銷售制度生產(chǎn)加工企業(yè)

1、有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：有限公司營銷管理制度山東本： 版號： 發(fā) 分受控狀態(tài)：2015-1-15 日期：編制：審核： 2015-1-日期：批準： 2015-1- 日期：月 年 2015 日實施 1 月 3 年 2015有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：有限公司營銷管理規(guī)定山東一、營銷計劃管理日各區(qū)域市場和個人向公司銷售部總助提交下月營銷計劃與下月營銷預算（附表28、每月1。）一個人月份營銷計劃與總結日前與各市場區(qū)域負責人或銷售人員進行逐條溝通，對每個區(qū)域或個30、公司銷售部每月2人的營銷計劃與營銷預算進行評估。制定公司的公司銷售部根據(jù)本月市場實際情況進

2、行銷售預測及各市場的營銷計劃與預算，、3月度營銷計劃與營銷預算。、管理準則4（區(qū)域經(jīng)天。/元 50 銷售人員未按具體節(jié)點的時間要求提交計劃預算的，按延遲天數(shù)，處罰理及業(yè)務員）、營銷計劃流程5總經(jīng)理 部門主管 業(yè)務人員擬訂營銷計 業(yè)務內勤備案 批準審核劃與營銷預算二、人員管理、考勤 1點準時考勤一次（上班一8 銷售人員每周休息一天，每天準時考勤，在公司期間的早上，出差期間電話、微信報考勤，每到一個目標地點，向公司打電話、微信報考勤，公司每次）天不定時進行位置抽查，并憑出差申請單及出差日志表對照后確定最終考勤情況。、日常匯報2業(yè)務人員每天工作前向直屬領導及銷售內勤匯報前一天工作進展的詳細情況及當天

3、的工作）1計劃及預期結果。銷售內勤及時提點前業(yè)務人員需向銷售內勤提交一周總結與下周工作計劃，3 每周五下午）2）周工作計劃與總結（具體見附表三：交所有人員的周報給營銷總監(jiān)及總經(jīng)理。日上班時需提交所有人員的月報給公司營銷分管領導。1）銷售內勤每月3、出差管理3，注明出差方向、路線銷售人員因工作需要出差菏澤市外的，必須先填寫出差申請表有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：和出差時間期限，由直接上級進行審批，審批后方可出差。出差期間如需改變行程，必須用電話或微信及時與公司領導聯(lián)系，告知行程動態(tài)，銷售部經(jīng)理及以上的領導有權根據(jù)工作需要安排、布置銷售區(qū)域經(jīng)理及銷售人員的相關工作。銷售內勤應對

4、出差人員的出差地點、時間及日常動向作好記錄。出差流程：業(yè)務內勤銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務人員制定出差備案批準審核申請表、日常工作檢查4確定實際工作與工作匯報內容是否一分管領導要對下屬業(yè)務人員的工作進行不定期檢查，）1致。直接與客戶聯(lián)系落實對于下屬業(yè)務人員開發(fā)未成功的客戶要充分了解未開發(fā)成功的原因，）2是否與實際情況相符。）禁止業(yè)務人員飛單現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員飛單，經(jīng)查證屬實的對責任人罰款并做辭退處3理（罰款金額為：業(yè)務人員入職公司以來工資總額的兩倍）三、會議管理銷售工作日常會議主要包括周例會、月例會、專題會議等。例會方式集中召開，銷售內課件。勤負責做好周例會：1.分總經(jīng)理助理主持周例會，銷售人員、

5、區(qū)域經(jīng)理、銷售內勤、銷售經(jīng)理30： 8）每周六上午1及總經(jīng)理全部參加，視情況可邀請生產(chǎn)、品管、采購、倉儲、財務等相關部門負責人參會。周銷售總結表（附件四：）主要議程：2銷售人員分別匯報每周銷售工作進展情況（包括客戶開發(fā)或項目推進、銷售回款、費用使銷售部區(qū)域經(jīng)理對每個項目或客戶及每用等）以及遇到的疑難問題，以及下周工作安排。個銷售人員的工作情況進行點評，對存在的問題進行分析并提出解決辦法。 總經(jīng)理對銷售中存在的問題及需要的支持進行明確的解答與安排，總經(jīng)理助理負責落實會議決議。50）非公事不參加會議的每次罰款3 元。每月例會：2.時召開，若是周末則順延；每月例會參會9 號上午1）每月例會由總經(jīng)理助

