第四講商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)

1、第四講第四講 商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)樊瑞莉樊瑞莉現(xiàn)實的問題現(xiàn)實的問題和去年相比，你的收入增加了嗎？和去年相比，你的收入增加了嗎？你的企業(yè)有盈利嗎？你的企業(yè)有盈利嗎？為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢，你更為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢，你更賺不到錢？賺不到錢？你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢？你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢？哪里出了問題？哪里出了問題？目的目的為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？商業(yè)模式是什么，有什么作用？商業(yè)模式是什么，有什么作用？商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開發(fā)？商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開發(fā)？項目經(jīng)理、架構師等高級技術管理人員必項目經(jīng)理、架構師等高級技術管理人員必須關注的問

2、題：盈利須關注的問題：盈利根本目的：根本目的：思維突破思維突破，至少得有這個意，至少得有這個意識識為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？面臨的困難與機遇面臨的困難與機遇2008年全球金融危機暴露了我國大量過剩的產(chǎn)能年全球金融危機暴露了我國大量過剩的產(chǎn)能企業(yè)的利潤微薄，金融危機后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚企業(yè)的利潤微薄，金融危機后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚至有部分地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉至有部分地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉當前經(jīng)濟形勢好轉，但是不確定性依然很大當前經(jīng)濟形勢好轉，但是不確定性依然很大企業(yè)控制成本比較困難，但是更重要的是尋找新的模式企業(yè)控制成本比較困難，但是更重要的是尋找新的模式經(jīng)濟面臨轉

3、型，企業(yè)需要轉型升級經(jīng)濟面臨轉型，企業(yè)需要轉型升級企業(yè)的企業(yè)的“未來未來”主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新全球超過全球超過60以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是技術的創(chuàng)新是技術的創(chuàng)新沒有商業(yè)化方法的技術，沒有商業(yè)化成功模式，技術沒有意沒有商業(yè)化方法的技術，沒有商業(yè)化成功模式，技術沒有意義義柯達例子：數(shù)碼相機的發(fā)明者，每年有數(shù)萬項專利，沒有抓住轉變機遇柯達例子：數(shù)碼相機的發(fā)明者，每年有數(shù)萬項專利，沒有抓住轉變機遇同樣的技術，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財務回報和同樣的技術，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財務回報和資本市場的反應截然不同資本市場

4、的反應截然不同為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）“方向比努力重要方向比努力重要”，轉型與升級的關鍵是商業(yè)模，轉型與升級的關鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破，選對了路，就不怕路遠；選對了式的創(chuàng)新和突破，選對了路，就不怕路遠；選對了路，路就不會遠！路，路就不會遠！成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行力。力。商業(yè)模式遠大于并包容了商業(yè)模式遠大于并包容了“贏利模式贏利模式”，商業(yè)模式，商業(yè)模式是是“戰(zhàn)略的戰(zhàn)略戰(zhàn)略的戰(zhàn)略”，創(chuàng)新了商業(yè)模式：，創(chuàng)新了商業(yè)模式：企業(yè)就可能獲得更高的利潤企業(yè)就可能獲得更高的利潤獲得獲得10年持續(xù)發(fā)展年持續(xù)發(fā)展對

5、接風險投資，獲得對接風險投資，獲得30倍的企業(yè)資本增值倍的企業(yè)資本增值中國企業(yè)轉型升級的核心路徑。中國企業(yè)轉型升級的核心路徑。為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風險相當大，失敗率也很高。謀定而創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風險相當大，失敗率也很高。謀定而后動，創(chuàng)業(yè)者最大的風險往往是準備不充分，其中，后動，創(chuàng)業(yè)者最大的風險往往是準備不充分，其中，最大的風險就是商業(yè)模式的風險。最大的風險就是商業(yè)模式的風險。作為項目經(jīng)理，要使項目盈利最大化，控制項目的作為項目經(jīng)理，要使項目盈利最大化，控制項目的方向和控制項目的實施（過程和方法），而方向方向和控制項目的實施（過程和方法），而方向（項目

6、的商業(yè)模式）更重要。（項目的商業(yè)模式）更重要。軟件開發(fā)中的位置軟件開發(fā)中的位置商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式促進新技術產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進新技術產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評估商業(yè)模式創(chuàng)新的評估基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃商業(yè)模式及相關概念商業(yè)模式及相關概念企業(yè)與企業(yè)的目標企業(yè)與企業(yè)的目標商業(yè)模式商業(yè)模式企業(yè)與企業(yè)的目標企業(yè)與企業(yè)的目標企業(yè)企業(yè)(Enterprise)的定義的定義企業(yè)的資源企業(yè)的資源企業(yè)的目標企業(yè)的目標企業(yè)的分類企業(yè)的分類企業(yè)企業(yè)(Enterprise)的定義的定義企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務等經(jīng)濟活動，企業(yè)

7、是從事生產(chǎn)、流通、服務等經(jīng)濟活動，以生產(chǎn)或服務滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、以生產(chǎn)或服務滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨立核算、依法設立的一種盈利性的經(jīng)濟組獨立核算、依法設立的一種盈利性的經(jīng)濟組織?？?。泛指：與組織概念相近，指公司、學校、社泛指：與組織概念相近，指公司、學校、社會團體乃至政府機構等。這種說法主要出現(xiàn)會團體乃至政府機構等。這種說法主要出現(xiàn)在信息技術應用領域的一些專有名詞中，如：在信息技術應用領域的一些專有名詞中，如： 企業(yè)應用，企業(yè)應用，Enterprise Applications 企業(yè)集成，企業(yè)集成，Enterprise Integration 企業(yè)架構，企業(yè)架構，Enterpr

