信用貸款營(yíng)銷(xiāo)方案

1、“貸易貸”個(gè)人信用貸款營(yíng)銷(xiāo)方案含義： 根據(jù)借款人信用狀況，向其一次性發(fā)放的無(wú)需擔(dān)保的貸款業(yè)務(wù)，借款人一次性提款并按約定期限和方式向貸款行償還貸款本息。營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：貸款額度高：最高可達(dá)50 萬(wàn)元 ;貸款期限長(zhǎng)：最長(zhǎng)可達(dá)4 年；還款方式靈活：等額本息、等額本金、雙周供。存量按揭客戶提供優(yōu)惠利率： 人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率*115%營(yíng)銷(xiāo)途徑：選擇優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)存量按揭客戶進(jìn)行重點(diǎn)推廣。 通過(guò)我行的客戶經(jīng)理對(duì)我行已有按揭、理財(cái)和存款客戶進(jìn)行二次推廣， 可將宣傳資料通過(guò)郵寄或上門(mén)發(fā)送等方式進(jìn)行二次推廣；利用現(xiàn)有按揭業(yè)務(wù)合作對(duì)象， 擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳范圍可在現(xiàn)有存在合作關(guān)系的樓盤(pán)和中介公

2、司門(mén)店處擺放宣傳資料，擴(kuò)大宣傳范圍；分行可選擇與我行有其他業(yè)務(wù)合作的重要客戶， 例如：戰(zhàn)略合作伙伴、業(yè)務(wù)渠道合作伙伴、 公司業(yè)務(wù)重要客戶的內(nèi)部網(wǎng)站上發(fā)布我行信用貸款信息或在其允許的工作區(qū)域擺放宣傳資料；分行可選擇所在地的商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳資料的擺放，例如：北京中關(guān)村內(nèi)的清華園區(qū)、 上海漕河涇高科技園區(qū)、 沈陽(yáng)沈河區(qū)金融貿(mào)易開(kāi)發(fā)區(qū)等類(lèi)似商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣；分行可利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源并根據(jù)個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)特點(diǎn)， 根據(jù)特殊客戶群體設(shè)計(jì)貸款方案（如類(lèi)似“安永專(zhuān)業(yè)人士貸款” ，其客戶群體特定、貸款用途特殊，但貸款風(fēng)險(xiǎn)可控） ，并報(bào)批東亞中國(guó)總部消費(fèi)金融部。借款人受理?xiàng)l件：1、完全民事行為能力的 境內(nèi)居民 ；

3、2、具有城鎮(zhèn)戶口，在貸款行所在城市具有固定居所；3、年齡 25-60 歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷；4、最近 6 個(gè)月內(nèi)征信系統(tǒng)內(nèi)無(wú)逾期還款記錄，且至申請(qǐng)日所有逾期款項(xiàng)已經(jīng)還清；5、任職單位屬于我行 個(gè)人信用貸款實(shí)施細(xì)則 中列示的單位類(lèi)型；6、現(xiàn)任職單位正式工作不短于1 年且在該行業(yè)連續(xù)工齡不短于2 年，且任職單位為其正常繳納公積金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療及失業(yè)保險(xiǎn)等。7、本行規(guī)定其他條件。注：個(gè)人信用貸款幣種限定為人民幣。營(yíng)銷(xiāo)案例：精準(zhǔn)定位，輕松營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)第一階段：充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)客戶經(jīng)理 Leo 近期接受了行內(nèi)“個(gè)人信用貸款新業(yè)務(wù)培訓(xùn)” ，對(duì)于個(gè)人信用貸款的推廣， 充分認(rèn)識(shí)到： 個(gè)人信用貸款與其他個(gè)人貸款品種相

4、比屬高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 由于其未來(lái)的還款僅依靠其第一還款來(lái)源而無(wú)第二還款來(lái)源作為補(bǔ)充， 故需高度關(guān)注客戶群體及其個(gè)人歷史信用記錄。 而對(duì)于客戶的信用狀況除可通過(guò)個(gè)人信用報(bào)告進(jìn)行了解外，還需要通過(guò)其他輔助手段以盡可能全面獲取客戶的個(gè)人綜合信息。 考慮到這些原因， Leo 決定從自己目前已有的按揭客戶中推廣 “個(gè)人信用貸款”，這些客戶 Leo 比較熟悉，因?yàn)樵谇捌谫J款申請(qǐng)及后期還款期間掌握了較全面的個(gè)人信息。營(yíng)銷(xiāo)第二階段：鎖定目標(biāo)客戶群Leo 將自己所維護(hù)的按揭客戶進(jìn)行了篩選，先將貸款金額 250 萬(wàn)以上且貸款余額較低的 15 位客戶作為目標(biāo)客戶， Leo 根據(jù)他們的月還款額大小及還款記錄來(lái)判斷： 他們

5、承貸能力強(qiáng)且保持良好信用記錄，其中 3 位近期還發(fā)生部分提前還款， 他們可能手頭流動(dòng)資金不是很充裕，一旦近期內(nèi)有臨時(shí)資金需求， 就是推薦我行個(gè)人信用貸款機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)第三階段：信息抵達(dá)目標(biāo)客戶Leo 根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)， 決定采取電郵方式將信息傳遞至客戶。在發(fā)送電郵一段時(shí)間后， 有 2 位客戶回復(fù)郵件請(qǐng) Leo 進(jìn)行詳細(xì)解答。另外未回復(fù)郵件的 13 位客戶， Leo 在電郵發(fā)送一周后進(jìn)行了電話回訪。其中有 1 位客戶表示可能有貸款需求， 其余有個(gè)別客戶表示如有需求即會(huì)與 Leo 聯(lián)系。營(yíng)銷(xiāo)第四階段：最終找到有效需求客戶經(jīng)過(guò)與上述有潛在需求的 3 位客戶深入溝通后，其中一位莫先生最終成為 Leo 的第

6、一位個(gè)人信用貸款的有效客戶。莫先生近期正在為孩子 30 多萬(wàn)元的留學(xué)費(fèi)用犯愁。因?yàn)樗谫?gòu)買(mǎi)了某銀行 20 萬(wàn)元的 6 個(gè)月期限的理財(cái)產(chǎn)品后不久，自己孩子的留學(xué)簽證也提前通過(guò)了。正為籌措這筆留學(xué)費(fèi)用找不到辦法的時(shí)候，收到了 Leo 的郵件。經(jīng)過(guò)向 Leo 的詳細(xì)了解，莫先生完全符合我行個(gè)信用貸款的申請(qǐng)資格， 而且其個(gè)人信用報(bào)告顯示仍有余額的兩筆個(gè)人貸款（其中包括我行的按揭貸款） 連續(xù)兩年正常還款從未出現(xiàn)逾期，其持有兩張個(gè)人信用卡近兩年的還款正常也未出現(xiàn)逾期， 信用報(bào)告充分顯示出莫先生非常重視保持自己良好的個(gè)人信用。 另外，作為我行的按揭客戶，莫先生享受到了優(yōu)惠利率。很快，莫先生的個(gè)人信用貸款申

7、請(qǐng)就通過(guò)了。他如愿獲得了 30 萬(wàn)元的個(gè)人信用貸款。二八年七月八日5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425

8、771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355