敬老院營(yíng)銷策劃

1、2市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析目標(biāo)客戶：生活不能自理的老人和殘疾人，他們普遍年齡偏大，學(xué)歷有高有低，目標(biāo)客戶：生活不能自理的老人和殘疾人，他們普遍年齡偏大，學(xué)歷有高有低，有正副教授，工程師，也有普通百姓等。有正副教授，工程師，也有普通百姓等。市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求：最新報(bào)表顯示，廣東省老年人已達(dá)951萬，正向1000萬老年人口大省邁進(jìn)。但同時(shí)，社會(huì)老年服務(wù)機(jī)構(gòu)的容量非常有限。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至07年底，廣東全省城市老年福利機(jī)構(gòu)333個(gè)，床位16695張，老人醫(yī)院113家，床位4304張，臨終醫(yī)院30家。這對(duì)于幾百萬城鎮(zhèn)老年人來說無疑是杯水車薪，目前諸多養(yǎng)老院是一床難求，一些養(yǎng)老院需排隊(duì)等候2年以上。并且老年服務(wù)機(jī)構(gòu)所

2、能提供的服務(wù)種類、項(xiàng)目也非常有限，難以適應(yīng)不同層次老人的多樣化需求。3 廣東老人相當(dāng)部分已初步進(jìn)入廣東老人相當(dāng)部分已初步進(jìn)入“享受性享受性”養(yǎng)老階段養(yǎng)老階段 過半老人需養(yǎng)老服務(wù)過半老人需養(yǎng)老服務(wù) 調(diào)查報(bào)告顯示：老人過半空巢多數(shù)經(jīng)濟(jì)寬松調(diào)查報(bào)告顯示：老人過半空巢多數(shù)經(jīng)濟(jì)寬松市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析廣東老人消費(fèi)水平廣東老人消費(fèi)水平4精神贍養(yǎng)精神贍養(yǎng)最最要緊要緊天津有空巢老人六十五天津有空巢老人六十五萬萬；而人口已超千；而人口已超千萬萬的山東，空巢老人已的山東，空巢老人已達(dá)達(dá)四百四百萬萬，以家庭，以家庭贍養(yǎng)為贍養(yǎng)為主的主的中國(guó)中國(guó)正正面臨面臨看看贍養(yǎng)贍養(yǎng)形式的急速形式的急速變遷變遷?？梢钥隙ǖ氖牵梢钥隙ǖ?/p>

3、是，無論怎樣無論怎樣，孝都是，孝都是中國(guó)社會(huì)中國(guó)社會(huì)解決老人解決老人問題問題的主要方的主要方式之一。式之一。不過鄔教授特別提醒，現(xiàn)在子女對(duì)父母不過鄔教授特別提醒，現(xiàn)在子女對(duì)父母經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)上的供給多，精神上的上的供給多，精神上的安慰安慰少，精神少，精神贍養(yǎng)贍養(yǎng)還還沒有成沒有成為為新一代孝道的新一代孝道的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析5 帶老人旅行成帶老人旅行成商機(jī)商機(jī)另一方面，這一另一方面，這一問題已經(jīng)問題已經(jīng)引起引起有關(guān)有關(guān)方面的注意；方面的注意；聰明聰明的商家也的商家也看準(zhǔn)這看準(zhǔn)這一一需求需求并并把它把它轉(zhuǎn)化為商機(jī)轉(zhuǎn)化為商機(jī)。他們打著他們打著?；丶铱纯床蝗鐜Ю先顺；丶铱纯床蝗鐜Ю先顺鰢?guó)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出國(guó)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

4、的招牌。的招牌。組織組織中青年中青年人人帶著帶著老年人到奧、德、法、荷、比、老年人到奧、德、法、荷、比、盧盧、意、梵八、意、梵八國(guó)國(guó)作作藝術(shù)藝術(shù)之旅，之旅，送父母以送父母以快樂快樂。 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析6市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃方案: :敬老院如何增加老人數(shù)量敬老院如何增加老人數(shù)量, ,實(shí)現(xiàn)盈利實(shí)現(xiàn)盈利營(yíng)銷要求營(yíng)銷要求: :雇主的聲音：雇主的聲音：1.1.制定根據(jù)我們情況營(yíng)銷策劃制定根據(jù)我們情況營(yíng)銷策劃, ,通過最有效率的營(yíng)銷方案通過最有效率的營(yíng)銷方案, ,實(shí)現(xiàn)增加老實(shí)現(xiàn)增加老人客戶數(shù)量人客戶數(shù)量. .方案一定要具體方案一定要具體, ,有效率有效率, ,有可操作性。有可操作性。2.2