8、ise Architecture 企業(yè)建模，企業(yè)建模，Enterprise Modeling企業(yè)的資源企業(yè)的資源企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切發(fā)企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切發(fā)展元素。展元素。資源是分布在企業(yè)內外部的對企業(yè)生存與發(fā)展資源是分布在企業(yè)內外部的對企業(yè)生存與發(fā)展構成直接關系的經(jīng)濟元素與非經(jīng)濟元素：構成直接關系的經(jīng)濟元素與非經(jīng)濟元素： 人、財、物、產(chǎn)、供、銷人、財、物、產(chǎn)、供、銷 品牌、商譽、技術、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)品牌、商譽、技術、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)制度制度 信息、管理、客戶關系信息、管理、客戶關系 政府政策、國家法律等（含國際、國內）政府政策、國家法律等

9、（含國際、國內）企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)的目標企業(yè)的目標企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟組織企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟組織企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務換取收入，利潤企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務換取收入，利潤是企業(yè)追求的主要目標是企業(yè)追求的主要目標企業(yè)的目標是為了保證：投資人、客戶、企業(yè)的目標是為了保證：投資人、客戶、員工、社會大眾的利益最大化員工、社會大眾的利益最大化企業(yè)的分類企業(yè)的分類以投資人的出資方式和責任形式分為：個人獨資企業(yè)、以投資人的出資方式和責任形式分為：個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司制企業(yè)合伙企業(yè)、公司制企業(yè)以投資者的不同分：內資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、以

10、投資者的不同分：內資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、臺商投資企業(yè)臺商投資企業(yè)按所有制結構可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制按所有制結構可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制和私營企業(yè)和私營企業(yè)按股東對公司負責任不同分；無限責任公司、有限責按股東對公司負責任不同分；無限責任公司、有限責任公司、股份有限公司任公司、股份有限公司按信用等級分：人合公司、資合公司、人合兼資合公按信用等級分：人合公司、資合公司、人合兼資合公司司 按隸屬關系分：母公司、子公司按隸屬關系分：母公司、子公司 按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè) 按經(jīng)濟部門分：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和服務企業(yè)按經(jīng)濟部門分

11、：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和服務企業(yè)商業(yè)模式（商業(yè)模式（Business Model）商業(yè)模式的起源、概念、內涵與外延商業(yè)模式的起源、概念、內涵與外延 商業(yè)模式的兩種不同理解商業(yè)模式的兩種不同理解容易混淆的方面容易混淆的方面商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的成功特征商業(yè)模式的成功特征常見的商業(yè)模式常見的商業(yè)模式商業(yè)模式案例商業(yè)模式案例商業(yè)模式的起源、概念、內涵與商業(yè)模式的起源、概念、內涵與外延外延起源于起源于50年代，但直到年代，但直到90年代才開始被廣泛年代才開始被廣泛使用和傳播使用和傳播商業(yè)模式（商業(yè)模式（Business Model）定義：指一）定義：指

12、一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。方式。商業(yè)模式主要關注：企業(yè)在市場中與用戶、商業(yè)模式主要關注：企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作的關系，尤其是彼此間的供應商、其他合作的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。物流、信息流和資金流。商業(yè)模式起源、概念、內涵與外延商業(yè)模式起源、概念、內涵與外延p 商業(yè)模式，企業(yè)實施其賴以生存的業(yè)務活動的方商業(yè)模式，企業(yè)實施其賴以生存的業(yè)務活動的方法。法。p 企

13、業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價值鏈中的位置。企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價值鏈中的位置。p 價值鏈是指企業(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，在生產(chǎn)過程價值鏈是指企業(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，在生產(chǎn)過程的各個階段中實施的一系列增值活動。的各個階段中實施的一系列增值活動。p 商業(yè)模式是商業(yè)策略（商業(yè)模式是商業(yè)策略（Business Strategy）的一的一個組成部分。個組成部分。p 將商業(yè)模式實施到公司的組織結構（包括機構設將商業(yè)模式實施到公司的組織結構（包括機構設置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構和架構和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（Business

14、Operations）的一部分。的一部分。商業(yè)模式的兩種不同理解商業(yè)模式的兩種不同理解簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，泛指一個公司從事商業(yè)的方式；法和途徑，泛指一個公司從事商業(yè)的方式；強調模型方面的意義，指這種方式的概念化，強調模型方面的意義，指這種方式的概念化，提出了一些由要素及其之間關系構成的參考提出了一些由要素及其之間關系構成的參考模型（模型（ReferenceModel），用以描述公司），用以描述公司的商業(yè)模式。的商業(yè)模式。容易混淆的方面容易混淆的方面商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與業(yè)務流程的區(qū)別商業(yè)模

15、式與業(yè)務流程的區(qū)別商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同戰(zhàn)略：使企業(yè)適應環(huán)境所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)長期戰(zhàn)略：使企業(yè)適應環(huán)境所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)長期目標的有意識的計劃目標的有意識的計劃企業(yè)戰(zhàn)略的類型：企業(yè)戰(zhàn)略的類型：企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的基點：成本領先、差異化和目標積聚，企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的基點：成本領先、差異化和目標積聚，即波特一般性戰(zhàn)略即波特一般性戰(zhàn)略涉及在價值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略涉及在價值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體