6、理主持，于每月13有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：人員為銷售人員、銷售內勤、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理，視情況可邀請生產(chǎn)、品管、技術、財務、物流、倉儲等相關部門負責人參會。）主要議程：2月份銷售總結表）（附表五：、總經(jīng)理助理對一個月的銷售情況及回款情況進行總結。A、各銷售人員、銷售區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域或部門的工作進行月度總結及下月計劃，并進行銷B售預測和營銷預算。、總經(jīng)理對營銷中的各項工作進行點評，對營銷計劃與營銷預算進行評估與批準，對下月的C工作提出具體要求。元。100）非公事不參加會議的每次罰款3專題會： 3.包括項目分析會、市場策略研討、超期應收款專題會等，根據(jù)具體要求進

7、行具體安排。會議要求：4.各類會議必須形成會議紀要，會議紀要由銷售內勤記錄整理，并發(fā)送到各參會人員及提交給相關領導。四、業(yè)務開發(fā)客戶調查：客戶開發(fā)必須進行調研評估，缺乏足夠的信息支撐和務實的開發(fā)方案，一律不1.） 客戶調查評估表:附表六（予開發(fā)支持。客戶銷售業(yè)績、注冊資金、股東構成、法人代表、調研內容包括企業(yè)概況、基本情況調研：）1對我公司產(chǎn)品的需求量、采購方式、決策流程、關鍵決策人及潛在影響者個人資料、潛規(guī)則。）資信調研：包括客戶的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、付款情況、最終決策人人品信譽等方面。2）包裝質量要求調研：材料、工藝、配件等要求。）競爭調研：現(xiàn)有及潛在競爭對手及其銷售人員情況、各供應商業(yè)務

8、份額、業(yè)務往來異常情4況、內部支持者、優(yōu)劣勢比較。開發(fā)申請：如遇到戰(zhàn)略大客戶需要公司領導協(xié)助或要根據(jù)調研結果提出開發(fā)申請并提供開2.（附。發(fā)方案（包括開發(fā)思路、開發(fā)計劃、費用預算、推進時間表、所需支持、預期結果等）新客戶開發(fā)申請表表七：開發(fā)評估：對調研結果與開發(fā)方案進行評估與決策，關鍵信息不清楚的一律不予批準。3.運作階段：嚴格按照客戶調研內容與開發(fā)方案進行過程推進。4.開發(fā)結果評估：無論成功與否，必須對成敗得失（尤其是招投標）進行分析總結，不論項5.4有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：目大小，銷售人員必須有書面分析材料進行匯報，對開發(fā)失敗的客戶必須進行書面分析（尤。其是費用使

9、用分析）五、客戶維護業(yè)務往來記錄及銷售合同的要求對客戶進行授信評估、嚴格按照資信調研信息、業(yè)務管理：1.發(fā)貨進度控制、應收款回收?？蛻麸L險監(jiān)控：對客戶經(jīng)營狀況、股東結構、法人治理結構、組織結構、客戶的資信情2.況、客戶法律訴訟、關鍵決策人員異動、訂貨異常等進行常態(tài)監(jiān)控，在第一時間將各類異常信息反饋到公司銷售總監(jiān)，對風險監(jiān)控不作為者將追究相關經(jīng)濟責任，對相關領導追究連帶責任。個月拜 1 客戶關系維護：公司安排相關領導或負責人定期對大客戶進行拜訪，最長不超過3.訪一次，對客戶的意見、建議及滿意度進行及時反饋。應收款對賬：原則上對應收款每月同客戶對賬一次。4.六、合同管理銷售人員預先與客戶就合同的內