5、.有敬老院管理有敬老院管理, ,營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的朋友可以深入合作。營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的朋友可以深入合作。我們的分析：重點(diǎn)在于解決第一點(diǎn)問題！我們的分析：重點(diǎn)在于解決第一點(diǎn)問題！7市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)切入：如何運(yùn)作較低的成本的投放廣告吸引人群，并得到回報(bào)！重點(diǎn)切入：如何運(yùn)作較低的成本的投放廣告吸引人群，并得到回報(bào)！廣告載體：我們宣傳小冊(cè)子！宣傳我們的品牌和服務(wù)8市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳成本預(yù)算宣傳成本預(yù)算宣傳冊(cè)的準(zhǔn)備為宣傳奠定基礎(chǔ)，好的宣傳冊(cè)，讓消費(fèi)者第一眼看到就產(chǎn)生信賴的感覺，好的機(jī)構(gòu)，宣傳冊(cè)就好像他們的一面鏡子，影射出他的品質(zhì)和內(nèi)涵，對(duì)構(gòu)筑自己的品牌有良好的推動(dòng)作用！據(jù)調(diào)查，全彩色印刷 80g銅板紙印10000

6、0份 0.285/張 28500元 那么如果我們復(fù)印500010000份的話，費(fèi)用為：0.28*5000和0.28*10000，也就是14002800元9市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)切入：如何投放我們的宣傳小冊(cè)子！重點(diǎn)切入：如何投放我們的宣傳小冊(cè)子！投放難點(diǎn)分析：投放難點(diǎn)分析：一般人對(duì)宣傳小冊(cè)子有抵觸情緒，覺得是廣告垃圾！改善措施：改善措施：開展有親民便民服務(wù)，同時(shí)發(fā)放我們的資料！10市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)切入：在那里開展我們的活動(dòng)？重點(diǎn)切入：在那里開展我們的活動(dòng)？地點(diǎn)選擇：地點(diǎn)選擇：老人家有晨練運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，公園公園是我們第一個(gè)宣傳點(diǎn)！時(shí)間：星期一到星期五：早晨和傍晚人物：老人院抽取部分護(hù)理人員和一到兩

7、位醫(yī)生！設(shè)備：桌子，凳子，橫幅，小冊(cè)子，簡(jiǎn)單的醫(yī)療設(shè)備！分析：用自己老人院的設(shè)備和工具，有利于降低成本，同時(shí)充分利用資源！11市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)切入：活動(dòng)操作！重點(diǎn)切入：活動(dòng)操作！愛心義珍服務(wù)：量血壓等愛心義珍服務(wù)：量血壓等地點(diǎn)：公園地點(diǎn)：公園12市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)切入：活動(dòng)操作！重點(diǎn)切入：活動(dòng)操作！工具投放：簡(jiǎn)單醫(yī)療設(shè)備工具投放：簡(jiǎn)單醫(yī)療設(shè)備13這樣的宣傳有什么好處？這樣的宣傳有什么好處？市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷減低投放難度：減低投放難度： 一般人對(duì)宣傳小冊(cè)子有抵觸情緒，覺得是廣告垃圾！但是，我們用我們的服務(wù)拉近了大家的距離。同時(shí)，表現(xiàn)了我們老人院的真情服務(wù)的主題形象！同時(shí)，通過護(hù)理人員和醫(yī)生的

8、耐心服務(wù)，在側(cè)面上體現(xiàn)了我們?cè)旱膬?yōu)質(zhì)服務(wù)！讓人有一種體現(xiàn)性消費(fèi)的感受，而不需要走到老人院去體驗(yàn)！ 這個(gè)時(shí)候，我們的小冊(cè)子順利的排出去，我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象也推廣出去了！老人家們就帶著滿意的心情和小冊(cè)子回家，思考是否入住我們的老人院了！14下面是一些營(yíng)銷的其他分析與方案下面是一些營(yíng)銷的其他分析與方案15老年人消費(fèi)特點(diǎn)衣：老年人追求與自己年齡相符的服飾，希望輕便、保暖、透氣和適用，許多老人喜歡棉布、綿綢等布料，花色要樸素大方，同時(shí)穿戴脫方便，多使用拉鏈、按扣等構(gòu)件。同時(shí)，老年人對(duì)一些保健性的服飾也有很強(qiáng)的需求。 食：在飲食方面，老年人比較注重保健，講究食物的營(yíng)養(yǎng)搭配和飲食禁忌，少而精，多選擇易咀嚼、

