商業(yè)營(yíng)銷策劃方案模式分析-86p-營(yíng)銷策略

1、營(yíng)銷策略提報(bào)營(yíng)銷策略提報(bào)營(yíng)銷策略綱要營(yíng)銷策略綱要一、策略梳理一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計(jì)三、要素設(shè)計(jì) 四執(zhí)行方略：四執(zhí)行方略：附：炒作（訴求點(diǎn)）備忘錄附：炒作（訴求點(diǎn)）備忘錄附附一、一、MALL概念：概念：附附二、全民創(chuàng)富概念二、全民創(chuàng)富概念附附三、其他概念：三、其他概念：一、策略梳理一、策略梳理1、基本條件、基本條件 約約1.5萬(wàn)萬(wàn)m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；待售產(chǎn)權(quán)商鋪； 期房（開盤時(shí)約正負(fù)零）；期房（開盤時(shí)約正負(fù)零）； 入市期暫定為易初蓮花（首個(gè)）店開業(yè)階段；入市期暫定為易初蓮花（首個(gè)）店開業(yè)階段； 計(jì)劃采用產(chǎn)權(quán)商城返租銷售模式，并暫定返租率為計(jì)劃采用產(chǎn)權(quán)商城返租銷售模式，并暫

2、定返租率為10年年8%； 提出提出10年年8%返租，基于三種考慮；返租，基于三種考慮；A、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，制造門檻；、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，制造門檻；B、便于自主經(jīng)營(yíng)；、便于自主經(jīng)營(yíng)；C、投資高回報(bào)營(yíng)銷策略。、投資高回報(bào)營(yíng)銷策略。2、SWOT分析分析S S（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)） 商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；）； 商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬(wàn)萬(wàn)m2）；）； 品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；品牌商家資源優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件） 待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)； 返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。W W（劣勢(shì)）（劣勢(shì)） 地段認(rèn)同度；地段認(rèn)同度； 期房銷售期房銷售 價(jià)位水平（

3、目前全市最高價(jià)位水平（目前全市最高 價(jià)位之一）；價(jià)位之一）； 待售商業(yè)面積不是易初蓮待售商業(yè)面積不是易初蓮 花，而是自創(chuàng)的梅森百貨花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O O（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)）商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì) 入市時(shí)暫無(wú)入市時(shí)暫無(wú) 競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目返租銷售的市場(chǎng)空白；返租銷售的市場(chǎng)空白；易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。T T（威脅）（威脅）樓價(jià)限制樓價(jià)限制 市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；市場(chǎng)返租的接受度。市場(chǎng)返租的接受度。 S SO O 戰(zhàn)略戰(zhàn)略S S（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)） 商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；）

4、； 商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬(wàn)萬(wàn)m2）；）； 品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；品牌商家資源優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件） 待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)； 返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。O O（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)）商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí) 暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目返租銷售的市場(chǎng)空白；返租銷售的市場(chǎng)空白；易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略戰(zhàn)略適時(shí)入市和強(qiáng)勢(shì)入市，高起點(diǎn)，適時(shí)入市和強(qiáng)勢(shì)入市，高起點(diǎn)， 力爭(zhēng)要成為年度商業(yè)項(xiàng)目的第一力爭(zhēng)要成為年度商業(yè)項(xiàng)目的第一 品牌；品牌； 主打投資概念，強(qiáng)化返租的吸主打投資概念，強(qiáng)化返租的

5、吸 引力；引力；一盤推盤。一盤推盤。 W WO O 戰(zhàn)略戰(zhàn)略W W（劣勢(shì)）（劣勢(shì)） 地段認(rèn)同度；地段認(rèn)同度； 期房銷售期房銷售 價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位水平（目前全市最高 價(jià)位之一）；價(jià)位之一）； 待售商業(yè)面積不是易初蓮待售商業(yè)面積不是易初蓮 花，而是自創(chuàng)的梅森百貨花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O O（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)）商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí)商業(yè)項(xiàng)目推盤少，估計(jì)入市時(shí) 暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目返租銷售的市場(chǎng)空白；返租銷售的市場(chǎng)空白；易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。易初首個(gè)店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略戰(zhàn)略以項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資品牌的以項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資品牌的 推廣，從而化解地段不足，推廣，從而化解地段不足， 如：如：MAL

6、L概念。概念。強(qiáng)調(diào)銷售的是強(qiáng)調(diào)銷售的是MALL黃金鋪，黃金鋪， 且僅有且僅有10%面積出售面積出售 S ST T 戰(zhàn)略戰(zhàn)略S S（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)） 商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)（MALL）；）； 商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)（10萬(wàn)萬(wàn)m2）；）； 品牌商家資源優(yōu)勢(shì)；品牌商家資源優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（設(shè)計(jì)、環(huán)境、硬件） 待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)；待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢(shì)； 返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。返租回報(bào)優(yōu)勢(shì)。T T（威脅）（威脅）樓價(jià)限制樓價(jià)限制 市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；市場(chǎng)返租的接受度。市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略戰(zhàn)略 強(qiáng)化項(xiàng)目、