16、化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)加強型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭地位現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭地位集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略合資經(jīng)營、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略合資經(jīng)營、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略合并戰(zhàn)略合并戰(zhàn)略商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別（續(xù)）（續(xù)）商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別1：商業(yè)模式從為客戶創(chuàng)造價值出發(fā)，圍繞如何提供這種價值展開，涉及從所創(chuàng)商業(yè)模式從為客戶創(chuàng)造價值出發(fā)，圍繞如何提供這種價值展開，涉及從所創(chuàng)造的價值中獲取利益造的價值中獲取利益戰(zhàn)略更重視當前和潛在的威脅，關注競

17、爭優(yōu)勢戰(zhàn)略更重視當前和潛在的威脅，關注競爭優(yōu)勢商業(yè)模式強調獲取利益及可持續(xù)性商業(yè)模式強調獲取利益及可持續(xù)性o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別2：商業(yè)模式更強調為企業(yè)創(chuàng)造價值而不是股東商業(yè)模式更強調為企業(yè)創(chuàng)造價值而不是股東財務方面的因素經(jīng)常被忽視財務方面的因素經(jīng)常被忽視認為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風險投資認為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風險投資o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別3：商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識都是有限的，容易被早期成功慣性商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識都是有限的，容易被早期成功慣性所影響所影響戰(zhàn)略一般要求仔細分析、計算選擇，假定存在大量可獲得

18、的可靠信息戰(zhàn)略一般要求仔細分析、計算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息戰(zhàn)略可變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變；福戰(zhàn)略可變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變；福特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變商業(yè)模式與業(yè)務流程的區(qū)別商業(yè)模式與業(yè)務流程的區(qū)別業(yè)務建模（業(yè)務建模（Business Modeling）通常指的是通常指的是在操作層面上的業(yè)務流程設計（在操作層面上的業(yè)務流程設計（Business Process Design）；）；商業(yè)模式指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏商業(yè)模式指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（輯（Business L

19、ogic）的定義。的定義。商業(yè)模式指導企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式指導企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別別商業(yè)模式包含商業(yè)模式包含5種類型，種類型，9個要素個要素每個要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分每個要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一部分，即部分要素，是對商業(yè)模式式的一部分，即部分要素，是對商業(yè)模式的不完全理解或誤解的不完全理解或誤解商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的要素市場（為誰創(chuàng)造價值）市場（為誰創(chuàng)造價值） 消費者目標群體（消費者目標群體（Target Customer

20、Segments）：）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market Segmentation）。）。 消費者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國、國際）、種類消費者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國、國際）、種類（政府、企業(yè)、個體消費者）、層次（一般大眾、多層次、（政府、企業(yè)、個體消費者）、層次（一般大眾、多層次、細分市場）細分市場）商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）收益方式（價值的

21、實現(xiàn)途徑）收益方式（價值的實現(xiàn)途徑） 收入模型（收入模型（Revenue Model）：）：即公司通過各種收即公司通過各種收入流（入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。來創(chuàng)造財富的途徑。 價格：固定、靈活的價格價格：固定、靈活的價格 銷售量：高，中，低銷售量：高，中，低 銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）產(chǎn)品（價值的載體）產(chǎn)品（價值的載體）價值主張（價值主張（Value Proposition）：）：即公司通過其產(chǎn)品和服務即公司通過其產(chǎn)品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的所能向消費

22、者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義實用意義產(chǎn)品，服務，解決方案產(chǎn)品，服務，解決方案標準化、個性化的產(chǎn)品標準化、個性化的產(chǎn)品寬、窄的產(chǎn)品范圍寬、窄的產(chǎn)品范圍分銷渠道（分銷渠道（Distribution Channels）：）：即公司用來接觸消費即公司用來接觸消費者的各種途徑。闡述公司如何開拓市場。它涉及到公司的市者的各種途徑。闡述公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略場和分銷策略直銷、中介直銷、中介單一渠道、多渠道單一渠道、多渠道客戶關系（客戶關系（Customer Relationships）：）：即公司同其消費者即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。客戶關系管理（群體

23、之間所建立的聯(lián)系?？蛻絷P系管理（Customer Relationship Management）即與此相關。即與此相關。 交易型、關系型交易型、關系型直接或間接直接或間接商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）內部基礎（提供價值的資源和活動安排）內部基礎（提供價值的資源和活動安排） 企業(yè)內部價值鏈：即資源和經(jīng)營活動的組織與安排企業(yè)內部價值鏈：即資源和經(jīng)營活動的組織與安排標準化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng)標準化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng)研發(fā)系統(tǒng)的強弱研發(fā)系統(tǒng)的強弱供應鏈管理的效率供應鏈管理的效率 核心能力（核心能力（Core Capabilities）：）：即公司執(zhí)行其商即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。業(yè)模式

24、所需的能力和資格。技術、專利技術、專利品牌、成本、質量優(yōu)勢品牌、成本、質量優(yōu)勢 成本結構（成本結構（Cost Structure）：）：即所使用的工具和即所使用的工具和方法的貨幣描述。方法的貨幣描述。 固定固定/變化成本比例變化成本比例經(jīng)營杠桿的高低經(jīng)營杠桿的高低商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）協(xié)作網(wǎng)絡協(xié)作網(wǎng)絡 合作伙伴網(wǎng)絡（合作伙伴網(wǎng)絡（Partner Network）：）：即公司同其他即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關系網(wǎng)絡。的合作關系網(wǎng)絡。 上下游伙伴上下游伙伴 互補互補/競爭關系競爭關系 聯(lián)盟，非聯(lián)盟聯(lián)盟