9、易消化、清淡的食品，一般不選擇“三高”食品和膨化食品，對(duì)于洋快餐避而遠(yuǎn)之。 16 ?。河捎诶夏耆说纳眢w和生理特征，他們對(duì)住的環(huán)境要求較高。宜人的自然環(huán)境，安靜的居家氛圍，與子孫之間若即若離的戶型深受老年人喜歡。他們希望離醫(yī)院、菜市場(chǎng)、超市近一些，交通便利，并且要有較大的戶外休閑場(chǎng)所供老年人活動(dòng)。 行：老年人一般不駕駛速度較快的摩托，而駕駛助力車，也有一些人騎自行車健身，拐杖是一些老年朋友的幫手。輪椅也是一部分年老體弱的老人必備的交通工具。老年人出行需要有人陪伴，以防途中摔倒或突發(fā)疾病，某些公共場(chǎng)所也需要設(shè)老年專座或老年通道，高層建筑最好有電梯，以方便老年人行動(dòng)。 17 用：老年人在生活用品方面

10、，對(duì)一些特殊用品的需求量大，且對(duì)產(chǎn)品功能有一定的特殊要求，首先是便利生活類用品，例如放大鏡、老花鏡、穿針器、假牙清潔器、定時(shí)提醒藥盒、假發(fā)等。其次是休閑鍛煉類，例如劍、扇、跳舞、健身球、雙節(jié)棍、快板、釣魚用品、門球等。此外，還有醫(yī)療保健按摩、高齡護(hù)理、坐便器、尿床用品、助聽器等商品。 18老年人消費(fèi)特點(diǎn) 求實(shí)求廉 習(xí)慣性消費(fèi) 理性為主導(dǎo) 講求便利 重體驗(yàn)，輕廣告 圖小利，重服務(wù) 消費(fèi)喜歡結(jié)伴而行 19營(yíng)銷分析敬老院面對(duì)的是特殊人群，廣告宣傳多采取人際宣傳，形成口碑效應(yīng)，同時(shí)要適時(shí)向有需要的人推薦我們的敬老院，另外當(dāng)然需要策略，打造地方民辦機(jī)構(gòu)品牌！養(yǎng)老院既是老人養(yǎng)老的地方，也是老人們交朋友，相

11、互交往的場(chǎng)所。親朋好友常來探視，這也是養(yǎng)老院進(jìn)行自我宣傳的好機(jī)會(huì)。住在里面的老人說這里好，就是最好的宣傳。20營(yíng)銷手段大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐和青年自愿者慰問養(yǎng)老院。 這是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì)，“心貼心社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生的爺爺奶奶就是這樣年齡段的，大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。21 每學(xué)期大學(xué)里都有社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，每逢寒暑假敬老院都可以與大學(xué)取得聯(lián)系，傳揚(yáng)傳統(tǒng)美德“老有所養(yǎng)”！ “心貼心社區(qū)服務(wù)”爭(zhēng)取政府的支持，青年志愿者敬老活動(dòng)，適當(dāng)?shù)目山o一些報(bào)酬，也可不給。22政府和街道等單位適時(shí)間向有關(guān)人介紹敬老院情況，中介人獲

12、得相應(yīng)地提成，特別是街道辦事處，一條街的情況大部分都了解，只要與他們溝通溝通，這年齡段的人就好找多了，同時(shí)通過街道辦事處的人際關(guān)系等等，選擇消費(fèi)人群，合理優(yōu)質(zhì)地安排不同消費(fèi)，不同護(hù)理的老人！順著此思路下去，可以與一些事業(yè)單位負(fù)責(zé)退休人員安排的工作人員建立合作關(guān)系，與保險(xiǎn)公司，養(yǎng)老保險(xiǎn)，養(yǎng)老基金合作，適時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)人群，宣傳養(yǎng)老院情況，然后退休人員回家與家人商量之際，就起到推銷的作用，讓更多人知道敬老院的名字，然后年輕的子女之間交談，“你爸媽退休了住哪？”“前幾天商量，退休了去東莞樟木頭敬老院，聽?zhēng)退k退休的人說的?！薄芭叮呛貌缓门?？”“不曉得，上網(wǎng)查查嘛！”另外可以憑借豬八戒網(wǎng)站，在網(wǎng)上多發(fā)帖

