工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧有哪些

1、本文整理于網(wǎng)絡(luò)，僅供閱讀參考工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧有哪些工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧一、好事多磨，過(guò)程決定結(jié)果。幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會(huì)使 盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是 應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見?？赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當(dāng)， 卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡, 稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。工業(yè)品銷售過(guò)程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好 節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的 價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般， 要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所 以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過(guò)程，

2、也是需求匹配的過(guò)程，更是自己專業(yè)銷售 能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過(guò)程管理，銷售結(jié)果就會(huì) 瓜熟蒂落。因?yàn)?，銷售通常遵循大數(shù)法則。工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧二、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成 明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、 關(guān)鍵問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷 售天龍n步。目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。銷售的最大問(wèn)題, 是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也 需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果 是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過(guò) 程的關(guān)

3、鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧三、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整 個(gè)銷售過(guò)程的最終結(jié)果，以及過(guò)程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果?；麨?零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大 成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、 規(guī)范化。還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問(wèn)客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得 到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來(lái)之前，客戶采購(gòu)中心的經(jīng)手 人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問(wèn) 題替代態(tài)度性詢問(wèn)，摸清客戶的滿意度與傾向性。工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧四、因人而異，用其所長(zhǎng)。一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，

4、讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折 磨人。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過(guò)程拆解，根據(jù) 銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客 戶的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān) 深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前 幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說(shuō)，微軟的每個(gè)員工都是管 理者。工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角 色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧五、善用巧力，三個(gè)法則顯身手?？偨Y(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方 法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問(wèn)題總是在 重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問(wèn)題。需要改變自己 的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。工業(yè)品銷售銷售人員，很是羨慕消費(fèi)品銷售人員的分工明確， 最為苦惱自己的全能角色?？蛻舻男枨笤絹?lái)越挑剔，個(gè)人獨(dú)挑大 梁的時(shí)代，可能一去不復(fù)返了。無(wú)論