光明乳業(yè)營(yíng)銷策劃書

1、光明乳業(yè)營(yíng)銷策劃書1目錄 5 5swot7 8 9 11 11 122前言隨著中國人民生活水平的提高， 中國對(duì)于乳制品的需求也日益增加， 同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益劇增。 中國乳業(yè)市場(chǎng)也迅速發(fā)展， 帶動(dòng)了奶業(yè)品牌， 各種品牌也各自推出自己的特色產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，如一些行業(yè)的巨頭，蒙牛，伊利，三元等，它們都占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。 各大企業(yè)競(jìng)相推出不同口味的新產(chǎn)品。 以滿足不同市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。這份營(yíng)銷策劃書是為了能夠更好地了解市場(chǎng)需求， 進(jìn)行市場(chǎng)定位，搶占市場(chǎng)，狂打品牌影響力、樹立強(qiáng)有力的名族品牌形象。增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“光明乳業(yè)”的忠誠度，好感和信賴，從而獲得更大的市場(chǎng)。3一、策劃的目的隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提

2、高和自身生活質(zhì)量的日益提高，人們對(duì)于自己身體的營(yíng)養(yǎng)也隨之增加， 尤其是大學(xué)生的需求更多。 通過這次營(yíng)銷策劃。 更好地了解消費(fèi)者的需求，了解市場(chǎng)，通過對(duì)市場(chǎng)，行業(yè)，消費(fèi)者的分析，準(zhǔn)確抓住市場(chǎng)，進(jìn)行良好定位， 對(duì)不同市場(chǎng)、 不同的消費(fèi)者做出不同的營(yíng)銷策略。更好滿足不同消費(fèi)群體的需求，更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，得到消費(fèi)者的對(duì)品牌的信賴，忠誠度。二、市場(chǎng)分析1 、行業(yè)分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，液態(tài)奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占據(jù)了超過50%的中國市場(chǎng)綜合占有率。 隨著消費(fèi)者生活水平的提高， 人們對(duì)奶制品的需求也是越來越高了，不同企業(yè)也各自推出自己的特色產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)加劇。2 、競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)：蒙牛憑借 “超級(jí)女聲”

3、 在中國市場(chǎng)上迅速崛起， 在 2006 年銷售額高達(dá) 162.46 億元。又因其不用向國家繳納大筆稅額，所以凈利潤(rùn)也相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，同時(shí)，蒙牛一直為中國航空航天事業(yè)做宣傳， 其產(chǎn)品形象相比光明更加權(quán)威。因此，其在 2009 年這個(gè)中國乳品行業(yè)洗牌的階段更會(huì)有大筆投資?！叭矍璋贰笔录?，蒙牛迅速作出危機(jī)公關(guān)，努力扭轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)。伊利身為 2008 年奧運(yùn)會(huì)正式合作伙伴， 請(qǐng)了奧運(yùn)會(huì)冠軍做產(chǎn)品代言， 在奧運(yùn)會(huì)期間盈利不少。 作為乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者， 伊利已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。 伊利這個(gè)品牌已經(jīng)深入人心。4味全在酸奶產(chǎn)品上跟光明有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，主要表現(xiàn)為口味醇厚， 有專業(yè)性。在各大超市的冷柜里味全酸奶的

4、臺(tái)面占據(jù)了將近30%。營(yíng)養(yǎng)快線口味獨(dú)特，產(chǎn)品定位為日常飲料。以其酸甜的口味、方便的包裝深受廣大消費(fèi)者喜愛。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的劣勢(shì)：1 、我國乳品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將在國內(nèi)、 國際這兩大范圍內(nèi)激烈地展開, 各個(gè)乳品企業(yè)都會(huì)面臨著異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。光明乳業(yè)也在劫難逃。2、光明的市場(chǎng)占有率還沒有伊利、蒙牛、三元等一些大品牌的占有率高。一般走超市、便利店、專賣這種普通渠道。3、公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系不密切，不得于更好的開發(fā)市場(chǎng)3、消費(fèi)者分析品質(zhì)需求：現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于乳制品的要求不再僅僅是安全、 衛(wèi)生了。時(shí)尚而健康的生活才是最需要的， 健康的功能、 新奇的口味、 時(shí)尚的包裝以及統(tǒng)一的品牌形象才能吸引廣大消費(fèi)者。購