7、產(chǎn)品、投資優(yōu)勢(shì)，從強(qiáng)化項(xiàng)目、產(chǎn)品、投資優(yōu)勢(shì)，從 而弱化價(jià)位；而弱化價(jià)位；通過(guò)返租降低首付和月供；通過(guò)返租降低首付和月供；對(duì)返租回報(bào)進(jìn)行對(duì)返租回報(bào)進(jìn)行“易理解，可接受易理解，可接受的的 闡釋闡釋” ，如：個(gè)案化；，如：個(gè)案化；市場(chǎng)引導(dǎo)的必要性。市場(chǎng)引導(dǎo)的必要性。 W WT T 戰(zhàn)略戰(zhàn)略W W（劣勢(shì)）（劣勢(shì)） 地段認(rèn)同度；地段認(rèn)同度； 期房銷售期房銷售 價(jià)位水平（目前全市最高價(jià)位水平（目前全市最高 價(jià)位之一）；價(jià)位之一）； 待售商業(yè)面積不是易初蓮待售商業(yè)面積不是易初蓮 花，而是自創(chuàng)的梅森百貨花，而是自創(chuàng)的梅森百貨T T（威脅）（威脅） 樓價(jià)限制樓價(jià)限制 市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的接受

8、度； 市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度；市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位的認(rèn)同度； 市場(chǎng)返租的接受度。市場(chǎng)返租的接受度。戰(zhàn)略戰(zhàn)略炒作、包裝；炒作、包裝；銷售技巧運(yùn)用；銷售技巧運(yùn)用；證言式；證言式；個(gè)案化；個(gè)案化；比較說(shuō)明。比較說(shuō)明。3、梳理、梳理營(yíng)銷優(yōu)勢(shì):首個(gè)MALL、首個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪、首個(gè)返租、首個(gè)小面積鋪位 首例采用產(chǎn)權(quán)商鋪銷售模式。采用產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售模式，考慮當(dāng)?shù)胤底馐垆伒氖袌?chǎng)空白；對(duì)銷售 模式適當(dāng)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整和適應(yīng)；高起點(diǎn)入市，“不是又推出一個(gè)商業(yè)樓盤，而是城市新商業(yè)的復(fù)興， 這對(duì)項(xiàng)目包裝炒作推廣提出了高要求； 前期市場(chǎng)引導(dǎo)成為整體策略的重點(diǎn)，包括MALL炒作，投資方式 認(rèn)同； 銷售階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的創(chuàng)新和組合； 價(jià)

9、位設(shè)計(jì)要多方位考慮；二、戰(zhàn)略提出二、戰(zhàn)略提出1、WHO（賣給誰(shuí)）（賣給誰(shuí)） 全民投資，（大眾的、廣泛的）全民投資，（大眾的、廣泛的）2、WHAT（賣的是什么）（賣的是什么） 高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、稀缺性的產(chǎn)權(quán)商鋪，高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、稀缺性的產(chǎn)權(quán)商鋪， “賣的是產(chǎn)權(quán)商鋪，更是投資收益賣的是產(chǎn)權(quán)商鋪，更是投資收益”3、WHY（為什么買）（為什么買） 投資的唯一性（首個(gè)MALL、CBD商業(yè)前景） 投資的可觀性（10年8%的回報(bào)） 投資的安全性（品牌商家組合，僅有10%待售商業(yè)物業(yè)） 投資的可行性（低門檻）4、HOW（銷售過(guò)程）（銷售過(guò)程） 籌備期籌備期引導(dǎo)期引導(dǎo)期認(rèn)購(gòu)期認(rèn)購(gòu)期開盤期開盤期調(diào)整期調(diào)整期戰(zhàn)役期戰(zhàn)

10、役期 產(chǎn)權(quán)商鋪； 劃小分割； 返租回報(bào)； 5、戰(zhàn)略要點(diǎn)、戰(zhàn)略要點(diǎn) 市場(chǎng)引導(dǎo)是策略可行的關(guān)鍵 （MALL概念、投資回報(bào)概念兩者同等重要）； 認(rèn)購(gòu)水平是開盤火爆的關(guān)鍵。 銷售策略基本法三、要素設(shè)計(jì)三、要素設(shè)計(jì) （4P）（一）產(chǎn)品要素（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝、概念包裝 Cityup 中原商業(yè)國(guó)標(biāo)國(guó)標(biāo)/ /復(fù)興復(fù)興/ /領(lǐng)航運(yùn)動(dòng)領(lǐng)航運(yùn)動(dòng) 國(guó)際化都市象征華南MALL、上海新天地、中信廣場(chǎng)并列國(guó)際品牌組合，體驗(yàn)型商業(yè)城市商業(yè)升級(jí)，國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)航中原商業(yè)。 CBDBusiness wan 新區(qū)、新商圈、新商業(yè)最具含金量的商圈直面城市未來(lái)區(qū)域最大在建商業(yè)廣場(chǎng)區(qū)域商圈核心的形成 Living mall 全生活