25、，非聯(lián)盟商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模源和能力、盈利方式構成的三維立體模式式核心要素：核心要素： 客戶價值主張：指在一個既定價格上企業(yè)向客戶價值主張：指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。成的任務。 資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價值主張和盈資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。利模式的具體經(jīng)營模式。 盈利公式：即企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。盈利公式：即企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。商業(yè)模式的成功特征商業(yè)模式

26、的成功特征成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值：成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值：新的思想（有時）新的思想（有時）產(chǎn)品和服務獨特性的組合（通常），向客戶提供額外的價值，產(chǎn)品和服務獨特性的組合（通常），向客戶提供額外的價值，或使客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格或使客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。獲得更多的利益。 成功的商業(yè)模式難以模仿：成功的商業(yè)模式難以模仿：企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進入門檻，保證利企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進入門檻，保證利潤來源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式很難被復制，原因在于潤來源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式

27、很難被復制，原因在于“直銷直銷”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。程。 成功的商業(yè)模式是腳踏實地的，企業(yè)要做到量入為出、成功的商業(yè)模式是腳踏實地的，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。道理簡單，實現(xiàn)卻并不容易。收支平衡。道理簡單，實現(xiàn)卻并不容易。錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務，有多錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務，有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關鍵問題，都不甚了解。關鍵問題，都不甚了解。 常見的商業(yè)模式常見的商業(yè)模式店鋪模式

28、（店鋪模式（Shopkeeper Model）最古老最古老 具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產(chǎn)品具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產(chǎn)品或服務或服務“餌與鉤（餌與鉤（Bait and Hook）”模式模式 也稱為也稱為“剃刀與刀片剃刀與刀片”（Razor and Blades）模式，或是模式，或是“搭售搭售”（Tied Products）模式模式 出現(xiàn)在二十世紀早期年代出現(xiàn)在二十世紀早期年代 基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴 例子：例子：HP打印機與耗

29、材打印機與耗材常見的商業(yè)模式（續(xù)）常見的商業(yè)模式（續(xù)）其他模式其他模式 50年代，麥當勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生年代，麥當勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式 60年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；一的超級商場）； 70年代，年代，F(xiàn)edEx快遞和快遞和Toys RUS玩具商店；玩具商店； 80年代，年代，Intel和和Dell； 90年代，西南航空，年代，西南航空，eBay，Ama

30、zon和星巴克和星巴克咖啡，咖啡，.com企業(yè)。企業(yè)。商業(yè)模式案例之一商業(yè)模式案例之一問題：你的企業(yè)毛利率？問題：你的企業(yè)毛利率？百麗百麗鞋業(yè)綜合毛利率：鞋業(yè)綜合毛利率：62%，（毛利率，（毛利率=毛利毛利/收入）收入）毛利來源：生產(chǎn)毛利來源：生產(chǎn) 、零售、零售2008年，年，178億銷售收入，稅后凈利億銷售收入，稅后凈利22億，稅后凈利率億，稅后凈利率12%百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當然現(xiàn)在也有男鞋、服裝百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當然現(xiàn)在也有男鞋、服裝百麗高毛利率的原因：百麗高毛利率的原因：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明71%品牌女鞋銷量來自百貨商場品牌女鞋銷量來自百貨商場控制了終端銷售控制了終端銷售在商場開

31、設專柜，在商場開設專柜，7000（鞋業(yè)）（鞋業(yè)）+3000（服裝）（服裝）不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、TaTa，前，前10女鞋品女鞋品牌中的牌中的4個，個，30多個國際知名品牌的代理權多個國際知名品牌的代理權融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風投，使企業(yè)快速發(fā)展得摩根斯坦利、鼎暉基金風投，使企業(yè)快速發(fā)展07.5.23香港上市，融資香港上市，融資100億，市值億，市值800億億 360億（國美）億（國美）并

32、購：并購：3.8億收購億收購Fila，6億收購妙麗，億收購妙麗，16億收購森達，億收購森達，15億收購香港美麗寶億收購香港美麗寶（多品牌鞋業(yè)公司）（多品牌鞋業(yè)公司）商業(yè)模式案例之二商業(yè)模式案例之二你知道的運動服飾品牌？你知道的運動服飾品牌？一般情況：一般情況：Kappa，意大利運動服裝品牌，意大利運動服裝品牌，2002年進入大陸市場年進入大陸市場中國動向公司中國動向公司代理代理kappa，代理是一種，代理是一種“原子原子”商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理）商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理）中國動向分拆自李寧公司中國動向分拆自李寧公司2008年，中國動向銷售額年，中國動向銷售額33億（李寧億（李寧67億

33、），毛利率億），毛利率62%，稅后凈利，稅后凈利40%收購日本收購日本Phenix（ Kappa日本代理）之前，只有日本代理）之前，只有500-600人，人均凈利人，人均凈利13億億/550人人=236萬萬中國動向毛利來自品牌和研發(fā)設計，生產(chǎn)、零售全部外包中國動向毛利來自品牌和研發(fā)設計，生產(chǎn)、零售全部外包2008年香港上市，市值年香港上市，市值300億，中國服裝業(yè)市值億，中國服裝業(yè)市值No1中國動向成功原因：中國動向成功原因：品牌國際化品牌國際化產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運動、時尚、性感、品位，運動時裝化產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運動、時尚、性感、品位，運動時裝化客戶定位：客戶定位：“