5、買習(xí)慣：有固定的購買品牌，有定期購買的習(xí)慣，對(duì)新口味敢于嘗試?，F(xiàn)有消費(fèi)者約占總?cè)丝诘?8.4%，消費(fèi)者的年齡以1244 歲居多，消費(fèi)者的職業(yè)涉及各行各業(yè)且以高中及以上學(xué)歷為主，消費(fèi)者的月收入為200015000 不等，現(xiàn)有消費(fèi)者主要分布在我國華東、華北、中南等地區(qū)。現(xiàn)在消費(fèi)者主要在大型超市或小型便利店購買或日常訂奶，主要由家庭主婦去購買，例行式購買，定期購買。對(duì)與光明的乳制品多傾向于純牛奶和酸奶，對(duì)這兩大類產(chǎn)品的偏好程度較高1218 歲年齡層的消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品多受廣告和家長(zhǎng)影響， 他們對(duì)產(chǎn)品的口味和包裝關(guān)注度較高。他們多購買口味酸甜、 包裝新穎有個(gè)性的產(chǎn)品，如：蒙牛酸酸乳、營(yíng)養(yǎng)快線、水溶C

6、等。他們對(duì)光明產(chǎn)品的認(rèn)知度較高， 但因光明旗下的各類產(chǎn)品中未能有突出青少年個(gè)性的產(chǎn)品，所以對(duì)此年齡層的消費(fèi)者不能產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。40 60 歲年齡層的消費(fèi)者多為上世紀(jì)50、60 年代生人，這些消費(fèi)者對(duì)5于乳制品消費(fèi)的認(rèn)知程度不高， 缺少一定的健康常識(shí)。 并且此類消費(fèi)者的平均購買力較低，沒有定期購買乳制品的習(xí)慣。 在這種情況下， 此類消費(fèi)者更容易受廣告影響，易接受電視廣告的宣傳。4、銷售分析在我國乳制品市場(chǎng)上，蒙牛的市場(chǎng)占有率達(dá)到27.7%，位列中國乳業(yè)第一。光明乳業(yè)占有率約為23%，銷售總量位居第三，其強(qiáng)項(xiàng)為酸奶、保鮮奶、奶酪等新鮮牛奶品種， 均位居第一； 相對(duì)較弱的是超高溫奶。 其中新鮮牛

7、奶市場(chǎng)占有率全國第一，市場(chǎng)份額達(dá)43%；新鮮酸奶市場(chǎng)占有率33%，仍然是全國第一；奶酪制品市場(chǎng)份額 45%，還是全國第一。三、 SWOT分析優(yōu)勢(shì)（ S）1、乳制品是公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景十分廣闊，發(fā)張速度驚人，并與富國強(qiáng)民緊緊聯(lián)系在一起。2、我國乳品消費(fèi)與世界平均水平存在著巨大差距，蘊(yùn)含無限商機(jī)。3、光明乳品已經(jīng)形成了一個(gè)知名度較高的品牌，同時(shí)也得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可劣勢(shì)（ W）1、我國乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將在國內(nèi)、國際兩大范圍內(nèi)激烈展開，各個(gè)乳品企業(yè)都會(huì)面臨著異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、光明的市場(chǎng)占有率沒有伊利、蒙牛、三元、等一些品牌的占有率高。沒有形成領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌定位傳播不夠明確，沒有個(gè)性，不打動(dòng)消

8、費(fèi)者。3、產(chǎn)品供應(yīng)鏈較短，保質(zhì)期短。4、危機(jī)管理不成熟。5、資源獲取成本高。6機(jī)會(huì)（ O）1、隨著我國人名生活水平的不斷提高，花樣繁多的乳制品已逐漸成為人們的日常食品，乳品業(yè)已經(jīng)是社會(huì)公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。近年來，乳品業(yè)的發(fā)展更是迅速，已經(jīng)成為我國食品行業(yè)中增長(zhǎng)幅度最大的產(chǎn)業(yè)。2、光明具有全國最大的酸奶生產(chǎn)基地，世界一流的研發(fā)中心，國內(nèi)唯一“健”字號(hào)證書的企業(yè)；國內(nèi)最先進(jìn)的智能化信息管理，形成大群奶牛標(biāo)準(zhǔn)化的飼養(yǎng)。國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品。在低溫保鮮產(chǎn)品領(lǐng)域，光明有著從技術(shù)到管理的突出優(yōu)勢(shì)。威脅（ T）1、乳業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，如蒙牛，三元等著名的牛奶品牌2、行業(yè)不規(guī)范，畸形競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展受制約。3、一些非乳品行業(yè)也轉(zhuǎn)