11、商業(yè)廣場(chǎng)首個(gè)MALL；ONLYONE逛的新概念優(yōu)悠趣味，任游任逛2、形象主題、形象主題CBD CENTER / LIVING MALL500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè)/國(guó)際品牌組合國(guó)際品牌組合/商業(yè)商業(yè)“聯(lián)合國(guó)聯(lián)合國(guó)”購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)ONLY ONE時(shí)尚、文化、風(fēng)情、體驗(yàn)時(shí)尚、文化、風(fēng)情、體驗(yàn)SHOPPING NEW 新區(qū)商圈地標(biāo)新區(qū)商圈地標(biāo)/中原商業(yè)鋪王中原商業(yè)鋪王/創(chuàng)富時(shí)代創(chuàng)富時(shí)代NO.1MALL業(yè)態(tài)功能業(yè)態(tài)功能購(gòu)物購(gòu)物 （易初（易初+ 梅森梅森+步行街）步行街）休閑娛樂(lè)休閑娛樂(lè) （影城（影城+酒吧酒吧+書城、音像、網(wǎng)吧、電玩、書城、音像、網(wǎng)吧、電玩、KTV+美容美容SPA+

12、健身）健身）餐飲餐飲 （地下小吃城（地下小吃城+美食廣場(chǎng)）美食廣場(chǎng)）休閑廣場(chǎng)休閑廣場(chǎng) （演藝（演藝+集會(huì)集會(huì)+生態(tài)）生態(tài)）SOHO小戶型空中花園公寓小戶型空中花園公寓 （商住及其會(huì)所配套）（商住及其會(huì)所配套）3、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品包裝MALL商業(yè)品牌商業(yè)品牌一期進(jìn)駐品牌一期進(jìn)駐品牌（已招商）（已招商）二期進(jìn)駐品牌二期進(jìn)駐品牌（在招商）（在招商）易初蓮花易初蓮花梅森百貨梅森百貨21世紀(jì)河南影城世紀(jì)河南影城XX KTV肯德基肯德基CEPA香港免稅店香港免稅店三聯(lián)書屋三聯(lián)書屋*星巴克星巴克國(guó)美國(guó)美香港銅鑼灣香港銅鑼灣深圳好百年深圳好百年臺(tái)灣燦坤臺(tái)灣燦坤關(guān)注品牌關(guān)注品牌（有意向）（有意向）MALL商業(yè)布局

13、商業(yè)布局-1F“-1F“地心城地心城”地心引力小食街地心引力小食街/ /東區(qū)最大室內(nèi)停車場(chǎng)東區(qū)最大室內(nèi)停車場(chǎng)/ /車車 元素精品店。元素精品店。1F“1F“名店城名店城”花街集市花街集市/ /財(cái)富廣場(chǎng)財(cái)富廣場(chǎng)/ /易初蓮花易初蓮花/ /環(huán)藝廣場(chǎng)環(huán)藝廣場(chǎng) （特賣場(chǎng)、人體造型秀、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)、背景音樂(lè)（特賣場(chǎng)、人體造型秀、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)、背景音樂(lè)/ /攀攀 巖峽谷巖峽谷/ /梅森百貨梅森百貨/ /城市后街（室外步行街）城市后街（室外步行街）/ /熱帶雨林熱帶雨林 風(fēng)情步行街，冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)，城市休閑景觀公園風(fēng)情步行街，冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)，城市休閑景觀公園2F“2F“花園城花園城”梅森百貨梅森百貨/

14、/鐘樓廣場(chǎng)（親子、游園、街頭鐘樓廣場(chǎng)（親子、游園、街頭 表演、游藝、休閑運(yùn)動(dòng)）表演、游藝、休閑運(yùn)動(dòng)）/ /水岸街市；水岸街市；3F“3F“休閑城休閑城”時(shí)尚聚落，輕松爵士，逍遙樂(lè)園，藍(lán)調(diào)境時(shí)尚聚落，輕松爵士，逍遙樂(lè)園，藍(lán)調(diào)境 界，酒吧，書屋，樂(lè)坊，食肄，觀景臺(tái)；界，酒吧，書屋，樂(lè)坊，食肄，觀景臺(tái)；4F“4F“影視城影視城”2121世紀(jì)河南影院，世紀(jì)河南影院，KTVKTV，音像，演藝廣場(chǎng)，音像，演藝廣場(chǎng)， 風(fēng)中舞臺(tái)；風(fēng)中舞臺(tái)；5F5F以上以上SOHOSOHO城市公寓城市公寓小戶型、入戶花園，商務(wù)；小戶型、入戶花園，商務(wù)；MALL業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)A、主力店、主力店B、步行街、步行街C、影劇院、影劇

