汽車營銷專業(yè)大學生暑假實習報告范文

1、xx年汽車營銷專業(yè)大學生暑假實習報告范文 前言 隨著我國市場經濟體制的改革,經濟得到快速開展和人民生活水平的不段提高,消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經成為人們日常生活中不可或缺的組成局部，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下，汽車貿易及其附帶產業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應市場的需求，從國外引進先進的營銷理念4s店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。 一、實習目的： 作為一名汽車營銷專業(yè)的大學生，我們必須走在時代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和

2、時機參加社會實踐活動，把我們所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我，才能更好的為社會效勞，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定根底。希望在暑假20天的實習過程中到達以下目的： 1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。 2. 了解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。 3. 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。 4. 通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經濟中所處地位和作用的認識,穩(wěn)固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。 二、實習時間：20xx年7月1日7月22日 三、實習

3、地點：比亞迪凌恒4s店(張灣區(qū)凱旋大道路口) 四、實習單位簡介 比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售效勞店中規(guī)模最大、設施最全、環(huán)境最正確、效勞最好旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠是上帝”的效勞理念，設有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的休閑設施。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式效勞。 五、實習內容： 在暑假將近一個月的實習期間，我主要從事銷售參謀的工作，包括兩個方面：(1)熟悉公司的業(yè)務流程、組織結構、企業(yè)文化，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數進行記憶(f3、速銳、思

4、銳、s6、新m6) 實習的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優(yōu)點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司清掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓，由銷售經理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新m6賣點展示。上班時間內為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經理早點名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議，分配今天的工作任務、考前須知、月銷售定額，然后開始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節(jié),我主要是發(fā)宣傳資料， 實習的第三周

5、，公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經理也給我們實習生分配了任務，負責速銳和f3，如果其他車型過來咨詢的顧客比擬多，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比擬簡單，主要是銷售流程和汽車參數的考察，考核結果得到經理的表揚。 六、汽車銷售流程圖： 接待咨詢車輛介紹試乘試駕報價協商簽約成交交車售后跟蹤 1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的

6、同時，銷售人員應作簡單的自我介紹。 2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在答復客戶的咨詢時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。 3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，

7、以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比擬，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。 4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，防止多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。 5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分了解。 6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。 7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清

8、洗，車身要保持干凈。 8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。 企業(yè)現狀分析： 我們店主要經營的產品包括：f3、速銳、s6，以及新上市的思銳和新款m6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，發(fā)動機上賣點主要是tid,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合，幾款車型根本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設備上abs+ebd根本上算是標配，增加了平安系數。銷售上f3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中占據1/4以上的比例，s6作為一款家用suv銷量保

9、持穩(wěn)定，僅次于crv，新上市的思銳屬 于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。 車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點 新m6 2.0l/2.4l 10-15 xx 300-700 思銳(b+) 1.5ti/1.5 10-15 xx 112-1000-1500 弓，豪華 s6(suv)家用(b) 2.0/2.4 8-13萬 xx 6000 外觀時尚 速銳(a+)家用 1.5l 6-10萬 xx 平均10000 遙控tid省油 f3中層家庭(a+) 1.5l 5.3-7.4 xx 月銷量過3萬 經濟省油 通過將近一個月的實習期，本4s店在營銷管理中主

10、要存在以下問題： (1) 利潤組成結構失調 在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車維修售后效勞利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要局部。而我所在的4s店主要收入汽車銷售，一方面增加銷售參謀的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入不利于經銷商的長遠開展。 (2) 缺乏專業(yè)的營銷人員 比亞迪凌恒4s店，總共12名銷售參謀，只有3名銷售參謀是營銷專業(yè)出生，有學財務、機械、車輛、醫(yī)學的，還有幾個是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐，經常出現銷售參謀為了多賣車傳達不正確信息，誤導消費者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。 (3) 信息的

11、雙向溝通體系不完善 4s中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反應，而往往被多數企業(yè)所忽略。主要表現為兩個方面：一、與廠商的信息溝通;二、客戶關系管理。4s店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進行有效的信息反應，導致廠商與4s店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關系管理系統(tǒng)，但沒有起到實質作用，銷售參謀為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人效勞，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。 (4) 售后效勞有待完善 4s店著眼于銷售，對于售后效勞的管理和從企業(yè)內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后效勞、技術力度缺乏。而 維修保養(yǎng)卻熱衷于“換

12、件”上，不但增加了消費者的負擔，同時也使消費者對產品的質量產生疑心，這樣會缺失大量的老顧客。 七、實習體會： 在將近一個月的實習期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題： (1)不善與人溝通，兩個方面：1、與銷售參謀的溝通2、給顧客介紹介紹汽車 我平時在生活中不善與人溝通，盡管大學三年時間參加過很多實踐活動，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力，但作為汽車銷售參謀還是遠遠不夠，在公司中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到4s店很不適應這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4s店里的銷售參謀年紀與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進公司的時

13、候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實習的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的應酬幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。 后來發(fā)現是自己腦子里胡思難想想多，每一個銷售參謀都有自己的工作任務，跟何況對你又不是特別了解，關鍵在于自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間慢慢磨合的。 后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數展示。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。后來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準確感知顧客的需求。 (2)對于汽車相關參數，專業(yè)術語、專有名詞不夠了解。

14、 在學校課堂上，有汽車構造、汽車電器與電子技術理論知識的學習，但在汽車運用的先進技術，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實物與理論參數很難對照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點補習功課，但凡遇到不懂的都在網上查詢，將汽車構造、汽車電器與電子技術上面的知識點再好好溫習了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數與汽車實物相對照，遇到不理解的就請教其他銷售參謀，雖然有的銷售參謀不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請教別人。 以下是個人的幾點心得體會： 第一：效勞態(tài)度至關重要 作為一個效勞行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追

15、求銷量，因此良好的效勞態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高效勞質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。 第二：自覺遵守公司的規(guī)章制度 我深刻的體會到社會工作與學校生活的我本質區(qū)別，在學校犯了錯誤會有人原諒你，一句抱歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比方說：上班時間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽 、按時上下班等等。因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，那么會出現某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，那么會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員

16、工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的開展。一旦被老板發(fā)現，就要被扣工資，要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規(guī)矩辦事，盡管只是實習生，也應用公司的紀律要求自己。 第三：時刻學習、完善自我 平時在書本學的很多東西看似毫無意義，但在實際工作卻有著很大的作用。理論的學習是未來社會工作的鋪墊，實現理論與實踐的辯證統(tǒng)一。 第四：飽含工作激情 大學生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復同樣的工作，會感到很無聊，在實習的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺的劇中人

17、又是自己的籌劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。 通過近3個禮拜的實習，我開始認識到實踐的重要性。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發(fā)現、去總結。在實習單位中有許多同事，他們沒有受過正規(guī)的大學教育，但是他們仍然作出了良好的業(yè)績，在公司占據了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識開展的動力和源泉。 關于實習單位營銷管理方面的幾點建議： (1)轉變營銷觀念，完善汽車4s店營銷模式 4s模式是在1s的根底上逐步建立的，其核心理念是通過效勞提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。合理調整整車銷售、零部件營銷、售后效勞三者之間的結構比例，

18、擴大經營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產品組合。 (2)加強員工培訓力度，吸引專業(yè)的營銷及管理人才 必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術。一方面加大企業(yè)內部員工的培訓力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認同感。另外，積極對外招聘，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才，著眼于公司的長遠開展。 (3)完善信息管理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反應功能 4s店應注意信息化管理，充分發(fā)揮反應功能。可借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設。同時又積極將客戶有關信息反應到汽車制造廠商，為產品改良和效勞提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和