水。他痛他下決心照紙條上說的做，果然，吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠痛快快地喝了個夠! !休息了一會，他把水壺裝上水，塞上木塞子，休息了一會，他把水壺裝上水，塞上木塞子，在紙條上加了幾句話：在紙條上加了幾句話：“請相信我，紙條上的話是真的，你只請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。有把生死置之度外，才

22、能嘗到甘美的泉水。” ” 2021-11-2第八心態(tài)第八心態(tài): :包容的心態(tài)包容的心態(tài) n水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。包容差異。 n站在對方的立場想問題站在對方的立場想問題2021-11-2第九心態(tài)第九心態(tài): :學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài) n廿十一世紀(jì)競爭的是脖子以上的東西。二十一廿十一世紀(jì)競爭的是脖子以上的東西。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰學(xué)得更快，誰就會成功，世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰學(xué)得更快，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力

23、，也成為了企業(yè)的競爭力。爭力。2021-11-2好好學(xué)習(xí)，天天自衛(wèi)好好學(xué)習(xí)，天天自衛(wèi)2021-11-2第十心態(tài)第十心態(tài): :老板的心態(tài)老板的心態(tài) n象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重的事情。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 2021-11-2老板的心態(tài)與打工心態(tài)的比較 老板的心態(tài)老板的心態(tài)

24、 打工的心態(tài)打工的心態(tài) 為自己做為自己做 為別人做為別人做 人生的總經(jīng)理人生的總經(jīng)理 打工混飯打工混飯 全力以赴全力以赴 全力應(yīng)付全力應(yīng)付 解決問題解決問題 轉(zhuǎn)移問題轉(zhuǎn)移問題 做好做好 交差交差 思考力思考力行動力行動力執(zhí)行力執(zhí)行力2021-11-2優(yōu)秀銷售人員的八大角色企業(yè)家-擁有老板的心態(tài)專家-擁有專業(yè)的素質(zhì)教練-擁有良好的溝通能力牧師-擁有持續(xù)的熱情公關(guān)專家-擁有良好的公關(guān)能力演說家-擁有良好的表達(dá)能力財務(wù)人員-擁有良好的財務(wù)能力業(yè)務(wù)人員-不斷的補位及良好的心態(tài)2021-11-2成功的銷售人員必備的素質(zhì)模式成功=心態(tài)+能力心態(tài)思想行為習(xí)慣性格命運2021-11-2第四部分第四部分 業(yè)務(wù)篇

25、業(yè)務(wù)篇招商招商2021-11-22021-11-21 1、招商的重要性。、招商的重要性。 a、中國地域遼闊，廠家直銷費用大，連大企業(yè)都要慎重考慮！中小企業(yè)更不敢貿(mào)然直銷。 舉例：健力寶（2萬名直銷員）和娃哈哈（2萬個分銷商）的故事。 b、招商是銷售活動中貫穿始終的工作。2021-11-22 2、招商的具體思路。、招商的具體思路。先塑造價值再談價格。（談判的四個境界）土匪土匪 梁山好漢梁山好漢 紅軍紅軍搶搶 替天行道替天行道 打土豪、分田地打土豪、分田地A.A.如何塑造價值、調(diào)動欲望？如何塑造價值、調(diào)動欲望？行業(yè)行業(yè) 板塊板塊 個股個股 優(yōu)點優(yōu)點F F 特點特點A A 利益利益B B 證據(jù)證據(jù)E E2021-11-23、成功招商的步驟1、深度調(diào)研市場2、收集客戶資料3、電話預(yù)約4、現(xiàn)場拜訪5、多次跟進(jìn)6、合理規(guī)