15、院D、其他、其他易初蓮花大賣場(chǎng)易初蓮花大賣場(chǎng)A、主力店、主力店 世界500強(qiáng)，首度進(jìn)駐CBD商業(yè)版塊，目前東區(qū)最大的購(gòu)物超市，演繹又一個(gè)“浦東正大廣場(chǎng)”，。梅森梅森MISSON 家百貨家百貨美式家居百貨中原旗艦店，時(shí)尚、家居、生活，家主題概念，創(chuàng)造一站式、個(gè)性化、流行性的購(gòu)物空間和家居生活流行總站（OUPDTE，STATIOH）主導(dǎo)新世紀(jì)家庭消費(fèi)文化時(shí)尚?；ń旨谢ń旨谐鞘懈删€，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點(diǎn)綴五彩霓虹， 打造城市多彩的一面，構(gòu)成農(nóng)業(yè)路一道靚麗的城市風(fēng)景。B、步行街、步行街城市后街城市后街城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老主 顧的招呼，演繹現(xiàn)代胡同、里弄商業(yè)的溫

16、情一面，打造“城市商業(yè)源于巷子”特色風(fēng)情。熱帶雨林風(fēng)情步行街熱帶雨林風(fēng)情步行街24小時(shí)全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林，風(fēng)格建筑的特色商鋪掩 映其中，購(gòu)物的新奇愉悅，使之成為城市最具觀賞性，最具“逛體驗(yàn)”的風(fēng)情步行街步行街一側(cè)聯(lián)通百貨，一側(cè)通向美食廣場(chǎng)，盡頭則是休閑主題公園，打造一條綠色購(gòu)物情趣街。水岸街市水岸街市逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場(chǎng)一側(cè)是陽(yáng)光、玻璃、溪水花池、木材造的一排街鋪，步行街商業(yè)街的特質(zhì)就是讓購(gòu)物和休閑相結(jié)合，水岸街市就是讓你在購(gòu)物、在休閑。C、21世紀(jì)河南影城世紀(jì)河南影城中原唯一國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)影院，全國(guó)排列前五的頂級(jí)影院，五星級(jí)劇院 式觀賞環(huán)境，全數(shù)碼聲光設(shè)備，多種類型的豪華影廳，

17、配以KTV、餐飲、音像、游戲城、這里也是明星見(jiàn)面會(huì)、歌手簽唱活動(dòng)、電影首映式、影視拍攝基地、城市時(shí)尚文化策源點(diǎn)、全年無(wú)休的歡樂(lè)據(jù)點(diǎn)。E、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)、冰河世紀(jì)美食廣場(chǎng)塑造冰河、石器、銅器時(shí)代的主題情境，創(chuàng)造豐富情趣空間，適用全家大小用餐、休憩，集美食、娛樂(lè)、休閑為一體。F、其他購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、其他購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲4.4.賣點(diǎn)梳理：賣點(diǎn)梳理：一站式消費(fèi)體驗(yàn)，兩大主力店，三個(gè)廣場(chǎng)，五一站式消費(fèi)體驗(yàn)，兩大主力店，三個(gè)廣場(chǎng)，五星星級(jí)影城，六百余個(gè)地下車位，七萬(wàn)余種零售品牌，級(jí)影城，六百余個(gè)地下車位，七萬(wàn)余種零售品牌，八大國(guó)內(nèi)八大國(guó)內(nèi)MALLMALL之一，九千余平米休閑公園，十之一，九

18、千余平米休閑公園，十萬(wàn)平米宏大規(guī)模。萬(wàn)平米宏大規(guī)模。 中原第一MALL（首個(gè)/目前最大），排名國(guó)內(nèi)八大MALL。國(guó)際零售品牌組合（500強(qiáng)+美國(guó)百貨+五星級(jí)影院+一批知名品牌）。最具含金量地段CBD新區(qū)，商業(yè)前景，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)地帶。五星級(jí)影院，中原唯一全國(guó)排前五。onlyone，購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、商住一站式。鄭州最大的地下停車場(chǎng)。1、定價(jià)考慮范圍：、定價(jià)考慮范圍： 參照市場(chǎng)定價(jià)參照市場(chǎng)定價(jià)800010000元。元。 消費(fèi)心理定價(jià)消費(fèi)心理定價(jià)10008000元。元。 返租可承租范圍返租可承租范圍1000015000元。元。（二）價(jià)位策略（二）價(jià)位策略 定位考慮范圍定位考慮范圍900015000元