34、想想”運動、運動運動、運動“感覺感覺”的人，這類人很多，定位獨到的人，這類人很多，定位獨到銷售方式轉變：賒銷銷售方式轉變：賒銷代銷，增大本身的風險，消除經(jīng)銷商庫存風險代銷，增大本身的風險，消除經(jīng)銷商庫存風險購買購買Kappa品牌中國永久使用權：融資品牌中國永久使用權：融資3800萬美元，用萬美元，用3500萬美元購買品牌，獲萬美元購買品牌，獲得品牌永久控制權得品牌永久控制權控制力控制力高額利潤高額利潤商業(yè)模式案例之三商業(yè)模式案例之三你所知道的優(yōu)秀電子商務企業(yè)？你所知道的優(yōu)秀電子商務企業(yè)？凡客誠品凡客誠品（Vancl）一般情況：）一般情況：2007.7成立，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務企業(yè)（成立

35、，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務企業(yè)（B2C），注意不是），注意不是B2B主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝2008年，銷售額年，銷售額3億；億；2009，6億；億；2009-2010，28.4%的市場份額排名第一的市場份額排名第一（2009-2010年中國服裝網(wǎng)絡購物研究報告，艾瑞咨詢）年中國服裝網(wǎng)絡購物研究報告，艾瑞咨詢）訂單訂單1.5萬件萬件/天，天，200萬萬/天天運營第一年完成運營第一年完成3輪融資，輪融資，3000萬美元萬美元成長速度超過同期的中國動向增長速度成長速度超過同期的中國動向增長速度成功要訣：成功要訣：客戶群定位精準：男人客戶群定位精準：男人“懶男人懶男人”，

36、針對性營銷，針對性營銷重新定義服裝：對于男性，經(jīng)典；女性，內衣外衣一體化重新定義服裝：對于男性，經(jīng)典；女性，內衣外衣一體化改變服裝消費模式：成套，快速消費改變服裝消費模式：成套，快速消費定價：低價，快速定價：低價，快速符合電子商務要求符合電子商務要求重復購買，商業(yè)模式關注，也是收益要素的關鍵重復購買，商業(yè)模式關注，也是收益要素的關鍵客戶體驗創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務難以解決的用戶體驗問題客戶體驗創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務難以解決的用戶體驗問題樹立了高競爭門檻樹立了高競爭門檻商業(yè)模式促進新技術產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進新技術產(chǎn)業(yè)化技術創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持技術創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持新技術推向

37、市場需要通過商業(yè)模式實現(xiàn)新技術推向市場需要通過商業(yè)模式實現(xiàn)技術進步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子技術進步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴商務，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴商業(yè)模式是技術和其經(jīng)濟價值的橋梁商業(yè)模式是技術和其經(jīng)濟價值的橋梁項目經(jīng)理作為技術人員和基層管理人員面臨的挑項目經(jīng)理作為技術人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：戰(zhàn)：技術、市場不確定技術、市場不確定尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式聯(lián)系技術特性和市場特性聯(lián)系技術特性和市場特性實現(xiàn)技術的潛在經(jīng)濟價值實現(xiàn)技術的潛在經(jīng)濟價值商業(yè)模

38、式促進新技術產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進新技術產(chǎn)業(yè)化案案例例施樂復印機施樂復印機Adobe發(fā)跡發(fā)跡分眾媒體分眾媒體施樂復印機施樂復印機上世紀上世紀50年代，辦公復印機廠商：年代，辦公復印機廠商：商業(yè)模式：商業(yè)模式：“餌與鉤餌與鉤”模式，復印機銷售價格平均模式，復印機銷售價格平均300美元美元=成本成本+少量利潤，耗少量利潤，耗材高利潤材高利潤技術：干熱復印技術，復印質量差技術：干熱復印技術，復印質量差復印量很少，每臺機器復印量復印量很少，每臺機器復印量15-20頁，頁，90%的復印機復印不到的復印機復印不到300頁頁市場潛在需求巨大市場潛在需求巨大施樂發(fā)明電子影印技術的施樂發(fā)明電子影印技術的914復印機

39、復印機技術領先，復印質量好，復印一張紙的成本與其他復印機差不多技術領先，復印質量好，復印一張紙的成本與其他復印機差不多成本高，成本高，2000美元美元施樂的前身哈羅德（施樂的前身哈羅德（Haloid）是個小公司）是個小公司IBM、柯達、柯達、GE拒絕合作推廣，因為根據(jù)以往商業(yè)模式，認為用戶接受可能性很拒絕合作推廣，因為根據(jù)以往商業(yè)模式，認為用戶接受可能性很小小施樂采用的商業(yè)模式施樂采用的商業(yè)模式不賣只租，承擔全部風險不賣只租，承擔全部風險復印機租給用戶：復印機租給用戶：95美元美元/月，月，2000張以內不再收費；超過張以內不再收費；超過2000，4美分美分/張；結張；結果客戶每天的復印量就超

40、過果客戶每天的復印量就超過2000張張該商業(yè)模式獲得巨大成功：該商業(yè)模式獲得巨大成功：12年平均年平均41%增長率，壟斷，增長率，壟斷，1972年年25億美元億美元/年，年，全球性企業(yè)；全球性企業(yè)；1972年聯(lián)邦貿易委員會責令：對其他公司技術授權；除了租賃，必須銷售復印機年聯(lián)邦貿易委員會責令：對其他公司技術授權；除了租賃，必須銷售復印機Adobe發(fā)跡發(fā)跡施樂嘗到了技術創(chuàng)新施樂嘗到了技術創(chuàng)新+商業(yè)模式的果子，成立了技術研商業(yè)模式的果子，成立了技術研究中心（究中心（PARC），），PARC研究成果卓越，如客戶機研究成果卓越，如客戶機/服服務器計算機架構、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個人務器計算機架

