工業(yè)品品牌創(chuàng)建黃金法則(一)

1、工業(yè)品品牌創(chuàng)建黃金法則（一）工業(yè)品品牌的重要性其實不亞于消費品，投入的回報率也明顯于消費品。因 為工業(yè)品采購人員希望選大品牌來降低個人的責任。同時，工業(yè)品企業(yè)普遍不重視品牌專業(yè)策劃和建設，哪一家企業(yè)在同行中率先行動，先發(fā)效應的收益很高。這不，三一重工、三菱電梯、中聯重科、上工工具、古猿人文化石就嘗到了 甜頭。他們的競爭者一覺醒來，窗口期過了，只能到懸崖邊哭泣！一起來看看，工業(yè)品品牌建設的回報具體表現：1、很多弱勢品牌好像經常有業(yè)務機會，實際經常陪標，業(yè)務總拿不到。有 了強大的品牌，能大大提升業(yè)務招標的成功率。2、 有了強大的品牌，就能全面降低營銷成本，如：原來需要5次出差溝通 才能成交的業(yè)務，

2、現在1-2次就可以了。3、強大品牌還能提升溢價。工業(yè)品采購方往往是另一個組織，會有嚴格的 招投標程序，采購方的決策者和實施者為回避責任（這在任何組織都無法避免）， 寧可價格高一點，也傾向選擇采購知名品牌。否則采購品質有問題，采購部門的 責任很大。4、為工業(yè)品企業(yè)營造良好的外部環(huán)境，提升政府和輿論的認同度，獲取更 多優(yōu)質資源。5、全面提升員工作的自豪感，提高團隊凝聚力，吸引優(yōu)秀人才。工業(yè)品品牌創(chuàng)建要點：把品牌創(chuàng)建融入創(chuàng)新服務和業(yè)務全過程，廣告只是很 小的補充。1、戰(zhàn)略篇品牌定位鎖定目標客戶，挖掘需求的本質，規(guī)劃具有差異化的核心價值。對工業(yè)品企 業(yè)而言，品牌的核心價值是對于客戶最具感染力、 個性化

3、和區(qū)隔的價值及利益承 諾。沒有品牌核心價值品牌就失去了靈魂。品牌核心價值統(tǒng)帥企業(yè)的價值鏈一一產品、服務、傳播。2、戰(zhàn)略篇一一融品牌建設于業(yè)務的全過程，把交易升級為服務工業(yè)品品牌建設是比較少依賴于傳播的，它的亮點是與潛在客戶往來的過程。工業(yè)品業(yè)務發(fā)生的過程其實就是服務的過程，你把服務做的很好，顧客有良好體驗，自然就能提升你的品牌，并帶動口碑傳播。服務包括：技術指導、技術顧問 等。杰信案例：墻冠為設計師提供墻冠墻體設計圖紙庫墻冠整合并創(chuàng)建墻冠墻體設計圖紙庫、施工指導手冊、美學效果場景圖、完 善配件系統(tǒng)，以配合設計院分別設計出不同區(qū)域各個部位的裝飾效果圖和施工節(jié) 點圖、設計說明、排版圖、工法說明等。

4、并確?？蛻粼诎凑赵O計圖采購或定制加 工所需型材、配件齊全，保證與產品配套供應給客戶。3、 戰(zhàn)略篇產品與服務創(chuàng)新的最高境界是 Totalsolution對工業(yè)品而言，服務往往是品牌形成比較競爭優(yōu)勢的關鍵點。產品是形，服 務是魂，產品可以同質，而服務難以模仿。在產品高度同質化的今天，當屬Totalsolution （即“整體解決方案”，也有 人稱為“一站式服務”或“系統(tǒng)解決方案）為服務的最高境界。在企業(yè)銷售工業(yè) 產品的時候，跳出簡單的維修、技術指導，全面參與到客戶的經營活動，凡是在企業(yè)預算允許的范圍內，能為客戶節(jié)約成本、減低風險、創(chuàng)造利潤，都要用心研 發(fā)服務方案，向客戶提供系統(tǒng)的服務。杰信案例：蘭

5、州石化解決方案營銷杰信在為蘭煉提供的甲乙酮、順酐策劃，巧妙地整合蘭煉的優(yōu)秀技術團隊，為客戶提供以甲乙酮、順酐為原料加工產品的配方、工藝等技術顧問服務。對核 心客戶，充分發(fā)揮蘭煉大型國有企業(yè)管理體系完整、 規(guī)范的優(yōu)勢，派出短期顧問 小組為客戶診斷內部管理問題，并提供完善方案。蘭煉的方案營銷，使客戶價值 的增值不再單純地局限在產品上，提升了顧客滿意度與忠誠度，營造了復制難度 較高的競爭優(yōu)勢。4、戰(zhàn)略篇一一影響客戶的客戶來自北歐瑞典的利樂公司，是一家生產銷售包裝材料、飲料加工設備和灌裝 設備的公司。在國內市場，消費者每喝的 10罐液態(tài)奶、軟飲料的紙質包裝中， 至少有8罐是由利樂提供的生產線和包裝材料生產。 蒙牛、伊利、光明、王老吉、 匯源、娃哈哈、銀鷺等都是利樂的客戶。為了影響客戶的客戶一一消費者，利樂 不斷創(chuàng)新技術，開發(fā)人性化的產品，以更貼切的符合消費者對包裝的需求。同樣 是針對普通消費者，利樂通過各種媒介以及公關活動，向消費者普及營養(yǎng)知識， 傳播科學飲奶方式，倡導環(huán)保概念，向消費者倡導使用可再生的利樂紙包裝。通過在產品和技術上面的突破創(chuàng)新，以及相關的公益營銷活動，著眼于消費 者心中“食品安全保證”這一企業(yè)形象的塑造，讓消費者逐漸了解利樂，認可利 樂，從而認可利樂包裝