19、。元。分析一：分析一： “1010年經(jīng)營(yíng)收益相同，返租支出由年經(jīng)營(yíng)收益相同，返租支出由800800萬(wàn)萬(wàn)/ /年補(bǔ)貼，不足部分年補(bǔ)貼，不足部分在在售價(jià)中售價(jià)中補(bǔ)足。補(bǔ)足?！眴蝺r(jià)單價(jià)返租返租補(bǔ)貼補(bǔ)貼收益收益9000元元60元元/月月m224元元/月月m2/-4320萬(wàn)萬(wàn)1.350.4320.91850億億10000元元66元元/月月m230元元/月月m2/-5400萬(wàn)萬(wàn)0.96億億12000元元80元元/月月m244元元/月月m2/-7920萬(wàn)萬(wàn)1.008億億15000元元100元元/月月m264元元/月月m2/-11520萬(wàn)萬(wàn)1.098億億2、定價(jià)分析：、定價(jià)分析：（800800萬(wàn)年補(bǔ)貼按扣除萬(wàn)

20、年補(bǔ)貼按扣除1717租賃稅后計(jì)共租賃稅后計(jì)共664664萬(wàn)萬(wàn)/ m2/ m2，平均補(bǔ)貼，平均補(bǔ)貼3636元元/ /月月m2m2）分析二：分析二： “設(shè)定未來(lái)設(shè)定未來(lái)10年經(jīng)營(yíng)多種可能收益標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算總收益，年經(jīng)營(yíng)多種可能收益標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算總收益， （不考慮（不考慮800萬(wàn)貼補(bǔ)）萬(wàn)貼補(bǔ)）單價(jià)單價(jià)返租返租經(jīng)營(yíng)收益經(jīng)營(yíng)收益總收益總收益9000元元6010元元/1800萬(wàn)萬(wàn)1.17億億10000元元6616元元/2880萬(wàn)萬(wàn)1.212億億12000元元8030元元/5400萬(wàn)萬(wàn)1.26億億15000元元10050元元/9000萬(wàn)萬(wàn)1.35億億A、平均、平均50元元/月月m2經(jīng)營(yíng)收益：經(jīng)營(yíng)收益：B、按、按80

21、元元/月月/m2計(jì)：計(jì)：?jiǎn)蝺r(jià)單價(jià)返租返租經(jīng)營(yíng)收益經(jīng)營(yíng)收益總收益總收益9000元元60120/+36001.71億億10000元元66+14/+25201.75億億12000元元8001.8億億15000元元100-20/-36001.89億億C、按、按100元元/月月/m2計(jì)：計(jì)：?jiǎn)蝺r(jià)單價(jià)返租返租經(jīng)營(yíng)收益經(jīng)營(yíng)收益總收益總收益9000元元60+40/+72002.07億億10000元元66+34/61202.11億億12000元元80+20/36002.16億億15000元元10002.25億億D、按、按30元元/月月/m2計(jì)：計(jì)：?jiǎn)蝺r(jià)單價(jià)返租返租經(jīng)營(yíng)收益經(jīng)營(yíng)收益總收益總收益9000元元60-3

22、0/-54000.81億億10000元元66-33/-59400.906億億12000元元80-50/-90000.9億億15000元元100-70/-126000.99億億3價(jià)位建議：價(jià)位建議：底價(jià)：底價(jià)：900010000元元 符合市場(chǎng)價(jià)，接近消費(fèi)心理。符合市場(chǎng)價(jià)，接近消費(fèi)心理。 達(dá)到現(xiàn)金回收要求（達(dá)到現(xiàn)金回收要求（1.35億億1.5億）億） 考慮返租模式，價(jià)位有竟?fàn)幜??？紤]返租模式，價(jià)位有竟?fàn)幜Α?首付和月供的投資門檻不高。首付和月供的投資門檻不高。 對(duì)后期經(jīng)營(yíng)壓力小，對(duì)對(duì)后期經(jīng)營(yíng)壓力小，對(duì)800萬(wàn)萬(wàn)/年補(bǔ)貼依賴小。年補(bǔ)貼依賴小。表價(jià)：表價(jià)：1F12000元元2F10000元元 考慮三年

23、即返的促銷運(yùn)用以及營(yíng)業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前考慮三年即返的促銷運(yùn)用以及營(yíng)業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前 三年經(jīng)營(yíng)狀況，商場(chǎng)裝修，設(shè)備等。三年經(jīng)營(yíng)狀況，商場(chǎng)裝修，設(shè)備等。4 4、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷策略提出相應(yīng)要求、價(jià)位設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷策略提出相應(yīng)要求要求要求策略策略說(shuō)明說(shuō)明產(chǎn)權(quán)商鋪劃小分割產(chǎn)權(quán)商鋪劃小分割10102020 m2有助于控制總價(jià)和擴(kuò)有助于控制總價(jià)和擴(kuò)大全民投資大全民投資降低首付降低首付三年即返三年即返降低投資門檻，降低投資門檻，提高成交率提高成交率付款方式創(chuàng)新付款方式創(chuàng)新送送投資基金投資基金促銷促銷認(rèn)購(gòu)期認(rèn)購(gòu)期 “30003000元抵元抵1000010000元元”5、付款方式設(shè)計(jì)：、付款方式設(shè)計(jì)：A