41、構、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個人計算機、激光打印機、計算機、激光打印機、word等雛形等雛形采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機也取得了成功，采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機也取得了成功，1977“失敗是成功之母，成功是失敗之父失敗是成功之母，成功是失敗之父”：商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務和耗材商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務和耗材客戶不變：大型企業(yè)、政府客戶不變：大型企業(yè)、政府產(chǎn)品不變：高速復印機，忽視低速復印機產(chǎn)品不變：高速復印機，忽視低速復印機缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護都是自己干，技術標準專用（缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護都是自己干，技術標準專用（1979）

42、很多新技術得不到商業(yè)化很多新技術得不到商業(yè)化結果：技術發(fā)明者、管理者離開施樂，分離了結果：技術發(fā)明者、管理者離開施樂，分離了30多家公司，其中有多家公司，其中有3Com、AdobeAdobe發(fā)跡（續(xù)）發(fā)跡（續(xù)）Adobe成立于成立于1983年年當時的核心技術：頁面語言技術當時的核心技術：頁面語言技術打印機打打印機打印計算機生成的各種字符印計算機生成的各種字符設想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：設想的產(chǎn)品和商業(yè)模式： 硬件硬件+軟件軟件+打印機集成出版系統(tǒng)，與施樂相似打印機集成出版系統(tǒng)，與施樂相似的商業(yè)模式的商業(yè)模式 問題：時間長，核心技術在整個系統(tǒng)中價值不突問題：時間長，核心技術在整個系統(tǒng)中價值不突出出St

43、eve Jobs等建議商業(yè)模式：等建議商業(yè)模式： 專注于字體和圖形庫專注于字體和圖形庫 向計算機、打印機廠商出售技術授權向計算機、打印機廠商出售技術授權分眾媒體分眾媒體定位準確：讓觀眾在無聊時間觀看廣告，如電梯內定位準確：讓觀眾在無聊時間觀看廣告，如電梯內外、商務中心、超市、大賣場等，具有強制觀看廣外、商務中心、超市、大賣場等，具有強制觀看廣告的特點告的特點架構在網(wǎng)站技術上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡、架構在網(wǎng)站技術上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡、電視和視頻技術，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術看，電視和視頻技術，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術看，是成熟技術的整合是成熟技術的整合分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備，

44、分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備，2005年液晶年液晶屏屏8000元元/塊，需要大量的資金，塊，需要大量的資金，2005年年7月納斯月納斯達克融資達克融資1.72億美元億美元分眾媒體模式屬于典型的藍海戰(zhàn)略：視線將超越競分眾媒體模式屬于典型的藍海戰(zhàn)略：視線將超越競爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界，重新定位，改變市場爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界，重新定位，改變市場結構，開創(chuàng)新的市場結構，開創(chuàng)新的市場商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法商業(yè)模式創(chuàng)新方法突破、推翻突破、推翻“假設與前提假設與前提”商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新的主體商業(yè)模式創(chuàng)新的主體商業(yè)模式

45、創(chuàng)新的重點商業(yè)模式創(chuàng)新的重點商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法商業(yè)模式創(chuàng)新方法尋找假設與前提尋找假設與前提探討假設與前提是否絕對正確，有無可能探討假設與前提是否絕對正確，有無可能推翻推翻更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認識與假設更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認識與假設持之以恒持之以恒突破、推翻突破、推翻“假設與前提假設與前提”成功可能帶來失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認為成功可能帶來失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認為“假設與前提假設與前提”依依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新案例：柯達彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉向數(shù)碼相機的速度案例：柯達彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉向數(shù)

46、碼相機的速度正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化常識可能導致誤判常識可能導致誤判“假設與前提假設與前提”依然正確依然正確當今世界最大的數(shù)碼相機公司是誰？當今世界最大的數(shù)碼相機公司是誰？企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個人、團隊創(chuàng)新，個人、團隊的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個人、團隊創(chuàng)新，個人、團隊的成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維誰來打破？誰來打破？突破、推翻突破、推翻“假設與前提假設與前提”案案例例假設假設“任何媒體都要有一定內容

47、任何媒體都要有一定內容”分眾媒體：沒有內容，只有廣告分眾媒體：沒有內容，只有廣告假設假設“咖啡廳是讓人休閑的咖啡廳是讓人休閑的”85度度C咖啡：咖啡就是一種飲料，強調咖啡：咖啡就是一種飲料，強調“外帶率外帶率”，低價，低價假設假設“面包就是為了填飽肚子的食品面包就是為了填飽肚子的食品”面包新語（面包新語（BreadTalk）：面包）：面包=時尚時尚+文化，客戶主要是年輕文化，客戶主要是年輕人人假設假設“運動服裝只是在運動時候穿運動服裝只是在運動時候穿”Kappa：運動服裝時尚化：運動服裝時尚化假設假設“網(wǎng)游和牛肉干無關網(wǎng)游和牛肉干無關”天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告天暢和綠