9、向乳品行業(yè)分一瓢羹。4、成本不斷上升。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分7根據(jù)收入分析：1、高收入的一些消費(fèi)群體，就比較注重牛奶的健康新鮮。不會(huì)在意價(jià)格。更關(guān)注牛奶的品質(zhì)。他們通常會(huì)選擇新鮮屋包裝的新鮮純奶或脫脂奶，或者高蛋白質(zhì)、有機(jī)或低糖的高端奶。2、中等收入的消費(fèi)者，追求安全，品種豐富的牛奶。這類消費(fèi)者通常更在意牛奶品牌、功能、多樣化。大品牌牛奶安全可靠，所以他們會(huì)選擇國內(nèi)領(lǐng)先的品牌普通包裝的牛奶。3、低收入消費(fèi)者追求低價(jià)格，安全牛奶，這些消費(fèi)者在意牛奶的價(jià)格。所以不會(huì)選高端奶，而是買袋裝的純牛奶或調(diào)味奶，也不會(huì)在意品牌， 只要性價(jià)比好， 本地品牌的牛奶和大品牌的牛奶都會(huì)選購。按追求利

10、益細(xì)分1、追求營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的消費(fèi)者他們希望通過飲用牛奶補(bǔ)充身體所需的均衡營(yíng)養(yǎng)，如維生素E、蛋白質(zhì)，膳食纖維、礦物質(zhì)等。這些消費(fèi)者偏好于購買谷物奶、有機(jī)奶、等2、追求鈣質(zhì)補(bǔ)充的消費(fèi)者他們關(guān)注牛奶的鈣含量，希望從牛奶中得到鈣質(zhì)營(yíng)養(yǎng)。他們偏重于選高鈣奶。3、追求獨(dú)特口味的消費(fèi)者他們希望品味不同的口味，希望在喝到牛奶時(shí)一并品味到其他食品的美好味道，兩者兼顧。他們會(huì)選擇巧克力牛奶、 水果牛奶、等添加了其他因素改變牛奶原有的口味的牛奶。4、追求其他功效（養(yǎng)生、促進(jìn)睡眠、避免發(fā)胖、代餐）的消費(fèi)者他們針對(duì)自己獨(dú)特要求， 希望通過喝牛奶打到養(yǎng)生， 他們一般會(huì)挑選舒化奶， 脫脂奶，酸奶等按年齡細(xì)分1、少年兒童、和老年

11、人：全脂牛奶口感好，熱量高，適合飲用2、中年人：半脫脂奶，屬于大宗消費(fèi)型牛奶選擇目標(biāo)市場(chǎng)8通過對(duì)消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，目標(biāo)市場(chǎng)的分析。進(jìn)入幾個(gè)不同的有吸引力的細(xì)節(jié)市場(chǎng)，為不同的消費(fèi)群體提供不同的產(chǎn)品?？梢园凑障M(fèi)者的收入，消費(fèi)者的年齡段，做出一個(gè)具體的分析，選擇幾個(gè)比較集中，發(fā)展好的目標(biāo)市場(chǎng)。定位光明乳業(yè)將液態(tài)奶、其他、零售商作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，全面布局，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。4.2 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1、產(chǎn)品策略提高牛奶的品質(zhì)，保證牛奶，健康新鮮，研發(fā)不同口味不同營(yíng)養(yǎng)含量的牛奶，滿足不同消費(fèi)者的需求，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。2、價(jià)格策略提高牛奶的品質(zhì)，保證牛奶，健康新鮮，研發(fā)不同口味不同營(yíng)養(yǎng)含量的牛奶，滿足不同消費(fèi)者的需