24、 A、在總價(jià)扣除、在總價(jià)扣除面積面積總價(jià)總價(jià)（萬(wàn)）（萬(wàn)）總價(jià)總價(jià)（萬(wàn)）（萬(wàn)）首付首付3年即返年即返實(shí)首實(shí)首付付10年年貸款貸款（萬(wàn)）（萬(wàn)）月供月供月租月租10m21211.36.3 2.713.59 5549753面積面積單價(jià)單價(jià)（元）元）總價(jià)總價(jià)（萬(wàn)）萬(wàn)）首付首付（萬(wàn)）萬(wàn)）三年三年即返即返認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠優(yōu)惠實(shí)首實(shí)首付付(萬(wàn)萬(wàn))貨款貨款(萬(wàn)萬(wàn))月供月供月租月租回報(bào)回報(bào)(元元)備注備注10m2120001262.7170002.5886659753返租回報(bào)按返租回報(bào)按總價(jià)總價(jià)11.3萬(wàn)萬(wàn)元計(jì)元計(jì)B B、在首付扣除、在首付扣除開盤期開盤期 “三年即三年即返返”面積面積單價(jià)單價(jià)(元元)總價(jià)總價(jià)(萬(wàn)萬(wàn))

25、首付首付(萬(wàn)萬(wàn))三年返租三年返租(萬(wàn)萬(wàn))實(shí)首付實(shí)首付(萬(wàn)萬(wàn))貸款貸款(萬(wàn)萬(wàn))月供月供(元元)月租月租(元元)10m2120001262.883.126659800A、在首付中扣除、在首付中扣除B、在總價(jià)中扣除、在總價(jià)中扣除面積面積單價(jià)單價(jià)(元元)總價(jià)總價(jià)(萬(wàn)萬(wàn))首付首付(萬(wàn)萬(wàn))貸款貸款(萬(wàn)萬(wàn))月供月供(元元)月租月租(元元)10m2120009.125.12 4439800元元階段戰(zhàn)役促銷期階段戰(zhàn)役促銷期 “萬(wàn)元投資基金萬(wàn)元投資基金”計(jì)計(jì)劃劃 面面積積單價(jià)單價(jià)(元元)總價(jià)總價(jià)(萬(wàn)萬(wàn))首付首付(萬(wàn)萬(wàn))三年三年返租返租(萬(wàn)萬(wàn))投資投資基金基金申請(qǐng)申請(qǐng)(萬(wàn)萬(wàn))實(shí)首付實(shí)首付(萬(wàn)萬(wàn))貨款貨款(萬(wàn)萬(wàn))月供

26、月供(元元)月租月租回報(bào)回報(bào)(元元)10 m2120001262.8812.126659800投資基金在第四投資基金在第四年從返租中扣除年從返租中扣除6.其他價(jià)格策略：其他價(jià)格策略： 以老代新，雙優(yōu)惠以老代新，雙優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)點(diǎn)折扣控制個(gè)點(diǎn)折扣控制 一次性付清折扣優(yōu)惠一次性付清折扣優(yōu)惠 集團(tuán)購(gòu)買的折扣優(yōu)惠集團(tuán)購(gòu)買的折扣優(yōu)惠7.策略細(xì)節(jié)考慮：策略細(xì)節(jié)考慮： 三年返扣除后定價(jià)的可行性三年返扣除后定價(jià)的可行性 鋪位劃分（實(shí)用率，功能設(shè)置，分區(qū)）鋪位劃分（實(shí)用率，功能設(shè)置，分區(qū)） 直接簽合同（定金視為合同金一部分）直接簽合同（定金視為合同金一部分） 銀行放貸的技術(shù)處理銀行放貸的技術(shù)處理 鑒于期房銷

27、售以及鑒于期房銷售以及“大大MALL”新穎概念，新穎概念，5點(diǎn)點(diǎn)1線的通路展示尤顯重要線的通路展示尤顯重要（三）通路要素（三）通路要素1、賣場(chǎng)：、賣場(chǎng)：功能功能銷售銷售MALL展示展示辦公、財(cái)務(wù)辦公、財(cái)務(wù)接待接待道具陳列（沙盤）道具陳列（沙盤）冾談冾談活動(dòng)區(qū)活動(dòng)區(qū)室內(nèi)、室外空間室內(nèi)、室外空間外廣場(chǎng)外廣場(chǎng)功能功能/情趣情趣綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)綜合型賣場(chǎng)，承載對(duì)MALL的形象展示體驗(yàn)功能的形象展示體驗(yàn)功能概念：概念：MALL濃縮體驗(yàn)濃縮體驗(yàn)構(gòu)想：構(gòu)想：外廣場(chǎng)氣度，建筑標(biāo)志物，水幕電影，外廣場(chǎng)氣度，建筑標(biāo)志物，水幕電影，兩層鋼架結(jié)構(gòu)，園林小品兩層鋼架結(jié)構(gòu)，園林小品,酒吧酒吧2、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng) 圍墻；圍墻；