13、子，軟文23在百度，谷歌上的搜索關(guān)鍵詞繼續(xù)使用，年輕一族很享受信息時(shí)代，同時(shí)可以在電腦上看到養(yǎng)老院的基本情況，直接在線交流，這樣速度和質(zhì)量就大大提高了，適應(yīng)年輕人的辦事風(fēng)格！24 老人喜歡聽收音機(jī)，晨練的時(shí)候，老人的手機(jī)大部分就有收音機(jī)，因此需要巧妙運(yùn)用電臺(tái)，電臺(tái)的花費(fèi)不會(huì)很高，通過電臺(tái)傳播，構(gòu)筑屬于自己的養(yǎng)老院文化。 同時(shí)可以宣傳健康知識(shí)，相應(yīng)政府號(hào)召，敬老愛老相關(guān)事跡。25與殘疾人協(xié)會(huì)合作 （考慮改善一下裝修），便于殘疾人行動(dòng)，讓老人參加幫助殘疾人活動(dòng)，讓殘疾人堅(jiān)強(qiáng)的生活毅力感染老人，老人多多幫助別人，獨(dú)樂樂不如與人樂樂26 在廣場(chǎng)，晨練，傍晚老人散步的地方，老年人太極劍協(xié)會(huì)等，介紹養(yǎng)老院

14、，當(dāng)然最好要老人間聊天不經(jīng)意透露的感覺，可以聘用一些會(huì)說話的老人去做這項(xiàng)工作，有人入住即獲得提成。27 敬老院內(nèi)，老人介紹老人入住，可享有九折優(yōu)惠。 老人生日，生日當(dāng)月可優(yōu)惠，敬老院內(nèi)工作人員要記得老人生日，并準(zhǔn)備小小的生日禮物。28細(xì)處節(jié)約成本 實(shí)行最大程度的盈利，應(yīng)考慮細(xì)處節(jié)約，比如部分老人大小便失禁，床單被褥容易臟，須經(jīng)常更換清洗，被褥的消耗量比較大，須不斷補(bǔ)充，養(yǎng)老院可把舊被褥從中間裁開，該做成鋪墊，墊在老人床上。每次只需更換臟鋪墊，而不用將整套被褥全部更換。 “心貼心社區(qū)服務(wù)”與政府合作，吸引廣大青年志愿者，為老人敬老，幫助老人，這樣員工方面可減少壓力！29敬老院優(yōu)勢(shì)活動(dòng) 京劇，太極

15、劍，麻將愛好組 遠(yuǎn)足登山活動(dòng) 跨國(guó)旅游 花草種植30遠(yuǎn)足登山 地點(diǎn)：東莞觀音山森林公園 詳情：觀音山森林公園位于東莞市樟木頭鎮(zhèn)境內(nèi)，距鎮(zhèn)中心15公里，總面積為18平方公里，森林覆蓋率達(dá)99以上，是集生態(tài)觀光和宗教文化旅游為一體的自然風(fēng)景區(qū)，別號(hào)“南天圣地”。 31觀音山森林公園圖片32出國(guó)游 廣東鐵青推出了出國(guó)游老人團(tuán)，填補(bǔ)了廣州旅游市場(chǎng)上出境游產(chǎn)品沒有專門老人團(tuán)的空白。 據(jù)了解，國(guó)內(nèi)游中的老人旅游已經(jīng)做得相當(dāng)成熟，產(chǎn)品也很配套，不少旅行社還成立了“老年人俱樂部”，隨著老年旅客的消費(fèi)水平和出游檔次提升，出境游老人團(tuán)具有很大的發(fā)展空間。 日本東京富士山五日游和韓國(guó)漢城三八線愛寶樂園5天游。 33

16、老年休閑種植園 分析：A，退休后的懷舊情結(jié)，人到晚年，尤其是退休后的清閑生活，容易使人產(chǎn)生懷舊心理，期望在晚年拾回在孩提時(shí)的那份美好的回憶，而這些回憶往往是“刻在黃土上”。現(xiàn)在60歲以上的工作人員，大多對(duì)農(nóng)村有一份“青少年回憶”。要么在農(nóng)村出生，要么“下過鄉(xiāng)，插過隊(duì)”， B，對(duì)城市生活的厭倦，希望清閑。 C，“空巢家庭”和“2+1家庭”?，F(xiàn)在家庭結(jié)構(gòu)有了很大的變化，有的老人，子女不在身邊，有的老人，老年喪偶。即使“全家?！币彩恰岸霞右恍　?。 D，老小童心。34項(xiàng)目條件 交通便利，種植園與養(yǎng)老院不可太遠(yuǎn)。 設(shè)施，技術(shù)人員完備。 種植園周邊無工業(yè)污染，農(nóng)具，化肥供應(yīng)及時(shí)。 不要把種植者理解為“拓