12、求， 從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)， 如中低收入消費(fèi)者， 我們可以退出經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的袋裝包裝，如高收入消費(fèi)者，我們可以推出外觀時(shí)尚品質(zhì)的包裝3、渠道策略光明乳業(yè)有兩條渠道。一、生產(chǎn)商分銷商批發(fā)商零售商二、生產(chǎn)商零售商。1、小型零售終端，由于光明乳業(yè)缺少氣質(zhì)鮮明地主線產(chǎn)品，加上光明乳業(yè)產(chǎn)品在定價(jià)結(jié)構(gòu)上以制造商為基點(diǎn)， 使得光明乳業(yè)在華東以外零售終端鋪貨率非常之低。92、特殊渠道，如賓館，酒店，夜場(chǎng)，網(wǎng)吧等即飲市場(chǎng)都是附加值牛奶產(chǎn)品渠道系統(tǒng)。3、經(jīng)銷商渠道渠道，4、促銷策略（一）廣告策略1、電視節(jié)目是人們每天都會(huì)觀看的，至于選擇哪一個(gè)電視臺(tái)，由于光明牛奶適合沒個(gè)年齡的顧客， 沒有針對(duì)的消費(fèi)群， 所以在選擇哪家電

13、視臺(tái)方面不用考慮的太多，主要看哪個(gè)臺(tái)的收視率高。2、娛樂節(jié)目和專題節(jié)目在青少年及出租車司機(jī)當(dāng)中有很大的影響力，收聽率比較高，因此跟電視臺(tái)洽談， 在電臺(tái)娛樂節(jié)目當(dāng)中做一些關(guān)于光明牛奶的問答， 電臺(tái)的幸運(yùn)聽眾、獲獎(jiǎng)聽眾可憑有效證件到俱樂部領(lǐng)取有關(guān)獎(jiǎng)品。3、車體廣告。由于杭州市公交車路線比較多，線路較長(zhǎng)，乘坐的人也很普遍，針對(duì)此特點(diǎn)，我們認(rèn)為在公交車上做一定的車體廣告將可以得到更好的效果。 公交車這種流動(dòng)式廣告， 給人的視覺感效果沖擊很大， 可以在市民心中形成深刻的（二）超市促銷進(jìn)行超市品牌促銷， 可以進(jìn)行一些新品推廣， 或者買就送活動(dòng)， 讓消費(fèi)者更好認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品。如 1、免費(fèi)品嘗、 2、特價(jià)銷售

14、3、增量包裝（三）校園推廣可以定期向?qū)W校推廣奶制品， 可以建立一個(gè)晚上訂貨， 可以直接送到公寓， 方面學(xué)生購買、在校園做一些推廣活動(dòng)，讓學(xué)生參與參與進(jìn)來，從而達(dá)到推廣目的五、制定執(zhí)行方案：進(jìn)度表、人員分配及場(chǎng)地一、先與學(xué)校超市取得聯(lián)系，協(xié)商，進(jìn)行長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)10二、選好場(chǎng)地，學(xué)校可以擺著學(xué)校公寓內(nèi)，超市擺在奶制品賣區(qū)，讓消費(fèi)者更加注意光明的標(biāo)志。光明的品牌。三、在學(xué)校和超市張貼一些海報(bào)，布置好促銷臺(tái)面。四、在各大超市安排兩名促銷人員。校園推廣的，四個(gè)的人員。五、安排好促銷人員的工作。開始活動(dòng)推廣。六、六、和媒體協(xié)商好廣告的投放問題。七、營(yíng)銷預(yù)算：包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，用列表的方法也可以。成本項(xiàng)目成本預(yù)算宣傳成本（發(fā)宣傳紙）2500世紀(jì)聯(lián)華 場(chǎng)地租賃和相關(guān)費(fèi)用30000-35000贈(zèng)送產(chǎn)品以及相應(yīng)包裝35000-45000折價(jià)券成本1000媒體合作20000-30000合計(jì)90000-12000結(jié)束語11隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高， 人們?cè)絹碓街匾暽眢w健康， 在當(dāng)今大工業(yè)成