28、 農(nóng)業(yè)路人行道改造農(nóng)業(yè)路人行道改造3、展場(chǎng)略、展場(chǎng)略4、動(dòng)線、動(dòng)線 農(nóng)業(yè)路引線展示（旗農(nóng)業(yè)路引線展示（旗/燈箱燈箱/廣告牌）廣告牌） 107國(guó)道展示國(guó)道展示 （旗（旗/燈箱燈箱/廣告牌）廣告牌）1、推廣要求：、推廣要求： 短期集中廣告投放短期集中廣告投放 1/2版或全版形式版或全版形式 廣告，炒作，公關(guān)事件，廣告，炒作，公關(guān)事件，DM的整體傳播的整體傳播 戶外廣告和展示活動(dòng)的必要性。戶外廣告和展示活動(dòng)的必要性。 （戶外廣告，包括周邊街道廣告）（戶外廣告，包括周邊街道廣告）（四）推廣策略：（四）推廣策略：2、推廣費(fèi)用：、推廣費(fèi)用：包括：廣告、展示、促銷、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外包括：廣告、展示、促銷

29、、公共活動(dòng)、賣場(chǎng)和戶外 廣告的費(fèi)用部分?jǐn)側(cè)?。廣告的費(fèi)用部分?jǐn)側(cè)??？備N售額的總銷售額的2 約約360萬(wàn)萬(wàn)引導(dǎo)引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)開盤開盤MALL年年全民創(chuàng)富全民創(chuàng)富財(cái)富日財(cái)富日3 3、節(jié)奏與訴求：、節(jié)奏與訴求：4 4、推廣方案（見(jiàn)執(zhí)行策略）、推廣方案（見(jiàn)執(zhí)行策略）促銷促銷SP四執(zhí)行策略四執(zhí)行策略1 1、策略、策略主題促銷（ 15天 ） 完善備戰(zhàn)造勢(shì)亮相蓄水集客促進(jìn)成交策略調(diào)整籌備期引導(dǎo)期認(rèn)購(gòu)期開盤期調(diào)整期階段戰(zhàn)役（46月）（57月）（6.15 7.15）（1015天）(15天) 前期充分；前期充分； 開盤開盤 封盤封盤 開盤開盤,節(jié)奏控制；節(jié)奏控制； 操盤邏輯清晰操盤邏輯清晰 計(jì)劃10月結(jié)束銷售。（余尾

30、盤清銷） 1.5萬(wàn)平米一期推出。 延長(zhǎng)引導(dǎo)期，調(diào)整期，壓縮銷售周期，壓迫促進(jìn)成交。 鑒于產(chǎn)權(quán)商鋪，MALL，返租的創(chuàng)新，所以引導(dǎo)期成為營(yíng)銷重要階段。 認(rèn)購(gòu)期，開盤期以強(qiáng)勢(shì)推廣和強(qiáng)力促銷手段（如三年即返/3000抵 10000）短期內(nèi)要集人氣，營(yíng)造熱銷氣氛加快成交。 開盤后，隨著成交的遞減，針對(duì)消費(fèi)反饋，及時(shí)調(diào)整訴求和促銷策 略，設(shè)計(jì)實(shí)施階段戰(zhàn)役，再度拉升銷售率。 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，確認(rèn)。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建設(shè) （廣告（廣告/禮儀禮儀/裝飾裝飾/經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)公司/物管物管/景觀景觀/媒體媒體/業(yè)內(nèi)資源業(yè)內(nèi)資源/法律）法律） 手續(xù)落實(shí)（許可證手續(xù)落實(shí)（許可證/銷售面積銷

31、售面積/產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)/銀行按揭銀行按揭/合同）合同）2 2、籌備期策略、籌備期策略 銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備賣場(chǎng)動(dòng)線包裝賣場(chǎng)動(dòng)線包裝-資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備鋪位劃分，價(jià)格執(zhí)行表，鋪位劃分，價(jià)格執(zhí)行表， 認(rèn)購(gòu)書，返租協(xié)議認(rèn)購(gòu)書，返租協(xié)議銷售道具銷售道具沙盤、分層模型、效果圖、三沙盤、分層模型、效果圖、三 維動(dòng)畫、展板、商場(chǎng)平面圖維動(dòng)畫、展板、商場(chǎng)平面圖宣傳品宣傳品樓書、樓書、DM、投資手冊(cè)廣告、投資手冊(cè)廣告、 平面設(shè)計(jì)，炒作繕稿平面設(shè)計(jì)，炒作繕稿銷售工具銷售工具辦公用品、計(jì)價(jià)表辦公用品、計(jì)價(jià)表管理文件管理文件管理制度，管理用表管理制度，管理用表/人員人員招募、培訓(xùn)、考核、招募、培訓(xùn)、考核、POS、制服、制服策略測(cè)