10、容進行洽談，銷售人員提報合同的洽談情況，并組織公司、1技術人員核價、初步了解生產(chǎn)周期，并將洽談的內容向銷售區(qū)域經(jīng)理匯報。、當最終談判價格高于核算價且現(xiàn)款現(xiàn)貨時，經(jīng)總助簽字后生效；當最終談判價格低于核算2價時或有賬期的必須由總經(jīng)理簽字。、銷售人員必須熟悉并熟練掌握相關法律、法規(guī)的規(guī)定，及時掌握客戶的需求和競爭對手情3況，在業(yè)務活動中對客戶提出的要求和條件，在法律、法規(guī)允許和不損害公司利益的前提條凡合同中約定有預付定金及分期付款的，訂金或首付款到帳后方可按合件下進行綜合考慮。同約定發(fā)貨。所有相關合同中必須注明從“定金或首付款到帳之日起合同生效”作為交貨時間的起始日。、客戶在售后服務、運輸方式、付款

11、方式、交貨期限、質量標準、業(yè)務開拓等方面有特殊要4 求時，銷售人員要及時上報公司領導進行評審后確認，產(chǎn)品銷售價格報價時必須報請相關領導進行審批。、完成簽訂手續(xù)的銷售合同必須在三個工作日將合同原件交到財務。5、由于合同誤簽所造成的損失一律由相關責任人承擔。 6技術部門應無條件配合銷售部門的合同洽談及簽訂過程中如需技術部門提供技術咨詢的，、7業(yè)務開展。5有限公司營銷管理制度山東20150101 文件號：合同執(zhí)行工作標準8對已簽訂可執(zhí)行的合同，由銷售內勤依據(jù)合同技術、交期、規(guī)格、數(shù)量等 : ）訂單生產(chǎn)跟進1，經(jīng)總助簽字同意后送技術工程部執(zhí)行。要求制作活件印刷程序單生產(chǎn)部門也應無條件及時配合反饋訂單進

12、銷售內勤根據(jù)交期要求隨時跟蹤訂單完成情況，）2度，如有突發(fā)情況導致訂單無法按時完成，銷售內勤應及時與經(jīng)手銷售人員溝通反饋，由銷售人員與客戶協(xié)調處理。）交貨跟進：銷售內勤嚴格按照本政策中銷售物流相關規(guī)定流程發(fā)貨，并協(xié)助銷售人員保持3對貨物的跟蹤，以確保貨物及時、安全送達客戶指定場地。）往來票據(jù)手續(xù)辦理：由銷售內勤與物流部門配合，協(xié)助交貨回執(zhí)單的回收并交財務部門，4同時對應合同存檔。）應收款回收：銷售內勤負責記錄應收款及賬期并與財務核對，每周將銷售記錄和應收賬款5記錄書面通知各銷售人員與銷售部經(jīng)理；同時銷售內勤及銷售人員負責協(xié)助財務部按照財務規(guī)定與客戶定期對賬；由各銷售人員具體負責應收款按合同約定回收，銷售內勤協(xié)助銷售部經(jīng)理督促銷售人員即將到期與超期應收款的催收工作。公司所有銷售合同都必須按統(tǒng)一規(guī)則編號，銷售內勤負責建立和保存合同管理臺帳。8.合同簽訂后原始合同件交財務和銷售內勤。銷售內勤根據(jù)合同管理規(guī)定，做好合同檔案管9.理工作。凡涉及新活件或原合同主要條款（價格、工藝、材料、配件等）發(fā)生變動的必須重新簽訂10.合同；業(yè)務人員在承接業(yè)務過程中如不需要簽訂合同的，必須經(jīng)總經(jīng)理同意后方可承接。如營銷人員違反上述規(guī)定造成的損失由營銷人員承擔，并且不予計提銷售提成。 11.銷售內勤應認真做好檔案管理工作，如因工作疏忽造成合同檔案資料遺失，公司將給予12.元的罰款；造成公司經(jīng)濟損失的，還應