48、盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新路徑跨國界復制跨國界復制跨行業(yè)復制跨行業(yè)復制與客戶、合作伙伴協(xié)作與客戶、合作伙伴協(xié)作關注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、政府政策、支持重點關注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、政府政策、支持重點跨國界復制跨國界復制成功商業(yè)模式的特征之一是：成功商業(yè)模式的特征之一是：難以模仿難以模仿 商業(yè)模式是一個龐大、復雜的系統(tǒng)，復商業(yè)模式是一個龐大、復雜的系統(tǒng)，復制困難制困難 復制：國外的先進概念、理念、方法復制：國外的先進概念、理念、方法 將國外先進概念、理念、方法加以本土將國外先進概念、理念、方法加以本土化，符合國內的環(huán)境，符合企業(yè)的特性化，符合國內的環(huán)境，符合企業(yè)的特性 如家快

49、捷酒店案例：復制歐美如家快捷酒店案例：復制歐美“B&B”模模式式跨行業(yè)復制跨行業(yè)復制前面講到很多案例都不是前面講到很多案例都不是IT行業(yè)、軟件行行業(yè)、軟件行業(yè)，對我們有作用嗎？業(yè)，對我們有作用嗎？同行業(yè)復制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨同行業(yè)復制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功大成功復制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模復制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新式，將其應用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新跨行業(yè)復制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟跨行業(yè)復制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟 天暢和綠盛聯(lián)盟天暢和綠盛聯(lián)盟與客戶、合作伙伴協(xié)作與客戶、合作伙伴協(xié)作IBM統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球80%的創(chuàng)新來自

50、于客的創(chuàng)新來自于客戶和合作伙伴戶和合作伙伴項目經(jīng)理的必修課：與客戶、合作伙伴大項目經(jīng)理的必修課：與客戶、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現(xiàn)量的交流，從中發(fā)現(xiàn)“閃光點閃光點”閃光點：如精準客戶定位、隱性核心需求閃光點：如精準客戶定位、隱性核心需求項目經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力項目經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力商業(yè)模式創(chuàng)新的主體商業(yè)模式創(chuàng)新的主體董事會：一般提出要求利潤目標要求董事會：一般提出要求利潤目標要求高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標部門經(jīng)理部門經(jīng)理項目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實踐者、項目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實踐者、執(zhí)行者執(zhí)行者3

51、M案例：案例： 15%規(guī)定：規(guī)定：15%的時間用于自己主動提出的計劃的時間用于自己主動提出的計劃 30%規(guī)定：前規(guī)定：前4年推出的產(chǎn)品和服務的應收應占年年推出的產(chǎn)品和服務的應收應占年度總營收的度總營收的30%以上以上 “自營事業(yè)自營事業(yè)”機會：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門，可以經(jīng)營該機會：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門，可以經(jīng)營該產(chǎn)品產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的重點商業(yè)模式創(chuàng)新的重點商業(yè)模式創(chuàng)新應該圍繞商業(yè)模式的商業(yè)模式創(chuàng)新應該圍繞商業(yè)模式的“5種種類型，類型，9個要素個要素”商業(yè)模式創(chuàng)新的重點：商業(yè)模式創(chuàng)新的重點： 客戶價值和需求創(chuàng)新客戶價值和需求創(chuàng)新 突破收入模式突破收入模式 成本革命性降低成本革命性降低 可復制性和可擴張性可復

52、制性和可擴張性 控制力和定價權控制力和定價權 產(chǎn)業(yè)布局能力產(chǎn)業(yè)布局能力客戶價值和需求創(chuàng)新客戶價值和需求創(chuàng)新精準的目標客戶定位：關注有限的目標客戶，精準的目標客戶定位：關注有限的目標客戶，低成本、快速、精準地找到目標客戶，切忌低成本、快速、精準地找到目標客戶，切忌“老少咸宜老少咸宜” ，尤其是在早期，尤其是在早期 Kappa目標客戶群：目標客戶群：“宣稱要運動，也應該運宣稱要運動，也應該運動，但從不運動的人動，但從不運動的人”，或者，或者“要有運動的感要有運動的感覺，但不希望出汗的人覺，但不希望出汗的人” 凡客誠品目標客戶群：凡客誠品目標客戶群：“懶男人懶男人”，男性客戶，男性客戶對購買商品不挑

53、剔，客戶滿意度相對更容易滿對購買商品不挑剔，客戶滿意度相對更容易滿足足定義產(chǎn)品和服務：鎖定的目標客戶群是否可定義產(chǎn)品和服務：鎖定的目標客戶群是否可能大量購買產(chǎn)品和服務能大量購買產(chǎn)品和服務客戶價值和需求創(chuàng)新（續(xù)）客戶價值和需求創(chuàng)新（續(xù)）客戶需求是商業(yè)模式的源泉。產(chǎn)品和服務滿客戶需求是商業(yè)模式的源泉。產(chǎn)品和服務滿足客戶需求的關鍵要素：足客戶需求的關鍵要素： 目標客戶必須要有的（目標客戶必須要有的（Must Have），剛性需求；），剛性需求；而不是而不是“最好有最好有”（Nice Have），軟需求），軟需求 具有獨特的客戶價值具有獨特的客戶價值目標客戶群的隱性核心需求，目標客戶群的隱性核心需求，

54、4種類型：種類型： 客戶無法清晰表達的需求，軟件需求開發(fā)過程經(jīng)客戶無法清晰表達的需求，軟件需求開發(fā)過程經(jīng)常遇到（關鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求）常遇到（關鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求） 客戶無法公開表述的需求，客戶無法公開表述的需求，“難言之隱難言之隱” 競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求 尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實現(xiàn)的需求尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實現(xiàn)的需求客戶價值和需求創(chuàng)新客戶價值和需求創(chuàng)新案例案例寶潔公司：男女，以女為主寶潔公司：男女，以女為主 需求：去頭屑，海飛絲需求：去頭屑，海飛絲 需求：柔順，飄柔需求：柔順，飄柔 需求：分叉，潘婷需求：分叉，潘婷 需求：時尚，沙宣需求：時尚，沙