32、試（業(yè)界研討會(huì)）團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)分工策略提出，調(diào)整確認(rèn)銷售準(zhǔn)備作業(yè)管制表溝通監(jiān)督檢查3 3、引導(dǎo)期策略、引導(dǎo)期策略階段一：MALL概念炒作鄭州MALL年 MALL新生活項(xiàng)目熱點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)生活進(jìn)行專題炒作，讓公眾關(guān)注參與概念/商業(yè)現(xiàn)狀/ 沖擊波項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合MALL商業(yè)大概念進(jìn)行炒作MALL新商業(yè)MALL新體驗(yàn)NP：軟文PR：“MALL論壇”NP：系列軟文PR：評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng) NP：系列軟文 PR：知識(shí)競(jìng)賽AD：以MALL論壇為事件，以專家領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)內(nèi)人士作證言式炒作AD：以媒體和業(yè)界人士組織的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)為事件，用設(shè)計(jì)師，策劃師，經(jīng)營(yíng)商，品牌商家作專題炒作AD：以 MALL新生活為主題進(jìn)行有獎(jiǎng)MALL知識(shí)競(jìng)賽，將

33、項(xiàng)目賣點(diǎn)推出，促使公眾關(guān)注參與 5月中旬開始6月中旬，為期一個(gè)月 其中借易初開業(yè)，將階段炒作推向高潮，并以首個(gè)店的火爆和易初 國(guó)內(nèi)各店?duì)顩r，分析MALL商業(yè)前景。 視炒作需要，可將“MALL新生活”的炒作和第二階段“投資概念”炒 作相結(jié)合。 策略要求炒作介入，起點(diǎn)要高，炒作版幅每次1/2版或全版。 將炒作和活動(dòng)內(nèi)容編輯為MALL新生活創(chuàng)刊號(hào)“鄭州MALL 年” 。 炒作軟文統(tǒng)一系列主題鄭州MALL年系列報(bào)道 設(shè)計(jì)業(yè)內(nèi)人士“聯(lián)合推薦獎(jiǎng)“。 具體方案（略）v階段二：投資概念炒作鄭州MALL創(chuàng)富年 全民投資 10年8投資特點(diǎn)抓住10年8的賣點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的吸引力，引起公眾關(guān)注低門檻高回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與安全保障回

34、報(bào)周期家庭幸福保障計(jì)劃養(yǎng)老保障計(jì)劃兒童成長(zhǎng)基金計(jì)劃創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃NP：系列廣告EVEHT：“10年8猜猜看”廣告 NP：系列軟文 NP：系列軟文 AD：讓公眾對(duì)10年8的數(shù)字產(chǎn)生關(guān)注，興趣和記憶，運(yùn)用NP,AD,DM,TV車體，戶外等，廣告形式AD：10年8系列報(bào)道和其他投資方式比較AD：創(chuàng)富故事 炒作期為15天（不宜過(guò)長(zhǎng)） 炒作集中火爆。 全民投資炒作可以和認(rèn)購(gòu)期廣告相結(jié)合。 統(tǒng)一炒作主題“鄭州MALL創(chuàng)富年”，其中分主題為“鄭州MALL 創(chuàng)富年10年8特別報(bào)道”和“鄭州MALL財(cái)富年全民創(chuàng)富特 別報(bào)道” 軟文的形式要有力，沖擊，新穎。 MALL新生活特別號(hào)“10年8全民創(chuàng)富年” 具體方案（略） 促銷 3000元抵元抵10000元元4 4、認(rèn)購(gòu)期、認(rèn)購(gòu)期目的： 促進(jìn)客戶登記、落定促進(jìn)客戶登記、落定手段： VIP客戶認(rèn)籌客戶認(rèn)籌優(yōu)先選購(gòu)權(quán)優(yōu)先選購(gòu)權(quán)/ 開盤優(yōu)惠開盤優(yōu)惠/大抽獎(jiǎng)大抽獎(jiǎng) 推廣推廣 有針對(duì)性訴求如： “2萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富計(jì)劃”“一年工資的理財(cái)計(jì)劃” MALL+投資個(gè)案+認(rèn)籌計(jì)劃+系列平面廣告 DM夾報(bào)或派單（20萬(wàn)份） 財(cái)富傳奇和投資錦囊（禮品書） 創(chuàng)富白皮書