商務(wù)談判技巧傳授

1、歡迎大家參加歡迎大家參加梁鯨鯨2006.11.11談判定義、特點談判定義、特點 談判是具有利害關(guān)系的雙方為謀求一致進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通活動特點：特點：必須有兩個以上的參加者雙方稟持著相互了解信任的原則，結(jié)果是雙方都得到滿足談判是一種合作的事業(yè)，是為了追求共同的利益談?wù)?判判 原原 則則概述：對產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位制定高目標(biāo)良好進(jìn)運用信息充分了解自己所具備的優(yōu)勢滿足需求為先，要求為次按照計劃進(jìn)行讓步談?wù)?判判 原原 則則對產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位 定義： 以簡潔有力的方式描述產(chǎn)品及服務(wù)并能夠清 楚地表達(dá)其價值要點：良好的定位可以幫助您n 將重點放在所強調(diào)的價值n 擴大理由的范圍，使定較高的價位

2、成為可能價值并非特點及益處的總和當(dāng)主題簡短，有力及經(jīng)常重復(fù)時更為有效談?wù)?判判 原原 則則制定高目標(biāo)提高目標(biāo)的原因：目標(biāo)總可以降低，但再想提高就非常困難低目標(biāo)會將談判局限在低層次進(jìn)行，目標(biāo)定得越 低，成交的價格也會越低談判中合理的高目標(biāo)會正面影響到客戶對產(chǎn)品/ 服務(wù)價值的認(rèn)識談?wù)?判判 原原 則則制定高目標(biāo)要點：索價越高，成交的價格越高具備明確具體的目標(biāo)及前后一致的策略以達(dá)到目的叫出合理的價格，為談判留有空間以達(dá)到理想的成交價不合理想的成交不如不成交談?wù)?判判 原原 則則良好地運用信息良好地運用信息是指：利用好自己的信息不要講太多，只將相關(guān)信息保留對自己不利的信息將信息準(zhǔn)確排序得到所有可能得到

3、的信息多提問，注意聆聽談?wù)?判判 原原 則則良好地運用信息提問方式：n 開放式提問n 限制式提問目的：探究客戶的情形和環(huán)境開放式提問：優(yōu)勢：可以了解客戶更多的信息、增加好感劣勢：容易跑題、信息干擾談?wù)?判判 原原 則則良好地運用信息限制式提問：優(yōu)勢：劣勢：n 準(zhǔn)確得到信息n 主題明確n 客戶可能會感受在被盤問n 不愿意與你分享資料談?wù)?判判 原原 則則充分了解自己所具備的優(yōu)勢定義：在談判中影響或創(chuàng)造有利于自己的結(jié)果的能力優(yōu)勢的來源：對對手的認(rèn)識客觀環(huán)境的力量個人的力量信息的力量計劃的力量地位賦予的力量（品牌）談?wù)?判判 原原 則則滿足需求為先，要求為次在談判中發(fā)現(xiàn)并滿足對方潛在的關(guān)注（無論對方

4、自己是否意識到）要求及需求：“要求”指一些明確具體的事情“需求”指那些更廣泛，主觀且不能量化的事情談?wù)?判判 原原 則則滿足需求為先，要求為次“要求” = 什么“需求” = 為什么“要求” = 在表面上“需求” = 在要求下面要求要求需求需求讓讓 步步 練練 習(xí)習(xí)要求：l 角色：賣方和買方l 準(zhǔn)備：15分鐘/談判1520分鐘l 會有46輪讓步l 60秒提出l 每輪結(jié)束時寫出n 讓步的數(shù)量n 對該讓步的感受l 只談價格l 完成后先不要談?wù)撓嚓P(guān)內(nèi)容談?wù)?判判 原原 則則按計劃進(jìn)行讓步讓讓 步步 練練 習(xí)習(xí)要點：讓步的方式會向?qū)κ謧鬟f某種”信息”一方讓步的方式會決定對方對該讓步的評價某些讓步方式本身,較之其他方式,會更加有力緩慢及不情愿地讓步比快速及過分熱情地讓步會更加有利讓步的一些原則讓步的一些原則不得不讓步時,才讓步除非對方先讓步或只有讓步才能繼續(xù)談判時,才讓步當(dāng)作出讓步時,一定要對方也作出表示如果需要作出讓 步,