17、荒者”，種植環(huán)境要好。 消費(fèi)人群：香港過來的老人， 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的老人.35敬老院對(duì)外事宜 建立行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)管理。要根據(jù)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的實(shí)際，組建行業(yè)協(xié)會(huì)，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的“自我管理、自我發(fā)展”功能。采取持證經(jīng)營(yíng)，明碼標(biāo)價(jià)，公開服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，加強(qiáng)對(duì)工作人員的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高養(yǎng)老院工作人員，特別是法人代表的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)行業(yè)自律。 36 制訂規(guī)章制度，規(guī)范服務(wù)行為。養(yǎng)老院的規(guī)章制度要上墻，工作人員持證、佩證上崗。要突出對(duì)入住老年人的健康檢查和保健服務(wù)，并對(duì)老年人要建立健康檔案，提供醫(yī)療護(hù)理保障。要針對(duì)不同類型的老年人進(jìn)行飲食起居照料。要通過各種娛樂活動(dòng)，豐富老年人的精神文化生活。養(yǎng)

18、老院與入住老年人要簽訂入住協(xié)議，告知老年人的權(quán)利和義務(wù)。對(duì)患有老年癡呆等對(duì)他人人身安全有威脅的老年人，要?jiǎng)衿涞綄ｉT醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行治療，這是對(duì)老年人最好的保護(hù)。 37 健全監(jiān)督機(jī)制，提升管理水平。要公開投訴電話，加強(qiáng)對(duì)入住老年人的回訪，對(duì)養(yǎng)老院要定期不定期的進(jìn)行抽查，對(duì)不文明不規(guī)范的服務(wù)行為要進(jìn)行媒體曝光，接受社會(huì)監(jiān)督，保護(hù)老年人的合法權(quán)益。通過養(yǎng)老服務(wù)示范活動(dòng)，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，樹立具有榜樣和示范作用的先進(jìn)典型，以點(diǎn)帶面，全面提升養(yǎng)老院的管理服務(wù)水平。 38入住敬老院成為“時(shí)尚” 加大宣傳力度，提高入住率。過去一提老年人進(jìn)養(yǎng)老院，人們就很容易聯(lián)想到這位老年人在家一定過得不是很好。我們要充分利用各種媒體，

19、宣傳新的養(yǎng)老理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，讓老年人自愿去養(yǎng)老院，讓老年人在養(yǎng)老院感受老有所養(yǎng)，老有所樂的愉快與舒心，安享晚年。 39管理人員配備員工中推行“五遍”，“六不準(zhǔn)”，“八點(diǎn)”工作法 A,五遍：早一遍，抹一遍，掃一遍，拖一遍，洗一遍。B,六不準(zhǔn)：不準(zhǔn)與老人發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來；不準(zhǔn)收受家屬，老人的饋贈(zèng)；不準(zhǔn)打罵虐待老人；不準(zhǔn)拉幫結(jié)派；不準(zhǔn)擅自離崗，閑崗；不準(zhǔn)詆毀養(yǎng)老院名譽(yù)。C,八點(diǎn)：微笑多一點(diǎn)；嘴巴甜一點(diǎn)；腦筋活一點(diǎn)；儀表美一點(diǎn)；度量大一點(diǎn)；行動(dòng)快一點(diǎn)；知識(shí)廣一點(diǎn)；服務(wù)好一點(diǎn)。40員工經(jīng)過培訓(xùn)，獲得家政服務(wù)員等級(jí)證書 從業(yè)者重經(jīng)驗(yàn)重愛心 ,由于養(yǎng)老院服務(wù)對(duì)象的特殊性，對(duì)護(hù)理人員及管理人員的要求都比較高，一旦護(hù)理不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)很大。養(yǎng)老托老服務(wù)雖然也是照顧老人，但與一般的家庭護(hù)理有很大區(qū)別，不僅要有愛心、耐心，更需要專業(yè)的護(hù)理知識(shí)，最好有醫(yī)院護(hù)士、護(hù)理、醫(yī)療工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。無論是養(yǎng)老院的經(jīng)營(yíng)管理者，還是聘用的服務(wù)人員，都需要了解一些醫(yī)療知識(shí)、護(hù)理知識(shí)、養(yǎng)生之道，還應(yīng)熟悉老人心理以及老人飲食知識(shí)等。 41敬老院文化 我們的理念我們的理念；每一位老人（病人）都是我們的親人，以人為本，用寬闊胸懷，付出仁愛。 我們的宗旨我們的