商務(wù)談判技巧傳授

1、歡迎大家參加歡迎大家參加梁鯨鯨2006.11.11談判定義、特點(diǎn)談判定義、特點(diǎn) 談判是具有利害關(guān)系的雙方為謀求一致進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通活動(dòng)特點(diǎn)：特點(diǎn)：必須有兩個(gè)以上的參加者雙方稟持著相互了解信任的原則，結(jié)果是雙方都得到滿足談判是一種合作的事業(yè)，是為了追求共同的利益談?wù)?判判 原原 則則概述：對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位制定高目標(biāo)良好進(jìn)運(yùn)用信息充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)滿足需求為先，要求為次按照計(jì)劃進(jìn)行讓步談?wù)?判判 原原 則則對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位 定義： 以簡(jiǎn)潔有力的方式描述產(chǎn)品及服務(wù)并能夠清 楚地表達(dá)其價(jià)值要點(diǎn)：良好的定位可以幫助您n 將重點(diǎn)放在所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值n 擴(kuò)大理由的范圍，使定較高的價(jià)位

2、成為可能價(jià)值并非特點(diǎn)及益處的總和當(dāng)主題簡(jiǎn)短，有力及經(jīng)常重復(fù)時(shí)更為有效談?wù)?判判 原原 則則制定高目標(biāo)提高目標(biāo)的原因：目標(biāo)總可以降低，但再想提高就非常困難低目標(biāo)會(huì)將談判局限在低層次進(jìn)行，目標(biāo)定得越 低，成交的價(jià)格也會(huì)越低談判中合理的高目標(biāo)會(huì)正面影響到客戶對(duì)產(chǎn)品/ 服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)談?wù)?判判 原原 則則制定高目標(biāo)要點(diǎn)：索價(jià)越高，成交的價(jià)格越高具備明確具體的目標(biāo)及前后一致的策略以達(dá)到目的叫出合理的價(jià)格，為談判留有空間以達(dá)到理想的成交價(jià)不合理想的成交不如不成交談?wù)?判判 原原 則則良好地運(yùn)用信息良好地運(yùn)用信息是指：利用好自己的信息不要講太多，只將相關(guān)信息保留對(duì)自己不利的信息將信息準(zhǔn)確排序得到所有可能得到

3、的信息多提問(wèn)，注意聆聽(tīng)談?wù)?判判 原原 則則良好地運(yùn)用信息提問(wèn)方式：n 開(kāi)放式提問(wèn)n 限制式提問(wèn)目的：探究客戶的情形和環(huán)境開(kāi)放式提問(wèn)：優(yōu)勢(shì)：可以了解客戶更多的信息、增加好感劣勢(shì)：容易跑題、信息干擾談?wù)?判判 原原 則則良好地運(yùn)用信息限制式提問(wèn)：優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：n 準(zhǔn)確得到信息n 主題明確n 客戶可能會(huì)感受在被盤(pán)問(wèn)n 不愿意與你分享資料談?wù)?判判 原原 則則充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)定義：在談判中影響或創(chuàng)造有利于自己的結(jié)果的能力優(yōu)勢(shì)的來(lái)源：對(duì)對(duì)手的認(rèn)識(shí)客觀環(huán)境的力量個(gè)人的力量信息的力量計(jì)劃的力量地位賦予的力量（品牌）談?wù)?判判 原原 則則滿足需求為先，要求為次在談判中發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方潛在的關(guān)注（無(wú)論對(duì)方

4、自己是否意識(shí)到）要求及需求：“要求”指一些明確具體的事情“需求”指那些更廣泛，主觀且不能量化的事情談?wù)?判判 原原 則則滿足需求為先，要求為次“要求” = 什么“需求” = 為什么“要求” = 在表面上“需求” = 在要求下面要求要求需求需求讓讓 步步 練練 習(xí)習(xí)要求：l 角色：賣(mài)方和買(mǎi)方l 準(zhǔn)備：15分鐘/談判1520分鐘l 會(huì)有46輪讓步l 60秒提出l 每輪結(jié)束時(shí)寫(xiě)出n 讓步的數(shù)量n 對(duì)該讓步的感受l 只談價(jià)格l 完成后先不要談?wù)撓嚓P(guān)內(nèi)容談?wù)?判判 原原 則則按計(jì)劃進(jìn)行讓步讓讓 步步 練練 習(xí)習(xí)要點(diǎn)：讓步的方式會(huì)向?qū)κ謧鬟f某種”信息”一方讓步的方式會(huì)決定對(duì)方對(duì)該讓步的評(píng)價(jià)某些讓步方式本身,較之其他方式,會(huì)更加有力緩慢及不情愿地讓步比快速及過(guò)分熱情地讓步會(huì)更加有利讓步的一些原則讓步的一些原則不得不讓步時(shí),才讓步除非對(duì)方先讓步或只有讓步才能繼續(xù)談判時(shí),才讓步當(dāng)作出讓步時(shí),一定要對(duì)方也作出表示如果需要作出讓 步,