55、宣王老吉：客戶隱性核心需求王老吉：客戶隱性核心需求“上火上火”出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式突破收入模式收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手制造障礙，給后來模仿者設置高門檻制造障礙，給后來模仿者設置高門檻麥當勞的收入模式：全球超過麥當勞的收入模式：全球超過3萬家門店萬家門店 小利：可樂、薯條小利：可樂、薯條 中利：供應鏈，集中采購中利：供應鏈，集中采購 大

56、利：房地產(chǎn)，直營收入大利：房地產(chǎn)，直營收入1/3，加盟收入，加盟收入2/3（其（其中重要收入在于房地產(chǎn)增值）中重要收入在于房地產(chǎn)增值）選址，長期租賃選址，長期租賃（20-30年）、買斷土地房屋、轉租加盟商。年）、買斷土地房屋、轉租加盟商。突破收入模式（續(xù)）突破收入模式（續(xù)）盈利產(chǎn)品的重組和改變盈利產(chǎn)品的重組和改變 產(chǎn)品的產(chǎn)品的4個角色個角色 名氣：例如清華紫光在非典時期開發(fā)的紅外檢測儀名氣：例如清華紫光在非典時期開發(fā)的紅外檢測儀 規(guī)模：例如規(guī)模：例如PC 沒有利潤，但是產(chǎn)生現(xiàn)金流沒有利潤，但是產(chǎn)生現(xiàn)金流 產(chǎn)生重大利潤產(chǎn)生重大利潤 同時具備同時具備4種角色的產(chǎn)品，如蘋果的種角色的產(chǎn)品，如蘋果的i

57、Pod，iPhone 識別競爭對手的產(chǎn)品，與本身產(chǎn)品線組合，使與識別競爭對手的產(chǎn)品，與本身產(chǎn)品線組合，使與對手相同的產(chǎn)品不盈利，而讓對手沒有的產(chǎn)品盈對手相同的產(chǎn)品不盈利，而讓對手沒有的產(chǎn)品盈利利 將已有產(chǎn)品或待開發(fā)產(chǎn)品將已有產(chǎn)品或待開發(fā)產(chǎn)品“打碎打碎”，成為一組產(chǎn)，成為一組產(chǎn)品或組件品或組件突破收入模式（續(xù)）突破收入模式（續(xù)）通過利潤擴張階梯改變賺錢方式通過利潤擴張階梯改變賺錢方式 研究產(chǎn)品、項目在不同階段可能的收費模式，如：研究產(chǎn)品、項目在不同階段可能的收費模式，如： 分成費：在產(chǎn)品開發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三分成費：在產(chǎn)品開發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件

58、收入中分成；或方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件收入中分成；或者相反，讓第三方集成自己的軟件者相反，讓第三方集成自己的軟件 代理費：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底代理費：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底價價 買斷買斷 銷售自身軟件，設定不同階段、不同客戶的不同價格銷售自身軟件，設定不同階段、不同客戶的不同價格 客戶達到一定數(shù)量或使用年限后收服務費客戶達到一定數(shù)量或使用年限后收服務費突破收入模式（續(xù)）突破收入模式（續(xù)）改變運營模式改變運營模式 微利時代，微利的多種理解微利時代，微利的多種理解 低價格低價格低毛利率低毛利率 ：百度關鍵字廣告，網(wǎng)民點擊一次，：百度關鍵字廣告，網(wǎng)民點擊一次

59、，廣告者只需付廣告者只需付1-5元給百度，但百度的點擊成本很低元給百度，但百度的點擊成本很低 低毛利率低毛利率低凈利率：關鍵是費用結構是否低、風險結低凈利率：關鍵是費用結構是否低、風險結構是否可以優(yōu)化構是否可以優(yōu)化 低凈利率低凈利率低收益：資金周轉次數(shù)多，盡管每次凈利率低收益：資金周轉次數(shù)多，盡管每次凈利率低，但是乘資金周轉次數(shù)，凈利就客觀了低，但是乘資金周轉次數(shù)，凈利就客觀了 低收益低收益低收益：低收益：“堤外損失堤內補堤外損失堤內補”成本革命性降低成本革命性降低“Web2.0”方式：讓用戶參與方式：讓用戶參與“生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造” Web2.0：用戶是信息消費者，也是信息的生產(chǎn)者，：用戶是信

60、息消費者，也是信息的生產(chǎn)者，為組織方為組織方“打工打工”。典型例子。典型例子博客博客 “Web2.0方式方式”的作用的作用提高客戶滿意度提高客戶滿意度降低組織方成本降低組織方成本 軟件開發(fā)項目如何讓用戶參與？軟件開發(fā)項目如何讓用戶參與？尋找、消除最重要的成本尋找、消除最重要的成本 分眾傳媒之于電視臺：廣告成本分眾傳媒之于電視臺：廣告成本電視臺有內容，廣告時間有限，廣告時間電視臺有內容，廣告時間有限，廣告時間=利潤，非廣告時間利潤，非廣告時間=成本成本分眾傳媒?jīng)]有內容，只有廣告，可以認為沒有成本分眾傳媒?jīng)]有內容，只有廣告，可以認為沒有成本 軟件開發(fā)最主要的成本是什么？軟件開發(fā)最主要的成本是什么？可復制性